农资销售技巧下

农资销售技巧分析（下）农资营销九招绝招就是将简单的动作练到极致！1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！2、点线面招；3、技术销售招；4、感情招；5、层层销售招；6、高空推广招7、利益招；8、门店导购招9、分析招2渠道精耕作业11、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。2、步骤实施一阶段：A基础资料的收集和整理；B确定拜访对象；C客户简单分级；D路线设定及拜访频率的初步确定；E拜访；F配送。第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行渠道精耕的第二阶段3渠道精耕作业2步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。售点中产品的存货分析通路产品的周转率分析客户等级标准拜访频率调整配送运力调整：4销售开启：开拓客户开拓准客户的方法：1．直接拜访法

2．连锁介绍法

3．接受前任销售代表的客户资料

4．用心耕耘您的客户

5．DM和宣传单的运用

6．销售信函7．黄页电话

8．植保会、促销会等

9．扩大您的人脉5销售的10项步骤：销售10项步骤之一：事先的准备之二：让自己的情绪达到巅峰状态。之三：与顾客建立信赖感。之四：了解顾客的问题、需求之五：提出解决方案并塑造产品价值之六：做竞争对手的分析之七：解除反对意见之八：成交之九：请顾客转介绍之十：售后服务。6销售开启：销售说服呈现我们要掌握以下内容：

１．了解商品的构造和技术性能

２．熟知商品的使用方法

３．熟知商品的耐用程度和保养措施

４．熟知商品的与众不同之处知己知彼，百战不殆！7购买动机之研判购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。购买动机的模式：1、本能模式：由生理本能引起的动机。2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、惠顾等动机。3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社会因素引起的行为动机。4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。8购买动机的特点：特点：1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点。3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变性。5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”9购买动机的类型

1、感情动机

动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。2、理智动机

消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。3、惠顾动机

感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。10购买动机对购购买行为的作作用购买动机是消消费者需求与与其购买行为为的中间环节节，具有承前前启后的中介介作用。概括来说，购购买动机对购购买行为有以以下三种功能能：1、始发功功能购购买动机能能够驱使消费费者产生行动动。2、导向功功能购购买动机促促使购买行动动朝既定的方方向，预定的的目标进行，，具有明确的的指向性。3、、强化功能行行为为的结果对动动机有着巨大大的影响。正正强化能够肯肯定行为，鼓鼓励行为，加加强行为；负负强化则可以以削弱行为，，惩罚行为，，不定行为。。11影响购买动机机和购买行为为的社会因素素人口：人口数数，年龄结构构，性别，职职业等。文化：文化程程度，消费习习俗，宗教信信仰，道德规规范，价值观观，审美观，，社会阶层：常常见的社会阶阶层分层标准准主要有职业业地位、收入入状况、教育育程度、权力力大小、家庭庭背景、居住住区位等。不不同阶层人们们的经济状况况、价值观念念、兴趣爱好好均有差异。。12四、农资销售售技巧1、建立联系系技巧2、提问技巧巧3、概述产品品益处技巧、、4、了解客户户需求技巧、、5、重述、详详述产品的益益处特点技巧巧、6、处理客户户异议技巧7、总结和销销售技巧131、建立联系系技巧首要的就是与与客户建立联联系与客户建立联联系的目的就就是为了更好好地了解客户户的需求，做做到“知己知知彼”。1、获取客户户信任2、建立联系系的具体步骤骤：问候客户户，自我介绍绍，进一步发发展与客户的的关系，进行行对话性质的的拜访，主动动控制谈话的的方向，保持持相同的谈话话方式，有礼礼貌，表现现出专业性142、提问技巧巧！1、单刀直入入法2、连续肯定定法3、诱发好奇奇心4、照话学话话"法5、刺猬效应应案例：老太太太销售小背心心故事。点评：这位老老太太的推销销技巧共三步步，（一）采采取夸奖孩子子“真胖”,亲情沟通。。（二）介绍绍产品,“断断码”没有质质量问题。（（三）价格打打折,“每每件便宜五毛毛钱”.153、概述产品品益处技巧用最简单、最最亲切的语言言概述所销售售的产品将会会给客户带来来什么样的利利益，让客户户理解他们将将得到的益处处。如：164、了解客户户需求技巧了解客户需求求是一个非常常重要甚至是是最重要的一一个销售技巧巧。每一次销销售拜访都会会有一个目的的，而大多数数销售拜访的的目的就是为为了了解客户户的需求———可能最后一一次销售拜访访是为了索要要订单，但是是在这之前的的很多拜访都都是为了不断断了解需求。。了解了需求，，就能投其所所好！175、重述技巧巧所谓重述，就就是重复叙述述客户的话。。这个技巧在在什么时候使使用呢？可以以在两种情况况下使用：第一，当客户户提出了对销销售有利的需需求的时候，，或者说客户户提出的需求求是你的产品品能够满足的的时候，这个个时候要立刻刻重述一下客客户的需求；；第二，就是客客户提出了对对产品或公司司有利的评论论的时候，这这个时候也要要重述。185、详述产品品的益处特点点的技巧详细介绍所销销售的产品如如何满足客户户的需求，如如何给客户带带来利益的技技巧。Ｆ即Feature，在在销售时把它它理解成一种种特点或属性性，即一种产产品能看得到到、摸得着的的东西，这也也是一个产品品最容易让客客户相信的一一点；Ａ即Advantage,就是这种种属性将会给给客户带来的的作用或优势势；Ｂ即Benefit，是是指作用或者者优势会给客客户带来的利利益。196、处理客户户异议技巧真正的销售从从异议开始异议的种类：：误解，怀怀疑，冷漠，，找茬。处理异议的五五个步骤：（1）停顿（2）重述客客户的异议（（3）确认认客户的异议议

（4）处处理异议（（5）确认客客户是否满意意207、总结和销销售技巧看到客户出现现购买信息的的时候，就要要进行总结和和销售。任何人对一种种产品的兴趣趣都会有一个个提升和下降降的过程，当当购买信号出出现的时候，，证明客户对对你的产品的的兴趣已经达达到了最高点点，是销售的的最好时机，，应该立即拿拿出单据让客客户签字购买买。21经销商的类型型分析与对策策一、“大象””型很多经销商习习惯把自己定定位为厂家所所有经销商群群体中的“大大象”，对于于厂家来讲，，根本就不需需要“大象””！…看来，，不吼自威的的“大象”型型经销商并不不一定是厂家家的需求！“““蚂蚁”型经经销商则是厂厂家最为忠爱爱的：吃得少少，但作用大大，能将产品品运送当作第第一要素；勤勤劳，不问投投入，易满足足；遍布各地地，能让厂家家的产品运送送及时；听话话，只顾埋头头苦干；易管管理，不担心心欺负到厂家家头上来；总总能找到食吃吃，易于到市市场上找收益益22经销商的类型型分析与对策策二、“功臣””型很多经销商居居功自傲，在在认识上总是是“我没有功功劳还有苦劳劳，厂家不会会把我怎么样样”。是的，厂家撤撤换经销商，，要付出很大大的成本，但但是渠道历来来不是一成不不变的，厂家家一般都会依依市场的变化化至少在三、、四年内作一一次改革或调调整。所以，为了最最终夺得长久久的市场运作作权，经销商商不妨变“功功臣”型为““小卒”型，，适时调整自自己的位置，，协同厂家在在市场上运作作产品。23经销商的类型型分析与对策策三、“前轮””驱动型“后轮”是市市场，“前轮轮”是利润，，先有市场后后有利润，但但很多经销商商在做厂家产产品时，首先先想到并且永永远想到的就就是“现金收收入”，目光光较浅，而很很少想到先有有市场，后有有利润。而实实际情况是先先做市场，后后要条件，后后取得利益，，才是经销商商的立足之本本。现在“后轮””驱动型经销销商越来越多多，他们知道道自己要长远远发展，就得得在生存与发发展中间找到到一个平衡点点。24经销商的类型型分析与对策策四、“梳子””型即只顾从厂家家的投入中克克扣或截留，，只顾在厂家家的脑袋上““梳得”那一一点点利益，，而“筢子””型则是在市市场上靠服务务来对产品进进行增值，从从而取得更多多的收入。25经销商商的类类型分分析与与对策策五、““一方方诸侯侯”型型虽然雄雄霸一一块版版图，，但如如果不不了解解基层层，不不体察察民情情，不不管基基层民民众死死活，，这一一方诸诸侯迟迟早得得被““弹劾劾”，，只有有有深深厚的的基层层基础础，与与民众众打成成一片片，才才能够够基业业长青青。经销商商作为为产品品流通通过程程中的的中间间层级级，相相对于于上游游的厂厂家及及下游游的终终端，，根基基其实实并不不稳，，要想想长久久发展展，自自身定定位及及运作作就得得进行行调整整。26经销商商的类类型分分析与与对策策六、““向日日葵””型仰慕企企业不不如自自己立立足根根基，，厚积积薄发发，走走自己己的路路，成成就自自己的的非常常强势势的商商业企企业。。如成成立专专门的的商贸贸公司司，成成立自自己独独立的的配送送公司司，成成立多多元化化集团团公司司等，，成就就自己己的企企业。。而这这尽量量以公公司化化、规规范化化等为为基础础。27最难缠缠的八八种经经销商商第一种种：人人心不不足蛇蛇吞象象，大大包大大揽（（自不不量力力经销销商））第二种种：明明修栈栈道，，暗渡渡陈仓仓（倒倒爷经经销商商）第三种种：借借花献献佛，，转手手承包包（包包工头头经销销商））第四种种：投投石问问路，，欲擒擒故纵纵（间间谍经经销商商）第五种种：店店大欺欺客，，漫天天要价价（欺欺弱经经销商商）第六种种：签签时容容易，，实施施艰难难（占占位经经销商商）第七种种：翻翻手为为云，，覆手手为雨雨（无无赖经经销商商）第八种种：夜夜郎自自大门门外汉汉（外外行经经销商商）28自不量量力经经销商商出现频频率：：☆☆☆☆☆☆☆（（星级级越高高，则则频率率越多多）危害程程度：：☆☆☆☆（（星级级越高高，危危害越越大））难缠级级别：：☆☆☆☆☆☆（星星级越越高越越难缠缠）危害内内容：：1、网网络不不健全全，铺铺不开开市场场；2、资资金不不足，，无充充分投投入，，市场场开发发面小小；3、管管理不不足，，无法法承担担市场场管理理的职职责。。应对措措施：：1、、除了了正面面接触触，还还需侧侧面了了解2、签签定市市场目目标考考核责责任状状，吓吓跑此此类。。29明修栈栈道，，暗渡渡陈仓仓（倒倒爷经经销商商）出现频频率：：☆☆☆危害程程度：：☆☆☆☆☆☆☆难缠级级别：：☆☆☆☆☆☆☆危害内内容：：1、、能力力有，，窜货货能力力强。。应对措措施：：只要要擦亮亮眼睛睛，多多从侧侧面了了解改改经销销商背背景，，注重重纯销销能力力与公公司业业务性性质；；管理理细化化，随随时掌掌握其其纯销销进度度，也也是可可以避避免的的。30包工头头经销销商出现频频率：：☆☆☆☆☆☆危害害程程度度：：☆☆☆☆☆☆难缠缠级级别别：：☆☆☆☆☆☆☆☆危害害内内容容：：1、、自自销销能能力力弱弱，，完完不不成成市市场场任任务务。。2、、不不具具备备管管理理市市场场与与服服务务市市场场的的能能力力应对对措措施施：：1、、考考核核其其能能力力2、、考考核核其其公公司司31投石石问问路路，，欲欲擒擒故故纵纵（（间间谍谍经经销销商商））出现现频频率率：：☆☆☆☆危害害程程度度：：☆☆☆☆☆☆☆☆难缠缠级级别别：：☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆危害害内内容容：：挖挖墙墙脚脚应对对措措施施：：挖挖墙墙脚脚的的““经经销销商商””危危害害不不小小，，且且难难缠缠，，因因为为根根本本无无法法识识别别，，唯唯有有以以真真诚诚、、信信誉誉、、诚诚信信和和良良好好服服务务来来维维持持现现有有经经销销商商的的忠忠诚诚度度，，从从根根本本上上预预防防。。32店大大欺欺客客，，漫漫天天要要价价（（欺欺弱弱经经销销商商））出现现频频率率：：☆☆☆☆危害害程程度度：：☆☆☆☆难缠缠级级别别：：☆☆☆☆☆☆危害害内内容容：：应对对措措施施：：1、、执执行行公公司司政政策策，，但但可可以以适适当当的的增增加加返返利利额额度度，，公公司司可可以以放放弃弃利利润润率率而而增增加加市市场场份份额额和和利利润润总总额额。。2、、在在谈谈判判时时强强调调企企业业产产品品的的优优势势，，而而不不是是价价格格唯唯一一，，多多阐阐述述坚坚持持代代理理价价的的理理由由，，尽尽可可能能说说服服经经销销商商。。3、、如如果果多多方方努努力力后后，，仍仍然然达达不不成成一一致致意意见见，，要要敢敢于于放放弃弃。。33签时时容容易易，，实实施施艰艰难难（（占占位位经经销销商商））出现现频频率率：：☆☆☆☆☆☆危害害程程度度：：☆☆☆☆☆☆☆☆难缠缠级级别别：：☆☆☆☆危害害内内容容：：应对对措措施施：：要要经经常常打打电电话话询询问问进进展展，，明明确确他他暂暂不不至至执执行行的的原原因因，，再再结结合合公公司司与与市市场场招招商商情情况况，，决决定定是是否否还还继继续续与与他他合合作作。。只只要要合合同同签签订订严严谨谨，，同同时时保保持持沟沟通通，，就就可可避避免免此此种种情情况况的的出出现现34翻手手为为云云，，覆覆手手为为雨雨（（无无赖赖经经销销商商））出现现频频率率：：☆☆危害害程程度度：：☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆难缠缠级级别别：：☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆危害害内内容容：：冲冲窜窜货货、、造造假假等等多多种种手手段段来来威威胁胁和和打打击击公公司司，，扰扰乱乱该该产产品品的的正正常常市市场场运运转转，，造造成成市市场场混混乱乱。。应对对措措施施：：对对这这种种经经销销商商不不得得不不防防，，要要做做到到发发现现一一个个，，删删除除一一个个，，且且永永远远不不能能再再与与其其合合作作35夜郎郎自自大大门门外外汉汉（（外外行行经经销销商商））出现现频频率率：：☆☆危害害程程度度：：☆☆☆☆☆☆难缠缠级级别别：：☆☆☆☆☆☆危害害内内容容：：危危害害市市场场进进程程。。应对对措措施施：：对对待待新新进进入入陌陌生生行行业业的的经经销销商商，，坚坚决决不不能能给给予予代代理理权权，，充充其其量量也也只只适适合合作作为为二二级级分分销销。。36管理理难难缠缠经经销销商商的的方法法1、、缩缩小小其其““滕滕云云驾驾舞舞””的的空空间间2、、直直营营与与分分销销共共存存，，制制约约经经销销商商疯疯狂狂3、交错错经销，，彼此牵牵制4、协同同销售，，伙伴式式经营5、严密密管理，，掌控市市场主宰宰权379、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:04:1704:04:1704:0412/31/20224:04:17AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:04:1704:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:04:1704:04:1704:04Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:04:1704:04:17December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:04:17上午午04:04:1712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:04上上午12月-2204:04December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:04:1704:04:1731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:04:17上上午午4:04上上午午04:04:1712月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:04:1704:04:1704:0412/31/20224:04:17AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:04:1704:04Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:04:1704:04:1704:04Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:04:1704:04:17December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:04:17上午04:04:1712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:04上上午12月-2204:04December31,20