化妆品销售技巧销售个步骤

1、接近顾客

2、初步接触顾客

3、产品提示

4、揣摩顾客的需要

5、商品介绍说明

6、劝说购买

7、掌握销售要点

8、成交时机与方法

9、收款、包装

10、送客销售的10个步骤一、接近顾客

卖场：1、LOGO醒目清晰、柜台洁净、商品陈列井然有序2、店员工装洁净、精神饱满、站姿标准、站位明确3、可以简单的整理商品、轻微的清洁卫生、在所辖区域缓步慢走，但目光不能离开客动线。4、有顾客向专柜走来，距1.5米处，行鞠躬礼并问候欢迎光临仪容仪表1、头发：发质洁净、无异味，发饰、发色不夸张（仅限栗色、酒红和黑色发色），过耳长发使用统一发卡束起。2、妆容：淡妆上岗，妆容不可夸张（棕色或黑色淡眉、粉色、翠绿或浅蓝色眼影、粉色或桃红色腮红、肉色或桃红色唇彩），禁止使用气味浓烈的化妆品或香水；工作期间保持口气清新，禁止食用带异味的食品。3、手部：保持整洁，禁止涂搽有颜色指甲油，指甲长度不可超过甲缘1mm。仪容仪表4、着装：◆统一制服，做到干净、整齐、笔挺，不应有污渍、褶皱、破损、缺扣等现象，不得穿规定以外的服装上岗；◆纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口、裤脚等；◆制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显露个人物品，如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物；◆制服衣袋内不得多装物品，以免鼓起；◆着鞋跟高度在3cm以下的深色低跟皮鞋，鞋子为全包型（不允许露脚跟与脚趾），禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其他规定以外的鞋子上岗；◆肉色袜子，袜子不得有破洞，如果是裙装，要穿长裤袜，裙子下边缘与脚腕间不许露袜头；◆非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许私自修改制服。5、工作牌：应该戴在左上胸15公分处（上衣口袋居中位置）。6、首饰：除手表、婚戒、耳钉外，不许佩戴任何首饰。

一、接近顾客迎宾

容易出现的问题：一、四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。二、避免使用‘请随便看看’这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。

三、如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。接待顾客新客：老客：性子急或有急事的顾客：精明的顾客：女顾客：老年顾客：有参谋的顾客：自有主张的顾客：接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉要快捷，不要耽误时间要有耐心，不要表现厌烦要注意推荐新颖、包装漂亮、价位合理的商品要注意方便、实用让他感到公道、实在要照顾好参谋的面子可让其自由挑选，不要打搅他二、初步接触顾客专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，既不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。初步接触的最佳时间：1、当顾客长时间注视商品时2、当顾客认真看宣传单或活动信息时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；以上6点是我们最好的接触机会二、初步接触顾客接触方法：

1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问你想选护肤的还是身体的等等？（让学员举例）

2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品包装新颖独特的特点吸引顾客。如：

3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关的值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。

4、示范接近法：利用派发装装或宣传单页，结合一定的语言，接近顾客。三、产品提示

“商品提示”就是想方设法让顾客了解商品

时机：联想阶段与欲望阶段之间。（顾客购买8个心理阶段）商品介绍不但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。（把冻干参放进胶囊里、建议终端陈列）

商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的使用情形2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值和好处4、拿两件商品让顾客做选择和比较5、按照从低档到高档的顺序拿商品给顾客

四、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）

1、通过观察顾客的外表、动作和表情来揣摩顾客的需要——望（找一名同事，让大家猜）

2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问

3、善意的倾听顾客的意见——闻

4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望——切

※揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行。五、商品介绍说明明顾客产生购买买欲望后，不不一定会立即即购买，有的的还要进行比比较、权衡，，直到对商品品充分信赖，，才会下决定定。这个过程程，促销员要要做好商品说说明的工作。。商品说明就是是介绍商品的的特性、优势势和给顾客的的利益点，这这样要求促销销员对商品知知识、功能准准确详细的了了解，对顾客客进行专业、、标准的商品品介绍。FABFAB销售话术商品说明就是是介绍商品的的特性、优势势和给顾客的的利益点，这这样要求营业业员对顾客需需求和商品知知识准确详细细的了解，对对顾客进行专专业、标准的的商品介绍。。FAB销售话术学习目标：学习完本课后后，你应该能能够找出产品品特征（特性性）、优点（（功效）及利利益点，并能能运用到销售售过程中，以以增加顾客对对产品的接受受性。FAB销售话术FAB介绍法：F(feature)是指特性，特特点，是什么么？每个产品品都有自己独独特性如颜色色、质量、性性能等，都是是产品的特性性。A(advantage)是指优点，它它能做什么？？比如对于胶胶囊来说，其其优点是易于于吸收，对于于燕窝来说，，其优点就是是备受追求美美丽、希望永永远年轻的女女士喜爱。B(benefit)是指好处，利利益，它能为为顾客带来什什么利益？事实上，特性性，优点和利利益是贯穿于于产品的因果果关系，在商商品介绍中，，它形成了诸诸如‘因为…,所以…,对您而言,,,’的标准句式。。FAB销售话术谈到FAB，销售领域内内有一个著名名的故事——猫和鱼的故事事。(1)：一只猫非常常饿了，想大大吃一顿。这这时销售员推推过来一摞钱钱，但是这只只猫没有任何何反应——这一摞钱只是是一个属性（（Feature）。FAB销售话术(2)：猫躺在地下下非常饿了，，销售员过来来说：“猫先先生，我这儿儿有一摞钱，，可以买很多多鱼。”买买鱼就是这些些钱的作用（（Advantage）。但是猫仍仍然没有反应应。(3)：猫非常饿了了，想大吃一一顿。销售员员过来说：““猫先生请看看，我这儿有有一摞钱，能能买很多鱼，，你就可以大大吃一顿了。。”话刚说完完，这只猫就就飞快地扑向向了这摞钱。。这个时候就就是一个完整整的FAB的顺序。上面这三张图图很好地阐释释了FAB法则：销售员员在推荐产品品的时候，只只有按FAB的顺序介绍产产品，才能有有效地打动客客户。课堂练习针对不同客群群，利用FAB法则介绍产品品。一.资料来源：(一).产品的宣传册册（说明书））产品的宣传册册是在介绍该该产品的基本本特性和功能能，所以我们们可以从中，，找到基本资资料加以运用用。(二).和竞争品牌的的比较把我们的产品品和竞争品牌牌做一客观的的比较，找出出其中的异、、同点加以运运用。如何寻找产品品的ＦＡＢ(三).从消费者口中中询得许多巧妙的特特性只有食（（使）用者才才知道，所以以由他们的口口中，往往能能得知意想不不到的用处。。(四).销售员自身观观察。发挥自己的想想象力和创造造力，找出特特殊的优点。。如何寻找产品品的ＦＡＢ（1）实事求是实事求是是非非常重要的。。在介绍产品品时，切记要要以事实为依依据。夸大其其辞，攻击其其他品牌以突突出自己的产产品都是不可可取的。因为为顾客一旦察察觉到你说谎谎、故弄玄虚虚时，出于对对自己利益的的保护，就会会对交易活动动产生戒心，，反而会影响响这笔生意。。每一个顾客客的需求是不不同的，任何何一种产品都都不可能满足足所有人的需需求。如果企企图以谎言、、夸张的手法法去推荐产品品，反而会导导致那些真正正想购买的顾顾客产生疑虑。FAB法使用原则（2）清晰简洁一种产品本身身会包含许多多元素，比如如特性、成份份、用法等。。在介绍时可可能会涉及许许多专用术语语，但是顾客客的水平是参参差不齐的，，并不是每一一个顾客都能能理解这些术术语。所以以我们要注意意在介绍时尽尽量用简单易易懂的词语或或是形象的说说明代替。在在解说时要逻逻辑清晰，语语句通顺，让让人一听就能能明白。如果果你感到表达达能力不强，，那就得事先先多做练习。。FAB法使用原则（3）主次分明介绍产品除了了实事求是、、清晰简洁外外，还要注意意主次分明。。不要把关于于产品的所有有信息都灌输输给顾客，这这样顾客根本本无法了解到到你的产品的的好处和优点点，那么他也也不会对你的的产品有兴趣趣了。我们在在介绍产品时时，应该是有有重点、有主主次。重要的的信息，比如如产品的优点点、好处，可可以详细的阐阐述；对于一一些产品的缺缺点、不利的的信息我们可可以简单陈陈述，而且这这种陈述必须须是有技巧地地说出来。FAB法使用原则结论销售员常挂在在口中的一句句话是「这产产品太贵了，，不好卖」，，其实只有当一一种产品和其其竞争产品比比较下，不能能找出特殊的的利益时，价价格才是问题题。销售员应该去去了解客户的的需求，深入入探讨他从我我们的产品能能获得什么利利益，帮助他他们解决他们们所需要解决决的问题。利利用ＦＡＢ来来贩卖我们的的产品，使ＦＦＡＢ成为你你推销时的利利器。产品说明注意意事项语调平稳、简简明扼要神态温和，关关心顾客注重职业道德德（只提升自自己，不不贬低竞品品）六、劝说购买买营业员劝说顾顾客购买的5个特点：1、实事求是的的劝说2、投其所好的的劝说3、用肢体语言言配合表达4、用商品价格格、质量说话话5、帮助顾客比比较、选择的的劝说如何处理价格格的异议错误的价格异异议处理案例例：这样的价格还还嫌贵？顾客：这个商商品的价格好好像偏贵，能能不能再便宜宜点呢？营业员：这样样的价格还嫌嫌贵？你到哪哪里去找哦。。这种回答是与与顾客对抗的的表现，它的的潜台词就是是嫌贵了你就就别买。你到底想不想想要？顾客：这个商商品你们能不不能把价格讲讲实在点？营业员：你到到底想不想要要？或者多少少钱你要？说说个价。这种回答会让让顾客想还是是货比三家多多问问行情为为好，免得上上当。我们这里从不不打折！顾客：你好，，你们的海参参打几折啊？？营业员：我们们这里从不打打折！这样的回答会会让顾客觉得得被泼冷水了了，心里肯定定极不舒服。。处理价格异议议的方法1.退缓法——缓兵之计顾客：这是什什么牌子的啊啊？价钱多少少？营业员：我先先给您试一下下主要是得适适合您的皮肤肤，您说对吧吧？2.说理比较法顾客：奇怪了了，我上次在在XX卖场也看到类类似的商品，，可是你们这这边价格高好好多哦，到底底值不值得啊啊？营业员：不同同的品牌当然然有不同的价价格，值不值值这个价钱关关键是要看质质量，服务和和品牌，相信信您一定很有有经验，比方方同样是海参参产品……3.价格分摊法顾客：怎么你你们的海参价价格这么贵？？比别的品牌牌都高。营业员：1、我们的海参参是产自辽参参原种产区塞塞里岛，纯野野生养殖的，，口感佳、品品质好。2、另外，我们们是中国驰名名商标，央视视专访品牌。。3、我们可以免免费送货。4、服务、包装装、加工技术术…方法还有很多多，关键是看看自己随机应应变！七、掌握销售售要点顾客对商品有有许多要求，，但其中一个个才是最重要要的，而能否否掌握这个主主要要求，是是促使顾客购购买的重要因因素，专业叫叫法就叫：销销售要点。1、利用5W2H原则：WHO:何人食用WHERE:在何处食用WHEN:在什么时候食食用WHY:为什么食用WHAT:食用什么；2、说明要点时时要言词简短短；3、能形象具体体的表现商品品的特性；4、投顾客所好好进行说明。。HOW:怎么食用HOWMUCH:食用多少，多多少价位八、成交的时时机与方法成交的时机◆顾客心情非常常快乐时◆介绍完商品品说明后◆解释完反对对意见后常用的成交技技巧1．假设成交法法2．细节确认法法3．未来事件法法4．第三人推荐荐法5．直接成交法法九、收款、包包装在收款时，营营业员首先提提示顾客是否否有会员卡，，请出示会员员卡或询问卡卡号或姓名，，提示顾客给给其积分。会会员申请单填填写（收款台台的洁净整齐齐）现金：收款1000元，应收940元，应找您60元，以免发生生不必要的误误会。1、让顾客知道道商品价格2、大声讲出收收到的款数3、用点钞机2遍，同时数额额显示朝向顾顾客。4、找零时要把把数目复述一一次5、将余款和发发票双手交给给顾客，并请请其确认。刷卡：支票、电汇：：九、包装包装要注意的的4点：1、包装要求牢牢固、安全、、整齐、美观观2、包装之前检检查商品，有有没有错、坏坏、差3、包装是要快快、稳、轻4、包装好的商商品不能置于于地上十、送客包装完毕后，，促销员要双双手将商品递递给顾客，并并用感激的目目光和心情向向顾客道谢，，并欢迎下次次再来。同时时赠送顾客店店内名片或宣宣传材料。另另外要注意检检查顾客有没没有落下什么么物品。卖场：1、行鞠躬礼，，微笑，欢迎迎再次光临，，目送顾客离离开视视线。2、帮助顾客引引导方向3、如果顾客购购买商品较多多，主动帮助助顾客送至停停车场或到商商场外打车9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:35:0204:35:0204:3512/31/20224:35:02AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:35:0204:35Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:35:0204:35:0204:35Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:35:0204:35:02December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:35:02上午04:35:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:35上上午12月-2204:35December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:35:0204:35:0231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:35:02上上午午4:35上上午午04:35:0212月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:35:0204:35:0204:3512/31/20224:35:02AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:35:0204:35Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:35:0204:35:0204:35Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:35:0204:35:02December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:35:02上上午午04:35:0212月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:35上上午12月-2204:35December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/314:35:0204:35:0231December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:35:02上上午4:35上上午04:35:0212月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读