关于用友规模化销售

市场普及化产品标准化客户规模化人员专业化

成本领先盈T3——湖南办核心伙伴会用友T3规模化销售探索用友小型管理软件事业本部T3事业部潘祖峰2009年

8月

T3经营特点

T3如何获取足量商机

T3如何提高跟单效率“规模化销售”是T3必经之路1、数据库营销；2、行单销售跟单效率、商机精准

T3如何实现规模化销售T3销售=足量的商机+高效跟进过程+持续化的客户经营T3T6U8对人要求低中高方案要求做方案，不演示演示，不做方案演示或不演示销售类型产品营销价值营销方案营销成单周期1-3次上门15-30天1个月以上交付周期1-7个工作日15-30个工作日2个月以上交付成本低中极高T3经营特点T3的经营特点决定了T3可以实现短平快销售和批量交付对比分类什么是规模化销售？T3销售=足量的商机+高效的跟单+持续的客户经营规模化销售反映两层含义：批量、快速，规模化必须是批量的，批量前提是速度规模化销售：通过规模化的市场运作，获取规模化的商机，通过有效的跟单方法，实现规模化的签单当前我们的伙伴公司类型瓶颈：大部伙伴公司没有建立产品型公司模型，所以很难实现规模化销售产品型公司项目型公司店面型公司无法分清T6/U8与T3的销售差异，少量的商机,项目运作坐商，没有建立团队大量的市场活动，成熟的销售团队，专业的销售管理小结T3经营特点，单单销售模式很难实现规模化效应，这也是部分伙伴在中小企业管理软件业务上无法实现高额盈利的根本原因所在。所以T3业务要实现高增长，“规模化销售”是必经之路

T3经营特点

T3如何获取足量商机

T3如何提高跟单效率“规模化销售”是T3必经之路1、数据库营销；2、行单销售跟单效率、商机精准

T3如何实现规模化销售(T3全程服务)T3销售=足量的商机+高效跟进过程+持续化的客户经营S1S3商机：4拜访：2成交：1商机上门成交销售机会S2S1S2S3批量低成本持续产出初始化日常维护升级加购成交客户S1S2S3游离客户兴趣客户需求客户企业数据库线索库商机库信息获取商机漏斗客户漏斗用户漏斗客户经营T3客户全程服务管理市场部销售部销售部服务部找单打单交单运维经营T3经营客户推进（打单）产品交付（交单）运行维护（维护）客户经营（经营）商机获取（找单）获取海量商机快速流水落单快速批量交付实现低成本维护持续经营产出T3全程服务经营模型T3经营=海量的商机+快速流水签单+快速批量交付+低成本维护+持续客户经营产出※想想十年后的自己——周迅1993年5月，老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算吗我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可以发得一张属于自己的音乐专辑

“那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？”25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面一定要有很棒的作品开始录音了23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了

如果你确定了目标，那么希望你从现在就开始做制约T3规模化化销售售的因因素商机数数量跟单效效率（（质量量、速速度））信息拜访签单931获取商商机有效跟跟踪1、数据库营销2、电话营销3、培训式销售4、会议式营销5、扫楼、扫街、派发、、直邮……1、销售漏斗2、商机穿透3、销售工具4、打单能力T3销售T3销售=足量的的商机机+高效的的跟单单+持续经经营制约因因素：：商机机数量量不足足，跟跟单效效率低低商机漏漏斗建建立S1S2S3游离客户兴趣客户需求客户企业数据库线索库商机库信息获取企业数数据库库决定定覆盖盖率，，线索索库决决定精精准性性，商商机库库决定定产出出商机获获取（（找单单）客户剥剥离（（找单单）如何建建企业业数据据库及及线索索库区域企业会计区域：：人力力井田田覆盖盖会计：：出没没的地地方企业：：行业业覆盖盖分区域域、抓抓企业业、抓抓会计计各位如如何做做？着力型型市场场行为为T3市场苦力型型市场场行为为借力型型市场场行为为扫楼扫街派发扫市场场会议营营销网络营营销短信平平台传真邮邮件政府资资源行业协协会渠道资资源电话如何抓抓企业业、抓抓会计计、分分区域域必备能能力充分利利用着力培培养最好的的市场场模型型T3市场=苦力型型市场场行为为+着力型型市场场行为为+借力型型市场场行为为分析你你的公公司属属于哪哪种？？市场营营销手手段有有哪些些ROI分析效果营营销销商机来来源分分析商机转化分析网站营营销网络会会议营营销现场会议议营销销市市场调调查搜索营营销电话营销EDM营销短信营营销直邮营营销网站营营销互动营营销主动营营销提升营营销能能力网罗天天下商商机规模化化销售售需要要规模模化市市场效效应我们即即要重重视企企事业业单位位，也也不要要忽视视会计计个体体当前我我们伙伙伴是是否有有企业业数据据库？？是否否有会会计数数据库库?数据库库有两两个维维度：：企业业、会会计我们的的伙伴伴是否否有持持续的的客户户经营营活动动？抓单位位抓会计计三扫短信直邮传真网络……企业库库线索库库商机库库专项市市场活动动商机跟跟进报税大大厅职称考考试会计网网站会计群群市场活活动目目标明明确，，且两两手抓抓：单单位和和会计计360度营销销8月9月10月星火燎燎原计计划4－6级渠道道布点点秋季大大扫荡荡行动动（普及及版礼礼品装装＋财财税通通优惠惠版））扫荡荡楼宇宇、工工业园园、报报税点点、培培训点点等8月28日－9月28日10月－12月新新一代代宣传传推广广9月中旬旬渠道道发布布会10月中旬旬业界界发布布会11月上旬旬客户户体验验会（会计计文化化节））全面成成本领领先赢赢T311月12月会计大大讲堂堂截至至到8月中旬旬新一代代广告告宣传传传播播覆盖盖终端促促销拉动T3下半年年市场场节奏奏规模化化销售售对组组织架架构的的要求求有稳定定的销销售团团队，，至少少3———5人以上上，有一名名优秀秀的部部门经经理会运作作市场场活动动1帮1策略，，1个老人人带1个新人人，定定期轮轮换，，互相相PK有电话话营销销方法法内部竞竞赛机机制1组电话营销1电话营销2销售售员员2组电话营销1电话营销2销售售员员3组。。。。电话营销1电话营销2销售售员员小结制约规规模化化销售售的四四大关关键点点：1、足量量的商商机2、快速速落单单3、批量量交付付4、建立立产品品型伙伙伴公公司经经营模模型T3经营特特点T3如何获获取足足量商商机T3如何提提高跟跟单效效率“规模模化销销售””是T3必经之之路1、数据据库营营销；；2、行单销销售跟单效效率、、商机机精准准T3如何实实现规规模化化销售售T3销售=足量的的商机机+高效跟跟进过过程+持续化化的客客户经经营获取足足量商商机方方法一一：数数据库库营销销-基础中中的基基础围绕4个库开开展持持续的的销售售活动动、持持续的的产出出企业库库老客户户库线索库库商机库库销售推推进信息获获取销售推推进二次销销售1、整个个销售售行为为围绕绕四个个库展展开；；2、盘活活数据据库获取高高质量量信息息数据库库营销销各阶阶段方方法再销售销售推进进挖商机集中宣传传短信集群群传真邮件件网络传播播市场会议议媒体广告告培训销售售会议销售售体验销售售电话营销销集中会诊诊销售漏斗斗商机穿透透小型会议议服务会议议客户推荐荐定期回访访打单工具具硬件设施施营销工具具足量商机机=广泛的信信息获取取途径+高效的电电话排查查+专业的需需求挖掘掘集中会诊诊获取信息息进入企企业数据据库，符符合条件件的进入入线索库库1、商机信信息获取取途径政府信息息城市会议议活动信信息合作伙伴伴公共媒体体的信息息经济组织织信息社会关系系信息公司资源源业务员积积累信息息合作伙伴伴专业信息息组织已有的资资源信息息客户推荐荐市场活动动信息竞争对手手网络资源源2、高效电电话排查查-电话营销销在数据据库营销销中的作作用电话营销销标准应应对措施施流程和知知识管理理体系电话营销销应对措施施企业状况况电话跟踪商机挖掘销售跟进信息调查咨询跟进培训跟进…其他软件用友软件未上系统区域企业业集合群群体调查与分分类快速营销暂不考虑虑初步想法法正在选型型考虑升级级考虑跟换换使用良好好企业群体体现状与想想法有的放矢矢，高效效筛查标准应对对，专业业跟进电话营销销的知识识库企业库线索库商机库老客户库库首轮电话话目的有有三：排排查客户户、了解解企业现现状与想想法、寻寻找商机机3、专业的的需求挖挖掘最有效的的成规模模的集中中打单方方法（培培训+会议+体验+集中问诊诊）培训会议议现场体验验打单会议议集中问诊诊电话营销销寻找现现成商机机，要挖挖掘潜在在客户需需求，最最有效的的方法有有4种T3规模化销销售方法法二：行行单销售售行单多出出在行政政事业单单位我们有什什么？用友通行行政事业业专版国有资产产管理系系统民间非盈盈利组织织财务管理理信息系系统用友通教教学版所有行政事业业单位所有行政事业业单位资资产管理理所有院校校所有非盈利机机构重点关注注：财政政、教育育、卫生生、公安安、司法法、行业业协会等等系统T3经营特点点T3如何获取取足量商商机T3如何提高高跟单效效率“规模化化销售””是T3必经之路路1、数据库库营销；；2、行单销售售跟单效率率、商机机精准T3如何实现现规模化化销售T3销售=足量的商商机+高效跟进进过程+持续化的的客户经经营S1S3商机：4拜访：2成交：1商机上门成交需求客户S2行业标准：一周内客户漏斗斗客户推进进（打单单）打单方式式：点对对点打单单、集中中打单引导并确认需求商务谈判

屏蔽对手排除疑虑价值展现一对一签署合同1、快速客客户推进进(一对一打打单技巧巧)素质要求求：了解企业业，了解解会计工工作，了了解产品品，了解解对手各位老总总这6个环节怎怎么做的的?如何避免免价格战战？如何快速速引起客客户兴趣趣？如何排除除竞争对对手？如何建立立客户认认同？客户沟通通技巧是是什么？？1、快速客客户推进进(一对一打打单技巧巧)引导并确确认需求求价值展现现排除疑虑虑屏蔽对手手商务谈判判初访初访或再再访签单案例引导导业务引导导聚焦需求求扩大需求求缩小需求求产品演示示口述方方案聚焦价值值体现差异异探寻疑虑虑价值再现现逻辑推理理规避麻烦烦避重就轻轻找出对手手了解对手手扩大需求求缩小需求求突出差异异打击对手手认可之后后排除疑虑虑屏蔽对手手马上谈判判商务之后后马上签签单主动要求求避免等待待每位T3销售人员员都要掌掌握这六六点技能能2、快速客客户推进进集中打打单案例分析析下次会议议会前邀请请会后跟踪踪会中组织织会后传播播现场签约约主题明确确快速跟进进评估结果果签单促进进会议资料料知识产品品会议主题题海量筛选选签单T3打单单会会精准邀请请各位如何何做的？？频率多多少？保证商机机精准性性项目分类时间计划商机分类现在商机1周内商机实时监控1月内商机3天跟踪一次2月内商机1周跟踪一次3月内商机15天跟踪一次6月内商机15天跟踪一次长期商机1年内商机15天跟踪一次2年内商机1月跟踪一次不确定商机1月跟踪一次商机穿透频率＞1次/周保证信息的准确性商机确认标准

有明确需求、有关键人、有时间计划、有预算商机的精精准性是是快速流流水签单单的前提提商机管理理漏斗检查查合理的漏漏斗，各各阶段客客户数量量按比例例排列，，实现签签单流水水作业。。如果不不能实现现，则马马上能找找到瓶颈颈所在，，快速弥弥补数量量，达到到漏斗平平衡。保证漏斗斗平衡漏斗检查频率＞1次/周保证漏斗各阶段成比例，平衡比例1：2：4确保流水签单丰富各种种信息获获取途径径电话确认认一定数量量的商机机+有效跟单单上门拜访访商机挖掘掘销售签单单市场活动动销售员工工作跟踪踪企业数据据库商机穿透透商机库产品演示示现场确认认T3销售二次销售售升级升迁迁客户推推荐持续的经经营活动动标准化服服务服务务费收入入关键人提高T3销售效率率关键步步骤管控控-三步销售售商机数据据库销售漏斗斗商务老客户库库1234数据库营营销=培训式销销售+体验式销销售+会议式销销售+电话营销销打单工具具未签单转转入二次次跟进信息线索索库提高销售售效率手手段之一一：销售售标准建建立900300100年度任务务系数∞931签单商机信息企业库∞城市级别每家伙伴商机数量成单量1900300以上2750250以上3540180以上4360120以上5300100以上618060以上效率是可可以衡量量的，高高效跟单单=商机精准准+快速推进进商机16初访8演示4商务2成交1每周或每每天进行行商机穿穿透判断未来来一段时时间的收收入哪个环节节有问题题哪里是是瓶颈系数决定定效率你的商机机是不是是总是这这几个对商机进进行定期期穿透，，提高销销售推进进效率你的商机机是不是是总是在在确认阶阶段提高销售售效率手手段之二二：销售售漏斗运运用有预算计划划有关键人人有明确的需需求有具体时间间计划商机确认认4因素判断商机机是否有有效，商商机要精精准提高销售售效率手手段之三三：商机机判断准准确通过日常常报表来来反映目标工作量是是否足及时纠正正工作中中的问题题工作方法法是否正正确工作是否有效效提高销售售效率手手段之四四：过程程及结果果检查总结制约规模模化销售售的四大大关键点点：1、足量的的商机2、快速落落单3、规模化化交付4、建立产产品型经经营模式式规模化销销售的四四大公式式：1、T3销售=足量的商商机+高效的跟跟单+持续的客客户经营营2、足量的的商机=广泛的信信息获取取途径+高效的电电话排查查+专业的需需求挖掘掘3、高效的的跟单=商机精准准+快速推进进4、数据库库营销=培训式销销售+体验式销销售+会议式销销售+电话营销销四大数据据库=企业库+线索库+商机库+老客户库库全面成本本领先赢赢T3总结—4个核心公公式T3经营=海量的商商机+快速流水水签单+快速批量量交付+低成本维维护+持续客户户经营产产出T3市场=苦力型市市场行为为+着力型市市场行为为+借力型市市场行为为T3销售=海量的商商机+高效的跟跟单+持续的客客户经营营产出T3服务=快速批量量交付+低成本维维护+持续的客客户经营营T3盈利模型型T3市场模型型T3销售模型型T3服务模型型总结—4个辅助公公式T3商机=海量信息息/(高效电话话排查+会议营销销)T3商机=关键人+明确需求求+时间计划划+预算T3高效跟单单=商机的精精准性+漏斗平衡衡性+打单技能能T3客户全程程服务=商机漏洞洞+客户漏斗斗+用户漏斗斗T3商机转化化公式T3商机判断断标准T3高效跟单单T3客户全程程服务T3全程服务务总结：：T3经营三宝宝之----客盈门网网罗罗天下客客户开开启财财富之门门T3经营三宝宝之----客户通网网络化营营销工具具提提升核心心竞争力力T3经营三宝宝之----服务通规规模化服服务工具具提提升服服务品质质服务流程程图思路决定定出路目标决定定策略细节决定定成败态度决定定一切将T3财务通普普及进行行到底！！谢谢谢12月月-2203:54:5803:5403:5412月月-2212月月-2203:5403:5403:54:5812月-2212月-2203:54:582022/12/313:54:589、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:54:5903:54:5903:5412/31/20223:54:59AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:54:5903:54Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:54:5903:54:5903:54Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:54:5903:54:59December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:54:59上午03:54:5912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:54上上午午12月月-2203:54December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:54:5903:54:5931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:54:59上上午午3:54上上午午03:54:5912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:54:5903:54:5903:5412/31/20223:54:59AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:54:5903:54Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:54:5903:54:5903:54Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:54:5903:54:59December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:54:59上午03:54:5912月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:54上上午12月-2203:54Decemb