小店销售管理策略

宝洁系列培训资料小店销售管理

一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性.....大量资料天天更新1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

.....大量资料天天更新1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主.....大量资料天天更新1.3小店的重要性对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

.....大量资料天天更新1.3小店的重要性对客户而言-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助客户建立长久生意的基础。

.....大量资料天天更新1.3小店的重要性对而言-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。小店销售目标及策略2.1深度分销目标2.2的小店策略2.1深度分销目标通过积极有效的方式把的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。2.2的小店策略建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小店管管理动作系统统3.1片区设设置

3.2覆盖方式3.3贸易易政策

3.4人员管理配配置

3.4.3招聘3.4.4培训

3.4.5激励励

3.4.6工作制度度

3.5后后勤支持系统统

3.5.1仓库管理理

3.5.2带货/补财财务安全系统统

3.6分小小店基本动作作程序

3.6.2检查查制度

3.6.3销售售介绍

3.6.4促销销管理

3.6.5店内内形象管理3.6.6覆盖拓展三小店管管理工作系统统销售队伍和覆覆盖系统是小小店管理的两两大关键，其其中以人员管管理尤为重要要，建立、维维护一支积极极进取，素质质过硬的销售售队伍，以高高效的覆盖系系统为支持，，在小店实现现公司的零售售目标，是惯惯穿小店管理理工作系统的的一条主线。。以下我们将就就片区设置、、覆盖方式、、贸易政策、、人员管理、、后勤支持系系统和分销管管理几方面对对小店管理进进行探讨。3.1片片区区设置将目标城市的的市区划分为为若干片区由由专人负责分分销覆盖时，，应注意如下下几点：3.1片片区区设置以不遗漏、不不重复、不分分散为原则。。3.1片片区区设置每个片区的店店数应大约相相同。3.1片片区区设置尽量以主干线线或河流，小小山坡等天然然屏障为片区区界限。3.1片片区区设置每个片区的商商店尽量有相相同的生意背背景，如某片片区以商业街街为主，某片片区以大型厂厂矿宿舍为主主，某片区是是老城居民街街，这样做有有利于分销卖卖进和销售代代表培训。3.1片片区区设置当一个片区店店数超过150家，可考考虑指导销售售代表将片区区分块。销售售代表每天访访问以块为单单位（每块店店数在30家家左右），既既有利于销售售代表实现安安全库存（销销售代表和店店主都清楚知知道下次拜访访在哪天）也也有利于检查查人员跟进检检查。3.2覆覆盖方式在既定片区销销售代表进行行分销量覆盖盖时，覆盖方方式在如下有有所规范：3.2覆覆盖方式拜访频率：合适的拜访频频率，应以成成熟品牌不脱脱销，新产品品4周内卖进进达标，销售售人员拜访90%以上小小店需要补货货为标准。一一般情况下，，每家小店每每1.5周被被拜访一次是是比较合宜的的拜访频率。。在考虑到销销售人员技巧巧熟练程度、、新产品推广广、执行促销销计划、竞争争对手动态等等因素时，可可将拜访频率率在每家小店店每周一次到到每两周一次次之间调整。。3.2覆覆盖方式每日拜访店数数对小店销售代代表来说，每每天拜访25家小店是是基本的要求求。3.2覆覆盖方式成功率在小店拜访中中卖进产品（（无论是新分分销卖进还是是补货）应视视为拜访成功功，一个合格格的小店销售售代表每日拜拜访成功率应应在80%以以上。3.2覆覆盖方式周期性的覆盖盖计划由于产品品类类多（洗发水水、洗衣粉、、香皂、卫生生巾、口腔护护理），小店店分销要求高高（80%以以上到达或超超过零售标准准），仅靠小小店销售代表表制定出自己己片区小店，，每月覆盖计计划是不够的的。应由或小店为为小店销售队队伍制定出每每周或每两周周的分销重点点品类，比如如下表：洗洗发水一周———香皂两周周——口腔护护理两周———卫生巾一周周——洗衣粉粉两周在实现正常补补货的基础上上，新分销卖卖进主要侧重重于周重点品品类上，于是是弓一个销售售理、促销支支持等。贸贸易政策策供应价小店供应价可可高于批发市市场的发货价价，一般以厂厂价加5%为为宜。（具体体情况视各地地的实际情况况而定）贸贸易政策策回款小店回款应是是100%现现款现货贸贸易政政策代销或赊销都都是不值得提提倡的-对公司：损害了公司的的良好品牌形形象，小店店店主是认为只只有不好卖卖的产品品才会代销。。贸贸易政政策代销或赊销都都是不值得提提倡的-对客户：增加了应收帐帐，降低了资资金周转率，，同时增加了了巨大的应收收帐，和销售售人员债务管管理成本和销销售人员流失失时的风险成成本。贸贸易政策策代销或赊销都都是不值得提提倡的-对小店可能能会失去经营营成功品牌的的机会。因为对于小店店店主来说，，如果该产品品已经买断，，他会发挥对对目标消费者者（或许就是是他的左邻右右舍）的巨大大影响力来说说服其购买、、试用该产品品，使自己的的资金迅速回回笼，同时实实现零售利润润，从而激发发起该店主经经营该品牌的的兴趣。相反反，若该产品品为代销，他他就会发生““卖得出去就就白赚一笔，，卖不出去就就退货，反正正没有一分钱钱本钱”这样样一种思想，，没有推销积积极性。作为为日用消费品品的销售，不不仅要作好四四项基本原则则，店主的积积极推销也是是非常重要的的，失去了店店主的支持，，该产品很可可能相对滞销销。长此以往往，店主会认认为该产品不不仅不赚钱，，还占了他的的货架，于是是不愿再经营营该产品，对对于一个商店店不经营市场场领导品牌的的产品，对公公司和该店都都是一个损失失。贸贸易政策策送货服务公司通过分销销商向所有小小店提供上门门服务，也欢欢迎小店店主主通过电话，，传呼方式订订货。贸贸易政策策退货及残损处处理由于小店销量量小，每次进进货基本上都都是开零货开开箱验货，故故一般情况下下不受理退货货及残损处理理。贸贸易政政策销售支持公司通过分销销商不定期地地向小店提供供支持。详““促销管理””。3.4人人员管理目目标在在销售过程中中，比起批发发销售代表对对贸易政策（（如价格、回回款等）的依依赖，大店销销售代表在货货架上与竞争争对手的激烈烈竞争以及改改变大店业务务主管的思维维方式的需要要来说，小店店销售代表对对小店的分销销覆盖更加有有着决定性影影响。可以说说，只要有了了一支踏实肯肯干、销售技技巧过硬的销销售队伍，我我们就一定回回取得优异的的分销覆盖业业绩。于是，，我们对人员员管理的目标标通俗地说就就是：让销售售代表愿意干干，能够干好好，同时有部部分人能胜任任更大责任的的工作。要要达到这一目目标，我们需需要在人员的的配置、招招聘、培训、、激励、检查查、工作制度度等几方面做做卓有成效的的工作。配配置销售代表人数数

销售代表表人数可由以以下公式确定定：

销售代代表人数=目目标小店店数数x商店拜访访频率（周））

每日拜访访家数x5天天

其中，目目标小店店数数若暂无资料料，可用城市市（市区）人人口/500这一数字临临时代替，商商店拜访频率率在初始覆盖盖时建议每周周1次，每日日拜访家数建建议每天25家。配配置小店组织结构构当配置的销售售代表不足6人时，建议议设1名不脱脱产兼一些日日常管理和培培训工作。当当配置的销售售代表超过6人时，可以以考虑设一名名脱产和设置置不脱产的组组长位置。组组长至少应有有2名，销售售代表人数超超过10人时时可按每5名名销售代表中中设1名组长长的编置依此此类推。这种种金字塔形式式的组织结构构有利于销售售人员的日常常管理、培训训、计划、的的跟进以及人人员激励。招招聘根据配置决定定了销售代表表人数以及组组织结构，可可以着手进行行招聘工作。。招招聘作为小店销售售代表的招聘聘，应注意以以下几点：招聘人员的标标准诚实正直积极进取具有基本沟通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我们招招聘的对象。。（这点也视视各个地方的的具体情况而而定）招招聘招聘计划的指指定招聘应做好计计划，招多少少个做什么工工作的人是计计划的核心。。首先是人数数，我们的招招聘人数应大大于配置时计计算出的人数数，这样做有有利于人员的的自然淘汰、、提升人员以以及扩大组织织，其次确定定需要多少人人招聘来长期期深度分销工工作，多少人人在一段时间间内只要技巧巧熟练，销售售业绩好就得得到提升。招招聘根据需要招聘聘人员招招聘大凡应聘一家家公司，无非非有着生存（（活下去）和和发展（更好好的活）两种种目标。招招聘我们招聘两类类人：1满足于深度度分销工作并并稳定工作的的人。2将努力工作作并在其中发发展技能的以以适应更具挑挑战性的工作作的人。招招聘我们在招聘第第一类人时重重点考察其是是否诚实正直直，吃苦耐劳劳，这份工作作是否是他生生存的需要；；在招聘第二类类人时应除了了诚实正直以以外还需重点点考察是否有有潜力，这份份工作是否重重点满足他发发展的意向。。另外，从以上上分析可以看看出，学历并并不是我们考考虑的标准，，能吃苦耐劳劳或者有发展展潜力才是我我们关心的重重点。招招聘招聘中的透明明度我们在招聘时时应向应聘者者清楚地说明明销售销售代代表的职责，，工作性质，，待遇和可能能的发展方向向。否则即使使我们能顺利利实现招聘计计划，那些一一门心思只为为做经理的应应聘者在现实实的深度分销销代表工作环环境中，不久久也会离去，，给我们的日日常管理带来来更大的挑战战。招招聘招聘的最后决决定通过了填应聘聘表、两轮面面试以后，并并不能确定该该应聘者的素素质一定满足足深度分销工工作的要求，，为期一周左左右的见习期期可以让应聘聘者直观了解解深度分销工工作，我们也也能清楚看到到该应聘者是是否吃苦耐劳劳，是否有培培训、发展潜潜力。于是我我们建议通过过见习期的双双向了解之后后，再做招聘聘的最后决定定。培培训培训训目标任何销售人员员，都是从小小店做期的。。为了使销售售人员能有良良好的发展前前途，同时树树立良好职业业形象，需要要通过培训达达到以下目标标：A使小店销售售代表认同公公司的价值观观，如（诚实实正直，用正正确的办法做做正确的事）），用专业的的方式、技巧巧做产品的生生意。B时小小店销销售代代表掌掌握达达到深深度分分销标标准的的基本本技巧巧。C向更更高一一级销销售队队伍提提供合合格人人才。。培培训训培训训题目目有鉴于于小店店销售售代表表的一一般技技巧水水平，，接受受培训训能力力以及及小店店工作作对技技巧要要求的的熟练练程度度，没没有必必要把把公司司的每每一种种核心心技巧巧都彻彻底地地培训训给每每一个个小店店销售售代表表，以以下课课题是是小店店销售售代表表的推推荐培培训内内容：：公司简简介、、分销销商的的介绍绍、的的风格格（热热情、、主动动、礼礼貌、、坚持持）、、品牌牌知识识、四四个销销售的的核心心基础础、、、基本本的沟沟通技技巧（（了解解沟通通障碍碍以及及敞开开沟通通窗户户的几几个技技巧）），基基本（（了解解利益益性销销售及及满足足客户户常见见的需需求和和需要要的一一般性性利益益描述述），，基本本处理理反对对意见见的技技巧。。培培训训培训训安排排每个小小店销销售代代表都都应有有一个个培训训计划划，该该计划划应具具体安安排销销售代代表在在何时时由何何人进进行哪哪个课课题的的培训训。考考虑到到小店店并不不是每每一个个销售售代表表都需需要承承担更更大的的责任任，因因此，，小店店销售售代表表的培培训更更多是是在养养成正正确的的销售售习惯惯，初初步培培训销销售基基本技技巧的的范畴畴内，，我们们建议议一般般性的的小店店销售售代表表培训训可由由小店店执行行，而而经理理可以以考虑虑对小小店进进行““培训训技巧巧”的的培训训，在在做各各种培培训““演示示”时时对有有发展展潜力力的小小店销销售代代表进进行直直接培培训。。激激励励如果说说培训训是使使销售售人员员具备备工作作的技技能的的话，，激励励就是是使具具有工工作技技能的的销售售人员员自己己愿意意努力力工作作。激激励励了了解销销售代代表的的需求求和需需要如同我我们向向客户户卖进进一个个分销销以前前需要要有针针对性性地了了解其其需求求和需需要一一样，，面对对我们们所要要激励励“的的客户户”———销销售代代表，，我们们也同同样需需要进进行““渗透透”。。销售售代表表对工工作有有一些些共同同的需需要。。比如如，稳稳定、、高工工资、、有发发展前前途等等，但但不同同的销销售代代表，，在不不同的的时期期常有有着不不同的的需求求和需需求强强度，，这就就要求求我们们对销销售代代表的的需求求有清清楚的的了解解，从从而确确定正正确的的激励励措施施。激激励励健健全的的激励励机制制-级别别制定定（金金字塔塔结构构）-职业业发展展计划划招招聘小小店店升升级升升级大大店店、批批发解解雇雇降降级降降级级升升级-工资资评定定制度度（拉拉开差差距，，多劳劳多得得）-额外外的竞竞争机机制（（如分分销比比赛、、新产产品竞竞赛、、优秀秀评选选）激激励励激激励工工作重重在平平时激励工工作并并不是是在销销售人人员工工作积积极性性下降降或是是有销销售人人员提提出辞辞职时时才需需要的的，激激励工工作更更多的的是在在平时时和销销售代代表一一般性性的交交往中中达成成的。。激激励励激激励工工作重重在平平时例如，，相互互尊重重是有有效激激发激激励的的前提提。从从激励励的角角度看看，让让销售售人员员感到到经理理是他他们的的良师师益友友远胜胜过他他们感感到经经理只只是他他的老老板或或工资资制定定人。。激激励励激激励工工作重重在平平时又如，，当有有销售售人员员取得得突出出的工工作业业绩或或进步步明显显时，，不妨妨在会会议上上公开开表扬扬，不不要小小看受受到尊尊重时时一个个人激激励的的作用用。再再如如，与与销售售人员员不期期而遇遇时，，除了了简单单的问问候，，若加加一句句“最最近工工作怎怎么样样”或或者““工作作又什什么困困难吗吗？””，既既能体体现相相互尊尊重和和关心心，也也可能能让你你得到到意想想不到到的信信息，，为将将来某某些突突发事事件做做好客客户渗渗透。。3.4.6工作作制度度通过工工作制制度，，可以以把以以上人人员管管理讨讨论的的各项项内容容具体体化，，制度度化。。作为为约束束、指指导销销售代代表行行为的的规范范，虽虽然各各地具具体情情况有有所不不同，，不可可能提提出一一个工工作制制度的的样板板，但但以下下工作作制度度的基基本框框架仍仍是可可资借借鉴的的。考考勤勤制度度作作息时时间请请假假制度度缺缺勤处处罚日日常常工作作流程程每每日工工作安安排（（如出出街前前准备备、每每日工工作总总结等等）销销售售工具具准备备固固定访访问：：每日日访问问家数数、访访问频频率、、成功功率需需填填写的的各种种报表表小小店零零售标标准检检查查制度度检检查队队伍构构成检检查查方式式检检查项项目（（覆盖盖、四四项基基本原原则、、拜访访频率率、促促销跟跟踪等等）检检查查评分分办法法工工资级级别制制度级级别别构成成级级别评评定办办法级级别别升降降条件件工工资形形成办办法工工资资组成成（如如基本本工资资、固固定补补贴、、岗位位津贴贴、工工龄工工资、、季度度补贴贴或福福利、、加班班工资资等以以及考考勤奖奖惩金金）工工资资形成成（根根据检检查得得分，，覆盖盖店数数、销销量、、本月月拓展展店数数、报报表真真实性性、工工资纪纪律以以及突突出贡贡献或或合理理化建建议奖奖）3.5后后勤勤支持持系统统俗话说说：““兵马马未动动，粮粮草先先行””。一个好好的后后勤支支持系系统，，对小小店分分销工工作的的支持持作用用怎么么强调调也不不为过过。好的仓仓库管管理，，带货货/补补货系系统以以及财财务系系统，，不仅仅可以以节省省销售售代表表访问问时间间，提提高工工作效效率，，还可可以避避免很很多因因后勤勤系统统不完完善给给我们们工作作带来来的麻麻烦。。3.5.1仓库库管理小店仓管工工作由于出出货频繁，，出仓规多多，开箱拆拆零多，故故须遵循以以下原则，，必能达到到提高库存存准确度、、销售代表表提货手送送简便，提提高工作效效率之目标标。-设立小店店独立仓库库-专人管理理，责权分分明-分类管理理：货物与与分类；品品种规格分分类；整件件与拆零分分类；-售货与赠赠品分类-逐日管理理，定期核核对3.5.2带货/补货系统统

单人送送货并销售售优点：成本本低，责任任明确，易易于管理缺点：带货货量低使补补货频率必必须增加；；每日访问问数不高；；人员素质质难于掌握握，治安状状况不好地地区货物安安全性差。。适应区域：：中小分销销商覆盖的的大中小城城市；大城城市分区覆覆盖分销商商费用不足足以支持更更多的人员员；城市不不大，送货货距离不长长，因而路路途时间耗耗费。3.5.2带货货/补货系系统

小组组形式送货货并销售常见为一名名销售人员员，一名送送货员外加加送货三轮轮车。优点：充足足的带货量量提高效率率并降低劳劳动强度，，销售人员员素质可以以提高，货货物安全性性好。缺点：费用用高。适应区域：：大型分销销商覆盖的的大中城市市。由于有足够够的费用支支持，可考考虑采取此此方法使覆覆盖见效更更快。3.5.2带货货/补货系系统

对的的再补货直接由分销销商仓库补补货。常用于分销销商处于市市中心，且且城市不大大这一状况况。3.5.2带货货/补货系系统

对的的再补货由分销商的的二级仓补补货。常见于城市市较大或较较狭长且分分销商处于于城市的这这一边这一一状况。3.5.2带货货/补货系系统

对的的再补货由流动货车车补货。这需要分销销商有充足足的运输能能力及严谨谨的管理。。3.5.3财务安全全系统每个分销商商有各自的的财务系统统，没有必必要强求统统一，这里里仅探讨具具有共同性性的财务安安全问题及及对策。3.5.3财务安全全系统人员流动因因素由于小店的的稳定性不不太高，人人员的流动动往往伴随随着欠款的的发生，最最大限度地地消除此类类隐患的办办法有如下下几种：-招聘易易于掌握的的当地人员员：了解其其背景，存存留其住址址、户口复复印件、身身份证复印印件等资料料。

-强强化培训：：使感受工工作的价值值，减少流流动的可能能性。-合理的报报酬：使感感受基本需需求的满足足。3.5.3财务安全全系统政策性因素素-为设置信信用额：的掌握货物物及货款在在设定值以以内，例如如日均销售售额为500-800元，由由于销售结结构的不同同使某些货货物未能完完全转化为为货款及每每日带货量量在800元以上，，即可设置置1500-1800元的信信用额。-每日交款款制度：使使手头存留留的货款最最少且时间间最短。-慎用保证证金制度：：《劳动法法》中严禁禁任何形式式的保证金金或押金，，但可根据据各地不同同情况-制定诸如如：销售员员先款后货货、销售员员集资（分分销商年底底返红利））等形式的的约束。任任何资金的的占有一定定要有销售售人员“自自愿“抵押押”的文件件。3.6.分分销管理小店管理的的核心在于于分销的卖卖进、维持持和拓展。。在本节里，，我们将围围绕小店基基本动作程程序、检查查制度、销销售介绍、、促销管理理、店内形形象管理和和覆盖拓展展来探讨分分销管理这这一课题。。3.6.分分销管理3.6.1小店销售售代表依据据小店基本本动作程序序进行分销销卖进。3.6.2检查制度度3.6.3销售介绍绍3.6.1小店销售售代表依据据小店基本本动作程序序进行分销销卖进。基本销售工工具小店销售代代表应具备备销售包、、访问手册册、宣传材材料及工具具、送货车车辆（自行行车或三轮轮车）等基基本工具。。3.6.1小店销售售代表依据据小店基本本动作程序序进行分销销卖进。明确的访问问计划依依据访问区区域内的商商店数每日日拜访店书书、访问成成功率、拜拜访频率确确定每周或或每月访问问计划。3.6.1小店销售售代表依据据小店基本本动作程序序进行分销销卖进。固定的访问问线路及执执行

依据据每月或每每周访问计计划确定每每日访问线线路并执行行。3.6.1小店销售售代表依据据小店基本本动作程序序进行分销销卖进。报表填写及及信息反馈馈

通过销销售人员填填写“每日日访问报告告”、“存存货补货记记录”、““竞争对手手状况”或或“促销跟跟踪表”，，经理和分分销商经理理可以依据据这些信息息更加合理理地配置及及考评人员员，有针对对性地给予予人员培训训，指定阶阶段性工作作重点。或或者指定相相应的促销销计划以反反击竞争对对手的活动动。3.6.2检查制度度检查制度作作为小店分分销管理的的一个极其其重要的部部分，不仅仅能跟进销销售人员的的分销卖进进和维持情情况，还能能积极地为为销售人员员发现新的的分销机会会。3.6.2检查制度度独立的检查查人员：由于检查工工作的工作作量较大，，也比较敏敏感，所以以建议由专专人负责。。同时应让让检查人员员树立起自自己既是检检查员又是是分销机会会发现者这这样一种思思想，才能能使检查结结果客观公公正又能让让检查员和和销售人员员搞好沟通通而不是对对抗，有利利于检查工工作取得最最佳结果。。3.6.2检查制度度明确的检查查目标及详详细的检查查计划。作为检查人人员，同样样应该有检检查计划以以保证在一一个月内不不遗漏，按按大约相同同的频率检检查所有人人员的片区区。3.6.2检查制度度灵活的检查查方式抽查与普查查相结合，，跟踪与检检查相结合合：自己审报与与随机抽查查相结合可可以保障检检查结果的的客观与公公正。事实证明明，由销销售人员员每周报报两条街街（每周周不可重重复，除除非本片片区所有有街道都都已报过过），让让检查人人员检查查与随机机抽查相相结合，，极大地地降低了了检查街街道选择择的工作作量。3.6.2检查查制度公正评定定，及时时反馈检查人员员应及时时（最好好在第二二天）将将检查结结果通过过经理或或小店转转达给被被查片区区销售人人员，有有利于共共同认可可检查结结果。3.6.2检查查制度检查结果果与工作作业绩，，工资评评定严格格挂钩。。3.6.3销售售介绍在小店销销售代表表进行分分销卖进进的销售售介绍时时，需要要利用区区域渗透透，基本本沟通技技巧，基基本和基基本处理理反对意意见等技技巧进行行销售，，相对于于前面几几种技巧巧，找到到真实反反对意见见并处理理，显得得更为有有效和有有章可循循。下面面，就几几类常见见反对意意见进行行讨论。。3.6.3销售售介绍一不愿愿进齐全全分销二不愿愿经营新新品牌及及新规格格三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理一不愿进进齐全分分销1：这个牌牌子不是是你们这这类产品品中最好好的，为为什么我我还要进进它呢？？：不是每个个品牌或或规格都都是同类类产品中中最好的的，但是是由我们们生产或或推出的的每个品品牌或规规格都能能真正给给您带来来生意和和利润上上的增长长，您应应该确信信这一点点：所推推出的每每一种品品牌或规规格都已已经过验验证并被被发现是是真正能能满足消消费者需需求的，，同时这这种品牌牌或规格格也受着着强大广广告的助助销支持持。一不愿进进齐全分分销2：没有顾顾客提出出需要购购买这种种品牌。。：老板，今今天我向向你推出出这种品品牌的原原因时顾顾客在别别的商店店已经在在购买这这种品牌牌，您应应该知道道，冲动动型购买买强烈的的影响着着您的顾顾客的决决定。如如果消费费者在电电视上已已经看到到这种品品牌的电电视广告告，同时时他们在在你的商商店里也也发现了了这种品品牌，那那么他们们大都会会产生购购买的欲欲望，所所以请您您给消费费者一个个机会，，让他们们可以在在你的店店里购买买这一品品牌。一不愿进进齐全分分销3：我不能能进这种种规格的的产品，，我没有有足够的的货架位位置。：老板，因因为消费费着有着着各种各各样的需需求，即即使你这这里存在在着货架架不足的的问题，，您也应应该够进进这种产产品，以以满足消消费者在在您这里里购买这这种产品品的需求求，我已已经检查查过您的的货架，，这种产产品刚好好适合放放在这块块货架上上，所以以请您先先进包。。一不愿进进齐全分分销4：我以前前进过这这种产品品，但我我花了一一个月时时间才卖卖光。：您上次进进这种产产品的时时候，他他的销售售量已经经在稳定定增长，，过去您您用一周周卖3箱箱，那么么我认为为现在您您将卖得得更好。。从您这这里购买买这种产产品的消消费者或或许愿意意从各种种产品和和规格种种做出选选择，所所以我建建议您在在一次尝尝试，购购进这种种产品。。一不愿进进齐全分分销5-1：我现在在已经有有了这种种品牌的的三个规规格，不不想再进进第四种种。：这种品牌牌销售量量是相当当大的，，其中每每个规格格都是适适应消费费者的某某种需要要的，请请您记住住这点：：您有很很多类型型的顾客客，他或或许来自自一个大大家庭，，或许是是单身，，或许是是老年人人，但您您必须尽尽力吸引引百分之之百的顾顾客，所所以我建建议您进进两箱这这种规格格的产品品以满足足您百分分之百的的顾客的的需求。。一不愿进进齐全分分销5-2：我现在在已经有有了这种种品牌的的三个规规格，不不想再进进第四种种。：我相信，，您愿意意你商店店内的每每一种产产品都能能带来最最大的销销售量和和利益，，所以您您进这种种品牌三三个规格格的原因因在于这这三种规规格都卖卖得很好好，而我我向您推推荐的第第四种规规格也将将给您带带来很高高大利益益，据当当地调查查结果显显示，这这种规格格比您货货架上现现有的某某些产品品卖的都都要好，，所以您您不应该该拒绝他他给您带带来的利利益。一不愿进进齐全分分销6：我不需需要这种种规格的的产品，，他在我我这里卖卖得不好好。：老板，我我认为每每一家商商店都是是不同的的，但您您应该感感兴趣的的是，您您对面的的商店里里正在经经营着这这种产品品，并且且这种产产品使那那家商店店的生意意增加了了。让我我们看一一看经营营同样规规格的其其他品牌牌；根据据我们的的记录这这种规格格的产品品应占您您同类产产品总销销量的。。一不愿进进齐全分分销7：我不想想进这种种大规格格的产品品。：老板，请请您想一一想，大大规格的的产品吸吸引的是是特殊的的顾客，，这些顾顾客来自自消费较较多的家家庭，据据我们的的调查，，他们平平均每周周在您这这样的商商店里要要花掉200元元左右，，这些顾顾客对您您来说是是最重要要的。您您应该得得到他们们全部的的生意，，所以我我希望您您购进这这一箱。。一不愿进进齐全分分销8：这种规规格在我我的店里里卖不动动。：老板，我我知道这这种规格格在您的的店里卖卖得不是是最快的的，但您您应该了了解有些些顾客喜喜欢这种种规格，，您不要要冒险失失去您的的顾客，，因为他他们会在在您的竞竞争对手手而不是是您的商商店里发发现他们们所喜爱爱的规格格。一不愿进进齐全分分销9：我并不不需要每每种产品品都要有有两到三三个规格格，我不不能同大大商店竞竞争。：老板，调调查表明明：当消消费者发发现他们们所要的的产品没没有货时时，40%以上上的消费费者或者者推迟他他们的购购买，60%到到其他的的店里去去购买，，您是否否愿意损损失您的的利润而而让给您您的竞争争对手呢呢？二不愿经经营新品品牌及新新规格10-1：等你们们的广告告打响了了之后我我再进你你们产品品。：老板，我我并没有有让你提提前6个个月购进进这种产产品，我我们将在在4周后后开始这这种产品品的广告告，而您您将在10天后后得到这这种产品品，这样样您就可可以在广广告开始始之前布布置这种种产品的的货架和和陈列。。二不愿经经营新品品牌及新新规格10-1：等你们们的广告告打响了了之后我我再进你你们产品品。：老板，总总是有许许多新品品牌的产产品在做做广告但但只有少少数产品品才成为为您生意意的重要要组成部部分，我我们经过过区域调调查结果果表明，，这种产产品将在在短期内内成为销销售量最最大的品品牌，让让我们一一开始在在生意上上领先于于您的同同行-那那就是您您先进X箱这种种产品并并布置好好您的货货架，这这样有助助于您获获得本区区域内的的销售主主导地位位。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-1：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。：老板，您您这种做做法的后后果不仅仅会使您您在有人人购买这这种产品品时失去去一个销销售机会会，而且且还会使使您的老老顾客们们去您的的竞争对对手那里里去买这这种产品品。请您您用心回回顾一下下，推出出新品牌牌的记录录：当我我们推出出X品牌牌和Y品品牌时，，也并没没有人事事先提出出要这种种产品。。而现在在这些品品牌已经经为您提提供了很很大的销销售量和和利润。。所以，，我们有有充分的的理由相相信，这这种新品品牌会获获得同样样的成功功。让我我们配合合产品推推出的广广告并使使消费者者了解在在您的店店里可以以购买到到这种产产品。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-2：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。：老板，您您在这片片区域内内获得成成功的重重要原因因之一就就是：您您是这片片区域销销售的领领导者。。消费者者知道：：他们能能在您的的店里买买到他们们所需要要的价格格公道的的产品。。您购进进这种新新的品牌牌，将会会使消费费者加深深这种印印象。所所以您应应该购进进这种新新的产品品并摆放放在货架架上作为为号召，，那么，，消费者者看了广广告后，，他就会会说：，，我上周周在商店店就看到到这种产产品，这这对您来来将是一一种无价价的广告告。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-3：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。：老板，您您知道您您的消费费者对心心得产品品是很感感兴趣并并乐于尝尝试购买买的，您您的消费费者一旦旦听说过过这种产产品，他他们就想想到某个个商店来来购买。。那么，，你应该该为他们们来购进进这种产产品。而而不要把把他们推推向别的的商店。。二不愿经经营新品品牌及新新规格12-1：我并不不需要全全部三种种规格，，我先进进一种规规格，等等它卖好好了，我我以后再再其他两两种。：老板，我我们的市市场调查查结果表表明：三三种规格格的销售售比例分分别是：：，，。。如果您您只进这这一规格格，您只只能得到到的生意意量，而而您如果果能够进进齐三种种规格，，你就会会得到100%的生意意量。二不愿经经营新品品牌及新新规格12-2：我并不不需要全全部三种种规格，，我先进进一种规规格，等等它卖好好了，我我以后再再其他两两种。：老板，我我们的调调查表明明：在产产品推出出期间，，进齐全全部规格格的商店店的销售售量要比比没有进进齐全部部规格的的销售量量高出几几倍。如如果消费费者要购购买新产产品中较较大包装装的规格格时，而而你只能能提供很很小的规规格，您您的竞争争对手就就会有机机可乘———因为为他进齐齐了全部部规格。。二不愿经营新新品牌及新规规格13：新产品？我我现在的产品品都没有地方方放！：老板，首先我我非常同意您您关于货架紧紧张的看法，，同时我仔细细研究了一下下您的商店，，我发现您只只需进行一至至两个产品的的调整，您的的货架就会出出现一个适合合新产品摆放放的位置，这这样也更好的的利用了拟订订货架空间。。您一定不会会拒绝一个可可以给您带来来更新更多生生意机会的品品牌安排一个个货架位置。。让我们研究究一下吧。二不愿经营新新品牌及新规规格14：我为什么要要帮助你们来来推出这种产产品呢？：老板，您并不不是在为我们们来推出新产产品。当然有有的生产厂家家希望通过零零售商为他们们推出新产品品，那就意味味着他们对这这种产品的销销售潜力不了了解，或者他他们不愿意为为推出新产品品花费更多的的资金，同相相比，将新产产品卖给零售售店就意味着着他们的工作作已经完成了了，而我们一一直在进行各各种形式的促促销和提供强强大的广告支支持，消费者者也会根据广广告或促销活活动将新品牌牌同您的商店店联系在一起起，他一定会会对广告介绍绍中的产品特特点感兴趣而而进行尝试。。所以您应该该给他们一个个机会。三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15：你们既然是是厂家直销，，为什么小店店供应价比批批发市场批发发价还高？是是不是你们吃吃了太多提成成？三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15-1第一类回答（（被动解释））由于我们是送送货上门，甚甚至是随时随随量地送货，，不可避免增增加了我们的的成本。批发市场也必必须是到了一一定的量才会会有价格优惠惠，而我们的的送货上门并并没有量的限限制。（通过把每日日访问报表或或促销跟踪表表等有关报表表展示给看，，说明）我们们的工资与销销量无关，也也没有提成，，主要是看我我们分销进的的商店数，并并帮助店主建建立良好的店店内形象。三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15-2第二类回答（（主动陈述））由于我们是厂厂家直销，您您不用担心买买进了假货，，既赔本又坏坏信誉。我们的货源稳稳定，定期的的拜访后保证证您不脱销，，而是在货源源紧张时，我我们总是首先先满足我们的的直接客户。。我们的紧俏产产品，在任何何时候都以稳稳定的价格最最大限制地满满足您的需要要，而不是批批发市场那样样价格波动，，起伏大。三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15-3即使您只需一一只牙膏一块块香皂，我们们也立即送货货上门，可以以不积压您资资金，增加资资金周转。对于某些成功功的新产品，，您只;很多多生意机会。。我们会经常性性有促销支持持，如粉红色色舒肤佳买六六赠一等，而而且，我们的的销售人员会会帮助您管理理货架，贴宣宣传画，有效效地提高你的的店内形象，，增加生意机机会。我们的各种宣宣传材料，能能增强你商店店出售真货的的信誉。三销销售介绍小结：我们可以采用用让销售代表表强化记忆与与周末例会抽抽问相结合方方式，让销售售人员记住以以上反对意见见及处理，辅辅以其它基本本技巧的培训训和运用，定定能极大提高高销售代表的的拜访成功率率。促促销销管理为了实现某些些重点规格在在目标区域的的重点分销，，或在新产品品推出之际，，或者为了打打击竞争对手手，我们常在在小店开展促促销活动。3.6.4.1促销销计划的制定定对于公司负责责的促销计划划，我们需要要根据当地的的具体情况把把促销活动的的目标分散到到每家商店、、每个销售人人员，形成本本地的促销计计划。对于各地自己己制定的分销销促销，应充充分考虑本地地市场情况，，设计出合理理的促销目的的、目标、范范围、时间、、促销办法以以及，其中，，使促销办法法对小店店主主有吸引力尤尤为关键。促促销办法的设设计促销办法一般般有两种：一种是针对小小店的促销（（如舒肤佳买买六送一）一种是针对销销售队伍的促促销。（如佳佳洁士牙膏买买进一家奖励励1元）3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型套套装促销小店店主在一一次性进齐指指定的规格和和数量后，可可获得一定的的赠。（如舒舒肤佳买六送送一活动）特点：保障目目标分销的卖卖进，但不够够灵活。适用：这类促促销常运用于于新产品上市市或重点规格格的分销促销销。3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型目目标促销销该小店只要目目标规格和库库存达到促销销目标即可获获赠品。（例例如：为了使使袋装洗发水水、舒肤佳和和佳洁士在某某片区达到全全分销，可将将促销办法设设计为：只要要该小店有袋袋装洗发水4、舒肤佳4佳洁士2的的分销就可获获赠佳洁士牙牙刷一把，而而不必考虑该该小店的次进进货量。）3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型目目标促销销特点：有利于于销售代表主主动灵活地根根据各个商店店的具体情况况制定销售目目标和销售介介绍，从而保保障促销设计计目标全面实实现，但是对对促销跟踪检检查及销售人人员素质要求求较高。3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型目目标促销销适用：常见于于成熟的销售售队伍进行分分销的全面提提高的促销和和反击竞争对对手。3.6.4.3小店店的促销针对小店销售售代表的促销销中应将每店店卖入奖励与与优秀销售人人员评定相结结合。促促销培训在培训时，让让每位销售人人员明确促销销背景和责任任，了解该促销对对小店店主的的主要好处，，提高给每位位销售代表一一份说服性销销售介绍资料料（并且熟记记）对促销顺顺利开展有举举足轻重的作作用。促促销销培训训同时让让销售售代表表了解解到：：在促促销卖卖进时时，首首先应应让客客户认认可被被促销销的产产品本本身就就能够够满足足该客客户某某种需需求和和需要要，其其次再再强调调促销销赠品品可以以让客客户得得到额额外利利润以以及降降低经经营风风险成成本。。在销售售介绍绍时只只知一一味强强调赠赠品的的利益益只会会让客客户产产生““东西西不好好才促促销““的逆逆反心心理。。促促销跟跟踪分析促促销跟跟踪表表与实实地检检查相相结合合，随随时了了解促促销进进度及及赠品品派发发过程程，既既能及及时发发现促促销中中出现现的各各种问问题并并制定定相应应解决决办法法，也也能避避免销销售人人员在在赠品品管理理上出出现问问题。。促促销销总结结促销活活动结结束后后，既既时总总结经经验教教训，，表彰彰优秀秀销售售人员员，同同时做做好促促销赠赠品清清点和和报销销。3.6.5店内内形象象管理理重要性性在小店店，店店内形形象管管理或或许不不及在在大店店重要要，但但由于于良好好的小小店店店内同同样有有利于于消费费者视视别，，形成成购买买冲动动，帮帮助小小店尽尽快实实现出出仓，，从而而有效效维持持该品品牌在在该店店的分分销，，因此此小店店的店店内形形象管管理也也是小小店分分销管管理中中不可可缺一一部部分。。3.6.5店内内形象象管理理目标货架：：站在在小店店门口口就能能清楚楚地看看到所所有分分销。。每个个规格格要有有1个个以上上面味味陈列列，任任何品品类产产品的的货架架面积积都要要绝对对优于于竞争争对手手。助销：：每个个小店店都应应有现现阶段段公司司提供供所有有；所所有的的挂牌牌、挂挂钧、、挂袋袋上都都应陈陈列我我目标标产品品而不不应有有竞争争对手手产品品陈列列，张张贴醒醒目、、明显显、整整洁、、绝对对优于于竞争争对手手。定价：：严格格按公公司建建议零零售价价出售售。3.6.5店内内形象象管理理店内形形象培培训销销售代代表要要点：：的店内内形象象必须须全面面超过过竞争争对手手。良好的的店内内形象象也是是工资资衡量量的重重要部部分。。3.6.6覆盖盖拓展展在基本本完成成了市市区目目标小小店的的分销销覆盖盖工作作以后后，可可以考考虑进进行覆覆盖拓拓展。。3.6.6覆盖盖拓展展目目的的将尽可可能多多的品品牌分分销到到每一一个可可能经经营日日化产产品的的销售售单位位中去去。覆覆盖盖拓展展拓拓展小小店类类型及及目标标品牌牌烟摊（（袋装装洗发发水、、护舒舒宝、、洗衣衣粉、、牙膏膏牙刷刷）、、美容容美发发店（（洗发发水））、公公共浴浴室（（袋装装洗发发水、、香皂皂、沐沐浴露露）、、公共共厕所所（护护舒宝宝）、、药店店（舒舒肤佳佳香皂皂、卫卫生巾巾、袋袋装洗洗发水水）。。（此此处也也视乎乎各地地情况况而定定）覆覆盖拓拓展拓拓展小小店区区域目目标市区-环市市区-郊区区3.6.6覆盖盖拓展展在覆盖盖拓展展的第第一次次卖进进时，，最好好有一一定促促销支支持。。四小小结-深度分分销能能确保保消费费者知知晓并并能随随时随随地买买到BL的产品品；-对小店店的分分销与与覆盖盖能帮帮和长长久的的生意意；-有效的的销售售队伍伍管理理及动动作系系统管管理是是有效效地进进行深深度分分销的的基础础；-应依据据不同同的生生意状状况，，在各各市场场确定定各自自的覆覆盖模模式。。-助分销销商建建立谢谢谢12月-2207:07:0807:0707:0712月-2212月-2207:0707:0707:07:0812月-2212月-2207:07:082022/12/317:07:089、静夜四四无邻，，荒居旧旧业