代理商管理-渠道工作实战技巧

代理商管理——渠道工作实战技巧目录：第一章、分销商价值第二章、代理商怎么选第三章、如何与准代理快速进入蜜月期第四章、如何进行老代理商的日常拜访第一章：分销商价值目前方正渠道架构方正分销商代理商A代理商B代理商C消费者A消费者B消费者C消费者D消费者E消费者F消费者G消费者K消费者J第一章：分销商价值服务物流资金流分销商价值开拓管理第一章：分销商价值分销商的日子越来越难过？竞争激烈分销商发展密集分销第一章：分销商价值终端建设终端市场的掌控力相互制衡周边市场的开发大卖场渠道竞争力发展寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商。自己的业务人员对该市场形成固定拜访对该市/县各渠道重点客户熟悉能协助该下线分销商管理市场，掌握终端。拥有自己稳定强大的客户网络良好客情关系对该市/县各渠道重点客户熟悉有力的业务部队。前向发展：分销商自己创立品牌（贴牌生产）。后向发展。经营发展第一章：分销商价值物流商分销商发展营销商第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商的思路话题二、代理商选择具体标准话题三、代理商选择实战模拟第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商的思路选择代理商的思路要点自己员工长远观全局观关心

指导资金实力

商业素质匹配

宁缺毋滥第二章：代理商怎么选示例如下：

话题二、代理商选择具体标准合作意愿对你是否热情对合作具体事项是否关心认真讨论第二章：代代理商怎么么选示例如下：：话题二、代代理商选择择具体标准准口碑同行口碑同业口碑上级分销商商口碑第二章：代代理商怎么么选示例如下：：话题二、代代理商选择择具体标准准实力认证库房面积库存量财务状况人力知名度第二章：代代理商怎么么选示例如下：：话题二、代代理商选择择具体标准准行销意识对自己的经经营状况是是否熟悉对当地市场场的熟悉程程度对送货、铺铺货的态度度，对下线线客户的服务务程度直接询问代理商直接询问代理商直接询问/现场观察察/向店内内其他员工工了下线了了解第二章：代代理商怎么么选示例如下：：话题二、代代理商选择择具体标准准合理渠道架架构能覆盖的区区域现经营品牌牌的市场表表现与原合作的的厂家/分分销商分手手现场考察，，了解各售售点店主的的反映直接询问；；向同行其其他商户询询问、走访售点取证证直接询问，，现场观察察，走访售售点考证直接询问、、向同行其其他商户询询问，问该该厂家/分分销商的业业务人员市场能力评评估与重点客户户的交易情情况直接询问，，向重点客客户店员询询问第二章：代代理商怎么么选示例如下：：话题二、代代理商选择择具体标准准管理能力物流管理资金管理人员管理直接询问、、现场观察直接询问、、现场观察直接询问、、现场观察第二章：代代理商怎么么选话题三、代代理商选择择实战模拟拟一、代理商商选择工具具——代理理商评估表表代理商评估估表示例：：第二章：代代理商怎么么选话题二、代代理商选择择具体标准准力心IIIIIIIV有心有力无心无力有力无心有心无力×√？第二章：代代理商怎么么选话题三、代代理商选择择实战模拟拟二、代理商商选择运作作流程示例例了解公司投投入情况。。根据公司投投入情况编编写开发计计划与准代理商商谈判详细商讨合合作细节，，签订协议议执行根据评分表表打分根据打分结结果，确定定“准代理理商走访专业电电脑城走访连锁卖卖场确定合作代代理商名单单知己知彼知环境促成合作确定准代理理商确定候选名名单调查第三章：如如何与准代代理快速进进入蜜月期期话题一、点点燃信心，，煽动合作作意愿（内内功）话题二、谈谈判“套路路”（招数数）第三章：如如何与准代代理快速进进入蜜月期期话题一、点点燃信心，，煽动合作作意愿厚而不憨善动者动于九天之上上内功心法营造环境心中有数双向沟通第三章：如如何与准代代理快速进进入蜜月期期话题一、点点燃信心，，煽动合作作意愿苦苦哀求心中有数让他看到““钱”途一、心中有有数×√第三章：如如何与准代代理快速进进入蜜月期期话题一、点点燃信心，，煽动合作作意愿二、厚而不不憨厚而不憨伶牙俐齿、、精明过人人，“眼珠珠一转一个个鬼主意””外在印象是是很厚道、、忠实、甚甚至有点木木衲，但心心里什么都都有数，不要做没有有根据的承承诺×√第三章：如如何与准代代理快速进进入蜜月期期话题一、点点燃信心，，煽动合作作意愿三、营造环环境噪杂安静营造环境×√第三章：如如何与准代代理快速进进入蜜月期期话题一、点点燃信心，，煽动合作作意愿四、善动者者动于九天天之上产品无知名名度经销商冷淡淡第三章：如如何与准代代理快速进进入蜜月期期话题一、点点燃信心，，煽动合作作意愿四、善动者者动于九天天之上方法造势铺货第三章：如如何与准代代理快速进进入蜜月期期话题一、点点燃信心，，煽动合作作意愿五、双向沟沟通双向沟通把对方想说说的话从自自己嘴里说说出来———顾虑抢先法法把自己想说说的话从经经销商嘴里里讲出来第三章：如如何与准代代理快速进进入蜜月期期话题二、谈谈判“套路路”1知己知彼知知环境关键字：熟熟悉市场1、自己产产品目前的的状况。2、锁定自自己产品的的主竞品，，了解竞品品情况。3、了解当当地的重点点卖场分布布、规模、、客户数、、重点大卖卖场名单。。32建立专业形形象关键字：着着装＋言语语＋理念1、着装干干净利落2、语言稳稳重得体3、有超前前的商业理理念4让经销商感感到安全关键字：小小批量＋市市场管理制制度＋重视视＋独家经经销＋售后后服务＋产产品优势＋＋产品旺销销让经销商感感到赚钱关键字：目目标＋促销销计划1、有一个个可实现的的、量化的的、合理的的目标2、详细的的促销计划划细节描述丑话在前实物展示体现专业说明原由突出主线第四章：如如何进行老老代理商的的日常拜访访话题一、忌忌神志不清清地拜访———老三句句现象话题二、拜拜访原则———规律联联系定期拜拜访话题三、代代理商拜访访“七步步走”认可—>尊尊重、信任任—>佩服服—>崇拜拜第四章：如如何进行老老代理商的的日常拜访访话题一、忌忌神志不清清地拜访———老三句句现象第一句：““最近卖得得咋样”；；第二句：““货款啥时时候给”；；第三句：““这次我们们是提XX台每台加加返￥X00，你要要几台”；；让代理商觉觉得你每次次过来就是是来压货的的第四章：如如何进行老老代理商的的日常拜访访话题二、拜拜访原则———规律联联系定期拜拜访规律联系定期拜访你和代理商商会从买卖卖关系变成成盟友，成成为真正的的生意伙伴伴！上传下达，，尽好供应应商的本份份第四章：如如何进行老老代理商的的日常拜访访话题三、代代理商拜访访“七步步走”库存管理12345库存和陈列列观念宣导导终端市场走走访、市场场情况沟通通帮代理商维维护现有客客户、边缘缘客户给代理商洗洗脑，帮助助提升管理理了解市场,收集“黑黑材料”67第四章：如如何进行老老代理商的的日常拜访访话题三、代代理商拜访访“七步步走”第一步、初初步了解市市场情景一：业业务员下了了长途车、、立刻去找找经销商，，这次他的的经理和他他同行。情景二：业业务人员在在拜访代理理商之前已已经做了市市场走访，，掌握了代代理商的失失职之处。。第四章：如如何进行老老代理商的的日常拜访访话题三、代代理商拜访访“七步步走”第二步、上上传下达，，尽好供应应商的本份份及时处理客客诉、及时时对账、按按协议清算算返利和奖奖励，调换换滞销品等等。上传传达公司最最新政策尽本份下达问问代理商商最近有没没有什么意意见和建议议第四章：如如何进行老老代理商的的日常拜访访话题三、代代理商拜访访“七步步走”第二步、上上传下达，，尽好供应应商的本份份针对代理商商这种短视视的心理，，对退换货货、返利兑兑现等等事事关经销商商眼前利益益的问题，，业务员要要尽职尽责责，快马加加鞭帮代理理商实现。说到做到不要做超出出自己职权权之外的许许诺，事事事有回音注重代理商商短期利益第四章：如如何进行老老代理商的的日常拜访访话题三、代代理商拜访访“七步步走”第二步、上上传下达，，尽好供应应商的本份份SALES上传下达了解市场Services×√第四章：如如何进行老老代理商的的日常拜访访话题三、代代理商拜访访“七步步走”交情客情≠第四章：如如何进行老老代理商的的日常拜访访话题三、代代理商拜访访“七步步走”第三步、库库存管理合理进货量量=[（上上期库存量量+上期进进货量）-本期库存存量]×1.5倍-本期库存存量运用1.5倍安全库库存法则争争取订单既既有说服力力，又能防防止断货，，挤压客户户资金，同同时又不至至于造成产产品积压。。库存清点警示断货品品项和即期期品数字，，做先进先先出（日期期陈旧的产产品放到库库房前面先先卖，避免免产品即期期）1.5倍安安全库存管理第四章：如如何进行老老代理商的的日常拜访访话题三、代代理商拜访访“七步步走”第三步、库库存管理库存存管管理理缺口口订单单订单单是是算出出来来的的第四四章章：：如如何何进进行行老老代代理理商商的的日日常常拜拜访访话题题三三、、代代理理商商拜拜访访““七七步步走走””第四四步步、、库库存存和和陈陈列列观观念念宣宣导导合理理帮客客户户点点库库存存整整理理库库存存。。订货货量量不不能能偏偏大大，，一一个个周周期期销销量量1.5倍倍的的库库存存不不致致造造成成积积压压；；不不能能偏偏小小，，太太小小的的话话，，临临时时送送货货不不及及时时就就失失去去销销量量，，失失去去的的销销售售机机会会永永不不再再来来。。告诉诉客客户户你你运运1.5倍倍原原则则帮帮他他下下订订单单的的原原因因。。告诉诉他他这这种种作作法法是是原原理理和和好好处处，，让让他他明明白白你你的的建建议议言言之之有有据据，，值值得得信信赖赖。。灌输输理解解不断断向向客客户户灌灌输输先先进进先先出出，，1.5倍倍安安全全库库存存法法话说说千千遍遍就就变变成成了了真真理理第四四章章：：如如何何进进行行老老代代理理商商的的日日常常拜拜访访话题题三三、、代代理理商商拜拜访访““七七步步走走””第五五步步、、终终端端市市场场走走访访、、市市场场情情况况沟沟通通终端端走走访访评价预测竞品品分析析秩序序市场场秩秩序序信信息息市场场上上其其他他客客户户对对代代理理商及及其其业业务务人人员员的的评评价价竞争争品品牌牌的的促促销销动动作作市场场风风险险的的预预测测市场场机机会会的的分分析析第四四章章：：如如何何进进行行老老代代理理商商的的日日常常拜拜访访话题题三三、、代代理理商商拜拜访访““七七步步走走””第六六步步、、建建立立客客户户资资料料，，帮帮代代理理商商维维护护边边缘缘网网络络专业实用代理商下线网络都被你摸清楚了。帮助代理商摸情况帮助代理商开拓害怕敬佩感激第四四章章：：如如何何进进行行老老代代理理商商的的日日常常拜拜访访话题题三三、、代代理理商商拜拜访访““七七步步走走””第七七步步、、给给代代理理商商洗洗脑脑，，力力所所能能及及的的帮帮代代理理商商完完善善管管理理程程序序要做做好好铺铺货货率率库存存管管理理对对经经营营的的改改善善建立立下下线线客客户户资资料料的的好好处处业务务人人员员的的管管理理制制度度…………………..话述述第四四章章：：如如何何进进行行老老代代理理商商的的日日常常拜拜访访话题三、代理理商拜访““七步走”第七步、给代代理商洗脑，，力所能及的的帮代理商完完善管理程序序谈判不是靠口口才，而是靠靠准备！第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访回顾&分析：：回顾一下经销销商拜访的动动作流程，看看按照这一套套流程做下来来，效果怎样样？上传下达，不不做超出职权权之外的许诺诺、事事有回回音、重视代代理商短期利利益先初步走访市市场原则规律联系定期期拜访第二步第一步合作不敢小看你欣赏你信任你第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访回顾&分析：：回顾一下经销销商拜访的动动作流程，看看按照这一套套流程做下来来，效果怎样样？市场走访回来来跟代理商沟沟通市场信息息和下步计划划库存管理陈列列管理观念反反复宣导第三步清点库存,警警示即期品，，先进先出、、安全库存管理理第五步第四步专业敬业尊敬你引导代理商第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访回顾&分析：：回顾一下经销销商拜访的动动作流程，看看按照这一套套流程做下来来，效果怎样样？适当的时机，，你给代理商商洗脑，帮他他做培训、建建立管理程序序第六步帮代理商建立立客户资料，，维护边缘网网络第七步敬畏你佩服你掌控代理商第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访回顾&分析：：掌控代理商引导协调利益影响力专业客情第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访回顾&分析：：这就是专业客客情，只有建建立这种以尊尊重，佩服为为基础的客情情，你才能发发挥对代理商商的影响力，，最终达到：：“协调公司司、客户这两两个根本利益益不同的个体体之间的利益益，引导代理理商的人、财财、物更多的的投入到你的的市场工作上上”的目的。。回顾：第一章、分销销商价值第二章、代理理商怎么选第三章、如何何与准代理快快速进入蜜月月期第四章、如何何进行老代理理商的日常拜拜访共好未来9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:00:3302:00:3302:0012/31/20222:00:33AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:00:3302:00Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:00:3302:00:3302:00Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:00:3302:00:33December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:00:33上上午02:00:3312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:00上上午12月-2202:00December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:00:3302:00:3331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:00:33上上午午2:00上上午午02:00:3312月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:00:3302:00:3302:0012/31/20222:00:33AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:00:3302:00Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:00:3302:00:3302:00Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:00:3302:00:33December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:00:33上午午02:00:3312月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:00上午午12月-2202:00December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/312:00:3302:00:3331December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2: