明源云集团经营分析报告

Page4明源云集团经营分析报告2020年7月

引言明源云已于2020年6月日向港交所申报了IPO材料，拟在香港主板上市。通过对明源云招股说明书的详细解析，我们可以清晰看到一家在房地产垂直行业，从ERP成功拓展增量SaaS应用的企业的成长历程，这对理解国内SaaS产业的发展将地了解和SaaS。一、房地产行业第一大ERP及SaaS服务商、主营业务介绍明源云集团于年成立，主营业务为中国房地产开发商及房地产产业链其他产业提供企业级ERP解决方案及SaaS产品。根据弗若斯特沙利文，明源云是中国房地产开发商的第一大软件解决方案提供商，按合约价值计，整体市占率为24.6%，其中ERP解决方案市占率25.1%产品市占率23.3%明源云占60%的市场份额。图：明源云公司产品发展历程资料来源：明源云招股说明书、市场研究部ERP包括销售及营销、采购、成本管理、项目管理、预算以及房地产资产管理2017年公司开始推动ERP解决方案得以持以及定制，融入最新的技术和行业实践。SaaS产品帮助房地产开发商及其他产业参与者优化其采购、建造、营销及销售、房地产资产管理及其他房地产相关业务的运营方式SaaS产品包括采购及云空间，可满足房地产开发商、供应商、资产管理公司、物业管理公司。Page5图：明源云主要产品示意图资料来源：明源云招股说明书、市场研究部表：公司ERP与SaaS产品对比本地部署专注于简化及优化房地产开发商内部管理的软件解决方案商与客户、供应商及其他供应商协同固定的初始许可及实施费用以及持续的产品支各种收费模式，包括订阅费、实施费用等，一SaaS产品定位收费模式持及增值服务经常性费用般于合约期内收取通过云基础架构实施方法定制程度通过本地部署或私有云基础架构一般专门为迎合特定客户需求而定制持续产品支持要求有一定程度定制的相对标准产品相对较少的持续产品支持要求产品支持要求年亿元，年年4亿元，年亿元，预计年将达2019-2024年的复合年增长年将达亿元，2019-2024年的复合年增长率市场规模及增长率率为为数据来源：明源云招股说明书、市场研究部、4大SaaS产品详解明源云的SaaS快速实现业务运营的数字化，并在不增加客户成本的前提下运用新技术持续升级产品。公司构建的低代码应用PaaS平台，即HpaPaaS平台，支持用户界面开发、业务逻辑及数据服务，能进一步提升产品的开发和定制能力。Page6图：公司的4大产品资料来源：明源云招股说明书、市场研究部明源云的SaaS产品与ERPERP开放平台及PaaS平台架构强大的可拓展性、连通性，和产品使客户可以在企业内部及与业务伙伴更智慧、更高效地经营业务。例如，客户可以通过横跨云客及系统销售管司的云链允许与系统的成本控制解决方案有效集成，使客户能够实时最优化成本控制；通过整合公司的云采购及系统的采购管理解决方案，客户能够根据不断变化的业务需求及市场状况及时调整其采购计划。表：明源云SaaS产品简介产品云客云链主要付费客户房地产开发商主要功能于售楼处产生销售线索、识别潜在购房者、简化合同签立及订金支付以及管理整个物业销房地产开发商及若干帮助房地产开发商在线监督复杂的物业建造及交付过程(包括建设施工工地管理、物业质建筑承建商检、建造合同签立及结算以及物业交接)，简化整个物业建造及交付流程并改善管理效率。房地产开发商管理材料采购流程的在线平台，帮助开发商、建筑材料供应商及其他服务提供商降低交易成本、提高采购流程的效率及透明度。云采购料供应商及其他服务提供商专注于商业及住宅租赁物业的管理及运营、帮助客户数字化及精简主要物业运营功能，通资产管理公司过数字化物业资产信息，实现高效及符合成本效益的物业营运、优化资产组合及投资。云空间数据来源：明源云招股说明书、市场研究部Page7据为基础，结合智能软硬件，为传播、渠道、案场、交易等房地产营销全链条多环节，提供多场景智能应用，以改善其获客能力并优化售楼处的案场管理。主要功能包括：1)多渠道数字营销工具。包含线上线下营销渠道的集成套件，使房地产开发商能以更使用拖曳工具在微信小程序上建立自有的在线AI云店和5G移动售楼处，设计及创建自定义的营销界面。云客还支持通过微信进行广告投放。2)智慧售楼处及案场管理。在智能摄影头内嵌入基于专有算法的人面辨识技术能即时的智能POS使客户和置业顾问可轻易地处理订金支付，付款及合约资料会被无缝地实时导入云客移动应用程序及客户的ERP系统。此外还有AI营销服务和数字沙盘等。3)物业销售流程的端到端协助。从首次造访售楼处到确认购买和支付定金，从物业检房地产开发商的置业顾问，第三方销售代理和经纪，以及购房者。图：云客产品功能示意图资料来源：明源云官网、市场研究部云链是一个房地产建造协同和项目管理工具，主要功能有：1)工程建造，包括进度计划、工序管理、材料管理及测量；2)物业质检及交付，房地产开发商、承建商以及业主可通过及微信小程序实时访问物业质检及修缮的最新状况以及物业交接过程，图：明源云链产品矩阵Page8资料来源：明源云官网、市场研究部能有房地产开发商网上采购平台以及供应商在线营销平台。图：明源云采购功能示意图资料来源：明源云官网、市场研究部能有：1)资产优化，涵盖房地产投资、融资、建造、管理和退出的全流程，提供数据分析服务，以及监督资产管理流程及追踪物业投资组合表现；2)租赁管理，帮助客户管理租约签立、续约及终止，以及租金支付和计费；3)物业营运，专注于物业现场管Page9、客户及销售模式公司客户以房地产开发商为主，数量增长迅速。明源云直接及间接服务约名终端3ERP解决方案，还是SaaS产品，用户数均实现持续攀升。图：公司ERP解决方案用户数持续增长图：公司SaaS客户数快速增加2,0001,5001,0005004,0003,0002,0001,00009002017020182019201720182019资料来源：明源云招股说明书、市场研究部资料来源：明源云招股说明书、市场研究部明源云在百强地产开发商中市占率极高，头部优势明显。2017-2019年公司ERP产品在百强开发商中分别覆盖97名、95名、99名，超过70家曾使用超过5年，百强中97家至少订阅一种公司产品。2019年公司来自于百强的收入占总收入的42%，而当年百强的物业销售额占整体国内房地产市场的63.2%IaaS的普及使开发商摆脱了基础架构的束缚，并让他们能够投入更多资源于满足其新兴业务需要的软件解决方案，这将为明源云带来更加广阔的市场发展空间。积极推进产品交叉销售，直销区域经销并进。明源云的品牌声誉促进其多样化产品的交叉销售。公司在一线城市自有直销团队超过200人，人均销售额约为300万元；区域市场依靠广泛网络的区域渠道合作伙伴。公司的69家区域渠道合作伙伴覆盖27个省份，其中16家由6名前员工拥有，13名个人（为41家区域渠道合作伙伴的股东）合计持有公司少于的权益，平均合作年期为5年。明源云的经销比例逐步提升。图：明源云经销收入增速大于直销图10：明源云经销比例逐步提升区域渠道合作伙伴直销直销区域渠道合作伙伴直销YoY区域渠道合作伙伴YoY100%80%60%40%20%0%20100120%5.5120%3.745.382017201820191.863.93-80%201720182019资料来源：明源云招股说明书、市场研究部资料来源：明源云招股说明书、市场研究部Page10表：明源云分渠道收入结构2019Q12020Q1直销区域渠道合作伙伴总计数据来源：明源云招股说明书、市场研究部、管理团队及股权结构年的经验。其他高管成员平均拥有年经验，对行业了解深刻。表：创始人团队背景姓名年龄职位履历执行董事兼董联合创始人，1991年72003年月共高宇事会主席同创立明源云集团，负责集团的整体战略规划及业务指导以及本公司的管理。执行董事兼副联合创始人，1992年7月在西安交通大学取得无线电通信学士学位，2014年8陈晓晖姜海洋总裁1993年7政总裁销体系。月在中欧国际工商学院取得工商管理学硕士学位。负责技术和产品创新。数据来源：明源云招股说明书、市场研究部公司控股股东为高宇先生、陈晓晖先生、姜海洋先生，他们分别持有明源云26.42%、19.82%、12.48%的股份，总计约58.72%。员工持股平台合计持股24.55%。图：明源云股权结构图资料来源：明源云招股说明书、市场研究部Page二、经营情况解析、营收结构营收及净利润增长迅速。明源云的总营业收入从的5.80亿元到201912.64亿元，3年CAGR为47.7%20172019年的到亿元，3年为78.4%2.5430.3%0.15增长。图12：营业收入3年CAGR为47.7%图13：归母净利润3年为78.4%营业收入(亿)同比（右轴）归母净利润(亿)归母净利率同比增长150%1510580%60%2.52.01.51.00.50.012.642.1657.5%114.8%9.131.57100%5.8038.5%40%20%0.7350%0%17.2%201817.1%201912.6%201700%201720182019资料来源：明源云招股说明书、市场研究部资料来源：明源云招股说明书、市场研究部SaaS增长较ERP更快，占总营收比例持续提升。明源云的SaaS产品收入及占比均年SaaS产品收入达到40.34%解决方案也一直稳健增长，但明显低于SaaS业务增速。图14：明源云SaaS收入占比持续提升图15：SaaS营收增速显著高于营收增速SaaS产品ERP解决方案ERP营收增速SaaS营收增速100%80%60%40%20%0%100%80%60%40%20%83.5%59.66%63.92%69.03%54.8%29.2%45.8%201840.34%201936.08%201830.97%20172019资料来源：明源云招股说明书、市场研究部资料来源：明源云招股说明书、市场研究部ERP中增值服务比例持续走高。ERP解决方案收入可拆分为软件许可、实施服务、产品支持服务、以及增值服务，最近3年，增值服务收入贡献不断提升，2019年占比已经达到42.4%，超过软件许可成为最大的解决方案收入构成。表：产品收入明细（千元）2019Q12020Q1Page12人民币157,86068,02556,296%人民币231,90375,50169,571206,527%人民币232,888319,962%人民币34,36710,76922,62349,206%人民币30,68016,13327,16950,161%软件许可实施服务产品支持服务增值服务总计100.0583,502100.0754,142100.0100.0124,143100.0数据来源：明源云招股说明书、市场研究部明源云SaaS产品收入中约SaaS2019年占比近70%。图16：明源云SaaS产品收入结构图17：2019年云客占总收入比例近70%云客云链云采购云空间云客云链云采购云空间100%80%60%40%20%0%5.21%3.28%2017201821.84%69.67%2019资料来源：明源云招股说明书、市场研究部资料来源：明源云招股说明书、市场研究部、毛利率及成本结构SaaS毛利率高于解决方案毛利率，年公司综合毛利率略有下滑，主要由于ERP和业务毛利率均有下滑。图18：明源云各业务线毛利率图19：明源云销售成本结构SaaS产品ERP解决方案总计SaaS产品ERP解决方案100%90%80%70%60%100%95.7%94.6%91.2%80%80.6%72.1%60%79.4%72.6%78.7%201940%20%20190%2018201720182017资料来源：明源云招股说明书、市场研究部资料来源：明源云招股说明书、市场研究部SaaS产品的销售成本主要包括：）员工福利费用，即负责实施及交付产品的收费，包括支持公司产品运作的租赁信息基建有关费用；）其他，主要包括税费及附加费。年4月，为加强产品功能并改善客户体验，公司开始出售有关云客的智慧装置，降低了的毛利率。Page13表：产品营业成本拆分（千元）人民币%79.4514.48-100.00人民币10,2092,666-%72.2018.85-人民币18,0606,68118,2261,949%员工福利费用资讯科技及通讯收费已售存货成本其他7,6411,393-40.2114.8740.581,26514,140100.00总计9,617数据来源：明源云招股说明书、市场研究部44,916100.00ERP解决方案的销售成本主要包括：1）员工福利费用，即负责实施及交付方案及向客户提供产品支持服务及增值服务的雇员薪金；2）外包费用，即第三方服务商就ERP货成本；4）其他，主要包括公司向第三方服务商支付的专业及技术服务费用以及公司的税项及附加。表：解决方案营业成本拆分（千元）人民币99,407-%90.61-100.00人民币39,130162,975%人民币146,61466,54510,646224,484%员工福利费用外包费用已售存货成本其他68.3824.01100.0065.3129.64100.009,721109,706数据来源：明源云招股说明书、市场研究部总计产品盈利能力持续提升。明源云ERP解决方案的净利率维持较高水平，SaaS产品虽然目前仍处于亏损状态，但是亏损大幅收窄。公司整体净利率呈现提升趋势。表：主营业务净利率情况-28.4%-13.8%-8.2%2019Q1-23.1%2020Q1-6.1%纯利率SaaS产品解决方案数据来源：明源云招股说明书、市场研究部、费用结构分析入快速增长，占比逐步下降。管理费用和财务费用均呈现下降趋势。Page14图20：明源云销售费用率平稳波动图21：明源云研发费用率下降销售费用(亿)37.5%销售费用率研发费用(亿)研发费用率5.04.03.02.01.00.04.4138%36%34%32%30%4.028%26%24%27.0%2.863.034.9%1.941.5723.9%2.01.00.033.6%22.7%22%20%201720182019201720182019资料来源：明源云招股说明书、市场研究部图22：明源云管理费用率逐年下降管理费用(亿)资料来源：明源云招股说明书、市场研究部图23：明源云财务费用率逐年下降财务费用(万)管理费用率财务费用率1.21.01.0820%4000.8%0.6%0.4%0.2%0.0%0.830.8015%10%5%300200100014.3%0.80.60.40.20.08.8%8.6%0%201720182019201720182019资料来源：明源云招股说明书、市场研究部资料来源：明源云招股说明书、市场研究部、人均创收及创利情况截至2020Q199438.6%2019年明源云的人均创收和人均创利分别为49.05万元和8.40着销售规模的扩大，创收创利仍有提升空间。图24：明源云员工结构（2020Q1）图25：人均创收及人均创利稳步提升研发运营及产品支持销售和营销行政人均创收(万元)人均创利(万元)49.05605040302010046.6739.9518.0%38.6%8.4035.3%5.04201720182019资料来源：明源云招股说明书、市场研究部资料来源：明源云招股说明书、市场研究部Page15三、云特征指标1、用户数及值客户数量及值双升。2017-2019解决方案客户数分别约为900、1200、1500，客单价随着产品支持服务及增值服务（如定制产品开发及升级）的增加客户数分别约为160025003600健增长。表：明源云ERP解决方案客户数量及值双升44.461,20048.631,50050.27终端集团客户数值（万元）数据来源：明源云招股说明书、市场研究部表10：明源云SaaS产品客户数量及值双升1,6002,50013.173,60014.16终端集团客户数值（万元）数据来源：明源云招股说明书、市场研究部、留存率明源云业务留存率维持高位。2019年公司在产品支持服务方面，终端集团客户的年度客户留存率约为87%，产品中收入占比近70%的云客产品用户留存率稳定超过90%2018和2019年分别实现93%和96%2019ERP解决方案的百强开发商，实现159%收入留存率；订阅产品的百强开发商，实现138%的收入留存率，头部客户群体在高续约率的同时，续费率也维持高位。表：明源云SaaS产品客户数量持续增长，云客用户留存率维持高位1,6002,5003,6002,400终端集团客户数其中：云客客户数云客客户账户留存率1,200-1,700云链客户数数据来源：明源云招股说明书、市场研究部3、经营性净现金流经营性净现金流高于净利润水平。2017-2019是营运资本变动，好的商业模式必定带来营运资本结构的优化。Page16表12：明源云经营性净现金流和利润情况对比（亿元）经营性净现金流归母净利润数据来源：明源云招股说明书、市场研究部4、收入的季节性花红及福利一般于年初支付，故公司过往于第一季度于经营活动中使用更多现金。四、行业情况分析1、房地产行业属性是百强开发商的渗透，为公司向产业链渗透打下了非常好的基础。图26：房地产产业链示意图，开发商具有强掌控权资料来源：明源云招股书、市场研究部房地产产业链软件解决方案拥有广阔的应用场景和市场。2019年国内房地产开发商超过3解决方案提供了广阔的应用场景和市场。2019年房地产产业链软件解决方案市场约为Page17277亿元，如下图所示，产业链中软件应用场景因不同产业参与角色而丰富多样。图27：房地产生态链的关键软件应用场景资料来源：明源云招股书、市场研究部2、市场规模及市场格局GDP2019年我国房地产产业链软件解决方案市场渗透率为0.1%，远低于美国市场的1.55%透率=垂直行业软件解决方案费用╱垂直行业收入）。图28：2019年中国房地产产业链软件解决方案市场渗透率远低于美国市场资料来源：明源云招股书、市场研究部2015年约125亿元增至2019年的277亿元，CAGR为22％，并预期年将达到954Page18亿元，2019-2