保险营销拒绝处理的技巧及话术

老客户的转介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。

如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户群的关键所在!

专业知识诚信至上优质服务真挚友谊是桥梁万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究专业知识

作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。

诚信至上

诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。

优质服务

寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究真挚友谊是桥梁

只有通过自己的努力，不断提高服务质量的同时，应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。

拒绝处理

--理念篇目录拒绝的意义拒绝处理的心态拒绝处理的方法如何减少拒绝万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、拒绝的意义异议处理定定义异议处理是是营销员获获得客户信信任，调整整客户心态态，消除其其疑虑，最最终促使其其购买保险险商品的行行为与过程程。异议无处不不在异议的两面面性异议是成交交的障碍异议是成交交的必经之之路万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究成交总在五五次拒绝后后全球收入最最高的销售售人员大部部分的交易易都是在第五次会谈时才完完成的。“褒贬是买买主，喝彩彩是闲人””成功的销售售所遇到的的拒绝要比比失败的销销售所遇到到的拒绝多多出两倍。。——博恩·崔西被拒绝的原原因基本上来自自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方方面。产生异议的的原因因客户而产产生不信任（约约占55%）不需要（约约占20%）不了解商品品特性及利利益（约占占10%）安于现状、、不急（约约占10%）其他借口（（约占5%）万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究产生异议的的原因因我们而产产生专业知识不不足给客户印象象不佳异议的本质质异议只是客客户习惯性性的反射动动作通过异议可可以了解客客户的真正正想法对异议问题题的处理就就是导入促促成的最好好时机判断异议的的真伪一般异议原原因都是借借口利用发问寻寻找真正拒拒绝的原因因判断异议真真伪（例)准客户：保保险不可可靠！（托托辞）健健康顾问：：你有这样样的想法一一定有你的的原原因，能能不能请教教你为什么么有有这样的的想法？准准客户：：你的保保险公司不不赔钱（发发问）健健康顾问：：请问您是是听说还是是亲身经历历过?准客户：我我的同事事的保单就就没赔（（真实原原因）万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究二、拒绝处处理的方法法认同别人才才有机会使使对方肯定定自己。异议处理的的技巧间接否定法法“是的——但是——”当然啦，考考虑也是非非常重要的的。不过，，事故不会会等我们考考虑好才会会发生的，，早一天投投保，早一一天保障，，要是等到到事故发生生再说就晚晚了。既然然我们已经经认识到健健康保险的的意义，早早晚都要办办的，那我我们还有必必要等什么么？异议处理的的技巧询问法以发觉客户户的真正的的原因：““请问你是是对我介绍绍的商品不不满意、不不相信我本本人，还是是因为别的的原因。””举例法以实例打动动客户，消消除疑虑。。我的一个大大学很要好好的同学，，他想买保保险，却想想等一等。。结果不久久前因春节节回家，发发生车祸，，抛下妻子子和未满一一岁的孩子子没人照顾顾……所以**先先生，保险险应是越早早拥有越好好。异议处理的的技巧转移法转移注意力力，以商品品利益吸引引客户。直接否定法法那可能误传传吧，条款款上客户的的保障权益益写得清清清楚楚，保保单也是具具有法律效效力的，保保险公司是是不会不赔赔的。（除非你有有十足的把把握，否则则不可轻用用）万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究异议处理的的技巧T字法购买的理由由不购买的理理由“保险都是是骗人的！！”“是你被骗骗过还是你你听朋友说说的？”“听说的！！”“你有没有有听说小陈陈离婚了！！”“那怎么可可能？他们们夫妻感情情不是很好好吗？”“对吗！我我只是听说说而已！””保险都是骗骗人的异议是销售售过程中的的必然不要因异议议而沮丧正视异议，，充满信心心在这个世界界上没有永远抗抗拒的人，只有不懂懂得变通的的人。促成不只是是一种技巧巧万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究营销员与准准客户接触触的最终目目的是促成成保单,然然而对许多多营销员,特别是新新人来讲,促成是一一道难以逾逾越的鸿沟沟,由此很很多人滋生生出想要掌掌握“促成成绝技”的的念头。殊殊不知保单单的促成，，与一系列列的销售环环节息息相相关，而不不是仅凭““技术性促促成”即可可完成。当你认为““促成只是是一种技巧巧”时，就就会衍生出下面的销销售过程（（如下图所所示）。在在下图的倒倒三角形里，可可以看到销销售过程被被分三大区区块：一、介绍；；二、、口头教育育过程；三三、促促成。从图中可以以看到，促促成阶段占占很大比重重，高达60%；口口头教育阶阶段占30%；介绍绍只占了10%。这种把重点点放在促成成阶段的销销售过程，，结果往往往是一张保保单也做不不成，最多多可卖给老老客户，新新客户是很很难促成的的。除此之之外，这种种销售过程程也时常导导致保单的的后续失效效，因为客客户事后很很容易对自自己当初的的决定感到到后悔，毕毕竟他是没没有经过适适当的考虑虑便被催促促着做出了了决定。那么客户拒拒绝购买保保单或购买买后又反悔悔的问题症症结到底出出在哪里？？归纳起来来，有以下下四个最基基本的原因因：一.客户嗅嗅出不道德德的味道，，尤其是保保险营销员----◆不花时间介介绍自己的的来历◆进展太快◆胡乱吹嘘自自己◆耍弄花招◆动机不良万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究二．客户得得不到认同同感，因为为保险营销销员----◆不给客户机机会表达立立场和难处处◆没有表现出出对客户的的任何关切切之意◆从个人利益益及商品出出发，更甚甚于为客户着想三．客户察察觉到保单单说明的过过程不合理理，因为保险营销员员----◆不确定自己己要为客户户介绍什么么样的保险险◆不回答客户户所提出的的问题◆总是说些客客户听不懂懂的话◆用过多的““知识”来来混淆客户户视听四．在促成成阶段，客客户感觉自自己是被迫迫要做出决定，这是是因为----◆他们不喜欢欢这个营销销员，也不不想和他做做生意◆他们对整个个销售过程程完全无法法理解◆他们不同意意或不了解解营销员做做出来的需需求分析结论从上述四个个原因可以以看到，营营销员在整整个“以促促成为中心心”的销售售中，想的的都是怎样样把客户的的“不”变变成“好””，所以充充其量得到到的也只是是一些短期期业务，以以及紧张而而不完整的的客户关系系，而这些些当然不应应该是想要要在保险业业永续经营营下去的营营销员所追追寻的目标标了，所以以如果你也也存在以上上问题，那那就赶快改改正吧。万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究营销人员必必修课我要要报报仇仇有三三个个少少年年跑跑到到少少林林寺寺，要求求住住持持收收他他们们为为徒徒。。住住持持问问第第一一名名少少年年：：““你你为为什什么么要要学学武武功功？？””第第一一名名少少年年回回答答：：““学学武武功功是是要要强强身身。。住住持持又又问问第第二二名名少少年年：：””那那你你呢呢？？””这这名名少少年年回回答答：：““我我学学武武功功是是要要减减肥肥。。””住住持持跟跟着着问问第第三三名名少少年年：：““那那你你又又为为什什么么要要学学武武功功呢呢？？””这这名名少少年年感感慨慨说说：：““我我学学武武功功是是要要报报仇仇，，不不让让这这些些土土匪匪逍逍遥遥法法外外。。””结结果果，，当当然然是是第第三三名名少少年年人人武武功功学学得得最最好好。。营销销箴箴言言：：营销销也也是是这这样样的的，，要要在在营营销销行行业业成成功功，，首首先先必必须须要要有有一一个个明明确确的的理理由由，，弄弄清清楚楚为为什什么么你你要要从从事事这这行行业业，，才才能能收收到到事事半半功功倍倍之之效效。。每秒秒摆摆一一下下有3只钟钟，，两两只只旧旧钟钟，，一一只只新新钟钟。。其其中中一一只只旧旧钟钟对对新新钟钟说说：：““来来吧吧，，你你也也该该开开始始工工作作了了。。可可是是我我担担心心你你在在走走完完三三千千二二百百万万次次之之后后，，恐恐怕怕吃吃不不消消了了。。””““天天哪哪！！三三千千二二百百万万次次！！””新新钟钟吃吃惊惊不不已已。。““要要我我做做这这么么大大的的事事？？””另另一一只只旧旧钟钟说说：：““别别听听他他胡胡说说八八道道。。不不用用害害怕怕，，你你只只要要每每秒秒钟钟滴滴答答摆摆一一下下就就行行了了。。””““天天下下哪哪有有这这样样简简单单的的事事？？””新新钟钟将将信信将将疑疑，，““如如果果是是这这样样，，我我就就试试试试吧吧。。””营销销箴箴言言：：只要要想想着着今今天天我我们们要要做做些些什什么么，，明明天天该该做做些些什什么么，，然然后后努努力力去去完完成成，，就就像像那那只只钟钟一一样样，，每每秒秒““滴滴答答””摆摆一一下下，，成成功功的的喜喜悦悦就就会会慢慢慢慢浸浸润润我我们们的的生生命命。。万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究为生生命命画画一一片片树树叶叶病房房里里，，一一个个生生命命垂垂危危的的病病人人从从房房间间里里看看见见窗窗外外的的一一棵棵树树，，在在秋秋风风中中一一片片片片地地掉掉落落下下来来。。病病人人望望着着眼眼前前的的萧萧萧萧落落叶叶，，身身体体也也随随之之每每况况愈愈下下，，一一天天不不如如一一天天。。她她说说：：““当当树树叶叶全全部部掉掉光光时时，，我我也也就就要要死死了了。。””一一位位老老画画家家得得知知后后，，用用彩彩笔笔画画了了一一片片叶叶脉脉青青翠翠的的树树叶叶挂挂在在树树枝枝上上。。最最后后一一片片叶叶子子始始终终没没掉掉下下来来。。只只因因为为生生命命中中的的这这片片绿绿，，病病人人竟竟奇奇迹迹般般地地活活了了下下来来。。营销销箴箴言言：：人生生可可以以没没有有很很多多东东西西，，却却唯唯独独不不能能没没有有希希望望。。希希望望是是人人类类生生活活的的一一项项重重要要的的价价值值。。有有希希望望之之处处，，生生命命就就生生生生不不息息！！“勇勇气气是是在在接接受受挑挑战战而而非非逃逃避避挑挑战战中中产产生生的的。。””万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:11:5703:11:5703:1112/31/20223:11:57AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:11:5703:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:11:5703:11:5703:11Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:11:5803:11:58December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:11:58上上午03:11:5812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:11上上午12月-2203:11December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/313:11:5803:11:5831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:11:58上午3:11上上午03:11:5812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:11:5803:11:5803:1112/31/20223:11:58AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2203:11:5803:11Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:11:5803:11:5803:11Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2203:11:5803:11:58December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:11:58上上午午03:11:5812月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:11上上午12月-2203:11December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/313:11:5803:11:5831December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:11: