医药分销变革与赢利模式的选择

主讲：牛正乾九州通集团有限公司2006年03月09日于安徽合肥医药分销变革与赢利模式选择NZQ医药分销系列专题12005年，您的感觉还好吗？阿里巴巴的CEO马云所说:今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分企业是死在明天晚上，见不到后天的太阳。2目录引言一、医药分销变革：拐点与机遇二、医药分销是什么三、医药商业利润来源转移与模式选择四、医药商业企业竞争力的塑造结语NZQ医药物流系列专题3医药分销企业竞争的无奈？市场化加剧新加入者的威胁替代者的威胁下游客户的谈判力量上游供应商的谈判力量与现有竞争对手竞争行业外的资本外资分销企业制药企业介入缺少协作信息不对称分销期待更高各种限制措施新兴物流新兴业态行业同盟兼并重组药店多样化平价风暴医疗市场化价格战、服务升级、配送速度提高、品种全此模型为哈佛大学波特教授的行业结构作用力分析模型4中国本土先锋企业成功关键因素先锋企业利益共同体中国理念西方标准渠道驱动英雄领袖企业文化远景使命快速反应核心竞争力资料来源：2005年06月《领先之道》华南理工大学工商管理学院陈春花教授5一、医药分销变革：拐点与机遇NZQ医药物流系列专题62003年行业的震荡

2004年行业的新政

2005年行业的助推

2006年行业的。。？71、市场化拐点2004年4月1日起正式施行新《药品经营企业许可证管理办法》。标志医药分销对内资真正意义的完全放开！传统医药分销企业带来挑战，民营资本带来前所未有的发展机遇！医药分销领域真正意义的竞争由此开始！82、大流通拐点2004年4月29日关于贯彻执行《药品经营许可证管理办法》有关问题的通知中关于异地设库问题的解释！标志着地方保护带来的竞争优势大大弱化或将成为历史，全国统一大市场将会慢慢形成！国内医药商业之间真正的激烈竞争,从此才可能渐渐到来！传统医药分销企业如何应对？民营企业如何抓住发展机遇？93、国际化拐点—如何与狼共舞?2004年12月11日履行WTO的承诺;对外资的放开.标志国内市场国际化开始预热！大家可能没有感受到外资对我们局部医药分销市场的影响！这种感觉那是对的？特别是2005年“狼”在快速增多，但“狼性”尚未暴露所以我们:但千万不要成为温水中的青蛙！10“狼”在增增多，但““狼性”尚尚未暴露外企探路不不断：裕利利医药与中中国新兴（（集团）总总公司共同同投资的中中国第一家家中外合资资医药流通通企业———永裕新兴医医药有限公公司早在２２００３年年１２月１１１日就宣宣告成立，，裕利持股股４９％。而在２０００５年度度，外资进进入的脚步步明显加快快，不少合合作项目都都已开始进进入实质性性的操作阶阶段。２００４年年１２月１１１日，中中国履行加加入ＷＴＯＯ时的承诺诺，正式向向外资开放放药品的分分销业务，，经批准的的外商可以以在中国从从事药品采采购、仓储储、运输、、零售等经经营业务。。而第一个个吃螃蟹的的也开始了了进一步的的尝试与涉涉水：去年年初，裕利利又以香港港子公司永永裕（香港港）医药有有限公司（（下称香港港永裕）的的名义，与与上海康健健进出口有有限公司组组建了永裕（上海海）医药有有限公司，，香港永裕裕持股８００％。从持持股４９％％到８０％％，这显然然不单纯是是数字上的的变化，深深层次的含含意应该是是外资企业业对中国药药品分销市市场的看好好和信心。。而到了１１１月，裕利利又有了新新的举动，，宣布与赫赫士睿公司司（Ｈｏｓｓｐｉｒａａ）和法玛玛林珂公司司（ＰｈａａｒｍａＬＬｉｎｋｋ）组成亚亚洲策略联联盟，联合合进军包括括中国在内内的１０个个亚洲市场场。裕利对对中国市场场的觊觎在在其步步为为营的谋划划之下，逐逐渐地变为为现实。11自裕利之后后，登陆中中国的外资资企业也为为数不少。。继２０００５年７月月日本三九本本草坊、阿阿尔布莱沙沙和伊藤忠忠商事株式式会社等３家日本本公司合资资在广州成成立第一家家医药商业业公司———日美健药药品（中国国）有限公公司后，去去年９月份份，美国美华医医药公司（以下简称称美华公司司）也正式式通过了中中国国家商商务部的批批准，通过过全资并购购北京市万万维医药有有限公司的的方式，进进入了中国国的医药商商业领域。。短短的一一个月之后后，新加坡金利集集团投资１亿亿元牵手成都都科讯药业，，成为进入西南南市场的首家家外资流通企企业。而金利利集团的母公公司正是对中中国医药流通通市场窥探已已久的印尼力力宝集团。“外来狼”似似乎没有我们们之前想象中中的那么“凶凶狠”，短期期内也没有出出现像其他领领域开放后国国外资本“抢抢滩登陆”的的场面。之所所以出现这种种情况，也许许是时机还未未到，因为外外资企业对于于中国医药商商业这个“水水潭”到底有有多深并不了了解。但这种种情况绝对只只是一个过渡渡时期，因为为已有一些外外资药品分销销企业在同国国内医药商业业企业洽谈，，不少外资制制药企业也与与国内医药商商业企业频繁繁接触。种种种迹象表明，，外资与国内内企业通过合合资、合作进进入医药流通通领域的规模模和数量都将将逐渐增加。。124、全国化拐拐点2004年8月5日九部部委联合下发发发改运运行[2004]1617号号文件《《关于于促进进我国国现代代物流流业发发展的的意见见》;2005年年4月月29日国食药药监市市[2005]160号号文件,《关于于加强强药品品监督督管理理促进进药品品现代代物流流发展展的意意见》》;2005年年6月月29日国食药监监市[2005]318号文件,关于于贯彻彻执行行《关关于加加强药药品监监督管管理促促进药药品现现代物物流发发展的的意见见》有有关问问题的的通知知.新业态态出现现的必必然，，行业业进一一步分分工的的开始始，传传统的的进销销差价价的赢赢利模模式带带来挑挑战。。13５、新新模式式拐点点自2005年12月月1日日起施施行的的《直销管管理条条例》（政府希希望大大型医医药保保健品品企业业进军军直销销）二○○○五年年九月月二十十九日日发布布，自自二00五五年十十二月月一日日起施施行《《互联网网药品品交易易服务务审批批暂行行规定定》、、二二○○○○五五年年十十月月二二十十五五日日发发布布关关于于贯贯彻彻执执行行《《互联联网网药药品品交交易易服服务务审审批批暂暂行行规规定定》有有关关问问题题的的通通知知。。14６﹑﹑后后GMP时时代代工工业业的的挑挑战战与与商商业业机机遇遇后ＧＧＭＭＰＰ时时代代的的的的营营销销困困境境！！后招招商商时时代代的的工工业业营营销销模模式式转转变变！！委托托加加工工正正当当时时！！虚拟拟药药品品分分销销网网络络平平台台正正在在开开始始购购建建！！157、、中中国国医医改改：：看看病病难难、、看看病病贵贵！！王建建民民:又又一一条条无无辜辜的的生生命命为为失失败败医医改改买买单单第二二个个““孙孙志志刚刚””！！550万万哈哈医医二二院院““天天价价医医药药费费””挂号难/号贩子/医托包围大医院这种情况不仅出现在同仁医院，北京的很多大医院都是这样。这是北京大学第一医院，每天早上从五六点钟开始，排队挂号的患者就已经是人山人海了。2005年16中国国医医改改：：国国务务院院研研究究机机构构评价价与与建建议议2005年年7月月28日日，，国国务务院院研研究究机机构构结结论论：：我国国医医疗疗改改革革工工作作基基本本不不成成功功！一个个结结论论激激起起万万层层浪浪！！聚焦焦医医疗疗体体制制改改革革_新新闻闻中中心心_新新浪浪网网新华网专专题报道道-医疗疗体制改改革中国医改改不成功功-搜狐狐新闻中中心17看点一：：让公立立医院真真正姓““公”医院竞争争规则的的改变看点二：：医院经经济运行行机制要要“推倒倒重来””药品营销销规则的的改变看点三：：卫生资资源要真真正还原原成“正正金字塔塔”低端市场场的机遇遇关于我国国医疗卫卫生改革革的报告告188、第三三终端市市场与行行业机会会

政策策机遇、、行业机机遇中央的““三农””政策药品的农农村“两两网”建建设“新型农农村合作作医疗制制度”《关于加加快发展展城市社社区卫生生服务的的意见》》19结果:分分销全国国化与服服务区域域化公司总部营销管理中心市场推广体系营销大区A营销大区B营销大区N省级区域市场A、B、N市区域市场A市区域市场B市区域市场N县区域市场县区域市场县区域市场产品分销体系跨区分销商A跨区分销商B跨区分销商C与一级商捆绑的二级批发商与二级商捆绑的三级批发商医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端非捆绑分销商A、B、C、N分销补充跨区分销商N20趋势：““大营销销，小区区域，精精益化””大营销：：全国一盘盘棋，统统一规划划，打破破行政区区域限制制，回避避窜货／／低价等等恶性竞竞争带来来的厂商商冲突（商务／／物流））；小区域：：按“经济济区域””部署宣宣传推广广，区域域细化，，责任细细分（市场／／促销））；精益化：：精耕细作作，深度度分销，，注重效效益；21小结结市场化、、大流通通、全国国化、国国际化、、新政策策医药商业业：站在在拐点上上，向左左？向右右？面临临机遇与与挑战，，如何应应对？22二、医药药（物流流）分销销是什么么？NZQ医药物流系列专题23医药商业历史史与现状暴发户中转仓库投机商垄断国企资本产业产品资源转型民企没文化股份改造没动力新型企业风险投资衰退企业专业物流没位势没理念专业服务信息平台没团队没能力没功力没压力组合联盟人才并购区域提升核心专业模型来源源：李李肃，《《企业竞竞争力的的诊断与与评估》》，2004年24基本竞争争战略与与分销业业态（迈克尔尔·波特）成本优势产品优势目标集中竞争战略（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）成本领先（低成本）竞争战略产品（服务）差异化竞争战略整个行业特定细分市场模型来源源：美美国哈佛佛大学迈迈克尔,波特教教授，《《竞争优优势》一一书251、两级级医药分分销渠道道模式（医药批批发物流流扁平化化）模型来源源：牛牛正乾，，论文《《我国医医药分销销业态模模式分析析》，2003年262、仓储储配送式式医药物物流（医药流流通渠道道规范便便利化））A厂家办事处B厂家办事处C厂家办事处X厂家办事处医药制造商区域市场办公租赁服务使工作便利化（写字楼服务）A厂产品存储区B厂产品存储区C厂产品存储区X厂产品存储区医药制造商区域市场仓储租赁服务使仓储规范化（仓管服务）信息管理系统厂家要求、出货指令运输车队（自有、社会）专业的物流配送队伍药品配送送服务模型来源源：牛牛正乾，，论文《《我国医医药分销销业态模模式分析析》，2003年273、专业业的营销销公司或或代理商商（区域市市场）无资产型的专业代理商（少量几家制造商的品种）医药生产企业信息管理系统区域营销网络（外包）医药仓储业者（外包）医药运输业者医药销售终端（医院、诊所、OTC）专业的区域队伍经营品种种不多，，走总代代理或区区域代理理之路，，有专门门的学学术推广广队伍，，实处开开拓能力力较强，，风险大大。模型来源源：牛牛正乾，，论文《《我国医医药分销销业态模模式分析析》，2003年284、区域域性的纯纯销公司司医药生产产企业信息管理理系统区域营销销网络大型医药药批发企业业医疗机构构专业的区区域队伍伍区域配送送，与某某些医疗疗机构有有特殊的的人脉关关系，经经营规模模较小；；受人事事关系变变动影响响很大模型来源源：牛牛正乾，，论文《《我国医医药分销销业态模模式分析析》，2003年295、跨区区域的大大型医药药批发企企业控股集团团公司A区域子子公司B区域子子公司C区域子子公司D区域子子公司E区域子子公司资金实力力雄厚有物流配配送能力力网络相对对广泛各个子公公司以区区域经营营为主，，现代物物流建设设仍然比比较落后后，资金金周转率率仍然较较低转制性质质，兼并并重组，，仍然以以国有体体制为主主，由于于历史较较长，和和区域内内的医院院客户有有较好的的合作关关系，但但历史包包袱模型来源源：牛牛正乾，，论文《《我国医医药分销销业态模模式分析析》，2003年306、零散散的个体体销售体体（公司司）依靠大型医药批发商乡镇卫生院厂矿医院个体门诊部卫生站等农村网络个人中间商的演变目前大量存在的个人中间商，要么消失、要么演变！模型来源源：牛牛正乾，，论文《《我国医医药分销销业态模模式分析析》，2003年31将来：电电子商务务与医药药物流的的融合供应商OEM生产商合同制造商交易市场电子采购电子销售交易市场电子销售交易市场零售终端市场分布各个区域医药物流仓储中心跨区域的药品分配中心专业运输商专业运输商信息技术提供商模型来源源：牛牛正乾，，论文《《我国医医药商业业发展研研究》，，2003年年32可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。高速公路路原理的的医药物物流网络络医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药物流这条高速路的车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、中药企业、医疗器械等等传统进销差价的批发赢利模式仓储配送的物流赢利模式、佣金制33小结结中国现有的““医药批发”的概念可能能会慢慢淡化化,甚至会成成为历史,取取而代之的是是医药物流和医药分销?;但决不仅仅是是名称说法的的改变,而是是业态模式的的转型;经营营理念的转变变;行业的根根本变革!34三、医药商业业：利润来源源的转移与赢赢利模式选择择NZQ医药物流系列专题35医药商业利润润链模型与企企业经营理念念货币收入+综综合福利员工感受价值值=劳动时间+付付出成本高产出率、高高产出质量员工忠诚员工满意能力：员工企业价值持续续增加（企业持续赢赢利能力增加加）实际经济回报报+增值潜力力投资者感受价价值=投入资金+机机会成本（融资成本降降低）持续投资忠诚投资者满意投资者投资实力：供应商：供应商满意供应商忠诚外购成本降低低盈利客户：客户满意客户忠诚收入增长盈利供应商感受价价值=（货币收入+过程质量））（价格让渡+销售成本））客户感受价值值=（物质所得+过程质量））（价格+获取取成本）模型来源：牛牛正乾，硕硕士学位论文文《商业企业业竞争优势研研究》，2001年36渠道拦截：厂厂商动态联盟盟运作模式37四、医药商业业企业的竞争争力塑造NZQ医药物流系列专题38医药商业企企业竞争力力的演变2004年以后市场竞争力：创新战略、创造自己的可持续利润基础！没有竞争力：不需要什么竞争力提升！企业不需要计划，按照政府要求，资产相互划拨。计划经济90年代末-2004年机会竞争力：关系与机会，谁能把资源（国有）变成自己的谁就有竞争力！政策竞争力：垄断政策的获取，谁能拿到政策，就有竞争力！半行政化短缺扩张！80-90年代竞争点由不成熟逐渐转向成熟！模型来源：：牛正乾乾，《我国国民营医药药商业发展展研究》，，2004年39医药商业企企业综合竞竞争力分销服务竞争力产业整合竞争力资本运作竞争力管理效率解决企业生存结构效率实现企业扩张资本效率达到企业跳跃管理出效益！整合出领袖！流动促飞跃！中国现有条件下不成熟的医药物流企业管理？医药分销行业目前不规范的行业秩序？中国现阶段资本运作的特殊效率？40企业的坐标标与指标历史坐标传统与特征现状坐标对手特征行业业态国际、国内标杆企业取向坐标指标1指标3指标4指标5指标N指标241全息透视企企业进行诊诊断战略转型/决策机制（上天路径）--模式人力资源/文化提升（落地支点）---理念运营管理/信息管理（产品管理）--流程（产业整合）--结构组织创新/控制模式资本运作融资服务并购服务投资服务实现企业跳跃的捷径和规则42企业的发展展假设环境资源能力市场机遇整合优势管理优势小区域优势好、中、差好、中、差好、中、差中行业优势好、中、差好、中、差好、中、差大资本优势好、中、差好、中、差好、中、差发展方向假假设大方案：包括资本运运作、企业业并购、产产业整合、、进入风险险投资领域域等。企业业面临好的的市场机遇遇、具有较较强的战略略转型、资资本整合、、投资决策策、控股管管理以及人人才组合等等能力。中方案：包括收购兼兼并、上下下游整合、、产业聚焦焦等。一般般为行业跨跨区域整合合，企业具具有较强的的跨区域发发展、产业业整合、收收购兼并、、资本运作作和文化融融合能力。。小方案：扩大市场份份额、单一一或多元发发展等，企企业具有一一定的融资资、市场经经营、企业业创新、规规范管理、、人才吸纳纳能力。43如何看待企企业？把企业当老婆看？－谁都不许干预把企业当儿子看？－关键时候给予指导爸爸说：上完厕所要洗手把企业当猪看？－作为赚钱的一个载体44严介和观点点:围绕“钞票”运转的人人是“老板”；围绕““企业”运转的人人是“资本家”，他们““谈企业如如数家珍，，做企业行行云流水””；“资本本家”再高高一个层次次就是“企企业家”，，企业家是围绕“整整个社会””运转的人人。“一流商人人是精明加厚道道，二流商人人是精明加精明明，三流的商商人是厚道加厚道道，最低级的的商人，就就是‘伤’人，处处让别别人受伤的的人。”45如果每个人人都在走老老路，而您您选择一条条不同的路路，那就可可能有绝好好的机会。。但您要作作好准备，，许多人会会来动摇您您的，告诉诉您路走错错了。---------萨姆·沃沃尔顿当大家在按按照同一固固定模式行行事时，您您不妨按另另一种模式式去做。这这样很可能能会成功！！46和企业一样样，员工在在企业中的的位置也如如同斜坡上上的小球，，要使小球球不下滑就就须对小球球有个止动动力，没有有止动力肯肯定下滑，，止动力即即是机制，，仅有止动动力，也不不一定发展展，发展需需要上升力力，上升力力来自个人人的创新。。止动力是政政策上升力是创创新斜坡球体论论∑F阻∑F提升∑F止动日事日毕解解决基础管管理的问题题，使∑F止动动≥∑∑F阻日清来自自企企业业争做做先先进进的的激激励励力力：：ＦＦ动动３３来自自个个人人自自身身努努力力的的自自动动力力：：ＦＦ动动优秀员工Ａ：市场推进的加速度∑Ｆ动：市场营销的动力之和（Ｆ动1＋Ｆ动2＋Ｆ动3）∑Ｆ阻：影响市场的阻力之和（Ｆ阻1＋Ｆ阻2）Ｍ：改革的动力，适应市场变化能力∑Ｆ动－∑Ｆ阻Ａ＝Ｍ来自自个个人人自自身身的的主主观观阻阻力力：：ＦＦ阻阻１１来自自外外部部环环境境的的客客观观阻阻力力：：ＦＦ阻阻２２海尔尔斜斜坡坡球球体体论论启启示示47“微微利利””时时代代如如何何赚赚取取高高额额利利润润?企业业相相对对优优势势、、行行业业优优势势与与医医药药营营销销在一一个个行行业业或或行行业业块块的的获获利利的的大大环环境境下下，，一一个个企企业业的的实实际际获获利利能能力力是是有有相相对对的的成成本本和和价价格格差差异异优优势势决决定定的的。。即使使在在本本来来““无无吸吸引引力力””的的行行业业里里也也存存在在着着许许多多成成功功的的企企业业，，获获利利较较高高。。作为为一一家家医医药药企企业业如如何何在在医医药药市市场场中中获获胜胜？？48一个个时时代代的的英英雄雄，，在在另另一一个个时时代代就就可可能能是是狗狗熊熊。。因此此，，时时代代变变了了，，什什么么都都得得变变！！我国国医医药药分分销销行行业业正正在在发发生生着着深深刻刻的的变变革革！！医药药商商业业(物物流流)如如何何成成功功转转型型?医药药商商业业:转转型型,转转型型,再再转转型型!!!49中国国本本土土先先锋锋企企业业成成功功关关键键因因素素先锋企业利益共同体中国理念西方标准渠道驱动英雄领袖企业文化远景使命快速反应核心竞争力资料来源：2005年06月《领先之道》华南理工大学工商管理学院陈春花教授50创新新卓卓越越赢赢在在执执行行态度决定高度思路决定出路创新决定招数执行决定胜负51心有有多多大大，，舞舞台台就就有有多多大大！！思想想有有多多远远，，我我们们就就能能走走多多远远！！不走出历史成成功的阴影，，就很难有美美好明天！如果不能预见见到明天,那那么到了明天天我们将生活活在昨天!NZQ医药物流系列专题52谢谢12月-2204:53:5204:5304:5312月-2212月-2204:5304:5304:53:5212月-2212月-2204:53:522022/12/314:53:529、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:53:5304:53:5304:5312/31/20224:53:53AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:53:5304:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:53:5304:53:5304:53Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:53:5304:53:53December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:53:53上上午午04:53:5312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:53上午午12月-2204:53December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:53:5304:53:5331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:53:53上上午4:53上上午04:53:5312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:53:5304:53:5304:5312/31/20224:53:53AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:53:5304:53Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:53:5304:53:5304:53Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里