优马年度经营计划模型

2014年渠道部年度计划生成模型收获自然的科学岗位：上海优马渠道部经理姓名：吴继刚目录1.构成年度计划的基本单位2.计划的结构和流程3.年度目标生成模型4.监控职业经理人的计划能力作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力始终有明确的目标预算未来的工作量决定必须完成的工作量决定如何完成工作能找到问题的关键能确定最佳时机经常不断的督促计划的实施利用一切方法使计划更切合实际优马渠道部年度计划结构模型中期目标计划项目任务活动重要性复杂度资源来源于系统目标,表达为项目集合人生幸福模拟理解幸福成家立业梦想结婚生子订婚办喜事如何达成重要性复杂度资源来源于系统目标,表达为项目集合项目的六个主要特征1.明确的目标2.独立性3.资源成本的约束性4.项目实施的一次性5.项目的不确定性6.结果的不可逆转性立项五个核心内容五个问题1.做什么？2.做到什么程度？3.谁来做？4.什么时间做？5.做到什么程度？五个核心内容1.项目名称2.项目目标3.项目经理4.时间计划5.资源需求立项的步骤

第一步分层策略省区2省区1项目1项目1项目2项目3项目2项目3任务1任务2任务3任务1任务2任务3第三步：确定项目名称和项目目标第四步：确定项目负责人、项目资源和排期计划从战略开始

计划的结构中期战略目标计划目标问题与机会分析立项项目资源需求项目分解/执行时间计划监控计划风险评估与对策制定计划的原则由上至下的制定模式 战略》品类》品牌》年度围绕目标 目标》方针》方法以市场为导向 市场分析》问题》解决方针计划前资料准备品类/品牌规划过去一年渠道参数覆盖率终端表现渠道满意度过去一年各区域销售额及占有率数据（包含各主要竞争对手）过去一年各区域分类市场销售成本数据年度营销计划分步详解-----结构与内容2.年度目标1中期规划关键问题4.立项区域销售立项7.监控调整8.风险评估人力资源

市场环境客户/消费者竞争者企业自身

上年度分析3.市场分析财务部湖南陕西、山西生产部内部销售市场5.项目分解排期甘青宁6.资源需求市场部第一章：前言

介绍计划书的背景，产品的特点，……介绍企业的区域市场规划与目的（OGSM）介绍本年度计划在总体中期战略规划中的地位战略规划与发展目标---具体阶段规划

二、具体阶段规划例第二章：年度经营目标目标由中期战略规划指导制定目标应以量化方式表述营销目标通常分为以下几种：市场占有率销售额指标

费销比指标------科学的制定目标

目标是计划的核心，计划的成败一半取决于目标的科学性

目标是否合理主要基于资源的限制合理地制定量化的年度营销目标符合中期战略目标品类规划目标品牌规划目标年度营销目标的层级原则目标与公司资源现状基本匹配与市场容量及其增长速度基本匹配与对市场发展可能性的预测基本匹配目标的估算

-----ADP模型营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保持稳定，通常情况下，影响交易的三大主要因素是

A：消费者的态度。即消费者对产品的相对喜好程度——愿意买；D：渠道/终端因素。即消费者获得产品的难易度——买得到；P：价格因素。即消费者获取产品的代价——买得起。这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/市场占有率产生直接影响。因此我们建立了以下销售目标量化模型S=（A×D×P）×MS客户/消费者状态分析ADP模型分析消费者类型分析（A值）消费者态度指数=（100×G7）+（80×G6）+（50×G5）+（15×G4）+（10×G3）+（5×G2）+（0×G1）分析终端覆盖出现的主要问题，与竞争对手的差异及原因分析终端表现方面出现的主要问题，与竞争对手的差异及原因了解各级渠道的满意度，与竞争对手的差异，及原因D值：渠道问题分析3评估渠道表现主要应考虑哪些方面？了解本品牌及主要竞争对手的性价状况，找出这方面影响销售的根本原因，面临的核心问题，指出明年改善性价的工作方向P值：性价问题分析P=PL/PS影响P值的主要因素有哪些？确定年度经营目标SMART原则SMART原则一S（Specific）明确性指目标设定要切中特定的工作指标，不能笼统SMART原则二M（Measurable）衡量性指目标表现是数量化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的SMART原则三A（Attainable）可实现性指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标SMART原则四R（Relevant）相关性指目标与其他指标的关联情况，可以证明和观察SMART原则五T（Time-based）时限性注重完成目标的特定期限量化年度经营指标年度营销策略针对各市场类别，按照前面所总结的关键问题与资源情况，分别提供解决方针，提出本年度的营销策略，成为立项的基础A值立项：广告、公关、媒介等传播类项目针对ADP问题的常见立项有哪些？D值常见立项：帮助经销伙伴提高利润与销售额终端促销渠道促销管理提升为经销伙伴提供必要的服务培训流程优化售后服务高质量的终端陈列终端优化理货争取终端支持终端培训/人员促销终端公关终端促销拓展与稳定分销度市场开拓深度分销保证连续稳定的产品供应汇总各类项目预算汇总整合工作安排整合时间表监控计划监控原则以任务为单位进行监控主要监控过程参数,结果为辅制定具体的任务评估时间表评估标准以项目为导向标准一定是量化的风险预测与对策计划的假设及前提未来可能面对的问题不可控制前提下的假设及前