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市场营销学主讲人：史敏2023年1月6日1第五章分销策略第一节：分销渠道的职能和类型第二节：分销渠道设计与管理第三节：批发商与零售商2第一节：分销渠道的职能和类型市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。3研究促销接洽配合谈判订货物流融资风险承担付款所有权转移服务分销渠道的职能4分销渠道的类型分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。5分销渠道的层次零售商消费者制造商零售商批发商代理商零阶渠道一阶渠道批发商零售商二阶渠道代理商零售商二阶渠道三阶渠道6分销渠道的策略分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销选择分销独家分销7影响分销渠道设计的因素顾客特性产品特性企业特性中间商特性竞争特性环境特性第二节：分销渠道设计与管理8分销渠道的设计分析顾客需要的服务产品水平确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种可能的渠道备选方案9分销渠道的管理选择渠道成员培训渠道成员评估渠道成员渠道改进安排10窜货现象及其整治窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生窜货的原因主要有：

1、某些地区市场供应饱和；

2、广告拉力过大而渠道建设没有跟上；

3、企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；

4、企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区差价窜货。11横向冲突（水平冲突）企业销售部区域A经销商区域B经销商客户客户客户客户12纵向冲突（垂直冲突）企业销售部区域A经销商区域B经销商分销商分销商分销商客户客户客户客户13多渠道冲突企业销售部区域经销商网上销售客户客户客户客户客户14窜货的整治签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；控制运货单。发货车统一备案，统一签发控制运货单；建立科学的内部分区的业务管理制度。定区定人定客户定价格定占有率定激励定监督15第三节：批发商与零售商批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。批发商是指那些从事批发业务的公司。零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。16批发商的分类17我国零售业态的类型18零售商专用品商店百货商店食品杂货店超级市场方便商店超级商店联合商店特级商场折扣商店仓储商店一价店品牌专卖店连锁商店商业广场购物中心名店街商业步行

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