传统营销与直销

传统营销与直销2004纲要为什么要做比较？——现有市场态势报告直销与传统销售有什么不同？——从4P的角度来比较——从企业的钻石四角来比较——综合比较分析网络直销业态的SWOT形势如何实施网络直销附件：中国直销现状2004年8月韦仁球为什么要比较？在一个结构快速变迁的时期，唯一能存活的只有能够领导变革的人——彼得·德鲁克保健品市场环境回顾2002年中国保健食品的销售额为193.08亿元。在国家统计局和中国保健食品协会发布的2002年中国保健食品企业销售100强的排名中，居首位的是安利公司，位列其中的还有：北京宝健、仙妮蕾德、广东李锦记、中山完美、天津天狮等一些我们不熟悉的直销企业；而我们每天都能在电视、报纸上看到并熟悉的脑白金——上海健特只名列第6位，太太口服液——深圳太太则位列28位。(本处资料来自于保健食品协会，未得到证实)2004年8月韦仁球保健品传统市场环境分析目前各类保健品的产品品质同质化严重产品的功效承诺和消费者的期望值严重不匹配，尝试购买日益困难而忠诚度却越来越低传统行业游戏规则为：大投入期待大产出；但广告的大投入未必能带来销量的大产出经销商愈来愈挑剔，要求愈来愈多，但单位销售成本越来越高，管理与沟通日益艰难而据调查：企业80%的利润来自20%的客户，而发展新客户所需费用是维持老客户的6-8倍(现在甚至有人认为此费用是：12—15倍)2004年8月韦仁球认识安利（中国）国家外经贸部、国内贸易局和国家工商局组成的工作组经过研究，特批了安利采用“自设店铺+雇佣推销人员”的保留了直销核心理念的经营模式转型经营纽崔莱的成功模式“专卖门市+直销+大众媒体”安利共有100家专卖店，为此安利共耗资2.4亿元人民币，通过专卖门市产生的销售额已经占总销售额的2/3。2004年8月韦仁球马来西亚的直销马来西亚人口为2500万，人均所得4400美元1993年颁布直销法令马来西亚的直销状况：2000年————45亿马币2001年————30亿马币2002年————39亿马币2003年————42亿马币2004年8月韦仁球台湾的直销台湾总人口为：2100万2002年直销产值为：12.5亿美元，从业人为387.7万人2003年直销产业的产值为：15亿美元，其中健康食品占37.58%，美容品为22.65%，服饰类为8.77%，服务类为5.64%，直销总人数为409万人2004年8月韦仁球回避只会滋生更多的问题即使你现在还认为直销是洪水猛兽，你也得去研究它，《直销法》的出台后，直销成为保健食品主流销售模式是不可避免的最好的防御是进攻自我！知己知彼，方能百战不殆你不一定要去做，但你一定要知道他是怎么做的！2004年8月韦仁球认识直销直销是什什么直销实际际上是最最古老的的商品销销售方式式之一。。它从原原始社会会的“以以物易物物”开始始发展到到至今，，可以说说是人类类返朴归归真的一一种销售售模式直销方式式包括电电视销售售、邮购购、自动动供货机机、目录录销售、、登门销销售等等等。2004年8月月韦仁球球直销作用用中国市场场营销学学会副秘秘书长晓晓东指出出，直销销有几大大作用：：1、符合合营销业业向服务务业转变变的方向向；2、符合合个性化化服务的的发展方方向；3、符合合企业虚虚拟化发发展的方方向；4、符合合企业以以销定产产的发展展方向；；5、符合合会员消消费的发发展方向向。权威人士士透露：：2003年国国际直销销业态约约为850亿美美元，而而2003年中中国的直直销销售售额约为为350亿人民民币2004年8月月韦仁球球传统业态态与直销销的比较较从企业的的钻石四四角比较较2004年8月月韦仁球球生意来源源的比较较满足消费费者的个个性需求求和个性性服务是拿来主主义追求消费费者的共共性需求求是钓鱼方方式2004年8月月韦仁球球价格结构构比较（（产品零零售价））10%的的生产成成本50%的的市场推推广费用用10%的的税费及及会计费费用5%的营营运费用用25%的的毛利润润10%的的生产成成本20%的的卖场折折让5%的批批发折让让30%的的市场推推广费用用8%的税税费及会会计费用用15%的的营运费费用12%的的毛利润润通常而言言，直销销业态的的产品价价格会比比常规业业态的产产品要贵贵30%——50%，，但它利利用一对对一的有有效沟通通和良好好的服务务意识来来增加了了产品的的附加价价值和减减低了价价格敏感感度2004年8月月韦仁球球直销与传传统销售售的通路路2004年8月月韦仁球球经销商获获利来源源比较——直销销——零售利益益拓展利益益管理津贴贴年终奖金金旅游积分分——传统统——零售利益益返利2004年8月月韦仁球球直销通路路拓展方方式水滴式———以点点带面2004年8月月韦仁球球综合比较较表2004年8月月韦仁球球直销的SWOT分析———强势势——公司司组织结结构简单单，管理理难度小小——销售售网络专专属性强强，消费费者品牌牌忠诚度度高——前期期启动资资金小，，进入门门槛低，，成功风风险小——营销销成本低低，现金金流有保保障——能提提供个性性化的产产品（组组合）和和服务——推广广方式具具有自觉觉性及无无限空间间性2004年8月月韦仁球球直销的SWOT分析———弱势——中国国目前尚尚未形成成网络直直销的大大气候，，会影响响新公司司的前期期启动速速度——层级级太多，，无法完完全保证证执行力力2004年8月月韦仁球球直销的SWOT分析———威胁胁——变异异的老鼠鼠会网络络和金字字塔网络络的现象象会引起起消费者者对整个个直销模模式的误误解——外界界诱惑会会吸引团团队跳动动2004年8月月韦仁球球直销的SWOT分析———机会会——中国国商业环环境越来来越开放放，直销销法即将将颁布实实行——中国国人越来来越多的的创业欲欲望与热热情——中国国消费者者对直销销类产品品的接受受度有很很大改善善2004年8月月韦仁球球直销为什什么？———问题题张五常在在中山大大学演讲讲时，说说交易成成本越高高，人就就越穷，，交易成成本降低低一点点点，人民民生活就就会快乐乐很多。。传统直销销与老鼠鼠会的区区别？正當直銷不正當直銷1.參加費用低1.巨額參加費2.通過銷售產品獲得報酬2.拉人頭以賺取利潤3.優質產品3.不重視產品質素4.冷靜期內可退貨4.不設冷靜期或退貨條件苛刻5.直銷公司會向退出之直銷商購回

過多而仍可售賣之存貨5.不會購回過多存貨2004年8月月韦仁球球为什么这这么多人人会从事事直销？？失业率攀攀升企业的不不稳定性性增加投资的风风险性增增加老有所养养的不确确定性人无远虑虑必有近近忧2004年8月月韦仁球球我们希望望什么？？自我实现现——创创造人生生大自由——实现现人生大大公平园创业梦梦——创创业门槛槛低当我们不不是大学学生时？？当我们没没有足够够的资金金时？当我们没没有良好好的关系系网时？？怎么办？？宁做鸡头头不做凤凤尾2004年8月月韦仁球球背景关系经历资金普通状态态时个人人成功的的条件2004年8月月韦仁球球为什么西西方国家家直销发发展很好好，而到到了中国国却“一放就乱乱”，屡屡滑滑进金字字塔式传传销的陷陷阱？浮躁的中中国经济济环境，，没有信信仰的人人格，道道德观受受到冲击击的一代代是现在在社会的的主流商务部研研究院梅梅新育博博士：：我认为归归根结底底是中国国社会环环境的特特点所致致。当前的西西方国家家是一个个发展相相对成熟熟、稳定定的国家家，因此此直销员员弄虚作作假败露露的风险险大，机机会成本本较高；；中国则则正在经经历激烈烈的社会会分化和和变迁，，直销员员弄虚作作假败露露的几率率相对低低下，机机会成本本较低，，所以才才会出现现你所说说的那种种对比。。2004年8月月韦仁球球直销宣传传的价值值理念是是什么？？个人成功功才是企企业成功功的基础础只有个人人成功了了才能有有效回报报社会分享与回回报追求人生生大自由由2004年8月月韦仁球球直销立法法指什么么？直直销立法法会如何何立？《暂行规规定》草草案可能能将实行行“储备备金”制制度。即即外资直直销企业业必须将将相当于于几个月营业业收入的的储备金金作为风风险抵押押。在直销立立法中对对直销企企业设置置较高的的市场准准入规模模门槛———较大大的投资资额度。。直销公司司必须遏遏制推销销员违规规行为，严格实行区区域销售实行“店铺+直销员”的的营销方式有限层次的组组织架构，不不得实行金字字塔和拉人头头销售有自己的产品品生产基地直销立法指《《外商投资直直销公司暂行行规定》的商商务部部门规规章,该部部暂行规定预预计最迟也会会在2005年1月出台台2004年8月韦仁球直销立法的意意义？制定出游戏规规则划出参赛选手手资格划出比赛区域域和雷区2004年8月韦仁球什么样的企业业适合做直销销？拥有符合直销销传统的优质质产品有良好的服务务机制和服务务意识有足够的投入入资金2004年8月韦仁球只有站得高，，才能看得远远看得远才能活活得久！2004年8月韦仁球9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:43:3702:43:3702:4312/31/20222:43:37AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:43:3702:43Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:43:3702:43:3702:43Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:43:3702:43:37December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:43:37上午午02:43:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:43上上午12月-2202:43December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:43:3702:43:3731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:43:37上上午2:43上上午午02:43:3712月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:43:3702:43:3702:4312/31/20222:43:37AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:43:3702:43Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:43:3702:43:3702:43Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:43:3702:43:37December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:43:37上午02:43:3712月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:43上上午12月-2202:43December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/312:43:3702:43:3731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:43:37上上午午2:43上上午午02:43:3712月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:43:3702:43:3702:4312/31/20222:43:37AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2202:43:3702:43Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。02:43:3702:43:3702: