第七章药品营销人员的心理素质

药品营销心理学第一节药品营销人员的基本素质第二节药品营销人员的素质分析与提升第七章药品营销人员的心理素质知识要求：掌握营销人员应具备的职业道德与业务素质；熟悉药品营销人员应具备的能力要求。学习目标第一节药品营销人员的基本素质你认为一个优秀的营销人员应是什么样子

销售成就人生

李嘉诚，16岁在一家塑胶厂当推销员；22岁创办“长江塑胶厂”。36岁成为千万富翁。72岁成为亚洲首富等。

乔·吉拉德一个世界销售界的传奇人物，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”

一、药品营销人员的职业道德与业务素质（一）药品营销人员的职业道德1、敬业精神责任感事业心2、职业道德规范依法营销廉洁奉公（二）药品营销人员的业务素质知识结构基本理论、商品知识、消费者知识知识的运用身体素质礼仪素养1234二、药品营销人员的能力要求与自信心（一）药品营销人员的能力要求1、观察与判断能力2、语言表达能力3、社会交往能力人际沟通能力人际沟通策略良好沟通技巧

自信心是一种对自己的观点、观察和分析问题、解决问题的能力，完成任务的能力的自我信任。销售人员每天要独自面对形形色色的客户，面临林林种种的困难，这就要学会自我的有效激励和调节。（二）药品营销人员的自信心增强自信心的六大方法

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（1）要做好坐在前面的思想准备：你大概已发现，不论是什么样的集会，总是后面的座位先坐满。许多人愿意坐到后排，那是因为自己不想为人注目，不想引人注意，这很多是由于缺乏自信心的缘故。你要反其道而为之，坐到前面去，给自己带来信心。（2）养成盯住对方的眼睛的习惯：正视对方的眼睛，无异于在向对方说明，你所讲的我是懂的，你对于我不是居高临下，而是平等的，我对你并没有什么惧怕心理，我有信心赢得你的敬重。（3）把走路速度提高百分之十：心理学认为人们通过改变自己动作的速度，实际上也可以改变自己的态度。（４）主动和别人说话：养成主动与人说话的习惯也很重要。越是主动和人谈话，信心就越强，以后与人交谈就越容易了。闭门独思、自我封闭的态度，无异于对自信心的扼杀。（５）默念一些经过时间检验的谚语或激励的语句来增强自信心：默念诸如“有志者事竟成”、“我是最好的！我是最棒的！我是最优秀的！我一定能做的更好！我存款一定会越来越多！并对之深信不疑，此时，自信心就会倍增。（６）每天照三遍镜子：清晨出门前，对镜整理着装。午饭后，照一遍镜子保持整洁。就寝前洗脸并照镜子，这样你就不必为仪表担心，而会一心一意去学习和工作。

断箭的故事

不相信自己的意志，永远也做不成将军。

春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。

那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。

果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。

一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。

我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。

结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。

拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：不相信自己的意志，永远也做不成将军。三、药品营销人员的心理素质稳定的情绪坚强的意志豁达的性格完美的气质活跃的创新思维

意志力:也称耐受力或者承受压力能力、自我控制能力和坚韧性等，指面对巨大的压力环境，能够克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也不是智商，而是自律。有了自律，一切皆有可能，无，则连最简单的目标都显得遥不可及。事实上，在每一种追求中，作为成功的保证，与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志。意志力可以定义为一个人性格特征中的核心力量，它是人的行动的动力之源。

去做你害怕的事，害怕自然就会消逝。

----罗夫·华多·爱默生。

我怕，所以我去做，因为去做所以我才会不怕。

---电影《保镖》男主角：弗兰克学习堂吉诃德大战风车愈挫愈锐的精神，不断暗示和鼓舞自己。

创新意识卖梳子给和尚

一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊，王五说，我观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，经过仔细的观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因为我发现山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多。那个和尚是书法大家，我让他书“积善梳”三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光，所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把，结果那一天捐香火钱的人增加了许多，一下子卖掉三千把梳子。

通过故事中张三、李四和王五分别采用的三种销售方式，我们可以得到下面三点重要的启示：张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时；李四的销售方式——找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；王五的销售方式——挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。销售员应该具备的条件和素质成功销售员必备10大素质：

（一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。

（1）要树立强烈的自信心，信心是力量的源泉,信心是成功的前提。现代教育心理学认为,一个人的成才与否,除去与其智力因素有关外,非智力因素也起着至关重要的作用,而自信心又是非智力因素中一个很重要的方面。（2）自信是人们事业成功的阶梯和不断前进的动力。（3）无论你此时如何，你一定要培养自信的气质，你都要非常喜欢你自己,

如果连你都不相信,不喜欢你自己，还有谁会相信你,喜欢你？（4）任何成功学的方法，归根结底，都是改变心态、改变信念的方法。强烈的自信心——成功的基石！

成功销售员必备10大素质：

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢、胆大得体。

（1）英国著名哲学家培根说：“胆大得体”，是成交技巧中的无价之宝；（2）美国总统罗斯福说：大胆做事，赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓。不要学那些可怜虫，虽然不会受苦，却也得不到享受他们安于平庸的生活。未曾失败，也不知道胜利为何物！（三）成功销售员应该具备的第三项素质：努力尝试让每一笔业务成交。

成功销售员必备10大素质：

（四）成功销售员应该具备的第四项素质：强烈的成交欲望强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。（五）

成功销售员应该具备的第五项素质：对产品的十足信心与知识

１、熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

２、成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。３、专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。４、全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。５、信心来自了解。我们要了解我们的行业、我们的公司、我们的产品。成功销售员必备10大素质：

（六）成功销售员应该具备的第六项素质：高度的热情和服务之心

顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。（七）成功销售员应该具备的第七项素质：非凡的亲和力许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

客户服务意识。销售绝不是将商品买出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。“争取一个客户部容易，失去一个客户很简单”。在销售环节中，售前、售中、售后服务是至关重要的，忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。

到客户家巡视米缸服务到家

王永庆年轻时，曾在嘉义经营米店，由于有多家同行竞争，如何争取消费者购买“王家碾米厂”的产品，让王永庆煞费脑筋。最后，他想到了“服务”，以最贴心的服务胜出。

他不定时到客户家“巡视米缸”，并估计能够食用的天数，记在小册子上。等到客户用罄日期的前几天，即载着米再度拜访，取得许可后，就把旧米先倒出来将米缸擦拭干净，再将新米倒入缸中，然后再把旧米倒在上面。

使用“王家碾米厂”的客户，看到王永庆细心又勤快，服务又好，于是就成为长期客户。他就是以服务打响知名度，成为嘉义地区业绩最好的米店。

成功销售员必备10大素质：

（八）对结果自我负责,100%的对自己负责

答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受。成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。（九）成功销售员应该具备的第九项素质：明确的目标和计划成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。（十）成功销售员应该具备的第十项素质：善用潜意识的力量成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。如何创造良好的社交形象：

1、你的仪表，心态和你对客户的观感，能让客户感染到你的销售自信。业务员之所以成功，和他们的仪表有直接关系。业务员的仪表不仅影响客户同时也影响自己。2、服饰是一种无声的话言，服饰的整洁得体不仅是自我形象的树立，也是对社交对象的尊重。形象是社交的第一印象，你的着装必须庄重得体。3、让你浑身充满愉快的气息。4、文明的举止能保持你的尊严：行为要稳重，话言要得体。5、坐、站、行等姿态，既要自信，又不要显得孤傲；既要热情友好，又不要低三下四；举止既落落大方，又不违反规矩，要符合自己的地位身份、教养和当时的环境气氛。6、别忽略礼貌。常说“请”和“谢谢”。7、与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。8、注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。9、注意你的声音。10、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望认识对方，要善于用自己的眼睛表达自己的友善、关怀及渴望沟通的心情。

销售人员应该具有的心态：

积极的态度，成功销售人员的第一要素；

20世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的人生。”因为态度决定你的行为，行为决定你的结果。

1、树立正确的人生态度坚信无论做什么只要集中精力，认真踏实地向着制定的目标去奋斗，就一定能成功！2、要有不懈的斗志：不懈的斗志是任何事物都不能取代坚韧，坚忍不拔，方得无所不能！3、调整好自己的心态，以一颗积极向上的心态投身于销售业！4、说服自己相信成功是必然的结果。5、积极行动，寻找潜在客户。

销售人员应该具有的心态：

6、凡事一定要主动出击，有1%的希望就要付出100%的努力！7、成交的最高机密就是：“努力尝试让每一笔业务成交”。业务员如果不能完成交易，不能主动替客户拿主意，积极争取成交，就不能称为好的业务员。8、明确销售行业的基本观念——只有成交才算数。9、业务员面对客户的唯一的意义就是成交。10、胆大得体“胆大得体”是成交的中的无价之宝。美国总统罗斯福说过：“大胆做事赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓。”

销售人员应该具有的心态：

11、正确的积极向上的工作态度以及与客户会面前的充分准备。12、对业务员来说成交的一个关键是：要有“强烈的成交欲望”。13、在成功的产品介绍之后，必须以符合逻辑的模式，说服顾客购买产品。14、保持心情愉快，随时准成交;乐观向上，不惧失败。15、要有强烈自信心：树立强烈的自信心，首先说服自己认定交易一定能成功。你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。16、永远保持积极的态度；这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。优秀业务员具有的品质1、有强烈自信心：信心是人做事的动力，是一种力量。优秀的业务员对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，相信自己一定能把工作做好！信心使他们更有活力。2、有积极的态度：优秀业务员具有积极的态度，积极的态度使他们乐观地对生活中每天发生的事。具体表现是：积极地思考、期待成功、乐观、自信、不轻言放弃等。3、有良好的心理素质：优秀业务员具有良好的心理素质，能够面对挫折、不气馁。在受到打击的时候能够保持平静的心态。在工作中不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够能够克服困难，能够去面对一切责难。4、有良好的精神面貌、衣着得体、举止大方。5、有执行力：

优秀的业务员，服从上级领导的安排，并认真的去执行公司的指令。6、团队合作精神、集体荣誉感。7、懂得不断的学习：优秀业务员注重在工作中不断地学习，阅读各种书籍。有不断学习的习惯。并且向自己身边的人学习，向同事请教，养成机会学习的能力。8、有坚韧坚忍不拔的意志力：销售工作不是一帆风顺，会遇到很多困难。优秀的业务员要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。9、优秀的业务员都是有心人：有勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么，以发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，提升能力，抓住机会各种成交机会。10、有良好的沟通能力与亲和力。11、诚实可信、人品好。12、爱国、敬业、感恩。丰富的业务知识+熟练的营销技能+积极的心态+强烈的自信+不懈的努力+不断的学习总结=优秀的销售人员第二节药品营销人员的素质分析与提升一、药品营销人员的素质分析药品营销人员的素质分析是分析药品营销人员在一定的时间内，采用科学的方法，收集被测人员在主要药品营销领域的表征信息（行为事实），然后对被测人员的素质作出质量或者价值判断的过程。（一）药品营销人员素质分析的理论基础（二）药品营销人员素质分析内容1、个人考核绩效记录2、人员的自我评价3、人员知识技能测验4、人员态度评价二、药品营销人员的素质提升（一）进行相关素质提升方面的培训1、医药企业和文化培训2、产品知识和医药专业知识的培训3、市场及行业知识的培训4、促销技巧的培训5、障碍训练销售人员培训体系培训种类培训对象培训目标培训时机入职培训新进销售人员熟悉公司制度和业务流程掌握基础产品知识和销售技巧完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员了解最新的公司和市场信息强化产品知识和销售技巧分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员获得更新的销售理念和技巧与其他地区的同行分享经验奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）入职培训的主题公司教育公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事业务流程接待沟通售后销售技能药品知识销