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文档简介

销售总结和后期评估制度（模板）营销客服部负责实施修改后的营销推广方案；项目分期销售任务完成或项目结案前，根据《项目营销计划》，全面整理销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，由营销客服部组织完成《销售总结》；同时营销客服部负责评价推广供应商的工作效果。阶段性销售总结编写应本着实事求是，立足于客观的市场数据进行分析。项目销售总结（或项目分期总结）和年度总结编写应该包括但并不限于下列内容：营销总结报告整体的销售节奏总体销售情况介绍户型、组团、楼层等整体销售情况的分析目前库存情况的统计与分析客户的汇总及分析来访客户、来电客户量的统计用图表等表示客流量、时期等数据关系成交或意向客户特征的统计，比较原客户定位进行比较分析竞争楼盘的整体情况描述①周边项目销售情况比较项目本月销售套数累计销售套数累计销售面积均价（元/平方米）平均套面积去化比例备注：建议根据XX市相关数据填写此表，但是此类数据反映的是上一个月的成交统计，具有一定的滞后性。②楼盘推盘、价格走势分析推广宣传的阶段性安排及效果等本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明费用的发生及与计划预算的比较各主题或诉求点的描述；相应效果的反馈等阶段性的成功与失败经验等成功的地方失败或不足的地方经验的总结及今后的方向等下月份的营销推广建议以及安排分期开发项目如跨越时间长，必要时可进行分期总结。月度营销总结报告：月度销售总结报告的格式和内容：销售情况分析销售总体分析①总盘量（套数、面积）②当月销售、签约指标（套数、面积、金额）③累计销售、签约指标（套数、面积、金额）各类具体指标分析①房型分析表②位置分析表位置楼栋号可售楼盘（套）本月销售（套）累计销售（套）库存套数库存占可售房比例合计楼层分析表（别墅无此项）①小高层楼层可售楼盘（套）本月销售（套）累计销售（套）库存套数库存占可售房比例6F以下6F以上合计②多层楼层特点可售楼盘（套）本月销售（套）累计销售（套）库存套数库存占可售房比例6层5层4层中间层3层2层1层底层合计库存分析表类型库存套数库存原因库存多的户型库存多的位置库存多的楼层对上述列表的综述：（存在问题及解决建议）营销策略分析本月主要的营销手段及其效果评估营销类型版面及主题效果评估媒体（报纸、杂志）户外现场包装SP活动客源分析①成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、购买原因）②未成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、未购原因及抗性）③退定客户分析：（针对收小定、意向金的楼盘，主要分析退定原因）对上述分析的综述：（存在问题及解决建议）案场管理前台管理举措对前台业务人员的评估

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