第章 连锁商业管理活动控制与考核

第11章

连锁商业管理活动控制与考核《连锁商业营销与管理》唐树伶制作【学习目标】

通过本章的学习，使学生了解连锁商业的统一营销管理体制、营业管理；运用所学知识进行适合的促销活动；掌握绩效评估的基准、评估项目、经营绩效评估办法等一系列问题；熟悉店铺自我诊断评估法、员工绩效评估技巧。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作11.1连锁商业营销活动的控制

连锁商业通过规模经营，可以将众多分散化的经营机构组织起来，形成大规模的销售网络。这种批零一体化的组织体制，有助于增强连锁商业的竞争能力。下面就如何建立统一营销管理体制、如何控制日常营业管理、如何组织促销活动等重要问题进行探讨。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作11.1.1统一营销管理体制1．总部的营销职能

连锁总部的权力相对集中，其营销职能主要包括：（1）投入相应的人力，财力和物力，研究制定经营战略、策略和总体销售计划；（2）统一进行品牌和产品开发；（3）通过各种传播媒体集中进行广告宣传；《连锁商业营销与管理》唐树伶制作（4）统一开展促销活动；（5）对分店的商品陈列、销售技巧和经营分析等进行业务指导；（6）统一企业形象设计和推广；（7）统一定价；（8）建库销售时点信息管理系统。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作2.为分店提供多功能营销服务例如,日本国分公司具体进行了以下八项工作:（1）制定经营方针（2）制定销售计划（3）确定未来销售指标（4）提出商品陈列方案（5）研究推出特色商品，以扩大市场占有率（6）调整销售计划（7）集中广告宣传，确定适当的媒体组合（8）开发公司商标

《连锁商业营销与管理》唐树伶制作3.采取具体、统一的营销方案

在激烈的市场竞争中，营销策略的研究决定着企业的命运。连锁总店由于资金雄厚、人才众多，也由于研究成果应用于众多分店使得平均负担费用大大减少，从而能以单个分店不可能投人的人力、物力和财力，用于研究营销策略。

《连锁商业营销与管理》唐树伶制作4.建立信息管理系统

连锁商业绝大数都建立了销售时点管理系统。使用这套系统，不仅能迅速计算货款，方便顾客，而且所销售商品的种类、数量、进帐收入及库存情况等可立即反映在商店的电脑显示屏上，并随时打印出来，及时向总部输送信息。

《连锁商业营销与管理》唐树伶制作11.1.2营业管理1.连锁系统作业流程

其具体作业流程如图所示。

A店日报表B店日报表C店日报表D店日报表X店日报表总店登录作业营业管理采购管理行政管理财务管理商品管理《连锁商业营销与管理》唐树伶制作2.销售日报表

这是各分店每日对总部的一种例行性营业报告。各分店在每日营业结束之后，或于次日早上，必须将销售日报表报至公司总部，以便总部迅速汇总所有分店的运营情况，据此判断各分店的经营效果。

《连锁商业营销与管理》唐树伶制作3.总总部部登登录录作作业业连锁锁总总部部在在每每日日接接到到各各分分店店传传来来的的销销售售日日报报表表后后，，必必须须将将这这些些报报表表进进行行汇汇总总，，以以作作进进一一步步分分析析，，并并作作为为下下期期销销售售预预测测、、本本期期效效益益考考核核、、采采购购与与存存货货管管理理参参考考之之用用。。《连连锁锁商商业业营营销销与与管管理理》》唐唐树树伶伶制制作作4.营营业业管管理理的的网网络络化化设设计计营业业管管理理网网络络化化管管理理的的确确可可以以为为连连锁锁店店提提供供许许多多方方便便，，但但在在决决定定使使用用电电脑脑管管理理系系统统后后，，仍仍会会碰碰上上诸诸如如系系统统规规划划、、软软硬硬件件选选择择、、人人员员培培训训等等令令人人头头疼疼的的问问题题。。因因此此，，需需要要特特别别注注意意下下列列问问题题:(1)硬硬件件设设备备的的采采购购(2)软软件件系系统统设设计计《连连锁锁商商业业营营销销与与管管理理》》唐唐树树伶伶制制作作销售售时时点点管管理理系系统统应应具具备备六六个个基基本本功功能能：：(1)商商品品档档案案管管理理功功能能；；(2)变变价价资资料料管管理理功功能能；；(3)电电脑脑收收银银设设备备连连网网传传输输功功能能;(4)转转帐帐功功能能；；(5)查查询询、、管管理理报报表表功功能能；；(6)连连锁锁店店连连网网功功能能。。《连连锁锁商商业业营营销销与与管管理理》》唐唐树树伶伶制制作作连连锁锁商商业业促促销销方方法法连锁锁商商业业促促销销具具有有两两大大功功能能：：一一是是提提供供信信息息的的功功能能，，即即针针对对商商品品的的特特性性及及功功能能，，向向顾顾客客提提供供有有关关的的知知识识和和信信息息，，使使其其对对商商品品产产生生购购买买欲欲望望，，二二是是塑塑造造购购物物环环境境，，在在感感觉觉、、气气氛氛等等方方面面诱诱导导顾顾客客。《连连锁锁商商业业营营销销与与管管理理》》唐唐树树伶伶制制作作1.促促销销手手法法1)购购物物赠赠券券法法2)顾顾客客竞竞赛赛法法3)销销售售示示范范法法4)赠赠品品5)保保质质保保险险销销售售法法6)公公益益服服务务7)抛抛砖砖引引玉玉法法8)主主题题促促销销法法9)感感情情联联络络法法10)展展示示会会11)顾顾客客教教育育与与咨咨询询12)提提供供样样品品13)降降价价14)以以旧旧换换新新15)送货货上门门16)现场场销售售广告告(POP)17)因时浮浮动价价格法法18)联合合促销销19)无理理由退退货法法《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作2.促促销活活动设设计在举办办任何何一项项促销销活动动时，，都必必须精精心制制定促促销计计划，，其内内容主主要有有以下下四项项∶一一是目目的是是什么么？二二是编编制预预算方方案；；三是是促销销措施施组合合；四四是执执行和和检查查促销销措施施。此外，，促销销应有有详细细的事事前规规划，，何时时举办办、活活动时时间、、活动动方式式、制制作方方式以以及如如何节节省经经费等等问题题，都都应有有明确确的规规划。。《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作3.如如何编编制促促销经经费预预算连锁商商业编编制促促销经经费预预算的的基本本方法法有以以下五五种:1)量量力而而行法法2)比例例增减减法3)竞竞争导导向法法4)销售售比例例法5)项项目预预算法法《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作11.2连连锁商商业营营销活活动绩绩效评评估本节我我们就就连锁锁商业业在营营销活活动中中如何何建立立绩效效评估估基准准、完完善绩绩效评评估项项目、、运用用适当当的经经营绩绩效评评估办办法、、丰富富资讯讯收集集方式式、建建立各各项经经营数数据模模式及及经营营指标标评估估标准准等一一系列列问题题展开开论述述。《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作11.2.1建立绩绩效评评估基基准一项有有效的的绩效效标准准必须须符合合下列列条件件：1.具具有挑挑战性性而且且可以以达成成2.经经过管管理者者及执执行者者双方方同意意3.具具体而而且可可以评评估衡衡量4.明明确的的期间间限制制5.可可以调调整6.简简单易易懂才才能便便于计计算7.有有助于于持续续性改改善《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作完完善绩绩效评评估项项目1.营业额额2.营营业数数量3.利利润额额4.费费用额额5.成成长率率6.业业绩达达成率率7.空空间效效益8.员员工贡贡献效效益9.商商品效效率10.出陈陈比例例11.销售售分析析资料料《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作经经营绩绩效评评估办办法1.资资讯收收集方方式资讯收收集，，包括括内部部资讯讯收集集及外外部（（业界界）资资讯收收集。。2.各各项经经营数数据模模式及及经营营指标标评估估标准准的建建立1)资资产负负债表表2)损损益表表3)安安全性性的绩绩效评评估《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作11.3绩绩效改改善的的方法法店店铺自自我诊诊断评评估法法主要的的店铺铺自我我诊断断涵盖盖下列列几种种范围围：1)店店铺内内外条条件诊诊断2)经经营效效率诊诊断3)管管理系系统诊诊断4)顾顾客诊诊断《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作店店铺员员工绩绩效评评估改改进1.对对评估估者进进行培培训（1））评估估内容容及评评估标标准的的培训训（2））防止止评估估误差差的培培训（3））观察察力和和判断断力的的培训训（4））思想想意识识的培培训《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作2.评评估中中存在在的问问题（1））评估估标准准不明明确（2））首因因效应应误差差（3））晕轮轮效应应误差差（4））中庸庸倾向向误差差（5））个人人偏见见误差差（6））归类类误差差（7））近因因效应应误差差（8））过分分宽大大或过过分严严格误误差（9））对照照效应应误差差（10）压压力效效应误误差《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作3.绩绩效效评估估工作作的优优化(1)要确确保评评估者者自己己已经经对上上述几几种在在员工工绩效效评估估过程程中容容易出出现的的问题题都有有了清清楚地地了解解。(2)选择择正确确的绩绩效评评估工工具。。(3)对主主管人人员进进行如如何避避免晕晕轮效效应、、压力力效应应及近近因效效应误误差等等间题题的培培训，，会有有助于于减少少上述述问题题的出出现。。《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作4.增增强评评估的的效度度与信信度所谓效效度是是指评评估所所获信信息与与待测测评的的真正正工作作绩效效间的的相关关程度度。信度是是指评评估的的一致致性和和稳定定性。《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作5.评评估结结果的的反馈馈面谈谈1)在在准备备员工工绩效效评估估面谈谈时，，需要要做三三件事事情：：(1)要对对员工工绩效效评估估的资资料进进行整整理和和分析析。(2)给员员工以以较充充分的的准备备时间间。(3)面谈谈时间间和地地点的的选择择。《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作2）反反馈面面谈的的内容容(1)被评评估者者在评评估周周期内内的工工作绩绩效状状况。。(2)与被被评估估者探探讨取取得如如此绩绩效的的原因因。(3)告知知奖惩惩情况况。(4)表明明要求求与期期望。。《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作3）员员工绩绩效评评估中中的面面谈技技巧(1)确定定谈话话主题题(2)应用用事实实和数数据(3)做到到客观观公正正(4)相互互沟通通交流流(5)找出出问题题，进进行分分析，，提出出措施施《连锁锁商业业营销销与管管理》》唐唐树树伶制制作4)几种典典型面面谈情情况的的处理理(1)对于于绩效效优秀秀的下下级(2)对于于绩效效平平平的下下级(3)对于于绩效效差的的下级级(4)对于于资格格老的的下级级(5)对于于过于于雄心心勃勃勃的下下级(6)对于于性格格内