有效增员方法和流程介绍

——有效增员来自于有效训练大话增员大透视大背景大趋势公司诉求：“稳增长、重价值、强基础”指导思想和差异化竞争策略“建队伍”是公司可持续发展必由之路！未来趋势：寿险不是人干的，是人才干的。队伍现状：规模小能力差收入低课程大纲增谁来？2谁去增？3到哪增？4怎样增？56为啥增？1咋留存？招人——育人——用人——留人不能不增：以人为本、团队发展、企业生存不得不增：同业竞争、系统比较、任务压力不该不增：公司品牌、行业利好、政府支持不增也得增：市场无形手、团队生命力、自身责任重1.为啥增？

包括学历、性格、

甚至过往经历和年龄。有上进心、企图心、有过成功经历的人。不是只有外向性格的人才可以做销售，任何一种性格的人都有可能成为优秀的保险营销员。与自己有共同点的人外向性格不是决定因素选择比自己优秀的人特点描述：１、永不服输的性格２、二流长相自认一流３、强烈企图心1、个体经营者2、财务工作者3、教育工作者4、医务工作者5、家庭主妇6、离退休干部2.增谁来？1、主管：增主管2、内勤：增骨干3、管理干部：增高管4、优秀营销员：增精英一定要在你做的最好的时候做增员3.谁去增？网络、报纸等途径大型人才市场招聘会客户和伙伴的转介绍321

无时不展业无处不增员4.到哪增？术：二招十式释义以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：第一招五式：即面谈五步流程：寒暄；说明；拒绝处理；推拉两度；促成第二招五式：即在第一个流程“寒暄开门”中有五式道：增员者信心是前提：公司好、行业好、产品好、团队好、经理好

4.怎么增？步骤增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助1.寒喧开门3.拒绝处理再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容2.说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉4.推、拉两度促成法建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进5.跟踪以需求点为导向有效增员方法和流程介绍第一招五式:增员面谈流程第二招：寒暄开门中的五式赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状，启发需求帮助他——请其描述理想工作有效增员方法和流程介绍流程一寒暄开门五五式赞美他——拉近距离高估他——根据行业特特征提问，，激发内心心不满怀疑他——不会吧，不不可能吧关心他——建立同理心心，了解现现状，启启发需求帮助他——请其描述理理想工作有效增员方方法和流程程介绍寒暄开门中中的（五式）1.赞美他（拉拉近距离））2.高估他（根根据行业特特征提问；；激发内心心不满）4.关心他（建建立同理心心，了解现现状，启发发需求）3.怀疑他（不不会吧，不不可能吧））5.帮助他（请请其描述理理想工作））流程一流程一第一式：赞赞美他目的：拉近近距离，让让对方喜欢欢你王姐，两个个月没见你你了，现在在你的气质质是越来越越好了。还还是你们好好，懂得如如何保养，，所以我很很羡慕你，，工作很轻轻松又没有有多大的压压力，时间间又自由，，不看别人人的脸色，，自己说了了算。哪里嘛，其其实我也很很羡慕你，，你还是很很自由的。。第二式：高高估他目的：激发发内心不满满做法：行业业特征提问问，针对他他的职业，，弱势高估估他王姐,我很羡慕你你,工作很轻松松又没有多多大的压力力,时间又自由由,不看别人的的脸色,自己说了算算,在我心目中中觉得你生生意一直都都做得很好好，生意做做了这么多多年，市场场越做越大大,利润肯定年年年攀升。。哎呀你不了了解，我们们只是表面面风光,其实我们的的压力很大大的，而且且现在投资资风险又大大、任何事事都要亲历历亲为,还要应付繁繁杂的人与与事。现在竞争也也越来越大大,大品牌的化化妆品我们们没有实力力代理，小小品牌的现现在不比前前几年，利利润已经很很低了，每每月毛利就就一两万，，税收又高高，房租又又涨价，员员工又不稳稳定,算下来一个个月有个七七八千就不不错了，淡淡季还没这这么多。不会吧，你你这么能干干，以你的的能力和勤勤奋，不应应该才这么么点收入？？说老实话，，现在这个个生意真的的很难做，，又是一个个人单打独独斗，没人人能帮你，，还要经常常出差去进进货。货卖卖出去结帐帐又成问题题，上次一一家商场倒倒闭让我亏亏了十几万万！辛苦了了这么多年年,孩子也没时时间照顾,老公都对我我有意见。。第三式：怀怀疑他目的：了解解现状，启启发需求，，建立同理理心第四式：关关心他其实我一直直觉得你是是一个很有有想法的人人，又这样样的能吃苦苦和敬业，，朋友又多多,我最近听了了一堂关于于高端职业业研究的课课,有一个理念念和你分享享：“同一个人在在相同的时时间内所创创造的价值值相差几十十倍甚至上上百倍！”（简单阐述述）所以我我觉得一个个人的成功功不仅仅依依靠个人的的能力,关键在与是是否有很好好的行业前前景,王姐,你有没有想想过另外选选个项目？？是啊，有时时候真的很很郁闷，一一直都在努努力创业，，始终不如如人意。想想另外找个个项目做，，又不知道道做什么好好，不敢随随便投入。。王姐，那你你心目中理理想的事业业是怎样的的呢？我当然希望望能选一个个未来市场场广阔，前前景好，能能长期经营营，又能发发挥能力，，提升能力力的行业，，不过我的的本钱又不不多，换行行风险太大大了。第五式：帮帮助他说明明自我转行的的心路历程程转折句：我我当初也有有你这样的的想法解决对方的的疑惑和担担忧行业优势20点中选择性性的讲解（熟练掌握握至少九种种）有效增员方方法和流程程介绍流程二流程三激励促成促成，再次次高估他，，肯定他，，处理拒绝绝问题针对他的困困惑，介绍绍行业、公公司、团队队、文化、自我我成长、工工作内容有效增员方方法和流程程介绍流程三推拉两“度度”增员促促成推：以要求为为主拉：告知其招招聘流程，，了解后再再作最后决决定有效增员方方法和流程程介绍流程四介绍引进流流程，适““度”推拉拉参加说明会会（拉）参加面试（（推）训前培训（（推/拉）通关考试（（推）作出选择有效增员方方法和流程程介绍增员跟踪很很重要档档案案建立最可可靠促成增员待待时机天天地地人和不可可少持续跟踪流程五有效增员方方法和流程程介绍流程五你与哪个行行业接触最最多？你最喜欢哪哪个行业？？你正在与哪哪个行业接接触？这个行业里里你和谁最最熟？你打算怎样样和他开口口寻求帮助助？（每个人确确定自己的的目标市场场，按行业业分组讨论论制定好话话术，然后后一对一演演练通关））团队个人增增员目标市市场定位公司增员流流程面试—创业说明会会—岗前培训班班—承诺性面谈谈—回归团队（（迎新会））—拜师会（签签署师徒协协议）—新人育成班班—转正—增员—晋升重新循环公司帮你增员你该做什么？面试：初审审员就是增增员人。1.你在找帮手手，不是找找包袱2.你要否要这这样的人？？3.他适合你和和你团队吗吗？4.他能胜任着着份工作吗吗？5.选的是事业业合作伙伴伴，不是卖卖货郎公司帮你增增员你该做做什么？小心，你可可能不需要要这些人！！好逸恶劳者者，保险是是一项勤奋奋造就的事事业品行不端者者，品德比比能力更加加重要悲观失望者者，绝不能能让悲观的的情绪在团团队中蔓延延投机取巧者者，脚踏实实地才能有有所成就犯罪前科者者，绝大多多数都不欢欢迎他们参加创业说说明会：增员人要提提前一天和和被增员人人沟通，提提前通知第第二天参加加创说会的的时间，地地点，车辆辆及路线，，并且要知道道会前注意意事项，（（如着装，，增员工具具准备等细细节）会中中全力配合合讲师（如如点头，微微笑，激励励等）会后及时沟沟通（如如谈感受，，给出愿景景及规划，，并提出期期待和要求求等）。公司帮你增增员你该做做什么？参加岗前培培训班：推荐人要要要求增员参参与岗前培培训班，让让他加深了了解寿险的的意义与功功用，对保保险行业有有更深感触触。要求他全程程参训，不不能缺勤迟迟到和早退退，开始就就要求养成良好的的工作习惯惯。公司帮你增增员你该做做什么？承诺性面谈谈取得销售人人员代码后后，一定要要做承诺性性面谈要求：1.准时出勤且且参与公司司要求的所所有培训和和学习2.养成良好的的工作习惯惯，如工作作日记填写写和整理3.坚持每日五五次有效销销售拜访及及一次增员员拜访，整整理客户档档案，做好售后服服务4.我会一直在在你身边，，无论任何何时侯。公司帮你增增员你该做做什么？回归团队（家的感觉觉）团队要开一一场别开生生面的迎新新会，要让让新人觉得得有荣誉感感及归属感感，要让新新人有强烈烈的感恩之之心，并给给所有人以以激励。营营造和谐向向上的团队队氛围。公司帮你增增员你该做做什么？拜师会：签署师徒协协议：明确确职责。共共同遵守，，共同提高高。师傅要陪同同新人的16个第一次：：第一天上班班第一次电话话约访第一次拜访访第一次陪访访第一次遭受受拒绝第一次设计计建议书第一次签单单第一次核保保没有通过过第一次递交交保单第一次分享享第一次退保保第一次交叉叉业务第一次陪客客户体检第一次办理理理赔第一次接触触大客户第一次领取取佣金公司帮你增增员你该做做什么？参加新人育育成班要求新人全全程参与新新人育成，，并告知学学习才能提提高专业度度，为以后后展业打下下良好基础础。每晚沟通联联系，如有有时间去衔衔接班听课课，让新人人有被关怀怀的亲切感感觉。公司帮你增增员你该做做什么？进入—转正—增员—晋升重新循环环一代一代代如此增增员，组组织蓬勃勃发展如何使新人留存1.新人有激情、有热情。2.十分脆弱、需要呵护。3.赢得他们认同寿险、认同行业、逐步成熟的时间。不要仅为个人利益1.不要总以个人为出发点。2.要把对兄弟姐妹的爱导入团队。3.做一个有责任心的人。学会辅导1.辅助、协助—通过适当的方法，帮助团队成员拥有基础的销售能力，养成良好工作习惯，顺利