方案商超渠道落地流程培训

10月31日

周三9:30-10:30三年规划-商超渠道策略计划列表-编写落地蒋放60分钟10:30-11:00重点城市发展计划说明、重点商场发展计划策略说明李毅30分钟11:00-11:30BA贡献与成长星级发展计划李毅30分钟11:30-12:00百货渠道年度销售促进计划、促销活动年度计划李毅30分钟12:00-13:30午餐13:30-14:00联合生意计划模板培训蒋放30分钟14:00-16:00三年规划完善，重点客户联合生意发展计划编写地区销售部经理120分钟一线城市BA薪资计划小规模讨论分公司总经理、大区16:15-17:15三年规划、联合生意发展计划分享地区销售部经理75分钟17:15-17:30会议总结王总15分钟17:30地区销售部经理返程规划-计划-方案

商超渠道2013~2015年规划落地内容：规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑商超渠道2013年~2015年三年规划地区销售部三年计划编写注意要点下一步

主要目的是想在组织中建立起相同的思维模式，确保在战略规划层层落实的过程中，每个管理者的思维都是从使命、愿景、文化和经营理念出发，来思考发展战略和计划，并制订方案，而不是依靠自我意识。思考工具——伽蓝思维模式怎么做何时做谁来做做什么在哪做外部环境的考虑有效决策方法的应用清晰的定义高度的共识1、总结落地执行的成绩、问题与改进意见2、评估对战略的贡献OGSM逻辑思维4要素使命愿景理念发展战略战略层面目的目标策略方案计划层面目的目标策略5W执行细则方案层面目的目标策略计划规划层面规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑

规划指基于公司或者品牌整体性、长期性、基本性问题的思考和考量后作出的比较全面长远(三年及三年以上）的发展指南，包括目的，目标，策略和计划四个要素计划指在未来一段时间（三年以内）为了实现规划的策略所选择采取的方法，包括目的，目标，策略和方案四个要素。方案指围绕某一生意增长点或者某一业务维度为了实现计划的策略所选择采取的方法，包括目的，目标，策略和5W执行细则四个要素。规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑

目的是指做事的理由或者要解决的问题，通常从使命和价值定位、愿景及战略定位、财务目标和行业地位等方面进行思考目标指量化的目的（KPI），既达成目的所对应的数字化的衡量标准策略是指选择在哪里竞争可实现既定的目标，通常从价值链中的侧重点、目标消费群、产品组合、区域与渠道和组合最优化等方面进行思考自然堂品牌三年规划（市场部等相关部门/事业部）自然堂事业部三年规划（分渠道/相关部门）自然堂地区销售部三年计划（分地区销售部/分公司）自然堂各代理商年度计划（分各代理商）自然堂地区销售部各计划方案（分各代理商/项目）三年规划编写及落地流程呈现形式保障内容规划ppt模板计划ppt模板联合生意发展计划（ppt+表格）方案ppt模板项目执行进度表组织结构能力建设计划系统政策/管理办法职责分工工作流程考核机制政策执行/审批流程资源管理原则及流程考核与评估制度自然堂品牌三年规划（市场部等相关部门/事业部）自然堂事业部三年规划（分渠道/相关部门）自然堂地区销售部三年计划（分地区销售部/分公司）自然堂各代理商年度计划（分各代理商）自然堂地区销售部各计划方案（分各代理商/项目）三年规划编写及落地流程呈现形式保障内容规划ppt模板计划ppt模板联合生意发展计划（ppt+表格）方案ppt模板项目执行进度表组织结构能力建设计划系统政策/管理办法职责分工工作流程考核机制政策执行/审批流程资源管理原则及流程考核与评估制度内容：规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑商超渠道2013年~2015年三年规划地区销售部三年计划编写注意要点下一步部门：编制时间年月日签批人：商超渠道2013-2015年度销售及拓展规划目录一、目的的二、目标标三、策略略（在哪哪里竞争争）四、方法法（如何何取胜））（一）如如何取胜胜大方向向概述（二）5W执行方案案列表五、需要要的能力力、组织织和系统统六、预算算七、落地地执行项项目管理理进度表表一、目的的品牌：使命：为更多多消费者者提供来来自大自自然的、、安全有有效的、、高品质质的化妆妆品，与与全球消消费者乐乐享自然然美丽生生活愿景：成为深受受消费者喜喜爱的世界界级化妆品品品牌行业地位：：2013年度：成为为中国品牌牌市场份额额第一名品品牌；商超渠道：：2013年度：增加加网点布局局，为消费费者购物提提供便利。。在百货渠渠道大众品品类中与二二欧并称为为的“三大大品牌”，，提升品牌牌影响力；；在现代渠渠道成为必必选品牌，，并缩小与与“二欧””差距；2013-2015年度：大幅幅度增加消消费群体，，成为中国国市场大众众护肤品类类市场份额额前三名，，覆盖百货货商场和现现代渠道中中所有适合合的门店二、目标自然堂商超渠道2013年~2015年生意目标项目2012年基数2013年指标2014年指标2015年指标指标预期达成指标金额同比%指标金额同比%指标金额同比%销售额

（万元，不保留小数）百货渠道

78,000

67,151

96,69744%

136,34341%

177,24630%现代渠道

26,000

24,872

41,53667%

70,61270%

102,38745%小计

104,000

92,023

138,23450%

206,95550%

279,63335%

项目2012年基数2013年指标2014年指标2015年指标总店数开店指标与欧莱雅重合率%开店指标与欧莱雅重合率%开店指标与欧莱雅重合率%拓展百货渠道88021075%13885%14892%现代渠道52624764%26879%19290%小计140645775%40690%340100%

5.57.029%8.318%9.636%项目2012年基数2013年指标2014年指标2015年指标总店数优化店数指标优化率%

（占12年总店数%）优化店数指标优化率%

（占13年总店数%）优化店数指标优化率%

（占14年总店数%）优化（调位/扩柜）百货渠道88012714%13212%16413%现代渠道5267314%7910%11611%小计140620014%21111%27912%

项目——2013年撤柜指标2014年撤柜指标2015年撤柜指标优化（撤柜）百货渠道——26————现代渠道——25————小计

51待定待定

项目——2013年指标2014年指标2015年指标符合要求的旧柜更新指标符合要求的旧柜更新指标符合要求的旧柜更新指标专柜更新百货渠道——

95现代渠道——

63小计——400（08版）240

200

200指标分解原原则：1.品牌层面充充分考虑各各项驱动力力将给品牌牌带来的生生意增长机机会和贡献献，确保达达成目标2.无地区差异异的驱动力力，直接赋赋予每个大大区和地区区销售部3.有地区差异异和公司资资源分配相相关项叠加加后计算生生意增幅给给予目标增长点同同比增增长%—————————————行业增长10%新品10%~15%整合营销10%~15%品牌形象3%~5%新兴消费者者3%~5%拓展+优化8%~10%销售促进3%~5%CRM3%~5%BA技能提升5%~8%—————————————合计：55%~70%考虑竞争/库存/经济环境变变化等因素素：设定2013年目标为50%三、策略（在哪里竞竞争：地地区策略））I.东部地区快快速网络覆覆盖和提升升消费者体体验：1、通过快速速网络覆盖盖，为消消费者提供供购物便利利，增加加份额：（1）百货：匹匹配的全线线进驻；（2）现代渠道道：加快进进驻2.在东部地区区，提供一一流的消费费者体验来来提升品牌牌影响力II.在快速发展展的中部市市场取得市市场突破以重点城市市为突破口口，增加会会员活动及及搭台促销销活动场次次二三四线城城市的覆盖盖（1）二线市场场：百货渠渠道匹配的的全面进入入，同时突突破重点门门店，提升升单产、扩扩大渗透；；现代渠道道大力快速速突破（6千平以上大大卖场）（2）三线市场场：百货渠渠道全面进进驻，大卖卖场加快进进驻；（3）四线市场场：百货渠渠道择优进进驻，大卖卖场择优进进驻；III.进行布局，，培育西部部市场:1、通过校园园推广活动动与新兴消消费者共成成长2、通过省会会城市突破破带动西部部地区发展展3、三、四线线城市网络络布局，以以专柜形象象在当地建建立品牌形形象和影响响培育消费费者4、充分借助助代理商的的力量，激激励代理商商加快发展展商超三、策略（在哪里竞竞争：渠渠道策略））I.百货商场渠渠道通过对对重点系统统门店的支支持，及打打造样本店店成功案例例获得全系系统的认同同和支持，，进而全面面进入匹配配商场1、一线城市市通过客情情维护及对对重点系统统门店的支支持获得全全系统的认认同和支持持，进而全全面进入匹匹配商场。。2.二线市场通通过打造样样板店成功功案例全面面进驻匹配配商场3.三线市场在在东部和中中部重点城城市全面进进驻匹配商商场，其他他城市择优优进驻3、四线城市市在东部全全面进驻匹匹配商场，，在中部、、西部择优优进驻。II.现代渠道通通过重要系系统和门店店的突破推推进全面快快速的拓展展1.通过和现有有合作良好好的系统建建立全面战战略合作伙伙伴关系全全面实现系系统拓展，，并以此成成功案例推推动和其他他系统的全全面合作。。2.对未建立系系统合作关关系的系统统争取单点点突破，进进而推动系系统合作。。3.现代渠道确确保一开始始走对：坚坚持标准、、快速打开开局面4.在屈臣氏机机会门店重重点突破，，打造样板板柜台，同同时寻求时时机规模拓拓展。5.区域拓展策策略：1）东部：重重点系统全全面进驻（（屈臣氏除除外）、RKA择优进驻（（6千平米以上上卖场）2）中部：二二线城市大大力快速突突破（6千平米以上上卖场），，三线城市市择优进驻驻大卖场（（进驻优先先顺序：百百货-NKA-RKA），四线城城市择优进进驻3）西部：跟跟随全国系系统，RKA择优进驻三、策略（在哪里竞竞争：重重点城市/门店策略略）以全国30个重点城市市为突破口口，以点带带面带动全全国发展，，每一个重重点城市单单独制定突突破计划。。1、针对每个个重点城市市制定360度全面推广广方案：1）四个一线线城市分别别制定单独独发展计划划，在推广广，能力，，组织与系系统方面进进行全面的的规划。北北京，上上海重点通通过创建一一流消费者者体验、公公关活动，，辅以适度度的户外媒媒体。2）二线城市市重点通过过线上投放放和线下会会员活动、、搭台促销销活动来取取得销量突突破；通过过提供一流流消费者体体验来提升升品牌美誉誉度和消费费者忠诚度度3）通过对重重点门店持持续不间断断的支持迅迅速取得销销量突破，，为渠道拓拓展和其他他商场支持持资源的获获得奠定基基础。2、商超渠道道快速全面面网络覆盖盖3、通过线下下推广模式式的创新取取得突破在重点门店店，集中资资源，重点点突破,起到示范作作用，以点点带面带动动全局发展展。1.百货渠道选选拔一批基基础好、高高增长的门门店，制定定重点专柜柜突破计划划，集中资资源，打造造一批：三三百万级专专柜、五星星级专柜，，并对月度度、季度、、年度取得得突破的专专柜进行即即时性的授授牌和表彰彰仪式2.现代渠道以以大润发系系统为重点点实现率先先突破，进进而提升其其他现代渠渠道的合作作意愿，实实现在各系系统的逐步步突破四、方法（如何取胜胜）方案名称目的目标策略预算金额时间各省区3年销售及渠道拓展计划以重点城市突破、带动三四线城市发展的计划商超重点门店突破计划整合主题及新产品主题推广计划促销计划(路演、大促、中小促、美课、买赠、会员礼品、会员活动等）BA形象提升与服装、妆容更新计划BA销售技巧与服务质量提升计划屈臣氏发展计划快速发展NKA计划专柜设计、年度形象更新及陈列计划（新版专柜设计及更新方案）、主题形象及陈列规范方案、屈臣氏版专柜设计方案商超渠道管理办法（一）如何何取胜大方方向概述（二）如何何取胜——计划列表完成第二轮收收集工作，基基本实现工具具的运用。根根据资源和目目标确定需要要展开第三轮轮编写，已经经联合生意计计划编写一线城市计划划初稿编写完完成，某些重重要城市的编编写已经开始始，总部资源源分配已经完完成编写完成，项项目正在实施施中初稿编写完成成清单已列出，，具体文件暂暂缺重点门店由总总部先整合编编写，进行资资源分配，地地区销售部在在方案中体现现。总部统一编写写总部统一编写写(一）能力1、技能1）销售团队队生意管理、、计划能力，，2）销售团队队对客户、代代理商管理及及联合生意计计划制定能力力3）BAS柜台销售指南南1.0执行力/客户卖进/BA培训带教能力力/专柜形象管理理能力4）重点城市市/重点门店管理理能力5）总部各项项管理办法的的制定6）目标管理理能力2、资产能力（（资金、仓库库、车辆、办办公室等）各地区/代理商3、系统能力（（订单处理能能力、储存能能力、物流配配送能力、客客服能力、销销售能力、人人才招聘培训训激励能力等等）1）物流能力的的改善（西西部）2）KA系统供货服务务质量3）人员招聘聘能力4、关系和网络络（客户关系系、监管部门门关系、媒体体关系、行业业关系、银行行关系、员工工关系等）五、保障（需要的能力力、组织和系系统）总部、地区销销售团队和代代理商均需要要各自建立起起自己的能力力、组织和系系统，同时又又要紧密合作作、持续提升升，缺一不可可地区销售部已已提报，正正在整合，下下一次会议议和大家分享享(二）组织和系系统1、组织架构、、分工和权责责（见组织结构图图和职能描述述）2、工作流程1）地区销售售部/BAS/BA工作流程2）实地培训训，彩妆培训训工作流程3、衡量标准与与考核BA/BC考核制度销售团队KPI制定调整/目标管理4、人才管理系系统BA/BC薪资制度调整整，BA星级制度调整整销售团队职业业发展规划5、信息系统POS数据管理/分析平台BAS终端管理工具具五、保障（需要的能力力、组织和系系统）总部、地区销销售团队和代代理商均需要要各自建立起起自己的能力力、组织和系系统，同时又又要紧密合作作、持续提升升，缺一不可可地区销售部已已提报，正正在整合，下下一次会议议和大家分享享商超渠道日常管理办法（需修改/新增部分）序号题目内容负责人时间1专柜管理办法商超拓展原则（开店原则）及审批流程

2年商超优化原则及审批流程

3年商超更新原则及审批流程

4年商超撤柜原则及审批流程

5专柜星级管理办法

6专卖渠道专柜转商超原则及审批流程

7产品及物资管理办法商超渠道代理商、柜台库存管理办法及团队/代理商职责分工

8试用装配发原则及管理办法

9促销物料/赠品管理办法

10工服管理办法

11专柜形象管理办法日常专柜形象管理办法（陈列标准）

12专柜维修管理办法（当地处理、核销/公司保修/保修期/保修项目）

13BA管理办法BA形象/BA、柜长行为准则/日常工作管理办法

14BA、BC编制原则（薪资制度）

15BA星级制度调整（日常考核/业绩/考试）柜长星级要求BA职业发展

16BAS管理办法BAS日常工作职责/流程/管理

17费用管理办法代理商业务基金/促销基金使用及核销原则（不同渠道/城市差异）

18专柜保底核销原则及审批流程

19大型促销等费用分摊原则及审批流程

20地区销售部管理办法地区销售部管理办法（编制/BA、BC、BAS差旅奖励等费用/工作流程/职责分工）

21代理商合同及管理办法若干

22现代渠道管理办法现代渠道价格管理/促销管理/客户化资源管理/DM管理/费用管理

23零售客户商业条款管理

24NKA团队工作流程/管理平台/目标管理/数据平台/与地区销售部职责分工

25代理商合作/物流监控

26财务：应收账款/费用核销流程

六、预算-公司投资计划划销售促进资源2012年实际2013年建议场次生意贡献场次生意贡献对比12年路演1025034850240%大促731095140210092%中促569239059124824%美课1523656431543323%合计80441001408697570%七、落地执行行项目管理进进度表内容：规划-计划-方案定义及及编写流程与与逻辑商超渠道2013年~2015年三年规划地区销售部三三年计划编写写注意要点下一步部门：编制时间年年月月日签批人：XX地区销售部2013-2015年度销售及拓拓展规划目录一、目的二、目标三、策略（在在哪里竞争））四、方法（如如何取胜）（一）如何取取胜大方向概概述（二）5W执行方案列表表五、需要的能能力、组织和和系统六、预算七、落地执行行项目管理进进度表一、目的品牌：。。。。商超渠道：2013年度：在百货货渠道大众品品类中与二欧欧并称为的““三大品牌””；成为现代代渠道（背柜柜）中的必选选品牌；在专专卖渠道继续续巩固和扩大大第一品牌的的领先优势和和地位2013-2015年度：中国市市场市场份额额前三名，覆覆盖百货商场场和现代渠道道中所有适合合的门店东部地区侧重重于：在中国国化妆品最大大的市场及自自然堂品牌核核心地区保持持稳定、持续续、较快的增增长中部地区侧重重于：确立品品牌影响力、、取得市场份份额和影响力力领先地位西部地区侧重重于：提前进进行战略性布布局，与西部部地区消费者者共同成长只是思路，并并不是因地制制宜的真正目目的，需要重重新编写思考维度：整整体性+个性化的目的的所属区域，网网络布点情况况，为服务于于渠道整体的的目的，需要要扮演的角色色？从而设立立地区在全国国的目的。品牌号召力、、影响力，消消费者对品牌牌的认知程度度（会员数量量，适龄人口口基数），与与竞争品牌间间差距？从从而设立品牌牌在区域的目目的。二线城市与三三四线城市间间差异？有无无辐射效应？？渠道间差异异？从而设立立城市渠道目目的。二、目标商超渠道___地区2013~2015年度生意指标注：2013年度指标将做为任务下达，2014和2015年度指标仅作为预期数。项目2012年基数2013年指标2014年指标2015年指标指标预计达成指标金额同比%金额同比%金额同比%销售额

（万元，不保留小数）百货渠道

现代渠道

小计

项目2012年基数2013年指标2014年指标2015年指标总店数开店指标与欧莱雅重合率%开店指标与欧莱雅重合率%开店指标与欧莱雅重合率%拓展百货渠道

现代渠道

小计

项目2012年基数2013年指标2014年指标2015年指标总店数优化店数指标优化率%

（占12年总店数%）优化店数指标优化率%

（占13年总店数%）优化店数指标优化率%

（占14年总店数%）优化（调位/扩柜）百货渠道

现代渠道

小计

项目——2013年撤柜指标————优化（撤柜）百货渠道

——

——

——现代渠道

——

——

——小计

——

————

项目——2013年指标2014年指标2015年指标——08版柜台数更新指标符合要求的旧柜数更新指标符合要求的旧柜数更新指标专柜更新百货渠道

——

现代渠道

——

小计

——

指标分解原则则：无地区差异的的驱动力，约约35%左右有地区差异和和公司资源分分配相关项叠叠加后计算生生意增幅，全全国平均19%左右记得准确填写写事业部套表表三、策略：整体性+个性化化的策策略区域：：I.东部地地区快快速网网络覆覆盖和和提升升消费费者体体验：：1、通过过快速速网络络覆盖盖，为为消消费者者提供供购物物便利利，增增加加份额额：2.在东部部地区区，提提供一一流的的消费费者体体验来来提升升品牌牌影响响力II.在快速速发展展的中中部市市场取取得市市场突突破以重点点城市市为突突破口口，增增加会会员活活动及及搭台台促销销活动动场次次二三四四线城城市的的覆盖盖III.进行布布局，，培育育西部部市场场:1、通过过校园园推广广活动动与新新兴消消费者者共成成长2、通过过省会会城市市突破破带动动西部部地区区发展展3、三、、四线线城市市网络络布局局，以以专柜柜形象象在当当地建建立品品牌形形象和和影响响培育育消费费者4、充分分借助助代理理商的的力量量，激激励代代理商商加快快发展展商超超渠道：：I.百货商商场渠渠道通通过对对重点点系统统门店店的支支持，，及打打造样样本店店成功功案例例获得得全系系统的的认同同和支支持，，进而而全面面进入入匹配配商场场II.现代渠渠道通通过重重要系系统和和门店店的突突破推推进全全面快快速的的拓展展重点城城市/门店：：以全国国30个重点点城市市为突突破口口，以以点带带面带带动全全国发发展，，每一一个重重点城城市单单独制制定突突破计计划。。在重点点门店店，集集中资资源，，重点点突破破,起到示示范作作用，，以点点带面面带动动全局局发展展。只是思思路，，并不不是因因地制制宜的的真正正策略略，需需要突突出区区域特特色进进行编编写。。思考维维度：：通过拓拓展和和优化化为消消费者者购物物提供供便利利在XX市XX渠道，，通过过。。。。。。拓展展。。。家店店在XX地区。。。。。。。。通过过联合合代理理商（（总部部KA团队））。。。。。。优化化。。。。渠渠道。。。。。家店店提供一一流消消费者者体验验。提供不不间断断的美美课、、会员员活动动、大大中小小促。。。。。。。提高BA的服务务意识识。。。。。。改善柜柜台形形象。。。。。大力推推进ＸＸ系系统生意，，打造造3~5家样板板店，，用成成功案案例影影响XX城市ＸＸＸ渠渠道发展，，以点带带面影影响ＸＸＸ地地区生生意发发展在ＸＸＸ店／／系统统，通通过。。。。。。实实现。。。。。家３３０００万级级柜台台；通过样样板店店影响响XX市。。。。家家店的的优化化和促促销活活动迈迈进。。。以以实现现XX城市的的突破破以XX城市/代理商商突破破，影影响周周边XXX城市的的发展展。。。。。。通过与与当地地百货货等行行业的的美课课联合合活动动增加加新兴兴消费费群体体充分发发挥代代理商商的能能力，，各团团队（（包括括代理理商））通过过明确确职责责和紧紧密合合作来来实现现共赢赢对BAS和BA团队进进行XX竞赛，，提提升积积极性性。。。。减减少流流失率率。。。。三、策策略（举例例）样本四、方方法（如何何取胜胜）计划名称目的目标策略预算金额时间2013年销售计划2013年拓展计划2013年优化计划2013年专柜更新计划2013年ＸＸ市城市突破计划2013年

ＸＸ家ＸＸ级专柜打造计划２０１３年ＸＸ代理商突破计划２０１３年特别美课计划２０１３年团队竞赛计划（一））如何何取胜胜大方方向概概述（二））如何何取胜胜——计划列列表样本(一）能能力1、技能能2、资产产能力力（资资金、、仓库库、车车辆、、办公公室等等）3、系统统能力力（订订单处处理能能力、、储存存能力力、物物流配配送能能力、、客服服能力力、销销售能能力、、人才才招聘聘培训训激励励能力力等））4、关系系和网网络（（客户户关系系、监监管部部门关关系、、媒体体关系系、行行业关关系、、银行行关系系、员员工关关系等等）五、保保障（需要要的能能力、、组织织和系系统））总部、、地区区销售售团队队和代代理商商均需需要各各自建建立起起自己己的能能力、、组织织和系系统，，同时时又要要紧密密合作作、持持续提提升，，缺一一不可可地区销售售部根据据实际情情况填写写，目目的明确确，指向向明确：：１。增增加。。。。。人人，以达达成。。。。。２．增增加。。。。。培培训，使使得。。。。。３．改改善ＸＸＸ代理商商仓库管管理。。。。。增增加配送送车辆。。。。完完成。。。。４．代代理商需需要配备备。。。。。人员员。。。。提供。。。。。。５．使使用。。。。系统统。。。。，提高高。。。。效率(二）组织织和系统统1、组织架架构、分分工和权权责（（见组织结结构图和和职能描描述）2、工作流流程3、衡量标标准与考考核4、人才管管理系统统5、信息系系统六、预算算-公司投资资计划生意驱动力2013年场次

（对比12年增加）单产（万、%）

（已排除柜台销售基数）增加产出公司额外增加费用投入品牌拉动新品

15%360

媒体投入

15%240XX优化拓展与更新拓展135260130优化105200100更新434840销售促进美课（基数5）53156.5大促（基数0）2153026中促（基数8）84.23415小促（基数23）251.53820CRM项目5%120