供应链合作伙伴选择与评价

第5章

供应链合作伙伴选择与评价第一节供应链战略合作伙伴关系第二节供应链合作关系的价值第三节

供应链合作伙伴选择的评价第四节

供应链合作伙伴选择程序与方法第五节供应商关系管理与客户关系管理1第一节供应链战略合作伙伴关系

1.1供应链合作伙伴关系的含义

1.2供应链战略合作伙伴关系的形成与发展

1.3供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的

区别221.1供应链合作伙伴关系的含义供应链合作伙伴关系（SupplyChainPartnership，SCP）供应商-制造商关系(Supplier-Manufacturer)卖方/供应商-买方关系(Vendor/Supplier-Buyer)供应商关系（SupplierPartnership）可以定义为供需双方在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的一种战略性协议关系。特征

由以产品、物流业务交往为核心转向以资源集成、合作为核心，包括无形的合作。31.2供应链战略合作伙伴关系的形成与发展

自动化工业中企业关系的发展1（市场特征）莱明（Lamming）在《超越伙伴关系：革新的战略和精细供应》一书中，将自动化工业中企业关系的发展分为以下五个阶段：传统关系阶段（1975以前）：供不应求自由竞争时期（1972——1985年）：竞争激烈合伙关系时期（1982年前后）：质量诉求，纵伙伴关系时期（20世纪90年代）：变化无常，横战略联盟关系时期（20世纪90年代后期）：全球化4企业关系发展2（集成度与对变化响应的压力）三个阶段：传统的企业关系、物流同步关系、合作伙伴关系5对变化响应的压力战略协作传统的企业关系物流关系合作伙伴关系制造创新与技术研发技术与管理创新与供应链企业集成度（合作紧密性）1960-19701970-19801990-图5-1企业关系演变过程51.3供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别6传统供应商关系供应链合作关系相互交换的主体物料物料、服务供应商选择标准强调低价格多个标准并行考虑（交货期、质量和可靠性等）稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质单一、短期侧重长期战略合同供应量小大供应商数量很多少（少而精，可以长期紧密地合作）供应商规模可能很小大供应商的定位当地国内和国外信息交流信息专有信息共享（电子化连接、共享各种信息）技术支持被动提供主动提供甚至介入产品开发质量控制入库验收、检查控制质量保证（供应商对产品质量负全部责任）选择范围每年一次投标评估广泛评估可增值的供应商表5-1供应链合作关系与传统供应商关系的比较6第二节供应链合作关系的价值2.1有利于形成基于战略合作伙伴关系的企

业集成模式2.2有利于建立战略伙伴关系的质量保证体

系2.3有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散

与服务协作2.4有利于提高供应链对客户订单的整体响

应速度772.1有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式建立供应链战略合作伙伴关系的价值之一体现在企业集成模式的形成上面，如图5-2所示8Internet/EDI宏观集成资源配置,委托实现机制,合作对策研究信息共享,技术支持,联合开发同步化作业,后勤保障,服务协作微观集成中观集成ERP/MRPII计划图5-2战略伙伴关系的企业集成模式8战略伙伴关系企业必须将客户的需求贯穿于整个设计、加工和配送的过程中，企业不仅要关心产品质量，而且要关心广告、服务、原材料供应、销售、售后服务等活动的质量企业过程质量模型见图5-39图5-3企业过程质量模型2.2有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系

输入->活动->输出并行工程消除缺陷缺陷缺陷原因输入输出消除缺陷行动缺陷原因分析测量，评估，确认缺陷识别910图5-4知识主管与信息主管在企业中的作用模型

企业成为价值链的一部分，实现了知识的优化重组，达到“强－强”的联合，也就是“用最小的组织实现了最大的管理效能”

企业主管与知识主管的作用如图5-4所示2.3有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作CEO1信息系统建设与维护2与合作伙伴的信息交流与培训3电子商务…１评价技术潜力２评价合作者专长３确定知识来源４处理学习过程

…CKOCIO宏观的战略决策Internet/EDI企业主管知识主管信息主管信息网络信息反馈1011速度是企业赢赢得竞争争的关键键所在，，供应链链中制造造商要求求供应商商加快生生产运作作速度，，通过缩缩短供应应链总周周期时间间，达到到降低成成本和提提高质量量的目的的缩短总周周期：缩缩短采购购时间、、流入物物流（Inbound）运输时时间、流流出物流流（Outbound）运输时时间、设设计制造造时间（（制造商与与供应商商共同参参与）来实现现2.4有利于提提高供应应链对客客户订单单的整体体响应速速度11第三节供供应应链合作作伙伴选选择的评评价3.1建立合作作伙伴关关系的目标3.2供应链管管理环境境下合作作伙伴选选择原则3.3供应链管管理环境境下合作作伙伴的的类型3.4选择合作作伙伴时时考虑的的主要因素3.5供应链合合作伙伴伴选择评评价指标体系系12123.1供应链合合作关系系的目标标对于制造造商(买主)降低成本本（降低低合同成成本）实现数量量折扣、、稳定而而有竞争争力的价价格提高产品品质量和和降低库库存水平平改善时间间管理缩短交货货提前期期和提高高可靠性性提高面向向工艺的的企业规规划实现更好好的产品品设计和和更快的的对产品品变化的的反应速速度强化数据据信息的的获取和和管理控控制1313对于供应应商（卖卖主）保证有稳稳定的市市场需求求更好地了了解或理理解用户户需求提高运作作质量提高零部部件生产产质量降低生产产成本提高对买买主交货货期改变变的反应应速度和和柔性获得更高高的利润润（相比比非战略略合作关关系的供供应商））1414对于双方方改善相互互之间的的交流实现共同同的期望望和目标标共担风险险和共享享利益共同参与与产品和和工艺开开发，实实现相互互之间的的工艺集集成、技技术和物物理集成成减少外在在因素的的影响及及其造成成的风险险降低投机机思想和和投机几几率增强矛盾盾冲突解解决能力力在订单、、生产、、运输上上实现规规模效益益以降低低成本减少管理理成本提高资产产利用率率15153.2供应链管管理环境境下合作作伙伴选选择原则则合作伙伴伴的数量量决策单一供应应商原则则多供应商商原则两种方法法各有优优点，各各有缺陷陷，到底底是采用用单一供供应商原原则还是是多供应应商原则则，供应应链上的的合作伙伙伴必须须根据具具体情况况做出决决策1616单一供应应商优势节省协调调管理的的时间和和精力双方在产产品开发发、质量量控制、、计划交交货和降降低成本本等方面共同同改进供应商早早期参与与对供应应链价值值改进的的贡献机机会较大大缺陷：供应商的的失误导导致整个个供应链链的失败败更换供应应商时间间和成本本较高供应商有有了稳定定客户，，失去革革新动力力，同时时也将失失去对市市场的完完整把握握和竞争争力1717多供应商商优势分摊供应应链环节节由于供供货问题题而中断断的风险险激励供应应商始终终保持旺旺盛竞争争力（成成本、交交货期、、服务））促使供应应商不断断创新缺陷：供应商缺缺乏长期期合作信信心，忠忠诚度不不够过度竞争争的质量量风险全球化和和市场化化带来多多供应商商的分摊摊供货中中断风险险优势是是有一定定限度的的18183.3供应链管管理环境境下合作作伙伴的类型重要性分分类重要合作作伙伴：：竞争力力、增值值贡献等等等大一般的合合作伙伴伴：小根据增值作用用及其竞竞争实力力的分类矩矩阵19增值率%竞争力有影响力的合作伙伴普通合作伙伴战略性合作伙伴竞争性或技术性合作伙伴高低低高图5-7合作伙伴伴分类矩矩阵设计能力力、特殊殊工艺能能力、柔性以及及项目管管理能力力对供应链链增值所所做的贡贡献3.4选择合作作伙伴时时考虑的的主要因因素选择供应应商的影影响因素素价格因素素质量因素素交货周期期因素交货准时时性因素素品种柔性性因素设计能力力因素特殊工艺艺能力因因素其他影响响因素（（项目管管理能力力、地理理位置等等）203.5供应链合合作伙伴伴选择评评价指标标体系评价价准准则（指指标体系系）的设设立21排序准则排序准则排序准则1质量8财务状况15维修服务2交货9遵循报价程序16态度3历史效益10沟通系统17形象4保证11美誉度18包装能力5生产设施/能力12业务预期19劳工关系记录6价格13管理与组织20地理位置7技术能力14操作控制21以往业务量表5-2Dickson的供应商商评价准准则22序号评价准则子准则1质量水平（0.25）顾客拒收度（0.60）工厂检验（0.40）2响应性（0.03）紧急交货（0.70）质量水平（0.30）3纪律性（0.04）诚实（0.75）程序遵循度（0.25）4交货（0.35）5财务状况（0.06）6管理水平（0.05）企业制度执行情况（0.75）业务水平（0.25）7技术能力（0.08）解决技术问题的能力（0.80）产品线宽度（0.20）8设备设施（0.14）机器设备完好率（0.60）基础设施水平（0.20）布局合理性（0.20）表5-3分层次、、有权重重的供应应商评价价准则评价准则则（指标标体系））的设置置原则系统全面面性原则则简明科学学性原则则稳定可比比性原则则灵活可操操作性原原则23综合评价价准则（（指标体体系）的的一般结构构影响合作作伙伴选选择的主主要因素素企业业绩绩业务结构构与生产产能力质量系统统企业环境境综合评价价指标体体系（如如图5-9所示，其其中第三三层略））244.1合作伙伴伴综合评评价、选选择的步骤4.2合作伙伴伴选择常常用方法4.3建立供应应链合作作关系不不同阶段段的重点事项项25第四节供供应应链合作作伙伴选选择程序序与方法法4.1合作伙伴伴综合评评价、选选择的步步骤261．分析市场竞争环境（需求、必要性）比较新旧合作伙伴2．建立合作伙伴选择目标3．建立合作伙伴评价标准4．成立评价小组反馈5．合作伙伴参与6．评价合作伙伴7．实施供应链合作关系修改评价标准反馈选择工具技术图5-10合作伙伴伴评价、、选择步步骤图4.2合作伙伴伴选择常常用方法法直观判断断法招标法协商选择择法采购成本本比较法法ABC成本法（（ActivityBasedCostingApproach）层次分析析法合作伙伴伴选择的的神经网网络算法法274.3建立供应应链合作作关系不不同阶段段的重点点事项全程：最高管理理层的支持，，企业之之间良好好的沟通，相互信任的关系。。战略分析析阶段：：了解相互互的企业结构构和文化化，解决社社会、文文化和态态度之间间的障碍碍，并适适当地改改变企业业的结构构和文化化，同时时在企业业之间建建立统一一一致的的运作模式式或体制制，解决决业务流流程和结结构上存在的的障碍。。（相容）28评价和选选择阶段段：增加与主主要供应应商和用用户的联系，增进相互互间的了了解，相相互之间间保持一一定的一一致性。。供应链战战略合作作关系建建立的实实施阶段段：相互之间间紧密合合作，要要加强信息息共享和和相互提提供技术术交流和和设计支支持。相互之之间的信信任最为为重要，，良好愿望、柔性、解解决矛盾盾冲突的的技能、业业绩评价价（评估估）、有有效的技技术方法法和资源源支持等都很重重要。295.1客户关系系管理5.2供应商关关系管理理30第五节供供应应商关系系管理与与客户关关系管理理5.1客户关系系管理发展：客客户关系系管理（（CustomerRelationshipManagement,CRM）起源于20世纪80年代初提提出的““接触管管理”（（ContactManagement），即专专门收集集整理客客户与公公司联系系的所有有信息。。到90年代发展展为包括括电话服服务中心心与支援援资料分分析的客客户服务务（customercare）,形成了一一套完整整的管理理理论体体系。定义：通过对企企业与客客户间发发生的各各种关系系进行全全面管理理(售前、售售中、售售后)，以赢得得新客户户，巩固固保留既既有客户户，并增增进客户户利润贡贡献度31CRM的核心管管理思想想客户是企企业发展展最重要要的资源之一对企业与与客户发发生的各各种关系进行全面面管理进一步延延伸企业供应应链管理理CRM四大功能能（数据技术术支持，，营销智智能）客户信息息管理：类型、基基本信息息、联系系人、销销售人、、客户状状态、合合同市场营销销管理：：对各种营营销渠道道接触的的客户分分类识别别销售管理理：对销售人人员电话话、现场场、销售售佣金的的管理，，包括网网上商店店建立、、网上结结算、物物流软件件接入等等服务管理理与客户户关怀：产品安装装使用档档、服务务请求、、网点、、收费等等，支持持现场与与自助服服务，全全过程详详细记录录32CRM应用的三三大要点转变管理理思想，，建立新新的管理理理念重组营销销体系打好基础础——用好企业业内部ERP系统335.2供应商关关系管理理SRM的基本概概念供应商关关系管理理（SupplierRelationshipManagement，SRM），是一一种用来来改善企企业与供供应商关关系的管管理理念念。如何与上上游企业业实现业业务往来来间的紧紧密联系系和协同同运作如何既经经济又准准确地获获得最好好的战略略资源，，与其结结成长期期、稳固固的战略略伙伴，，使供应应商及其其资源能能够更有有效地参参与到自自己的产产品设计计和生产产制造甚甚至是投投放市场场的过程程中，降降低成本本，减少少库存，，缩短产产品开发发、生产产和订单单交付的的周期34供应商关关系管理理思想的的提