浙江大学远程教育商业谈判技巧作业及答案

1.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：A大型会议室B小会议室C办公室D餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题2.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A确定主动攻击性角色B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C设法以巧取胜D确定强势的态度正确答案:B单选题3.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A富有谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度温和的对手D刚出道的年轻新手正确答案:D单选题4.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：A吹毛求疵B先暂后奏C攻心技巧D车轮战技巧正确答案:D单选题5.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A不开先例技巧B故布疑阵技巧C最后出价技巧D价格陷阱技巧正确答案:B单选题6.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：A使用客观标准原则B互利互惠原则C讲究信用原则D遵守法律原则正确答案:C单选题7.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案:C单选题8.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：A技术性人员B求实型人员C法律型人员D经济型人员正确答案:B单选题9.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：A迂回绕道B货比三家C激将技巧D为人置梯正确答案:D单选题10.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A谈判客主体B谈判的主体C谈判的目标D行为主体正确答案:B单选题11.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：A吹毛求疵B先暂后奏C权利有限技巧D攻心技巧正确答案:B单选题12.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：A想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策B了解对手的真正需要C针锋相对，退出或拒绝谈判D不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行正确答案:A单选题13.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：A中立地点谈判B不求结果的谈判C索赔谈判D意向书谈判正确答案:B单选题14.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问正确答案:A单选题15.日本人的谈判风格一般表现为：A直截了当B不讲面子C等级观念弱D集团意识强正确答案:D单选题16.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A投石问路策略B申东击西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正确答案:C单选题17.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A针锋相对B以退为进C最后通牒D以柔克刚策略正确答案:A单选题18.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：A西欧式报价B日本式报价C欧美式报价D高价报价正确答案:A单选题19.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案:B单选题20.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A国家政策和法律规定的标准B实力较强一方的标准C行业标准D通行的惯例正确答案:B单选题21.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A例举实事法B以理服人C以情动人D以静制动法正确答案:B单选题22.国内货款结算可分为现金结算和（）：A转账结算B支票结算C限额结算D同城结算正确答案:A单选题23.以下哪一个国家的权利距离较大：A美国B日本C中国D加拿大正确答案:B单选题24.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A权力有效策略B软硬兼施策略C货比三家策略D以柔克刚策略正确答案:B单选题25.哪一个过程标志着谈判的真正开始：A准备阶段B摸底阶段C导入阶段D报价阶段正确答案:C单选题26.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：A样品表示法B等级表示法C规格表示法D标准表示法正确答案:C单选题27.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：A价格B质量标准C违约责任D履约地点正确答案:A单选题28.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A缺乏耐心，急于达成B和他辩驳C表现出不耐烦D胆怯，想开溜正确答案:A单选题29.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：A不确定性B冲突性C多边性和随机性D博弈性正确答案:C单选题30.在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：A美国B法国C日本D阿拉伯正确答案:B单选题31.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A“白箱”问题B“黑箱”问题C“灰箱”问题D“暗箱”问题正确答案:B单选题32.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A疑虑、批评甚至敌意B有兴趣C不置可否、无所谓、冷静观察D发怒或生气正确答案:C单选题33.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案:A单选题34.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质正确答案:C单选题35.英国人的谈判风格一般表现为：A讲效率B守信用C按部就班D有优越感正确答案:C单选题36.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧：A先提问，后否定B先利用，后转化C条件对等法D先重复，后削弱正确答案:D单选题37.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：A电子媒体收集法B观察法C实验法D通过专业机构调查法正确答案:C单选题38.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:B单选题39.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：A形式规范B符合法律C富有弹性D全面正确答案:C单选题40.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯正确答案:B单选题41.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次顺序并非一成不变C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。正确答案:A单选题42.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A对你所谈的内容不感兴趣B对谈判的内容很感兴趣C对生意诚意不足或只想占大便宜D想起生离开正确答案:A单选题43.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）：A掌握谈判进程B向主谈人提出解决专业问题的建议C修改谈判协议草案D准确找出双方存在的分歧或差距正确答案:A单选题44.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A立场服从利益B利益服从立场C两者同样重要D都不重要正确答案:A单选题45.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案:C单选题46.在（）国家，人们忌讳别人送钱：A美国B法国C俄罗斯D德国正确答案:C单选题47.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问正确答案:C单选题48.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯正确答案:C单选题49.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案:B单选题50.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:C单选题51.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：A立场型谈判B集体谈判C横向谈判D原则式谈判正确答案:D单选题52.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A最后立场策略B折中进退策略C总体条件交换策略D以谈判者发出的信号来判定正确答案:B单选题53.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：A例举实事法B以理服人C以情动人D以静制动法正确答案:D单选题54.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案:B单选题55.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：A英美法法系采用发信主义原则B大陆法系采用受信主义原则C发信主义原则即到达生效原则D受信主义原则即到达生效原则正确答案:C单选题56.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：A吹毛求疵B先暂后奏C权利有限技巧D攻心技巧正确答案:C单选题57.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:C单选题58.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:B单选题59.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：A讲究诚信原则B对事不对人原则C本土化原则D合作原则正确答案:C单选题60.以下说法不正确是：A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题61.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：A针对式回答B局限式回答C转换式回答D反问式回答正确答案:C单选题62.以下（）不是谈判多变性的表现形式：A因势而变B因机而变C因人而变D因时而变正确答案:C单选题63.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：A搜集信息，吃透先例B克服习惯性心理的约束C其他相似先例反驳以D证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:C单选题64.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：A不确定性B冲突性与合作性C广泛性D公平性与不公平性正确答案:D单选题65.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质正确答案:B单选题66.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案:A单选题67.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题68.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：A德国B美国C英国D俄罗斯正确答案:D多选题69.合同正文谈判的组织，应遵循的原则有：A语意一致B前后呼应C公正实用D随谈随写正确答案:ABCD多选题70.商务协议（合同）的结构一般由那几部分组成：A约首B本文C约中D约尾正确答案:ABD多选题71.当对方使用浑水摸鱼策略时，应对的方法有：A要沉着冷静，坚定信念B坚决要求对方回到谈判的正常秩序中来，逐项讨论和解决问题哦C要有勇气提出暂停谈判，以对各种材料和数据进行仔细研究D在冷漠之中给予对方机会，只不过要在对方等待、努力之后正确答案:ABC多选题72.以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有：A努力找出卖买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨提供一些资料B反问买主是否马上订货C对“假如”的要求马上估计D可以要求对方提出“保证”正确答案:ABD多选题73.关于介绍的相关礼节，以下描述正确的是：A先把年轻的介绍给年长的B先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的C先把女性介绍给男性性D先把个人介绍给主人正确答案:AB多选题74.在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：A要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好B详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程C不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬D未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题正确答案:ABCD多选题75.谈判的基本要素包括（）：A谈判的主体B谈判客体C谈判的目标D谈判的原则正确答案:ABC多选题76.采用投石问路策略时，应注意的问题有：A提问要恰当。B提问要有针对性C提问要态度强硬D尽量避免暴露提问的真实意图。正确答案:ABD多选题77.英国人商务谈判的特点有：A性格傲慢、保守B谈判态度比较严谨，好设关卡C恪守诺言D注重技术细节正确答案:ABC多选题78.以下属于补充条款有：A保险B价格条件C检验D索赔正确答案:ACD多选题79.主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：A组织的需要B利益相关者的需要C谈判目标的需要D谈判者个人需要正确答案:AD多选题80.为做到有方式的让步，我们需要做到胰腺癌哪些方面：A在最有需要的时候让步B尽量让对方先表达意向C运用“弃车保帅”办法，保持全局优势D以乐意换乐意正确答案:ACD多选题81.导致谈判结果不公平的主要因素有（）：A谈判双方各自拥有的实力B谈判的环境C谈判双方各自所掌握的谈判技巧D谈判的评判标准正确答案:AB多选题82.根据有关规定，当事人一方有权通知另一发解除合同情形有：A一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益B另一方在合同约定期限内没有履行合同，在被允许推迟履行的合理期限内仍未履行C发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行D合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同正确答案:ABCD多选题83.以下关于规定期限技巧的应用情境描述正确的有：A对方急于求成时B对方存在众多竞争者，切竞争较激烈C我方最能满足对方某一特别主要的交易条件D对方谈判小组成员存在意见分歧时正确答案:ABCD多选题84.摸底阶段回价应注意什么：A在还价前要准确的弄清对方的报价内容B还价也应当是符合情理的可行价C在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清谈们的报价D还价要非常果断，毫不犹豫正确答案:ABC多选题85.以下哪些条件是要约应当具备：A当事人必须声明订立合同的旨意B要约的内容必须明确具体C必须由特定的人提出D要约无须传达承诺人也能生效正确答案:ABC多选题86.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：A把人和事分开B坚持工正原则C开诚布公、不施诡计D谋求共同利益正确答案:ABCD多选题87.正确运用谈判语言技巧的原则有：A客观性原则B针对性原则C隐含性原则D逻辑性与规范性原则正确答案:ABCD多选题88.从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：A考察交易条件中尚余留的分歧B考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线C考察双方在交易条件上的一致性D双方协商的终结时间正确答案:ABC多选题89.以下哪些是谈判实力的特点：A综合性B相对性C动态性D隐蔽性正确答案:ABCD多选题90.与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有:A试图去支配、控制他B逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件C对他让步太多D对他热情态度掉以轻心正确答案:AB多选题91.以下关于刚柔度的描述正确的有：A阳刚型社会的文化成员赞扬成就和雄心B阳刚型社会的文化成员强调关心他人C阴柔型社会的文化成员则强调生活的质量D阴柔型社会的文化成员赞扬权力和决断性正确答案:AC多选题92.谈判议程主要包括以下那些方面：A时间安排B谈判议题C通则议程D细则议程正确答案:ABCD多选题93.在市场经济条件下，以退为进策略的表现为:A替己方留下讨价还价的余地B不要让步太快C让对方先开口说话，充分表明对方的观点，隐藏己方要求D不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步正确答案:ABCD多选题94.关于礼物的选择，以下描述正确的是：A在阿拉伯国家，酒类不能作为礼品B欧美等国比较注重礼物的货币价值C在英国，受礼人讨厌有送礼人单位或公司标识的礼品D日本人不喜欢有狐狸图案的礼品正确答案:ACD多选题95.谈判主体主由（）和（）组成：A关系主体B自然人C行为主体D社会组织正确答案:AC多选题96.在以下哪些国家，受礼人不当面打开礼物:A英国B日本C新加坡D马来西亚正确答案:BCD多选题97.以下属于涉外商务谈判与国内谈判的共同特征有：A为特定目的与特定对手的磋商B谈判的基本模式是一致的C是参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分D决策结构基本一致正确答案:ABC多选题98.摸底阶段,我们提建议时应注意什么：A提建议要采取直截了当的方式B建议要明了，具有可行性。C双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议D确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”正确答案:ABCD多选题99.我们为避免谈判僵局，我们应保持（）的态度：A把人与问题分开B平等地对待对方C不要在立场问题上讨价还价D提出互利的选择正确答案:ABCD多选题100.信息情报搜集的主要内容包括：A与谈判有关的环境因素B谈判队对手的情报C竞争者的情况D己方的情况正确答案:ABCD多选题101.以下崇尚集体主义的国家有：A美国B中国C日本D英国正确答案:BC多选题102.一项经济合同的依法成立，应当具备（）条件：A当事人均必须具备订立经济合同的行为能力：B要心中有数合同的内容和目的必须合法：C订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定：D合同双方应当是等价有偿的正确答案:ABCD多选题103.以下哪些是关于表达要领的描述：A尽量使对方听懂你的叙述，少用专业术语，以简明惯用语言介绍、表达B谈判中，不要谈与主题没有联系的事，否则会显得没有诚意C叙述中，所说内容要资料相符切忌脱离实际D向对方阐明，一旦接纳了己方的意见，将会有什么样的利弊得失正确答案:ABC多选题104.以下哪些是容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素：A、谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握的信息不够B由于惯例、经验、典范对谈判者的影响C由于谈判者自身的某些需要没有得到有效满足或受到伤害D制定的谈判目的不合理或不可行正确答案:ABCD多选题105.按交易地位划分，谈判可划分为哪几种谈判类型：A优势谈判B买方谈判C买方谈判D代理谈判正确答案:ABC多选题106.攻心技巧的具体实施方式有：A满意感，使对方在精神上感到满足的技巧B奉送选择权C双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法D在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠正确答案:ABC多选题107.影响公平的因素包括：A个人的主观判断B个人所持的公平标准C绩效评定方法D绩效的评定人正确答案:ABCD多选题108.关于权利有限技巧的应对策略，描述正确的有：A应弄清真相，了解对方权利者是谁，然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈B坚持对等原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何许诺的权利C采取“马拉松”战术，避其锋芒D你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来正确答案:AB多选题109.以下（）是属于语言技巧中的入题技巧：A迂回入题B先谈细节，后谈原则性问题C从具体议题入手D先谈一般原则，后谈细节问题正确答案:ABCD多选题110.可以考虑选择最后出价技巧策略的情况有：A谈判的一方处于极为不利的谈判地位B讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场C自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失D到了最后规定的谈判期限正确答案:ABC多选题111.以下属于细则议程中需要包括的内容有：A谈判的时间及分段时间安排B发言的策略C谈判时间的策略安排D谈判地点，问题讨论顺序正确答案:BC多选题112.采用投石问路策略时，我们应该注意：A提问要恰当B提问要有针对性C不要与对方争辩D尽量避免暴露提问的真实意图正确答案:ABCD多选题113.以下属于通则议程中需要包括的内容有：A谈判的时间及分段时间安排B发言的策略C谈判时间的策略安排D谈判地点，问题讨论顺序正确答案:AD多选题114.缺乏交流形成的障碍主要有:A没有听清讲话的内容B没有理解对方的陈述内容C枯燥呆板的谈判形式D不愿接受已理解的内容正确答案:ABCD多选题115.关于美国的礼仪与禁忌，描述正确的有：A美国商人的法律意识很强B注意商品的包装和装潢C十分注重合同的推敲D把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题正确答案:ABC多选题116.奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：A心理与安全的需要B相互关系和谐的需要C尊重的需要D人类潜能和自我实现的需要正确答案:ABD多选题117.商务谈判中采用的先例主要情况有：A与对方过去谈判的先例B与他人过去谈判的先例C行业内的先例D外界同行的谈判先例正确答案:ACD多选题118.在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：A充分的准备时间B调查和了解对方公司的情况C谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力D猜测对手的目标，分析对手的弱点正确答案:ABCD多选题119.属于进攻性策略的是：A针锋相对策略B以退为进策略C最后通牒策略D以柔克刚策略正确答案:ABCD多选题120.同美国人谈判，我们需要注意的有：A“是”与“非”必须保持清楚B绝对不要指名批评某人C务必守时D除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长正确答案:ABD多选题121.无声语言的作用有：A替代作用B补充作用C暗示作用D调节作用正确答案:ABCD多选题122.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：A遵守诺言B信任对方C不轻易许诺D以诚相待正确答案:ABCD多选题123.谈判的一般可分为那些层次：A竞争型谈判B合作型谈判C破裂型谈判D双赢型谈判正确答案:ABD多选题124.关于英国的礼仪与禁忌，描述正确的有：A不要以英国皇室的隐私作为谈资B不要随便闯入别人家里C向英国女士献花时，宜送双数D英国人忌讳打喷嚏正确答案:ABD多选题125.吹毛求疵技巧的破解策略有：A遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈B要有耐心,要能避重就轻C必须及时提出抗议D向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题正确答案:ABCD多选题126.与迟疑的人进行谈判的禁忌有：A在心理上和空间上过分接近他B强迫他接受你的观点C喋喋不休地说服D催促他们作决定正确答案:ABCD多选题127.商务谈判终结的原则有：A彻底性原则B不二性原则C条法性原则D情理兼备性原则正确答案:ABCD多选题128.商务谈判“三部曲”具体指哪三步：A申明价值B协商价值C创造价值D克服障碍正确答案:ACD多选题129.比尔？斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：A谋求一致B原则退让C皆大欢喜D以战取胜正确答案:ACD多选题130.按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有：A违反国家法律、政策法令的经济合同B采取欺诈、胁迫等手段签订的合同C违反国家利益或社会公共利益的经济合同D违反个人意愿签订的合同正确答案:ABC多选题131.在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有：A主观能动性，实践性B按照时序采取行动C具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少D具有规范性正确答案:ABC多选题132.以下描述，哪些是经济人员的职责：A掌握谈判总体的财务情况B提出解决专业问题的建议C了解对手在项目利益方面的预期D分析、计算修改中的方案所带来的收益变动正确答案:ACD多选题133.在摸底阶段，开场陈述的特点是：A双方分别进行开场陈述B双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场C开场陈述是原则性的，而不是具体的D开场陈述应该简明扼要。正确答案:ABCD多选题134.商务谈判策略运用的基本原则有：A周密策划原则B随机应变原则C有理、有利、有节原则D互惠互利原则正确答案:ABC多选题135.与进取型对手谈判的禁忌有：A不让他插手谈判程序的制定B不听取他的建议C让他轻易得手D屈服于他的压力正确答案:ABCD多选题136.由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：A没有听清楚讲话的内容B没有理解对方的陈述内容C枯燥呆板的谈判方式D谈判形成一言堂正确答案:ABC多选题137.以下属于常见的人事不分的