张浪超级成功营销

超级成功赢销

东方灯饰专场张浪东洋管理学院张浪简介学术职务：中国经济文化研究院研究员；东华理工学院管理系教授。教育经历：江西师大文学学士，北师大经济学硕士，东华理工计算机硕士。工作经历：※2004.10—至今，东洋电机董秘办主任,管理学院院长，品牌运营总监；※2002.9—2004.9，汇杰金属制品有限公司,常务副总;

※2002.1—2002.9,清华科技园,投资发展部经理；※2000.1—2001.12,中国联通江西分公司,市场营销部主任；※1998.1—2000.12，北京国彩咨询有限公司,总经理；：※1994.8—1997.12，北京经济学院,讲师。首都企业改革与发展研究会,秘书长。中国最具实战经验的管理学教授，工厂管理专家。第一部分赢在战略为什么要从战略谈起？假设不是唐僧做师傅,唐僧师徒四人能取到经吗?为什么唐僧能够带领孙悟空等三人到西天取回经来?<<西游记>>的启发没有强有力的领导,任何事业都不可能取得成功.而没有战略(方向),任何领导都不可能取得成功,甚至连什么是成功都说不清.战略是什么？战略是罗盘。战略是地图。战略是道理。什么是战略？战略是“罗盘”，是“地图”！“罗盘”“地图”罗盘：明确企业的整体发展方向并得到员工的认同，使员工产生明确的归属感地图：明确企业的整体发展框架和思路，为企业发展建立整体感战略什么是战略规划？战略就是“道”“理”！“道”“理”“战略规划”就是在符合客观行业发展规律下对未来道路的选择！道：是道路，是选择！对未来发展路径的选择！理：是规律，是必然的发展趋势！时势造英雄，不是英雄造时势！战略迈克尔·

波特–MichaelEPorter他的名字叫「策略」-Strategy,「竞争」-Competition.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯顿大学获得大气与机械工程学位

3.1973年，荣获哈佛大学经济学博士，并入主哈佛商学院，成为哈佛有史以来最年轻的教授，当时他只有二十六岁

4.1983年，里根政府延揽波特进入「美国产业竞争力委员会」5.波特也是许多国家的顾问；印度、纽西兰、加拿大、葡萄牙等国家，皆聘请他带领国家经济政策的研究国家及企业-竞争策略世界级的大师竞争战略CompetitiveStrategy就是创造別人无可取代的地位战略是是什么么？战略就就是:做选择择(取取舍-Tradeoff-选择择与放放弃)，设定限限制(何者者可为为,何何者不不可为为)、、选择要要跑的的比赛赛，并且根根据自自己在在所属属产业业的位位置，，量身订订做出出一整整套活活动.新龟兔兔赛跑跑第二部部分品牌制制胜你的企企业最最值钱钱的是是什么么?真的吗吗?它们值值多少少钱?以下是是排行行榜排排名前前十位位的详详细情情况(价值值单位位均为为美元元)：：第一名名：可可口可可乐品品牌牌价值值：673.9亿第二名名：微微软品品牌牌价值值：613.7亿第三名名：IBM品品牌价价值：：537.9亿亿第四名名：通通用电电器品品牌牌价值值：441.1亿第五名名：英英特尔尔品品牌牌价值值：335.0亿第六名名：迪迪斯尼尼品品牌牌价值值：271.1亿第七名名：麦麦当劳劳品品牌牌价值值：250.0亿第八名名：诺诺基亚亚品品牌牌价值值：240.4亿第九名名：日日本丰丰田品品牌牌价值值：226.7亿第十名名：万万宝路路品品牌牌价值值：221.3亿它们值值多少少钱?以下是是品牌牌价值值提升升最快快的前前五个个品牌牌的详详细情情况：：第43名：：苹果果品品牌价价值(2004)：：68.7亿品品牌牌价值值(2003)：55.5亿亿增增幅：：24%第66名：：亚马马逊品品牌价价值(2004)：：41.6亿品品牌牌价值值(2003)：34.0亿亿增增幅：：22%第61名：：雅虎虎品品牌价价值(2004)：：45.5亿品品牌牌价值值(2003)：38.9亿亿增增幅：：17%第21名：：三星星电子子品品牌价价值(2004)：：125.5亿亿品品牌价价值(2003)：：108.5亿亿增增幅：：16%第33名：：汇丰丰银行行品品牌价价值(2004)：：86.7亿品牌价价值(2003)：：75.6亿增增幅幅：15%它们值值多少少钱?排名品品牌名名称品品牌拥拥有机机构品品牌牌价值值(亿亿元)1海海尔海海尔尔集团团公司司612.372CCTV中中央央电视视台608.513宝宝钢宝宝钢钢集团团公司司605.744联联想想联联想集集团601.655中中化化中中国国中化化集团团576.896红红塔塔山玉玉溪红红塔山山529.687中中国国工商商银行行中中国国工行行472.358中中铁铁工程程中中铁工工程公公司451.489中中国国人寿寿中中国人人寿保保险(集团团)公公司427.6710中中国移移动中中国国移动动通信信集团团391.29令人悲悲哀的的是,中国国到今今天也也没有有一个个国际际著名名品牌牌.我我们是是制造造大国国,但但我们们是品品牌小小国.未来来国家家与国国家之之间的的竞争争将是是品牌牌之间间的竞竞争!张浪观观点(王效效金的的震惊惊)无形支支配有有形软件重重于硬硬件品牌决决定企企业命命运与与企业业价值值什么是是品牌牌?品牌是是什么么?布兰森森谈品品牌那种认认为商商业其其实就就是一一种数数字问问题的的想法法,在在我看看来是是非常常荒谬谬的.我并并不是是特别别擅长长于数数字,但是是我认认为我我对于于品牌牌,我我是投投入了了感情情来做做的.我一一直都都坚信信感情情是维维珍品品牌取取得无无数成成功的的根本本原因因.汤姆.彼得得斯评评论维维京品品牌这是一一个非非凡的的故事事,是是建立立在““爱””、““品牌牌”和和“红红色标标识””基础础之上上的““爱””的故事。张浪观观点品牌背背后要要有故故事！！品牌不不是销销售诀诀窍，，而是是几个个简单单问题题的答答案你是谁谁？你为什什么在在这里里？你怎样样保持持独特特性？？你如何何创造造巨大大差异异？关键问问题是是，谁谁来关关注它它？是是你吗吗？为什么么要品品牌?为消费费者提提供了了一个个清晰晰的购购买根根据三株的的故事事会发发生在在茅台台的身身上吗吗？在竞争争架构构消费费者认认识中中使该该品牌牌独具具特色色独特就意味味着唯一，，对吗？“感恩而死死”乐队的的杰瑞.卡卡瑟:“你不是要要成为最优优秀的,而而是要成为为最独特的的”超越品牌识识别到消费费者识别，，帮助消费费者在其公公众意识中中将自己定定位.大量的实例例证明:所提供的产产品或服务务的巨大差差异性将成成为一个企企业成功的的关键.丹麦营销专专家孔德将品牌等同同于营销，，设计一个个引人注目目的新标识识，开展一一场有效的的新型营销销活动。事事实上，品品牌的涵义义更深、更更广，它是是一个企业业开发潜力力的关键，，而不仅仅仅是个新标标识而已。。张浪观点品牌：它有有一定的内内涵，而不不仅仅是营营销，它是是深奥的企企业逻辑，，而不仅仅仅是个好看看的标志。。在今天先进进的工业市市场中，品品牌的意义义远比所做做的行动重重要，我们们必须认识识到品牌与与产品的区区别很大：：产品存在于于超市中，，而品牌则则根植于消消费者心中中产品是在工工厂制造出出来的，但但品牌是消消费者真正正要买的东东西产品可被竞竞争对手复复制，但品品牌是独一一无二的产品会很快快就过时，，但品牌是是没有时间间限制的品牌定位品牌定位包包括以下六六个元素：：目标消费者者品牌名品牌性格产品/竞争争架构消费者利益益重要支持品牌定位提出以下问问题：我们想品牌牌在消费者者心目中代代表什么？？例如：品牌性格对于年青的专业业人来讲，品牌X创意的，时时髦的是目标品牌它有先进的的，易于掌掌握的技术术个人电脑竞争架构，非常有效因为消费者利益益重要支持品牌本质每个品牌都都有其灵魂魂及持久的的本质，虽虽然有强有有弱，在编编写品牌定定位署名时时，须时刻刻紧记品牌牌的本质，，因品牌的的本质必须须与定位相相一致，而而且是不能能改变的：：以下是一些些知名品牌牌所设定的的本质及其其精髓：百威--男男性刚阳CampbellsSoup--母母亲至爱爱万宝路--自由可口可乐--美国式式索尼--创创新品牌的秘密密:动词《分裂与超超越分裂》》苹果公司反对，IBM解决，耐克公司司劝戒，维珍启发，索尼梦想，贝纳通主张你的动词是什么？你的培训部部门、物流流部门、采采购部门、、财务部门门、开发部部门、工程程部门，正正在做的独特的事情情是什么？小结：什么么是品牌？？简单容易需要你的关关注我们是谁？？我们为什么么在这儿？？我们的独特特性怎样？？我们怎样才才能获得巨巨大的差异异？谁在关注？？我们关注注了吗？张浪观点！！品牌不是别别的，就是是企业的核核心。它是是关乎热情情的问题，，我们关注注的是什么么，我们的的内在如何何，我们公公司的内在在如何？这这就是品牌牌的内容真正的品牌牌创意是人人性化的。。真正的品牌牌创意是诚诚信的。真正的品牌牌创意是令令人难忘的的。真正的品牌牌创意是精精彩的故事事。真正的品牌牌创意回答答了“我们们是谁”的的问题。真正的品牌牌创意一独独特和鲜明明为中心。。真正的品牌牌创意阐明明一项重大大事件。真正的品牌牌创意是有有关为什么么我们要在在早晨起床床的问题。。真正的品牌牌创意不能能被仿造。。真正的品牌牌创意是系系统的，是是每一个部部门的事，，是每一个个员工的事事。可口可乐公公司前首席席营销官塞塞尔西奥··齐曼说，，品牌是唯唯一使公司司的产品和和服务有别别于竞争对对手的标志志，是开辟辟市场最有有效的利器器，优秀的的品牌可以以让你在相相同的条件件下脱颖而而出。另另一方面品品牌对企业业长远的发发展也起到到了很好的的保护，当当行业不景景气时，你你可以利用用已有的品品牌价值迅迅速开辟新新的业务发发展。第三部分赚靠模式模式一：已已经过时的的卖产品模模式价格:价格格越低越好好卖?款式:款式式新才有市市场?成本:成本本低才有竞竞争力?质量:质量量越好才能能打倒对手手?技术含量:技术含量量越高才越越有附加值值?品牌:做品品牌是大企企业的事?你把他们叫叫什么?采购部设计部工程部财务部人力资源部部信息系统部部成本中心?管理费用?叫他们PSF吧!Professionalservicesform专业服务公公司模式二：卖卖方案从卖产品到到卖方案从卖产品到到卖服务(一体化的的服务方案案)把你心爱的的产品丢掉掉,去做PSF!IBM:四四海一家的的解决之道道想想IBM在卖什么么?他们原原来卖什么么?2002年年,在IBM任职9年的郭士士纳退休了了,在他任任职期间,IBM的的销售额增增长了200亿美元元,其中有有多少是IBM的计计算机制造造所创造的的呢?IBM现在在仍然生产产芯片与内内存设备,但他已经经不再制造造计算机.IBM的增增长几乎全全部来自全全球化的服服务.在郭郭士纳任职职期间,IBM启动动了很多服服务项目,使IBM的收益达达到了3500亿美美元.IBM现在在卖的东西西!郭士纳在谈谈到他的战战略决策时时说:“如果不提提供服务,那么产品品将走向末末路”.

IBM卖的的是什么?IBM提供供全新的组组织结构金豪灯饰的的启示同样的灯别别人卖70元,他要要卖90元元,而且只只有金豪卖卖得动除了收产品品的钱,还还要收加盟盟费,为什什么?金豪卖的是是灯吗?金豪卖的是是什么?是通过卖灯灯赚钱的一一种成功模模式案例惠普:计算算机和IS/IT一一体化服务务SUN软件件系统公司司:计算机机和IS/IT一体体化服务爱立信:电电信与通信信系统UPS:物物流系统服服务奥美:广告告及一体化化营销服务务……GE动力系系统总监纳纳尔德里说说在GE的词词典里不再再有“客户户满意”这这个词了,相反,他他的团队正正致力于提提供“客户户成功”劳伦斯.杰杰克逊－买买家,卖塑料的销销售员某大化学公公司销售员员GE销售员员三个销售员员的故事第一个推销销员来自某某大化学公公司，该公公司制造并并提供我们们需要的很很多化工原原料。这个个人温和、、文雅、熟熟知专业，，对产品的的技术性能能和特点非非常了解，，他一个劲劲儿地向我我宣传他的产产品是如何何的好。当然，他是是对的。他他们公司制制造的产品品确实很好好，但其他他供应商的的产品也很很好。他表表示可以直接供货。这个想法法很好，但但对我意义义不大。因因为其他供供应商的化化工产品也也很好，而而且运输费费用很低。。在供应商商众多的情情况下，这这个供应商商能给我带带来什么好好处呢？三个销售员员的故事第二个推销销员与他不不太一样。。他只卖塑塑料，而我我们正好大大量使用塑塑料。他对对技术也很很在行。他他对自己的的产品和公公司很有信信心，他告诉我他他们正在开开发的所有有能增加价价值的新项项目。这些项目确确实伟大，，可这些与与我有什么么相干呢？？他说这些些项目将来来能够创造造价值，我我说，那你你就将来再再来吧。第三个推销销员来自通通用电气。。尽管他的的工作是推推销塑料，，但他只字字不提他的的产品，他他只是向我我提问题：：我在设备备上的支出出是多少；；生产厂里里的损失情情况怎样；；我在使用用现有原材材料和操作作设备的过过程中，遇遇到的最大大问题是什什么；我在在运输和后后勤方面的的资金投入入是多少。。我们谈得很很投机。当当谈到我们们在经营中中面临的问问题时，我我们探讨了了一些很有有趣的问题题。我们谈谈了很多。。两周以后，，他又来了了。他给我我看了通用用金融集团团(GECapital)关于降低低我的资产产密集度和和融资成本本的建议。。这些建议议既有工厂厂设备方面面的，也有有后勤方面面的。他告告诉我如何何减少库房房面积。还还有，通用用电气的工工程师可以以和我们一一起制定方方案，使原原料使用达达到最优化化。然后，我们们继续讨论论公司全球球业务的支支持问题。。我们目前前的业务在在世界遍地地开花。他他告诉我，，通用电气气可以在我我们的全球球化问题上上给予支持持。我计算了一一下，他给给我们节省省了很多钱钱，在资本本、融资和和生产厂损损失等众多多方面。当当然，他拿拿到了我的的塑料业务务，几乎是是所有的塑塑料业务。。他还将拿拿到我们在在全球的塑塑料业务。。喜欢这样做做生意的不不光是我一一个人，我我的同伴也也喜欢这样样。他们与与推销员打打惯了交道道，只有通用电电气的推销销员，肯花花时间听他他们的问题题，帮助他他们解决问问题。当决定把我我们的塑料料业务给谁谁时，答案案就不言而而喻了。再有，得得到这种种全球性性支持，，使我们们的生存存变得更更容易。。我们的的客户是是挑剔的的汽车制制造商，，在向他他们争夺夺生意的的过程中中，通用用金融集集团的支支持给了了我们很很大帮助助。卖方案的的问题清清单是否已经经引导公公司脱离离以产品品为中心心的思维维?是否对客客户的经经济系统统有了清清晰的了了解?是否创造造了一种种方式,可以改改进客户户的经济济系统,并增加加我的赢赢利?是否已经经制定了了克服这这些障碍碍的有效效对策?模式三：：卖体验验什么叫体体验?把重点放放在加强强软件的的能力上上,即““产品””和“服服务”的的无形价价值方面面,比如如说:方方便、舒舒适、温温暖、友友谊、美美好、信信任等。。越来越多多的事实实证明，，一个企企业的价价值增值值往往取取决于它它所提供供的“顾顾客体验验”质量量的高低低，而这这又可以以为企业业带来上上百亿的的市场价价值。体验与服服务的区区别在哪哪里？体验远比比服务更更具整体体性、完完整性、、广泛性性、变换换性，而而且还有有更多的的感情色色彩。服务是一一项交易易，可以以用好或或坏来评评价；而而体验是是一种经经历、是是一种冒冒险、一一个事件件，是有有前因、、过程和和结果的的，能给给我们带带来精神神上的洗洗礼。体验能给给我们留留下不可可磨灭的的记忆。。一种概念念是：为为服务而而服务另一种概概念是：：让世界界为之震震撼的““体验””哈雷.戴戴维森公公司:““反叛生生活方式式”的体体验自由、进取、、独立、个性性、品位，这这是全世界哈哈雷的座右铭铭。哈雷车金属的的质感、优美美的线条和令令人迷惑的颜颜色搭配以及及电镀和黑漆漆的对比，甚甚至那烫人的的排气管、震震耳欲聋却““如音乐般””的轰鸣声，，无一不符合合一个男人在在梦中对力量量和自由的物物化的想象。。哈雷最大的特特点是力求个个性的张扬，，所以它建立立了接单后生生产营销系统统。哈雷公司司一般是确定定订单以后，，再根据顾客客的个人喜好好量身定做个个人专属哈雷雷车。哈雷车还有一一大特点就是是比轿车还贵贵。一般流行行的哈雷车的的售价在15000～20000万万美元之间，，三四十年代代的老车型现现在仍然可以以卖到30000～40000美元元以上，所以以玩得起哈雷雷摩托车的人人大都是商界界名流、影视视大腕、体育育明星和政界界精英。好马配好鞍，，买车仅仅是是开始，与哈哈雷车匹配的的是一身充满满个性酷劲十十足，又有特特殊功能的行行头，购置一一身行头的价价格并不比购购置一辆哈雷雷车便宜。印印有哈雷标志志的外套、皮皮靴、皮夹克克都是精选上上等牛皮经过过特殊工艺磨磨旧而成，令令世界各地的的摇滚歌手乐乐此不疲地模模仿。其他如如哈雷刀具、、打火机、钱钱夹、牛仔裤裤，甚至哈雷雷T恤、内裤裤、大量可以以拆装的哈雷雷配件，这一一切形成了坚坚固而庞大的的哈雷文化系系统。星巴克:第三三个地方,为为客户提供的的避难所,为为客户提供一一个全新的自自我想要找我，请请来咖啡馆；；我不在咖啡啡馆，就是是在去咖啡馆馆的路上。到到新天地享享受咖啡...其实星巴克的的成功并不在在于其咖啡品品质的优异，，轻松、温馨馨气氛的感染染才是星巴克克制胜不二的的法宝。高级写字楼里里的高级白领领们一般都遵遵循这样一个个日程表，上上午在办公室室，下午则在在星巴克泡着着。一杯名叫星巴巴克的咖啡，，是小资的标标志之一。迪士尼：销售售的是欢乐TOYO：销销售的是凉爽爽与健康的空空气，以后我我们将提供家家庭健康环境境地中海俱乐部部:营销专家家让.玛利.德鲁说:它它不只是一个个度假胜地,而是一种重重新发现自我我、创造自我我的方式

度假天堂—地地中海俱乐部部大众甲壳虫的的设计师佛里里曼.托玛斯斯评价克来斯斯勒的新车山山猫-潜行者者:汽车设计者需需要创作出一一些故事来,每部汽车车都要能够提提供一次创造造冒险的机会.“潜潜行者”会让让你露出满意意的微笑.为什么?因因为它的设计计过程经过了了严密的策划划,同时它还还为客户提供供了激情的“体验”.模式四:卖梦梦想法拉利北美区区首任首席执执行官buitoni先先生说:“梦梦想是每一个个客户所要追追求的最完美的体验.与众不同的的体验可以诱使客户将其所有的业业务交给你.事实上,特特殊的体验也也是客户希求中最核心的内容,同时时,也正是独独特的体验不不断地为客户户提供一次又又一次成就自我的机机会.”

法拉利：跃马传奇梦想营销：dreamketing“梦想营销””是在全新经经济形式下的的全新的价值值附加来源！！梦想营销梦想营销:触触及客户梦想想梦想营销:讲讲述故事和提提供娱乐的艺艺术梦想营销:激激发“梦想””,而非销售售产品梦想营销:以以“梦想”为为中心建立起起自己的品牌牌梦想营销:建建立起新的时时尚,给人带带来新的刺激激通过实现客户户的“梦想””将价值增值值到最大化案例月亮被卖掉了了!海王的发家史史人会不会死?UPSELL张浪观点！不要卖产品卖一体化的服服务方案除了服务还要要卖体验营销梦想张浪观点！客户满意帮助客户成功功使客户震撼让客户实现梦梦想思考题:美国宇航局推推出的太空遨遨游计划是卖卖什么?盛大网络卖的的又是什么?你的公司呢?第三部分成功实践海尔CEO张张瑞敏没有疲软的市市场,只有疲疲软的思想.对营销的反思思销售有没有淡淡旺季？淡季时是不是是应该减少营营销预算？营销预算是支支出项目还是是投资？如果你赢得了了一名顾客，，他终身都是是你的客户？？张浪观点:决决不允许淡季季存在！关于淡季你的淡季并不不意味着市场场的淡季。即便是淡季,并不是没有有销量。要赢得市场份份额和从你的的对手那里夺夺取客户的最最好时机就在在淡季。除非非你已经占领领了100%的市场，否否则你就应该该在传统的淡淡季中提高分分额。因为大大多数公司在在根据常规行行事，都犯了了错误。他们们以为淡季销销售量会降低低，因而减少少营销预算。。当你的对手减减少营销开支支时，你如果果继续开展营营销，那么你你可以放心，，顾客停止购购买的是的竞竞争对手的产产品，而不是是你的。我有时认为，，季节性的影影响只不过是是营销人员杜杜撰出来一个个借口，他们们这样向别人人解释完全是是为了掩盖他他们的失误。。有些人正是靠靠拒绝接受他他那个行业千千百来形成的的神话跻身于于世界上最富富有的人。营销费用是成成本还是投资资？可口可乐对营营销预算的政政策：花钱是是为了出售更更多的产品。。只有在公司司的营销投资资并没有给品品牌带来回报报、销售没有有增长的情况况下，公司才才会减少开支支。而销售确确实在增长，，我们会加大大投资。这种种投资加大到到销售额不再再增长为止。。张浪观点：营营销费用是投投资！回报够不够？？你有没有资源源可供你投？？投入与产出之之间可否衡量量？对营销的反思思销售的人只管管卖东西，不不用对生产负负责？销售人员要不不要考虑成本本？先有产品，再再有销售？还还是先有销售售，后有产品品？老客户与新客客户一样？老客户身上应应投放更多的的资源？张浪观点：工工厂搞不好，，80%的原原因在销售！！决定生产什么么产品多少产产品之前，就就应该知道卖卖出多少。大多数公司配配备生产能力力是为了满足足一年中需求求高峰时段的的需要。然后后，就让这种种生产能力在在其他时间内内闲置不用。。其实我以为为，利用现有有的生产能力力是节约成本本生产产品的的一种好办法法。让生产力力闲置是犯罪罪。航空公司的““产量管理””对营销的反思思在营销时，你你必须时刻关关注边际回报报。这就是说说，你必须作作出判断，为了把增加的产量销售出去，需需要花多少钱钱才能做到。。你绝对不能仅仅仅为了维持持以前的销售售量而增加投投资。随着时时间的推移，，你目前销售售量的各项成成本应该趋于于下降。因为为一旦你说服服某人购买你你的产品，你你就不必再花花那么多钱吸吸引他们的注注意力了。为为了企业发展展，你应该减少在已赢得得的消费者身身上的支出，，这样你就可以以为获得更大大的产量而进进行营销。张浪观点：老老销量与新销销量完全不同同，老客户与与新客户也是是不一样原有销售量与与新增销售量量的区别如果不设一个个“基本销售售量”，如果果不能进一步步拓展人们购购买你的产品品的理由，那那么你的所有有努力不过是是水中捞月。。你需要拥有有你自己的顾顾客群体。请记住，吸引引新的消费者者总是要付出出较大代价——他们需要反反复的劝说。。老顾客的支支出则要少一一些，因为只只需要不断巩巩固他们的购购买行为和每每天提供购买买你产品的新新理由就可以以了。因此，把你的的销售量好好好分析一下，，算一算这其其中有多少是是不做营销也也能卖出去，，有多少是营营销带来的，，有多少是原原来的消费，，然后制定你你的商业计划划，在这个基基础上再开展展各种营销活活动。张浪观点：没没有常客计划划、没有老客客户策略的公公司，销售都都是没有效率率的。反复推销。从“抓而放之之”到“抓而而养之”。姜汝祥：老客客户的价值是是新客户的2400倍。。思考题:客户是不是上上帝?问题一销售停留在卖卖产品的阶段段,只是靠开开发新产品来来开拓市场,竞争惨烈,拟改内销为为外销,行不不行?行不行?不是基于核心心竞争力的系系统解决方案案都不行！不行.这种解解决方案治标标不治本,救救一时救不了了一世.空调调行业就是例例子.但国际际化的道路一一定要走.国际化你是OEM还是做做自有品牌？？真正的解决之之道是培养自自己的核心竞竞争力.而且且,我断言你你依靠开发新新产品来开拓拓市场的策略略正是造成你你经营困难的的原因.你正好陷入了了我说的经营营困境：工厂搞不好，，80%是销销售的问题；；而销售搞不不好，80%是工厂配合合不上。如何加强凝聚聚力、战斗力力？愿景、核心价价值观、明确确的奋斗目标标目标要落实到到每一个具体体的人进行绩效考核核，塑造执行行型企业培养能力+给给好装备领导是决定性性因素为何员工的要要求源源不断断地提高？（（前提，与公公司的实际状状况不成比例例）你的公司的状状况你让员工工了解吗？你的公司有没没有自动提升升待遇的管道道（机制）？？你的公司是不不是会哭的孩孩子多吃奶？？丰田的故事绩效考核是根根本SBU是一套套良好的解决决方案问题三如何做好客户户信用管理？？销售团队的建建设？如何在同质化化严重的竞争争中脱颖而出出？渠道建设及销销售模式？如何做好客户户信用管理？？存在呆、坏帐帐是企业没有有竞争力、企企业领导人无无能的表现。。店大欺客，，客大欺店。。客户信用不好好通常是你的的问题。物以以类聚，人以以群分。你的的信用好吗？？优秀的企业总总是与优秀的的企业共同成成长，信用良良好的企业总总是与信用良良好的企业共共生。销售团队的建建设？找对人。优秀秀的销售人员员不用管。找高人。优秀秀的人才是免免费的。把销售员当成成客户，构筑筑利益同盟。。把销售员的客客户变成公司司的客户。可以没有组织织，不能没有纪律律！如何在同质化化严重的竞争争中脱颖而出出？从汽车的竞争争得到的启示示我在空调行业业的实践摆脱同质化的的根本出路就就是差异化品牌无敌价格策略略价值战略的内内容确定客户范围围测量客户对企企业价值贡献献的大小通过重要性排排序，选定目目标客户为目标客户群群提供客户价价值1234渠道建设及销销售模式？谁是你的客户户？他们在哪哪里？怎样找找到他们？怎样抓住他们们？怎样保持持？对企业来说，，客户才是真真正的金矿！！祝东方灯饰鸡鸡年大吉大利利,祝朋友们们新年快乐，，万事如意!email：欢迎交流,共共同进步.9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。10:29:2610:29:2610:2912/31/202210:29:26AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2210:29:2610:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。10:29:2610:29:2610:29Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2210:29:2610:29:26December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202210:29:26上上午10:29:2612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:29上午12月-2210:29December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3110:29:2610:29:2631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:29:26上午午10:29上上午10:29:2612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,20221