佳通轮胎内销部营销管理咨询项目建议书

佳通轮胎内销部

——营销管理咨询项目建议书0目录项目背景及目的项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排

1佳通集团于20世纪90年代初建成投产，经过10年的快速、稳定发展，现已成为一个纵、横向多元化发展的现代化轮胎集团。佳通轮胎产品已遍布全国和世界各地。佳通集团目前拥有五个具有国际先进技术的轮胎生产基地，产量达国内第一。佳通轮胎产品的销售终端已达近万家。佳通集团云集了国际一流的技术研发人才及一流的销售人才。项目背景概述2项目背景概述(续）

近几年，在日趋严峻的轮胎市场竞争中，佳通集团的产量、产值、销售、利税每年均以50％以上的速度增长。但是，我国轮胎市场开放的程度越来越高，正逐渐吸引着国际轮胎竞争对手进入国内市场，促使我国轮胎产业的竞争程度愈来愈激烈。从而导致佳通集团面临的竞争环境将发生质的转变。随着佳通目标市场进一步细分和市场不断扩张，产品品牌的日益增多（已有六品牌），销售队伍日渐庞大，佳通原有的营销管理体系已无法适应佳通企业在将来市场中竞争与发展的需要。面对佳通企业整体经营战略的布局，佳通的营销战略应如何规划，以使佳通集团战略优势得以最大化的发挥。3佳通面临以下复杂情况：

佳通未来的营销战略应该如何规划？佳通现有品牌的营销目标该如何确立？佳通各品牌的核心价值该如何凸现？各品牌销售渠道该如何设定？如何制定市场细分策略，以使佳通市场占有率得到进一步的提升？营销组织应该如何调整，才能提高公司运营与管理效率，以实现资源共享？如何加强营销队伍的管理，以提高销售队伍的积极性与主动性？如何使新产品的研发与市场需求进行有机的结合？配合佳通企业未来发展需要，广告战略应如何规划？按照市场实际的需要，佳通轮胎服务中心应提供何种服务？4汽车产业是国家重点扶持的高速发展产业，作为汽车附属产业——轮胎产业具有广阔的发展前景！全行业销售收入万元5由于行业竞争越来越激烈，轮胎企业获利能力在下降！6产能不断的提高，市场竞争手段单一，使行业总库存量在逐渐提高！万元71、市场竞争策略简单化，致使销售管理成本上升；

2、各厂商提高了对产品和企业的宣传力度；

3、以降价的方式来获取市场份额；

4、受原材料和汽车工业的两头价格挤压；

5、市场与消费者趋于成熟化，消费观念趋于理性化；造成行业平均利润下降的主要原因是：

8WTO，国内轮胎产业更是面临“四大冲击”WTO带来的变化对需求方的影响对供给方的影响外商扩大在中国的业务，设立分部或建设生产基地；国际轮胎厂商进入，在资金、技术、销售和生产规模方面具有较大的优势；国际金融业进入汽车产能提高，价格下降中高档大小车轮胎市场的消费者增多，需求量加大；工程轮胎需求增加；刺激了消费需求，提高了人们对汽车轮胎的消费观念供给的增加带来了价格的下降，从而进一步刺激了消费；轮胎产品的种类越来越丰富提供汽车购买的贷款业务，增强了消费者的构车能力消费环境的改善，增强了构车的信心；成本的降低使得汽车、轮胎的价格降低，从而拉动了消费促进轮胎的销售；必须根据目标市场的需求，生产价格更低廉，更耐磨、产品寿命更长的轮胎产品；轮胎产业竞争更加激励，国外轮胎产业巨头的国内寻找战略合作伙伴，没有实力的中小企业降被淘汰；轮胎的供给增加；国内轮胎厂家必要提高产品质量意识和服务意识，建立良好的企业法人治理结构，加强人力资源的培养，利用自身的优势，加快培养核心竞争力拓宽了轮胎厂家的融资渠道通过更加优质的金融服务，降低了轮胎厂商的经营风险和财务费用；汽车市场保有量进一步提高的同时势必要求轮胎企业提供质更优、价更廉的产品；9未来几年，国国内轮胎产业业将面临重新新整合的格局局，经过整合合后的轮胎产产业将是以技技术、管理、、服务及产能能规模四大优优势而引领整整个行业的发发展，从而使使60％以上上的市场将由由掌握以上四四大优势的轮轮胎巨头所控控制。10双钱锦湖米其林普利斯通朝阳回力轮胎行业寡头头佳通依据什么么核心竞争优优势来支持佳佳通成为产业业巨头之一寡头一寡头二寡头三寡头四11佳通如果能够够扫清或部分分扫清目前面面临的“五大大发展障碍””，就等于获获得了竞争优优势1、佳通缺乏品牌牌核心价值品品牌品牌定位位不明确佳通目前拥有有6个品牌，，但无一能与与其他强势品品牌进行相抗抗衡佳通十年，未未能有效累积积佳通品牌价价值，在消费费者脑海里没没有形成品牌牌印象品牌形象不连连续性导致佳佳通品牌核心心价值及市场场定位模糊2、市场管理策略略传统简单，，缺乏有效的的市场研究佳通缺乏有效效的产品管理理体系，致使使市场战术表表现总呈现““亡羊补牢””现象；佳通缺乏一套套系统产品管管理机制，使使消费者未能能正确认识佳佳通产品的优优势；市场研究是正正确制定佳通通营销策略的的关键所在，，而佳通对此此非常的薄弱弱；3、技术部门对产产品的更新换换代滞后技术实力比较较薄弱，缺少少自主知识产产权的产品技技术产品研发与市市场信息相互互脱节新品开发实力力较弱且周期期长，产品更更新周期更长长4、营销组织体系系执行力及管管控力不够缺乏对营销组组织的监控制制度，使营销销组织运行效效率低下；业务流程过于于复杂，职权权不明朗，基基层销售人员员缺乏有效的的激励机制；；不能按市场需需求变化对售售前、售中、、售后服务体体系的运营进进行及时调整整；5、宣传策略与目目标消费群错错位佳通广告宣传传方式与媒体体的选择错位位，使目标受受众群体脱离离佳通实际消消费群体佳通公关活动动没有得到有有效放大，使使消费者无法法得知佳通公公关动向与信信息佳通缺乏对终终端产品销售售的广告支持持；12项目目标:项项目组希望通通过此次对内内销部全面的的咨询工作，，有效地解决决佳通目前的的复杂症状，，并建立科学学的运营管理理系统。1、调整并优优化佳通现有有品牌结构，，构建佳通主主副品牌发展展框架，凸现现佳佳通各品牌核核心价值；2、确立佳通通品牌市场定定位，明确佳佳通产品目标标市场，规范范渠道管理，，确确定佳通未来来渠道战略，，建立有效激激励机制；3、建立并规规范品牌管理理、产品管理理、客户管理理、市场研究究四体系；4、现有销售售策略的优化化，建立能够够适应市场竞竞争的营销模模式和营销组组织织体系；5、优化、建建立营销组织织管理、考核核、激励、监监控机制；6、规范主要要业务流程，，有效控制和和降低营销成成本；13为达到上述目目的，我们将将在营销和流流程两方面进进行工作。项项目运作采取取访谈、研讨讨会、小组讨讨论、培训等等多种形式。。项目组的书书面成果将包包括以下内容容销售策略制定定====================企企业现状诊断断报告====================产品线分析定价策略产品策略市场定位策略略渠道销售模式式和管理办法法目标用户分析析和重点区域域市场基于发展战略略的轮胎产品品销策略====================所所有相关培训训资料=================特别说明：项项目开始后，，为了能够有有效说明问题题和方便使用用，不排除对对方案进行调调整销售管理销售队伍管理理和销售激励励办法关键业务流程程确定销售订单流程程产品管理流程程品牌管理流程程品质控制流程程信息管理流程程产品开发流程程销售管理流程程客户管理流程程渠道管理流程程危机公关流程程基于流程的成成本控制和改改善建议14目录项目概述项目具体内容容、思路和方方法项目组织及及时间安排排15本次项目主主要分为两两个阶段阶段一销售策略制制定阶段二销售管理通过前期的的外部行业业和市场分分析以及企企业内部分分析，项目目小组将针针对佳通内内销部现存存的营销管管理问题进进行销售策策略、销售售模式、销销售队伍管管理、销售售渠道管理理、品牌管管理、产品品管理、信信息管理等等方案论证证与设计，，并且优化化关键的业业务流程。。16阶段一：品品牌管理目标市场分析品牌架构分析品牌认同A：产品特征产品结构分析品牌认同B：企业特征品牌延伸策略品牌认同C：个性特征多品牌组合合策略竞争品牌战战略分析佳通品牌建建设目标分析佳通品牌战战略分析佳通品牌核核心价值分析与与定位品牌传播目目标分析广告表现策略品牌诉求策略媒介组合策略目标市场分析消费者分析析产品特性分析价格分析品牌定位策略品牌格局分析品牌战略分析品牌传播策略目标市场分析17品牌战略分分析一品牌战略分析探索佳通未来品牌战略布局竞争品牌的基本战略选择竞争品牌的体系建设与目标佳通现有品牌布局分析佳通品牌优劣势分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家行业品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析18品牌战略分分析二品牌战略分析分析佳通品牌建设目标佳通品牌成为行业强势品牌佳通成为强势品牌所需资源与步骤目前行业强势品牌定位策略佳通成为行业强势品牌的可能性未来行业强势品牌格局与竞争状况特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析19品牌战略分分析三品牌战略分析佳通品牌战略分析品牌发展、历史与背景分析现有佳通品牌市场占有率分析佳通多品牌战略的确定品牌战略与分销渠道策略分析佳通品牌战略规划分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析20品牌战略分分析四品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析消费者对佳通品牌联想度分析消费者对佳通品牌忠诚度分析消费者对轮胎产品品牌依赖度分析佳通品牌潜在核心价值分析佳通品牌核心价值确定与分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析21阶段二：销销售策略的的制定市场预测相关成本及贡献毛利率分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目标价格弹性及敏感度目标市场选择定价方法选择竞争对手市场地位分析佳通目标市场地位与竞争对手的战略联合市场进入模式选择经销商分销模式利弊分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配成熟市场的策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略22市场定位分分析一市场定位分析分析主要竞争对手的市场地位竞争对手的基本战略选择竞争对手的市场份额和竞争格局竞争对手的价格政策竞争对手的渠道控制能力特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家竞争对手市场地位分析佳通轮胎目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择23市场定位分分析二确定佳通全全钢胎、半半钢胎和斜斜交胎的市市场定位分分析佳通成为行行业领导者者或跟随者者的限制佳通研发能能力佳通的成本本构成和盈盈利能力佳通的销售售网络与渠渠道控制能能力佳通品牌的的内在价值值佳通外部环环境的市场场定位分析析选择市场定位分分析竞争对手市场地位分分析佳通轮胎目目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择24市场定位分分析三在激烈竞争争中谋求与与竞争对手手的双赢格格局哪些竞争对对手与佳通通存在优势势互补与竞争对手手互补的具具体业务有有哪些战略联合的的形式与深深度佳通内销部部是否存在在资源整合合的可能性性（此策略作作为尝试性性研究项目目）市场定位分分析竞争对手市场地位分分析佳通轮胎目目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择25市场定位分分析四市场进入的的模式选择择市场份额最最大化目标标下的进入入方式短期利润最最大化目标标下的进入入方式潜在市场进进入策略的的分析与选选择树立品牌目目标下的进进入方式新、老产品品不同生命命周期的市市场问题与与应对策略略市场定位分分析竞争对手市场地位分分析佳通轮胎目目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择26细分分市市场场选选择择一一细分分市市场场选选择择全钢钢胎胎、、半半钢钢胎胎和和斜斜交交胎胎需求求状状况况变变化化分分析析用户户偏偏好好的的发发展展变变化化汽车车市市场场需需求求与与保保有有量量变变化化用户户购购买买能能力力的的发发展展变变化化用户户消消费费模模式式的的发发展展变变化化目前前及及未未来来的的市市场场容容量量市场场需需求求的的地地理理分分布布市场场预预测测市场场细细分分变量量选选择择制定定销销售售目目标标目标标市市场场选选择择27细分分市市场场选选择择二二建立立佳佳通通细细分分市市场场决决策策变变量量体体系系使用用哪哪些些指指标标划划分分细细分分市市场场各个个指指标标划划分分的的局局限限性性根据据不不同同指指标标组组合合所所划划分分的的不不同同细细分分市市场场的的容容量量、、消消费费模模式式、、偏偏好好、、地地理理分分布布、、自自然然环环境境等等具具体体特特性性细分分市市场场选选择择市场场预预测测市场场细细分分变量量选选择择制定定销销售售目目标标目标标市市场场选选择择28细分分市市场场选选择择三三确定定今今后后的的销销售售目目标标选择择市市场场份份额额、、利利润润或或是是销销售售额额作作为为销销售售目目标标确定定今今后后总总的的销销售售水水平平每一一年年的的销销售售水水平平目目标标及及年年增增长长率率销售售目目标标完完成成程程度度对对成成本本以以及及公公司司发发展展的的影影响响细分分市市场场选选择择市场场预预测测市场场细细分分变量量选选择择制定定销销售售目目标标目标标市市场场选选择择29细分分市市场场选选择择四四根据据划划定定的的细细分分市市场场和和全钢钢胎胎、、半半钢钢胎胎和和斜斜交交胎胎的销销售售目目标标选选择择要要进进入入的的目目标标细细分分市市场场不同同细细分分市市场场的的潜潜在在利利润润空空间间不同同细细分分市市场场的的容容量量比比较较哪些些细细分分市市场场组组合合有有利利于于实实现现销销售售目目标标细分分市市场场选选择择市场场预预测测市场场细细分分变量量选选择择制定定销销售售目目标标目标标市市场场选选择择30区域域市市场场策策略略一一区域域市市场场策策略略佳通通产产品品在成成熟熟市市场场的的营营销销及及服服务务策策略略成熟熟市市场场的的用用户户消消费费行行为为与与消消费费心心理理特特征征分分析析成熟熟市场场的的消消费费需需求求分分析析成熟熟市场场的的销销售售人人员员素素质质要要求求成熟熟市场场渠渠道道特特殊殊问问题题成熟熟市市场场策策略略成长长市市场场策策略略衰退退市市场场策策略略新市市场场策策略略31区域域市市场场策策略略二二佳通通产产品品在成成长长市市场场的的营营销销及及服服务务策策略略成长长市市场场的的用用户户消消费费行行为为与与消消费费心心理理特特征征分分析析成长长市市场场的的消消费费需需求求分分析析成长长市市场场的的销销售售人人员员素素质质要要求求成长长市市场场渠渠道道特特殊殊问问题题成长市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略32区域市场策略略三佳通产品在衰退市场的的营销及服务务策略衰退市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析衰退市场的消消费需求分析析衰退市场的销销售人员素质质要求衰退市场渠道道特殊问题衰退市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略33区域市场策略略四佳通产品在新市场的营营销及服务策策略新市场的用户户消费行为与与消费心理特特征分析新市场的消费费需求分析新市场的销售售人员素质要要求新市场渠道特特殊问题新市场特殊定定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略34定价策略分析析一定价策略分析析佳通轮胎产品品的成本分析析产品成本构成成分析产品毛利率分分析产品边际贡献献分析产品组合条件件下的成本和和边际贡献相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择35定价策略分析析二销售的损益平平衡分析市场一般竞争争价格确定不同价格格水平下的盈盈亏平衡点确定产品边际际贡献为零时时的销量包含固定成本本的平衡销量量分析包含变动成本本的平衡销量量分析被动变价的损损益平衡分析析定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择36定价策略分析析三确定价格变动动对用户购买买决策的影响响什么样的价格格变动幅度会会影响用户购购买轮胎产品品价格变动会使使用户对产品品产生怎样的的额外要求竞争对手会对对佳通产品的的价格变动产产生什么反应应经销商会对价价格变动产生生什么样的反反应定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择37定价策略分析析四确定适合佳通通产品的定价价方法和定价价策略分析成本加成法的的适用性分析析生命周期定价价法的适用性性分析竞争导向定价价法的适用性性分析竞争性信息与与有效定价计计划定价的步骤与与策略定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择38渠道策略分析析一渠道策略分析析探讨‘‘四位位一体’’模模式在轮胎销销售中的可行行性适合“四位一一体”模式的的渠道选择自建销售网络络的运行成本本自建销售网络络扩张的成本本组织代理商的的成本自建网络与依依赖代理商网网络的风险比比较佳通目前资源源条件对渠道道建设的影响响资金、人力、、管理水平和和管理能力渠道整合佳通“四位一体””模式渠道可可行性分析分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配39渠道策略分析析二渠道网络的复复杂程度怎样在微利条条件下渠道层层级的简化，，减少利润在在渠道上的流流失，同时保保证渠道正常常运转，不丢丢失市场份额额经销模式下的的层级设计销售区域大小小和规模的测测算分公司数量范范围分析经销商数量范范围分析分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析40渠道策略分析析三渠道价格管理理与渠道上各各个层级的利利润分布设计合理的利利润分配标准准建立渠道各级级价格的监管管体系违反渠道价格格的惩罚措施施分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析41渠道策略分析析四渠道选择与产产品/服务组组合的关系渠道需要的产产品/服务组组合方案产品/服务组组合作为整体体的渠道政策策特定的产品/服务的渠道道设计佳通“四位一体””渠道模式与与品牌产品组组合策略分析析与确定分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析42阶段三：销售售管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系三位一体连专卖模式分析专卖经营与代理经营并举模式分析二层级渠道模式分析零售终端价格控制销售队伍的组织形式销售队伍的考核与监控销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制业务流程优化业务流程现状分析核心流程优化销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范43分销商管理一一找出分销商的的盈利模式分销商的利润润构成分析利差、返点、、理赔相关政策的研研究分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系44分销商管理二二分销商的地域域划分分销商实力与与销售地域大大小的关系分销商地域重重叠性调整在具体销售区区域设立代理理商、分销商商还是设立分分公司分销商特征与与品牌产品匹匹配策略违反公司销售售区域划分的的处理办法分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系45分销商管理三三选择分销商的的依据及流程程分销商选择流流程选择分销商的的依据资金实力、销销售能力、服服务理念及网网络关系等分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系46分销商管理四四与分销商的战战略协作关系系探讨‘‘四位位一体’’模模式在轮胎销销售中的可行行性前提下，，如何在分销销商处推行““四位一体””模式双方如何协调调行动，共同同降低库存如何组织和利利用分销商对对市场信息的的反馈分销商对佳通通理赔政策的的执行力度分分析分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系47零售终端管理理一探讨‘‘四位位一体’’模模式在轮胎销销售中的可行行性佳通推行“四四位一体”模模式的要素分分析“四位一体””模式对佳佳通战略影响响“四位一体””模式具体体功能定位与与分析“四位一体””模式对品品牌宣传的意意义“四位一体””模式对新新品推广的意意义“四位一体””模式对客客户管理的意意义“四位一体””模式对佳佳通服务理念念提升与定位位的支持四位一体模模式分析连锁经营二层级渠道模模式分析零售终端价格格控制零售终端管理理48零售终端管理理二佳通在推行专专卖店经营的的可行性布局在那些地区推推行采取什么方式式推行应该注意的问问题如何处理同社社区环境的关关系推行的目的二位一体连锁锁模式分析专卖店经营直销模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理49零售终端管理理三其他佳通可以以借鉴的销售售模式与方法法“四位一体””服务店的级别别与配置“四位一体””服务店加盟原原则“四位一体””服务店面布置置原则“四位一体””加盟级别别与区域市场场容量的配置置“四位一体””服务店的的品牌配置“四位一体””服务店市市场拓展策略略二位一体连锁锁模式分析专卖店运营模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理50零售终端管理理四二级分销商管管理二级分销商的的拓展二级分销商的的价格控制二级分销商区区域冲突的协协调二级分销商品品牌代理权配配置二级分销商商商品配送零售终端管理理二位一体连锁锁模式分析专卖店直销模式分析析二级分销商管管理51销售队伍管理理一销售队伍的组组织、人员配配备和运作方方式销售人员级别别评选体系销售人员汇报报方式销售公司组织织结构图销售公公司岗岗位、、部门门职责责关键销销售人人员的的职位位说明明书销售队队伍管管理销售队队伍的的组织形形式销售队队伍的的考核销售队队伍激励机机制销售表表格报告系系统52销售队队伍管管理二二建立佳佳通销销售管管理人人员(销售售经理理)的的考核核体系系考评指指标的的确立立考评指指标在在不同同地区区的权权重确确定建立佳佳通销销售人人员的的考核核体系系考评指指标的的确立立考评指指标在在不同同地区区的权权重确确定建立佳佳通销销售人人员级级别晋晋升系系统销售管管理人人员级级别考考核分分析销售人人员级级别考考核分分析销售队队伍管管理销售队队伍的的组织形形式销售队队伍的的考核销售队队伍激励机机制销售表表格报告系系统53销售队队伍管管理三三建立佳佳通销销售管管理人人员(销售售经理理)的的激励励体系系现有激激励体体系分分析薪酬如如何与与考核核挂钩钩销售队队伍管管理销售队队伍的的组织形形式销售队队伍的的考核销售队队伍激励机机制销售表表格报告系系统54销售队队伍管管理四四销售表表格的的规范范化建立销销售汇汇报制制度建立总总部直直线投投诉、、咨询询系统统销售表表格和和销售售管理理流程程的规规范是是密不不可分分的，，这部部分在在关键键流程程设计计阶段段也会会涉及及建立销销售业业务报报告系系统设计客客户（（包括括代理理商））资料料卡片片每月销销售报报告竞争对对手信信息收收集系系统每月投投诉报报告每月理理赔报报告市场信信息反反馈报报告每月客客户咨咨询及及客户户需求求分析析报告告销售队队伍管管理销售队队伍的的组织形形式销售队队伍的的考核销售队队伍激励机机制销售表表格报告系系统55营销风风险防防范一一现有信信用政政策的的分析析信用管管理诊诊断信用体体系和和信用用政策策方案案的讨讨论和和论证证营销风风险防防范现有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制56营销风风险防防范二二渠道的的信用用政策策方案案渠道应应收帐帐款管管理根据客客户实实际情情况不不同确确定不不同信信用等等级不同信信用额额度的的成本本与应应收帐帐款周周转收收益的的比较较客户营营运资资金融融资的的资本本成本本确定不同信信用等级的的信用额度度调整信用等等级的依据据和调整范范围营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制57营销风险防防范三建立佳通信信用管理机机制确定信用等等级的依据据确定引起的的财务资本本成本变化化的因素调整信用标标准的选择择赊销合同管管理合同文本的的规范化设设计合同的起草草、审议、、复议流程程合同执行的的监督机制制营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制58营销风险防防范四营销费用使使用的经济济性和有效效性建议总部地区层层面的营销销费用结构构比例建议议车用胎和工工程胎营销销费用的共共享性车用胎和工工程胎营销费用使使用重点营销费用的的流程安排排营销费用使使用后的效效果分析营销费用使使用重点问问题防范营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制59关键业务流流程一业务流程现现存问题分分析和管理理诊断业务流程描描述方法培培训业务流程描描述划分业务流流程，确定定业务流程程清单对流程重要要性进行排排序关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计60关键业务流流程二现有流程按按照重要性性进行排队队，识别和和新的业务务流程和内销部所所属各部门门讨论，核核心业务流流程的范围围分析并量化化现有流程程核心业务流流程各项活活动的工作作时间核心业务流流程各项活活动间的通通过时间核心业务流流程各项任任务转手次次数核心业务流流程问题分分析关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计61关键业务流流程三销售流程分分析销售流程优优化方案设设计销售流程诊诊断方案销售流程关关键流程图图设计关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计62关键业务流流程四明确业务流流程优化设设计要点确定总体目目标业务流流程目标业务流流程优化设设计清除无效的的及非增值值性的业务务活动简化所有过过于复杂的的环节集成功能，，理顺流程程运用先进的的信息技术术,加加速流程运运转,提提高流程运运行质量目标业务流流程讨论关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计63阶段四：市市场研究宏观环境研究行业发展趋势研究财务资源配置分析市场进入研究潜在客户研究潜在市场研究产品研究市场策略研究产品策略研究渠道策略研究价格策略研究促销策略研究广告受众目标分析媒介策略分析受众目标对媒介喜好分析广告策略研究竞争对手研究主要竞争对手战略研究竞争对手产品策略分析竞争对手营销策略分析竞争对手市场占有率分析战略性市场研究战术性市场研究营销策略研究广告策略研究64举例——地地区经销商商日常管理理更新档案定期评估政策执行经销商扶持持经销商拜访访及时更新经经销商档案案建立完整的的经销商档档案信用评估是否扰乱价价格网络开发评评估销售量评估估回款及时性性送货及时性性理赔及时性性扣点返利促销执行支支持业务员支持持产品“三包包”与经销商共共同参加零零售终端谈谈判帮助经销商商发展下级级网络服务支持宣传支持信用支持销售人员定定期拜访经经销商定期与经销销商一同拜拜访潜在的的客户投诉处理渠道畅通及时落实到人65举例——代代理商的激激励一:销销售业绩奖奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩奖奖励(占35%):台阶式奖奖励考虑到产品品销售的季季节性,继继续沿用季度考核的方式,具具体台阶的的指标由公公司市场部部结合各区区域的市场场特征确定定返利的百分分比仅供参参考销货业绩的的考核同上上66举例——代代理商的激激励二:市市场信誉奖奖励序号考核项目标准评分1价格管理(现阶段可可以暂缓考考虑)l必须按照公公司规定的批发和零零售价格l每发现一次次扣10分分l累计三次否否决全部得得分2渠道管理l严格按照合合同中规定的销售区区域销售产品l分销商必须须在规定区域内进行行批发供货前必须须得到公司司的认可l零售商必须须在规定的零售区域域内零售不得进行批批发业务l每发现一次次窜货扣10分,所窜的货计计入被窜地区区的销售额额l累计三次窜窜货,取消年终返利,公司有权作降级处理理或取消经销商资格格,并否决全部得分3促销配合l积极配合公公司的促销宣传,并提供必要要的物质人力力支持l每季度至少少自行组织二次公司司产品的促销活动l每少开展一一次促销活动扣除五五分l累计最高扣扣除分为30分4服务l送货及时时l服务投诉诉l每次扣5分l公司收到到下级经经销商投诉或或零售终终端投诉一次次,扣5分llll三包理赔赔67举例———代理商商的激励励三:网网络开发发奖励对于积极极协助公公司开发发市场的的经销商商,设立立网络开开发奖励励.区分分一级分分销商和和二级经经销商,具体方方法如下下:(注:具具体开放放数量和和奖励金金额由公公司销售售管理部部结合地地区实际际情况确确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取2%新开发经销商销售额提取3%新开发经销商销售额提取4%新开发经销商销售额二级经销商

10

20

50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取15%新开发经销商销售额68举例———营销预预算的形形成与费费用的控控制同意申请否预算内预算外信息分析析市场资讯讯销售预测测营销计划划预算形成成修正上级审批批预算成立立销售中心心大区经理理合理销售财务务部公司财务务部审批终止终止数据库去年销售售情况使用22%4%9%65%促销活动动公关活动动人员销售售广告各种营销销费用比比例的的经验值值总经理69举例———销售人员员激励——绩效考考评C销售售人员的的能力A销售人人员的业业绩人际交往往能力影响力员工发展展*沟通判断和决决策计划和执执行工作态度度客户服务务销售量回款销售回报报率销售费用用＋B主要要工作职职责履行行情况及时性任务完成成质量领导*绩效管理理*财务管理理和盈利利性团队协作作培训和发发展*实施业务开拓拓发现并满满足客户户需求过程管理理任务实施施能力＋*:仅对销售售经理70目录项目概述述项目具体体内容、、思路和和方法项目组织织及时间间安排71项目小组组与各部部门充分分沟通是是项目成成功的关关键，体体现在六六个方面面：基础数据据的真实实性要求求基本事实实的准确确性要求求项目涉及及的广泛泛性要求求项目内容容的具体体性要求求项目期限限的紧迫迫性要求求项目容量量的充实实性要求求72总体项目目把握在各阶段段讨论主主要建议议及方案案每月一次次讨论项项目进程程组织内内部沟通通清除项目目进程中中遇到的的障碍决策每月按项项目安排排访谈安排排根据需要要安排随随机沟通通主要责任任沟通时间间人员安排排佳通高层层领导项目小组组具体制定定工作计计划领导导项目进进展日常工作作的协调调内部沟通通至少每周周一次访谈安排排根据需要要随时沟沟通非正式沟沟通部门经理理项目组成成员收集数据据资料数据分析析相关人员员访谈提出建议议及方案案制作相关关报告文文件访谈安排排根据项目目需要随随时沟通通佳通各级级管理人人员/业业务人员员项目小组组项目负责责人项目成员员7人项目指导导委员会会项目的组组织安排排73为佳通未未来喝彩彩！749、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:47:5402:47:5402:4712/31/20222:47:54AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:47:5402:47Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:47:5402:47:5402:47Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:47:5402:47:54December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:47:54上上午午02:47:5412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。