《高端客户销售策略》

高端客户销售策略浙江省分公司课程设计说明教材总体教学目标

通过本课程的学习，使学员从销售的角度了解高端客户的现状、接近高端客户的障碍及服务高端客户的三种境界，通过对高端客户特征、喜好及消费特点的掌握，认识到向高端客户销售的价值，并能积极克服社交自卑意识，运用技巧接近高端客户。使学员从保险的角度了解高端客户所面临的各类风险和保险需求诊断的基本方法；通过对保险产品本身特征的认识，熟悉其管理各类风险的价值；能够针对不同的高端客户找出保险对应的价值，应运专业的保险计划案的设计、说明，让客户一锤定音，并最终建立起高端客户的服务模式以获得高端客户的忠诚度。本书还通过大量真实案例的集中展示，使销售人员充分理解高端客户销售的五大成功法则，并能够结合不同的场合灵活运用各项法则。课程设计说明教学方法：理论讲授；案例分析；小组研讨；角色扮演；情景模拟。课时分配：本课程共25学时，其中训练学时为7学时。1234目录认识高端客户高端客户的接近技巧保险对于高端客户的价值高端客户保险需求规划5高端客户的服务6高端客户销售的成功法则第一章认识高端客户本章课程说明教学目标了解富裕阶层的现状，认识向高端客户销售的价值；理解保险高端客户的特征及消费心理掌握保险高端客户的定义与来源

教学重点高端客户消费的心理与特征高端客户的定义与来源

教学难点

如何定义适合自己的高端客户

一、社会财富极大丰富，富裕阶层不断涌现胡润财富报告截至09年底，除港澳台之外的全国31个省市自治区中，千万富豪人数已达87.5万人，比去年增长6.1%。这其中包括：55000位亿万富豪，亿万富豪人数比去年增长7.8%。北京以千万富豪15.1万人和亿万富豪0.9万人，排名第一。广东以千万富豪14.5万人和亿万富豪0.8万人，排名第二。上海以千万富豪12.2万人和0.7亿万富豪，排名第三。北京、广东、上海三地千万富豪人数占全国的近一半。报告还显示，中国现已有1900位十亿富豪和140位百亿富豪，胡润指出：“在09年的百富榜上，有1000个十亿富豪和65个百亿富豪上榜，说明还有很多拥有财富的企业家我们还没有看到。”2010年胡润研究院指出：报告中“富裕人士”门槛为：拥有1000万元人民币以上资产的个人，资产包括可投资资产、未上市公司股权、自住房产和艺术收藏品。高端客户的价值富人的购买力

2010年以来，“富人险”愈发有升温趋势，不少保险公司也纷纷推出了针对高端用户的“富人险”种，因此重重刺激之下，年缴保费门槛不断被刷新：10万元、20万元、30万元甚至150万元。由中国人寿推出的“福禄尊享”是一份高额保险计划，5年缴费最低150万元，一举刷新了国内保险业的投保额记录，堪称史上最贵“富人险”。对销售的价值二、高端客户的一般特征生活习惯压力大注重细节被尊重的需求关注自身健康消费心理与特征对高端产品及高档场所的喜好主动参与欲望越来越强生活及工作压力大，健康风险不容忽视。生活方式变化大，不确定因素多，意外风险较高。高端客户拥有庞大的流动资产，投资风险大。消费心理与特征对服务质量及个性化要求越来越高消费心理与特征小组研讨研讨题目

高端客户为什么会购买大额保单？研讨形式

1.每组指定记录者、海报制作者及小组发表人2.就主题进行小组研讨，并做记录，时间为5分钟3.结合小组研讨，整合购买原因并做海报，时间为5分钟4．组代表上台发表，时间为10-15分钟重大购买决定的7个重大因素由于高端客户取得了巨大成功，所以他们希望得到尊重，甚至受到崇敬，以得到他人的认可，受到赞扬，满足其自身的尊重需求。高端客户的成功缘于他们在从业领域中的权威性和资质，同时他也要求其他人也具有同样的专业权威性和资质，以保持自己的一个水平档次，这也体现了高端客户对销售人员要求也在不断提高。高端客户对任何欺骗或者操纵他们意图的人都非常反感。如果发生这种情况，他们很可能会到别处去做他们的生意，丧失与他们交往的机会。高端客户通过调查研究和自己的判断来定义商品的价值，然后为了追求品质，他们会去任何地方，甚至包括一个网站或者是一个仓储式俱乐部，不辞辛苦。

高端客户追求的是在地位相当的人中保持自己的个性，尽量和一般人不同，以凸显自己的个性与不同，来体现自己的地位与身价。高端客户在日常工作中备受压力和争论，当他们与那些销售人员打交道的时候，他们希望彻底摆脱工作状态，进入一个较为悠闲的状态，销售人员尽量要给高端客户一种轻松的交流环境。高端客户在需要某种产品时，他希望这样产品是最好的，并且愿意为此付出大价钱，只要达到高端客户的要求。重大购买决定的7个重大因素三、保险高端客户的定义从购买力的角度来定义就保险而言，高端客户是指保险保障要求高，信用程度好，交费能力强的准客户。通常高端客户指家庭年收入在30万元以上，清偿所有住房和其他消费贷款及私人借款后（公司经营周转用借款不包括在内）尚有100万~1000万元可供投资的金融资产（不包括自用在住房、车辆等）的人群。

从社会阶层的角度来定义1.国家与社会管理者阶层；2.经理人员阶层；3.私营企业主阶层；4.专业技术人员阶层；5.办事人员阶层；中国现分的10种社会阶层：6.个体工商户阶；7.商业服务业员工阶层；8.产业工人阶层；9.农业劳动者阶层；10.城乡无业、失业、半失业者阶层。从保单属性的角度来定义VIP客户分类保单核保——核保的等级从销售渠道的角度来定义个险渠道团险渠道：关键决策人银保渠道：资源（客户）拥有者

第四节高端客户的来源从职业上来看

中国现今社会的职业有多少？中国的职业非常的多，稳定职业如工人教师之类的有11700～12000种之多，还有一些职业是不固定的，如每天都有新诞生的职业，每天也有消失的职业，有机构计算过，每天约有30～40种职业诞生，有20种左右消失。从年龄层来看从收入来看金领阶层：个人年薪在15～40W，家庭年收入在20～50W，资产在100～1000万。主要为企事业单位高管、干部及有高收入的公务员、高级技术人员、私营业主、演艺工作者。富翁阶层：

个人年收入稳定在40～200万，家庭年收入稳定在50～200万。资产在１～5千万。主要为企业主、中大型企业高管、明星、富二代等。从收入来看富豪阶层：

年收入稳定在200万以上，经过一次暴富以后资产在亿元左右至几十亿元不等。主要为企业主，极少数富二代。看不见的富人：从不为物质所操劳，甚至感觉不到钱的存在。在全国或全世界游荡。销售是一门艺术，我国保险业进行高端客户的开发也是近几年的事，而且这些销售行为正在同业中激烈的竞争，如何抢占高端客户成为现在的主要销售策略。抢占高端客户第二章高端客户的接近技巧本章课程说明教学目标了解社交自卑意识的概念、产生原因、评估及克服理解接近不了高端客户的原因掌握高端客户的接近技巧

教学重点接近高端客户前的准备及接近技巧

教学难点高端客户社交活动接近及信函接近的技巧

小组讨论：

社交自卑意识的表现与评估

讨论形式1、分组讨论你在见高端客户时有过哪些自卑意识的表现；（8分钟）2、填写社交自我意识评估表作自我评估；（2分钟）3、以组为单位，派代表发表分享（10-15分钟）一、如何克服社交自卑意识社交自卑意识的概念

所谓“社交自卑意识”，在一般的销售术语中，会称之为向高端客户阶层销售的胆怯心理。乔治·达德利和香龙·古德森将其定义于：躲避“拥有财富、威望、权利、教育或者社会地位的潜在人群”的行为社交自卑意识的表现制定了拜访计划，但是没有坚持执行到底不论是自己思考的时候，还是与别人交谈的时候，都会折射出底气不足会告诉其他人：我不在乎我的客户是不是高端客户，市场上还有其他人群在高端客户面前感到自卑，说话也变得结巴。自己在高端客户面前感到被威吓，作为一种安慰，会试图威吓自己团队的其他人。如何去克服？准备在头脑中假想行动谨慎信号橡皮圈积极肯定行动计划技巧1：潜意识立即开始技巧2：状态调整技巧3：与适当的人交往技巧4：制作成功激励或自我肯定的CD或光盘

7—7—7规则：

7条自我肯定的声明每一条重复7次间隔7秒钟行动指南做好社交自卑意识的评估。实施头脑预演阶段，以便当你与高端客户进行面对面交流时可以马上用上它。回顾所讲的行动阶段的4种技巧，选择并开始实施你认为最能帮助你的那种，制作自我肯定的CD或光盘，这一条在制作时很耗时间，但它比其他3种使用得更频繁。一星期与高端客户见几次或出去几次。使用头脑预演法和行动阶段的技巧来加强努力，你自己也会惊讶于社交自卑意识很快成为过去了。二、高端客户接近前的6种障碍一、内功不够示例导入研讨分析二、忽视身边的高端客户示例导入研讨分析二、高端客户接近前的6种障碍三、过于专业的语言示例导入小技巧二、高端客户接近前的6种障碍四、服务不到位示例导入研讨分析应该采取的行动二、高端客户接近前的6种障碍五、不诚信六、不会倾听二、高端客户接近前的6种障碍背景：销售人员小王趁着XX公司开会中场休息的时间与XX公司老总在五星级宾馆的咖啡厅进行了初次面谈，小王如何接近？选定客户、业务员、观察员的扮演者上台演练模拟结束后请客户、观察员、业务员分别谈感受；并请其他学员补充。时间约25分钟。情景模拟三、高端客户的接近技巧一、接近的定义：

由接触潜在客户，到切入主题的阶段

二、高端客户接近前的准备

了解自己的目标客户

树立良好的形象

把握好开场的1分钟

准备好充足的沟通话题三、高端客户的接近技巧三、三种高端客户群的接近技巧

1、社交活动的接近技巧

案例研读小组研讨（时间约5分钟）各组总结分析，并确定由观察员进行阐述（时间约5分钟）三、高端客户的接近技巧三种高端客户群的接近技巧1、社交活动的接近技巧

应参加的一些组织活动参加活动时前期应准备的工作2、高端客户身边人的接近技巧案例研读小组研讨（时间约5分钟）各组总结分析，并确定由观察员进行阐述（时间约5分钟）三种高端客户群的接近技巧了解他们的特征接近他们的技巧（1）我们应该从这些人的日常安排和最喜欢的话题上找出口。（2）尽量利用现有资源，适当的机会可安排他们到公司的高端客户联谊会中进行聆听并给予或满足他们的“虚荣心”。（3）举办一些户外联谊活动并邀请他们过来参加借此介绍自己的成功案例，说明你的产品、方案能解决公司及老板的一些实质问题。三种高端客户群的接近技巧2、高端客户身边人的接近技巧3、高端客户信函销售的接近技巧（1）信函推销法的优点（2）推销信函的特点（3）信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力（4）信函开拓的技巧（5）利用信函开拓客户的注意事项三种高端客户群的接近技巧1.提供一个销售人员在接近一类高端客户前准备充足沟通话题的案例；2.请学员就案例中准备话题给予分析、小组研讨，并反馈建议与参考。时间约25分钟。案例分析与讨论第三章保险对于高端客户的价值本章课程说明教学目标了解高端客户面临的人身风险、财务风险、企业经营风险理解保险产品本身具备的独特功能及相关法律法规能够结合不同高端客户找到保险相对应的核心价值

教学重点掌握保险产品本身的特殊功效在管理各类风险时的价值

教学难点结合不同客户找到其所面临的风险点现行财税相关法律法规和与节税避税理论的适用性以小组为单位，分别就高端客户面临的人身风险、财务风险、企业经营风险点进行归类研讨；每个小组针对研讨结果归纳成海报，代表发表。讨论及制作海报时间为10分钟，发表时间为10-15分钟。小组研讨一、保险管理人身风险的价值1、高端客户的健康风险生活方式导致健康风险高对医疗条件的要求导致费用标准高在家庭或社会中的地位导致责任与代价高2、高端客户未必养老无忧高端客户品质养老有更高要求2、高端客户未必养老无忧高端客户养老储备中的绊脚石高端客户更需合理配置保险资产以确保养老品质3、高端客户的子女教育规划高端客户子女教育金增长超常规子女教育金是需提早准备的刚性需求4、高端客户意外风险意外保障是人身保障“金三角”“我考虑更多的不是资产保全，而正是风险投资。一旦发生风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，我必须有一大笔做安排。不出意外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须把风险变成收益。所以我实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。”----一位高端客户的心声二、保险管理财务风险的价值高端客户财富来源中国的百万富翁们高度集中，其主要聚集地是北京、上海、广州和深圳四城市，其次几个有潜力的城市是宁波、杭州、温州、天津和厦门等。在被调查的百万富翁中，只有2%的人最主要财富来源是继承百万以上的家产，2%是偶然所得（如彩票中奖），6.9%的归因于其他所得（可能包括灰色收入），31%的受访者表示其最主要的财富来源是稳定、较高的收支结余，46%的为创业期的高成长性资本积累所得，另有12%的为高风险投资所得。---高端客户理财现状案例分析与讨论提供一个客户资料，销售人员就其现状以组为单位就该客户而言分析保险对他的价值在哪里？并整理出相关理念沟通话术；各组发表并作整体整合。小组讨论及整理话术时间15分钟，发表时间约10分钟1、保险是抵御借、贷、债的盾牌借：抵挡人情，减少困扰贷：保单贷款，盘活资金债：保险金排他性，规避债务风险2、保险帮你守财、留财、富过三代高端客户面临财富传承的困扰家族企业面临传承大考保单是不存在争议的财产分配

，让财富按照你的意愿支配，且具隐私性3、现有法律允许的范围内合理避税保险有可能成为首要节税功臣保险金给付可以不计入遗产总额保险金给付可以减免个人所得税遗产税准备实施进程—温水煮青蛙1994年3月底金税工程开始试点。1995年9月25-28日中共十四届五中全会通过的《中共中央关于国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标的建议》中明确提出要“建立法人对支付个人收入的申报制、个人收入申报制和储蓄存款实名制。”2000年4月,国务院制定的《个人存款账户实名制规定》，金融实名制的开始。2004年3月《中华人民共和国居民身份证法》已经实施。全国范围开始换发二代身份证，编码升级。这是个人社会信用制度建设的开始，也是国家要实施最大范围监控的基础。2006年7月1日起实施《证券登记结算管理办法》规定证券开户实名制。2007年物权法提交人大审议，私有财产受到保护。2007年1月1日起，个人所得税自行纳税申报。2007年1月1日起正式施行《反洗钱法》。主要规范预防监控洗钱的活动，特别是跨国资产转移。避免偷税漏税，你的金融资产无处可藏。2009年房补、车补、通讯补贴将纳入个税征收。遗产税准备实施进程—温水煮青蛙遗产税后财税规划与否的区别假如一位中国公民拥有1000万元应纳税资产：1、未经财税规划前遗产税金=1000万元×40%—75万元=325万元实得资产=1000万元—325万元=675万元2、分几年将325万元应缴税金存入保险公司，投资储蓄性保险

经财税规划后待征遗产税资产=1000万元—325万元=675万元

遗产税金=675万元×40%—75万元=195万元

实得资产=675万元—195万元+325万元（保险金）=805万元+利息遗产税后财税规划与否的区别假如一位中国公民拥有1000万元应纳税资产：3、征收遗产税后留有资产805万元（不含保单增值部分的收益），相当于不做财税规划前留有1260万元待征税资产。计算公式如下：

遗产税金=1260万元×50%—175万元=455万元

实得资产=1260万元—455万元=805万元4、财税规划的高额利益=1260万元—1000万元=260万元+利息4、抵御通货膨胀，财富安全稳健、保值增值“72法则”----72/通货膨胀率×100%＝资产贬值到一半所需的年数；若以温和膨胀率3%来计算：1000万资产只需要24年就贬值了一半，即500万，也就说24年后它只相当于目前500万货币的实际购买力。5、避免婚姻变动中的财产风险三、管理企业经营风险的价值1、成功商人财富的身份证，身价的象征2、规避企业合伙人的风险3、东山再起的准备金企业抵御风险的保证金4、企业财富和个人财富的隔离带5、企业规避人才流失的工具某大公司员工福利菜单的启示◆素食：服装费、工作餐、住房津贴、上下班交通补贴等◆家常小菜：各类培训等◆特色大菜：商业性补充养老保险大病保障险人身意外伤害险财产保险私人养车车辆险◆甜点：商业性购物贷款及息补贴、直系亲属工作安排、子女就学补助、托儿津贴、洗理费补贴等情景模拟提供三个客户背景：1）外企高管，工作压力、重视健康及意外保障；2）拥有5000万财富的高端客户，关注财富风险；3）私营企业主，关注企业经营风险；请三组学员分别举行沟通保险价值观念的情景模拟演练；扮演者谈感受，学员集体点评。每组模拟时间为5分钟，扮演者反馈5分钟，学员点评5-8分钟。寿险的价值寿险创造人生价值；寿险可以创财富；寿险可以赚税金；寿险可以显身价；寿险可以保事业；寿险可以安家宅；寿险可以表爱心；寿险可以解急难；寿险可以做功德。你可以不喜欢保险，但一定要懂得利用保险，更要懂得享受保险！权利是给知道权利的人，不知道权利，让权利睡着，等於没有权利！第四章

高端客户保险需求规划本章课程说明教学目标了解需求诊断的方法和相关财务知识；掌握保险需求规划的步骤与方法；学会设计高端客户的保险规划建议书；熟悉建议书说明的方法和注意事项，学会让高端客户一锤定音。教学重点保险需求规划的步骤与方法保险规划建议书的设计建议书说明的方法和注意事项教学难点建议书促成时的异议处理一、高端客户保险需求规划的步骤与方法五步成诗财务现状的诊断与分析确定客户的保险规划目标，明确目标与现状差距确定应购买的保险额度设计保险规划建议书有效说明保险规划建议书并促成财务现状的诊断与分析——在哪里？了解客户的姓名、生日、家庭结构、住址、贷款金额、资产净值、收支状况、已有保险金额和种类等“硬性事实”；还要了解客户内心对未来的规划、风险偏好、保险态度等“软性事实”。家庭资产配置时财务分析的关键指标参考关键指标经验参考数值备注资产负债率（总负债／总资产）<50%欠的债不要超过一半资产流动性比率（流动性资产／每月总支出）3～8家里要留3-8个月的应急资金消费比率（每月总支出／每月税后收入）60%提倡不要花掉60%以上的月收入，要储蓄40%左右月收入债务偿还比率（每月偿债额／每月税后收入）<35%月还债如房贷车贷不要超过月收入的35%净资产投资率（投资性资产／净资产）>50%投资性资产占净资产的比例最好超过50%确定客户的保险规划目标，明确目标与现状差距

——去哪里，有多远？保险需求排序单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入、高教育程度意外、健康健康、意外自身保障、子女健康、一般疾病健康重疾、养老重疾健康、意外、养老重大疾病保本储蓄/投资父母医疗投资/储蓄教育资金住院医疗孙辈教育父母养老投资/储蓄意外、养老意外高收入、普通教育程度意外、健康投资/储蓄子女教育资金稳健型投资保本储蓄/投资投资/储蓄重疾健康、意外、养老意外、健康健康重疾意外、健康投资/储蓄一般疾病孙辈教育自身保障重疾住院医疗费不同人生周期寿险需求表确定保险规划目标，明确目标与现状差距建立重大疾病的医疗基金；自己和配偶的退休生活基金子女的教育资金；意外死亡后准备付清的债务和各种费用；财产保障和员工福利的安排。确定应购买的保险额度——确保到达目的地双十法则生命价值法家庭需求法资产配置法(4321法则、80法则和100定律）设计保险规划建议书做到以下几个方面的内容：封面、目录、前言、公司介绍（可包括个人介绍）、客户需求与要求、量身定制保险计划、套餐心语、定期检查与修改的安排、封底有效说明保险建议书并促成通过与客户重温需求的诊断与分析，与客户在购买点上达成共识，再对方案进行说明与促成。二、设计保险规划建议书

保险规划建议书的概念保险规划建议书是在对客户的家庭状况、保险需求等详尽了解的基础上，对客户的保险需求进行细化和量化，为客户推荐合适的保险产品组合，设计最佳的投保方案，为客户谋求最大保险利益，同时又有助于客户理解和接受保险产品的一种文字材料。保险规划建议书的作用认识当前财务状况与生命周期的风险体现销售人员的专业价值专业保险规划建议书的设计要求全面客观，以客户需求导向为核心简单明了，将客户利益最大化制作精美，体现我们的专业保险规划建议书的内容封面目录前言公司介绍保险需求与要求量身定制保险套餐套餐心语定期检查与修改的安排封底及其他案例分析提供客户个人及家庭基本情况；每位学员分析其保险需求点及对应额度；设计出对应保险计划案并提交；小组推荐择优张贴优秀计划案。训练时间为50分钟。三、让高端客户一锤定音会谈前的准备态度的准备知识的储备仪容仪表资料的准备演示与彩排有效说明保险规划建议书——步骤重申保险需求，并尝试成交建议书说明要求填写投保单有效说明保险规划建议书——技巧总分总法画图说明法形象比喻法有效说明保险规划建议书——注意的问题营造购买氛围选择合适的环境细节的注意敏锐观察购买信号当客户问及产品的价格、保险的生效时间、如何缴费、是否需要体检时、当客户表达对你的关心时。身体前倾、微笑且表现出兴奋、不断点头表示认同、眼光炯炯有神。确认最后的成交——促成的原则语言要增强客户对自己和未来的信心。把自豪感引入促成当中，让客户感觉她的投保是成功人士的必然选择。向客户证明现在投保是最好的时机。保留一条对现在投保最有利的理由，作为促使他立即行动的最后尝试。确认最后的成交——注意事项与客户交谈要坐在桌子的同一边。不要让桌子成为你们交谈中间的阻挡。让客户一起计算，画图，共同参与，亲自填写资料。准备好详细的投保资料，一次性让客户签好。客户签字后离开，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客户看不到你的时候才可以庆祝。角色扮演销售人员在说明及促成建议案环节作为背景；指定客户、销售代表、观察者进行角色扮演；重点对建议案说明及促成环节表现给予点评及反馈。训练时间为50分钟第五章高端客户的服务本章课程说明教学目标

1．了解高端客户服务的三重境界和忠诚客户的含义；2．明确高端客户服务模式；3．掌握保险忠诚客户特征和忠诚度阶梯，获得客户忠诚度的原则；4．建立并运用不同销售水平状态下的高端客户服务模式。本章课程说明教学重点基础服务和附加服务的项目获得保险高端客户忠诚度的原则高端客户的服务模式不同销售状态下的高端客户服务模式教学难点不同销售水平状态下的高端客户服务模式一、高端客户服务的三重境界基础服务的含义销售人员基础服务工作项目1、第一重境界：做好基础服务一、高端客户服务的三重境界附加服务的含义（1）增值服务（2）个性化服务销售人员附加服务项目（1）附加服务项目个人篇（2）附加服务项目公司篇2、第二重境界：做足附加服务一、高端客户服务的三重境界超乎想象的服务的含义做精超乎想象的服务的要点：挖掘客户潜意识需求3、第三重境界：做精超乎想象的服务一、高端客户服务的三重境界视频观看：第五章视频内容课程回顾：高端客户服务的三重境界二、赢得高端客户的忠诚度满意客户度不等于忠诚客户度保险忠诚客户的特征（1）周期性重复购买；（2）同时购买多种保险产品；（3）成为转介绍中心，向其它人推荐过你或你的公司。客户忠诚度阶梯1、忠诚客户的含义

二、赢得高端客户的忠诚度情感行销多一点热情广结善缘实现关系行销给予客户某些特权忠诚客户来源于老客户2、赢得高端客户忠诚度的原则二、赢得高端客户的忠诚度视频观看：第五章视频内容课程回顾：赢得高端客户忠诚度的原则三、建立具有自身特色的高端客户服务模式贴心型专家型资源型1、高端客户服务模式三、建立具有自身特色的高端客户服务模式个人销售阶段（1）阶段定义和特征（2）服务工作重点：建立客户服务档案客户分层次经营阶段（1）客户服务模式（2）客户层次划分--分层次服务项目--服务调整--总结评估公司化运作品牌化营销阶段2、不同销售水平状态下的高端客户服务模式三、建立具有自身特色的高端客户服务模式视频观看：第五章视频内容课程回顾：建立具有自身特色的高端客户服务模式1.请学员检视自身目前所处销售阶段；2.规划拟将建立的服务模式；3.选派部分学员分享，其他学员提供参考意见。训练时间为25分钟。

小组研讨第六章高端客户销售的成功法则本章课程说明教学目标了解由真实案例分析而得出的高端客户成交法则正确理解各种成功法则的运用场合掌握各种成功法则的运用技巧教学重点五大法则的实际运用

教学难点正确运用各种场合的成功法则第一节对比法则对比法则:

由于事物先前的自然状态不同，我们对同一事物的感觉可能完全不同。研读案例11、从收益性来说，民间高利贷与鸿泰保险哪个高？2、客户为什么选择鸿泰保险？客户的保险需求，是从对比中产生的；为客户提供的产品，是从价值中规划的。对比法则研读案例2思考：同样一款“安享一生”产品，客户为什么前后做出了完全不同的判断？利用对比法则，凸现价值优势，为客户准确定位和规划了保险需求如何成功地为客户规划高额意外险？如何借助别人的保单来促成自己的客户？对比法则研读案例31、客户提出的四大担忧，你在平时展业中是否经常遇见？2、本案例中的营销员是如何通过对比法则一一予以化解的？第二节互惠法则互惠法则：

由于互惠的影响，谁都会感觉到自己有责任在将来某一个时候去回报他曾经得到过的恩惠、礼物、邀请等等。接受往往意味着有责任去偿还，所以“理应回报”与“谢谢”实际上是同义词。研读案例11、在客户明确拒绝保险产品时，销售人员为什么还要提供持续的服务？2、客户多次明确拒绝了保险，为什么最后还是投保了高额保单？提供持续服务，获得客户信任互惠关系互惠法则研读案例2怎么理解该销售人员说的“只要真诚地对待客户，真心地关心客户，肯定能得到回报”这句话？研读案例3负债感与忠诚度的辩证法研读案例4从“冷若冰霜、拒人千里”到“共进晚餐、对视而笑”这个漫长的过程中，营销员是如何提供持续服务的？客户又是经过一个什么样的心路历程？研读案例5说一说本案例中互惠法则的娴熟运用怎么理解本案例中的理赔、客户服务手册的制定等等是一种高超的互惠艺术？研读案例6请回忆一下你自己感动人和被人感动的经历设计出适合你自己特点的感动客户的销售环境和销售机会第三节承诺与一致法则承诺与一致法则：一旦人们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自内心和外部的压力迫使他的言行保持与之前做出的决策