全球市场营销理念

\\\全球市场概念什么是市场？市场如一枚硬币，有其两面性1、生产者和他们的产品（可替代的）2、消费者和他们寻求的利益两者结合就形成了一个产品-市场一组被寻求利益的消费者认为是替代品的产品界定市场-产品

家用电器冰箱电脑冰箱冰箱电脑冰箱西门子洗衣机机械温控冰箱海尔空调科龙界定市场-中间客户销售电脑冰箱的商店份额伊莱克斯海尔西门子科龙百货商场50%武汉25%30%20%10%超市30%武汉30%40%15%30%国际连锁38%武汉40%20%30%5%家电市场20%武汉20%25%10%40%数据虚拟界定市场-终端客户武汉购买电脑冰箱的消费者购买年龄占市场%伊莱克斯海尔西门子科龙20-3060%50%25%20%10%31-4530%40%60%50%40%46以上10%10%15%30%50%数据虚拟什么是市场营销？四种战略主要知识无形价值的生产经营哲学四种战略产品战略市场投放战略价格战略促销战略瞄准变化着的、可以改变的、作出反应的目标市场遇到竞争性市场的竞争程度、新竞争者的参与经济经济的发展会带来朝阳产业、夕阳产业、经济发展并不是对每个人都是好的技术技术的发展、生活质量的变化也会引起市场变化社会文化社会的发展—收入的增多—离婚的增多---组建新家庭，买房买家电政治法律、、、环境市场是什么并不重要，而是看消费者的感受最为重要主要知识获取更大利润的捷径是尽量不失去客户保持与目标市场的接触、沟通，每个员工包括领导保持与顾客的联系。越沉得住气，你得到的价格更高财务学和经济学告诉我们说人们不愿冒险，这是错的。对于得到或失去，人们冒险的态度是不同的。三页的信比两页的信销售的产品多，两页的信比一页的信销售的产品多工程师要知道100%才能造桥、建房，而MarketingPeople只需知道的广、快，就能获得更多的MarketingShare作为经济哲学的市场营销自由市场并非真的很自由。他也有一个指挥官、、、我们称之为你的顾客这一市场所以被称为自由市场，是因为你的顾客可以自由离你而去这使你没法自由“应从经营的最终结果，即从顾客的角度出发对待整个经营。经营的成功并不取决于生产商，而是取决于顾客。”哪一一句句宣宣传传口口号号更更好好？？“七七喜喜可可乐乐：：没没有有咖咖啡啡因因，，过过去去不不会会有有，，将将来来也也不不会会有有。。””“美美国国正正在在开开始始喜喜欢欢七七喜喜””谁的的观观点点？？“我我们们很很高高兴兴地地统统治治你你我我们们已已更更换换了了电电话话号号码码。。””“为为了了更更好好地地为为您您服服务务，，现现在在起起上上门门检检修修需需要要提提前前一一天天。。””“我们的的电话号号码是8888888”“李总，，我这个个月完不不成任务务，给我我打点款款吧”经常测试试自己的的热线电电话，体体验消费费者的感感觉什么是产产品？是（1）有形形产品（2）服服务（3）象象征性品品质的集集合、、、、能给消费费者提供供利益产品的这这一定义义结合了了企业和和消费者者的观点点公司销售售的是有有形产品品、服务务及象征征性品质质、、、、但消费者者购买的的是利益益市场营销销和产品品质量由于市场场营销提提供了无无形价值值，而产产品没有有无形价价值就一一钱不值值，所以以要提高高产品质质量，我我们就必必须提高高营销质质量。那么你如如何提高高营销质质量？回到办公公室你作作些什么么？回到市场场一线你你作些什什么？确认可以以控制的的营销过过程消费者研研究接单开单运输管理理库存管理理定价/打打折、、、？？把与消费费者接触触的所有有途径控控制管理理好，使使消费者者满意任任何一个个细小的的接触和和沟通作为营销销人员，，你的自自测问题题我最近没没有与那那个客户户保持必必要的沟沟通？我知道哪哪个客户户的产品品库存情情况？客户订货货容易吗吗？我们们能及时时交货吗吗？我对客户户作出的的是合理理的承诺诺吗？我们的市市场促销销消费者者接受度度有多高高？最近哪些些市场推推广活动动提高了了品牌美美誉度？？最近对用用户的投投诉处理理是否及及时？哪哪些投诉诉实现了了美育度度的转换换？细分消费费者市场场地理的(南方-北方;市区\郊区\农村;发达城城市\落落后地区区)人口状态态(年龄龄\收入入\受教教育程度度等)消费心态态(价值值观\生生活方式式等)产品相相关(所寻寻求的的利益益\使使用率率)以上各各项的的结合合不是非非常有有名,但非非常相相关……信息交交流和和行为为状况况(1)品牌牌忠诚诚客户户(2)其他他品牌牌的忠忠诚客客户(3)品牌牌转换换客户户(4)暂时时不使使用此此产品品的潜潜在客客户(5)不使使用此此产品品的客客户如何细细分市市场?首先回回答四四个问问题:(1)生产产商是是谁?(2)产品品是什什么?(3)这些些产品品有哪哪些客客户?(客客户有有什么么特点点?)(4)有什什么利利益把把客户户吸引引购买买产品品?以上面面回答答为基基础(1)界定定细分分市场场(2)给细细分市市场的的吸引引力打打分,我们们有多多强?细分分市场场有多多大的的吸引引力?(3)探索索新细细分市市场开开拓的的可能能性(4)为每每个细细分市市场制制定战战略:创造/进入入/建建设/稳住住和收收获冲突的的观点点中间商商的观观点:“我我的店店里什什么产产品都都有.”生产商商的观观点:“我我的产产品什什么店店里都都有.”导致渠道冲冲突和和对抗抗性合合作你可以以越过过中间间商,但无无法忽忽视他他们所所做的的事情情.“虽然你你可以以成为为中间间商,但会会面临临报复复的风风险变化中中的观观点中间商商也是是客户户问问自自己以以下问问题:1你你知道道你的的经销销商渠渠道成成员(经销销商/分销销商/零售售商是是如何何看待待你的的组织织和产产品的的吗?2你有有奖励励制度度鼓励励经销销商渠渠道成成员做做你想想让他他们做做的事事吗?对他他们的的奖励励能及及时到到位吗吗?3渠道道成员员给我我们产产品优优先权权,他他们能能从中中得到到什么么利益益?4你帮帮助你你的渠渠道成成员开开拓了了网点点\市市场\创造造了业业务吗吗?5我们们足够够努力力控制制渠道道中的的不良良竞争争吗?客户服服务客户服服务的的定义义公司提提供的的非价价格/非产产品的的特征征.这这常常常是销销售的的原因因.客户服服务方方面的的失败败是公公司失失去客客户的的最常常见的的原因因.客户服服务的的构成成:我我们是是否比比竞争争对手手做得得更好好?产品产品供供应情情况定单周周期时时间完成一一个定定单所所花费费的时时间的的长短短完成一一个定定单所所花费费时间间的可可靠性性服务支支持响应时时间?解决问问题时时间的的长短短?重复返返修的的频率率如何何?客户服服务的的构成成:我我们是是否比比竞争争对手手做得得更好好?定单处处理/送货货加速完完成客客户定定单的的能力力定单录入程程序/人员员运输政策开单的速度度与准确性性技术信息的的可靠性一般市场营营销的支持持知识广博的的销售代表表产品信息的的可靠性促销及市场场支持的提提供优良的技术术服务队伍伍客户满意度度通过减少5%的客户户流失,公公司几乎可可以猛增100%的的利润,以以及新老客客户之分在在于:老客客户给里你你带来更多多的利润.换掉一位典典型的老客客户比采取取行动留住住这为位老老客户5倍倍的钱.更换卖主的的客户中有有超过80%的因为为服务问题题,而不是是因为价格格问题,也也不是因为为质量问题题.销售过程探察和找到到合适的销销售对象接近展示示范宣传处理反对意意见结束后续服务、、、但是那是你的过过程，消费费者会亲历历一个完全全不同的过过程。购买过程认识到需求求寻求各种可可供选折的的商品对各种商品品进行评价价决策认知不一致致我不知道你你是谁？我不知道你你的公司？？我不知道你你公司的产产品？我不知道道你的公公司代表表的是什什么？（（品牌个个性）我不知到到你公司司的客户户？我不知道道你公司司业绩？？我不知到到你公司司的声誉誉？我不知道道、、、、现在告诉诉我你想想卖给我我什么？？5个销售售访问目目标创造销售售：在指指定的销销售访问问中向目目标客户户推销开发市场场：通过引导导客户，，让潜在在的购买买者能接接触到产产品，为为开发新新业务打打下基础础保护市场场：保护与现现有客户户间的关关系，监监控好竞竞争对手手的战略略和策略略学习：了了解客户户需求，，问题、、疑虑和和优先考考虑的问问题。获知客户户的客户户情况了解客户户的竞争争对手有有关情况况创造领先先地位销售访问问建议-访问前前的10点准备备事项约定面谈谈：事先先约好访访问的时时间/约约好面谈谈的对象象面谈对象象：谈判判计划：：参考上上一次面面谈的记记录，决决定本次次面谈的的程序服装：检检查一下下服装仪仪容推销工具具：准备备好所需需的推销销工具及及资料话题：从从客户的的兴趣和和商业界界中，选选好话题题称赞用语语：事先先准备好好客户的的称赞用用语下次访问问机会：：事先想想好如何何制造下下次访问问的机会会问题内容容：整理理出想要要知道的的事情并并准备好好问题决定事项项：解决决上次未未定的事事项检查物品品：检查查一下推推销员必必备的随随身物品品营销数学学：利润润杠杆比比较以下各项项提高1%经经营营利润就就会上升升价格11·1%可变成本本7·8%销售量3·3%固定成本本2·3%几乎对任任何一个个公司而而言，降降价需要要销售额额不同比比例的上上升；涨价时即即使销售售额会有有不同比比例的下下降，也也还是可可以增加加利润价格是何何等重要要促销工具具广告销售推广广人员推销销公关与宣宣传赞助与活活动直接营销销传播售场传播播还有：价价格、产产品、包包装、开开票、发发货、服服务、、、、促销与客客户决策策客户购物物经历5个阶段段（不然然就不算算客户））识别需要要---销售类类型寻找选择择方案---品品牌意识识评估选折折方案---品品牌态度度决定购买买---销售推推广/售售点促销销认识不一一致---保持持满意你是在那那一步失失去客户户？促销对这这五个阶阶段均有有帮助销售推广广销售推广广指广告告、人员员推销、、或公共共关系以以外的活活动：抽抽奖、赠赠品、为为老客户户提供价价格折扣扣、奖品品等从广义上上讲，我我们可根根据不同同目的，，将销售售推广分分为几个个类型：：1试用：：样品（（样品现现场讲解解）2快速购购买：数数量折扣扣、套餐餐折扣3附加物物激励；；赠品带带来附加加值4忠诚：：连续计计划（再再购优惠惠）、亲亲情回访访使品牌资资产增值值品牌知名度消费者想到家家电产品时，，脑海中能想想起或辩识伊伊来克斯品牌牌程度，我们们必须做到：：1、绝对尊重重伊来克斯CI，严格统一视觉觉识别形象，，特别是在媒媒体形象的统统一、卖场陈陈列形象的统统一、宣传资资料形象的统统一、、、2、提高品牌牌、产品、LOGO、声音在消费者者面前的有效效接触3、加强媒体体和公关的传传播，使伊来来克斯品牌与与消费者有效效接触4、品牌延伸伸的统一品牌的产品线线不断延伸，，如空调、小小家电等，既既可借助原品品牌的影响，，也克使品牌牌得到增值。。因此，产品品线延伸时必必须使用统一一名称、统一一识别，运用用不同的产品品去强化品牌牌认知使品牌资产增增值品质认知度消费者对伊来来克斯在品质质上的整体印印象。品质的的认知完全来来自产品使用用之后，因此此品质认知度度要求我们重重视产品品质质、营销品质质、服务品质质：1、伊来克斯斯一直追求可可靠、耐用、、创新的产品品品质2、要求华中中全体市场营营销人员树立立客户至上，，消费者至上上的观点，一一言一行使消消费者感到100%的满满意。3、及及时进进行回回访，，增加加客户户的满满意度度，产产生对对品牌牌的印印象使品牌牌资产产增值值品牌忠忠诚度度品牌忠忠诚度度是消消费者者持续续购买买伊来来克斯斯品牌牌的产产品，，来自自对伊伊来克克斯产产品使使用的的满意意。我们通通过对对品质质认知知度的的追求求，可可以稳稳定并并不断断提高高品牌牌的忠忠诚度度。1、加加强与与消费费者的的沟通通了解解，收收集了了解消消费者者的需需求变变化2、利利用回回访、、感动动服务务加深深消费费者的的品牌牌印象象3、不不断推推出符符合消消费者者需求求的新新产品品，并并实行行亲情情营销销使品牌牌资产产增值值品牌联联想消费者者透过过伊来来克斯斯品牌牌而产产生的的所有有联想想，如如产品品的类类别、、特点点、价价格、、差异异性、、使用用方式式、使使用对对象、、给消消费者者的利利益。。要产产生好好的品品牌联联想，，应做做到：：1、营营销活活动保保持一一致性性所有的的市场场活动动和广广告宣宣传活活动必必须反反应相相同的的品牌牌形象象，要要求我我们所所有的的营销销活动动与品品牌定定位保保持一一致，，给消消费者者良好好的品品牌印印象2、时时间上上的延延续性性不同的的发展展阶段段、不不同的的产品品线延延伸也也要反反映相相同的的品牌牌形象象，要要求我我们在在不同同的时时间及及不同同的产产品线线营销销方面面给消消费者者持续续的良良好的的品牌牌印象象；3、提提供给给消费费者一一个很很好的的购买买理由由明确、、具体体的利利益：：可以以是产产品、、促销销、服服务、、广告告等给给予的的4、提提高购购买的的附加加价值值利用市市场活活动增增加消消费者者所获获的利利益，，利用用广告告宣传传塑造造一种种对消消费者者的感感染力力，以以期增增加消消费者者购买买伊来来克斯斯产品品的附附加价价值。。谢谢谢12月-2203:38:3803:3803:3812月-2212月-2203:3803:3803:38:3812月-2212月-2203:38:382022/12/313:38:389、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:38:3803:38:3803:3812/31/20223:38:38AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:38:3803:38Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:38:3803:38:3803:38Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:38:3803:38:38December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:38:38上午03:38:3812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:38上上午12月-2203:38December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:38:3803:38:3831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:38:38上上午午3:38上上午午03:38:3812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:38:3803:38:3803:3812/31/20223:38:38AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:38:3803:38Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:38:3803:38:3803:38Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:38:3803:38:38December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:38:38上午03:38:3812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:38上上午午12月月-2203:38December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡