如何提高新人留存

2013数据1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度新增人力9500597539422676333929426514537887544101805981665479脱落人力5554943049818371746319478406256329051113732668366106脱落＞新增-627为什么队伍不见壮大？主管的苦恼新增难—留存更难2013年底薪获取情况新人全国12个月内新人数获取金额入司1-3月底薪获取率获取金额入司4-6月底薪获取率获取金额入司7-12月底薪获取率获取金额合计18%2203430034%133853006%72738003底薪获取情况新人序号机构入司1-3月底薪获取率入司4-6月底薪获取率入司7-12月底薪获取率序号机构入司1-3月底薪获取率入司4-6月底薪获取率入司7-12月底薪获取率1江西33%6%3%18福建46%8%3%2吉林39%11%6%19内蒙古36%6%4%3新疆25%7%3%20青岛44%17%10%4河南42%7%2%21浙江35%6%2%5黑龙江32%5%3%22安徽26%7%5%6辽宁44%10%3%23宁波26%11%4%7江苏44%12%5%24北京52%9%5%8厦门40%7%3%25山西27%7%3%9甘肃29%5%2%26广西17%3%2%10天津36%8%2%27广东24%2%5%11上海54%27%8%28贵州19%4%2%12四川40%7%2%29山东39%6%2%13大连41%6%1%30陕西29%3%4%14云南28%5%3%31河北32%5%4%15重庆29%3%2%32湖南38%4%3%16湖北31%5%4%33海南38%6%3%17宁夏36%9%4%34深圳27%5%3%合计34%6%3%合计34%6%3%结果这就是我们要的6%？队伍无成长/增员努力白费/自己无法晋升持续成长如何让新人我们的误区什么是转正保费？件数？观念转正习惯转正技能转正什么是转正我们的误区新人培养的理念决定未来！三个月决定长期的定着三个月行为习惯关键技能新人如何辅导团队中的新人的分类有技能无习惯有技能有习惯无技能有习惯无技能无习惯有技能有习惯的新人现状：率先开单心态：胜任愉快，充满自信与乐观发展趋势：短时间内通过习惯的养成和技能运用能第一批成为晋升人员，如没有及时的激励与目标订立，可能转化为其他类型鼓励表扬成功分析订立目标有技能有习惯的新人鼓励表扬成功分析订立目标对开单新人做出明确的鼓励表扬，并将光荣榜上墙、安排早会分享等内容，树立典范的同时也能让其他未开单人员从中获得启示，为树立成功典范做出铺垫细致分析其成功销售过程，例如客户从哪里来？如何与客户进行的接触？

客户的购买点是什么？如何建立客户对保险及购买点的认同？促成的关键动作、语言是什么？这次销售给你的启示是什么？通过分析再次明确销售流程，并强化技能习惯再次明确其转正目标及差距，从而反推每日接触面谈目标，进行客户梳理，认真制定近期工作安排业绩亮点：2013年12月23日入司，开门红首爆日业绩：107000元，5件10年缴“富贵宝”，当月顺利转正。（目标清晰）客户来源：客户都是原来的同事，其中有两位客户保险意识较强，均投保过同业公司保障类产品。（客户筛选到位）销售过程关键点：（1）借自保件，成功促单：作为新人认为自己光凭一张嘴没有说服力，于是在衔接训练班率先为自己投保了一份年缴标保5000元“富贵宝”。后来在与客户交流的过程中发现“富贵宝”真的很有魅力，越算“富贵宝”利益，越吸引伙伴眼球，于是又为家人投保了一份年缴标保30000元“富贵宝”，并拿自保件促单。（2）一边算利益，一边画圈：在与客户交流的时候，一定拿出笔、草稿纸、计算器，与客户一起看计划书，一边讲解，一边在草稿纸上写，特别是利益演示的时候一边算，一边画圈注明，吸引准客户的眼球。（3）运作“爱你一生一世”保单：在促成的过程中借助了2013之末2014之初，爱你一生一世这个美好的日子，鼓励客户要投保就在1月1日。（准备充分，技能娴熟）成功心态或心得感悟：勤于拜访，敢于开口，见人就谈保险，大不了她不买。案例典范有技能无习惯的新人现状：已经开单心态：习惯懒散，自我感觉良好发展趋势：因无良好行为习惯，无客户管理，无法开单，慢慢技能退化，最后脱离队伍通过面谈解决意愿通过方案给予激励

培养团队荣誉感有技能无习惯的新人通过面谈解决意愿通过方案给予激励

培养团队荣誉感做好面谈沟通前的准备，首先对开单新人做出明确的鼓励表扬，通过沟通说明每日出勤、填写工作日志和树立客户的重要性，统一新人的思想，解决其工作意愿的问题通过沟通使其认同团队文化，通过开单等动作树立典范和榜样，从而激发新人的团队荣誉感，设定团队共同愿景目标，通过目标分解成个人目标，提高个人荣誉感

通过提问和积极聆听了解新人的需求，首先给予认可，然后从需求出发结合方案点

燃激情，帮助新人订立正确的目标，运用有效的推销技巧，帮助达成他们的目标提高技能演练通关整理计划100进行客户分类

借力公司资源，邀约说明会一对一陪访无技能有习惯的新人现状：还未开单心态：心态积极，但苦无技能，

无从下手发展趋势：技能一直无法提高，

最后变得无积极性脱落无技能有习惯的新人提高技能演练通关整理计划100进行客户分类

借力公司资源，邀约说明会一对一陪访检查新人准客户卡信息记录情况是否全面，是否将计划100全部做成客户档案，随着计划100的动态增加，客户档案是否及时增加，并帮助其进行客户分类帮助筛选拜访名单并进行拜访前的辅导、不同客户开门话术准备及演练，不同客户服务类型在公司召开产说会之前提前辅导新人做好客户筛选动作，并通关熟悉演练说明会邀约话术，如新人有需要进行一对一陪访，在从陪拜访前准备到促成签单过程中给予新人学习的机会业绩亮点：开门红签单富贵宝一件，标保10万元。签单过程：我是一名寿险的新兵，有幸参加了公司的准营培训后，我就让家人和亲戚朋友都知道我去了保险公司，心里暗暗发誓一定要做好给他们看。公司因时所需推出了寻找1000位7.8折富贵宝宝的活动，我就拿着单页配合台历把我认识的所有人都跑了个遍，就这样我积累大概20个左右的准客户名单和信息。我将这些客户名单进行了整理和分类，12月13日公司在我们镇召开小组的集体酒会，我拿着公司的富贵宝邀请函约了3个客户到场，这场酒会下来，客户们听得很仔细也很有感触，其中有1个是生意上的伙伴，他非常认可我的为人，对我们的富贵宝也是相当喜欢，表示一直忙着做生意，没有考虑过养老的问题，也不了解保险还有财富增值的功能，现在有这么好的产品，当场表示要给自己购买一份富贵宝，酒会当时是以3万年交保费为案例演示的，我就跟他说我们富贵宝3万一份起卖，像您这样的大老板怎么着也来个3份吧，不然也体现不出身价啊，于是客户就签了10万标保，第二天上午我去客户家里顺利的拿到了投保资料，成功签下寿险第一单！

（借力公司资源，邀约说明会）心得感悟：放大格局，敢想是敢做的第一步！案例典范抓住机会再次启动意愿暂时放置无技能无习惯的适时沟通新人现状：还未开单心态：心态消极，毫无主动性发展趋势：心态消极，也无技能，

是第一批脱落人员无技能无习惯的新人抓住机会再次启动意愿适时沟通暂时放置可以将无技能也无意愿的新人暂时放置