猎头培训课程14-BDRe-BD-Call-Handout课件

Course1-BD&ReBD

CallCourse1-BD&ReBDCall1什么时候做DB?BD有哪些形式？

业务开发电话

人际网络活动

寻访中发现的人员流动

、空缺LinkedIn

广告追寻

（猎聘、LinkedIn等）

候选人见面

已合作客户Re

BD什么时候做DB?BD有哪些形式？2为何要给客户打电话/电话聊什么？（我们对客户有什么益处？）

介绍我们自己

获取面对面会谈的机会

推荐我们的A类候选人

了解客户目前的业务状况及业绩

、团队变化情况

询问面试反馈

了解市场/行业信息

跟踪之前承诺的行动方案进展为何要给客户打电话/电话聊什么？（我们对客户有什么益处？）3

什么是A类候选人？（讨论） 什么是A类候选人？（讨论）4有哪些打给客户的理由？

与候选人的直属经理开拓业务

有针对性的流动推荐（Floating）

已经面试过的候选人

背景调查

致电已就职的候选人，了解他们

目前团队的招聘情况

与过去曾接触/服务过的客户重新建立关系

每季度与A类客户回顾进展

分享研究报告（人力资源或行业

相关信息）

邀请客户参加活动有哪些打给客户的理由？5BD

电话有哪些注意事项？

以冷静而自信的语气进行

提前准备好你要讲的内容，但不要让对方觉得你是在照本宣科

不要急着打电话，掌握好时间、节奏

确保你的电话有清楚的目标

运用谈判的“一致性”原则

充分的准备和练习才会确保你可以化危为机

优势≠实力BD电话有哪些注意事项？6打给哪些人更容易成功？

打给过去所有面试过的候选人

打给所有已推荐并到岗的候选人

打给曾成功推荐过候选人的公司

打给曾做过拜访的公司打给哪些人更容易成功？ 打给过去所有面试过的候选人7Tips

面对电话保持微笑

准备好“钓钩”打电话（客户愿意与你会面的理由）

声音/语调：积极热情、充满能量

语句简短：偶尔停顿，确认对方

在听

确认有空

建议具体的行动方案

试着站着打电话，这么做可以提

升你的能量

在日历里规划业务开发电话的时

间，变成日常工作的一部分

电话后邮件跟进确认Tips8BD

电话流程案例：明确电话目标

：

如：我给您打电话主要是因

为听说你们最近在XXXX（某个职位），我刚面试了一

个非常好的XXXX，

想跟您聊聊，看看他是否符合你

们的职位要求。突出你的候选人

：

想想他们的“卖点”，除了候选人的特征，他们能给客户

带来什么利益/解决客户实际的问题？

运用“3点”销售期望的结果

：

客户候选人面试

客户拜访BD电话流程案例：明确电话目标：9ABOUT ZWHR

CONSULTINGFloat

候选人的基本规则是？

A级候选人至少流动推荐给2家客户

流动推荐之前，必须得到候选人的许可

流动推荐候选人的2周之内要安排面试

在1周之内要给候选人反馈ABOUT ZWHRCONSULTINGFloat候选10练习：写出你最近面试过的候选人的3个卖点角色扮演

：

有明确电话目标，并表明致电的目的

展示你能给客户带来的价值和利益

将通话转换为行动：自然地转到下一步练习：角色扮演：11记住：寻求你能增加价值的方式

能够引起客户兴趣的卓越的候选人

讨论目前的行业信息

最近6个月有成功招聘的现有客户

任何薪资/行业报告和数据信息我们在面试候选人的过程中会了解到

许多市场上的招聘机会，这些信息就

是潜在的业务机会。追寻潜在的业务机会，你的得益如下：

帮助你找到目标商业机会－那些有招聘职位的企业

获得目前客户的招聘职位情

况

更积极主动地与这些企业约

见会议记住：寻求你能增加价值的方式我们在面试候选人的过程中会了解到12广告跟踪：

广告追寻就是寻找并跟踪在目标

网站、行业协会和报纸等的职位

广告广告追寻的目的是：

获取职位

流动候选人

增强市场知名度

找出谁最近在招聘广告跟踪：13人际活动：

寻找市场上和他们的活动中最好

的行业协会组织

确保活动参与者是“对的”人

作为活动的主持人

请行业专家在活动上做演讲，并

邀请客户/候选人参加

把类似职位的人集合在一起，组

织小组讨论

加入在线一些行业团体组织人际活动： 寻找市场上和他们的活动中最好的行业协会组织14LinkedIn：

确保自己的信息100%完整

会面后立即添加客户或候选人到自己的人际网络

获取推荐

加入相关的行业团体，并积极参与，比如一个你专长的领域

关注你客户列表中的企业LinkedIn： 确保自己的信息100%完整15发展真正的关系：

要求推荐

向推荐人发感谢信，并转换为会

面

当客户得到提升，向他发祝贺卡

在商务正式的场合会面，而不是咖啡店

当向客户销售时，也要求评估他内部的员工

与团队成员一起做客户开发/拜访

你的专注和无暇的服务是造就

“回头客”的关键发展真正的关系： 要求推荐16总结：

了解我们的产品和服务的价值；自信地描述我们与其他供应商的主要区别

确立目标市场，找出那些有真正发展机会的企业

每年至少做一次客户分类评估和回顾

时时追踪目标客户开发进展，并

把此融入到与经理/主管的日常客

户回顾当中

建立开发目标企业的战略/策略

2天之内跟踪潜在业务机会，并在

系统中记录给客户分级

A级：行业中的Top，过去有

业务往来

，业务量达到一定水平

B级：有很多潜在发展的客户

C级：极少的业务总结：17掌控拒绝一、

Q:

HR：我们现在不需要猎头

A:

话术：没问题，我们现在的几个候选人确实很优秀，不和您介绍一下真是太遗憾

了……（候选人最大的几个亮点）。接下来看HR的兴趣，保持沟通。前提是确实有这个职位空缺，找准能做决定的人，如果真的不用猎头，多方打听这个信息的真实性。（LM，小蜜蜂）。二、

Q:

如何判断HR说话的真实性，HR：我们现在没有职位。

A:拿到的BD

Needs是否是真实的，和LM确定真实性。掌控拒绝18掌控拒绝三、

Q:

HR拒绝见面，说“我们电话联系就可以了”。

A:

根据具体的情况，如果确实有岗位空缺，锲而不舍，抛A类候选

人，Show

Benefit.四、

Q:

某HR说，我们不负责新供应商的导入，你找其他HR吧。

A:

话术：没关系，我先和您简单沟通一下候选人的情况……。问

谁负责，多条腿走路。掌控拒绝19掌控拒绝五、

Q:

HR急着挂电话，以各种理由搪塞。

A:询问是否有空，再约具体的时间沟通，找更高级别的HR。六、

Q:

HR不听任何其他信息，只让发邮件。

A:

询问是否有空，多问切入式的问题，让对方放松警惕。掌控拒绝20掌控拒绝七、

Q:Line

Manager有职位需求，但不负责这个事情，让你联系HR。

A:

问负责的HR的姓名联系方式，同时建议“两条腿走路”多线程进

行……八、Q:LineManager

不说HR信息，让你自己找HR。

A:Show

Benefit：更快的联系到HR能尽快的帮您解决招聘问题掌控拒绝21掌控拒绝九、

Q:Line

Manager：我们只用一家猎头，固定的，我自己也尝试过，但是加不进新的供应商。

A:要到负责引进供应商的Key

Person,

是HR？采购？还是更高级

别的人……十、

Q:面对LM接受floating，但不愿帮忙对接HR时，怎么推进？

A:在LM这边尽可能获得的详细的职位信息，目前该职位的进展情况等。然后找A类候选人，到HR哪里自己BD，如：介绍A类候选掌控拒绝22掌控拒绝十一、

Q：与HR沟通时总结不好A类候选人的亮点？

A：与A类候选人再沟通，让A类候选人自己总结。（个人观点仅供参考）十二、Q：与HR沟通时，找不到salecandidates

的切入点

A：确认对方目前职位信息，补充信息等。展示A类候选人的亮点，约拜访。掌控拒绝23掌控拒绝十三、

Q：

遇到强势的HR，他挑战你，如：你们公司规模，个人业绩等怎么应对？

A：对新人而言，展示A类候选人，用A类候选人说话。我们团队的规模是本土企业中数一数二的。十四、

Q：我很忙！

A：没问题，我何时再电话你方便？

Q：我在出差。

A：好的，那我们可以暂时约一个见面的时间么？如X月X日XX点掌控拒绝24掌控拒绝十五、

Q：我最近没有要找这样背景的候选人。

A：那你对什么样背景的候选人有兴趣？十六、

Q：你不在我们的供应商列表中。

A：了解，我想利用这个机会跟你约个见面，看我们有什么养的机会合作。掌控拒绝25掌控拒绝十七、

Q：我只有星期三下午2点有空。

A：不好意思，那个时间我有其他安排了，我们能约在周四上午10点么？十八、

Q：我们最近没有职位在招聘。

A：没问题，那我们可以先见个面么？我可以更好的了解贵司的业务，之后一旦有了招聘需求，我也可以更好地为贵司服务，提供合适的候选人。掌控拒绝26掌控拒绝十九、

Q：把他们的简历发给我看看。

A：我们能面谈么？到时候我会带上这些简历，也可以更细致的给您讲解每个候选人的背景和情况。

二十、

Q：什么是……（那些你并不清楚的细节）

A：询问清楚客户具体的信息需求，并确保会将信息带到下次见面会议。掌控拒绝27掌控拒绝二十一、

Q：我们已经收到很多这个职位的好的简历了。

A：没事，那我方便和您约个见面么？我带两个候选人的简历过来再让您比较一下。二十二、

Q：我们没有把职位的招聘放给猎头公司做。

A：没关系，我能跟您约个见面么？看看以后如果您有职位给猎头做，我们可以怎么更好的配合您。掌控拒绝28掌控拒绝二十三、

Q：我们要先看过所有网上申请之后再决定是否要给猎头来跟进。

A：理解，我下周给您个电话吧，看看您的进展如何以及是否需要从我们这里给您推荐一些候选人。二十四、

Q：无法识别HR不明显的拒绝？

A：目的明确展示A类候选人，然后约拜访，定时间。他拒绝的不明显就以目的导向，得到结果重要。掌控拒绝29掌控拒绝二十五、

Q：面对LM接受floating后的推脱，怎么推进？

A：A类候选人有问题，够优秀对方不太会推脱。如果A类候选人没问题就从HR方向入手，BD拜访推进。二十六、

Q：如何得到HR的私人手机号？

A：联系该公司的多个人，总有人会说的。掌控拒绝30Q&AQ&A31知识回顾KnowledgeReview知识回顾KnowledgeReviewCourse1-BD&ReBD

CallCourse1-BD&ReBDCall33什么时候做DB?BD有哪些形式？

业务开发电话

人际网络活动

寻访中发现的人员流动

、空缺LinkedIn

广告追寻

（猎聘、LinkedIn等）

候选人见面

已合作客户Re

BD什么时候做DB?BD有哪些形式？34为何要给客户打电话/电话聊什么？（我们对客户有什么益处？）

介绍我们自己

获取面对面会谈的机会

推荐我们的A类候选人

了解客户目前的业务状况及业绩

、团队变化情况

询问面试反馈

了解市场/行业信息

跟踪之前承诺的行动方案进展为何要给客户打电话/电话聊什么？（我们对客户有什么益处？）35

什么是A类候选人？（讨论） 什么是A类候选人？（讨论）36有哪些打给客户的理由？

与候选人的直属经理开拓业务

有针对性的流动推荐（Floating）

已经面试过的候选人

背景调查

致电已就职的候选人，了解他们

目前团队的招聘情况

与过去曾接触/服务过的客户重新建立关系

每季度与A类客户回顾进展

分享研究报告（人力资源或行业

相关信息）

邀请客户参加活动有哪些打给客户的理由？37BD

电话有哪些注意事项？

以冷静而自信的语气进行

提前准备好你要讲的内容，但不要让对方觉得你是在照本宣科

不要急着打电话，掌握好时间、节奏

确保你的电话有清楚的目标

运用谈判的“一致性”原则

充分的准备和练习才会确保你可以化危为机

优势≠实力BD电话有哪些注意事项？38打给哪些人更容易成功？

打给过去所有面试过的候选人

打给所有已推荐并到岗的候选人

打给曾成功推荐过候选人的公司

打给曾做过拜访的公司打给哪些人更容易成功？ 打给过去所有面试过的候选人39Tips

面对电话保持微笑

准备好“钓钩”打电话（客户愿意与你会面的理由）

声音/语调：积极热情、充满能量

语句简短：偶尔停顿，确认对方

在听

确认有空

建议具体的行动方案

试着站着打电话，这么做可以提

升你的能量

在日历里规划业务开发电话的时

间，变成日常工作的一部分

电话后邮件跟进确认Tips40BD

电话流程案例：明确电话目标

：

如：我给您打电话主要是因

为听说你们最近在XXXX（某个职位），我刚面试了一

个非常好的XXXX，

想跟您聊聊，看看他是否符合你

们的职位要求。突出你的候选人

：

想想他们的“卖点”，除了候选人的特征，他们能给客户

带来什么利益/解决客户实际的问题？

运用“3点”销售期望的结果

：

客户候选人面试

客户拜访BD电话流程案例：明确电话目标：41ABOUT ZWHR

CONSULTINGFloat

候选人的基本规则是？

A级候选人至少流动推荐给2家客户

流动推荐之前，必须得到候选人的许可

流动推荐候选人的2周之内要安排面试

在1周之内要给候选人反馈ABOUT ZWHRCONSULTINGFloat候选42练习：写出你最近面试过的候选人的3个卖点角色扮演

：

有明确电话目标，并表明致电的目的

展示你能给客户带来的价值和利益

将通话转换为行动：自然地转到下一步练习：角色扮演：43记住：寻求你能增加价值的方式

能够引起客户兴趣的卓越的候选人

讨论目前的行业信息

最近6个月有成功招聘的现有客户

任何薪资/行业报告和数据信息我们在面试候选人的过程中会了解到

许多市场上的招聘机会，这些信息就

是潜在的业务机会。追寻潜在的业务机会，你的得益如下：

帮助你找到目标商业机会－那些有招聘职位的企业

获得目前客户的招聘职位情

况

更积极主动地与这些企业约

见会议记住：寻求你能增加价值的方式我们在面试候选人的过程中会了解到44广告跟踪：

广告追寻就是寻找并跟踪在目标

网站、行业协会和报纸等的职位

广告广告追寻的目的是：

获取职位

流动候选人

增强市场知名度

找出谁最近在招聘广告跟踪：45人际活动：

寻找市场上和他们的活动中最好

的行业协会组织

确保活动参与者是“对的”人

作为活动的主持人

请行业专家在活动上做演讲，并

邀请客户/候选人参加

把类似职位的人集合在一起，组

织小组讨论

加入在线一些行业团体组织人际活动： 寻找市场上和他们的活动中最好的行业协会组织46LinkedIn：

确保自己的信息100%完整

会面后立即添加客户或候选人到自己的人际网络

获取推荐

加入相关的行业团体，并积极参与，比如一个你专长的领域

关注你客户列表中的企业LinkedIn： 确保自己的信息100%完整47发展真正的关系：

要求推荐

向推荐人发感谢信，并转换为会

面

当客户得到提升，向他发祝贺卡

在商务正式的场合会面，而不是咖啡店

当向客户销售时，也要求评估他内部的员工

与团队成员一起做客户开发/拜访

你的专注和无暇的服务是造就

“回头客”的关键发展真正的关系： 要求推荐48总结：

了解我们的产品和服务的价值；自信地描述我们与其他供应商的主要区别

确立目标市场，找出那些有真正发展机会的企业

每年至少做一次客户分类评估和回顾

时时追踪目标客户开发进展，并

把此融入到与经理/主管的日常客

户回顾当中

建立开发目标企业的战略/策略

2天之内跟踪潜在业务机会，并在

系统中记录给客户分级

A级：行业中的Top，过去有

业务往来

，业务量达到一定水平

B级：有很多潜在发展的客户

C级：极少的业务总结：49掌控拒绝一、

Q:

HR：我们现在不需要猎头

A:

话术：没问题，我们现在的几个候选人确实很优秀，不和您介绍一下真是太遗憾

了……（候选人最大的几个亮点）。接下来看HR的兴趣，保持沟通。前提是确实有这个职位空缺，找准能做决定的人，如果真的不用猎头，多方打听这个信息的真实性。（LM，小蜜蜂）。二、

Q:

如何判断HR说话的真实性，HR：我们现在没有职位。

A:拿到的BD

Needs是否是真实的，和LM确定真实性。掌控拒绝50掌控拒绝三、

Q:

HR拒绝见面，说“我们电话联系就可以了”。

A:

根据具体的情况，如果确实有岗位空缺，锲而不舍，抛A类候选

人，Show

Benefit.四、

Q:

某HR说，我们不负责新供应商的导入，你找其他HR吧。

A:

话术：没关系，我先和您简单沟通一下候选人的情况……。问

谁负责，多条腿走路。掌控拒绝51掌控拒绝五、

Q:

HR急着挂电话，以各种理由搪塞。

A:询问是否有空，再约具体的时间沟通，找更高级别的HR。六、

Q:

HR不听任何其他信息，只让发邮件。

A:

询问是否有空，多问切入式的问题，让对方放松警惕。掌控拒绝52掌控拒绝七、

Q:Line

Manager有职位需求，但不负责这个事情，让你联系HR。

A:

问负责的HR的姓名联系方式，同时建议“两条腿走路”多线程进

行……八、Q:LineManager

不说HR信息，让你自己找HR。

A:Show

Benefit：更快的联系到HR能尽快的帮您解决招聘问题掌控拒绝53掌控拒绝九、

Q:Line

Manager：我们只用一家猎头，固定的，我自己也尝试过，但是加不进新的供应商。

A:要到负责引进供应商的Key

Person,

是HR？采购？还是更高级

别的人……十、

Q:面对LM接受floating，但不愿帮忙对接HR时，怎么推进？

A:在LM这边尽可能获得的详细的职位信息，目前该职位的进展情况等。然后找A类候选人，到HR哪里自己BD，如：介绍A类候选掌控拒绝54掌控拒绝十一、

Q：与HR沟通时总结不好A类候选人的亮点？

A：与A类候选人再沟通，让A类候选人自己总结。（个人观点仅供参考）十二、Q：与HR沟通时，找不到salecandidates

的切入点

A：确认对方目前职位信息，补充信息等。展示A类候选人的亮点，约拜访。掌控拒绝55掌控拒绝十三、

Q：

遇到强势的HR，他挑战你，如：你们公司规模，个人业绩等怎么应对？

A：对新人而言，展示A类候选人，用A类候选人说话。我们团队的规模是本土企业中数一数二的。十四、

Q：我很忙！

A：没问题，我何时再电话你方便？

Q：我在出差。

A：好的，那我们可以暂时约一个见面的时间么？如X月X日XX点掌控拒绝