如何把握顾客购买时的心理变化

2222把握顾客购买时的心理变化

顾客在一次完整的购买药品的过程中会经历八个阶段的心理活动。了解他们购药时每个阶段的心理活动，有助于我们掌握接待顾客的技巧。

满足阶段行动阶段信心阶段比较阶段欲望阶段联想阶段兴趣阶段注视阶段注视阶段百闻不如一见”，药品最能打动顾客的时候是顾客将药拿在手中，仔细阅读标签的时候。如果顾客想买药，他就会进入店内，请店员拿出对症的药品，仔细观看，阅读说明书兴趣阶段顾客仔细观看药品时，其疗效说明会激发他对该药品的兴趣，这时他会注意药品的其他方面，如使用方法、价格等等。

联想阶段一旦顾客对某种药品有所确定，他就不但想看一看这种药品，而且会联想自己服用后疾病痊愈时的情形。联想阶段在购买过程中起着举足轻重的作用，它直接关系到顾客是否要购买这种药品。顾客在选购药品时，店员一定要适度提高他的联想力。优秀的店员都懂得，要在这个时候让顾客转移到充分认可药品的疗效中来，以丰富他的联想，促使他下定决心购买。欲望阶段如果顾客对使用这种药品后的疗效有一个美妙的联想，他一定会产生购买这一药品的欲望。与此同时他又会产生疑问：“有没有更好的药呢?”比较较阶阶段段产生生购购买买欲欲之之后后，，顾顾客客就就打打起起了了心心中中的的小小算算盘盘，，多多方方比比较较、、权权衡衡。。这这时时有有关关同同类类药药品品的的各各项项指指标标，，如如适适应应症症、、安安全全性性、、剂剂型型、、价价格格、、服服用用是是否否方方便便等等都都会会进进入入他他的的脑脑海海。。这这时时的的顾顾客客就就会会表表现现出出犹犹豫豫不不决决，，此此时时正正是是店店员员对对顾顾客客进进行行咨咨询询的的最最佳佳时时机机。。信心心阶阶段段在经经过过一一番番权权衡衡之之后后，，顾顾客客就就会会认认为为““这这种种药药应应该该还还可可以以””，，并并对对药药品品建建立立信信心心。。这这一一信信心心可可能能来来源源于于三三个个方方面面：：a．．相相信信店店员员的的诚诚意意；；b．．相相信信药药品品生生产产商商及及品品牌牌；；c．．相相信信某某种种惯惯用用品品。。优优秀秀的的店店员员应应该该从从三三个个方方面面全全面面进进攻攻，，全全方方位位地地帮帮助助顾顾客客建建立立对对药药品品的的信信心心。。行动动阶阶段段决心心下下定定之之后后，，顾顾客客一一般般会会敲敲定定这这种种药药品品，，当当场场付付清清货货款款。。这这时时店店员员应应当当迅迅速速收收清清货货款款，，并并包包装装好好药药品品，，不不要要耽耽误误了了顾顾客客的的时时间间。。满足足阶阶段段在完完成成购购买买药药品品过过程程后后，，顾顾客客一一般般都都会会有有一一种种欣欣喜喜的的感感觉觉。。这这一一感感觉觉来来源源于于两两个个方方面面：：其其一一是是在在购购买买药药品品中中产产生生的的满满足足感感，，包包括括享享受受到到店店员员优优质质服服务务的的喜喜悦悦；；其其二二是是药药品品使使用用后后产产生生的的满满足足感感。。这这一一感感觉觉直直接接决决定定顾顾客客下下一一次次还还会会不不会会来来光光临临本本店店。。如如果果在在购购得得一一种种药药品品后后，，顾顾客客能能够够同同时时获获得得两两种种满满足足感感，，他他一一定定会会成成为为该该药药店店的的忠忠实实顾顾客客。。心理理行行为为特特征征（1））和其其他他产产品品相相比比，，企企业业要要想想形形成成药药品品消消费费的的某某种种态态度度更更加加困困难难，，态态度度一一旦旦建建立立，，要要想想改改变变也也非非常常困困难难。。（2））某某些些药药品品市市场场的的扩扩大大有有赖赖于于消消费费者者能能力力的的提提高高，，而而这这需需要要长长期期的的消消费费者者教教育育才才可可以以实实现现。。（3））消消费费者者对对某某种种药药品品的的购购买买动动机机和和态态度度的的形形成成受受自自身身后后他他人人亲亲生生经经历历的的影影响响较较大大。。（4））消消费费者者对对保保健健品品消消费费的的心心态态比比一一般般药药品品复复杂杂，，也也更更容容易易受受到到心心理理活活动动过过程程及及情情感感因因素素的的影影响响。。谢谢谢观观看看本资资料料来来源源更多多资资料料请请访访问问.(....)9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:38:49AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:38:49AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:38:49AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/312022/12/3131December202217、一个人即即使已登上上顶峰，也也仍要自强强不息。2022/12/312022/12/312022