促销员业务培训库存控制与消化3

库存控制与消化诊断库存产生的原因：1、订货数量和结构不合理。2、门店活动安排不合理。3、竞品低价冲击市场。4、导购销售能力不强。5、经销商人员更换。6经销商未能及时送货到位。7、产品批次质量有问题。8、其他不可抗拒因素。有针对性的解决造成库存的原因1、以销定进，以进促销2、加强售前售后竞品分析3、制定有效促销活动消化库存产品4、库存结构定期分析，寻找危险点5、培训激励导购，提高销售能力6、经常拜访经销商，了解其经销和人员情况，便于发现问题，做出反应订货工作正如很多营销规律一样，订货方法必须灵活掌握和应用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情况应适当变化(如经销商渠道、竞品惊爆价档期、门店节庆和盘存等)，否则会影响生意。合理的订货量，可以保证充足的存货，避免断货、脱销的可能性，且又保证消费者随时都能买得到所需产品，帮助导购提高成交的机会。合理库存与做订单的关系一、根据上次订货时库存数、上次订货量、分析现有库存结构；二、分析上次订货后的实际销量，了解产品区域化特征，为选择适销的产品提供帮助。（这是关系到后期销售的重要因素。也是目前我们客户普遍薄弱的环节）；三、结合公司要求，开发计划，结合下次活动安排特点、公司市场推广行为等因素确定新的订货量。此原则订货的好处1、合理的存货结构、避免断货、减少大订单积压；2、提高经销商资金回笼速度，加快产品链周转；3、提高导购销售积极性，利于卖场资源争取和形象提升。订货1、产品订货阶段A、在保持一个合理的店铺陈列单品数的前提下，尽量减少经销商库存，但是要有一个警戒库存（例如小规格产品150件/SKU）；

B、逐渐增强以活动定进货量的方式，改变补货量的订货方式；C、对季节性强的单品要定量充足，根据历史同期销售数据分析订货量；

D、尽早执行备货计划，确保货品及时到位。2、销售阶段A、加强终端销售能力，利用培训所学的销售技巧培训导购，让其主动出击赢得销售；B、加强经销商产品的调拨速度和灵活性，使连锁/系统门店库存能够形成整体，增强货品的流通，减少不良库存，创造最大的销售机会；C、利用各种促销手段和公司推广政策，使产品快速销售；D、密切跟踪销售状态，分析畅滞销状况，快速调整终端售卖策略；3、处理阶段A、连锁卖场搭赠/买赠处理；B、选出个别卖场（要么强势、要么弱势的）集中特价处理；C、对部分库销比极低的商品采用特价，让利给分销商（粮油店分销、二批商分销、联合促销），业代销售滞销品能力提升法整体业绩要要由一线员员工来完成成员工的基础础素质直接接影响零售售业绩2︰8对于滞销品品的投入精精力占80％对于畅销品品的投入精精力占20％畅销品———产品人员员敏感度滞销品———零售人员员的能力销售能力：：员工客户心理产品知识铺市技巧谈判技巧1、充分掌掌握每个品品类特性通过培训学学习充分感知产产品随身卡熟记产品上上各种标识识鼓励样品品品鉴，感受受3低健康标准准做话术演练练，共同探探讨滞销品消化化能力提升升法：滞销品消化化能力提升升法：2、熟悉店店内产品状状况货品陈列位位置货品库存日日期二周一次了了解次门店店库存数量量和日期，，做好产品品统计滞销品消化化能力提升升法：3、了解同同类产品培养兴趣、、多积累了解运动属属性了解时尚动动向滞销品消化化能力提升升法：4、员工激激励销售竞赛制作评比栏栏，选择一一定数量的的滞销款进进行销售竞竞赛，给予予适当奖励励陈列竞赛全公司所有有店铺进行行陈列竞赛赛，设定奖奖励机制，，促进每个个人的陈列列意识单件产品销销售奖励考核店铺库库存周转率率鼓励店铺主主动提出要要货需求加快补货速速度5、完善奖奖励机制按个人业绩绩进行考核核每店每班次次设定销售售任务每日记录个个人销售业业绩并及时时更新销售售排行榜不同业绩完完成率不同同提成比例例推行末位淘淘汰制滞销品消化化能力提升升法：滞销品消化化能力提升升法：6、增加提提成比例每月销售业业绩的提成成比例增加加增加销售提提成比例的的同时，提提高对员工工的要求特殊阶段特特殊产品的的特殊提成成比例利用折扣给给员工的办办法消化滞滞销品，减减少利润损损失通过一次活活动，使员员工知道滞滞销品的相相对性滞销只是相相对的滞销销，通过我我们的力量量可以改变变。库存处理妥善处理已已经存在的的库存(从渠道方方面分析））1、在自己己的KA店做DM集中销售。。2、在社区区店中做店店内促。3、对小量库库存而言：：把库存商商品送到强强势大卖场场做转场绑绑赠销售。。4、对大量库库存而言：：把库存商商品降价销销售到二、、三线分销销市场或销销售盲区。。几种处理库库存方法比比较第一种和第第二种方法法是将自己己的库存与与新品一起起销售，打打折的库存存商品与新新品有比较较，低廉的的价格能吸吸引顾客，，但其价格格优势势必必影响的新新品的销售售业绩，会会使新品少少人问津，，新品在一一段时间后后变为折价价品，严重重影响了商商品的利润润率。对于大量库库存而言反映库存大大的大客户户可以将自自身库存自自行降价后后除了在自自己经销的的店面销售售外，也可可以消化二二、三线的的分销市场场。或进入入销售盲区区进行销售售。所谓销销售盲区即即品牌正常常销售圈子子之外的地地区。它的的优点在于于不仅不影影响新品的的销售，更更有利于培培养将来的的销售市场场。但在选选择销售区区域时需要要注意，不不要延伸到到品牌正常常销售的销销售区域。。从产品方面面分析金牛产品支支撑新兴产产品、问题题产品。因因此要努力力扩大金牛牛产品的范范围，增大大其所占比比重。不同产品在在不同市场场有着不同同的生命周周期不要放弃市市场淡次在市场旺季季的时候，，各商家都都“八仙过海、、各显神通通”，运用各种种策略，“你方唱罢我我登场”，希望吸引引目标顾客客的注意。。到了淡季季，多数企企业都偃旗旗息鼓，或或总结培训训，或放任任自流。殊殊不知，淡淡季正是企企业开拓市市场，领先先竞争对手手的好时机机，谁能有有效地利用用市场淡次次，谁就能能在即将来来临的市场场旺次中先先行一步。。应该如何何利用市场场淡次呢？？重组营销网网络在旺季的时时候，销量量摆在第一一位，我们们及客户都都会集中所所有经历在在销售业绩绩上，往往往会忽视对对营销网络络的建设与与管理，对对经销商选选择是否合合理，是否否会冲击市市场，分销销商的管理理是否到位位等问题考考虑不周全全。因此，，进入淡次次时正好检检查和重组组营销网络络。一级经销商商为核心，，对分销商商加强管理理、控制、、服务和指指导，同时时对部分一一级经销商商优化整合合。考察经销商商网点区域域布局是否否合理，要要综合考虑虑经销商的的经济实力力。指导经销商商形成全年年平衡销售售，要求经经销商的销销售时段分分布与公司司总的销售售目标、序序时进度一一致，呈现现平衡发展展态势；梳理网络渠渠道，管理理和服务要要及时、有有效、到位位；帮扶一部分分有实力的的经销商建建立、健全全营销网络络。改进销售方方案每到淡季，，各级经销销商都不愿愿增加库存存，且销售售积极性减减退。第一：淡季大区要利用用市场资源源配合相关关市场行为为给予客户户特殊市场场支持。如如：销售淡淡季有自发市场场拓展保证证销售的客客户给予相相应支持（（可提出具具体方案））第二：.协助经销销商完成销销售。产品给经销销商并不等等于销售的的完成，因因为只有产产品完成向向终端转化化才能真正正实现价值值，否则到到了旺次，，经销商还还要消化淡淡次库存，，对旺次的的销售产生生影响。此此时我们更更要通过委委派市场精精英赴一级级经销商和和有实力的的二级经销销商处，给给予一定的的政策补助助。只有淡季的思想，没没有淡季的市市场场当然然，，淡淡季季市市场场要要做做的的工工作作还还很很多多，，不不同同的的产产品品，，不不同同的的市市场场采采取取的的应应对对措措施施不不同同。。在在具具体体操操作作时时，，要要结结合合市市场场调调研研，，根根据据市市场场和和公公司司实实际际情情况况来来制制定定工工作作方方案案，，企企业业在在淡淡季季时时的的工工作作更更要要做做细细，，做做实实，，不不流流于于表表面面。。促销销计计划划的的策策划划如何何做做好好促促销销计计划划内容容提提要要确定定促促销销目目标标制定定年年度度促促销销计计划划进行行促促销销状状况况分分析析制定定促促销销活活动动方方案案确定定促促销销目目标标促销销目目标标必必须须有有助助于于强强化化并并达达成成营营销销总总目目标标促销销目目标标是是营营销销目目标标的的细细分分目目标标，，因因此此在在制制定定促促销销目目标标时时，，必必须须支支持持且且能能强强化化营营销销总总目目标标。。促销销目目标标必必须须是是具具体体的的，，可可评评估估的的促销销目目标标必必须须数数字字化化确定定促促销销目目标标必须须依依据据实实际际情情况况制制定定促促销销目目标标由于于客客户户的的情情况况是是千千差差万万别别的的，，制制定定促促销销目目标标一一定定要要具具体体问问题题具具体体分分析析。。目标标的的确确定定要要合合理理，，是是可可达达成成的的，，防防止止出出现现影影响响士士气气或或否否定定促促销销的的情情况况。。确定定促促销销目目标标促销销目目标标必必须须明明确确促促销销对对象象促销销目目标标必必须须明明确确责责任任促销销目目标标必必须须经经过过审审核核促销销目目标标不不仅仅要要经经事事前前制制定定，，事事后后评评估估的的过过程程，，更更要要在在过过程程中中定定期期核核查查，，以以便便了了解解活活动动是是否否照照计计划划进进行行，，或或是是否否需需要要修修改改计计划划。。制定定年年度度促促销销计计划划首先先要要分分析析公公司司的的现现状状其次次要要调调查查、、分分析析企企业业的的外外部部环环境境根据据企企业业现现状状和和外外部部环环境境，，确确定定今今后后应应采采取取的的经经营营策策略略参照照经经营营策策略略，，制制定定年年度度促促销销计计划划制定定年年度度促促销销计计划划年度度促促销销计计划划表表时间商品主题方式对象形象宣传地点费用预算效果预估备注促销销状状况况分分析析促销销的的目目的的是是为为了了说说服服消消费费者者购购买买本本企企业业的的产产品品，，因因此此要要对对顾顾客客的的需需求求、、竞竞争争品品牌牌的的特特点点和和本本企企业业的的实实力力有有充充分分的的了了解解。。促销销状状况况分分析析需求求分分析析顾客客需需要要什什么么？？需需要要多多少少？？对对本本公公司司的的印印象象如如何何？？只只有有弄弄清清楚楚这这些些情情况况，，企企业业才才能能确确定定应应提提供供何何种种产产品品来来满满足足顾顾客客的的需需求求。。竞争争分分析析竞争争对对手手提提供供何何种种产产品品？？产产品品具具有有那那些些优优势势？？竞竞争争对对手手在在人人力力、、财财力力方方面面情情况况如如何何？？都都应应有有明明确确答答案案。。实力力分分析析企业业自自身身的的实实力力、、产产品品优优势势、、人人力力、、财财力力资资源源分分析析。。制定定促促销销活活动动方方案案明确确促促销销目目标标开展展这这次次促促销销的的目目的的是是什什么么？？是是处处理理库库存存？？是是提提升升销销量量？？是是打打击击竞竞争争对对手手？？是是新新品品上上市市？？还还是是提提升升品品牌牌认认知知度度和和美美誉誉度度？？是是单单一一目目标标？？还还是是多多重重目目标标？？确定定促促销销对对象象活动动的的对对象象是是消消费费者者、、经经销销商商还还是是销销售售人人员员？？活活动动控控制制在在多多大大范范围围？？制定定促促销销活活动动方方案案促销销预预算算对促促销销活活动动的的投投入入产产出出进进行行预预算算，，还还应应参参照照企企业业年年度度预预算算确确定定可可用用资资源源。。选择促销工具具活动应力求创创新，具有冲冲击力和排它它性。确定活动时间间和地点确定活动的卖卖场数量和活活动持续时间间。卖场数量量要从活动目目标和方便消消费者来考虑虑；持续时间间要考虑目标标达成、费用用和对品牌的的后续影响。。制定促销活动动方案制定执行方案案执行方案可分分为前期准备备、中期操作作、后期延续续三部分。前前期准备包括括人员准备、、物质准备和和方案实验；；中期操作主主要是活动调调整和现场控控制；后期延延续主要是后后续媒体宣传传。评估促销效果果对促销效果进进行评估，主主要包括：促促销前后市场场占有率的比比较，消费者者调查，获的的利益和卖场场支持比较等等。短线作战——促销策略与执执行内容提要构思促销活动动的步骤；一些常用的促促销活动；案例分析；成功促销案必必备要素。找出市场问题题产品在市场上上遇到了什么么问题？确定任务要解决的问题题明确目的清楚促销要达达成的目的分析目标对象象的性质挖掘目标对象象的心理层面面进行有效地沟沟通促销目标；促销内容；促销方式。如何有效告知知选择适当的媒媒介，在适当当的时候告知知时机的选择何时实施最有有效消费者购买行行为消费者的购买买行为：关注购买想要兴趣3.6L5L+900ml4L+500ml10506080152060801552080促销案执行详细的执行计计划与有效的的执行有效管控预先周密规划划；制定标准模式式；人员严格培训训。效果评估整个活动的评评估，总结经经验，提供参参考；对品牌的贡献献；对销量的贡献献。常用促销方式式折价抽奖绑赠联合促销节庆促销事件营销折价折价策略是促促销之最有效效的手段；常见的有折价价券，数量折折扣，累进折折扣等方法，，其效果直接接，强大，但但常被滥用，，引起价格混混乱进而影响响产品及品牌牌的生存。其害处：破坏产品价格格结构；造成忠于价钱钱而漠视品牌牌的消费者；；只求快速提升升销售，不顾顾品牌形象；；无法了解回收收的折价券究究竟是原有客客户，抑或新新试用者。变相折价买大油换购小小油执行方式：购买“长寿寿花3.6L”玉米油，凭购购买小票单加加11元换购1L玉米油。折价促销策略略赠奖活动提升销售动机机以下目的多以以此方法作为为促销手段：：树立品牌；稳定商品回购购率；促使使用新品品；开辟新市场。。不以购买为赠赠奖条件时，，以抽奖方式式赠与赠品，，为“抽奖销销售”；以购买为赠奖奖条件时，赠赠送赠品，为为“赠品销售售”。好的赠奖促销销活动，应满满足以下特点点：强调产品品牌牌独特卖点；；鼓励消费者继继续购买；刺激真正潜在在消费者购买买。赠奖活动秋季金龙鱼玉玉米油促销案案活动主题：金龙鱼玉米油油，买油抽奖奖送稻米油，，清淡夏季健健康全有；活动目的：增加金龙鱼玉玉米油的销量量（华南地区8、9、10、11月份总销量达达到20万箱）强调品牌独特特的优点，并并鼓励消费者者继续购买；；刺激潜在消费费者购买，突突破销售瓶颈颈，巩固其市市场地位。秋季金龙鱼玉玉米油促销案案活动的策划、、组织、执行行工作：活动策划的考考虑：以往的问题：：消费者参与与度不够解决方法：“买油抽奖送送稻米油，清清淡夏季健康康全有”促销销活动吸取以以往促销活动动与消费者当当面沟通不够够，消费者认认为活动中奖奖率低等一系系列影响促销销活动结果的的不利因素的的经验教训，，选择在热闹闹的公开场地地发奖，与消消费者直接沟沟通，使其相相信本次活动动中奖率高的的信息，提高高其参与本次次促销活动的的兴趣，购买买使用产品，，进而形成对对金龙鱼玉米米油的忠诚。。秋季金金龙鱼鱼玉米米油促促销案案活动的的组织织执行行：本次促促销活活动的的范围围广、、操作作复杂杂、人人员众众多，，故细细节的的考虑虑是活活动成成功进进行的的关键键。活动标标准模模式的的制定定：活动准准备时时充分分考虑虑期间间每个个细节节，从从而制制作一一套各各地执执行的的标准准模式式，降降低执执行时时的难难度，，尽可可能减减少不不可预预见事事件的的发生生。人员培培训：：活动进进行前前对全全体工工作人人员进进行培培训，，对这这次活活动的的规则则，执执行细细则及及可能能发生生的状状况，，做事事先的的安排排。秋季金金龙鱼鱼玉米米油促促销案案人员组组织管管理：：将活动动工作作人员员分成成若干干小组组，具具体工工作落落实到到人，，按部部就班班，做做到条条理清清晰，，分工工明确确，便便于管管控。。执行方方式：：在礼盒盒包装装上印印制奖奖券；；消费者者获得得中奖奖奖券券后，，拨打打电话话登记记领奖奖时间间；统一对对消费费者编编号，，告知知领奖奖时间间地点点；消费者者在规规定时时间地地点领领奖。。秋季金金龙鱼鱼玉米米油促促销案案奖品100元现现金1桶2.5L金龙鱼鱼稻米米油1桶900ml金龙鱼鱼稻米米油告知方方法促销TVCDM海报报纸秋季金金龙鱼鱼玉米米油促促销案案月份销量（箱）有否促销活动7月7000无8月9000有9月13000有10月10000有11月11000有促销活活动进进行前前后销销量的的比较较：金龙鱼鱼玉米米油的的销量量（深深圳市市5万）：：秋季金金龙鱼鱼玉米米油促促销案案金龙鱼鱼玉米米油自自1999年上市以以来，，深圳圳地区区从最最初的的0.5万箱的的月销销量成成长为为目前前1万箱月月销量量的知知名品品牌，，特别别是在在“买买油抽抽奖送送稻米米油，，清淡淡夏季季健康康全有有”促促销活活动将将进行行的三三个月月中，，销量量会稳稳步上上升，，会稳稳定为为华南南整个个经济济发展展区域域的中中心，，对周周边的的影响响十分分巨大大。从从整个个华南南市场场来看看，金金龙鱼鱼玉米米油的的单月月销量量也已已稳定定在5万箱左左右。。通过本本次促促销活活动，，金龙龙鱼玉玉米油油的销销量有有了大大幅度度的提提高，，知名名度也也快速速上升升。通通过公公开发发奖，，加强强了与与消费费者当当面的的沟通通，增增加了了品牌牌的亲亲和力力。活活动细细节的的考虑虑保证证了活活动的的顺利利进行行。活动效效果：：8-11月华南南地区区总销销量：：20万箱；；金龙鱼鱼玉米米油成成长为为华南南地区区同价价位玉玉米油油的领领导品品牌。。IN-Pack赠品的的风险险IN-Pack赠品（（小油油）对对赠奖奖活动动成败败的影影响：：选择IN-Pack赠品的的方式式促销销需冒冒较大大的风风险（（降低低黄金金SKU价值）），成成功与与否与与赠品品受欢欢迎的的程度度息息息相关关。慎用IN-Pack赠品联合促促销特点：：共同的的消费费群；；产品的的相关关联性性；产品资资源的的共享享。福临门门玉米米油与与蒙牛牛特仑仑苏联联合促促销案案福临门门玉米米油蒙蒙牛牛特仑仑苏牛牛奶推广其其新品品“黄黄金产产地””玉米米油，，主目标标对象象：40-60岁岁事业稳稳定关关注自自己和和家人人的健健康注重生生活品品质并有实实际行行动。定位是是追求求自己己特有有生活活方式式具有高高收入入的人人士涵盖了了都市市高端端家庭庭都市单单身白白领注重生生活品品质的高端端消费费群体体。联合促促销执行方方法：：买福临临门玉玉米油油凭购购物凭凭证可可获蒙蒙牛特特仑苏苏2盒；买蒙牛牛特仑仑苏1提可获获折价价