巅峰销售心理学3

销售心理学

博恩崔西江苏天辰硅材料有限公司销售员培训资料江苏天辰硅材料有限公司1销售工作的认识在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。如果你又是这20%优秀中的20%。你会发现自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你应该尽力地使自己成为顶尖4%中的一员。销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。江苏天辰硅材料有限公司1销售工作的认识那么什么是销售职能呢？销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物。第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。江苏天辰硅材料有限公司2销售工作的心理态度要维持诚实，正直，公平的交易。以获得客户的信赖感。要提供客户一定水准以上的产品与服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质；关怀、照顾、尊重你的客户。不断地追求卓越，追求最快却又最好的服务以及最便宜却又最珍贵的产品。建立自我尊重的态度，你越尊重客户，越将客户看得有价值，你就越会对自己有信心，越看重自己了。接着让我们来看看推销态度的心理定律。江苏天辰硅材料有限公司2销售工作的心理态度推销态度的心理定律第一个是坚信定律，假如你对自己，对工作，对公司，对客户有坚强的信心，你所相信的事情就会在你生活中真实地发生。第二个定律是期望定律，你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以你必须要期望最好的。第三个是情绪定律，它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪所影响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。江苏天辰硅材料有限公司2销售工作的心理态度第四个是吸引定律，它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引进到你的生命中。第五个定律是，间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分的事情是经由间接方法来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。第六个定律是相关定律。你外在行为的表现往往就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。最后这一些定律是“2080”定律。销售工作80%的基础在于20%的心理态度。你所学习的销售职能都建立于你的想法，你的感觉。所以，你必须培养更积极，更乐观，更重视客户价值，更追求卓越的态度上！江苏天辰硅材料有限公司3开启你的销售潜能如何开启你的销售潜能呢？保持着热忱、积极的态度。相信自己是个最优秀的业务人员，感觉到自己是个胜利者。成为一个讨人喜欢的人，你不可能爱别人胜过爱自己。所以呢你必须要先爱自己以提高你的自我价值。一个健康的身体。一个喜欢自己的人永远会把最好的一面表现出来。所以在每天早晨先给自己一段自我激励的对话，不断地重复说：“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢我自己，我感觉非常好！”来提振自己高昂的士气。你必须知道在销售工作中没有奇迹，惟有增加跟客户接触的次数，惟有借着不断地行动去克服被拒绝的恐惧感，你的自我价值才会提升，进而带出颠峰销售的成就。一定要有勇气，有胆量，不惧怕，勇敢地走到客户面前，要求他下定单，当你的自我价值越是提高的时候你就会更喜欢你自己。江苏天辰硅材料有限公司4建立自我价值的新处方首先，你要记着，行动力引发你的感觉，心理学家发现人们快乐积极的感觉通常都是随着自己的行动表现出来的，所以就像角色扮演的活动一样，只要你外在的行动表现得好像很有信心，很愉快，你的行动就会驱使自己改变你的内在态度，使自己成为一位有自信心，积极快乐的人。其次，要建立自我价值，你一定要设定明确的目标，我们发现当你朝着所设定目标向前努力的时候，你每采取一个行动就越觉得自己即将达成目标，就觉得自己是个胜利者，所以目标的定义就是你要完成的事情，以及你所要采取的行动。第三点你要能够100%地接受变化。相信事情改变得如何完全在乎自己，不将责任推给别人，不埋怨任何事情。第四点要求自己追求卓越，承诺自己要成为最优秀的，不断地对自己说：“我是最棒的，我是最好的！”江苏天辰硅材料有限公司4建立自我价值的新处方第五个原则是应用心理预演的方法，将心里想要达到的理想与状况在每天晚上上床睡觉前在自己心里勾划出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客户是多么高兴地签着订单，使这些心理景象投射入你的潜意识中。第六，要学习相信自己，要建立高度信念，要坚信不断努力终必能成功。第七，行事为人要正直、要诚实，只有客户觉得他们被公平诚实地对待他们才会向你购买产品，千万不要不愿付出代价而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情发生在我身上，要成为积极妄想狂的人，永远期待最好的事情。第九，要抱持着递增回报的原理来行事，当你对生命中充满着感谢的心情时，就会有更多令你感谢的事情发生，如果你待人处事都存着感激的态度，那么你将碰到更多美好的人物跟事情。江苏天辰硅材料有限公司5销售工作的新模式在推销工作的新模式中，你必须：先跟客户建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户对你，对你的产品，对你的公司，真正的需求在哪里；接着就是专业地介绍你的产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说，客户必须先信任你，才会向你购买。江苏天辰硅材料有限公司5销销售售工工作作的的新新模模式式在销销售售工工作作的的新新模模式式中中有有四四大大方方法法来来协协助助你你取取得得客客户户的的信信任任。。第一一个个方方法法称称为为，，提提供供咨咨询询法法,以以同同理理心心帮帮助助客客户户找找到到他他要要的的产产品品。。第二二个个方方法法是是老老实实销销售售法法，，以以你你希希望望被被别别人人对对待待的的方方法法来来对对待待你你的的客客户户，，要要具具备备诚诚恳恳、、忠忠实实的的态态度度。。第三三个个方方法法是是不不取取巧巧的的销销售售方方法法，，专专注注在在产产品品所所带带来来的的效效益益而而非非表表面面的的特特征征。。第四四个个方方法法是是顾顾客客导导向向法法，，以以客客户户的的思思想想为为服服务务工工作作的的准准则则。。所以以在在新新模模式式中中决决定定成成功功销销售售主主要要的的原原因因，，就就变变成成了了所所谓谓的的友友谊谊因因素素，，除除非非客客户户真真正正相相信信，，销销售售人人员员是是站站在在朋朋友友的的立立场场来来对对待待他他们们，，他他们们是是不不会会购购买买的的。。江苏苏天天辰辰硅硅材材料料有有限限公公司司5销销售售工工作作的的新新模模式式而构构成成你你跟跟客客户户间间友友谊谊的的成成份份有有三三个个因因素素。。你必必须须真真心心地地关关怀怀他他们们；；你愿愿意意花花一一点点时时间间跟跟客客户户相相处处。。要尊尊重重你你的的客客户户，，花花时时间间来来促促使使友友谊谊成成长长茁茁壮壮。。最后后要要学学习习运运用用神神奇奇的的态态度度，，首首先先呢呢，，把把你你的的客客户户看看成成他他只只有有24小小时时生生命命的的人人。。你你当当如如何何耐耐心心诚诚恳恳地地对对待待他他？？其其次次呢呢，，把把你你的的客客户户想想象象成成只只有有5岁岁的的孩孩子子，，你你会会如如何何地地以以积积极极的的态态度度鼓鼓励励他他？？想想象象你你下下辈辈子子将将要要跟跟这这个个客客户户共共同同生生活活在在一一个个小小房房间间当当中中，，你你会会以以什什么么样样的的态态度度来来对对待待他他？？这是是四四个个改改变变对对待待客客户户态态度度的的方方法法。。企企业业存存在在的的主主要要目目的的，，就就是是要要创创造造新新客客户户跟跟留留住住老老客客户户，，所所以以善善待待客客户户使使你你永永远远拥拥有有这这些些客客户户而而创创造造出出无无限限的的商商业业机机会会。。江苏苏天天辰辰硅硅材材料料有有限限公公司司6培培养养顾顾客客的的信信赖赖感感在销销售售关关系系中中最最重重要要的的工工作作就就是是建建立立跟跟客客户户之之间间的的信信任任。。也也就就是是发发展展你你的的““信信用用债债券券””来来培培养养客客户户对对你你的的信信赖赖感感。。那么么建建立立信信赖赖感感最最有有效效的的方方法法是是什什么么呢呢？？简单单的的说说就就是是多多问问多多听听，，尽尽量量提提出出问问题题，，尽尽量量聆聆听听，，因因为为聆聆听听引引起起信信任任，，聆聆听听建建立立自自我我价价值值，，聆聆听听减减少少排排斥斥，，事事实实上上你你花花多多少少时时间间注注意意到到某某人人就就相相当当于于你你对对这这人人的的评评价价。。你你专专心心聆聆听听时时，，客客户户就就觉觉得得你你重重视视他他，，就就不不会会存存有有一一般般人人对对销销售售人人员员排排斥斥的的心心理理了了。。接着着要要怎怎么么样样来来聆聆听听呢呢？？首先先，，要要直直接接面面对对顾顾客客，，仔仔细细听听他他讲讲话话，，不不时时以以微微笑笑，，点点头头等等等等的的小小动动作作来来表表明明你你的的认认同同。。在在听听完完他他的的话话，，轮轮到到你你开开口口的的时时候候，，先先停停顿顿一一下下，，不不要要急急着着接接上上去去，，让让他他知知道道你你认认真真地地考考虑虑他他所所说说的的，，同同时时也也确确认认他他真真的的是是停停下下来来期期待待你你的的回回应应。。另另外外，，要要多多问问问问题题，，澄澄清清你你的的观观念念，，当当你你不不懂懂他他的的意意思思的的时时候候你你要要说说：：““你你这这句句话话的的意意思思是是什什么么？？””总总要要将将客客户户的的意意思思整整理理出出来来，，看看看看他他是是否否真真的的是是这这个个意意思思，，你你再再作作个个总总结结，，使使你你们们的的谈谈话话具具体体，，有有内内容容。。江苏天辰硅材材料有限公司司6培养顾客客的信赖感但顾客间的需需求是什么呢呢？首先，他们需需要被接纳，，所以你要接接受你的客户户，以笑容表表明你接纳的的心情。第二，他们需需要你的赞同同，认同他们们所说的，以以赞美来表示示你的认同。。第三，他们需需要你的感激激，时常以““谢谢”表明明你心存感谢谢的态度。第四，他们需需要你的赏识识，开启你的的心胸，诚意意地赞赏他们们生活中的一一切。第五，他们需需要你的认同同，千万不要要跟他们争辩辩，任何事物物都要欣然同同意，永远赞赞成顾客。江苏天辰硅材材料有限公司司6培养顾客客的信赖感如果顾客的反反应比较沉默默，有哪些问问题可以使顾顾客涛涛不绝绝地谈出他的的意见呢？首先，你要以以开放式的问问题来谈话，，以“为什么么”“什么时时候”“在哪哪里”这些问问题问他，接着呢，多说说以动词开始始的结束式问问句，使他有有机会表明自自己的看法，，比如说：““这是你在找找的产品吗？？”第三，你要用用否定式的问问句来问他，，当他否定的的时候呢，表表示他对我们们的问题还没没有得到满意意的答案。第四，是感觉觉式的问句，，问他“你为为什么会这么么觉得呢？””第五，是偏好好式的问句，，比较两者的的喜好。最后，在整个个会谈中你都都要利用销售售试探式的问问题，不管客客户回答或不不回答，你都都有接下去谈谈话的机会。。记住，要以问问问题的方式式取得客户对对你的信任；；要以仔细聆聆听的技巧以以及询问试探探式问题的方方法培养跟客客户的互动关关系以建立客客户对你的信信赖感！江苏天辰硅材材料有限公司司7使人信服服的七项秘诀诀第一个使人信信服的秘诀是是礼尚往来原原则，这是我我们发现在人人们潜意识中中最具有效果果的影响力。。简单地说：：通常我们都都会对别人为为我们所做的的事有所回报报，同样别人人也期望我们们对他们为我我们所做的事事有所回应，，这种心理状状态我们称为为互惠原理，，这是一种社社会与文化的的规范。所以以每次当你帮帮客户个忙，，那位客户呢呢就会感觉到到自己也应该该替你做些什什么事，每次次当你对客户户的要求作个个让步，他的的内心就感到到对你有所亏亏欠，而增进进促成交易的的可能性。第二个秘诀是是称为承诺与与惯性原则。。这是指人们们对于过去所所做过的事情情有一种强烈烈的需求，希希望能让一切切维持旧有的的方式，因而而形成了承诺诺扩充的现象象。客户对旧旧有的承诺会会延续至其它它相关事项。。而纳长切垫垫法，则是指指一开始不要要急着争取订订单，要先努努力跟潜在客客户往来，建建立亲密的友友谊跟信任关关系，再依承承诺扩充原则则使客户愿意意转换过来，，向你购买。。江苏天辰硅材材料有限公司司7使人信服服的七项秘诀诀第三个秘诀则则是社会认同同原则，正因因为人类具有有强烈的社会会性，所以当当人人都在使使用这个产品品时，我们也也会不自觉地地购买，也就就是某项产品品购买人数的的多少，深深深影响我们的的购买决策。。特别是我们们在生活上所所认同的团体体更能左右我我们是否购买买的抉择。所所以要利用使使用者的证言言。要求现有有客户撰写推推荐书函，并并且整理一份份现有客户名名单，随时将将此名单给潜潜在客户参考考。总之，要要用顾客口碑碑建立使人信信服的力量第四个秘诀是是喜爱与友谊谊的原则，它它是指我们喜喜欢的人或喜喜欢我们的人人对购买的决决定也有相当当的影响力。。我们发现由由客户介绍的的潜在客户销销售成功的机机会比陌生客客户高了15倍。所以以千万不要忽忽略了由客户户推荐所建立立的行销网络络。江苏天辰硅材材料有限公司司7使人信服服的七项秘诀诀第五个秘诀是是权威影响的的原则。正因因为社会的形形成有赖于社社会权威的建建立，所以人人们都受权威威表象的影响响。简单地说说，在你身上上高价值的衣衣饰，金笔，，手表都可能能加强说服他他人的力量。。第六个秘诀是是缺乏的原则则，它是指当当一项产品产产量减少或变变得稀有时，，价格马上上上涨，客户会会开始紧张，，惟恐自己买买不到，而他他就会倾向于于相信你所说说的。第七个秘诀是是对比原则，，它的意思是是当你介绍产产品时，首先先介绍最昂贵贵的，当客户户说“太贵了了”，你再带带他看看比较较便宜的产品品，通常第二二个比较便宜宜的产品总是是比较讨好！！江苏天辰硅材材料有限公司司8为什么他他们愿意购买买首先，当你尝尝试想界定客客户需求时，，你可以去找找寻客户对现现况不满的地地方，因为惟惟有客户对现现有产品，现现有环境不满满意才会有购购买新产品的的欲望，所以以我们说没有有需求就没有有销售。其次，要利用用ABC定定律，它是指指你的主要工工作C，就是是努力使你的的产品B，带带给顾客A因因拥有这个个产品而获得得那种满足的的感觉，那种种快乐、舒适适、被关怀、、压力舒解的的感觉。第三点我们发发现在人们购购买的需求中中，有两大重重要的影响因因素，一个是是恐惧失去的的感觉；一个个是渴望获得得的感觉。就就是这两种感感觉使人们购购买行为受情情绪的影响。。第四点，为什什么人们愿意意购买？因为为他们要求自自己要长进。。希望买了比比没有买更好好。而你的工工作原则呢是是向客户确保保他们所付出出的代价将值值回产品所带带出的利益。。第五点，根据据弗洛伊德的的“口误”理理论，只要你你给予客户时时间说话，他他就会将心里里的话一一地地向你倾诉。。所以只要客客户开口说话话，你就有销销售的机会。。最优秀的销销售人员最终终花费三分之之一的时间问问问题，而利利用三分之二二的时间听客客户说话，说说出他们内心心真正的需求求。江苏天辰硅材材料有限公司司8为什么他他们愿意购买买第六点，你聆聆听客户陈述述他的意思时时，你的工作作是找出他的的“关键按钮钮”，也就是是促成购买的的主要因素，，也就是顾客客的价值观中中产品主要的的效益是什么么。你可以直直接问客户：：“为什么你你想采购这个个产品呢？””你也可以打打电话给老客客户问他：““上次您向我我们购买这个个产品的原因因是什么？””其实一般客客户所以愿意意购买的基本本需求大都是是基于安全感感的需要，舒舒适安心的需需要。另外，，期待受到别别人的尊重也也是促使客户户购买重要的的因素。所以以只要销售人人员抓住客户户在潜意识中中的需要，尊尊重客户，肯肯定客户，建建立友谊。你你会发现销售售工作就变得得轻易多了！！第七点，千万万不要忘了““2080””定律。你产产品中20%的特色决定定了80%的的购买行为，，所以你必须须找出你的产产品中哪一项项或哪两项，，哪三项产品品特色，它们们决定了你在在市场上的竞竞争优势。最后一点，客客户为什么购购买？是思考考到产品效用用跟品质之间间的配合。客客户要的是产产品的效用，，能够达到他他们所期待的的效果；品质质，是产品的的附加利益，，一味诉求高高品质的策略略可能带给你你本末倒置的的损失。江苏天辰硅材材料有限公司司9如何评估估你的潜在顾顾客为了追求成功功的销售，你你必须要了解解如何适当的的评估你的潜潜在客户。因因为如果没有有可以让客户户满足的需求求，就没有产产品的销售说说明；没有产产品销售说明明，自然就没没有销售交易易可言了！所所以你必须要要能够在开始始进行销售说说明之前，适适当地评估你你的潜在客户户使你事半功功倍地完成销销售工作。首先你要了解解潜在客户有有哪几种类型型，一般来说你会会遇到三种潜潜在客户。第一种是满意意型客户，他他们对于现况况相当满意。。但是对于追追求更好的仍仍然是抱持着着兴趣，这个个时候，我们们必须要让他他知道，其实实他可以更好好！第二种是不满满意型顾客，，他们对产品品期望的很高高，但现有的的产品跟环境境却无法达到到自己期待的的水准。所以以你要劝他追追求自己原先先的期望水准准，并满足他他的需求。第三种是完全全满意型顾客客，他们对现现况完全满意意，也不相信信有什么比现现在更好的，，正因没有需需求就没有销销售机会，所所以呢，你应应该随时留意意他的需求有有否变化并且且保持接触。。江苏天辰硅材材料有限公司司9如何评估估你的潜在顾顾客其次要评估你你的潜在客户户之前，你要要确认你的自自我价值，永永远不是你做做了些什么使使你在客户面面前有价值，，而是你想些些什么，是你你的自我形象象，决定了客客户是否愿意意接受你。我我建议你将自自己看成一位位[销售医生生]你像一位位专业医生一一样，首先，问诊你你的顾客，仔仔细询问并且且聆听他所说说的。接着由诊断的的结果界定顾顾客需要什么么样的解决问问题方法。最后，你再开开处方，让客客户知道你的的产品能够解解决他的问题题。江苏天辰硅材材料有限公司司9如何评估估你的潜在顾顾客评估潜在客户户的第三点，，你要问自己己四个问题。。第一个问题就就是：潜在客客户是不是真真的想要你的的产品或服务务？第二，潜在客客户是不是真真的需要你的的产品或服务务？第三，潜在客客户是不是能能够使用你的的产品或服务务？第四，潜在客客户是不是买买的起你的产产品或服务？？身为一位专业业的销售医生生，你必须能能够诚实地回回答这几个问问题，惟有所所有答案都是是正面肯定的的，你才能继继续下一个销销售步骤，否否则的话，你你只是在浪费费自己的时间间罢了。江苏天辰硅材材料有限公司司9如何评估估你的潜在顾顾客接着第四点，，你要去了解解潜在客户在在决定购买之之前的需求是是什么。首先，基本上上客户需要在在能够信任你你的情况下购购买；其次，，顾客必须相相信，你所提提的建议都是是有价值的。。接着你必须说说服客户你的的产品必定会会带给他实际际有用的结果果。最后，客户必必须自己下定定决心要向你你购买。这四件事情是是在辨别客户户需求的阶段段中你的主要要任务。如果果不能建立顾顾客对你起初初的信心。以以后你的第一一步路都会走走得格外艰难难!如何评估估潜在顾客的的第五点？你你必须要了解解销售工作的的主要功能就就是满足客户户的需求，就就是为客户找找寻问题的解解答；就是教教育客户哪些些产品能达成成什么功能；；并且帮助客客户。潜在客客户不会去管管你懂多少，，除非他们知知道你关心他他们，你真诚诚地愿意协助助他们解决问问题，这种关关怀态度才是是专业的销售售技巧。江苏天辰硅材材料有限公司司10在潜意意识中影响客客户的能力首先，在销售售工作中你的的态度极端地地影响着潜在在客户的购买买抉择，你越越是积极、越越是友善，越越是以笑脸尊尊重你的客户户，你就越能能得到成功的的结果。其次，你的衣衣着以及你穿穿着搭配的方方法，也会影影响潜在客户户决定是否要要认真跟你说说话。正因为为你身体的95%被衣服服所覆盖着，，所以成功的的穿着是促成成销售绩效的的重要工具之之一；衣着不不对劲，别人人对你的印象象就大打折扣扣了。第三是友善的的态度，友善善的态度，你你让客户看起起来越是愉快快，越是具有有亲和力，越越是对客户有有耐心，就越越能建立双方方友善的态度度，而使你完完成销售。第四点，在潜潜意识中影响响你的客户是是有关整洁的的问题。这是是一个很重要要的观念，没没有一个人会会愿意跟不喜喜欢洗澡，体体味难闻的人人做生意的，，你的头发，，指甲，肤色色清洁的感觉觉都是帮助你你赢得业绩的的技巧。江苏天辰硅材材料有限公司司10在潜意意识中影响客客户的能力第五点，肢体体语言，我们们知道在跟客客户沟通时55%的讯息息是由你的身身体语言所传传达出去的，，跟客户谈话话的时候一定定要以点头，，微笑，聆听听，集中注意意力等等的方方法使客户跟跟你保持一定定的情绪并且且跟眼神的接接触，抓住对对方的注意力力。另外，坐坐姿也要挺直直以表现你坚坚定的决心。。第六，四周的的环境，要使使你的工作场场所保持成功功兴旺的样子子。人们都认认为昂贵等于于高级品，好好东西，所以以必须使你的的四周环境看看起来很有价价值，必须使使你的产品陈陈列的十分恰恰当。第七，产品的的介绍，每位位销售人员都都应有一套系系统性的方法法介绍自己的的产品，使客客户对你的产产品上的专业业具有信心。。第八，是位位置的问题，，跟客户会谈谈的时候要坐坐在客户的左左边，使你的的右手空出来来写字，千万万不要正面对对着坐，形成成一种挑战的的气氛。最后要在潜意意识中影响你你的客户，你你必须要保持持泰然自若的的态度。不单单是对客户本本人，对客户户的家人，对对客户的员工工也要有礼貌貌，要保持优优雅的态度，，使你在无形形中，成功地地影响着你的的潜在客户。。江苏天辰硅材材料有限公司司11发展个个人崇高的信信用度首先，个人信信任度是由你你的外观衣着着跟表现来建建立，衣着要要讲究要得体体，配件要恰恰当，鞋子要要擦亮。其次，要有事事前的准备，，好好地分析析，计划思考考与检查。一一位顶尖的销销售人员成功功的99%依依赖事前充分分地准备工作作。第三，是产品品介绍的技巧巧，不要相信信临场应变的的能力，总要要事先将想说说的话每字每每句好好地设设计，先后的的顺序好好地地规划，你要要向客户证明明整个销售说说明是有组织织，有结构是是最专业的表表现。第四个组成信信任度的因素素是你站在顾顾客面前的仪仪态，你是否否很有礼貌地地跟客户交谈谈。体贴地对对待他们？你你使他们感到到越重要，他他们就越能接接受你。第五是产品的的品质，你销销售产品的品品质必须是要要最好的。最最少不能低于于竞争者采取取的品质。第六是以使用用者的证言建建立你的信任任度，向潜在在客户证明，，这些人使用用过，这些人人满意于他们们的采购决策策，你可以准准备好使用者者的名单，他他们使用时的的照片，以及及推荐函来支支持你的论点点。当你提供供众多客户的的推荐函，你你个人的信任任度会立刻提提高十倍到二二十倍，非常常地惊人。最后千万不要要忘了，要不不断地跟进客客户，保持密密切的联系。。人们愿意跟跟动作迅速，，愿意跟勤快快的人共事。。当你建立了了个人崇高的的信任度，你你的业绩就会会一路向上爬爬升了。江苏天辰硅材材料有限公司司12创意性性的销售技巧巧第一点，你必必须要相信，，每个人天生生就有创造力力，你只要遵遵循正确的途途径，创意的的潜能自然就就发挥出来。。那么，发挥挥创意的三个个关键因素是是什么呢？首首先，你必须须要热心地追追求并达成所所设定的目标标。其次，要要以困难来刺刺激你的创造造力。接着，，清楚地针对对问题所在指指出解决方法法。第二点点，你你要明明确的的了解解为什什么你你必须须发挥挥创造造力？？你要要认同同这些些理由由并且且不断断用问问题来来刺激激你的的创意意潜能能，使使你的的新方方法不不断地地涌流流出来来。第一个个原因因是为为了你你要找找寻更更多更更好的的潜在在客户户，使使你明明白哪哪些人人是我我最有有价值值的的潜潜在客客户。。第二个个原因因是为为了找找出更更好的的销售售方法法，使使你的的销售售技巧巧更成成熟更更有弹弹性。。第三个个原因因是为为了要要发展展产品品的新新用途途，使使你对对产品品的认认识不不会受受限于于原有有的范范围内内。第四个个原因因是为为了要要找出出客户户购买买的新新动机机，使使你不不会错错失了了市场场变化化产生生的机机会。。第五个个原因因是为为了使使你创创造新新的销销售机机会，，因为为销售售工作作的定定义就就是创创新，，不断断的创创新。。因此此，你你必须须要能能发挥挥自己己的创创造力力。江苏天天辰硅硅材料料有限限公司司12创创意意性的的销售售技巧巧第三点点，如如何追追求创创新的的推销销技巧巧？你你必须须问自自己四四个关关键性性问题题：首先，，谁是是你的的客户户？今今天谁谁可能能来买买你的的东西西?要要利用用人口口统计计资料料图解解法跟跟心理理统计计资料料图解解法,将你你心目目中理理想的的顾客客定义义写出出来。。其次，，顾客客为什什么要要买我我们的的产品品呢？？顾客客期待待在我我们的的产品品中找找到哪哪些利利益呢呢？第三，，我们们的产产品有有哪五五项最最吸引引人的的功能能特色色呢？？这些些特色色能满满足哪哪些客客户心心理上上或潜潜意识识中的的需求求？第四，，跟竞竞争者者相比比较，，顾客客为什什么愿愿意向向我们们购买买的五五种理理由？？总要要运用用创意意思考考使自自己成成为先先知先先觉型型的销销售人人员。。江苏天天辰硅硅材料料有限限公司司12创创意意性的的销售售技巧巧第四点点我认认为在在销售售界重重量级级的黄黄金招招式就就是““二十十个解解答法法”！！每天早早上起起床以以后，，拿出出一张张白纸纸，把把当天天的目目标以以问句句方式式写在在纸张张的上上方，，然后后坐下下来好好好思思考并并回答答纸上上的问问题，，把能能够达达到你你目标标的方方法一一一地地列出出来，，直到到写出出二十十个解解答为为止，，问自自己如如何在在一年年之内内加倍倍我的的收入入？问问自己己如何何提高高完成成交易易的比比率？？每天天提出出不同同的问问题，，找二二十个个答案案！三三十天天下来来你会会惊讶讶于自自己的的创意意所带带来的的结果果。最后一一点，，你必必须每每天把把目标标写下下来，，每天天修订订以往往的目目标，，每天天临睡睡之前前想想想自己己的目目标，，告诉诉你的的潜意意识你你必须须达成成目标标的方方法，，如果果你每每天这这么做做，你你一定定能像像别人人一样样成为为销售售界的的天才才的！！江苏天天辰硅硅材料料有限限公司司13电电话话约谈谈技巧巧的威威力首先呢呢要利利用自自己身身体上上的动动作，，站起起来面面带微微笑的的接电电话，，来加加强通通话的的效果果。因因为当当你站站着并并且微微笑着着讲着着电话话的时时候呢呢，你你的声声音听听起来来就有有一股股冲劲劲儿了了。其次呢呢要告告诉客客户足足以使使他们们把注注意力力转移移的资资讯。。正因因为今今天在在全世世界各各地的的人们们都很很忙，，他们们接到到你的的电话话之后后都希希望能能够尽尽快地地解决决这通通电话话。所所以你你的工工作就就是要要打破破他埋埋首工工作的的意愿愿。你你要在在开场场白的的问话话中使使客户户很感感兴趣趣的问问你：：“那那有什什么方方法可可以帮帮助我我呢？？”第三点点，要要针对对客户户的疑疑难提提出解解决方方法。。当你你说：：“我我有办办法使使你赚赚更多多的钱钱”的的时候候呢，，90%的的听众众都会会心动动，愿愿意听听你说说。第四点点，要要讨论论到你你产品品的功功用，，客户户使用用后的的效果果，正正因为为你希希望客客户能能以一一颗开开放的的心灵灵跟你你谈话话，你你必须须要引引起客客户对对你的的兴趣趣，让让客户户主动动回答答你：：“多多告诉诉我一一些好好吗？？我要要知道道赚更更多钱钱的方方法？？”江苏天天辰硅硅材料料有限限公司司13电电话话约谈谈技巧巧的威威力第五点点，当当客户户说他他没有有兴趣趣的时时候，，要利利用及及时逆逆转法法说：：“就就是因因为我我知道道你不不感兴兴趣，，所以以我才才要拨拨这通通电话话给你你！””第六点点，要要不断断问问问题，，并且且一定定要回回应客客户的的问题题。要要利用用“对对不起起，请请教您您………”以以及““这个个问题题很简简单………””这两两句话话来掌掌握谈谈话内内容。。第七点点请记记着，，电话话约谈谈的目目的是是争取取与潜潜在客客户商商谈的的机会会而不不是在在电话话中销销售产产品。。第八点点，向向潜在在客户户公司司的总总机小小姐寻寻求帮帮助，，以突突破重重重阻阻挠获获得与与真正正决策策者谈谈话的的机会会，要要对总总机小小姐说说：““你可可以帮帮我个个忙吗吗？””江苏天天辰硅硅材料料有限限公司司13电电话话约谈谈技巧巧的威威力第九点点，要要以事事先规规划组组织好好的问问句开开场，，并且且多次次地演演练，，使自自己非非常熟熟悉倒倒背如如流。。你电电话约约谈的的诉求求是10分分钟钟跟客客户面面谈的的机会会，并并且告告诉客客户他他可以以自己己判断断，自自己来来决定定是否否要使使用我我们的的产品品。因因为凡凡是重重要的的决策策者，，不论论是男男是女女，平平时都都很忙忙，当当你说说：““我不不会占占用你你太多多的时时间因因为我我了解解你很很忙！！”你你是在在告诉诉客户户：““别紧紧张，，我会会简明明扼要要的””。另另外除除非在在外县县市，，不要要将资资料寄寄给客客户，，总要要找个个理由由送到到客户户手中中，你你可以以说：：“我我有一一些东东西一一定要要给你你看，，相信信你一一定会会有兴兴趣的的！””当你你说我我有东东西要要给你你看的的时候候你立立刻激激起了了客户户的好好奇心心，就就是这这个好好奇心心跟求求好的的欲望望使他他愿意意跟你你见面面。最后一一点，，当客客户表表明现现在没没有时时间的的时候候，要要求他他拿出出约会会时间间表，，立刻刻讲定定下次次的时时间跟跟地点点，当当他同同意这这个时时间跟跟地点点的时时候要要重复复说一一遍。。另外外，还还要在在下次次面谈谈前不不要忘忘了确确认约约会的的时间间。我我相信信以这这种方方式来来处理理电话话约见见客户户的问问题，，一定定十分分有效效，一一定会会增加加成交交的比比例的的。江苏天天辰硅硅材料料有限限公司司14如如何何接近近潜在在客户户首先你你要对对自己己说：：“我我一定定会成成功！！”要要透过过想象象将预预期成成功的的结果果清楚楚投射射在自自己的的心中中，在在自己己的脑脑海里里，来来战胜胜恐惧惧感。。接着要要不断断地对对自己己说：：“我我喜欢欢我自自己，，我是是最优优秀的的！””用这这些话话来自自我激激励，，当你你的自自我价价值提提高后后，你你感觉觉自己己棒极极了。。你对对接触触客户户的恐恐惧感感也就就降低低了。。第三，，要运运用拜拜访100家家法则则来克克服客客户冷冷漠的的反应应。每每当拜拜访一一个客客户，，告诉诉自己己再多多拜访访隔壁壁一家家就够够了。。第四点点，要要利用用赤裸裸裸地地面对对客户户的方方法，，手上上不带带公事事包，，不带带产品品行录录，空空手去去见客客户，，要求求他拨拨出10分分钟钟跟你你约谈谈。如如果他他当时时有空空，不不要马马上跟跟他交交谈，，要另另外约约定时时间，，只要要十分分钟，，使他他确信信跟你你会谈谈没有有压力力，没没有责责任，，一切切由他他做主主。你你只要要十分分钟的的会谈谈就好好了。。第五，，以礼礼尚往往来的的习惯惯对他他说：：“我我不是是来向向你推推销，，要你你购买买任何何产品品的；；我答答应不不给你你任何何销售售压力力，但但你是是否可可以放放下你你的看看法暂暂时听听听我我的说说法？？”第六，，要运运用社社会认认同观观念，，告诉诉他已已经有有很多多人使使用这这个产产品了了，他他的同同行竞竞争者者也在在使用用，让让他产产生预预期心心理希希望跟跟你会会谈。。江苏天天辰硅硅材料料有限限公司司14如如何何接近近潜在在客户户第七要要事先先细心心规划划，安安排好好跟客客户见见面最最初的的30秒秒钟时时间。。你必必须准准备充充分，，使自自己看看起来来很坚坚强，，很积积极，，很镇镇定，，你要要握着着对方方的手手，诚诚恳自自信地地跟他他谈话话。第八，，你开开始谈谈话的的4分分钟钟内，，客户户会判判断你你是否否是个个讨人人喜欢欢的人人；要要在你你跟客客户之之间建建立起起友谊谊的桥桥梁，，以两两人的的共通通点填填补因因为彼彼此不不熟悉悉而存存在的的鸿沟沟。接着呢呢，就就要建建立起起彼此此的友友好关关系，，建立立起相相互间间的信信赖感感以及及你个个人的的信用用度。。最后第第十点点，在在步入入正题题谈到到产品品时，，要用用访问问面谈谈式方方法进进行，，要将将你的的客户户视为为你正正在替替某个个杂志志写专专文的的对像像。访访问你你的客客户，，谈到到如何何将你你的产产品应应用在在他的的行业业中。。你还还要运运用推推销心心理学学的二二段式式方法法，第第一次次碰面面你只只要收收集情情报就就好了了。想想象自自己是是个销销售医医生。。第一一次先先做诊诊断的的工作作，确确认客客户的的需求求。第第二段段再针针对客客户所所提出出的问问题予予以解解决。。谈话话的焦焦点集集中在在客户的需需求上上。如如果你你能够够遵循循这些些方法法进行行销售售工作作，你你就能能够排排除被被拒绝绝的恐恐惧感感，增增加跟跟客户户会谈谈的次次数，，提高高你的的销售售业绩绩跟你你的收收入了了！江苏天天辰硅硅材料料有限限公司司15提提高高收1000%的公公式百分之之一千千的公公式是是说，，让自自己在在每周周工作作中使使自己己的业业务绩绩效增增加0.5%。。要求求自己己稍微微注意意一下下自己己的时时间管管理。。稍微微推销销勤快快一点点，多多花一一点时时间，，研究究同行行竞争争者，，早一一点开开始工工作，，晚一一点下下班，，拜访访好一一点的的客户户。多多发挥挥些创创意，，多认认识一一下产产品的的效益益。总总之，，使自自己在在每一一周内内提高高0.5%的工工作绩绩效。。如此此累积积下来来，你你一个个月会会增加加2%的绩绩效。。一年年下来来你可可以提提高20%的收收入。。当你你持续续地努努力，，每年年做相相同的的工作作不断断改善善自己己的工工作表表现，，十年年之内内你的的绩效效总共共提升升了1000%，你你知道道吗？？就是是这么么简单单！接接着呢呢，我我们要要讨论论决胜胜边缘缘的观观念，，你要要使自自己业业绩增增长10倍倍，，并不不是要要把自自己变变得10倍倍聪聪明，，付出出10倍倍的努努力，，而是是找出出关键键因素素就是是使自自己稍稍微做做一些些改变变，就就能使使结果果倍增增。累累积定定律告告诉我我们说说，所所有伟伟大的的成功功都是是由小小处成成功一一一累累积起起来的的。所所以，，要注注意到到每一一个细细微的的小事事，每每一件件小事事情都都有影影响，，每一一个微微不足足道的的努力力都有有关系系。江苏天天辰硅硅材料料有限限公司司15提提高高收1000%的公公式那么怎怎么样样去应应用百百分之之一千千公式式呢？？你必必须不不断地地自我我操练练以下下的七七件事事：第一，，每天天早上上花费费30-60分分钟时时间阅阅读，，不要要看报报纸杂杂志，，要看看有教教育启启发性性并且且能增增长智智慧的的书籍籍，如如果你你每天天看30-60分分钟跟跟自己己行业业相关关的书书，并并且仔仔细地地作笔笔记，，三年年内，，你就就会成成为自自己行行业中中的权权威。。四年年之内内，你你就是是专家家了。。五年年之内内，你你就成成为被被社会会所认认可的的专业业顶尖尖人士士了！！第二，要回回顾自己的的工作目标标，每天把把目标重写写一次，使使目标深植植入你的潜潜意识，增增加你工作作的能量。。第三，预先先把一天的的工作想清清楚，好好好地组织跟跟规划。第四件事情情，设定优优先顺序，，有效地利利用你的时时间，随时时都在做当当时最重要要的事情，，要求自己己全力以赴赴。第五，随时时聆听录音音带。有空空就听，使使自己沉浸浸在不断充充实知识的的环境中。。第六，每天天拜访完客客户之后问问自己两个个问题。第第一个问题题，今天我我做对了些些什么事？？第二个问问题，今天天哪一件事事我会以不不同的方法法来做？回回顾自己所所做的，真真诚地检讨讨自己。最后一件事事，将每天天你所接触触的每一个个潜在客户户都视他为为愿意跟你你签订百万万元生意的的客户。都都将他视为为会深深影影响你销售售前途的客客户。如果果你依照上上述步骤不不停地努力力操练自己己，你一定定会发现百百分之一千千公式在你你身上确实实地发出效效果，使你你的收入增增加十倍!江苏天辰硅硅材料有限限公司16销售售前的心理理准备如何使自己己充满信心心，稳健的的控制整个个会谈的进进行？在整个销售售过程中，，你心中的的态度跟想想法占了整整个销售工工作的80%。其它它有关产品品知识，训训练教育，，时间管理理等技巧则则是占了20%。而而心中的态态度跟想法法，就是你你在销售工工作前的心心理准备。。对你销售售成功与否否是非常的的重要。那那么如何准准备好自己己面对销售售的工作呢呢？首先，要以以自我形象象来改变你你的外在行行为。自我我形象是你你怎么看你你自己以及及你心中看看自己待人人处事的方方式。正因因为自我形形象控制了了我们在人人们面前的的表现水准准。所以要要先灌输自自己正确的的观念，积积极的形象象，更新的的理念。第二点，建建立理想的的模仿对像像，我们发发现你会越越来越像自自己所崇拜拜的偶像。。所以要想想想谁是你你最仰慕的的人，读他他们写的著著作，参加加他们的演演讲会，听听他们的录录音带跟他他们交往等等等。第三点，要要以视觉化化的方法调调整自己的的心理架构构，你的潜潜意识是影影响你心理理状况最重重要的部分分。所以在在每天晚上上睡觉前轻轻松地将自自己理想的的形象，以以视觉化的的方法灌入入你的心中中。这个形形象包含每每天各项活活动中你的的表现，你你身体的健健康状况，，你财务的的收入情形形，你心理理的积极状状态等。第四点，要要以心理预预演来牵动动自己的情情绪，心理理预演是在在事情发生生前要求自自己把将要要发生的事事情预先在在心里演练练一遍，就就像运动员员在比赛前前的暧身运运动。当你你闭起眼睛睛，看自己己表现巅峰峰的状态时时，这些形形象就会牵牵动你的情情绪，使你你感觉到自自己成功时时的满足感感以及兴奋奋跟喜悦的的心情。江苏天辰硅硅材料有限限公司16销售售前的心理理准备第五项准准备工作作是要以以积极情情绪反过过来牵制制你的行行为模式式。我们们发现当当你幻想想自己是是非常有有自信心心、积极极、乐观观、快乐乐的人的的时候。。这种经经由想象象出来积积极、乐乐观、自自信的情情绪会迫迫使你在在推销工工作中表表现出这这种样子子来，使使客户受受到你在在情绪上上的影响响，而乐乐意向你你购买产产品。第六，要要以肯定定自己过过去的成成就来建建立清晰晰的心理理画像，，回想自自己过去去成功的的表现，，心中预预演当时时感动客客户的言言辞，肯肯定自己己是个有有能力，，最优秀秀的销售售人员。。你就是是创造出出一幅““我是最最优秀的的，我喜喜欢我自自己！””的画画面。第七，以以改变你你的生理理形象来来建立坚坚强的个个性。生生理形象象是你的的身体，，四肢，，脸部表表情所显显示出来来的样子子。要抬抬头挺胸胸，面带带笑容，，摆动脚脚趾，做做个深呼呼吸，使使你看起起来是个个坚强，，有个性性的成功功者。第八，利利用假定定角色的的原理，，假装自自己就是是那个你你理想中中的模范范，对自自己说：：“我是是最了不不起的！！”使别别人也依依你的外外表模样样来对待待你。第九，运运用集中中原理，，相信不不管你在在哪里，，都会有有成长的的空间，，所以要要不停地地思考，，不停地地灌输自自己成长长的讯息息。利用用书籍，，利用录录音带，，利用座座谈会，，与成功功的人士士为伍，，当你不不断地灌灌输这些些做法到到你心中中，最后后这些意意念就会会深入你你的潜意意识，使使你不管管在哪方方面成长长都会成成为真实实的！江苏天辰辰硅材料料有限公公司17购购买者性性格的类类别在销售工工作领域域里我们们有一条条金科玉玉律：就是你希希望别人人怎么卖卖东西给给你，你你也就怎怎么推销销东西给给别人。。我们知道道客户有有不同的的性格类类别，而而成功的的销售人人员则往往往拥有有弹性变变通跟适适应的能能力。他他能认清清客户不不同的类类型，再再针对不不同的性性格调整整自己，，以客户户喜欢被被推销的的方法进进行销售售工作。。一般我我们把客客户的性性格类别别分成四四种主要要类型跟跟两种次次要类型型。两种种次要类类型的客客户各占占总潜在在客户人人数的5%。第第一种我我们称为为自觉型型购买者者。他们们有相当当完整的的性格，，知道自自己愿意意出多少少钱，买买些什么么东西，，没有异异议，没没有讨价价还价，，就是主主动提出出购买要要求。另另一种次次要类型型我们称称为无动动于衷型型购买者者，这种种人不关关心其他他的人，，也不关关心其它它事物，，这种人人只会挑挑剔，他他们什么么东西都都不会买买。当你你碰上这这种人，，最好客客客气气气对待他他们，然然后设法法再找别别的客户户。江苏天辰辰硅材料料有限公公司17购购买者性性格的类类别在你的销销售工作作中最主主要你会会碰到四四种类型型的购买买者：第一种是是人际关关系为重重型的购购买者，，那么这这种人呢呢非常重重视人际际的关系系。他们们往往不不会直接接表达意意见，他他们的决决策比较较小心谨谨慎，他他们不会会鲁莽行行事，正正因为他他们比较较优柔寡寡断。所所以你必必须要慢慢慢儿来来，不能能操之过过急，他他们需要要较长时时间来考考虑，所所以从开开始接触触到达成成交易之之间可能能有一段段比较沉沉寂，没没有消息息的时间间。他们们最关心心别人会会怎么样样，所以以说呢要要让他感感受到我我们的产产品能加加强他在在人际间间交往的的效果，，使他跟跟周围环环境和谐谐，使办办公室工工作更愉愉快。第二种类类型是分分析型的的购买者者，我们们称之为为“思想想家”！！本质上上他们是是怀疑论论者。他他们对事事事呢抱抱持质疑疑的态度度，他们们想知道道事情是是怎么办办好的，，他们会会询问详详细的商商品资料料。所以以应付这这种客户户你要准准备好各各种证据据，以统统计数字字说明你你的论点点，因此此他们的的购买决决策也将将花上大大量的时时间才会会定案。。当一位位客户表表现的非非常仔细细，并且且问你一一大堆问问题，他他就可能能是这种种类型，，要小心心应付。。江苏天辰辰硅材料料有限公公司17购购买者性性格的类类别在你的销销售工作作中最主主要你会会碰到四四种类型型的购买买者。第三种类类型是务务实性购购买者。。我们称称他为““领导者者”！这这种人不不说废话话，他们们往往以以工作绩绩效为导导向。那那么他们们非常重重视工作作的结果果，他们们会很明明确地询询问要花花多少钱钱？可以以得到什什么好处处？他们们可能是是创业家家，是公公司购买买行为的的最终决决定者。。所以处处理这种种顾客你你必须要要迅速利利落，否否则你就就会失去去他们。。因为呢呢他们没没有耐心心听你的的长篇大大论。第四种类类型是整整合型个个性，我我们称之之为“主主管型””个性。。他们是是个社交交者，他他们善于于表达自自己，一一方面重重视人际际关系，，另一方方面也重重视工作作绩效，，这种人人处世有有相当大大的弹性性跟适应应能力。。当你碰碰到这种种客户，，你要给给他发表表意见的的机会。。抓住他他在这件件采购案案中的关关键按钮钮，是人人际关系系导向呢呢还是工工作绩效效导向？？总之，，要使你你自己变变成适