某化妆品地区营销策划方案

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页孔凤春杭州地区营销策划执行时间：2012.06—20一三.06小组成员：09市场营销（1）保密须知本营销策划属商业机密，所有权属于杭州孔凤春化妆品有限公司。该策划中所涉及的内容和资料仅限杭州孔凤春化妆品有限公司使用。任何人都必须遵从以下规定：1．此策划方案属于杭州孔凤春化妆品有限公司内部加密性文件，任何人不可以对外流传。2．在未经杭州孔凤春化妆品有限公司允许的情况下，任何人（包括企业内部人员在内）不得将此次营销策划方案进行全部或部分的复制、传递给他人或者影印。3.参与此次策划的人员不可将本营销策划方案二次用于其他类似行业的营销方案。4．此策划方案的最终解释权归本小组所有。5.本营销策划不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。目录TOC\o"1-2"\h\z\u一.执行概要 3二.企业介绍 4（一）品牌历史 4（二）产品卖点 5（三）产品系列 5三、市场分析 7（一）一般环境分析 7（二）杭州市市场分析 7（三）消费者需求分析 8（四）竞争者分析 9四、SWOT分析 14（一）优势 14（二）劣势 一五（三）机遇…………………..16（四）威胁 17五、营销战略STP分析 17（一）市场细分 17（二）目标市场 一八（三）市场定位 一八六.营销目标 19（一）市场目标 19（二）财务目标 19七.营销策略 20（一）产品策略 20（二）定价策略 20(三)渠道策略 22（四）促销策略 22（五）包装策略 24八.营销执行及预算 24（一）《杭城有你便是春》（名称暂定）微电影拍摄 24（二）悬赏一八620元全杭征集最新宣传语 25(三)杭州老字号展销会 26（四）经费预算 27九.营销控制 27（一）产品质量控制 27（二）促销监控 28（三）公共关系监控 28（四）消费群体监控 28十.附录 28一.执行概要随着国民经济的提升，中国成为世界各大企业争相抢夺的市场，在化妆品行业中，这种竞争亦非常激烈。那么，国产品牌如何在众多的国际品牌中占据一定的市场份额呢？素有“中华老字号”美誉的孔凤春怎样才能在杭州这一起源地重新获得广大消费者的认可呢？孔凤春成立于同治元年，距今已有一五0年历史，其产品被列为皇家贡品，可见孔凤春产品的品质一流。孔凤春虽然在五十年代年到八十年代内淡出市场，流失了消费者，使得品牌知名度减弱，但依靠其对中国人肤质的了解，结合传统工艺与创新技术，必能再次赢得消费者的青睐。孔凤春立志缔造“东方美”，打造尊贵经典的产品形象，基于这一目标，我们小组进行了本次策划。首先，对杭州这一城市做了具体的市场分析，包括消费者需求分析和竞争者分析，然后，就孔凤春这一企业做了SWTO分析，作为传统化妆品，在杭州创立成长的孔凤春拥有一定的消费者基础，但该类消费者年龄偏大，使用产品较一般，产品过于单一使得孔凤春在市场竞争中处于弱势地位。根据这些情况，我们认为孔凤春应该重点开拓中高端市场，打造民族第一品牌。由此，制定了明确的市场目标及财务目标制定了营销战略、营销策略，策划了一系列的具体的可执行方案，其中包括《世间有你便是春》微电影拍摄、悬赏一八620元全球征集最新宣传语、杭州老字号展销会等活动。并进行了财务预算和营销控制。我们希望孔凤春这一国产品牌化妆品能重新绽放光彩，成为中国民族化妆品第一品牌，是国人的第一选择。同时为其他老字号品牌提供借鉴意义。二.企业介绍（一）品牌历史一八62年同治元年三月十六日孔传鸿创办孔凤春香粉店一八62-1909年其产品被列为清代皇家贡品、慈禧专用清光绪三十四年,“孔凤春”牌号由清农工商部注册备案。“孔凤春”成为中国历史上第一个化妆品品牌。20世纪20、30年代,是“孔凤春”的黄金时期，在鼎盛时期，孔凤春的化妆品在中国市场上占有率达50%以上。1929年，其莲花霜、玉堂粉扑等产品在第一届西湖博览会上获得八项大奖1956年公私合营后，更名为“杭州孔凤春化妆品厂”1996年12月，孔凤春高蛋白美容膏获“全国最优化妆品一等奖”1988年，同著名的日本高丝株式会社合资成立“杭州春丝丽有限公司”。生产的高丝系列化妆品深受国人消费者的厚爱。2004年，企业更名为“杭州孔凤春化妆品有限公司”2005年6月，获得中国商业联合会颁发的“中华老字号”称号 作为中华老字号的孔凤春始终坚持“弘扬国粹、缔造东方美”的企业宗旨，以“以诚为本、以信为荣”的经营理念，立志成为中国民族化妆品第一品牌。其品牌核心价值“百年品牌、美丽流传”，“皇家贡品、经典尊贵”。（二）产品卖点孔凤春现有产品卖点为：以“调”“理”“和”3大步骤为美容养颜基础，蕴含中国人几千年来的智慧-中医理念，使产品更加安全有效。

“调”，挖掘中国古代皇家名贵中药美容养颜古方及孔凤春的创痛工艺和配方，一级140多年来一直恪守的“皇家贡品”品质，是产品更加温和有效，更加适合中国人的皮肤吸收；“理”，引进获得1982年诺贝尔奖的科技产品EGF（皮肤表皮活性因子）和500强企业的最新科技成果，是产品能够更加快速达到其功效；

“和”，特别添加植物精华，是产品更加温和和安全。（三）产品系列目前孔凤春旗下有九大系列产品：活力抗氧化系列传统国货妈妈乐儿童护肤品国货精品一品三颜御坊本草夏日防晒系列男士精品系列彩妆系列产品展示三、市场分析（一）一般环境分析政治法律环境：杭州市政府出台政策对“杭州老字号”进行大力扶持政府越来越重视化妆品行业的安全问题经济环境：杭州人民生活水平高，可支配收入高社会文化环境：随着综合国力提升，民族情节被激发“杭州老字号”在杭州人心目中地位不可小觑随着城市化发展，杭州人口流动大，外来人口数量庞大科学技术环境：科技不断发展，给化妆品行业新产品的开发带来契机网络技术的发展，带来新渠道科技发展的同时，滋生了许多假冒伪劣产品（二）杭州市市场分析1.80、90是成为杭州化妆品消费的主流。这一消费群体有思想，有个性，追求潮流，拥有自己的独特品位，并且拥有旺盛的消费力，品牌意识非常强烈。并且，80、90后会成为现阶段化妆品市场的目标人群，消费者的主流。2.竞争激烈杭州作为国际知名城市，各大国际知名品牌进驻杭州，使得传统化妆品行业的压力愈发巨大。3.广告营销泛滥杭州的各大商场，百货大楼，随处可见各种化妆品广告，造成消费者的审美疲劳，因此，传统化妆品除了广告营销外，还需借助其他营销活动赢得消费者。4.消费者观念的改变越来越多的消费者购买化妆品不仅仅是为了修饰外貌，弥补不足，更多的是为了保养，这类消费者追求自然无害，健康的产品。因此，绿色化妆品讲成为化妆品行业的主流，传统化妆品需把握住这一机遇。5.中国元素的盛行随着中国的发展，国外企业越来越重视中国这一市场，因此，适合中国人使用的化妆品应运而生，在这一方面，孔凤春显然占据优势，百年传承，更了解中国人的需求，可以在这一方面形成自己的特色。6.网络市场的发展随着电脑的普及，网络成为一大特殊的市场，杭州人性喜悠闲，尤爱这种购买方式，因此，孔凤春若能在这一市场站稳脚跟，必能赢得大批的消费者。（三）消费者需求分析1.消费者关注的因素（1）质量和价格（2）健康与品质大部分的消费者对化妆品的关注点是质量和价格，尤其随着生活水平的提高，人们越来越注重健康，对化妆品的成分愈发在意。2.购买渠道（1）专卖店和专柜（2）网络随着网络的发展除专卖店和专柜，网络上的销售占了一定的市场份额。3.消费者人群分析（1）青少年（14~22岁）渴望使用化妆品；消费能力低；肤质敏感；这类消费者对化妆品有一定的向往，但消费水平较低。且肤质教敏感。（2）25-40岁之间的注意保养的女性。注重安全和健康；不同人群对功效有不同要求；追求个性；消费水平较高。（3）中老年市场（40岁以上）注重价廉物美；对功效要求少，日常护理即可；对本土产品有怀旧情节。（四）竞争者分析1.直接竞争对手（1）、国际竞争对手之一：欧莱雅欧莱雅是目前全世界最大的化妆品集团。产品定位：大众化妆品：价格适中、高品质、多样化的产品高档化妆品：时尚、高贵的有科技保证的护肤产品专业美发产品：时尚、潮流，专业美发师的专业品牌活性健康化妆品：改善肤质的药物理疗性高科技健康护肤品目标市场：大众化妆品:杭州广大消费者高档化妆品：固定的高档消费群体、追求时尚的人群专业美发产品：杭州各大高档的专业发廊活性健康化妆品：将就医学保证、高质量人群、注重健康、保养营销方案及广告策略：大众化妆品：在杭州各大百货公司及超市内设立形象专柜，通过大众化的销售渠道，配备专业的美容顾问，直接面向广大消费者高档化妆品：杭州高级百货店、香水店、免税店及特定的化妆品店设立的统一品牌形象专柜等渠道销售；配有专业的美容顾问为消费者进行咨询服务专业美发产品：只有在发廊使用和销售，带动美发行业的发展。它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品活性健康化妆品：只在药房销售，特殊化妆品通过制定药房及其他抓也渠道销售皮肤护理产品在杭州地区的包装定价策略：通过设立研究项目帮助欧莱雅了解杭州消费者的特点，以生产出专门适用于他们的产品，与此同时，充分掌握当地消费者的需求能促使欧莱雅及时调整产品以适应不断变化的杭州市场。由当地的市场部门全面负责产品的包装和标签。对当地消费者而言，这保证了产品外观的方便实用，区域化外包装对中国顾客更具吸引力。由当地市场部门决定产品的价格，尽管销售以盈利为目标，但是灵活的价格体系更有利于欧莱雅在杭州开拓新市场，对不同层次的市场采取不同的营销策略。欧莱雅的销售业绩证明该决策的正确性。几类产品的价差幅度由总部控制。这避免了内部竞争也保证了售价在全球市场和当地市场的水平。（2）国际竞争对手之二：香奈儿香奈儿品牌于19一三年在法国巴黎创建，其产品繁多，有时装、香水、珠宝、配件、化妆品等，它的化妆品属于完全高端产品香奈儿女士目标客户特征：简约精致，完美独立的白领女士；高收入人士；崇拜性群体；受教育程度高，体验者，成就者香奈儿的优势:品牌知名度高；顾客忠诚高；企业形象良好香奈儿的劣势：品牌形象过于固定，难以改变；杭州的目标顾客过于狭隘香奈儿的机会：杭州市场庞大；金融危机使市场集中下降香奈儿的威胁香水实用性不高；竞争激烈；金融危机下，杭州市民购买力下降（3）国内竞争对手之一：百雀羚百雀羚是上海百雀羚日用化学有限公司旗下品牌。主要生产的大类产品有：护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、花露水和美容化妆用品等优质的产品。百雀羚彻底改变了肌肤由单纯的“保护”功能进入全面“护理、滋养”的生活理念，实现了化妆“营养肌肤”的全新革命。品牌优势消费者认可：自30年代起，百雀羚产品即热销全国，同时打入杭州市场政府同行认可：品牌曾多次被评为“上海著名商标”，有悠久历史品牌劣势市场适应性不强：随着改革开放的深入，逐渐被杭州市场淘汰总体利润不高：其化妆品依赖的是薄利多销，控制的是中低端市场品牌机会怀旧风潮：在该心理的诱导下，怀旧杭州消费者购买行为发生转移老牌子复苏：老品牌的复苏带来一个较为有利的时机政府推广：政府为了推广老字号，推出一些政策扶持品牌威胁外资品牌来袭：外资品牌将高利润市场进行全方面的堵截，很难进入产品更新不明显：现在百雀羚给人们的印象逐渐模糊品牌发展方向近期发展方向：储备人才，加大杭州市场调查力度，维持经营不变中期发展方向：在杭州与其他老字号化妆品巨头合作，合作中寻找不足远期发展方向：独立公司了一些品牌，逐渐较少对其他别人的依赖（4）国内竞争对手之一：佰草集佰草集定位于中端市场，适合于青少年群体，价位适中。其产品极具特色，在原始的化妆品配方中加入了中国元素——中药，中药主张的是由内而外，清新、自然、健康的美必须发自根源。佰草集的优势在现有的市场上已经占有了一定的市场份额，并且温和无刺激的市场定位深入人心，已拥有了一定的消费者基础。同时，她已打开国门，走出中国，在法国巴黎兴起了一股中国草本风，为自身的特色发展奠定了一定的基础。佰草集主要面对的是青少年市场，在该市场中使用性比较普遍。佰草集的劣势中药强调的是由内而外说起的功效，在化妆品上所体现的效果不够明显，所需效果显示的时间过长，功效的不明确，很难在消费者的购买行为中建立新的客户群体，开发新的客户。佰草集的机会利用中国国粹中药的原理，在宣传的同时强调由内而外，增强消费者的信心；在杭州的市场占有率较好，潜在消费者群体广泛；增长较快，定位准确。佰草集的威胁杭州市场大，竞争者威胁较大，顾客忠诚度不高；辜负品牌众多，受价格因素影响较大；产品更新较快，效用不明显，给消费者印象不深。2.间接竞争对手分析（1）间接竞争对手之一：六神（六神花露水）1990年上海家化联合股份有限公司的第一瓶六神花露水上市。以“去痱止痒、提神醒脑”为明确产品诉求，迅速占领了花露水市场份额。六神花露水作为生活用品，价格低廉，十分实用，且适用人群广泛，使得六神花露水可以进一步扩大市场。产品优势拥有者具有雄厚的实力和竞争优势；所具有的功能齐全，用途广泛，具有较强的竞争力；生产企业规模大，资本雄厚；作为国内品牌知名度第一的产品，具有一定的影响力；产品已经步入生命周期的成熟期，市场占有稳定。产品劣势竞争对手过多，实力强悍；2002年后六神逐渐减弱了在花露水上的投入和发展。产品机会不同消费者的不同满足点，扩大产品的市场占有率；日话品市场日趋细分，人们对于花露水的品种要求日趋增多；花露水作为家庭常备用品，市场需求量很大；杭州的人口基数庞大，国民经济的持续快速增长提升了居民消费能力。产品威胁行业进入的技术壁垒低，竞争激烈；花露水目标消费群广，价格需求弹性大；在众多品牌的夹击下，花露水的市场占有率下降。四、SWOT分析内部S优势W劣势1、历史悠久2、作为杭州五大名产之一，获得过很多荣誉3、产品在逐渐丰富4、产品卖点突出，将传统秘方和现代技术相结合，更适合东方人经营权转变，曾淡出人们视野国内外其他品牌的冲击在杭州人们的心目中，孔凤春的产品好像没太大的变化顾客主要以中老年人为主，没有很好地吸引年轻一代的注意外部O机遇T威胁国家促进老字号产业的发展杭州政府重点扶持网络的不断发展被收购归为广东飘影集团其他价格类似的好的产品起到了代替的效果国内其他老字号品牌的冲击（一）优势1、孔凤春历史悠久。它是中国历史上记载的第一家化妆品企业、最早的化妆品品牌，是化妆品行业首屈一指的“中华老字号”，有着146年的历史。作为杭州的一家百年老字号，曾获得不少的荣誉，是慈禧御名的“皇家贡品”。孔凤春是杭州化妆品行业的领头羊，也是中国民族化妆品牌中的佼佼者。2、孔凤春曾获得很多的荣誉。杭州的五大名产“杭剪、杭粉、杭烟、杭锦、杭扇”中，杭粉指的就是孔凤春。1929年，第一届西湖博览会在杭州召开，“孔凤春”也参加了展览，结果有8个产品获奖。3、它的产品在不断扩充。除了主打传统的鹅蛋粉、珍珠粉、白玉霜等产品，以吸引杭州老一辈消费者的眼球，孔凤春还推出了新研发的产品，走起了中高档路线。并且还开发出具有功效性的护肤产品，同时筹备开发更多的护肤产品、彩妆和妈妈乐儿童系列新产品。4孔凤春的产品价廉物美。价格是杠杆，撬动的是年轻人们的购买欲，2元50克的白玉霜、4元50克的珍珠霜，确实不断有顾客慕名而来。杭州市场上充斥着很多高档的化妆品，而标价100-200元的孔凤春中档商品，对于用多了几百上千元化妆品的年轻人来说，5、独特的买卖方式吸引了不少客户。零拷成了卖点，百大重现“零拷族”，是孔凤春带回来的。顾客自带瓶瓶罐罐去卖散装护肤品，形式跟现在拎个瓶子打酱油差不多。顾客可以根据自己所需的量来购买，方便实惠，带给年轻人不一样的感觉。（二）劣势1、孔凤春的经营权发生了改变。1953年，全国工商业改造，孔广运把孔凤春送给了国家。1967年文革十年浩劫开始，化妆品被列为“封、资、修”的行列之中，如同一大批为祖国经济作出贡献的民族资产家一样，孔凤春也被视为打击的主要对象。这一浩劫，直接导致了孔家人放弃对孔凤春的经营权，也阻碍了孔凤春的发展，使其渐渐在杭州人们的视野中淡漠。2、市场不断被充实，对孔凤春有严重的影响。改革开放后，化妆品市场上到处充斥着国际品牌，特别是在杭州这个快速发展的城市，这对孔凤春造成了不小的冲击。而且现在的年轻人大多数喜新厌旧，跟随潮流趋势。对国产的品牌没有很深的感情，对于价位差不多的化妆品，很多时候更愿意选择其他耳熟能详的品牌。3、在老一辈杭州人们的心目中，孔凤春的产品好像没太大的变化。改革开放之前的孔凤春产品主要以鹅蛋粉、白玉霜和珍珠粉为主。这直接导致了现在孔凤春重返市场，给人的第一印象是产品过于单一，没有很多的新产品开发出来。选择不多，那么吸引的消费群就不多。同时，孔凤春很多产品的包装还是以前的样式，虽然能体现老字号，但给人的第一感觉并不是很好，很多忠实消费者也反映说产品的包装不好看。4.孔凤春现在很多顾客，以中老年人为主。杭百大楼地下一层孔凤春专柜开门迎宾，我们观察到，当日孔凤春顾客的构成，其中6成是中老年人，其余为年轻人，就是说老一辈的人占了大多数。很多的年轻人也是因为“记忆中儿时用过，现在感觉新鲜又好玩”。孔凤春现在有的产品还有很大一部分是针对年轻人的，但是销售量没有预期的好。这些产品没有吸引年轻人的主要原因是孔凤春没有进行明确的定位，没有把产品的特征效果体现出来。（三）机遇1、国家现在决定重新打响老字号的牌子。2006年10月，国家商务部正式对外公示了首批中华老字号的名单。评出了434家中华老字号，旨在通过制定必要的扶持和保护政策，全面促进老字号的振兴发展。2007年6月，杭州市政府常务会议也原则通过了《杭州市老字号保护规划》。孔凤春取自凤凰之意，而老字号现在面临的正是凤凰涅磐、浴火重生的契机。2、杭州政府对孔凤春的大力扶持。2008年上半年，化妆品行业被列入了杭州十大特色潜力行业，这一举措为杭州化妆品事业的快速发展起到了巨大的推进作用，孔凤春则成为了政府重点扶持的企业之一。3、网络在快速发展，网络营销已经越来越普遍。这不仅方便了孔凤春广告信息的发布宣传，网上销售也是很大的一块市场。不少人是从网络上重新认识国货的，淘宝网上的国货日用品店，堪比杭州的老字号豫丰祥。现在，孔凤春也有了自己的网页和微博，很多使用者对其的评价也很高。4、专卖店的开业给了孔凤春更多的销售渠道。08年8月一八日孔凤春位于西湖大道的第一家专卖店开业的日子，相信这是一个好的开端，将为“孔凤春”这个老字号品牌的重新崛起和未来的发展奠定坚实的基础。孔凤春有了自己的基地，从曾经的辉煌到没落，这次出世，被人戏称孔凤春的“第二春5、被收购未必不是孔凤春一条好的出路。被广东飘影集团收购后的杭州孔凤春化妆品有限公司坐落于杭州下沙经济开发区内，现代化的办公室，员工们快速的步伐，预示着这个百年品牌正在散发出勃勃生机。重回杭州市场，新的企业给了孔凤春新的形象，使得它用新的面貌来面对广大新老客户，给人一种全新的感觉，不会使他们对孔凤春的形象固定。（四）威胁1、孔凤春对现在客户的吸引没有其他国际品牌大。“焕颜皮肤肌能素，每瓶168元？”一名顾客提出一连串的问题：l’oreal的复颜美白去斑抗皱精华乳、vichy的活性紧致修纹精华素、玫林凯的抗皱精华素，都是这个价位。让她放弃这些，改用孔凤春，能给出一个让她动心的理由吗？确实现在很多外来品牌冲击，使得孔凤春的市场减少了很多。在孔凤春消退市场的那段时间，很多跟随潮流的产品替代了它，现在让消费者重新接受还是需要时间的。2、其他老牌子对孔凤春也有很大想影响。例如百雀羚、双妹等品牌，和孔凤春一样作为老牌子，因为一直没有淡出人们的视野，所以还有自己固定的一部分消费人群，孔凤春的部分忠实消费者也被吸引。五、营销战略STP分析（一）市场细分（1）通过调查及人们对现在化妆品市场需求的分析，我们可以根据年龄段的不同把现在的主要市场分为四个部分：1、中老年市场，该类市场上品牌以国产品牌为主，有一定市场潜力。该类市场上的消费人群注重价廉物美，对化妆品的要求不高，注重日常的护理。2、引领时尚的成功女性，即25-40岁之间的注意保养的女性，该类市场上品牌较多，带没有领军企业，市场潜力巨大。该类市场上的消费者注重产品的安全与健康，对产品功效和品牌价值有一定追求。3、青少年人群，即14-22岁之间的还处于学生时代的青少年。该类市场上没有被特别认可的品牌，市场容易进入。该类市场的消费人群渴望使用化妆品，但经济实力有限，且决定容易受家长影响。4、儿童市场，即0~14岁之间处于孩童时代的孩子。该类化妆品在市场上已经占有一定的份额，外来品牌的进入更是对中国市场造成了较大的影响。但中国拥有自己的一定市场份额，孔凤春可以将其视为未来发展方向。（2）根据消费水平可以分为大众市场、中端市场、高端市场1、大众市场，市场上品牌鱼龙混杂，参差不齐。国产品牌占据一定市场份额，此类市场上的消费者偏向价廉物美的产品。对产品功效没有太大追求，注重日常护理功能。2、中端市场，品牌较多，缺少领军品牌。此类市场消费者对产品功效有一定追求，注重产品性价比。3、高端市场，品牌效应明显，此类市场上的消费者注重产品功效，重视品牌价值。（二）目标市场崇尚东方美的高级白领市场。孔凤春有其独特的品牌文化和优秀的品质，致力于打造东方美，作为民族第一化妆品品牌，可以很好的诠释东方美。中青年市场是化妆品消费的主要人群，他们追逐时尚潮流，有一定的消费能力和品牌追求。（三）市场定位（1）品牌定位：古典时尚完美交融，传统现代互相辉映，中国民族化妆品第一品牌。（2）产品定位：中高端产品目前在中国的化妆品市场上，占领中高端品牌的化妆品均是外来品牌，中国本土内缺少自己的市场号召力。因此，孔凤春迎着这一国内化妆品市场的消费空档，打造出属于中国人自己的高端化妆品，使老字号品牌回归市场，激发消费者的购买热情。六.营销目标（一）市场目标1.第一阶段（2012.06—2012.09）：树立古典与时尚交融的品牌形象。中端产品占领一定市场份额。2.第二阶段（2012.10—20一三.01）：增大高端产品的市场份额3.第三阶段（2012.02—2012.06）：中高端市场份额增长50%以上，品牌影响力括大。（二）财务目标孔凤春在杭州拥有一三家分店，公司同时在各个旗舰店、专营店开展推广促销活动。1.第一阶段（2012.06—2012.09）：在《杭城有你便是春》活动开展期间，我们应该保持低价位，薄利多销，扩大市场，强势回归化妆品市场，此期间旗舰店日营业额目标为5000元，除去宣传费用，店面租金，人员工资等后日利润目标为2000元，月利润目标为5万元；公司月营业额目标为125万元，月利润目标为125万元。2.第二阶段（2012.10—20一三.01）：经过上一活动的推行，消费人群的扩张，公司继续采取到就送、满就送以及赠送会员卡活动，吸引消费者，同时也给予老客户一定的优惠，此期间旗舰店一天的营业额目标须达到8000元，日利润目标为2500元，月利润目标为6万元；公司月营业额目标为14万元，月利润目标为50万元。3.第三阶段（20一三.02—20一三.06）：在活动开展后期，我们需要继续保持良好的服务，物超所值的产品，同时打出老字号的品牌增加消费者的忠诚度，以会员卡制度以及每月产品之星的活动稳定营业额，旗舰店月营业额目标为8万元，月利润目标为3万元；公司月营业额目标为一五0万元，月利润目标为30万元。一年下来，在公司的良好发展下，公司的年销售额目标为1400万元，年利润目标为450万元。在此后的发展中，公司应稳中求发展，利润以每年10%的速度增长。七.营销策略（一）产品策略针对孔凤春产品的卖点和现有产品组合，我们作出了如下市场策略：第一阶段（2012.06—2012.09），采取重点经营策略，根据杭州市消费者的消费习惯重点经营在杭州市场表现优异的中高端产品——御方本草系列。第二阶段（2012.10—20一三.01），在重点产品获得市场认可后，采取组合策略，将御方本草系列产品与国货精品产品相结合。第三阶段（20一三.02—20一三.06），加强产品更新换代，对消费者反映不好，利润不高的产品进行淘汰。（二）定价策略1.第一阶段（2012.06—2012.09），对御方本草系列采取渗透定价，适当降低价格，吸引消费者购买；对国货精品采取声望定价，其余产品定价不变。2.第二阶段（2012.10—20一三.01），对御方本草和国货精品采取组合定价。定以高价，满足消费者追求高档产品的追求。3.第三阶段（20一三.02—20一三.06），灵活采取定价策略，稳定市场份额大的产品的价格，对于表现不好的产品进行降价处理。针对孔凤春现阶段的定价和其特殊的品牌背景，我们制定了两套会员卡方案。1.推出孔凤春会员卡(1)莲花会员：a.在实体店消费或充值现金500元以上即可获得“莲花会员”资格b.在官方网店消费500元以上即可获得“莲花会员”资格c.会员优惠：享受500元以上产品的优惠，其他产品不定期优惠d.免费试用：除参加使用任意新产品免费试用外，一年内免费享受“上门送新品活动”1次e.会员积分：每消费100元获得10分积分，凭积分换取相应产品和服务(2)珍珠会员：a.在实体店消费或充值现金800元以上即可获得“珍珠会员”资格b.在官方网站消费800元以上即可获得“珍珠会员”资格c.会员优惠：享受50元以上产品优惠，其他产品不定期优惠d.免费试用：除参加使用任意新产品免费试用外，一年内免费享受“上门送新品活动”3次e.会员积分：每消费100元获一五积分，凭积分换取相应产品和服务f.会员短信：免费接受孔凤春生活小贴士短信(3)白玉会员：a.在实体店消费或充值现金1000元以上即可获得“白玉会员”资格b.在官方网店消费1000元以上即可获得“白玉会员”资格c.会员优惠：享受所有产品不同程度的优惠d.免费试用：除参加使用任意新产品免费试用外，一年内免费享受“上门送新品活动”5次c.会员积分：每消费100元获20积分，凭积分换取相应产品和服务d.会员短信：免费接收孔凤春生活小贴士短信e.会员订购：杭州市主城区内免费上门送货2.“杭州市老字号联盟卡”在任何加入此联盟的商家消费或充值满288元即可获得杭州市老字号会员卡加入会员后，享受孔凤春“莲花会员”权利。(三)渠道策略实体店：在杭州主要商业圈设立直营店和加盟店，严格控制加盟店的质量。目前比较合适的选址有延安路，河坊街等人群较密集的地区。专柜：进驻在杭州各大中高档商场。网上订购：完善淘宝旗舰店，快捷处理顾客订单。电话订购：除“白玉会员”享受杭州市主城区免费配送外，电话订购满300元即享受杭州市主城区免费配送。（四）促销策略1.促销目的：扩大消费者需求，加速产品的流通重新树立孔凤春“中国第一民族化妆品”的形象，打造孔凤春强势回归的姿态扩大在杭州市场上占有率为孔凤春这一具有丰富内涵品牌的强势回归制造积极的舆论环境增加销量，获得利润2.广告：（1）．媒体：a.网络媒体：我们认为，传统媒体有其价格高，时间短的缺点，而网络媒体在杭城的影响力比较大，尤其是19楼这样的社区。我们可以与19楼进行合作，在其平台上推广活动。并且吸引传统媒体报道；同时，孔凤春在新浪上的官方微博需要用心经营。b.平面媒体：在《钱江晚报》、《都市快报》等杭州主流平面媒体上投放广告，利用这些主流媒体在杭州的高普及度进行宣传。树立“中国第一民族化妆品”形象。c.电视媒体：目前浙江卫视是孔凤春的战略合作伙伴。可以在其平台上投放广告。(2)宣传册：制作孔凤春宣传册，宣传册的侧重点因为孔凤春丰富的品牌内涵、产品的卖点以及和杭州这座城市的渊源。3.公共关系1.第一阶段（2012.06—2012.09），出版孔凤春为主题的杭城特别微电影《杭城有你便是春》，孔凤春在80年代以后的消费群体中知名度并不高，该微电影针对年轻群体推出。2.第二阶段（2012.10—20一三.01），全杭范围内悬赏一八620元（寓意孔凤春始于一八62年，是中国第一化妆品品牌）征集孔凤春最新版宣传语。利用这一特别事件，扩大品牌影响力，促进销售。3.第三阶段（20一三.02—20一三.06），牵头举行杭州市老字号展销会，并合作推出“杭州老字号联盟卡”利用特别事件扩大影响力，激发杭城消费者的消费激情。4.营业推广（1）每月推出产品之星，特价销售，推广市场。（2）宣传语期间产品购买满就送，满300送积分会员卡，给予老顾客一定的优惠。（3）老字号展销期间消费者前来观展，来就送，同时现场试用，推出整合营销。（4）会员卡积分换购，每个季度凭积分换套装产品（5）与供应商、企业等进行合作，分发护手霜等低价高质量产品，扩大市场。（五）包装策略针对中高端产品设计新的产品包装。高端产品：孔凤春具有深厚的历史文化底蕴，产品包装可以围绕“古典”“尊贵”“复古”来设计，产品包装可以设计成清朝皇家贡品时期的形象，尽显尊贵。中端产品：包装设计应时尚化，个性化。中端产品中的每种产品都应该有其独特的个性化包装。体现个性，与众不同。例如原宿娃娃香水包装。八.营销执行及预算（一）《杭城有你便是春》（名称暂定）微电影拍摄活动目的：针对杭州八十年代以后的人群拍摄该微电影，目的是吸引杭州八十年代以后人的目光。获得该类消费者群体的支持获得媒体曝光率，扩大品牌影响力活动时间：2012年6月——2012年9月宣传方式：主要在微博上进行宣传，在19楼，人人网进行辅助宣传，吸引传统媒体关注。活动流程：（1）6月在网络媒体上公开寻找演员（2）7月在杭拍摄，期间利用媒体进行曝光（3）8月推出视频，并在19楼论坛，人人网，微博，开心网上进行宣传（二）悬赏一八620元全杭征集最新宣传语活动目的：体现孔凤春悠久的历史体现孔凤春与时俱进的决心，打造强势回归的姿态吸引消费者关注，扩大品牌影响力吸引媒体报道，引导舆论，力求社会效应获得较有内涵的品牌宣传语，提升品牌形象活动时间：2012年9月——2012年11月，接档微电影活动，进一步扩大影响力。活动流程：前期：（1）在各大媒体上投放征求宣传语的广告（2）联系媒体进行报道（3）在网络上进行宣传造势（4）利用在新浪上的官方微博进行微博宣传中期：（1）在微博、人人、19楼论坛上设立投票平台，扩大影响力（2）每周评出最佳宣传语，赠送500元抵价券，共四周（3）投票就有机会获得孔凤春大礼包，共30份后期：（1）评选出最佳宣传语，给与其一八620元奖金（2）邀请媒体进行采访。后期造势（3）在专柜、实体店、网店更新宣传语(三)杭州老字号展销会活动目的：利用特别事件获得社会影响力获得媒体曝光率，扩大品牌影响力激发杭城人民的老字号情节，主打感情牌加强和杭城其他老字号的交流推出“老字号联盟卡”，牵手其余杭州老字号活动时间：20一三年春节利用春节这一传统节日开展活动，可以获得较高关注度和较多盈利。宣传方式：在杭州19楼论坛，人人网，微博，开心网上宣传利用各大主流媒体进行宣传报道前期：（1）通过杭州市老字号协会联系各老字号，征询意见，提出合作意向（2）联系媒体进行全程报道（3）利用媒体进行宣传造势（4）联系活动场地，最好为繁华商业圈中期：（1）联合老字号推出“杭州老字号联盟卡”（2）在展销会期间积极开展促销活动，例如，来就送活动后期：（1）开展“我记忆中的杭城老字号”微小说评选活动（四）经费预算孔凤春营销活动应充分利用网络平台，在网络媒体制造舆论后，邀请传统媒体进行采访或者直接吸引其报道。以此来节省经费活动经费（暂定）：（1）媒体投放：媒体版面单价数量价格《都市快报》十佳版面3500元/期724500《浙江卫视》黄金档10300元/一五秒77210019楼首页第一屏20000元/7天480000（2）微电影拍摄经费：100000元（3）奖金及奖品30000元（4）劳务费：50000元（5）场地费：20000元（6）海报&宣传单：50000元（7）其他：20000元总计：446600元九.营销控制（一）产品质量控制近年来，化妆品质量问题越来越受广大消费者的重视。SK-2等化妆品含致癌物等事件使消费者在购买产品时更注重安全问题。对于孔凤春这种具有品牌历史和内涵的化妆品来说，质量就意味着品牌的生命。因此，对于孔凤春产品的质量必须严格控制。（二）促销监控对促销的每一个环节和步骤都进行严格的控制。观察和跟踪消费者在各个促销环节上的态度，挖掘和引导消费者需求。根据市场变化不断调整促销手段。（三）公共关系监控此份营销策划推出了三大公共关系方案，方案之间相互联系相互辅助。有一个方案出现问题都会造成企业的损失和社会舆论的压力。因此要严格控制公共关系方案的推行。（四）消费群体监控孔凤春在中老年杭州人民心目中的地位是非常厚重的，但是由于孔凤春自身的主观原因和外来产品的冲击，年轻一代对孔凤春却知之甚少。对于孔凤春，应该做的便是留住老顾客，吸引新顾客。因此，要对消费群体进行监控，实时注意顾客的变化，采取相应的营销策略。十.附录产品价格表活力抗氧化系列活力抗氧化嫩肤乳液￥一八8.00活力抗氧化雪肌素￥258.00活力抗氧化日霜￥198.00活力抗氧化晚霜￥198.00活力抗氧化眼霜￥228.00活力抗氧化爽肤水￥168.00活力抗氧化洁面乳￥88.00活力抗氧化BB霜￥一五0.00传统国货系列蛤蜊油8g￥5.00珍珠霜50g￥14.00胶原蛋白珍珠粉100g￥9.50白玉霜50g￥12.00莲花蜜100g￥9.50马齿苋调养水500g￥38.00马齿苋调养水200ml￥一八.00白玉蜜100g￥9.50紧致护体乳液￥48.00柔润修护手霜75g￥一五.00岱岱花粉￥一五8.00金银花花露水95ml￥6.00杭白菊花露水195ml￥9.50妈妈乐儿童系列兔宝贝倍护婴儿霜30g￥9.50儿童香体爽身粉一五0g￥8.40儿童滋养嫩肤霜35g￥10.80宝宝洗发沐浴露二合一210ml￥12.00儿童清爽热痱粉一五0g￥8.40兔宝贝倍护润肤霜30g￥9.50儿童护理洗发露200ml￥11.50儿童倍护润肤蜜￥10.80儿童润肤沐浴露200ml￥10.85儿童倍护润肤乳￥10.80妈妈乐金水100ml￥16.50儿童倍护润唇膏￥9.80儿童洗手液300ml￥9.80儿童柔润护手霜￥6.80儿童牛奶营养润肤香皂￥4.08蜜瓜宝宝润肤霜37g￥9.50儿童营养润肤霜35g￥10.60国货精品系列精纯珍珠焕颜面霜50g￥48.00精纯莲花养颜面霜￥48.00精纯珍珠焕颜乳￥45.00精纯珍珠洁面乳120g￥25.00精纯珍珠焕颜面膜￥30.00精纯珍珠焕颜水120g￥45.00精纯莲花养颜水￥45.00精纯莲花养颜乳100g￥45.00精纯莲花洁面乳120g￥25.00精纯白玉修颜水120g￥45.00精纯白玉洁面乳￥25.00精纯白玉修颜面霜￥48.00精纯白玉修颜面膜￥35.00精纯白玉修颜乳100g￥45.00精纯莲花养颜面膜￥30.00美丽三颜系列焕颜皮肤肌能素￥168.00焕颜修护眼霜20g￥160.00焕颜净白清透洁面乳100g￥65.00焕颜精致调养细肤水120g￥92.00焕颜嫩白滋养面霜50g￥128.00焕颜净透保湿隔离霜30g￥95.00焕颜美白修护乳液100g￥98.00润颜瞬透保湿面膜80g￥88.00润颜瞬透保湿洁面乳￥45.00润颜瞬透保湿霜滋润型50g￥95.00润颜瞬透保湿洁面乳￥45.00润颜瞬透保湿眼啫喱30g￥98.00雪颜美白精纯眼霜一五g￥128.00雪颜美白柔皙乳液80g￥88.00雪颜美白柔皙精华液35g￥一三8.00雪颜美白柔皙霜45g￥1一五.00御方草系列维E活肤眼霜20g￥78.00睛采方生肌弹力眼霜￥198.00维E爽肤水120g￥65.00清透方祛痘凝胶30g￥98.00莹润方活肤滋养面膜80g￥98.00维E嫩白霜50g￥68.00御颜方生肌调养乳100g￥一八8.00臻白方密集美白精华霜50g￥168.00莹润方活肤保湿乳100g￥98.00清透方平衡爽肤水120g￥105.00清透方平衡调理乳100g￥108.00维E柔皙洁面乳100g￥45.00莹润方化妆水￥95.00安肤方舒缓乳液100g￥1一八.00清透方活性炭清肌面膜￥128.00安肌方舒缓柔皙水120g￥108.00御颜方生肌驻颜霜50g￥198.00莹润方保湿精华霜50g￥110.00臻白方柔白水120g￥一三8.00维E滋润霜50g￥68.00安肌方舒缓面膜80g￥128.00臻白方柔白乳液100g￥148.00臻白方密集美白精华30g￥一八8.00夏日防晒系列清欣无油特护防晒霜￥88.00男式精品系列雅仕控油补湿爽肤水￥一三0.00雅仕深层补湿平衡霜￥165.00雅仕须后调理水￥145.00雅仕男士深层活力洁面乳￥65.00彩妆系列珍珠鹅蛋粉蜜白￥88.00轻透无暇鹅蛋粉8g￥1一八.00珍珠多效BB霜40g￥58.00润泽修护粉底液￥112.00锦秀魅资唇膏￥68.00DATE\@"M.d.yyyy"10.22.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"10.22.2022DATE\@"HH:mm"20:15DATE\@"HH:mm:ss"20:15:38TIME\@"yy.M.d"22.10.22TIME\@"h时m分"8时15分TIME\@"h时m分s秒"8时15分38秒DATE\@"MMM.d,yy"Oct.22,22DATE\@"dMMMMyyyy"22October2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"8:15:38PMDATE\@"HH:mm:ss"20:15:38TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年10月22日星期六DATE\@"HH:mm:ss"20:15:38附录资料:不需要的可以自行删除常见的电脑死机现象与解决方法开机自检时死机现象：在主板能通电自检时死机，重启，故障依然。故障分析：很可能是内存、主板等硬件有故障。解决方法：对板卡、内存条、cpu进行拔插，先排除接触性问题的可能。还不行的话，使用“替换法”一件一件的排除，直到找出问题。二、

启动windows的过程中死机现象：在启动过程中win98提示“explorer

非法操作”死机；winnt/win2000/winxp系统蓝屏死机。故障分析：这种死机大多是病毒（Funlove

等发作时的表现）、超频、内存、CPU有问题引起的故障。对于win2000等NT内核系统安装了错误的主板、IDE驱动（在老主板上安装新的DMA驱动）会致导启动时蓝屏死机的情况。解决方法：把CPU、内存降到正常的工作频率。对于NT等系统，用“紧急修复盘”进行修复，没有“紧急修复盘”，进入“安全模式”卸载主板驱动程序。从干净的dos系统盘启动，进行查杀病毒。如果有NTFS分区，把硬盘拿到其它正常的win2000/winxp系统上查杀。排除病毒的可能性。以上方法还是不能解决问题，基本上排除了软件问题的可能性，接下来对内存、CPU等进行替换，找出问题。三、

启动windows后死机现象：正常启动windows后很快死机。故障分析：感染病毒，随系统启动的项目中有问题，驱动程序有问题，超频引起，CPU温度过高等硬件故障。解决方法：将CPU、内存降到正常工作频率。打开机箱摸一下CPU的温度是否正常，温度太高，换个好点的风扇。查杀病毒。能正常进入“安全模式”不死机，先运行“sfc”进行系统文件扫描。运行“msconfig”，只保留系统原有的启动项目（windows2000可能将win98中的msconfig.exe复制到windows2000下，也可以直修改“注册表”）。启动后死机和显卡驱动等有关，换几个不同版本的驱动程序试试。排除了以上可能后，用替换法对可疑硬件进行替换，找出问题。四、

系统定时死机现象：系统一段时间不工作,就有规律的死机。故障分析：和电源管理有很大的关系，当然也不排除病毒等其它可能性。操作系统的高级电源管理会在操作系统闲置一段时间后运行“屏幕保护程序”，现在各种“屏保”越来越多，有很多“屏保”做得不是很好。当然更多的是主板对“高级电源管理”支持不是很好，“关闭监视器”、“关闭硬盘”后不能唤醒。解决方法：查杀病毒，视个具体情况禁用“关闭监视器”、“关闭硬盘”等功能，找一些有关的补丁程序。五、

显卡花屏“死机”现象：运行一些图形处理软件，玩游戏时“花屏”死机。故障分析：显卡驱动程序版本不好，显卡上的显存有质量问题。解决方法：找几个不同版本的显卡驱动试试。显卡确实有问题，只有修理或更换。六、

读光盘时死机现象：读光盘数据时死机。故障分析：如果是读所有的光盘都是这种情况，很可能光驱本身有问题，只是少数光盘有此种情况，那是光盘太花，光驱的系统占有率太高，看起来就跟死机一样，只要拿出光盘就没事，就能正常工作。另外有些光驱不支持DMA的传输模式，也会出现读盘死机的情况。解决方法：对于读所有的光驱动都死机的情况，关闭光驱的DMA选项，还不行的话，只有替换光驱。对于第二种情况，最好是少用太花的光盘，确实要使用时在“系统属性”选用“禁用32位保护模式的磁盘驱动程序”一般都能收到较好的效果。七、

播放视频文件时死机现象：播放视频文件时死机。故障分析：以上情况，大多数是由于显卡驱动支持不好引起的。解决方法：换几个不同版本显卡驱动程序，安装一下补丁程序（如VIA的4IN1，INTEL的INF等），实在不行的话，是兼容性问题或显卡本身的质量问题，只有替换。八、

运行程序时死机现象：同时运行多个程序，或运行特定程序时死机。故障分析：同时运行多个程序死机，很可能是系统配置太低，系统资源不足引起或是各软件的相互兼容性问题；对于运行某个特定程序时死机，一般是由于软硬件兼容性问题引起。解决方法：对于同时运行多个程序时死机的情况，如果是系统配置太低，对系统进行升级。若是运行几个特定程序或某个特定死机，应避开几个特定程序同时运行，找一些最新的相关补丁程序。在电脑技术论坛上和电脑技术群上问得最多、最普遍、最集中的帖子莫过于电脑死机求救的内容。网友列举他们电脑死机的现象一般为：系统不能启动、显示黑屏蓝屏、屏幕“凝固”定格、经常出现非法操作而强行关闭某程序、鼠标键盘不能输入、软件运行非正常中断等。死机是一种严重而又是我们在日常生活中遇到最多的电脑故障之一，也是难于找到原因的电脑故障现象之一。由于在电脑“死机”状态下无法用软件或工具对系统进行诊断，因而增加了故障排除的难度。尽管造成死机的原因是多方面的，但是万变不离其宗，其原因永远也脱离不了硬件与软件两方面，故障现象为规律性死机和随机性死机。所以解决起来比较麻烦，比较耗时间，也是我们最头疼的问题。当然，如果我们详细划分，又可以将电脑死机的成因归为人为操作、硬件、软件、病毒侵袭等诸多原因。下面让我们一块来看看究竟有哪些原因容易导致死机现象的发生，又如何进行应对？一、按故障类型分类(一).硬件1.CPU(1)CPU内部的二级缓存部分损坏，此时计算机在运行过程中容易出现死机现象或只能进入安全模式而不能进入正常模式。不过此种故障，如果你的主板支持屏蔽二级缓存功能，我们就可以牺牲计算机速度来避免更换CPU，在BIOS设置中把CPU的二级缓存关闭。(2)CPU损坏当CPU出现部分损坏时，这时机器加电时可能会出现显示器有图像出现，但是不能通过自检或者是无法加载系统。但是多数情况是根本不能启动电脑，这时我们使用排除法就可以快速得出结论。(3)CPU供电不足或供电电源质量太差如果主板的CPU周围的滤波电容有鼓泡，漏液时会造成CPU供电的电源质量差，纹波系统达大，而导致系统经常在运行过程中死机；再一种情况就是主机的开关电源功率不足，特别是+5V或+12V为CPU供电的那一路电压滤波差或者是电流不足(特别需要注意的是对于PIV主板使用了PIII电源时，没有为主板上的CPU供电提供辅助供电接口时，虽然能够正常启动电脑进入桌面进行操作。)，也会出现主机在运行过程中死机的情况。当然，CPU插座与CPU接触不好，也会出现不启动或死机的情况，但我们拔插几次CPU后就可以排除。2.内存(1)在同一台机器使用了两条或两条以上的不同品牌不同性能的内存条当我们在一台电脑上使用了两条以上的内存时，如果这两条内存条不是同一品牌的或者内存芯片不是同一厂家时，因为内存条的刷新速度或工作频率的原因，可能会出现系统不稳定或死机的情况，特别是我们对内存的频率进行过高设置时，更会导致系统的不稳定。因此为保证计算机的稳定可靠工作，我们最好使用同一批次同一型号的内存条。(2)内存条性能差，产品质量不稳定对于一些杂牌条子，因为生产成本和销售价格的限制，此类工厂采购的内存芯片一般都为BC级的芯片，所以其内存条的稳定性和可靠性要差一些，在运行大的游戏程序或者是长时间运行过程中就容易出现死机现象。排除方法也是采用排除法，不过有时因为主板内存芯片供电的原因，可能此类条子在某些主板上会出现死机现象，而在另一些主板上却长时间运行正常，比较难以解决。(3)内存使用了超频性能或加速功能一些主板生产厂家为了满足DIY高手的需要，在主板的BIOS设置中对于CPU内频外频和内存条的频率及PCI等相关设备的频率设置了手动选项，可以进行超频使用。当使用超频性能时，对于一些低端的内存条就会出现工作不稳定的现象而导致系统死机，为了保证系统的稳定可靠性，我们一般情况下不要使用超频或加速功能，以免影响机器的正常使用寿命。还有一种可能就是我们在BIOS中设置了错误的内存条的工作参数，此时需要我们指定使用“BYSPD”即按内存条上面的SPD芯片中存储的内存条参数工作就可以了。3.显卡(1)显卡的散热风扇损坏或散热片松动，导致显卡过热而死机显卡做为文字和图像的重要处理机构，其稳定性和可靠性直接关系着电脑的工作性能。在实际应用中，往往会因为显卡的图像处理芯片使用的散热片过小或者因为长时间使用用变形松动，还有就是散热风扇损坏后停止工作，这都会导致显卡处理芯片过热而出现花屏或死机现象。我们可以在拆开机箱后观察显卡的散热风扇是否转动或转速是否正常，或者直接用手轻拭散热器表面(注意避免烫伤)是否过热。在实际应用中，即使是三四百元的显卡上面使用的风扇也不过使用六个月左右，性能就会明显下降，噪音增大或者转速下降，甚至停转。个别的显卡甚至出厂时散热风扇的+5V供电插头竟然插反，显卡风扇根本就不工作(当然这也不会造成什么损坏，只需要把插头反过来就可以了，但让人不能明白的是这样的显卡是如何通过QC检验的？)。还有就是部分被动式散热装置在长时间使用后，散热片上面的灰尘过厚，也会造成散热不良，致使显卡芯片过热而死机。对于这种情况，需要我们仔细对显卡进行除尘。(2)显卡性能不良这种情况就属于显卡有性能性故障，但是故障比较隐蔽，不是很直观，需要长时间观察或检验才能发现。(3)显卡的驱动程序安装错误或版本不兼容这种故障在实际电脑死机故障维修中应该会占到10%左右。因为装机人员对机型的不熟悉装错显卡驱动，或者是XP系统自认的显卡驱动，再就是显卡本身自带的驱动光盘本身就存在BUG，使用时就会出现死机，掉驱动等故障(如小影霸的6817R显卡，使用驱动光盘自带的驱动程序时会经常出现死机，掉驱动，花屏现象，不过更换为公版的驱动后就没有问题。)。还有就是对于WIN98系统我们安装使用了DIRECTX9.0时也会出现死机等类似的情况。(4)主板的AGP插槽的供电不足或主机的电源供电不足如果我们仔细观察会发现不同的主板其AGP插槽的供电方式是不同的，他们所使用的电源调整管的功率大小也不同，这就会存在供电问题。如果我们使用的AGP显卡的耗电量较大，同时显卡自身也没有扩充电源接口时；或者是主机的开关电源功率偏小时，就会经常出现系统进入桌面操作正常，打字排版也没有问题，但在运行大型的3D，2D游戏时容易出现死机现象，同时再次重启时也可能无法重启，必须关机几分钟后才能重启。此种故障属于比较典型的AGP插槽的供电管过热所致。这里需要注意，对于显卡自身有电源扩充接口时，我们必须使用，因为此种显卡的耗电量非常大，发热量也较大，还需要注意散热问题，相邻的PCI插槽最好空缺。不过，有的主板可以在BIOS中直接对AGP插槽的输出电压进行调整，每次0.1V，当出现显卡花屏，死机时，我们也可以试着调高AGP的输出电压0.1V，看情况是否有所改变。(5)显卡与主板的AGP插槽接触不良或者是AGP插槽上积尘太多因为机箱的原因，在实际故障维修中也会经常出现新买的机器在使用初期经常出现死机或花屏，掉驱动的故障，这时因为机相的制作不规范，致使显卡的安装不到位，显卡的金手指与AGP插槽没有完全可靠接触所致。主机工作环境差的情况下，因为积尘太多，也会导致显卡接触不良而出现死机现象。4.主板主板做为CPU，内存，显卡等其他配件的工作平台，其质量性能直接关系着主机的工作状态，主板也是问题出现比较多的部件。(1)最简单也是最有效的排除死机故障的方法--清除主板上的积尘现在的电脑主板多数都是四层板，六层板，所使用的元件和布线都非常精密，所以微不足道的灰尘经常会造成主机工作瘫痪。灰尘在主板积累过多时，会吸收空气中的水份，此时灰尘就会呈现一定的导电性，可能把主板上的不同信号进行连接或者把电阻，电容短路，致使信号传输错误或者工作点变化而导致主机工作不稳或不启动。我们在实际维修中经常会遇到因为主板上积尘过多造成主机频繁死机，重启，找不到键盘鼠标，开机报警等情况，但我们清扫灰尘后故障不治自愈就是这个原因。(2)检查主板上的滤波电容有无鼓泡，漏液的现象主板上的CPU供电，内存供电，AGP插槽供电的滤波电容鼓泡，漏液，失容都会造成相关部分的工作电源电压变差而导致工作不稳定而使用主机死机。其实，主板上的电解电容鼓泡或漏液，失容并非是因为产品质量有问题，而是因为主板的工作环境过差造成的。我们仔细观察会发现，鼓泡，漏液，失容的电容多数都是出现在CPU的周围，内存条边上，AGP插槽旁边，实际上上述几个部件都是计算机中的发热量大户，在长时间的高温烘烤中，铝电解电容肯定会出现上述故障。同时，出现电容鼓泡，漏液的主板多数都是出现在网吧等长时间开机的环境中，而家庭用户中出现的情况非常少(当然也有的确属于质量问题的，我在这里并非为生产厂家开脱。)在实际维修中，我公司在去年10月份为客户提供华擎的P266A主板，一块全新的主板，在客户处使用了不到一个月的时间，取回时竟然发现CPU下面的PCB板已经发黑碳化，CPU周围的几个大功率电源管，整流管都因为焊锡熔化而移位。这块主板也因此报废。我真的想不明白，这块主板是不是放错了地方，是不是到了拷箱里？在实际工作中我遇到主板鼓泡比较多的主板有：捷波845DPro，捷波845EPRO，捷波694AS2，捷波603CTF，捷波S447，微星845GMAX(MS-6580)。(3)主板上的内存供电或显卡供电了的电源管有无变色或烧裂类似于第(2)个问题，因为内存和显卡的大电流工作，致使用相应的电源调整管过热而损坏后，显卡AGP插槽或内存条的供电电压不稳而导致死机或报警等故障。(4)其他情况主板上的接口芯片，南桥芯片出现问题时，也会出现在系统运行过程中死机。等等。5.硬盘硬盘做为计算机的外存储器之一，容量是越来越大，其可靠性与稳定性直接关系到计算机的正常工作。(1)硬盘供电不稳或不足或电源质量太差如果主机使用的开关电源的功率太小或质量太差，当负荷加大时容易出现电压波动明显或电流下降的情况，此时硬盘就容易出现无法读盘或整个硬盘丢失，此时就会导致主机突然蓝屏死机的现象。还有一种情况就是硬盘的电源接口氧化生锈或者断裂，虚焊，或者是因为主机电源的D形四芯电源插头内部的金属簧片氧化生锈都会导致接触不良，而引起硬盘工作状态变差。这种情况故障比较隐蔽，很难查出故障的真实所在。(2)硬盘的数据线接触不良或质量差再就是硬盘的数据线做工不良或者在安装过程中不到位，野蛮拆装而造成断针，歪针时，都会导致数据在传输过程中不稳定而致使系统出现死机现象。排除的方法是使用替换法，用一条没有问题的数据线进行替换。(3)硬盘盘体上的缓存损坏这种故障比较少见，如果硬盘盘体上的缓存损坏时会导致数据传输速度极慢，无法安装系统或者系统在工作过程中突然死机。(4)硬盘的主从盘跳线设置错误(5)硬盘盘面坏道太多或磁头脱落及其他硬盘故障(6)BIOS中设置有误(7)主板上的IDE接口(也就是南桥芯片)有故障，数据传输错误率太高。可使用替换法，当光驱启动正常时，与光驱交换IDE接口即可查出。6.光驱(1)光驱性能不良个别光驱出现故障后，会出现主机在启动过程中特别的慢或者是在BIOS中不能发现光驱，也不能通过自可偿检，无法启动。还有就是能够进入系统，但只要一点光驱图标，系统就长时间没有反应，表现为死机状态。排查时，拆除光驱后再启动系统，看系统能不能正常工作。(2)光驱不支持DMA传输，但在BIOS设置中或WINDOWS的设备管理器中打开了光驱了DMA功能这种情况表现为不支持DMA传输的光驱打开DMA通道后，光驱在播放VCD或DVD时画面停滞，打顿，有时也会出现死机现象。解决的办法在设备管理器中关闭光驱的DMA开关即可。(3)光驱的数据线性能不佳此故障类似于硬盘。(4)光驱的主从盘跳线设置错误(5)某品牌的光驱与一些品牌主板的兼容性不好，在接入此类光驱后，主机的启动速度极慢或者是不认光盘，在进入系统后没有光驱符号，系统经常死机等。7.USB设备(1)USB接口的供电不足，导致移动硬盘不能正确使用或在数据拷贝过程中死机(2)主板的USB设备兼容性差，在使用部分USB设备时死机(3)USB接口被人为损坏，或连接有误USB接口也能接反，这个你相信吗？可在实际使用过程中，偏偏有人把USB设备反过来插入USB接口，当然插不进去，不过会把USB接口里面的塑料定位柱插断，继而把里面的数据或电源簧片短路，其结果就是系统死机或者因为电源短路无法开启主机，也可能表现为在使用过程中主机突然关机重启。再就是机箱上的前置USB接口与主板上的F-USB跳线的连接。好的主板有反接保护功能，当电源线接反时，即使你插入U盘或其他USB设备，也不会烧毁线路或设备。但一些低端主板其USB接口的供电是由开关电源接供给的，虽然可以很好的支持移动硬盘的使用，但当线路连接错误时，会直接烧毁主板或USB设备。如果只是数据线接反时就无法发现USB设备。8.其他串口或并口的外设(1)刻字机使用并口的四通、罗兰刻字机如果我们先开刻字机时，某些主机就会出现无法开机的情况，就是按下电源开关后主机没有任何反应。只有先开主机，再打开刻字机，这时都可以正常工作。一些串口的刻字机或外置猫也有类似的现象。(2)打印机使用并口的针式打印机或其他打印机，如果因为操作失误致使打印机的并口通讯芯片烧毁而损坏时，这时我们再次使用打印功能时就会导致主机死机。使用USB接口的打印机此类故障会少多了，但因为USB数据线的质量差也会导致在数据传输过程中数据丢失而丢失打印傻任务或者系统死机。还有就是USB插头的接口松动，也会出现类似的故障。(3)外置猫或ADSL宽带猫有些外置猫或宽带猫，可能是设计的原因在实际使用时，如果先开这些设备就无法开启主机。(4)显示器这种情况虽然少，但在实际使用中因为显示器的视放处理芯片损坏也会导致主机不能正常开启。(5)其他外接设备，如游戏手柄我们使用游戏手柄，有些需要安装驱动程序。这些驱动程序在主机启动过程中会检查相应的设备。如果我们没有卸载其驱动程序而只是把设备从并口取下，就会出现在计算机启动过程非常的慢，再就是在使用过程中会突然死机。(二).人为操作不当造成电脑死机许多情况下，电脑原本运行很正常，可是在操作者进行了某种操作后，就频繁出现死机故障或根本就无法正常使用电脑了。1、修改BIOS设置后出现死机修改BIOS可优化系统性能，改动BIOS设置后系统反而不稳定.修改BIOS绝对是“超级用户”的专利。一些初级用户非常“好学”，看了某些文章后，为了提高、优化自己的系统性能往往对BIOS中的一些设置参数，如硬盘参数、内存参数、CPU参数、芯片组参数等进行某些修改，殊不知一些技巧文章本身有误、表达的意思容易被人误解或适用范围有局限性，当电脑默认的设置被修改后，轻则系统变得不稳定而频繁死机，重则根本就进入不了Windows系统了，更有甚者干脆就开不了机了。对于此类故障，通常只要将BIOS设置做相应的修改或干脆恢复默认值即可。2、误删除系统文件导致系统死机为了节省硬盘空间，把Windows目录下的一些“无关联文件”给删除了，再开机时进不了操作系统。在“C:\Windows”目录及其子目录中的一些重要系统文件被人为误删除或意外丢失、