农夫山泉产品陈列手册

概述产品手册农夫山泉水市场农夫各产品介绍终端生动化宝典的使用说明作为山泉饮品11年度终端生动化原则指引，供业务人员执行终端生动为农夫化以及内部人员培训使用。内部资料，主要保密。在使用过程中，有任何意见、建议随时反馈至：终端生动化宝典的目的提供以顾客需求为导向的终端生动化工作指引，高效利用店内有效的资源，提升整体销量。根据渠道特点，明确产品分销标准、产品陈列以及品牌形象展示的标准，抓住每一个销售机会，提升单点卖力。是全年生动化工作的基础。是全年终端生动化执行的指引手册。目录概述终端生动化宝典的目的终端生动化宝典的使用说明产品手册农夫山泉水市场概述农夫各产品介绍终端生动化执行手册销售渠道定义什么是终端生动化终端生动化重要性及指标终端生动化的基本原则分渠道的终端生动化（卖场/大型连锁超市/百货市场）类渠道的终端生动化传统渠道的终端生动化便利店渠道的终端生动化即饮特殊渠道的终端生动化终端生动化执行要点农夫山泉市场概述

品类市场规模果汁：果汁市场保持持续快速增长。销量与销售额增长率都保持在两位数。春节期间的销售情况三年也保持连续的增长势头，对于中高浓度的农夫果园来说是一个较好的成长机会。10.09销量增长率:+10.2%金额增长率:+12.5%1009销量增长率:+10.2%金额增长率:+12.5%11.10销量增长率:+12.5%金额增长率:+12.8%包装水：与去年同期相比，包装水的销量与销售额都有较大程度上升，由于价格较高的农夫山泉的份额提升，销售额略有上升。从三月份看，已经有上涨趋势。11.10销量增长率:+7.3%金额增长率:+10.1%可口可乐继续保持领先地位，并进一步加深铺货深度，农夫山泉的铺货略显停滞，在今年第一季度略有提升。全国主要果汁厂商树数铺货率走势农夫山泉水与竞品数值铺货走势重点城市A类城市B类城市C类城市D类城市乡镇总和我们在最近半年铺货明显提升，在重点城市铺货处于领先地位，而在城市均有不同程度的提升。尤其是在D城市，大大缩小了与康师傅、娃哈哈的铺货差距。运动饮料尖叫植物活性肽纤维功能性饮料美丽速度力量帝亮眼仔全能王神气哥智商达人农夫山泉水3805507501.5L4L果汁农夫果园C100茶番茄橙+胡+苹+菠+猕胡萝卜番+草+樱+萄+黑芒+菠+番+苹+番橙+胡+苹+菠+猕橙芒+菠+番+苹+番番+草+樱+葡+黑苹+西+芒+橙+葡380550乌龙茶茉莉花茶红茶绿茶力量帝维他命水1800柠檬西柚产品介绍农夫山泉产品表产品汇总表卖点天然含有钾、钙、钠、镁、偏硅酸等矿物质与微量元素，冰冻之后特别爽口，15年来坚持水源地生产、水源地灌装，从不使用一滴城市自来水目标消费群体所有消费群体包装规格KA渠道、传统渠道、加油站380ml、550ml、750ml、1.5L、4L380ml*（15/24）、550ml*12、750ml*15、1.5L*6、4L*4销售渠道箱容标语保质期我们只做大自然的搬运工2年农夫山泉水卖点健康的来自大自然的来自最优质的原料产地品质好的30%果汁含量（有料）1.8L大包装（有量）功能性益处：混合果汁营养更多。更均衡情感性益处：家庭团圆分享团圆就要有果园阳光的大气的质朴的目标消费群体有家庭或节点消费习惯、在节点有聚会习惯的所有喝饮料的消费者。（重度消费群体：25-45岁家庭日常用品主要采购者包装规格KA渠道、传统渠道380ml,550ml,1800m380ml*12,550ml*15,1800m*6销售渠道箱容标语保质期天然的，健康的口味橙、番茄、胡萝卜、橙+胡萝卜+苹果+菠萝+猕猴桃、番茄+草莓+樱桃李+葡萄+黑加仑、橙+胡萝卜+苹果+菠萝+猕猴桃、芒果+菠萝+番石榴+苹果+番茄、番茄+草莓+樱桃李+葡萄+黑加仑、芒果+菠萝+番石榴+苹果+番茄、苹果+西柚+芒果+橙+葡萄海报农夫果园12个月卖点满足每天所需维生素C目标消费群体20-35岁的白领知性女性包装规格KA渠道、传统渠道445ml445ml*12销售渠道箱容标语保质期5个半柠檬C，满足每天所需维生素C12个月口味柠檬、西柚海报水溶C100卖点好喝又好玩的功能饮料有多种水果风味；有适合运动人群的配方；有方便饮用和方便携带的瓶型设计。目标消费群体以10-18岁期间的的青少年人群为主要沟通目标人群。理想的品牌支持者形象：健康,乐观向上,热爱运动的青少年人群包装规格KA渠道、传统渠道550ml550ml*15销售渠道箱容标语保质期随时随地放松自己，尖叫好喝又好玩12个月口味植物、活性肽、纤维尖叫卖点理性的：添加了营养物质；可以补充维生素；高性价比；比竞争品牌更好；感性的：轻松便捷的；时尚潮流的；年轻的运动气息的；好喝的目标消费群体20—30岁,但适度考虑15—19岁；对潮流敏感,乐于尝试,热爱运动,并具有一定的消费能力；有补充维生素需求的人群。包装规格KA渠道、传统渠道500ml500ml*15销售渠道箱容标语保质期更强，更大，力量帝!12个月口味美丽速度（石榴、蓝莓）、力量帝（柑橘风味）、亮眼仔（热带水果风味）、全能王(柠檬风味）、神气哥(蓝莓-树莓风味）、智商达人(西柚风味)力量帝帝维他他命水水卖点感性品牌形象：身份象征、有历史文化感、口味纯正、高贵典雅、值得信赖、包装吸引人。理性品牌形象：零卡路里、性价比高、无糖的、天然嫩水目标消消费群群体对于25—50岁，拥有一定生活阅历，讲究生活品味，受过高等教育，又对其他饮料心存顾虑的人群来说，东方树叶为他们提供天然、健康、本真且富有文化底蕴的即饮茶饮料包装规规格KA渠道、传统渠道480ml480ml*15销售渠渠道箱容标语保质期期东方树叶，茶的新生。12个月口味乌龙茶、茉莉花茶、红茶、绿茶东方树树叶终端生生动化化执行行手册册销售渠渠道定定义什么是是终端端生动动化终端生生动化化的重重要性性及标标准终端生生动化化的基基本原原则分渠道道的终终端生生动化化（卖场场/大大型连连锁超超市/百货货市场场）类类渠道道的终终端生生动化化传统渠渠道的的终端端生动动化便利店店渠道道的终终端生生动化化即饮特特殊渠渠道的的终端端生动动化终端生生动化化执行行要点点2011年年农夫夫山泉泉渠道道必备备渠道定定义描描述：：终端零零售定定义：：把商品品和服服务销销售给给最终终消费费者用用于他他们个个人消消费的的一切切活动动。他他包括括店铺铺销售售和无无店铺铺销售售，通通常零零售业业以店店铺销销售为为主。。东方树树叶、、维水水———加（（心莲莲）现代渠道大卖场场会员制制卖场场连锁超超市独立超超市百货商商店小超市市连锁便便利渠道定定义大卖场场为消消费者者提供供一站站式购购物服服务。。售卖卖的商商品种种类齐齐全，，包括括家电电、服服装、、家居居用品品、生生鲜及及日用用品等等，涵涵盖消消费者者的日日常所所需。。由于于拥有有规模模优势势，商商品的的价格格往往往比较较低。。卖场场的营营业面面积较较大，，通常常大于于6000平方方米，，拥有有宽敞敞舒适适的购购买环环境，，并提提供购购物车车和购购物篮篮以便便消费费者自自助购购买，，拥有有数量量较多多的收收银台台。大大卖场场能够够聚积积人气气，所所处的的地方方通常常能够够形成成购物物中心心。为会员员提供供商品品批发发服务务的大大型自自助式式购物物场所所。该该类型型客户户的营营业面面积较较大，，通常常大于于5000平方方米，，拥有有数量量较多多的收收银台台。所所销售售的产产品主主要为为整箱箱销售售，价价格较较普通通售点点便宜宜。山山姆会会员店店、麦麦德龙龙都属属于该该渠道道。连锁超超市以以连锁锁方式式经营营，向向消费费者提提供自自助式式购买买服务务。连连锁超超市以以销售售食品品饮料料、日日用品品为主主，生生鲜占占有一一定比比重，，能够够满足足普通通消费费者的的大部部分日日常生生活所所需。。大多多数门门店的的营业业面积积在1000平平方米米以上上，购购买环环境比比较宽宽敞舒舒适。。店内内提供供购物物篮或或购物物车以以便消消费者者自助助购买买，一一般设设有多多个收收银台台。店店内商商品的的价格格比传传统食食杂店店或便便利店店便宜宜。独立超市时时单独经营营的，没有有其它分店店。主要面面向周边消消费者，提提供自助式式购买服务务。超市以以销售食品品饮料、日日用品为主主，生鲜占占有一定比比重，能够够满足普通通消费者的的大部分日日常生活所所需。大多多数门店的的营业面积积在1000平方米米以上，购购买环境比比较宽敞舒舒适。店内内提供购物物篮或购物物车以便消消费者自助助购买，一一般设有多多个收银台台。店内商商品的价格格比传统食食杂店或便便利店便宜宜。以连锁或独独立方式经经营，主要要售卖百货货如家庭用用品、衣服服或其他非非食物货品品的商店。。百货商店店大部分是是多层商场场，提供多多系列消费费品如化妆妆品，体育育用品及电电器。部分分百货商店店内设有超超市，销售售食品饮料料、生鲜、、日用品等等。百货商商店的独立立超市也属属于该渠道道。小超市以连连锁或独立立经营，营营业地点贴贴近消费者者，服务的的消费群体体比较固定定，一般是是社区内的的居民。小小超市提供供自助式购购买服务，，以销售食食品饮料、、日用品为为主。一般般不销售生生鲜产品，，或者虽然然销售生鲜鲜产品，但但比重非常常低。营业业面积在100—1000平平方米之间间。店内商商品种类多多于普通便便利店或传传统食杂售售点。以连锁方式式经营的自自选式小商商店，各门门店拥有统统一风格的的店牌和店店内布局，，并统一采采购和配送送。该类客客户主要为为周边社区区居民提供供种类较少少的包装食食品、饮料料与日用品品，店内商商品都明码码标价，一一般都有冰冰柜售卖冰冰冻饮料。。便利店的的面积不大大，一般在在100平平方米以下下，设有收收银台和专专职收银员员，便利店店的营业时时间一般较较长。现代渠道农夫山泉农夫果园尖叫东方树叶水溶C100大卖场会员制卖场场连锁超市独立超市百货商店小超市连锁便利现代渠道必必备其他3选2其他3选13选23选23选23选23选23选23选23805507501.5L量贩4L1.8L445380500550喜宴装全维他命水其他3选2其他3选2其他3选2传统渠道加油站传统食杂店店窗口式/迷迷你杂货店店小卖亭/书书包摊批零兼营店店独立便利店店第三方批发渠道定义传统渠道&第三方渠渠道定义描描述：独立经营的的自选式小小商店，没没有其它分分店。该类类客户规模模较小，营营业面积一一般在100平方米米以下，提提供的商品品种类有限限，一般是是周边居民民日常消费费的包装食食品、饮料料、日用品品等。店内内商品都明明码标价，，一般都有有冰柜售卖卖冰冻饮料料，并设有有收银台和和专职收银银员，营业业时间一般般较长以由石油公公司拥有或或隶属石油油公司的连连锁或独立立式经营的的加油站，，以售卖石石油产品为为主。在部部分加油站站设有便利利店或食杂杂店，主要要向司机和和乘客售卖卖食品、饮饮料等商品品传统食杂店店一般是独独立的、家家庭式经营营的非自助助商店。一一般销售包包装食品、、饮料、日日用品、玩玩具、文具具等商品，，其中食品品饮料比例例较大窗口式迷你你杂货店是是家庭经营营的小型食食杂店，面面积一般在在十平方米米以下；仅仅有一个窗窗口面向消消费者；或或者店内十十分狭小消消费者无法法进入店内内，必须通通过店员接接触商品。。该类型售售点商品种种类十分有有限，一般般仅销售常常见的零食食、饮料、、烟酒等商商品以售卖饮料料、糖果零零食，报纸纸杂志，香香烟等货品品为主，有有固定经营营地址的小小商店或小小摊亭；也也包括有强强烈季节性性的流动的的“水摊””售点一般从从靠近居民民区的批发发商或食杂杂店演变而而来，兼营营批发与零零售业务。。销售价格格视购买数数量而定，，消费者购购买的数量量较大时，，提供比较较低的价格格。而零售售价格基本本与周边食食杂店价格格一致以零售商或或其它批发发商为客户户的从事饮饮料批发业业务的售点点学校校内及学校校周边50米内所有有类型的售售点东方树叶传统渠道农夫山泉农夫果园尖叫水溶C100加油站传统食杂店店窗口式/迷迷你杂货店店小卖亭/书书包摊批零兼营店店独立便利店店第三方批发传统渠道&第三方渠渠道必备学校其他3选2其他3选1其他3选2其他3选23805507501.5L4L1.8L445380500550整包380整箱箱针对具体售售点类型选选择对应的的必备标准准全维他命水即饮渠道渠道定义茶楼游乐/公园园/旅游点点公众体育场场馆政府工矿企企事业写字楼/商商用楼长途/旅游游汽车站火车站即饮渠道定定义描述所有火车站站内（包括括车站广场场）的售点点都属于此此渠道，售售点一般提提供食品、、饮料和报报刊等商品品满足消费费者在火车车旅行过程程中的需要要，该类售售点的价格格一般高于于外部普通通客户为消费者提提供长途汽汽车客运服服务的场所所。在车站站一般没有有超市，便便利店或食食杂店销售售食物，饮饮料或纪念念品等。但但公交站不不属于该渠渠道位于游乐场场、主题公公园、休憩憩公园、海海滩公园、、郊游点、、动物园、、博物馆和和海洋馆休休闲场等场场所内部的的售点。为为消费者在在玩乐或休休闲时提供供食品、饮饮料或纪念念品等商品品。售点内内的价格一一般高于外外部普通售售点。公众体育场场馆指向公公众开放的的进行体育育活动的固固定场地。。如各类体体育馆、田田径场、球球场和健身身中心等，，此类场地地不包含由由学校等单单位管理的的场地。包括政府机机构办公场场所和各类类工矿企业业等。由于于工作人员员较多，这这些场所内内通常设有有食堂或零零售点。这这些售点一一般仅向内内部员工销销售，在价价格上比较较实惠，有有福利性质质。所有私人机机构办公楼楼宇、办公公场所。部部分楼宇设设有主要面面向楼内办办公人员的的便利店、、食杂店、、餐馆、咖咖啡厅或食食堂等，写写字楼/商商用楼周边边50米的的售点也定定义为写字字楼/商用用楼渠道主要提供茶茶水饮料供供消费者在在店内饮用用，同时也也出售食品品或提供某某些娱乐设设施。并为为消费者营营造悠闲、、轻松的氛氛围。水溶C100东方树叶即饮渠道农夫山泉农夫果园尖叫茶楼游乐/公园园/旅游点点公众体育场场馆政府工矿企企事业写字楼/商商用楼长途/旅游游汽车站火车站即饮渠道必必备3选23选23选23选23选23选23805507501.5L4L1.8L445380500550整包全维他命水全什么是终端端生动化？？争取最好的的陈列位置置和最大的的陈列空间间；品类横向陈陈列，品项项、品味垂垂直陈列，，按照合理理的比例分分配陈列空空间；最畅销的产产品及新品品放置在消消费者最容容易看到、、拿到的地地方；正面陈列产产品，对应应正确、清清晰的价格格标签；先进先出保保证产品新新鲜；运用陈列物物料以及宣宣传品有效效突出产品品“卖点””；终端生动化化的标准终端生动化化是指通过过绝佳的陈陈列地点、、陈列位置置厦醒目活活泼的陈列列物料，吸吸引消费者者的注意，，激发他们们的购买欲欲望。简而而言之，就就是让产品品能“自我我销售”。。“正确的产产品”：产品的种娄娄、规格必必须符合市市场、渠道道和消费者者的需要，，并且有明明确卖点和和竞争优势势。如果陈陈列产品选选择错误，，消费者找找不到所需需要的产品品，陈列对对销售的提提升效果将将无法发挥挥出来。的的“正确的地地点”：位于高人流流区，且陈陈列位置符符台消费者者购买的习习惯，能够够有效拦截截购买竞争争品牌的类类似产品的的顾客。“正确的时时机”：高峰购买时时间、周末末购物或者者配合广告告和促销活活动的时候候。“正确的数数量”：终端生动化化实施务必必要注意：：一是要考考虑陈列带带来的销售售增长，因因此需要足足够的库存存以避免断断货：二是是需要足量量的存货配配台达到陈陈列的效果果．这两者者不可或缺缺。“正确的价价格”：价格对于同同类产品而而言应该有有明显的竞竞争性，在在价格标志志上应清清清楚楚地告告诉消费者者购买时在在价格上所所能得到的的好处。“正确的陈陈列形式””：有足够的空空间．应该该符台或者者大于产品品的市场占占有率．陈陈列容易看看到，容易易拿取，容容易比较．．容易选择择。终端生动化化实施时．．需要在以以下几个要要素上下功功夫：终端生动化化的重要性性在消费者面面前维护品品牌、产品品形象，起起到地面广广告作用：：强化售点广告告，增加可见见度：提升单点卖力力：终端生动化吸吸引消费者对对农夫产品的的注意力，使使消费者容易易看到农夫的的产品。抓住住消费者的““眼球”才有有机会达成销销售；很多购买者在在门店内改变变了他们的购购买计划，最最主要的原因因是找不到想想买的那种产产品。终端生生动化帮助顾顾客方便、快快速的找到他他们需要的产产品，从而帮帮助我们提升升单点卖力：：当想买的产品品缺货时，33％的购买买者会转换其其它品牌。终终端生动化帮帮助我们合理理的安排货架架空间，保证证畅销品库存存，避免由于于缺货带来的的销量损失，，从而提升单单点卖力：7％的购买者者为冲动购买买者，将近30％的购买买者是受到促促销活动或新新产品的吸引引。终端生动动化帮助我们们传达相关信信息，从而刺刺激；冲动购购买．提升单单点卖力。终端生动化的的基本原则最佳展示方位位最大化的集中中陈列品类横向陈列列品项、品味垂垂直陈列正面陈列产品品产品先进先出出价格标签正确确、明显陈列物料齐全全规范，有效效运用宣传品品终端生动化原原则一：最佳佳展位方式公司产品应该该陈列在人流流量最多、影影响力最大的的区域；始终陈列在人人流流向的前前端最好的陈列地地点：堆头、、货架、冰柜柜（在卖场地地点图标注））（二）最好的的堆头位置：：（图）（一）概述（三）最好的的货架位置（（图）各饮料主通道道第一位置朝向人流方向向的第一货架架堆头货架冰柜如图所示，标标注出1,2,3的地点点——改（心心莲）按照右图，修修改堆头，茶茶改为饮料，，正方形为堆堆头、箭头为为人流方向，，并标注———改（心莲））箭头为人流方方向，货品陈陈列顺序为水水-果园100-东方树树叶-尖叫-维水。需该该，供参考。。产品陈列遵遵循由小到大大。:果园陈陈列1800不放进去。。——改（心心莲）（四）最好的的关联陈列位位置（图）面包、蛋糕区区域；收银区、休闲闲食品、饮料料区——把百百事的换成农农夫的（无农农夫的产品，，需改）（五）最好的的新品陈位置置（图）货架式与视线线齐平的地方方堆头紧挨卖点，功功能相似的竞竞品陈列生动化原则二二：最大化的的集中陈列公司产品应该该尽量集中陈陈列；发生缺货时顾顾客的行为：：公司产品应该该大于或者至至少等于竞品品的陈列:如果公司是当当地市场第一一品牌，陈列列面积大于竞竞品；即使公司产品品在当地不是是第一品牌，，陈列面积也也应该与竞品品持平充足的陈列空空间可以保证证足够多的库库存，避免因因缺货造成的的销量损失，，从而提高单单点卖力；把换成东方树树叶。——需需改（心莲））购物者调研显显示。当产品按品牌牌集中陈列时时，购物者较较少在品牌问问进行比较，，能够帮助产产品达成销售售。如图所示示，品牌是饮饮品购买决策策时中的第一一目素，按照照品牌对货架架进行管理能能够帮助消费费者方便、快快捷地寻找到到他们所需要要的产品，因因此，我们建建议农夫产品品集中陈列。。1.品牌2.价格3.功能、包包装品牌生意的缺缺失商店生意的缺缺失品种的转移当此生意的损损失换个时间，改改天再来换个种类，在在这家商店买买其他种类的的饮料换个商店，到到别的商店买买同种牌子的的饮料换个牌子，在在这个商店里里购买别的牌牌子的饮料33%29%25%12%终端生动化原原则三：品类类横向陈列（（一）（图））在允许品牌集集中陈列的卖卖场，公司产产品应该按人人流方向横向向陈列：（集集中陈列顺序序图–货架架）农夫山泉品牌牌下不同产品品应该按人流流方向依次陈陈列：农夫山泉水———农夫果园园——C100——东方方树叶——尖尖叫——维他他命水。单品顺序：：水：横向陈列列都按规格从从小到大依次次陈列，垂直直陈列也是由由小到大，整整包在下。尖叫：植物、、活性肽、纤纤维维他命水：美美丽速度、力力量帝、亮眼眼仔、全能王王、神气哥、、智慧达人C100：柠柠檬、西柚农夫果园：横横向陈列都按按规格从小到到大依次陈列列。顺序为：：（380橙橙、番茄、胡胡萝卜）、（（550橙+胡萝卜+苹苹果+菠萝+猕猴桃、、番茄+草莓莓+樱桃李+葡萄+黑加加仑、橙+胡胡萝卜+苹果果+菠萝+猕猕猴桃）、（（1800橙橙+胡萝卜+苹果+菠萝萝+猕猴桃、、番茄+草莓莓+樱桃李+葡萄+黑加加仑、芒果+菠萝+番石石榴+苹果+番茄、苹果果+西柚+芒芒果+橙+葡葡萄）东方树叶：乌乌龙茶、茉莉莉茶、红茶、、绿茶参照图片安顺顺序更换产品品顺序，单层层货架应当可可以容下全品品项的全部陈陈列，货架上上下一致，（（1800和和4L水以及及大果园只陈陈列在最下层层货架——改改（心莲）终端生动化原原则三：品类类横向陈列（（二）在不允许品牌牌集中陈列的的卖场，公司司产品应该按按公司不同品品类产品的特特点，正确陈陈列在相应品品类的货架区区域（各饮料料区陈列图））水：横向陈列列都按规格从从小到大依次次陈列。尖叫：植物、、活性肽、纤纤维维他命水：美美丽速度、力力量帝、亮眼眼仔、全能王王、神气哥、、智慧达人C100：柠柠檬、西柚农夫果园：横横向陈列都按按规格从小到到大依次陈列列。顺序为：：（380橙橙、番茄、胡胡萝卜）、（（550橙+胡萝卜+苹苹果+菠萝+猕猴桃、、番茄+草莓莓+樱桃李+葡萄+黑加加仑、橙+胡胡萝卜+苹果果+菠萝+猕猕猴桃）、（（1800橙橙+胡萝卜+苹果+菠萝萝+猕猴桃、、番茄+草莓莓+樱桃李+葡萄+黑加加仑、芒果+菠萝+番石石榴+苹果+番茄、苹果果+西柚+芒芒果+橙+葡葡萄）东方树叶：乌乌龙茶、茉莉莉茶、红茶、、绿茶箭头为人流方方向，每个品品类之间应当当隔着其他牌牌子的同类品品类。——改改（心莲）零售商访谈及及现有零售商商成功经验表表明：品类横横向陈列能够够帮助购物者者方便快捷地地寻找产品。。生动化原则四四：品项、口口味垂直陈列列在可能的情况况下，所有品品项应该垂直直陈列；小包装应该陈陈列的中上不不，大包装应应该陈列在底底部，以方便便拿去。整箱可以高于于头顶的顶层层货架陈列，，以进行形象象展示；也可可以放在最底底层货架以方方便消费者拿拿取。（图片片未放)零售商的深访访表明：垂直直陈列符合购购物习惯。根据家乐福采采购人员表示示：垂直陈列列是根据消费费者的购物习习惯来的，也也是根据家乐乐福的陈列手手册来进行的的。（改图））生动化陈列原原则五：正面面陈列产品无论第一排还还是后排的产产品，每一件件都应该正面面面向顾客；；生动化陈列原原则六：产品品先进先出原原则产品的新鲜度度是顾客关注注的重要因素素之一，新鲜鲜度不好越难难出售，最终终导致顾客的的退货，影响响双方利润。。因此，将生生产日期最久久的产品放在在顾客最容易易拿的取得地地方，帮助我我们及时的周周转库存。堆头是产品周周转最快的地地方，把新鲜鲜度不好的产产品从仓库、、货架等陈列列点移动到堆堆头，加快销销售，避免产产生临期品；；轮转陈列点上上的产品，把把新鲜度不好好的产品放在在最靠近顾客客的位置，新新鲜度好的产产品放在后面面把过期品及时时下架，保持持产品品质，，建立客户与与顾客的忠诚诚度。水果汁参照设计，使使得每个水堆堆下面有对应应的品类———改（心莲））生动化陈列原原则七：价格格标签正确、、明显购物调研显示示：顾客反应应卖场内价格格标签不明显显，尤其堆头头在上，顾客客反应价格很很难搞清楚，，顾客需要更更清晰的价格格信息。价格标签正确确、明显价格标签应该该清晰、正确确的对应每一一个产品。任任何产品在减减价或让利时时，都应该用用新鲜的颜色色加以突显。。尽可能用公公司产品专业业价格牌/价价格抬卡。生动化陈列原原则八：陈列列物料齐全规规范，有效运运用宣传品。。（需要换、、缺图）常规检查所有有陈列点并进进行清洁，保保证陈列点的的整洁；及时时更换外观破破损的产品，，确保陈列产产品始终整洁洁，示例良好好的农夫形象象。使用任何有效效传达“卖点点”的陈列物物料及宣传品品，起到店内内广告宣传作作用，加强品品牌知名度、、促销信息或或产品卖点的的传递。定期更换，保保证陈列物料料以及宣传品品干净整洁，，实时传达公公司最新的品品牌传播主题题或促销品。。分渠道的终端端生动化（卖场/大型型连锁超市/百货市场））类渠道的终终端生动化B（平价商场场、专卖店））类渠道的终终端生动化便利店渠道的的终端生动化化特殊渠道的终终端生动化卖场/大型连连锁超市/百百货市场（（类类渠道概述））陈列点的重要要性（图）堆头货架冰柜端架包柱参照上图，标标注出1,2,3,4,5在渠道的的位置——改改购物者调研显显示：56％的购物物者专程来购购买饮料，因因此液态奶是是购物者的目目标性品类：：购买饮料的购购物者中，93％是计划划型购买，7％是冲动型型购买．购买水的购物物者中有51％的人更改改了原先的购购买计划；购买茶的购物物者中有42％的人完全全执行原先的的计划：大多数购物者者在饮料区域域购买液态奶奶：在饮料的购买买中，45％％发生于堆头头，22％发发牛于冷柜，，17％发牛牛于货架货架陈列顺序序示意图争取最好的位位置，如出入入口大厅、黄黄金货架两端端；所有产品品瓶贴正面向向外，并有明明显的价格标标识；整个端端架100%陈列公司产产品；整个端端架突出公司司某品类陈列列；使用主题题背景板传达达品牌信息。。农夫山泉品牌牌下不同产品品应该按人流流方向依次陈陈列：水：横向陈列列都按规格从从小到大依次次陈列。尖叫：植物、、活性肽、纤纤维维他命水：美美丽速度、力力量帝、亮眼眼仔、全能王王、神气哥、、智慧达人C100：柠柠檬、西柚农夫果园：横横向陈列都按按规格从小到到大依次陈列列。顺序为：：（380橙橙、番茄、胡胡萝卜）、（（550橙+胡萝卜+苹苹果+菠萝+猕猴桃、、番茄+草莓莓+樱桃李+葡萄+黑加加仑、芒果+菠萝+番石石榴+苹果+番茄）、（1800橙+胡萝卜卜+苹果+菠菠萝+猕猴桃桃、番茄+草草莓+樱桃李李+葡萄+黑黑加仑、芒果果+菠萝+番番石榴+苹果果+番茄、苹苹果+西柚+芒果+橙+葡萄）东方树叶：乌乌龙茶、茉莉莉茶、红茶、、绿茶新品及时上架架，陈列在货货架的视平线线位置，如有有可能紧挨卖卖点，功能相相似的竞品陈陈列分销规格堆头及货架位位置及面积货架以外的多多点陈列及海报促销客户赢利水平平店内品牌形象象货架摆放面积积的建议．可可以帮助客户户更好的管理理库存将高端产品陈陈列于人流流流向前端．有有助于吸引高高消费人群，，提升高单价价产品销量．．提升客户的的赢利水平；；货架以外多点点陈列或DM海报促销销帮助客户吸吸引客流．鼓鼓励冲动购买买，提高销量量和顾客忠诚诚度；购物者计划购购买某农夫产产品．因缺货货放弃购买，，或转住其它它卖场购买。。充足的库存保保证购物者即即定及突发的的购买需求，，达成销售。。集中陈列使使购买者易拽拽易选。购物者计划购购要任意饮品品。购物者注意到到高端产品的的陈列．消费费升级，单次次花费提高，，提升品类的的交易额及利利润。购物者计划购购买其它品牌牌饮品；购物者忘记购购买或无计划划购买饮品。。购物者购买农农夫饮品，提提高客单价，，带来任意品品类的交易额额及利润的提提升。人流方向前后转变参照上图，货货架陈列顺序序依次为水———果园（大大瓶放货架的的最下面）———C100——东方树树叶——尖叫叫——维水（（有小到大，，垂直陈列））——改（心心莲）品类核心驱动动核心驱动对客客户的好处分销侧重点保证全品项分分销加强高毛利产产品及规格的的分销保证新品的铺铺货：水3——果果园3+3（（380+550）———C100（（2+2）———东方树叶叶（2+2+2+2）———尖叫（2+2）———维水（6+6）堆头陈列堆头是店内销销量的第一贡贡献位置。购物者调研显显示：62％％的购物者在在堆头处停留留，45％的的购买来自堆堆头。地拍子功能：提升销销售．保证安安全库存陈列建议：促促销产品快速速流转的产品品独立堆头功能：宣传．．建立品牌形形象陈列建议：新新品主题促销销活动堆头的主要类类型：堆头陈列执行行要点（图））陈列地点：主主通道人流流流向的前端；；陈列点数和面面积不小于竞竞争对手；如果有可能建建议堆头陈列列单一品项、、单一包装的的产品；如果果陈列多于一一个以上品项项的产品，则则同一品项产产品应该垂直直陈列；产品包装正面面面向购物者者；确保堆头上的的价格标识传传递正确有效效的信息。产产品在减价或或让利时，应应该换上颜色色鲜艳的价格格标签予以强强调；先进先出．确确保产品的新新鲜度：使用最新版本本的有效传递递“卖点”的的陈列物料及及宣传品．尽尽呈不遮挡产产品，避免喧喧宾夺主；常规检查堆头头的陈列状态态并进行清理理，及时更换换外观破损的的产品．确保保陈列产品始始终整洁。常规检查陈列列物料，保持持陈列物料的的宴时性和安安全使用。人流方向多点陈列购物者调研显显示：9％的的购物者没有有购买计划，，但会在终端端产生冲动性性购买；面包包／蛋糕、饼饼干、休闲食食品是主要与与饮品共同购购买并共同食食用的品类。。如果我们在相相关的地点有有陈列．会获获得更多的销销售机会。多点陈列区域域：端架、冷风柜柜、冲船、包包柱、收银台台、关联品类类的交叉陈列列多点陈列执行行要点陈列地点尽量量选择：靠近人流人口口处，靠近主主通道的主货货架区：靠近收银区域域、人流多的的主货架区域域：冷风柜、冷船船，面包、饼饼干和休闲食食品区等位置置，方便顾客客购买陈列点数和面面积不小于竞竞争对手；陈列后排也要要货物充足，，预防断货．．提升单点卖卖力；产品包装正面面面向消费者者；正确、清楚的的价格标签；；产品在减价或或让利时．应应该换上颜色色鲜艳的价格格标签予以强强调；产品先进先出出，确保产品品的新鲜度；；使用最新版本本的有效传递递“卖点”的的宣传品；发布画面与陈陈列产品保持持一致；及时检查并清清理助陈物．．保证陈列物物料的整洁和和安全使用；；及时更换外观观破损的产品品．确保陈列列产品始终整整洁。面包区的关联联陈列礼品区的关联联陈列1端架2冰柜3冷风柜冲船船：关联品类值值得是与饮料料有关的比如如面包区等地地方。4包柱5收银台6关联品类参照上图，标标绘出6点的的位置——改改（心莲）其它终端生动动化执行机会会点（一）除了货架、地地堆、多点陈陈列外．卖场场里还有许多多生动化机会会点，可以帮帮助我们提升升品牌形象，，提醒消费者者购买，建立立品牌忠诚度度。大专区（）小专区包柱包柱带堆头通道其它终端生动动化执行机会会点（二）吊旗式广告，，电梯看板收银台（要换换）店门（参照，，换掉）储物柜购物车（海报报换陈农夫产产品任意品牌牌的海报）要求：换成任任意农夫产品品的生动化物物料，要求能能够横在通道道之间，直立立可见.平价商场/小小型超市传统渠道终端端生化B类渠道终端端生动化基本本原则按照页页一P页页执行，同同时针对此类类渠道特点，，请注意以下下要点。平价商场(B)渠道划分分标准：小型超市一营营业面积100—1000平米，自自收银台；营业面积小于于500平米米连锁超市，，营业面积500—1000面积但但门店数低于于5家的连锁锁超市主要陈列物料料平价商场/小小型超市传统渠道终端端生化陈列点的重要要性：堆头货架端架冰柜参照上图，画画出平价超市市这列B类渠点点所在的位置置——改（心心莲）货架陈列顺序序示意图农夫山泉品牌牌下不同产品品应该按人流流方向依次陈陈列：水：380、、550、750、1.5L、4L尖叫：植物、、活性肽、纤纤维维他命水：美美丽速度、力力量帝、亮眼眼仔、全能王王、神气哥、、智慧达人C100：柠柠檬、西柚农夫果园：横横向陈列都按按规格从小到到大依次陈列列。顺序为：：（380橙橙、番茄、胡胡萝卜）、（（550橙+胡萝卜+苹苹果+菠萝+猕猴桃、、番茄+草莓莓+樱桃李+葡萄+黑加加仑、芒果+菠萝+番石石榴+苹果+番）（1800橙+胡胡萝卜+苹果果+菠萝+猕猕猴桃、番茄茄+草莓+樱樱桃李+葡萄萄+黑加仑、、芒果+菠萝萝+番石榴+苹果+番茄茄、苹果+西西柚+芒果+橙+葡萄））东方树叶：乌乌龙茶、茉莉莉茶、红茶、、绿茶新品及时上架架，陈列在货货架的视平线线位置，如有有可能紧挨卖卖点，功能相相似的竞品陈陈列人流方向参照标准，陈陈列货架，为为双层货架。。：水3——果果园3+3（（380+550）———C100（（2+2）———东方树叶叶（2+2+2+2）———尖叫（2+2）———维水（6+6）堆头陈列执行行要点堆头是店内销销量的第一贡贡献位置。购物者调研显显示：62％％的购物者存存地堆处停留留，45％的的购买来自堆堆头。阵列地点：主主通道人流流流向的前端；；（图）陈列点数和面面积不小于竞竞争对手；如果有可能建建议堆头陈列列单一品项、、单一包装的的产品：如果果陈列多于一一个以上品项项的产品，则则同一品项产产品应该垂直直陈列；产品包装正面面面向购物者者；确保堆头上的的价格标识传传递正确有效效的信息。产产品在减价或或让利时，应应该换上颜色色鲜艳的价格格标签予以强强调；先进先出，确确保产品的新新鲜度；（图图）使用最新版本本的有效传递递“卖点”的的陈列物料及及宣传品，尽尽量不遮挡产产品．避免喧喧宾夺主；常规检查堆头头的陈列状态态并进行清理理，及时更换换外观破损的的产品确保陈陈列产品始终终整洁。常规检查陈列列物料，保持持陈列物料的的实时性和安安全使用。如有可能，努努力争取在端端架、冷风柜柜、收银区、、关联品类的的交叉陈列，，以多点陈列列拉动销量。。多点陈列端架（图）冷风柜（图））收银区已经拍拍（需图）关联品类（图图）多点陈列执行行要点陈列地点建议议：关联品类类区域、收银银区、冷风柜柜、端架等；；陈列后排也要要货物充足，，预防断货；；陈列面大干竞竞品；产品包装正面面面向消费者者；正确、清楚的的价格标签；；产品先进先出出；尽量使用最新新版本的有效效传递“卖点点”的陈列物物料及宣传品品：常规检查陈列列物料，保证证陈列物料的的整洁和安全全使用；及时更换外观观破损的产品品，确保陈列列产品始终整整洁。便利店终端生生动化便利店渠道划划分标准：单店营业血积积小超过500平米，24小时营业业，采取连锁锁形式，有收收银台。如7一、快客、、可的、便利利店等.主要陈列物料料便利店终端生生动化基本原原则按照PXX页一一PX×页页执行，同时时针对此类渠渠道特点，请请注意以下要要点。便利店渠道概概述（图）1货架2端架3收银台人流方向将农夫产品尽尽量集中陈列列，保证农夫夫产品拥有相相对优越的陈陈列面积：每个产品至少少陈列2个排排面：价格必须要在在醒目的位置置标示清楚，，维护正确的的价格体系：：保证陈列产品品以及陈列物物料的卫生和和整洁。货架陈列示意意图多点陈列执行行要点陈列地点选择择．通道区域域、收银区、、关联产品区区域、收银台台陈列后排也要要货物充足，，预防断货：：陈列面大于竞竞争品：产品包装正面面面向消费者者：正确、清楚的的价格标笠；；产品先进先出出：尽量使用最新新版本的有效效传递“卖点点“的陈列物物料及宣传品品常规检查并清清理陈列物料料，保证陈列列物料的整洁洁和安全使用用及时更换外观观破损的产品品，陈列产品品始终整洁。。当门店允许时时，应按照当当期主题重点点进行某品项项的陈列。即引特殊渠道道的终端生动动化特殊渠道：餐饮、街道摊摊赈、工矿企企事业单位、、军队、大中中专院校、中中／小学／幼幼儿园、娱乐乐场所、车站站，航站；宾宾馆酒店、网网吧、旅游景景点、药房、、面包房／西西饼、其它渠渠道(集市／／庙宇)。我们的渠道主主要为车站-加油站主要陈列物料料即引特殊渠道道与传统渠道道在陈列原则则方面基本相相同，区别在在于根据消费费者需求和特特点分销不同同的产品。食杂店()、、特殊渠道公园景点售卖卖亭（图）食杂店(图））小超市／食杂杂店：与}视视线等高的货货架、顾客出出^的集中处处、、货架的中心心位置、收银银台上等。统式商店．柜柜台后面与视视线等高的货货架上、磅称称旁、收银机机旁、柜台前前的货架等。。促销产品陈列列点：人流最最多的走道中中央、货驾的的两端、墙壁壁货架的转角角处、收银台台旁等。应避免的陈列列点：仓库出出口、黑暗的的角落、店门门口两侧的死死角、气味强强烈的商品旁旁等。缺图陈列要点方便顾客拿取取：产品陈列必须须在顾客容易易拿取的位置置。如整箱产产品不要放在在过高的位置置；儿童产品品不宜放在过过高的货架上上。（图））集中陈列：将公司产品最最大化集中陈陈列，保证公公司产品拥有有相对优势的的陈列位置、、面积。（图图）产品先进先出出：将新鲜度不好好的产品摆放放至促销位置置或较好的陈陈列位置，从从而达到将旧旧货迅速消化化的目的．避避免产品过期期．（图））价格标示明显显：价格必须要在在醒目的位置置标识清楚：：与产品一一对对应，有促销销时醒目标出出。（图））要去拍呈现：在店内外选择择最佳的位置置，视线最好好的角度以使使达到最佳的的效果。（（图）其它原则：客户自有货架架上，公司每每个产品至少少陈列2个排排面；农夫专专用货架上必必须陈列并且且仅陈列农夫夫产品：保证证陈列产品以以及陈列货架架的卫生和整整洁。（图图）主要陈列物料料终端生动化执执行要点执行“实心萝萝卜”（超市市摄图）在任任何何陈陈列列点点执执行行陈陈列列时时，，必必须须由由后后到到前前、、上上到到下下一一列列列列的的做做好好产产品品陈陈列列，，最最大大限限度度的的增增加加陈陈列列库库存存。。避避免免单单个个产产品品少少数数排排面面的的陈陈列列，，以以营营造造陈陈列列的的气气势势。。购物物者者调调研研显显示示：：充充足足的的库库存存非非常常重重要要，，33％％的的购购物物者者在在面面临临缺缺货货时时会会转转而而购购买买其其它它品品牌牌的的同同类类产产品品。。“旧旧货货搭搭快快车车"（（图图））新鲜鲜度度不不好好的的产产品品府府该该陈陈列列在在销销售售最最快快的的陈陈列列位位置置{如如堆堆头头、、端端架架等等)迅迅速速消消化化掉掉以以避避免免产产品品过过期期。。购物物者者调调研研显显示示：：液液态态奶奶购购买买者者非非常常关关注注产产品品的的新新鲜鲜度度问问题题。。新产产品品好好位位置置（（图图））新投投放放市市场场的的产产品品，，必必须须陈陈列列在在货货架架与与视视平平线线位位置置或或堆堆头头上上，，吸吸引引顾顾客客的的注注意意和和购购买买。。购物物者者调调研研屁屁示示．．太太多多数数液液态态奶奶购购买买者者愿愿意意尝尝试试新新产产品品、、新新口口味味。。“特特别别"包包装装重重点点在在堆堆头头（（图图））特别别促促销销包包装装放放在在堆堆头头中中销销量量最最大大购物物者者调调研研显显示示．．62％％的的顾顾客客在在堆堆头头前前停停留留；；销销量量的的45％％来来自自堆堆头头。。生产产日日期期：生产产日日期期：×生产产日日期期：生产产日日期期：√√人流流方方向向√×无价价宝宝，，卖卖不不掉掉（图图））所有有陈陈列列的的产产品品都都需需要要放放置置清清晰晰正正确确的的价价格格牌牌，，否否则则产产品品将将较较难难销销售售。。购物物者者调调研研显显示示：：购购物物者者反反映映卖卖场场内内价价格格标标识识不不明明显显：：尤尤其其堆堆头头在在上上，，购购物物者者反反映映价价格格很很难难搞搞清清楚楚，，购购物物者者希希望望知知道道更更清清晰晰的的价价格格信信息息。。有效效传传达达““卖卖点点”（需需图图））推销销卖卖点点(如：：价价格格优优惠惠、、多多口口味味、、方方便便携携带带、、促促销销包包装装和和礼礼品品包包装装等等)要清清晰晰、、直直接接和和有有效效地地传传递递给给顾顾客客。。购物物者者调调研研显显示示：：37％的的购