制定营销战略的三个要素讲义

制定营销战略包括三个要素目标制定具有竞争力的价值和价格定位通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来交付这一价值清楚地宣传这一价值3.宣传价值包装1.选择价值了解消费者的需要选择目标对象确定价值组合2.提供价值产品设计采购/生产定价广告销售送货促销/公关0关键活动系统地研究消费者按关键特点将消费者细分精心设计公司/产品对消费者的价值定位根据价值定位来设计/调整产品和生产加工程序管理销售队伍、分支机构以及分销商，重点集中于优先性最高的活动给整个产品组合定价以获取最大的价值管理产品包装管理广告活动管理公关活动1“选择价值”的详细活动目标对价值的驱动力做出假设，了解现有的和潜在的消费者需求根据市场需求和企业的优势细分市场；选择目标细分市场阐述产品价值定位的具体内容(例如，产品或服务的特点)确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要1.选择价值1.2.3.2关键活动

准备详细的消费者调研计划挑选合格的市场调研公司管理/监督市场调研公司的活动总结分析市场调研结果根据推测结合由数据反映出的群体来确定市场细分描述消费者群体(需求、习惯、收入、年龄、性别)针对每个消费者群体来分析公司目前/未来所提供的产品从中挑出一个或几个具体消费者群体来为之服务按以下几方面来阐述公司/产品的价值定位：产品性能服务内容定价包装广告/促销主旨流通渠道的角色有竞争力的定位在公司内部宣传公司的价值定位，以获得承诺3从较广的角度出发考虑产品种类和消费者的需要没有满足关键的需要将需要只限于目前产品所能提供的益处上由需要而定发挥公司的优势、善于利用机会富有竞争力：为胜过现有产品创造机会只根据人口特征来细分市场整个行业千篇一律比较现实地综合考虑消费者的需要、交付能力及成本获取价值(即利润)而不仅仅是销售收入、销售量或市场份额只提出一般性的解决办法而没有利用公司的优势目标对准每一个细分市场仿效竞争对手最佳做法常见错误确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要1.选择价值选择价值：最佳做法和常见错误4了解客户的需要列出关键的购买因素清单，例如：口味价格品牌是否有货同事、朋友的影响与当地的关系心理上的联系想客户所想观察客户询问客户购买程序是什么？挑选时哪些方面比较重要？产品是如何使用的？1.选择价值方法5透彻了解消费者的需要导致成功的产品公司根据市场需求调整产品和路雪吉百利麦当劳顶益宝洁海尔孔府家酒产品组合反映了本地的偏好(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出猪肉汉堡包来迎合中国口味开发出了不同口味、品牌、价位的方便面来适应中国各地区的口味第一个成功(海飞丝洗发香波)适应了去头屑的明确需要寻找可满足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣机，小巧，没有铝管)设计独特的包装(颜色、商标、盒子)以满足不同的饮酒场合6确定细分市场，并将目标集中于最有吸引力的细分市场确定细分市场(消费者群体)的原则可完成性可区分性可防卫性可盈利性可识别性可触及性可执行性确定细分市场优先性的依据规模增长速度消费模式—包括包装、渠道成本长期盈利潜力与公司能力的吻合程度1.选择价值7选择细分市场方案的标准选择标准

可完成性可区分性可防卫性可盈利性可识别性可触及性可执行性具体描述市场细分阐述了不同的经营目的(即给不同的细分市场提供不同的价值定位)各细分内部相似但彼此不同具有先驱优势的潜力；竞争对手不容易进入这些细分市场或不能马上效仿可以在这些细分中找到盈利机会；这同时反映出细分市场的大小、服务成本、对新的产品观念的接收程度，以及竞争程度细分市场可以通过描述性数据(例如人口特征)或对几个有关分类问题的回答来识别和瞄准公司必须能将其宣传主旨以及产品和服务交付给各细分市场公司具备实施该细分方案的技能和系统，或能发展这种技能和系统；简单的细分方案与复杂的方案相比更为可行8不同细分市场的消费者需求截然不同啤酒实例占总消费量的百分比低档产品主流产品高档产品产品/价格细分饮酒较多者品牌敏感者年轻的职业人员社交型饮酒者当地忠实消费者随遇而安型饮酒者总计需求细分7840302010716205160646753682910162340169确定价值组组合的秘诀诀挑选能向客客户交付““真正”价价值的组合合，例例如，增加加产品特征征/服务来来保持在特特殊细分市市场上的高高价位确定所选择择的价值组组合是全新新的，还是是仅对现有有组合的更更好宣传——例例如，顾顾客可能会会认为他们们并没有得得到特别的的好处，但但企业实际际上是为顾顾客提供了了利益利用“现实实”程度来来确定价值值组合—例例如如，如果公公司永远也也无法提供供某些特定定的产品性性能，就不不要把这些些性能包括括进去(即即使顾客对对这些性能能的需求很很大)1.选择择价值10价值组合实实例公司产品系列价值细分价值组合宝洁玉兰油滋润冬季营养护护肤额外滋润美白皮肤夏季防晒滋润霜营养霜水晶凝露美白霜防紫外营养养霜海尔洗衣机夏季及时洗洗涤小衣物物灵活适用于于不同家庭庭的用电能能力完全漂洗干干净小神童洗衣衣机双功率洗衣衣机(800瓦和1000瓦瓦)瀑布式四轮轮漂洗洗衣衣机顶益康师傅面饼更大蔬菜更多口味香可干嚼“面霸120”“料珍多””担担面干脆面11致胜的营销销及销售战战略和计划划包括创建有竞争争吸引力的的价值定位位通过有重点点的新产品品开发、销销售、送货货及定价计计划来交付付这一价值值向消费者和和销售渠道道清楚地宣宣传这一价价值成功的营销销者通过连连续的评估估程序不断断地改进这这些计划12关键活动“提供价值值”的详细细活动价格采购/生产产设计产品2.提供价价值销售流通根据消费者者的需要确确定生产设设计参数管理内部设设计单位或或外部设计计机构保证设计工工作同价值值定位高度度一致采购：制订挑选供供应商的标标准和程序序挑选供应商商生产：制订生产指指导方针生产产品实施产品检检验同销售人员员交流产品品信息及销销售人员角角色积极管理销销售范围、、销售效率率及效能确定流通策策略选择分销商商管理分销商商培训分销商商的销售队队伍确定整个产产品系列的的一整套定定价标准/程序监督管理每每个销售分分公司的定定价政策检查每个销销售点的定定价水平以以保证定价价政策的切切实执行13新产品的设设计开发程程序是一个个系统程序序活动：寻求新想法法决定哪些创创意值得一一试开发产品概概念、原形形，并通过过座谈会进进行产品测测试评估新产品品的效绩，，并决定采采取哪些必必要的行动动为继续发展展，对项目目进行优先先性排序在小规模范范围内推出出产品融合新的想想法考察产品的的市场效绩绩决定是否有有必要做进进一步测试试决定采纳该该产品与否否决定最佳的的生产模式式安装设备全方位的合合作及全力力以赴的产产品投放投放前即做做好服务安安排把公司作为为一个整体体来确定经经营重点产品设计明确公司的经营重点产生新“创意”产品概念/原型的开发划分项目的优先程度考察市场产品鉴别并决定是否采纳生产投放市场监督效绩2.提供价价值14最佳做法影响重大的的突破性新新产品开发发：最佳做做法和常见见错误从较大的范范围看消费费者需要及及公司能力力综合各方面面的看法来来开发新““创意”，，例如，综综合考虑生生产、销售售及顾客将产品、生生产过程和和需要转化化成为更杰杰出的价值值定位创造性地配配置资源、、测试创意意监测经常性性的消费者者建议和反反馈常见错误在竞争者产产品基础上上前进一步步只涉及营销销部门认为产品和和生产过程程的革新与与产品概念念的开发是是相分离的的，或是在在产品概念念提出之后后才有的宁愿支付高高启动成本本，而避免免反复测试试认为不需要要进一步完完善15新产品开发发：将产品品开发过程程与消费者者意见相结结合配料分析和和感官测试试揭示了重重大的产品品机遇在某一个分分销渠道中中占主导地地位新兴渠道的的出现，使使客户失去去了货架空空间三种饮用场场合中存在在未被满足足的需要业务系统市场技术亚洲的实例16伟大的新概概念提供口味和和“保持清清醒”的功功能很强的焦香香味不甜、无奶奶非常苦而且且酸罐装咖啡17结构明晰的的产品创意意树能引发发大量的优优良创意通过以下路路径寻找良良计依据…发发现产品机机会生产过程机机会行业重组机机会通过…大大规规模地改进进目前的产产品…在目目前的产品品销售中获获得大量增增长通过…开开发新新产品找到满足现现有需要的的新方法激发新的创创意是什么使得得我的产品品很难使用用？我能克服这这一困难吗吗？我能减轻用用户的困难难吗？我能把困难转化为吸引力吗？？“随时可喝””的杜松子子酒杜松子酒冰冰块低热量的杜杜松子酒根据您随时时的需要自自己调制不不同酒精浓浓度的杜松松子酒酒类制造商商的实例18最佳做法采购/生产产：最佳做做法和常见见错误采购用严格的绩绩效矩阵选选择供应商商.生产采用严格的的控制和检检验以保证证产品的质质量和一致致性以消费者的的经验来定定义和衡量量质量及一一致性常见错误采购凭关系选择择供货商生产让每个生产产地点自行行制订标准准用技术标准准来衡量产产品的质量量和一致性性，而不能能反映消费费者的看法法2.提供供价值19销售人员员效能框框架策略效率招聘效能培训/指指导支持奖励2.提供供价值20销售队伍伍的效能能：最佳佳做法和和常见错错误战略效率效能销售支持持招聘培训/指指导行政管理理奖励明确的推推销战略略：市场场细分、、目标、、价值定定位，销销售人员员的角色色没有清晰晰的价值值定位和和销售目目标：销销售人员员的角色色不明确确，没有有合理的的客户群群体划分分有效覆盖盖主要的的客户按照潜力力分配资资源使有效销销售时间间最大化化不分主次次，对所所有的顾顾客一视视同仁。。有效销销售时间间不足卓越的销销售技能能：询问问与聆听听了解关键键的需求求使买方参参与销售售确定买方方处于购购买周期期的什么么位置认为销售售技能仅仅仅是面面对面演演示产品品的技能能出色的销销售支持持招聘合适适的人才才投资于人人才的培培训、指指导和发发展提供有效效的行政政管理支支持业绩为基基础的衡衡量和奖奖励制度度销售支持持不力招聘的重重点没有有放在合合适的人人才上没有系统统化的培培训和指指导行政支持持不是以以销售为为主导的的根据销售售行为而而不是结结果来给给予奖励励最佳做法法常见错误误21确定销售售战略市场细分分目标公司和产产品的价价值定位位销售人员员的角色色明确界定定的目标标客户和和重点客客户针对重点点客户/细分市市场的明明确的销销售目标标完善而表表述清晰晰的价值值定位明确界定定且达成成一致的的销售人人员角色色以及销销售方法法基本要素素22提高效率率的最佳佳做法集中资源源将足够的的时间用用于产品品销售明确需要要多少资资源将资源和和机会合合理搭配配(例如如，首先先集中于于主要的的机会)将尽量多多的时间间用于实实际销售售23合理分配配资源应不应百分比分销商数数目销售利润润销售访问问时间大型分销销商中型小型大型分销销商中型小型24有效利用用时间平均情况况最佳做法法客户计划划面对面的的销售拜拜访准备标书书/获得得定单项目计划划随访解决困难难差旅和等等候独自进午午餐及个个人时间间撰写报告告开会及““其它””100%=9小时100%=10-11小时1.增加总体体时间2.增加计划划时间3.增加面对对面销售售的时间间4.减少用于于解决困困难的时时间理清定单单管理和和送货流流程增加行政政管理支支持5.取消不必必要的报报告25提高效能能的最佳佳做法SPIN流程具体情况况解决问题题实施执行行满足需求求(提供供好处)对话而不不是“一一言堂””聆听而不不是讲述述26有效的销售工工作融合了销销售战略、沟沟通和管理高级管理层销售队伍说服销售队伍伍经营并推销销这些品牌介绍品牌情况况介绍品牌并促促进销售分销商零售商促使其经营和和推销这些品品牌积极热情地鼓鼓励购买消费者确定并沟通品品牌战略确定销售队伍伍的目标和目目的为取得最高效效能进行管理理27对销售队伍的的支持招聘培训/指导行政管理奖励得到合适的人人才投资于人才的的培训与发展展提供有效的指指导/强化训训练的支持以业绩为基础础的衡量和奖奖励制度衡量并追踪业业绩根据业绩给予予奖励/薪酬酬平衡财务奖励励与非财务奖奖励28人才招聘的最最佳做法为员工树立明明确的价值定定位；结合““付出”与““获取”确立“原材料料”中应具备备的性格特征征/特点(即即那些无法通通过培训解决决的问题)，，并在招聘时时加以强调应根据预期的的人才特征，，找到广泛的的基础并从中中精心挑选人人才来源，而而不仅仅从附附近或传统渠渠道招聘。人人才可以来自自校园、客户户、竞争对手手或相近行业业如果可行，则则以实习的形形式来预选根据所界定的的能力需求对对候选人进行行评估，以面面试的形式通通过对有关行行为的讨论来来考察候选人人以往的能够够反映出这些些具体能力的的事例产品经理大量量参与挑选人人才的各阶段段工作(最好好对经理人员员的评估能力力进行培训)确定高标准并并准备好为产产生预期的效效果需要投入入大量的经理理人员的时间间和金钱利用招聘程序序资料为新员员工制订早期期发展计划29招聘销售代表表–一家家领先的消费费品公司在中中国的实例来自重点高校校的大学生，，例如，交大大，复旦优秀的大学毕毕业生得分高的优秀秀大学毕业生生表现和得分都都出色的大学学毕业生筛选简历实习3-5轮面试试QR测试预期的能力指标/标准基本的解决问问题能力大学毕业生来自全国各地地良好的解决问问题能力基本财务知识识领导潜力仔细阅读简历历学习成绩课外活动领导能力地区/当地经经验很好的解决问问题能力良好的财务知知识测试结果出色色由香港专业机机构精心设计计的QR杰出的解决问问题的能力领导才能基本的营销知知识良好的沟通能能力具有说服力，，给人留下深深刻的印象具备领导才能能的事例参与课外活动动的事例面试的从容期望的销售代表30人才培训的最最佳做法对有经验的人人员进行培训训–为使使其在整个职职业生涯中不不断发展而进进行投资。培培训与业绩的的“里程碑””挂钩制定培训计划划，使其针对对明显的技能能差距，并强强调要求那些些有技能差距距的人员参加加培训把培训的价值值作为加强企企业文化和联联络/了结同同仁的机会“适时”培训训–在技技术上有需要要时即提供培培训根据业绩评估估或新聘人员员的情况、对对培训前需求求的诊断、培培训后的技能能强化/跟踪踪来设计个人人培训计划根据需要弥补补的差距设计计学习课程(例如，讲课课、角色演示示、在职培训训)“拉入式”和和“推动式””学习法“培训员”倍倍受尊重，他他们是人才发发展的铺路石石31在中国的公司司在中国业绩优优良的公司常常把短期和长长期发展目标标结合起来运用国际标准准方法来作评评估和反馈(宝洁、摩托托罗拉)物质奖励固然然重要，但出出国培训和发发展的机会亦亦同等重要业绩出色的职职员指望公司司对业绩优劣劣者区别对待待采用住房奖励励措施，通常常五年后兑现现(摩托罗拉拉)，在竞争争激烈的行业业三年兑现(史克公司)对业绩不佳的的员工不予姑姑息，在给予予较长时间机机会仍无改善善的情况下应应请其离开可选方式/具具体运用为各不同层次次确定适当的的目标确定多长时间间、由谁，以以何种方式进进行业绩评估估应用国际通用用的评估模式式确定奖励措施施的合理搭配配与竞争对手的的薪酬奖励办办法进行对比比并做适当调调整为表现不佳的的员工确定业业绩标准从一开始就明明确告知对他他们的期望严格按规定执执行业绩评估薪酬和奖励淘汰业绩不佳佳人员职责类型业绩和奖励程程序有利于发发展稳定和积积极性高的销销售队伍32价值交付：最最佳做法和常常见错误将赌注押在成成功的公司上上：找出可能能成功的或理理想的成功公公司，作出规规划支持其发发展，协助其其成功检查利润情况况，评估渠道道活动的经济济效益最佳做法明确的责权分分工，帮助弥弥补技能差距距以达到要求求明确地，持续续地衡量业绩绩根据业绩来奖奖励渠道同等地对待所所有的渠道和和渠道成员，，例如，存在在放任自流或或适者生存的的理念，甚至至补贴业绩不不好的公司完全依靠或大大部分依靠感感情因素来进进行评估，过过长地保持现现状(例如，，国有企业)，或未经过过实际彻底考考察就勇往直直前假设渠道知道道该做什么或或者如何去做做假设渠道自然然就会做正确确的事同等地对待所所有参与者，，鼓励无成效效的行为常见错误选择管理2.提供价值33分销结构——最佳佳做法类型资料来源：咨咨询公司设立分销结构的最佳做法取决于品牌的目标市场和覆盖战略实例市场地位覆盖战略评注广度覆盖大量分销商(每个城市市有10家)无独家代理权权重点覆盖少量分销商(2-4家)有独家代理的的可能性独家代理每个城市一个个分销商，或或一组独家分分销商燕京宝洁和路雪大众市场的市市场领袖中档或高档产产品市场中或或竞争较强的的细分市场中中的经营公司司竞争较强的细细分市场中的的经营公司最大范围的覆覆盖把力量集中于于少量的网点点或建立新市市场把力量集中少少量对高质量量服务有特别别需求的网点点厂商在市场上上的有力地位位使其可控制制分销商独家代理权能能建立强有力力的关系，但但除非产品对对消费者有很很强的吸引力力，否则很难难谈判建立密切关系系，但增强了了分销商对厂厂商的影响力力。对和路雪雪来说，因为为需要精心经经营产品，因因此独家代理理权就变得更更加重要34渠道冲突诊断断每个渠道服务务于哪些细分分市场？每个渠道的价价值定位是什什么？每个渠道中该该供应商的份份额是多少？？每个渠道的经经济效益如何何？又是在如如何改变的？？在中/长期，，渠道发展的的趋势是什么么？如果细分市场场在各渠道有有重叠，会有有什么影响？？渠道可能会如如何作出反应应？主要竞争对手手可能会如何何作出反应？？此反应对渠道道有什么样的的经济影响？？此反应对公司司有什么样的的经济影响？？多种渠道瞄准准同样的细分市场结果之一是渠渠道的经济效益每况况愈下渠道表现不佳佳或报复供应商商35渠道冲突的补补救方法使产品间有所所区别(例如，电视视，席梦思，，个人电脑等等)定义独家经营营区域(例如，医疗疗产品)使渠道有能力力加强/改变变价值定位(例如，在价价值链中发展展技能、进行行分工)改变某渠道的的经济模式(例如，当中中间商达到某某些项目预定定要求时可获获得折扣)创建针对具体体细分的模式式(例如，只有有在不直接购购买的前提下下，才可获得得某些服务)在每况愈下的的渠道中支持持中间商的整整合(例如，汽车车服务业，香香烟批发商，，外部发动机机)利用对渠道的的影响力来防防止渠道的报报复行为(例如，强大大的品牌)将大批量产品品转移到成功功的渠道(例如，包装装品公司和仓仓库俱乐部)退出渠道调节各产品的的毛利率以支支持不同的渠渠道经济效益益多种渠道瞄准准同样的客户细分结果之一是渠渠道的经济效益每况况愈下渠道表现不佳佳或报复供应商商36渠道管理–明明确界定角色色和职责职责角色生产者经销商需求计划/前前期时间管理理运输仓库管理从仓库向零售售商送货覆盖面计划和和扩展销售访问接收和处理定定单考查库存水平平和市场研究究销售人员培训训库存管理产品展示零售商管理针对客户的促促销活动提供促销材料料零售商的信用用评估和控制制回款控制(早期支持)(成熟期支持持)(一些)(一些)仓储和物流分分销面向顾客的促销收款销售商品筹划举例37积极管理与分分销商的关系系：培养技能能库存和前期时时间毛利及付款条条件业绩标准及评评估培训及促销支支持详细情况目标可靠的后勤运运作降低的信用风风险高水平的业绩绩，选择获胜胜者使相互发展变变得有吸引力力，并对获胜胜者提供奖励励培训一般的销售技技能库存管理会计支持设备促销礼品引介现有的或或潜在的客户户善意的姿态，，例如，简报报、娱乐、公公司组织的外外出活动标准销售量覆盖的销售网网点对价格的控制制记账的精确性性向客户提供的的有效服务与生产商的合合作态度评估拜访客户的频频率评估的严谨性性奖励/处罚毛利大小付款条件批量折扣付款期对早期付款给给予回赠奖励励，对迟付款款的予以处罚罚库存由谁谁保保管管库库存存由谁谁运运输输产产品品前期期时时间间处理理定定单单预期期的的交交货货时时间间38定价价：：最最佳佳做做法法和和常常见见错错误误常见见错错误误价格格=成成本本+标标准准毛毛利利价格格由由市市场场设设定定价格格由由竞竞争争对对手手决决定定定价价的的目目的的是是得得到到每每笔笔清清单单客户户只只关关心心低低价价价格格上上的的区区别别是是非非法法的的，，每每个个人人的的价价格格都都应应一一样样提高高价价格格会会丢丢掉掉业业务务最佳佳做做法法1.价价格格是是根根据据提提供供给给消消费费者者的的价价值值决决定定的的––而而不不是是由由成成本本和和竞竞争争对对手手来来固固定定的的2.在在市市场场各各种种的的限限制制范范围围内内，，可可以以灵灵活活管管理理价价格格3.竞竞争争者者定定价价是是影影响响自自己己的的价价格格水水平平的的诸诸多多因因素素之之一一(包包括括顾顾客客吸吸引引力力，，成成本本，，产产品品/服服务务优优势势等等)4.定定价价的的目目的的是是得得到到对对自自己己最最有有利利的的订订单单，，同同时时有有助助于于提提高高整整个个行行业业的的价价格格水水平平5.客客户户需需要要高高价价值值(利利益益减减去去价价格格)而而不不仅仅仅仅是是低低价价6.多多形形式式的的价价格格区区别别是是合合法法的的，，价价格格是是针针对对具具体体顾顾客客而而定定的的7.不不积积极极现现实实地地管管理理价价格格就就不不会会有有利利润润2.提供供价价值值39价格格可变变成成本本销量量固定定成成本本确定定利利润润关关键键因因素素的的价价格格增加加1%经经营营利利润润提提高高的的幅幅度度40美元元/可可比比单单位位市场场和和客客户户对对价价格格差差异异的的不不同同看看法法，，客客户户––竞竞争争对对手手的的价价格格差差异异客户户如如何何看看待待价价差差顾客客如如何何看看待待价价差差$7.35竞争争者者比比客客户户低低竞争争者者的的价价格格比比客客户户高高竞争争者者与与客客户户价价格格一一样样讨论论过过的的客客户户实实例例客户户竞争争者者41确定定品品类类定定价价目目标标的的各各种种因因素素资料料来来源源:咨咨询询公公司司品类或产品在其生命周期中所处的位置消费者和客户需求品类类的的整整体体目目标标竞争争对对手手的的定价价目目标标品类类定定价价目目标标品类类定定价价的的最最终终和和长期期目目标标是是使使价价值值最大大化化，，但但是是每每年年具体体的的定定价价目目标标受受到多多种种因因素素的的制制约约和影影响响定价价目目标标随随品品类类或或产产品品在在其其生生命命周周期期中中所所处处的的位位置置变变化化而而变变化化竞争争对对手手的的定定价价目目标标通通常常给给厂厂商商造成成很很大大的的影影响响面临临日日益益强强大大和和成成熟熟的的消消费费者者和和客客户户，，厂厂商商一一定定要要使使定定价价对对他他们们有有吸吸引引力力品类类的的年年度度整整体体目目标标是是定定价价目目标标最最重重要要的的决决定定因因素素42不同同的的定定价价目目标标如果果苦苦于于生生产产能能力力过过剩剩、、竞竞争争激激烈烈或或消消费费者者需需求求的的变变化化，，只只要要价价格格能能同同可可变变成成率率和和某某些些固固定定成成本本相相抵抵，，品品类类的的生生存存比比利利润润更更加加重重要要不论论使使用用哪哪种种获获利利标标准准，，按按照照能能产产生生最最大大利利润润现现金金流流量量或或投投资资回回报报的的标标准准来来定定价价根据据使使销销售售收收入入最最大大化化的的标标准准定定价价，，并并希希望望由由此此达达到到利利润润最最大大化化和和市市场场份份额额最最大大化化将价价格格定定在在可可以以产产生生最最大大市市场场份份额额的的水水平平上上定价价的的目目标标是是使价价值值最最大大化化，，但在在具具体体情情况况下可可以以采采取取不不同的的形形式式生存存利润润最最大大化化销售售额额最最大大化化市场场份份额额最最大大化化资料料来来源源:咨咨询询公公司司43具体体的的““宣宣传传价价值值””的的活活动动包装装决定定产产品品的的主主要要包包装装特特点点和和需需求求管理理包包装装操操作作广告告选择择广广告告商商准备备广广告告内内容容和和其其它它广广告告主主旨旨为经经营营年年度度制制订订广广告告计计划划与有有关关代代理理商商就就广广告告活活动动进进行行合合作作促销销、、公公关关制订订促促销销计计划划选择择优优先先渠渠道道组织织影影响响程程度度高高的的活活动动与销销售售合合作作以以实实施施促促销销计计划划执行促促销售售计划划选择媒媒体组织活活动谈判赞赞助事事宜协调与与主要要政府府部门门的关关系主要活活动：：3.宣宣传传价值值44确定合合适的的包装装改进包包装方方法测试和和选择择适合合产品品和细细分市市场的的包装装形式式(运运用类类似于于价格格测试试的程程序)通过市市场调调查来来评估估消费费者及及销售售渠道道对不不同包包装形形式的的态度度目标主要活活动瞄准的的产品品/目标市市场细细分估测市市场标标准确定具具体细细分市市场的的包装装策略略对比竞竞争对对手的的方法法，找找出限限制条条件和和机会会酒瓶、、罐或或桶的的类型型/型型号能否循循环使使用标签特特征(例如如，颜颜色、、衬底底)运输包包装(例如如，塑塑料箱箱或纸纸板箱箱)3.宣传价价值45营销费费用：：自下下而上上，而而非自自上而而下包装广告促销，公共关系3.宣宣传传价值值总体广广告/促销销组合合目标总花费费广告目标媒体(花费费)版本(广告告主旨旨)促销/公共共关系系目标花费项目46谢谢谢12月-2204:22:0404:2204:2212月-2212月-2204:2204:2204:22:0412月-2212月-2204:22:042022/12/314:22:049、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:22:0404:22:0404:2212/31/20224:22:04AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:22:0404:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:22:0404:22:0404:22Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:22:0404:22:04December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:22:05上午午04:22:0512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:22上上午12月-2204:22December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:22:0504:22:0531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:22:05上午4:22上上午04:22:0512月-229、没有有失败败，