西安分享 黄永君

环境营销

——聚富推动实践体会沈阳本部第二营销服务部黄永君1997年加盟寿险行业2010年11月加盟合众辽分现任合众辽分沈阳本部第二营销服务部经理RFC国际认证理财规划师辽宁省“保险之星”称号“保险服务明星”金奖辽宁省“保险双星”“保险十大服务明星”提名黄永君

简单了解沈阳本部第二营销服务部开业时间：2009年8月所辖营业部：6个现有人力：67人2011年完成标保520万2011年7月聚富推动期间，38人创下7天百万标保，当月承保122万标保的成绩

全力打造两大环境一、家庭文化的环境二、专业营销的环境

一、家庭文化的环境1、平等互敬2、融洽快乐3、共同成长

一、家庭文化的环境——平等互敬1、办公环境平等每个营业部单独职场，总监有专属办公室，配备部经理桌和电脑，职场中设有自助式单证售货栏。2、节日福利平等传统佳节到了之际，所有人发放的福利是一样的。3、自主经营权平等营业部自主经营早夕会、产酒会等考勤扣款使用权回归营业部营业部职场布置权归营业部一、家庭文化的环境——融洽快乐1、简单和谐的管理层内外勤成员相互团结，荣辱与共外勤总监和部经理之间，对内要竞争，对外要团结2、有工作有生活—达成后的庆功宴2、有工作有生活——司庆团圆饭2、有工作有生活——一年一度旅游3、贴心关怀骨干家里的大事小情公司和部经理都要到场营业区QQ群，每晚相互交流，答疑解惑一、家庭文化的环境——共同成长每月读一本书，写读后感，相互交流心得体会二、专业经营的环境1、领导带头冲2、荣誉大于物质3、尊重营销规律二、专业经营的环境——领导带头冲1、管理者是营销能手一把手工程，每周至少提供一份展业资料，一款转桩训练话术主讲产说会和创说会内勤新进员工必须要从一线销售实习开始所有内勤和外勤总监部经理都可以陪同展业

2、总监和部经理要在业务上起表率作用2011年部经理个人月均标保19408元，2012年上半年达到21411元。首周主管开单的文化始终在坚持，首周主管开单率在90%左右总监部经理也是各项培训的主力讲师序号总监/部经理业绩营业部占比1孙亚红24.3万90%2杨宝东5万65%3张云娇50.4万70%4翟晶伟5万80%5褚威11万67%福朋区122万2011年7月营业部经理聚富推动标保数据二、专业经营的环境——荣誉大于物质合众吉尼斯2、品优代理人个人答谢会3、领导亲笔书写的信件4、外出学习及分享的机会5、……合众吉尼斯品优代理人个人答谢会领导亲笔书写的信件外出学习及分享的机会二、专业经营的环境——尊重营销规律1、业务发展，不能杀鸡取卵。不靠过度激励出保费不靠“洗人头”出保费不靠过度强调《基本法》利益出保费2、队伍发展，不能始终往返。把人留住才是硬道理入司满三年员工占比11%入司满两年员工占比18%入司满一年员工占比30%我们的口号：合众是我寿险事业的最后一站！二、专业经营的环境——尊重营销规律系统环境营销与

单纯技术营销的关系环境营销是一种系统营销走什么样的路，决定选什么样的车；没有确定的路，今天再快的车，明天也可能开不动；路再好，没有车，也失去路的意义；只关注车，不关注路，最终将无路可走；路轻易不要变，否则增加造车的成本；因车修路，适应一时；因路造车，适应一世。营销环境是路，营销技术是车环境不适，再大的参天大树也会枯萎成泥环境适宜，再小的种子也会长成参天大树只有合适的环境，才能将技术根植到营销当中去技术支持1、营造职场氛围2、开发展业工具3、提供理念话术技术支持——氛围营造1、职场氛围营造2、销售氛围营造1、业务员提前将所有老客户名单进行了整理，营业区编辑新险种出台短信发给老客户，提示其代理人会在近日拜访介绍2、选拔出英雄人物率先垂范孙亚红总监总公司培训后立即开一单10万张云娇总监启动会当天开一单20万3、具有一定挑战性目标的制定（7天100万）3、短信平台追踪技术支持——氛围营造客户回访函保单整理盒简易计算器技术支持——展业工具金卡客户服务彩页保险的水库原理一条小河，不能养鱼，不能行船，不能发电。。。同样还是这条小河，多了一水坝，成为水库，就能养鱼，能行船，能发电。。。结论：水流不变，您的现金流量也不变，但保险如同水库，却可产生额外的功效水庫技术支持——理念话术简单、重复、用心、坚持寿险营销一开始做的事，有很多今天还在坚持例如每次早会，会前和会后都要进行辅导；每期新人班，都配合班主任做好新人入职前工作；每月下旬，召开部经理会议，民主研讨下月工