平安新人转正教案影片课件

新人转正投影片二○○一年修改版新人转正投影片二○○一年修改版1寿险业务员的八大工作职责主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）完成签约（促成，收取保费）递送保单，售后服务（保全契约）每日填写工作日志，计划100和保户卡增员与育成按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动完成公司交办的其他工作转正培训NO.1(2)寿险业务员的八大工作职责主顾开拓（收集名单，保证100名准主2品质管理的含义指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。转正培训NO.1(3)品质管理的含义指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有3品质管理适用对象试用业务员正式业务员各级营业部主任各级营业部经理所有业务人员都适用转正培训NO.1(4)品质管理适用对象试用业务员转正培训NO.1(4)4品质管理的重要性对公司的重要性对业务员的重要性转正培训NO.1(5)品质管理的重要性对公司的重要性转正培训NO.1(5)5课程目标让学员了解三种推销观念及它们的演变掌握专业化推销的观念掌握专业化推销的十个步骤，了解专业化推销应具备的条件转正培训NO.2(1)课程目标让学员了解三种推销观念及它们的演变转正培训NO.2(6授课大纲2.1前言2.2市场中推销观念的变革2.3购买行为模式2.4销售步骤2.5寿险推销特点分析2.6客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式2.7专业化推销应具备的条件2.8总结转正培训NO.2(2)授课大纲2.1前言转正培训NO.2(2)7推销观念强势推销 人情式推销 专业化推销注意：缘故式推销≠人情推销 专业化推销≠强势（迫）推销转正培训NO.2(3)推销观念强势推销 人情式推销 专业化推销转正培训NO.2(38购买行为模式认识需求收集信息判断选择购买决策购后评价：最好的广告便是满意的客户转正培训NO.2(4)购买行为模式认识需求转正培训NO.2(4)9一般商品推销步骤找出准主顾引起客户注意培养兴趣（让准主顾愿意花时间进一步了解）唤起需要（引起不满足）提供合适的商品说明商品为何适合，并促成购买行为确保客户购买后的满足感转正培训NO.2(5)一般商品推销步骤找出准主顾转正培训NO.2(5)10寿险推销的专业化步骤主顾开拓争取面谈激发兴趣发现需要设计保单说明你的保单设计促成客户购买，帮助客户作决定后续追踪递送保单售后服务转正培训NO.2(6)寿险推销的专业化步骤主顾开拓转正培训NO.2(6)11寿险推销的特点寿险商品是无形商品—想象空间非常大购买寿险商品的紧迫性寿险产品急需时（出险）不能买，不用时才可买寿险产品买时年龄越小越合算寿险产品拥有的时间越长越值钱任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因）推销寿险必须更主动、更热情、更自信推销寿险需要使自己成为一名“杂家”“维持保单有效”是事业扩展的关键转正培训NO.2(7)寿险推销的特点寿险商品是无形商品—想象空间非常大转正培训NO12客户不买保险的理由不信任 70%不需要 10%不急 10%没钱 10%转正培训NO.2(8)客户不买保险的理由不信任 70%转正培训NO.2(8)13两种不同的推销方式专业化推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成非专业推销方式转正培训NO.2(9)两种不同的推销方式专业化推销方式建立信任发现需要说明14专业化推销的公式K：广博的知识A：正确的态度S：熟练的技巧H：好的习惯转正培训NO.2(10)专业化推销的公式K：广博的知识转正培训NO.2(10)15成功是一种态度——一种积极的正面的态度熟能生巧——技巧由平时有意练习而成成功是一种习惯——一种好的习惯种植一种习惯，收获一种命运种植一种好习惯，收获一种好命运转正培训NO.2(11)成功是一种态度——一种积极的正面的态度转正培训NO.2(1116专业的定义专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。转正培训NO.2(12)专业的定义专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营17主顾开拓主顾开拓18授课大纲前言计划拜访量建立并运用适合你的市场要求推荐介绍与演练推介的步骤转正培训NO.3(1)授课大纲前言转正培训NO.3(1)19前言准主顾是业务员的宝贵资产准主顾决定寿险推销事业的成败主顾开拓是一项持续性工作转正培训NO.3(2)前言准主顾是业务员的宝贵资产转正培训NO.3(2)20计划拜访量设定月佣金目标以佣金目标推算月保费目标以保费目标核算月中的目标以月件数目标推算月拜访量以月拜访量推算日拜访量转正培训NO.3(3)计划拜访量设定月佣金目标转正培训NO.3(3)21建立并运用适合你的市场选择适合你的市场（目标市场）目标市场分类社区职业固定场所转正培训NO.3(4)建立并运用适合你的市场选择适合你的市场（目标市场）转正培训N22建立并运用适合你的市场对准客户名单进行筛选：年龄或生日婚姻有无子女职业与收入接受的难易度交往程度近期的变动转正培训NO.3(5)建立并运用适合你的市场对准客户名单进行筛选：转正培训NO.323要求推介名单的时机客户填写投保单时递交保单给客户时准客户未购买你的产品却感激你的介绍时你的服务客户满意时第一次面访准客户时……转正培训NO.3(6)要求推介名单的时机客户填写投保单时转正培训NO.3(6)24座右铭如果真的重要就必须做得好如果能够做得好，就必须常常做如果常常做，就会养成一种习惯如果成为习惯，就会成功如果你成功了，就能建立自己的事业转正培训NO.3(7)座右铭如果真的重要就必须做得好转正培训NO.3(7)25要求推介的好处建立与老客户的支持与信任较轻的拜访压力易于建立双方的信任关系易于事先的客户筛选易了解准客户的潜在需求转正培训NO.3(8)要求推介的好处建立与老客户的支持与信任转正培训NO.3(8)26要求推介的障碍麻烦，多一事不如少一事他一定不喜欢保险会不会埋怨我找一个人去麻烦他我不想让别人知道我买保险我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？转正培训NO.3(9)要求推介的障碍麻烦，多一事不如少一事转正培训NO.3(9)27解决办法顾问式的推销获取客户对保险的认同让客户认同你的服务话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节）得体的拒绝处理转正培训NO.3(10)解决办法顾问式的推销获取客户对保险的认同转正培训NO.3(128推介的步骤建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感发现并记录姓名，请主顾提供要求推荐介绍转正培训NO.3(11)推介的步骤建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感转正培训NO29推介的步骤（续）筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况转正培训NO.3(12)推介的步骤（续）筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和30结论结论：就象其系统一样，推荐介绍六步骤，会因没有按部就班而失败，运用整体动作，比只会运用某个步骤效果好得多。转正培训NO.3(13)结论结论：就象其系统一样，推荐介绍六步骤，会因没有按部就班而31接触前的准备接触前的准备32课程目标通过学习，了解接触前准备的重要性科学地进行准主顾档案的分析及应用掌握两种有效的约访方式完成心理，各项工具以及相关资讯的准备转正培训NO.4(1)课程目标转正培训NO.4(1)33授课大纲4.1前言4.2接触前准备的重要性4.3接触前的准备工作4.4约访4.5电话约访的步骤4.6电话约访的拒绝处理4.7课程自查（课程总结）转正培训NO.4(1)-1授课大纲4.1前言转正培训NO.4(1)-134凡事预则立，不预则废。转正培训NO.4(2)凡事预则立，不预则废。转正培训NO.4(2)35平时准备丰富的知识正确的态度：其中包括心态的准备。良好的习惯转正培训NO.4(3)平时准备丰富的知识转正培训NO.4(3)36心态的准备对成功的企图心；对得失的平常心；对客户的同理心与爱心；对自己及商品的信心；对相关知识及话术的充分准备；预演与准主顾“将心比心”的对话，角色扮演的互换，与客户建立同理心以达促成的目的。转正培训NO.4(4)心态的准备对成功的企图心；对得失的平常心；对客户的同理心与爱37准备一份备忘录客户资料准备资料/客户资料保证卡建议书（6份）要保单（6份市场调查（10张）满意度调查表（6张）印泥名片笔（红、蓝、黑、铅笔各一支）相关话题剪报计算器小礼物（3份）仪表仪容转正培训NO.4(5)项目项目准备一份备忘录客户资料准备资料/客户资料名片转正培训38必要的资料准备，将会使你的工作事半功倍。转正培训NO.4(6)必要的资料准备，将会使你的工作事半功倍。转正培训NO.4(639如何摸清准客户的底通过查询、对号、首先认清准客户容貌准客户姓名，怎么写法？有何含义？准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？加入什么团体或组织？何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策转正培训NO.4(7)如何摸清准客户的底通过查询、对号、首先认清准客户容貌转正培训40划分准客户的类型忠厚老实型 沉默寡言型自傲型 外向干练型故做大款型 拘泥热心型精明严肃型 狡诈多疑型孩子气性格型 对新事物有特殊兴趣型（天真单纯型）转正培训NO.4(8)划分准客户的类型忠厚老实型 沉默寡言型转正培训NO.4(841信函约访的目的不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。转正培训NO.4(8)-1信函约访的目的不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。转正42信函约访的形式直接邮寄法直接送达法转正培训NO.4(9)信函约访的形式直接邮寄法转正培训NO.4(9)43信函约访的内容问候，祝福提供公司信息，保险资讯。转正培训NO.4(10)信函约访的内容问候，祝福提供公司信息，保险资讯。转正培训NO44电话约访的目的利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离减少空跑的次数收集资料，为第一次面谈铺路提示会面要求，约定时间，地点转正培训NO.4(11)电话约访的目的利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离转正培训NO.45电话约访的种类陌生式电话约访：电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。介绍式电话约访：现有保户介绍，朋友介绍缘故式电话约访：亲戚、朋友、同学、领导、同事。转正培训NO.4(12)电话约访的种类陌生式电话约访：转正培训NO.4(12)46电话约访的原则熟悉架构，灵活运用善用声音，保持笑容建立同理心，不争辩只认同常提及介绍人过程流畅，不制造问题多用反问句转正培训NO.4(13)电话约访的原则熟悉架构，灵活运用转正培训NO.4(13)47注意事项必须准备一份完整的电话访问稿事先演练学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择见面时间。技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心。处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系→认同→反问】之拒绝处理模式。约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂电话时须注意把电话轻放。没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有机会做下次约访。谈完后要做详细的纪录。转正培训NO.4(14)注意事项必须准备一份完整的电话访问稿事先演练转正培训NO.448电话约访的步骤确认对方自我介绍同意通话道明来意拒绝处理订定约会跟进转正培训NO.4(15)电话约访的步骤确认对方转正培训NO.4(15)49拒绝处理强调前去拜访的原因不会占用很多时间不一定要买保险转正培训NO.4(16)拒绝处理强调前去拜访的原因转正培训NO.4(16)50课后自查表1．整堂课我收获最大的地方

2．我不清楚的地方

3．接下来我马上要操作的

4．我的心得还有

转正培训NO.4(17)课后自查表1．整堂课我收获最大的地方转正培训NO.4(17)51接触接触52课程目标5.1前言5.2接触的要领5.3如何通过寒喧获得客户信任5.4如何通过提问收集客户资料5.5总结（自查表）转正培训NO.5(1)课程目标5.1前言转正培训NO.5(1)53保险销售原理微笑寒喧赞美→推销自己→寻找需求并提出建议让客户轻松让客户接受让客户关注→解决之道：促成让客户决定

转正培训NO.5(2)保险销售原理微笑寒喧赞美→推销自己→寻找需求并提54接触的要领寒喧、赞美转正培训NO.5(3)接触的要领寒喧、赞美转正培训NO.5(3)55寒喧赞美的作用让彼此第一次接触紧张的心情放松解除客户戒备心建立信任关系拉近彼此距离转正培训NO.5(4)寒喧赞美的作用让彼此第一次接触紧张的心情放松转正培训NO.556自我介绍公司自己介绍人C简单恭维COMPLIMENTI引发兴趣INTEREST转正培训NO.5(5)自我介绍公司转正培训NO.5(5)57游戏每人做自我介绍(5人)请发表者站到台前，面向大家时间为2分钟请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表转正培训NO.5(6)游戏每人做自我介绍(5人)转正培训NO.5(6)58寒喧赞美的方法问听说笑转正培训NO.5(7)寒喧赞美的方法问转正培训NO.5(7)59寒喧赞美的公式认同+赞美+陈述+反问向客户表示支持性语言转正培训NO.5(8)寒喧赞美的公式认同+赞美+陈述+反问转正培训NO.5(8)60支持性语言真不简单——当对方情况好时，先赞美他看得出来——当对方情况普通时，肯定他那没关系——当对方情况不佳时，安慰他转正培训NO.5(9)支持性语言真不简单——当对方情况好时，先赞美他转正培训NO.61动作正视对方微笑说握手转正培训NO.5(10)动作正视对方转正培训NO.5(10)62介绍法寒喧的重点向对方表达支持性语言适时表达自己转正培训NO.5(11)介绍法寒喧的重点向对方表达支持性语言转正培训NO.5(11)63缘故法的寒喧(即是聊天)多用开放式问法，让对方多说话专心倾听话题跟着对方走，且表示支持性言语和回馈转正培训NO.5(12)缘故法的寒喧(即是聊天)多用开放式问法，让对方多说话转正培训64拒绝处理我很忙，没时间我没兴趣我不买保险转正培训NO.5(13)拒绝处理我很忙，没时间转正培训NO.5(13)65处理原则轻松带过，用“那没关系……”句型，“那没关系+认同+反问”转正培训NO.5(14)处理原则轻松带过，用“那没关系……”句型，“那没关系+认同+66注意事项话太多——自己说个不停心太急——不专心听，急着谈保险太实在——反驳批评太直接——谈到保险，忘了寒喧、赞美偏题——东拉西扯转正培训NO.5(15)注意事项话太多——自己说个不停转正培训NO.5(15)67如何通过寒喧获得客户信任展示真实资料介绍自己所代表的公司轻松讨论相关的话题表达对客户的关心我是可以信任的业务员出售服务和专长转正培训NO.5(16)如何通过寒喧获得客户信任展示真实资料转正培训NO.5(16)68如何通过提问收集资料一般从以下几个方面收集客户资料：习惯爱好个性工作收入理财健康婚姻保险转正培训NO.5(17)如何通过提问收集资料一般从以下几个方面收集客户资料：转正培训69对收集的客户资料，作好以下分析：兴趣爱好是什么？是否有新的保险需求？生活习性怎样？目前的理财情况？容易接近程度？是否有共同的语言？转正培训NO.5(18)对收集的客户资料，作好以下分析：兴趣爱好是什么？转正培训NO70有效的发问技巧A、开放式提问——什么、为什么、请问……B、封闭式提问——用“是”或“不是”回答转正培训NO.5(19)有效的发问技巧A、开放式提问转正培训NO.5(19)71有效地倾听不要打断讲话人，有礼有节设身处地为他人着想，建立同理心平和心态对事不对人运用肢体语言避免使用“情绪性”言辞“您应该”“绝对……”不要急于结论转正培训NO.5(20)有效地倾听不要打断讲话人，有礼有节转正培训NO.5(20)72总结如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成。如果你用5%的时间来做接触，那你100%没有办法成功。转正培训NO.5(21)总结如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成73完整保单设计与建议书的说明完整保单设计与建议书的说明74课程目标学员了解全险概念与建议书的设计，说明的技巧，掌握两种有效的说明方法，3类导入说明的话术，五项建议书的用途。转正培训NO.6(1)课程目标学员了解全险概念与建议书的设计，说明的技巧，掌握两种75授课大纲导言为什么要制作建议书完整保单的设计及原则建议书的内容建议书的说明技巧课后自查表附：建议书其它用途转正培训NO.6(2)授课大纲导言转正培训NO.6(2)76为什么要制作建议书？更通俗易懂，易于说明针对客户需求，客户易于接受让客户得到最真诚的服务，获得新客户更专业，更体现个人品牌体现人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒转正培训NO.6(3)为什么要制作建议书？更通俗易懂，易于说明转正培训NO.6(377完整保单应包含的内容A人寿保险B意外伤害C健康保险重点突出，通俗易懂文字〈寿险的功用、投资理财知识〉说明，配以图形、数字。好的计划书应遵循全险的概念〈全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康医疗+人性豁免〉转正培训NO.6(4)完整保单应包含的内容A人寿保险转正培训NO.6(4)78制作建议书的原则适当的需求适当的保额适当的保费兼顾家庭其他成员具特别性转正培训NO.6(5)制作建议书的原则适当的需求转正培训NO.6(5)79建议书的内容保单特色综合保障利益综合意外医疗保障商品组合名称缴费方式保额利益分析特别说明公司标准联系方式转正培训NO.6(6)建议书的内容保单特色转正培训NO.6(6)80心态的准备三问客户为什么买这份保险客户为什么买平安的保险客户为什么买我的保险转正培训NO.6(7)心态的准备三问客户为什么买这份保险转正培训NO.6(7)81背诵建议书的重点一年交多少保费？一个月多少？保障是多少？满期领回多少？附加险项目有哪些？转正培训NO.6(8)背诵建议书的重点一年交多少保费？一个月多少？转正培训NO.682建议书的说明技巧巧用空白建议书正式保单的辅助（要想知道梨子的滋味，请自己尝一尝）针对客户需求重投资先由投资说起重保障先由保障导入先说利益（得到）再说投入（付出）先说最能让客户接受的善用建议书中导入促成的条件（年龄、性别、投资年限、投资金额）转正培训NO.6(9)建议书的说明技巧巧用空白建议书正式保单的辅助转正培训NO83费比公式费比公式=特征+优点+利益+证据如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险〈特征〉，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人〈优点〉，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障〈利益〉。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件〈证据〉转正培训NO.6(10)费比公式费比公式=特征+优点+利益+证据转正培训NO.6(184切入语导入建议书解说切入语举例打比喻说明完毕后，直接导入close转正培训NO.6(11)切入语导入建议书解说切入语转正培训NO.6(11)85注意事项掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节强调商品的优点，对客户的好处讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择随时观察客户适时导入促成避免客户忌讳语言创造再次拜访机会转正培训NO.6(12)注意事项掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节转正培训N86怎么说比说什么更重要说明目的一定是为了close转正培训NO.6(13)怎么说比说什么更重要转正培训NO.6(13)87建议书的使用售前——开拓客户售中——有效说明售后——客户服务组织发展——增员日常工作——辅导新人转正培训NO.6(14)建议书的使用售前——开拓客户转正培训NO.6(88促成促成89课程目标通过学习，学员将能掌握促成的原则，把握促成的时机，熟练使用6种促成方法，学会5步促成法，使用5种促成动作。转正培训NO.7(1)A课程目标通过学习，学员将能掌握促成的原则，把握促成的时机，熟90授课大纲7.1前言7.2促成的时机7.3促成的方法7.4导入语7.5有效的促成动作7.65步Close7.7课程总结（自查表）转正培训NO.7(1)B授课大纲7.1前言91促成导向的销售过程主顾开拓建议书说明促成接触前准备建议书制作接触转正培训NO.7(2)促成导向的销售过程主顾开拓建议书说明促成接触前准备建议书制作92促成的时机客户沉默思考时拿费率表计算时客户动手取阅由你提供的文字资料时客户态度明朗，表现出明显赞同时电视声音关小时解说过程中取食物让你吃时客户需要与其家人或他人商量时客户对你的敬业精神表示赞同时转正培训NO.7(3)促成的时机客户沉默思考时转正培训NO.7(3)93促成的时机初期购买信号气氛开始轻松感兴趣地倾身向你积极地点头说：“听起来不错/似乎还行”购买问题交多少保费？我需要去体检吗？如果我想退保怎么办？如果以后有什么事，我能找到你吗？转正培训NO.7(4)促成的时机初期购买信号转正培训NO.7(4)94促成的方法激将法推定承诺法二择一法威胁法利诱法行动法转正培训NO.7(5)促成的方法激将法转正培训NO.7(5)95促成的导入语价格一共是……元，这样的费用够吗？保额你看是10万还是20万？交费方式、期限您是半年交还是一年交，您是选20年期、还是25年期？次要的决定点受益人、健康现况，身份证号码等转正培训NO.7(6)促成的导入语价格转正培训NO.7(6)96有关促成率大部分的客户会在CLOSE三次成交约80%的客户会在第五次之前成交约10%的客户可能会一次成交最后10%的客户则是跑断腿也不会成交转正培训NO.7(7)有关促成率大部分的客户会在CLOSE三次成交转正培训NO.797促成的动作适时取出投保书着手填写投保书自己先签名，再引导客户签名快速开收据收费恭喜客户寻求推荐转正培训NO.7(8)促成的动作适时取出投保书转正培训NO.7(8)98促成时应注意的细节坐的位置事先填好投保单（比较熟的客户资料）使用辅助工具注意仪表谈吐促成的力度签单后的态度不可喜形于色未促成要求推荐名单促成后要求转介绍转正培训NO.7(9)促成时应注意的细节坐的位置转正培训NO.7(9)99促成技巧CLOSECHOICE 选择LOSS 损失OBLIGATION 责任SEEKREASON 寻求原因EXAMPLE 例子转正培训NO.7(10)促成技巧CLOSECHOICE 选择转正培训NO.7(1100演练根据讲师提供的剧本，5个小组分组演练10分钟小组代表上台演练5分钟讲师点评、总结5分钟转正培训NO.7(11)演练根据讲师提供的剧本，5个小组分组演练10分钟转正培训NO101总结在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是习惯、是勇气只要你开口，客户跟你走转正培训NO.7(12)总结在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成102拒绝处理拒绝处理103课程目标学员了解拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有事，能够建立良好的心态，掌握15条拒绝处理话术。转正培训NO.8(1)课程目标学员了解拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有事，能够104课程大纲8.1前言8.2正确对待拒绝8.3拒绝的两大重点8.4打动客户购买欲望8.5拒绝话术研讨分析8.6课程总结转正培训NO.8(1)-1课程大纲8.1前言转正培训NO.8(1)-1105造成情绪低落的因素工作 婚姻 家庭财务 情绪 健康社交转正培训NO.8(2)造成情绪低落的因素工作 婚姻 家庭转正培训NO.8(2)106心态调整方法看书 渡假 和朋友谈话去医院看看 回访老客户订定计划转正培训NO.8(3)心态调整方法看书 渡假 和朋友谈话转正培训NO.8(3)107拒绝处理的两大重点客户对商品的四种表现A、接受B、怀疑C、无所谓D、拒绝转正培训NO.8(4)拒绝处理的两大重点客户对商品的四种表现转正培训NO.8(4)108拒绝处理的两大重点（续）拒绝处理的两大重点A、先用赞美认同，消除反对的情绪B、多用反问法，收集资料，寻找问题转正培训NO.8(5)拒绝处理的两大重点（续）拒绝处理的两大重点转正培训NO.8(109拒绝处理应有的态度1、诚实与谦虚2、须有信心与权威感3、不可争议4、有所准备，先发制人5、运用机智转正培训NO.8(6)拒绝处理应有的态度1、诚实与谦虚转正培训NO.8(6)110方法A、间接法B、询问法C、举例法D、转移法E、直接法转正培训NO.8(7)方法A、间接法转正培训NO.8(7)111拒绝处理1、保险公司倒闭怎么办？2、我对保险没兴趣？3、我宁愿把钱放在银行4、我没结婚，不用买保险5、太太不同意，算了6、我要和太太商量一下7、单位已经投保8、我有朋友在保险公司9、保险不吉利10、保费太贵转正培训NO.8(8)拒绝处理1、保险公司倒闭怎么办？转正培训NO.8(8)112结论在哪里跌倒，从哪里站起来，从拒绝中追求成长。每个拒绝都是成功的开始，只要你不放弃。转正培训NO.8(9)结论在哪里跌倒，从哪里站起来，转正培训NO.8(9)113售后服务售后服务114课程目标帮助学员了解服务是永续经营的关键让学员掌握服务的要领，时机和方法转正培训NO.9(1)课程目标帮助学员了解服务是永续经营的关键转正培训NO.9(1115授课大纲9.1前言9.2服务观念的定位9.3销售服务的意义9.4消费者心理分析9.5忽略售后服务的原因9.6优质服务9.7销售服务的时机与方法9.8结论转正培训NO.9(2)授课大纲9.1前言转正培训NO.9(2)116重要性服务决定成败保户付费新客户产生服务是长期的，随时随地的。转正培训NO.9(3)重要性服务决定成败转正培训NO.9(3)117观念定位服务是向既定的目标市场客户群和商品购买者有效地提供各项有形与无形的工作，以满足他们的需求。好的服务就是让客户忘了你都难。转正培训NO.9(4)观念定位服务是向既定的目标市场客户群和商品购买者有效地提供各118寿险商品的特性寿险保单是无形商品寿险商品保障期长达终身寿险商品缴费期长转正培训NO.9(5)寿险商品的特性寿险保单是无形商品转正培训NO.9(5)119竞争的关键公司竞争的关键是服务质量公司永续经营得益于服务业务永续发展得益于服务转正培训NO.9(6)竞争的关键公司竞争的关键是服务质量转正培训NO.9(6)120业务员服务可获现实利益提高继续率建立业务员与保户之间最佳人际关系，使保户产生重复购买行为消除保户对保险的误解，避免造成可能的拒绝问题协助主顾开拓，获得新主顾转正培训NO.9(7)业务员服务可获现实利益提高继续率转正培训NO.9(7)121业务员永续发展得益于服务提升职业尊严，获得好口碑，增强成就感和信心广结人脉，人际关系扩展保户推荐适当的被增员名单观念：服务就是销售，销售就是服务转正培训NO.9(8)业务员永续发展得益于服务提升职业尊严，获得好口碑，增强成就感122心理分析消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务好服务好结果坏服务坏结果结论：过去的经历影响今天的行为和明天的发展转正培训NO.9(9)心理分析消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”123原因分析业务员的观念畏见主顾人情投保勉强投保保单设计欠完善推销方法上的欠缺转正培训NO.9(10)原因分析业务员的观念转正培训NO.9(10)124优质服务超出期望值的服务“公平不公平的服务”转正培训NO.9(11)优质服务超出期望值的服务转正培训NO.9(11)125专业的服务（1）树立自身的专业形象（着装、仪态、工具、语速、肢体语言）专心聆听客户的言谈，辩认客户所需及兴趣。提供准客户所需资料（金融、收益、市场信息）转正培训NO.9(12)专业的服务（1）树立自身的专业形象（着装、仪态、工具、语速、126专业的服务（2）帮助准客户解决难题运用媒体让客户认识保险关心准客户个人及家人的健康状况转正培训NO.9(13)专业的服务（2）帮助准客户解决难题转正培训NO.9(13)127专业的服务（3）协助准客户的工作事业制作一份针对准客户需求的计划书熟练、流畅、正确的销售说明提供全天候的联络资讯转正培训NO.9(14)专业的服务（3）协助准客户的工作事业转正培训NO.9(14)128售中服务（1）签好单道别时留下随时能够找到你的电话寄发感谢投保函或传真预收保费及时交公司收费处转正培训NO.9(15)售中服务（1）签好单道别时留下随时能够找到你的电话转正培训N129售中服务（2）及时通知并亲自陪同客户体检在犹豫期内不可误导客户以免造成损失及时并亲自递交保单到客户手中，并就保单保障内容再次向客户进行说明转正培训NO.9(16)售中服务（2）及时通知并亲自陪同客户体检转正培训NO.9(1130保户对业务员售后服务的主要期望体现在四个方面保户希望业务员能经常与他们保持联系保户希望业务员能定期的检查他们的保单内容保户希望业务员能协助他们与保险公司交涉保单内容保户希望业务员能送些“小礼物”转正培训NO.9(17)保户对业务员售后服务的主要期望体现在四个方面保户希望业务员能131售后服务的方法（1）花时间与客户相处对客户的承诺重于一切积极与客户发展关系，成为好朋友建立客户档案转正培训NO.9(18)售后服务的方法（1）花时间与客户相处转正培训NO.9(18)132售后服务的方法（2）随时提供保险资讯，成为生活顾问帮助客户分析检查保单通报自己及公司发展情况，进一步加强信任度热诚为客户做保单变更及出险理赔转正培训NO.9(19)售后服务的方法（2）随时提供保险资讯，成为生活顾问转正培训N133售后服务的方法（3）寄贺卡小礼物春节拜年送“福”送“财”服务不在于“小恩小惠”，重要的是“以客为尊”的态度及专业经营的理念。转正培训NO.9(20)售后服务的方法（3）寄贺卡转正培训NO.9(20)134结论维护市场与开拓市场同样重要销售服务，服务是一种理念，而不仅仅是形式转正培训NO.9(21)结论转正培训NO.9(21)135认识核赔核保认识核赔核保136理赔的定义理赔：指应权利人申请保险金的请求，保险人以法律规定和合同约定依据，审核认定保险责任并赔付保险金的行为。转正培训NO.10(1)理赔的定义理赔：指应权利人申请保险金的请求，保险人以法律规定137理赔的作用是保险公司兑现销售保单时的承诺，履行保险合同义务的具体体现。是权力人获得实际保险保障和实现其保险权益的必经途径。转正培训NO.10(2)理赔的作用是保险公司兑现销售保单时的承诺，履行保险合同义务的138理赔的宗旨最大限度地落实客户应得的保障转正培训NO.10(3)理赔的宗旨最大限度地落实客户应得的保障转正培训NO.10(3139理赔的原则从实原则公平原则效率原则转正培训NO.10(4)理赔的原则从实原则转正培训NO.10(4)140理赔程序报案登记受理与立案调查审核与报批给付或拒付转正培训NO.10(5)理赔程序报案登记转正培训NO.10(5)141报案内容直接报案人的姓名、电话及与被保人关系。被保人姓名、投保险种、保额、投保日期、保单号码。出险性质、日期、地点。转正培训NO.10(6)报案内容直接报案人的姓名、电话及与被保人关系。转正培训NO.142申请理赔需出具的单证给付申请书（由客户亲笔签名填写）保险单、保险凭证或批单正本被保险人身份证明材料保险事故证明及损害结果证明伤残程度认定书，伤残证明交警责任认定书，事故证明书医院或公安机关出具的死亡证明，火化证明，销户证明各种原始费用收据，清单其他有关的原始单据和证明材料转正培训NO.10(7)申请理赔需出具的单证给付申请书（由客户亲笔签名填写）转正培训143审核与报批的步骤审核保险合同的合法性及有效性审核被保人及受益人状况审核保险事故的原因、经过、性质审核各种证件的真实性、合法性、有效性保险责任的归属与范围转正培训NO.10(8)审核与报批的步骤审核保险合同的合法性及有效性转正培训NO.1144拒付情况违反告知义务保险欺诈故意行为自杀行为犯罪行为转正培训NO.10(9)拒付情况违反告知义务转正培训NO.10(9)145业务员办理理赔注意事项如实反映案情不轻易承诺客户提醒客户备齐索赔证明协助公司进行案情调查为客户资料保密转正培训NO.10(10)业务员办理理赔注意事项如实反映案情转正培训NO.10(10)146理赔须知课程回顾理赔的定义与作用理赔的宗旨与原则寿险理赔的程序业务人员办理理赔的注意事项转正培训NO.10(11)理赔须知课程回顾理赔的定义与作用转正培训NO.10(11)147核保核保148核保的定义核保：保险公司对欲加入其保险计划的各个危险个体加以筛选分类。根据他们各自不同的危险程度，赋予适当的承保条件，使危险达成同质化，维持保险计划的公平、合理，书面称作危险选择，俗称核保。转正培训NO.10(12)核保的定义核保：保险公司对欲加入其保险计划的各个危险个体加以149核保人员的定位公司利益客户利益业务开拓核保人转正培训NO.10(13)核保人员的定位公司利益转正培训NO.10(13)150核保的必要性市场风险的存在永续经营的要求转正培训NO.10(14)核保的必要性市场风险的存在转正培训NO.10(14)151寿险公司的利润来源盈利死差益利差益费差益转正培训NO.10(15)亏损死差损利差损费差损寿险公司的利润来源盈利152核保的作用对寿险公司对业务人员对保户转正培训NO.10(16)核保的作用对寿险公司转正培训NO.10(16)153核保的四个步骤第一危险选择——业务人员的选择第二危险选择——体检第三危险选择——核保第四危险选择——生存调查转正培训NO.10(17)核保的四个步骤第一危险选择——业务人员的选择转正培训NO.1154第一次危险选择有以下四个步骤面晤观察询问报告转正培训NO.10(18)第一次危险选择有以下四个步骤面晤转正培训NO.10(18)155第二次危险选择查验身份在体检书上，被保人与医师亲笔签名家族病史，既往症，现症的仔细询问并记录检验结果不可由被保人或业务员代交转正培训NO.10(19)第二次危险选择查验身份转正培训NO.10(19)156第三次危险选择投保书体检报告书病历（复印件）特别问卷如：高血压调查表、肝病调查表、肾脏疾病特别问卷等转正培训NO.10(20)第三次危险选择投保书转正培训NO.10(20)157核保方向医务核保财务核保转正培训NO.10(21)核保方向转正培训NO.10(21)158被保人的危险身体上的危险职业上的危险环境上的危险道德上的危险转正培训NO.10(22)被保人的危险身体上的危险转正培训NO.10(22)159核保情况制定标准体体格标准，正常可以承保次标准体需条件承保（加费）拒保体因健康、道德因素拒保，地区性的不受理延期承保体现有危险程度不稳定，等观察一段时间再做决定转正培训NO.10(23)核保情况制定标准体转正培训NO.10(23)160认识核保核保的定义核保的作用与步骤核保的流程转正培训NO.10(24)认识核保核保的定义转正培训NO.10(24)161保全的定义保全：寿险公司为了维护、保护已生效的保险契约的持续有效性和完整性所进行的一系列服务项目。转正培训NO.10(25)保全的定义保全：寿险公司为了维护、保护已生效的保险契约的持续162保全的内容续期保费、保全服务、理赔申诉咨询及附加值服务等，其中保全服务包括契约变更、生存给付、保单清偿。转正培训NO.10(26)保全的内容续期保费、保全服务、理赔申诉咨询及附加值服务等，其163保全的意义对公司维护保单的持续有效，树立平安的品牌，长期永续经营对客户让客户了解公司，享受优质服务转正培训NO.10(27)保全的意义对公司转正培训NO.10(27)164增员增员165增员是本销售是根不断提高销售技能+持续稳定经营组织=成功转正培训NO.11(1)增员是本转正培训NO.11(1)166增员的意义对公司持续发展达成业务目标提高服务效率累积人才资本转正培训NO.11(2)增员的意义对公司持续发展转正培训NO.11(2)167一个人挣钱的三种途径靠钱滚钱赚钱靠体力赚钱靠组织借力赚钱您适合哪种途径？转正培训NO.11(3)一个人挣钱的三种途径靠钱滚钱赚钱转正培训NO.11(3)168增源增元增圆增远增缘增员转正培训NO.11(4)增源增元增圆增远增缘增员转正培训NO.11(4)169正确的增员观念增员是持续不断的过程；增员可以与推销互长，增员要养成习惯；增优秀的“员”。转正培训NO.11(5)正确的增员观念增员是持续不断的过程；转正培训NO.11(5)170不同职级员工待遇转正培训NO.11(6)待遇/职级试用正式主任训练津贴√初佣√√√续佣（奖金）√√√转正津贴√年终奖√√小组年终奖√增员奖金√√增才奖金√√直接管理津贴√育成津贴√辅导津贴√不同职级员工待遇转正培训NO.11(6)待遇/职级试用正式171业务人员保障险别级别团体人身意外伤害团体一年定期寿险团体住院医疗试用30000————正式30000300004400主任1000001000009800经理20000020000015000转正培训NO.11(7)业务人员保障险别团体人身意外伤害团体一年定期寿险172晋升见习主任的申请资格条件任职正式业务员满一季考核期；个人月平均件数2件，且无FYC挂零月份；个人月平均FYC2200元直接推荐2人本人及所增人员（含间接）月均FYC4000元由营业部经理推荐转正培训NO.11(8)晋升见习主任的申请资格条件任职正式业务员满一季考核期；转正培173晋升业务主任条件见习主任于最近一季考核期达到下列条件，自次季起晋级为业务主任：任职见习主任满一季考核期个人月平均件数3件，且无FYP挂零月份本人月平均FYC3000元所辖人员5人（含正式业务员以上职级人员2名），其中直接推荐人员3名本人及所增人员（含间接增员）合计月平均FYC10000元通过主任晋级培训及考试通过工作考试及素质考评转正培训NO.11(9)晋升业务主任条件见习主任于最近一季考核期达到下列条174增员的标准性别年龄身体状况学历经历收入状况居住位置家庭状况形象与表达对寿险工作的心态和展望转正培训NO.11(10)增员的标准性别转正培训NO.11(10)175增员的来源缘故增员介绍增员陌生增员转正培训NO.11(11)增员的来源缘故增员转正培训NO.11(11)176增员的流程接触前的准备↓接触（购买点）↓说明（商品）↓促成（签单）↓售后服务对象名单收集↓计划与联络↓接触（增员点发掘）↓说明（事业说明）↓下定决心（参加创业说明会）↓培训、辅导、关心推销流程增员流程转正培训NO.10(12)销售面谈销售面谈增员的流程接触前的准备对象名单收集推销流程增员流程转正培训N177结论增员是成功吸引成功我为别人服务，众人助我成功转正培训NO.10(13)结论增员是成功吸引成功转正培训NO.10(13)178平安新人转正教案影片179演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！180新人转正投影片二○○一年修改版新人转正投影片二○○一年修改版181寿险业务员的八大工作职责主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）完成签约（促成，收取保费）递送保单，售后服务（保全契约）每日填写工作日志，计划100和保户卡增员与育成按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动完成公司交办的其他工作转正培训NO.1(182)寿险业务员的八大工作职责主顾开拓（收集名单，保证100名准主182品质管理的含义指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。转正培训NO.1(183)品质管理的含义指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有183品质管理适用对象试用业务员正式业务员各级营业部主任各级营业部经理所有业务人员都适用转正培训NO.1(184)品质管理适用对象试用业务员转正培训NO.1(4)184品质管理的重要性对公司的重要性对业务员的重要性转正培训NO.1(185)品质管理的重要性对公司的重要性转正培训NO.1(5)185课程目标让学员了解三种推销观念及它们的演变掌握专业化推销的观念掌握专业化推销的十个步骤，了解专业化推销应具备的条件转正培训NO.2(1)课程目标让学员了解三种推销观念及它们的演变转正培训NO.2(186授课大纲2.1前言2.2市场中推销观念的变革2.3购买行为模式2.4销售步骤2.5寿险推销特点分析2.6客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式2.7专业化推销应具备的条件2.8总结转正培训NO.2(2)授课大纲2.1前言转正培训NO.2(2)187推销观念强势推销 人情式推销 专业化推销注意：缘故式推销≠人情推销 专业化推销≠强势（迫）推销转正培训NO.2(3)推销观念强势推销 人情式推销 专业化推销转正培训NO.2(3188购买行为模式认识需求收集信息判断选择购买决策购后评价：最好的广告便是满意的客户转正培训NO.2(4)购买行为模式认识需求转正培训NO.2(4)189一般商品推销步骤找出准主顾引起客户注意培养兴趣（让准主顾愿意花时间进一步了解）唤起需要（引起不满足）提供合适的商品说明商品为何适合，并促成购买行为确保客户购买后的满足感转正培训NO.2(5)一般商品推销步骤找出准主顾转正培训NO.2(5)190寿险推销的专业化步骤主顾开拓争取面谈激发兴趣发现需要设计保单说明你的保单设计促成客户购买，帮助客户作决定后续追踪递送保单售后服务转正培训NO.2(6)寿险推销的专业化步骤主顾开拓转正培训NO.2(6)191寿险推销的特点寿险商品是无形商品—想象空间非常大购买寿险商品的紧迫性寿险产品急需时（出险）不能买，不用时才可买寿险产品买时年龄越小越合算寿险产品拥有的时间越长越值钱任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因）推销寿险必须更主动、更热情、更自信推销寿险需要使自己成为一名“杂家”“维持保单有效”是事业扩展的关键转正培训NO.2(7)寿险推销的特点寿险商品是无形商品—想象空间非常大转正培训NO192客户不买保险的理由不信任 70%不需要 10%不急 10%没钱 10%转正培训NO.2(8)客户不买保险的理由不信任 70%转正培训NO.2(8)193两种不同的推销方式专业化推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成非专业推销方式转正培训NO.2(9)两种不同的推销方式专业化推销方式建立信任发现需要说明194专业化推销的公式K：广博的知识A：正确的态度S：熟练的技巧H：好的习惯转正培训NO.2(10)专业化推销的公式K：广博的知识转正培训NO.2(10)195成功是一种态度——一种积极的正面的态度熟能生巧——技巧由平时有意练习而成成功是一种习惯——一种好的习惯种植一种习惯，收获一种命运种植一种好习惯，收获一种好命运转正培训NO.2(11)成功是一种态度——一种积极的正面的态度转正培训NO.2(11196专业的定义专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。转正培训NO.2(12)专业的定义专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营197主顾开拓主顾开拓198授课大纲前言计划拜访量建立并运用适合你的市场要求推荐介绍与演练推介的步骤转正培训NO.3(1)授课大纲前言转正培训NO.3(1)199前言准主顾是业务员的宝贵资产准主顾决定寿险推销事业的成败主顾开拓是一项持续性工作转正培训NO.3(2)前言准主顾是业务员的宝贵资产转正培训NO.3(2)200计划拜访量设定月佣金目标以佣金目标推算月保费目标以保费目标核算月中的目标以月件数目标推算月拜访量以月拜访量推算日拜访量转正培训NO.3(3)计划拜访量设定月佣金目标转正培训NO.3(3)201建立并运用适合你的市场选择适合你的市场（目标市场）目标市场分类社区职业固定场所转正培训NO.3(4)建立并运用适合你的市场选择适合你的市场（目标市场）转正培训N202建立并运用适合你的市场对准客户名单进行筛选：年龄或生日婚姻有无子女职业与收入接受的难易度交往程度近期的变动转正培训NO.3(5)建立并运用适合你的市场对准客户名单进行筛选：转正培训NO.3203要求推介名单的时机客户填写投保单时递交保单给客户时准客户未购买你的产品却感激你的介绍时你的服务客户满意时第一次面访准客户时……转正培训NO.3(6)要求推介名单的时机客户填写投保单时转正培训NO.3(6)204座右铭如果真的重要就必须做得好如果能够做得好，就必须常常做如果常常做，就会养成一种习惯如果成为习惯，就会成功如果你成功了，就能建立自己的事业转正培训NO.3(7)座右铭如果真的重要就必须做得好转正培训NO.3(7)205要求推介的好处建立与老客户的支持与信任较轻的拜访压力易于建立双方的信任关系易于事先的客户筛选易了解准客户的潜在需求转正培训NO.3(8)要求推介的好处建立与老客户的支持与信任转正培训NO.3(8)206要求推介的障碍麻烦，多一事不如少一事他一定不喜欢保险会不会埋怨我找一个人去麻烦他我不想让别人知道我买保险我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？转正培训NO.3(9)要求推介的障碍麻烦，多一事不如少一事转正培训NO.3(9)207解决办法顾问式的推销获取客户对保险的认同让客户认同你的服务话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节）得体的拒绝处理转正培训NO.3(10)解决办法顾问式的推销获取客户对保险的认同转正培训NO.3(1208推介的步骤建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感发现并记录姓名，请主顾提供要求推荐介绍转正培训NO.3(11)推介的步骤建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感转正培训NO209推介的步骤（续）筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况转正培训NO.3(12)推介的步骤（续）筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和210结论结论：就象其系统一样，推荐介绍六步骤，会因没有按部就班而失败，运用整体动作，比只会运用某个步骤效果好得多。转正培训NO.3(13)结论结论：就象其系统一样，推荐介绍六步骤，会因没有按部就班而211接触前的准备接触前的准备212课程目标通过学习，了解接触前准备的重要性科学地进行准主顾档案的分析及应用掌握两种有效的约访方式完成心理，各项工具以及相关资讯的准备转正培训NO.4(1)课程目标转正培训NO.4(1)213授课大纲4.1前言4.2接触前准备的重要性4.3接触前的准备工作4.4约访4.5电话约访的步骤4.6电话约访的拒绝处理4.7课程自查（课程总结）转正培训NO.4(1)-1授课大纲4.1前言转正培训NO.4(1)-1214凡事预则立，不预则废。转正培训NO.4(2)凡事预则立，不预则废。转正培训NO.4(2)215平时准备丰富的知识正确的态度：其中包括心态的准备。良好的习惯转正培训NO.4(3)平时准备丰富的知识转正培训NO.4(3)216心态的准备对成功的企图心；对得失的平常心；对客户的同理心与爱心；对自己及商品的信心；对相关知识及话术的充分准备；预演与准主顾“将心比心”的对话，角色扮演的互换，与客户建立同理心以达促成的目的。转正培训NO.4(4)心态的准备对成功的企图心；对得失的平常心；对客户的同理心与爱217准备一份备忘录客户资料准备资料/客户资料保证卡建议书（6份）要保单（6份市场调查（10张）满意度调查表（6张）印泥名片笔（红、蓝、黑、铅笔各一支）相关话题剪报计算器小礼物（3份）仪表仪容转正培训NO.4(5)项目项目准备一份备忘录客户资料准备资料/客户资料名片转正培训218必要的资料准备，将会使你的工作事半功倍。转正培训NO.4(6)必要的资料准备，将会使你的工作事半功倍。转正培训NO.4(6219如何摸清准客户的底通过查询、对号、首先认清准客户容貌准客户姓名，怎么写法？有何含义？准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？加入什么团体或组织？何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策转正培训NO.4(7)如何摸清准客户的底通过查询、对号、首先认清准客户容貌转正培训220划分准客户的类型忠厚老实型 沉默寡言型自傲型 外向干练型故做大款型 拘泥热心型精明严肃型 狡诈多疑型孩子气性格型 对新事物有特殊兴趣型（天真单纯型）转正培训NO.4(8)划分准客户的类型忠厚老实型 沉默寡言型转正培训NO.4(8221信函约访的目的不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。转正培训NO.4(8)-1信函约访的目的不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。转正222信函约访的形式直接邮寄法直接送达法转正培训NO.4(9)信函约访的形式直接邮寄法转正培训NO.4(9)223信函约访的内容问候，祝福提供公司信息，保险资讯。转正培训NO.4(10)信函约访的内容问候，祝福提供公司信息，保险资讯。转正培训NO224电话约访的目的利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离减少空跑的次数收集资料，为第一次面谈铺路提示会面要求，约定时间，地点转正培训NO.4(11)电话约访的目的利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离转正培训NO.225电话约访的种类陌生式电话约访：电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。介绍式电话约访：现有保户介绍，朋友介绍缘故式电话约访：亲戚、朋友、同学、领导、同事。转正培训NO.4(12)电话约访的种类陌生式电话约访：转正培训NO.4(12)226电话约访的原则熟悉架构，灵活运用善用声音，保持笑容建立同理心，不争辩只认同常提及介绍人过程流畅，不制造问题多用反问句转正培训NO.4(13)电话约访的原则熟悉架构，灵活运用转正培训NO.4(13)227注意事项必须准备一份完整的电话访问稿事先演练学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择见面时间。技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心。处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系→认同→反问】之拒绝处理模式。约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂电话时须注意把电话轻放。没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有机会做下次约访。谈完后要做详细的纪录。转正培训NO.4(14)注意事项必须准备一份完整的电话访问稿事先演练转正培训NO.4228电话约访的步骤确认对方自我介绍同意通话道明来意拒绝处理订定约会跟进转正培训NO.4(15)电话约访的步骤确认对方转正培训NO.4(15)229拒绝处理强调前去拜访的原因不会占用很多时间不一定要买保险转正培训NO.4(16)拒绝处理强调前去拜访的原因转正培训NO.4(16)230课后自查表1．整堂课我收获最大的地方

2．我不清楚的地方

3．接下来我马上要操作的

4．我的心得还有

转正培训NO.4(17)课后自查表1．整堂课我收获最大的地方转正培训NO.4(17)231接触接触232课程目标5.1前言5.2接触的要领5.3如何通过寒喧获得客户信任5.4如何通过提问收集客户资料5.5总结（自查表）转正培训NO.5(1)课程目标5.1前言转正培训NO.5(1)233保险销售原理微笑寒喧赞美→推销自己→寻找需求并提出建议让客户轻松让客户接受让客户关注→解决之道：促成让客户决定

转正培训NO.5(2)保险销售原理微笑寒喧赞美→推销自己→寻找需求并提234接触的要领寒喧、赞美转正培训NO.5(3)接触的要领寒喧、赞美转正培训NO.5(3)235寒喧赞美的作用让彼此第一次接触紧张的心情放松解除客户戒备心建立信任关系拉近彼此距离转正培训NO.5(4)寒喧赞美的作用让彼此第一次接触紧张的心情放松转正培训NO.5236自我介绍公司自己介绍人C简单恭维COMPLIMENTI引发兴趣INTEREST转正培训NO.5(5)自我介绍公司转正培训NO.5(5)237游戏每人做自我介绍(5人)请发表者站到台前，面向大家时间为2分钟请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表转正培训NO.5(6)游戏每人做自我介绍(5人)转正培训NO.5(6)238寒喧赞美的方法问听说笑转正培训NO.5(7)寒喧赞美的方法问转正培训NO.5(7)239寒喧赞美的公式认同+赞美+陈述+反问向客户表示支持性语言转正培训NO.5(8)寒喧赞美的公式认同+赞美+陈述+反问转正培训NO.5(8)240支持性语言真不简单——当对方情况好时，先赞美他看得出来——当对方情况普通时，肯定他那没关系——当对方情况不佳时，安慰他转正培训NO.5(9)支持性语言真不简单——当对方情况好时，先赞美他转正培训NO.241动作正视对方微笑说握手转正培训NO.5(10)动作正视对方转正培训NO.5(10)242介绍法寒喧的重点向对方表达支持性语言适时表达自己转正培训NO.5(11)介绍法寒喧的重点向对方表达支持性语言转正培训NO.5(11)243缘故法的寒喧(即是聊天)多用开放式问法，让对方多说话专心倾听话题跟着对方走，且表示支持性言语和回馈转正培训NO.5(12)缘故法的寒喧(即是聊天)多用开放式问法，让对方多说话转正培训244拒绝处理我很忙，没时间我没兴趣我不买保险转正培训NO.5(13)拒绝处理我很忙，没时间转正培训NO.5(13)245处理原则轻松带过，用“那没关系……”句型，“那没关系+认同+反问”转正培训NO.5(14)处理原则轻松带过，用“那没关系……”句型，“那没关系+认同+246注意事项话太多——自己说个不停心太急——不专心听，急着谈保险太实在——反驳批评太直接——谈到保险，忘了寒喧、赞美偏题——东拉西扯转正培训NO.5(15)注意事项话太多——自己说个不停转正培训NO.5(15)247如何通过寒喧获得客户信任展示真实资料介绍自己所代表的公司轻松讨论相关的话题表达对客户的关心我是可以信任的业务员出售服务和专长转正培训NO.5(16)如何通过寒喧获得客户信任展示真实资料转正培训NO.5(16)248如何通过提问收集资料一般从以下几个方面收集客户资料：习惯爱好个性工作收入理财健康婚姻保险转正培训NO.5(17)如何通过提问收集资料一般从以下几个方面收集客户资料：转正培训249对收集的客户资料，作好以下分析：兴趣爱好是什么？是否有新的保险需求？生活习性怎样？目前的理财情况？容易接近程度？是否有共同的语言？转正培训NO.5(18)对收集的客户资料，作好以下分析：兴趣爱好是什么？转正培训NO250有效的发问技巧A、开放式提问——什么、为什么、请问……B、封闭式提问——用“是”或“不是”回答转正培训NO.5(19)有效的发问技巧A、开放式提问转正培训NO.5(19)251有效地倾听不要打断讲话人，有礼有节设身处地为他人着想，建立同理心平和心态对事不对人运用肢体语言避免使用“情绪性”言辞“您应该”“绝对……”不要急于结论转正培训NO.5(20)有效地倾听不要打断讲话人，有礼有节转正培训NO.5(20)252总结如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成。如果你用5%的时间来做接触，那你100%没有办法成功。转正培训NO.5(21)总结如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成253完整保单设计与建议书的说明完整保单设计与建议书的说明254课程目标学员了解全险概念与建议书的设计，说明的技巧，掌握两种有效的说明方法，3类导入说明的话术，五项建议书的用途。转正培训NO.6(1)课程目标学员了解全险概念与建议书的设计，说明的技巧，掌握两种255授课大纲导言为什么要制作建议书完整保单的设计及原则建议书的内容建议书的说明技巧课后自查表附：建议书其它用途转正培训NO.6(2)授课大纲导言转正培训NO.6(2)256为什么要制作建议书？更通俗易懂，易于说明针对客户需求，客户易于接受让客户得到最真诚的服务，获得新客户更专业，更体现个人品牌体现人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒转正培训NO.6(3)为什么要制作建议书？更通俗易懂，易于说明转正培训NO.6(3257完整保单应包含的内容