保险公司电话邀约技巧培训课程

电话邀约电话邀约适合不同渠道客户陌生客户缘故客户转介绍客户电话邀约的好处省时省力省激情给你信心为邀约参加活动铺垫

电话沟通者的形象

电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。

在电话里与顾客建立信赖感和亲和力

1、相像

2、赞美

3、倾听

4、合一架构法一、相像沟通三要素①

语言、文字；7%②

语速、语调；38%③

肢体语言。55%

1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等

1）微笑

2）坐姿要端正2、语速、语调（38%）

人分三种类型A：视觉型：特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大B：听觉型特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感C：感觉型特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯….这个..、那个..的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。要跟顾顾客相相像，，当顾顾客是是视觉觉型时时，你你马上上要变变成视视觉型型的人人，当当顾客客是听听觉型型时，，你马马上要要变成成听觉觉型的的人，，当顾顾客是是感觉觉型时时，你你马上上要变变成感感觉型型的人人。应用用二、赞赞美美定义：：把某某人身身上所所具有有的优优点、、长处处通过过你的的嘴把把它说说出来来！并并且这这些优优点和和长处处也正正是对对方所所引以以为豪豪的。。赞美被被称为为语言言的钻钻石，，分直直接赞赞美与与间接接赞美美、助助理赞赞美。。直接赞赞美：：直接接面对对面说说出对对方所所具有有的优优点。。间接赞赞美：：当面面对对对方讲讲别人人曾赞赞美他他的话话。助理赞赞美：：说给给跟对对方关关系比比较好好、同同时也也有可可能会会对他他讲的的那个个人听听。赞美时时要注注意以以下几几点：：1、真诚诚、发发自内内心；；2、要及及时，，及时时发现现、及及时赞赞美；；3、要具具体、、不要要笼统统；4、要有有针对对性，，不落落俗套套。三、倾倾听听优秀的的销售售人员员在跟跟对方方沟通通时会会拿出出80%的时间间在听听,20%的时间间在说说,在20%的时间间里又又拿出出80%的时间间在问问!(问一些些开放放式问问题)倾听时时要注注意:一定要要认真真、专专心眼睛要要看着着对方方做一些些呼应应性的的动作作，例例微笑笑、点点头等等四、合合一架架构法法合一架架构法法——不直接接反驳驳和批批评对对方不使用用：但但是．．就是是．可可是使使用用：同同时三种合合一架架构：：我很了了解¨¨¨¨，同时时¨¨¨¨我很感感谢¨¨¨¨，同时时¨¨¨¨我很同同情¨¨¨¨，同时时¨¨¨¨如何进进行成成功的的电话话邀约约打足够够的电电话!知道说说什么么!知道如如何说说!遵循一一个原原则!成功电电话邀邀约的的七步步骤准备→→策划划→倾倾听→→推介介→异议议→达达成→→总结结第一步步——准备l外部准准备准备环环境——打电话话的场场所准备镜镜子l心理准准备（（自己己的准准备））预演未未来放松并并且清清晰声音中中富有有激情情与信信心预备打打电话话前微微笑牢记唯唯一目目的—邀约参参加活活动我明天昨天今天天＋－－－＋＋“感受好好”，则表表现佳佳＋－－－＋＋思想模模式活动:刚刚才你你们大大家········1.有有没有有一些些特别别的感感受?2.有有没有有看到到一些些特别别的景景象?3.有有没有有嗅到到一些些气味味?4.刚刚才有有没有有感觉觉到真真实感感?自我管管理---预演演未来来明天今天与过程程行为为有关关要按部部就班班进行行对事情情有基基本的的了解解与经经验懂得实实际完完成的的步骤骤自我管管理---预演演未来来l心理准准备（（自己己的准准备））预演未未来放松并并且清清晰声音中中富有有激情情与信信心预备打打电话话前微微笑牢记唯唯一目目的—邀约参参加活活动l资料准准备客户资资料——电话号号码和和地址址——准备名名单（（至少少25个））公司活活动资资料电话邀邀约资资料——电话邀邀约记记录表表——电话邀邀约话话术第二步步——策划策划开开场白白：主动寒寒暄-确定目目标-自报家家门-提示记记忆好的开开场白白可以以让对对方愿愿意和和业务务人员员多聊聊一聊聊，因因此除除了耽耽误两两分钟钟之外外，接接下来来该说说些什什么就就变得得十分分重要要，如如何想想多了了解对对方的的想法法，不不妨问问：“最最近推推出的的股指指期货货，请请问您您有什什么看看法？？”诸如此此类的的开放放式问问句。。对象建议电话约访时间工作在写字楼，工作时间为朝九晚五的公司职员中午休息时间医生下午15点——17点工厂员工上午11点-12点或下午15点-16点商人下午或晚上酒店员工下班后政府、事业单位办公司人员下午教师下午策划打打电话话的时时间：：安排排最适适合的的打电电话时时间第三步步——倾听第四步步——推介推介提提问：：1、“叔叔叔您您好！！不知知道您您参加加某某某活动动后的的感觉觉怎样样？””事先先想好好问题题，以以一种种委婉婉询问问的语语调提提出问问题。。2、“阿阿姨您您好！！听说说您唱唱歌特特别好好听，，我想想邀请请您来来参加加周日日的某某某活活动，，到时时您给给喝一一首什什么歌歌？””多了了解顾顾客基基本资资料（（生日日、嗜嗜好、、专长长、兴兴趣等等），，针对对顾客客需求求提问问（知知识、、活动动、抽抽奖等等）。。3、“**先先生，，上次次的活活动你你现场场就开开户了了，不不知道道你回回去有有没有有跟同同事分分享呢呢，本本周日日我们们有一一个***活动动，你你看你你和你你的朋朋友是是否能能一起起来参参加呢呢？”针对以以开户户的顾顾客提提出转转介绍绍（朋朋友、、亲朋朋。。。。））4、“今今天的的活动动非常常好，，我们们特别别邀请请了知知名***专家家，他他平时时很少少在外外面作作公开开的讲讲座，，机会会很难难得呦呦！您您看呢呢？””提出出具有有吸引引力的的话题题。5、“我我现在在在订订位子子，是是给您您订一一个位位子还还是订订两个个位子子？””选择择性提提问技技巧可可以获获得肯肯定答答复。。在活动动中推推介给给客户户的一一些相相关资资料，，活动动结束束后的的回访访及再再邀约约。导入主主题：：1、适当赞赞美后后导入入主题题活动动。a.““看过了了还可可以””“你你真是是老有有所学学的楷楷模啊啊！正正好我我们有有一个个难得得的机机会要要召开开一个个大型型……””b.““还没看看呢！！”““真可可惜，，资料料上有有很多多关于于近期期股指指期货货知识识的内内容，，不过过没关关系，，近期期我们们要……””推介步步骤推介内内容1、科普活活动：：知识识性、、权威威性、、趣味味性、、稀有有性。。2、体验活活动：：活跃跃性、、多样样性、、美好好性、、优越越性。。第五步步——处理异异议一般的的拒绝绝问题题“我考考虑一一下、、商量量商量量……..””“不感兴兴趣…….”“没有时时间…….”“不想参参加…….”应对拒拒绝应对拒拒绝的的原则则：采用合合一架架构法法：不直接接反驳驳和批批评对对方采用3F技巧：：我很很了解解、感感谢、、同情情…，同时时…例一:“我考虑虑一下下,商量商商量…..”示范:“我明白白,没问题题,那主要要考虑虑量是是哪方方面的的因素素呢?是看一一下朋朋友明明天有有没有有时间间,若朋友友有时时间您您就跟跟朋友友一起起过来来参加加活动动是这这样吗吗?…….”例二:“不感兴兴趣…….”示范:“我理解解您的的感受受,同时也也正是是因为为您不不感兴兴趣我我们才才打电电话给给您,您知道道是为为什么么吗?因为为您您说说您您不不感感兴兴趣趣,这说说明明您您以以前前还还没没有有参参加加过过我我们们类类似似的的活活动动,对我我们们的的活活动动还还不不是是很很了了解解,也不不知知道道我我们们的的活活动动到到底底可可以以为为您您带带来来哪哪些些好好处处,所以以不不感感兴兴趣趣这这是是很很正正常常的的,同时时也也说说明明是是我我们们的的工工作作还还没没有有做做到到位位,让您您还还没没有有全全面面了了解解到到我我们们的的活活动动,介于于此此,我们们会会议议营营销销更更应应该该把把您您作作为为嘉嘉宾宾邀邀请请过过来来参参加加从从而而为为您您投投资资带带来来更更多多帮帮助助,尤其其是是我我们们要要举举办办的的这这次次活活动动内内容容是是非非常常的的丰丰富富………..””例三三:“没有有时时间间……….”示范范:“哎呀呀,我要要恭恭喜喜您您呀呀,您之之所所以以没没有有时时间间一一定定是是您您的的身身体体特特好好,精神神特特棒棒,您才才想想花花时时间间做做这这做做那那,把时时间间排排得得满满满满的的,那您您平平时时都都忙忙些些什什么么呢呢?……………….””例四四:“不想想来来……….”示范范:“我理理解解您您的的感感受受,那同同时时为为什什么么不不想想来来呢呢?主要要是是时时间间问问题题还还是是身身体体状状况况不不允允许许出出门门呢呢…………….””拒绝绝处处理理要要点点1、不不要要自自暴暴自自弃弃，，不不要要轻轻言言放放弃弃，，必必要要时时可可以以把把拒拒绝绝转转化化为为卖卖点点。。2、回回答答尽尽量量简简短短，，不不要要详详细细阐阐述述更更多多细细节节，，以以免免节节外外生生枝枝。。3、回回答答问问题题要要诚诚恳恳，，杜杜绝绝争争论论，，““解解决决争争论论的的最最好好方方法法是是不不争争论论””。。4、有有些些拒拒绝绝是是不不可可避避免免的的，，例例如如顾顾客客不不是是决决策策者者，，遇遇到到这这种种情情况况最最好好的的方方法法是是收收集集信信息息以以后后再再打打。。第六六步步———达成成达成成目目的的电话话营营销销沟沟通通的的最最终终目目的的是是———让顾顾客客接接受受我我们们的的服服务务或或活活动动或或答答应应我我们们进进行行上上门门拜拜访访。。达成成话话术术1、假假设设成成交交：：““好好吧吧””““先先生生，，您您今今天天下下午午在在家家吗吗？？””2、说说明明理理由由：：““是是这这样样的的，，某某某某活活动动参参会会要要凭凭邀邀请请函函入入场场，，您您看看下下午午我我几几点点给给您您送送过过去去合合适适？？””3、克服异异议：““没关系系不麻烦烦的！我我家正在在您家附附近，顺顺路送过过去，再再说这也也是我的的工作呀呀。”4、确定达达成：““您家的的具体地地址我核核对一下下，是……乘……路更合适适？好！！下午见见。”达成要点点1、寻找平平稳过渡渡：无论论成功与与否，唐唐突地结结束通话话带来的的负面影影响是很很大的。。2、态度不不犹豫：：毫无疑疑问，犹犹豫不决决会使你你的通话话失败，，为避免免犹豫，，以下方方法可以以试一试试：a.总结结束束：总结结“您的的看法是是”——反应“您您也决定定”——试探“那那我就给给您订””。b.复述结束束：“那那就这样样订，我我下午三三点去您您家。””c.主动退出出：“好好的，耽耽误您宝宝贵时间间了，下下次再联联系，请请您记住住我的名名字。””第七步——总结继续学习习勤于练习习针对不同同渠道客客户电话话邀约范范本陌生客户户缘故客户户转介绍客客户电话邀约约陌生客客户话术术范本投资顾问问：“你好，我我找袁先先生。袁袁先生你你好，打打扰您几几分钟时时间，我我是××公司投资资顾问××。投资顾问问：“我打电话话的原因因是询问问你最近近有没有有关注股股指期货货？客户：（（有/没有）投资顾问问：太好好了，我我们本周周六有一一个××活动，我我想你也也会有兴兴趣多了了解一些些这方面面内容，，并参加加我们的的活动吧吧！客户：我我的确不不感兴趣趣投资顾问问：“袁先生，，我明白白。可能能每一个个人对于于自己从从来没了了解过的的东西都都谈不上上感兴趣趣还是不不感兴趣趣，我今今天打电电话给你你就是想想邀请你你，参加加我们的的×××活动，你你先了解解一下再再决定是是否对感感兴趣也也不迟啊啊。投资顾问问：你看是是明天上上午10：00还是下下午3：00给给您送邀邀请函更更合适呢呢？”投资顾问问：“谢谢你，，袁先生生我会在在上午10：00准准时给你你送邀请请函。我我想再确确认一下下，你的的地址是是中环大大厦35层3501室，对吗吗？祝你你工作愉愉快，再再见。”电话邀约约转介绍绍客户话话术范本本投资顾问问：“你好，我我找袁先先生。袁袁先生你你好，打打扰您几几分钟时时间，我我是××公司投资资顾问××。投资顾问问：“是你的朋朋友黄**先生生介绍的的。黄黄先先生告诉诉我你的的事业做做得也很很成功，，所以特特地要我我打电话话给您？？投资顾问问：上个月黄黄先生参参加我们们的××活动，他他感觉很很好，他他觉得你你也适合合参加我我们类似似的活动动，所以以要我打打电话，，希望跟跟您约个个时间参参加我们们的××活动！你你看是明明天上午午10：：00还还是下午午3：00给给您送邀邀请函更更合适呢呢？”客户：我我有朋友友在期货货公司投资顾问问：“如果您有有朋友在在期货公公司的话话，我相相信他一一定也有有邀请您您参加过过蛮多的的活动吧吧，您也也可以尝尝试来我我们公司司参加本本次活动动，多了了解一些些市场的的形势及及应对措措施，我我想对您您也有帮帮助投资顾问问：你看是是明天上上午10：00还是下下午3：00给给您送邀邀请函更更合适呢呢？”投资顾问问：“谢谢你，，袁先生生我会在在上午10：00准准时给你你送邀请请函。我我想再确确认一下下，你的的地址是是中环大大厦35层3501室，对吗吗？祝你你工作愉愉快，再再见。”成功电话话邀约的的七步骤骤准备→策划→倾倾听→推推介→异议→→达成→总结电话中如如何应对对不不同同风格的的顾客专家型顾顾客1、特点：对对您的公公司、活活动等了了如指掌掌；提问问使您应应接不暇暇；似乎乎对您讲讲的话不不感兴趣趣；突然然停止谈谈话。2、建议：激激发他的的好奇心心，为活活动制造造悬念，，如“您您想参加加更专业业的活动动吗？””满足他的的虚荣心心，让其其感觉良良好：““太好了了！感谢谢您提的的建议，，欢迎您您这样的的专家来来现场指指导！””虚心型顾顾客1、特点：友友善、亲亲切、彬彬彬有礼礼：是个个出色的的听众；；若推介介好，他他会感兴兴趣；拒拒绝方式式坦诚直直接。2、建议：保保持友好好态度，，礼貌回回答问题题“噢！！是这样样的！……”孤独型顾顾客1、特点：对对您提到到的所有有好处表表示赞同同；无时时间观念念；同样样彬彬有有礼、友友善；鼓鼓励推介介进行到到底。2、建议：明明确他们们的兴趣趣和需要要——“参加活动动还是聊聊天”、、“产品品还是聚聚会”。。明确顾客客类型后后，不要要浪费任任何不必必要的时时间，态态度友善善地尽快快收线：：“好！！打扰您您……下次……”。犹豫型顾顾客1、特点：不不能直截截了当地地作决定定；不作作正面答答复，拖拖延谈话话时间；；不承诺诺任何事事情。2、建议：不不要让他他们控制制时间，，不给他他们更多多选择和和主张，，要强调调“机会会难得，，给您订订一个位位子还是是两个？？”语气坚定定，态度度积极，，不要让让他们的的回绝影影响您的的情绪：：“好吧吧！很可可惜！这次的活活动非常常好，我我们特别别邀请了了知名***专专家，他他平时很很少在外外面作公公开的讲讲座，……”。胆小型顾顾客1、特点：对对您表示示敌意，，言谈中中甚至有有恐惧；；会委婉婉地拒绝绝你。2、建议：声声音自信信，尽量量友好让让他安心心：“请请放心，，没问题题的”。。体会顾客客的感受受，特别别是拒绝绝的感受受，将活活动或服服务的所所有利益益和好处处充分向向顾客宣宣传。理智型顾顾客1、特点：珍珍惜自己己时间，，很少接接受陌生生电话；；固执已已见，坚坚持自己己看法；；有强烈烈控制欲欲；非常常直率拒拒绝甚至至无理。。2、建议：想想方设法法强调活活动或服服务的优优势“特特意请来来……专家亲临临现场……平时很少少……有……”不要唱反反调，尽尽量向他他们表示示崇敬之之情：““您的很很多看法法都特别别对，平平时一定定……”强调团队队精神，，让之深深信您打打电话目目的是在在帮助他他：“我我相信讲讲座对您您的投资资是很有有帮助的的。”不满型顾顾客1、特点：喜喜欢责备备、抱怨怨；喜欢欢表达受受挫之苦苦；不愿愿付出更更多的东东西。2、建议：立立即接受受责备，，赞同他他们的抱抱怨，对对他们的的感受表表示同情情：“是是呀！我我也会……”想方设法法赢得他他们的肯肯定，寻寻找共同同点表达型顾顾客1、特点：感感情丰富富，容易易被声情情并茂所所感动；；以自我我为中心心；他们们唯一兴兴趣“我我能得到到什么””。2、建议：找找到兴趣趣点说明明可获得得好处：：“有抽抽奖、文文艺表演演……您可以……”满足其虚虚荣心，，同时好好的开场场白还可可满足其其好奇心心：“真真的哪……特意邀请请……”分析型顾顾客1、特点：他他们需要要信息较较多：““怎么办办”是他他们的口口头禅；；需要您您及公司司活动的的详细材材料。2、建议：跟跟他们讲讲道理““我们每每天忙忙忙碌碌，，为的是是能够让让自己和和家人过过上幸福福的生活活，我们们活动现现场……”不要把好好处全部部灌输，，他们会会有更高高要求。。威胁型顾顾客1、特点：嗓嗓门大，，举止唐唐突；对对您施加加压力，，控制整整个谈话话；容易易生气。。2、建议：谦谦恭但不不屈服，，奉承但但不低下下：“您您说的非非常对，，但是……”以理服人人，将他他们的愿愿望和要要求记心心上：““您曾经经说过……这一次的的……”课程回回顾顾1、电话邀邀约的好好处省时、省省力、省省激情、、给你信信心、为为邀约参参加活动动铺垫2、在电话话中与顾顾客建立立信赖感感和亲和和力相像、赞赞美、倾倾听、合合一架构构法3、成功电电话邀约约的七步步骤准备→策策划→倾倾听→推推介→异异议→达达成→总总结4、电话中中应对不不同风格格的顾客客核心指导导思想：：站在客客户的角角度去处处理相应应的拒绝绝感谢各位位的聆听听！祝各位打遍天下下无敌手手9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:11:0903:11:0903:1112/31/20223:11:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:11:0903:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:11:0903:11:0903:11Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:11:0903:11:09December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:11:09上午03:11:0912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:11上上午午12月月-2203:11December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:11:0903:11:0931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:11:09上上午3:11上上午午03:11:0912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:11:0903:11:0903:1112/31/20223:11:09AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2203:11:0903:11Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:11:0903:11: