保险营销促成方法常用话术标准话术课件

促成下篇1昨日课程回顾2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月2教育培训总部编制一、什么是促成二、促成方法三、促成常用话术

四、五次促成标准化术

课程大纲万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月3教育培训总部编制四、五次促成标准话术——根据美国寿险行销协会统计，一个客户平均被拜访4.8次才可能成交万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月4教育培训总部编制要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月5教育培训总部编制第二回合

不会让你吃亏

准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴清、保单贷款……

刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，不晓得您会将谁列为受益人？2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月7教育培训总部编制第三回合

你应尽的义务

准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月8教育培训总部编制第五回合

让公司作检查

准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月10教育培训总部编制在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月11教育培训总部编制当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月12教育培训总部编制抓住时机，准确出击——该出手时就出手！2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月13教育培训总部编制前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！不要轻言放弃。在一次销售过程中，至少做

5

次促成尝试！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月14教育培训总部编制技能篇——三择一销售法“张先生，你好，周五晚上我知道你很忙，这个时候我们不来打扰你，我们知道你周六周日我相信你是比较空的，你看什么时候方便，我们过来拜访你。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月15教育培训总部编制第二是“梦想”梦想不能等，因为人生不同的阶段，会有不同的历练和想法，试想一个问题：如果你2０岁时的梦想，在60岁的时候才得以实现，那会是什么样的一个情况？？？譬如说你20岁时的梦想是希望能买到一辆法拉利的跑车，然后到德国的无限速公路狂飙。你一直努力工作，好不容易到60岁了，总算买得起跑车了，但要实现年轻时的梦想，恐怕也是心有余而力不足吧。人的一生有3件事不能等2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月17教育培训总部编制第三是“家人”家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？？？树欲静而风不止，子欲养而亲不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。人的上半生：要不犹豫；人的下半生：要不后悔。人的一生有3件事不能等万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年6月年6月年6月年6月年6月年6月18教育培训总部编制演练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年6月年6月年6月年6月年6月年6