初步接触客户的技巧

推销新语——初步接触客户的技巧1一、如何寻找客户1、寻找客户的五条准则A.寻找范围的限制性B.寻找途径的灵活性C.寻找意识的随意性D.寻找方式的连锁性E.寻找活动的有序性22、寻找客户的各种方法A.普访寻找法普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。3B.无限连锁介绍法这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现的。其基本思路是：推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大。因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。4使用这种方法，你应注意相应的技巧：○善于利用各种自己熟悉的关系○与每一个人洽谈时，都应有计划地要求对方介绍两、三位也需要相同产品或服务的人。○应注意了解和掌握每一顾客的背景情况，这在推销工作用品时尤其重要。5C.广告开拓法这是一种利用广告媒件来传播推销信息，寻找客户的方法。※函询※邮荐※电话6D.资料查阅寻找法这是一种通过查阅各种信息资料来获取顾客的方法。这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少推销工作的盲目性，节省寻找客户的时间和咨询费用。7目前，可以查阅的资料主要有：△工商企业名录△企业领导人名片集△产品目录△电话簿及插页△各省、市、县统计资料，尤其是城市调查资料△各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等△年鉴及定期公布的经济资料△工商管理公告、商标公告、专利公告△银行帐户及其提供的资讯资料△专业团体会员名册△信息书报杂志△政府及各主管部门可供查阅的资料8E.中心开花寻找法此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。9△中心人物的选择△与中心人物保持一种融洽的关系△与非竞争性的推销人员相互合作请注意三点：在一定范围内有较大的影响力和带动性；有着广泛的社会关系和较强的交际能力；信息灵通；与企业或推销员本身有着密切关系。10F.其它它寻找顾顾客的方方法△个人人观察寻寻找法△咨询寻寻找法△市场场调查寻寻找法△委托托助手寻寻找法△公共共关系寻寻找法△商业业活动寻寻找法△科技技活动寻寻找法△会议寻寻找法11二、约见见的技巧巧1、面约约即推销员员与顾客客当面谈谈好敲定定见面的的时间、、地点、、方式等等。122、信函函约见这种方法法有利于于冲破各各种阻拦拦，约见见难以约约见的顾顾客。而而且，由由于协作作时间从从容，可可以使你你的言语语更生动动、更有有吸引力力。133、电话话约见最实用的的方法，，是由你你提出两两个确定定的时间间由顾客客挑选一一个。不不要在电电话上谈谈及有关关推销的的具体内内容与事事项，明明确约见见目的与与时间即即可。144、委托托约见即是推销销人员委委托第三三者约见见顾客的的一种方方法。155、广告告约见在约见对对象不明明确或太太多的情情况下，，推销人人员可利利用各种种传播媒媒介进行行广告约约见。16三、接近近顾客的的技巧1、介绍绍接近法法（1）自我介绍绍，主要通通过自我我口头介介绍以及及身份证证件与名名片来达达到接近近顾客的的目的。。（2）他人介绍绍法，是利用用与顾客客十分熟熟悉的第第三者，，通过写写信、打打电话或或当面介介绍的方方法来接接近顾客客。（3）产品介绍绍法，是直接接将产品品摆在顾顾客面前前，是顾顾客对产产品产生生极大兴兴趣，从从而让产产品作了了无声的的介绍。。172、利益益接近法法这种方法法是推销销员着重重把商品品能给顾顾客带来来的利益益放在第第一位，，首先告告诉顾客客，从而而使顾客客产生兴兴趣。点明买主主的利益益是这种种方法的的主要技技法。183、好奇奇接近法法这是利用用顾客的的好奇心心理达到到接近目目的的方方法。在在与顾客客见面之之初，推推销人员员可通过过各种巧巧妙的方方法来唤唤起其好好奇心，，引起其其注意和和兴趣，，然后把把话题转转向推销销品。194、问题题接近法法这种方法法是推销销人员直直接向顾顾客提问问，利用用所提问问题来引引起其注注意和兴兴趣。提提问时，，可先提提出一个个问题，，根据顾顾客的反反应再继继续提问问，步步步紧逼，，接近对对方。205、求教接接近法这是利用向向顾客请教教问题的机机会来接近近对方的方方法。从心理学角角度讲，人人们一般都都有好为人人师的心理理，总希望望自己的见见地被别人人高明，以以显示能力力胜人一筹筹，尤其是是高傲自大大的人更是是如此。对对于这样的的人，采取取虚心请教教的方法，，以满足其其高人一等等的自我心心理，十分分有效。216、调查接接近法这种方法是是推销人员员借调查之之机接近顾顾客。从现代推销销学的观点点来看，推推销面谈的的过程，也也就是调查查的过程，，即了解和和发现顾客客存在着那那些问题，，有什么愿愿望和要求求，然后向向其提够解解决问题、、满足愿望望和要求的的方法。因因此，这种种接近方法法一般容易易被对方接接受。227、其他方方法△赞美接近近法△震惊接近近法△馈赠接近近法△讨论接近近法△搭讪与聊聊天接近法法23注意的事项项：△应运用不不同的方法法接近不同同的顾客，，可以两种种合用。还应注注意各地风风俗习惯与与人们的价价值观念的的差异。△接近时应应注意减轻轻顾客的心心理压力。。△要注意自自己的言行行举止，争争取给顾客客留下好印印象。△接近程序序所用时间间不宜过长长。能短则则短，最多多不得超过15分钟。△接近前要要对顾客有有初步了解解，如长相相特点、外外表特征、性格格爱好等。。24敲开客户大大门的小诀诀窍△按完门铃铃，问：““是谁？””他将100元的钞钞票放在大大门的窥视视孔上，以以便让里面面的人看见见。然后说说：“太太，门门口有张100元的的钞票，是是不是你们们家掉的？？”此时，太太太会立刻打打开门并向向你道谢，，趁此机会会，赶快进进入屋内。。△夏天时，，推销员手手里拿着冰冰淇淋给屋屋内的人看看，并说：：“我帮你孩孩子把冰淇淇淋带来了了，快点开开门，否则则要融化了了。”此时，里面面的人会出出来向你道道谢，于是是，你便有有了进入客客户家门的的机会。△有些推销销员通过向向顾客要水水喝的方式式来打开顾顾客的大门门。25四、为再访访做准备1、灵活营营造再访机机会客户优柔寡断型型：一般不会拒拒绝别人对对他的安排排，或者不不会多次拒绝绝。他们还还往往喜欢欢别人为自自己做周到的的安排，所所以对这样样的客户一一定要明确下下次的访问问日期，哪哪怕被拒绝绝之后还要再再换一个时时间，再定定一次。自主果断型型：往往不喜喜欢被人安安排指定约约会时间，，对这类客户，，可以先试试探一下给给他两个以以上的选择，，或者干脆脆问他“什什么时间比比较好”，在在他指定的的日期、时时间段做每每月的固定拜拜访。262、注意离离开的细节节△离开要和和来时一样样恭敬；△关门时动动作要温和和；△再次表示示礼貌的态态度和感谢谢。一个好的结结束会使你你的再访更更受欢迎。。273、做好再再访准备的的八种方法法A、初次访访问时的再再访准备△不提出谈谈话的结论论△假装忘记记而约定下下次再谈△推销自己己，令对方方对你信任任（减少再再访的抗拒拒）△将研究题题目给予客客户B、遇到客客户不在家家的处理△客户不在在时，可留留下名片及及广告资料料，同时必必须预约下次会会谈的时间间。△客户不在在时，对于于接待的人人，必须给给予良好的的印象并简单积积极地解答答其问题，，那么在再再访时他们们将给予你有有力的帮助助。28C、无法接接近时△留下商品品目录、资资料、模型型等能引起起客户关心心的东西△向他声明明，你会再再来拜访，，并留下产产品的促销销方案D、送礼品品（前次访问问结束时，，如果赠送送样品、模模型、试用用品或与产产品相关的的礼物的话话，再访时时就可说：：）先前送送您的东西西，用过了了吗？E、再访时时间应慎重重考虑F、再访时时也应保持持适当的风风度G、再访前前应与上司司商量，研研究问题，，以获得明明确的指示示H、再访前前可向对方方写一封致致谢函或问问候函，以以加深对方方的印象29让接触无处处不在让签单成为为习惯结束语：309、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:19:0904:19:0904:1912/31/20224:19:09AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:19:0904:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:19:0904:19:0904:19Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:19:0904:19:09December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:19:09上上午午04:19:0912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:19:0904:19:0931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:19:09上上午4:19上上午04:19:0912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:19:1004:19:1004:1912/31/20224:19:10AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:19:1004:19Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:19:1004:19:1004:19Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:19:1004:19:10December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:19:10上午04:19:1012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/314:19:1004:19:1031December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:19:10上午午4:19上午午04:19:1012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:19:1004:19:1004:1912/31/20224:19:10AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2204:19:1004:19Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔