国际贸易实务交易培训课件

国际贸易物流链港口货代公司商品检验海关买方保险公司买方银行水运、铁路、公路一宗典型的国际贸易合同交易常常涉及25家不同的公司机构（如买方、卖方、银行、保险公司、多式联运公司，等等），约40种文件原本360份复印件经过转手处理，这些文件包括买卖合同、信用证明、托运合同、检测证书（边检等）、通知书（货物信息等）等等。港口海关货代公司水运、铁路、公路卖方银行卖方多式联运(始发)保险公司商品检验图中虚线表示信息流实线表示实体货物流多式联运(抵达)国际贸易物流链港口货代商品检验海关买方保险公司买方水运、铁路1国际货物买卖合同是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。由三部分组成：约首。约首是合同的开头部分，一般包括合同的名称、编号、买卖双方名称和地址、通讯联系方式（如电报挂号、电子信箱地址）等项内容。基本条款。基本条款是合同的主体和核心，体现了双方当事人的权利和义务。约尾。这是合同的结尾部分，一般包括订约日期、合同的份数、使用的文字及其效力、订约地点及生效时间和双方当事人签字等项内容。也有的合同将订约时间和地点在约首部分列明。第一节国际货物销售合同国际货物买卖合同是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖2销售合同SALESCONTRACT卖方SELLER:明星化工进出口公司SuperStarChemicalIndustryIm.&Ex.Co.编号NO.:SC07102日期DATE:2007-3-10地点SIGNEDIN:中国大连开发区辽河西路10号No.10LiaoheRoadWest,DalianE&TDevelopmentZone,China通讯方式Tel.：86方BUYER:Smith&SonsCo.,Ltd.地点SIGNEDIN:美国纽约30大街106号No.10630StreetNewYorkUSA通讯方式Tel.：1-76328701买卖双方同意以下条款达成交易：ThiscontractIsmadebyandagreedbetweentheBUYERandSELLER,inaccordancewiththetermsandconditionsstipulatedbelow.1.品名及规格Commodity&Specification2.数量Quantity3.单价及价格条款UnitPrice&TradeTerms4.金额Amount锌钡白（Lithophone）硫化锌含量最低28%(ZnScontent28%min.)500公吨(500M/T)CIF纽约每公吨110美元含佣3%(USD110PerM/TCIFC3%N.Y.)55000美元(US$55000)Total:500公吨(500M/T)55000美元(US$55000)允许With溢短装：卖方可多装或少装百分之五，价格按合同单价计算。Moreorlessofshipment:5%Moreorless,eachdifferenceshallbesettledatthecontractprice.销售合同卖方SELLER:明星化工进出口公司编号NO.:SC35.总值TotalValue伍万伍仟美元整UniteStateDollarFiftyFivethousandsonly.6.包装Packing玻璃纤维(Glass-fibre)袋装，每50公斤/袋PackinginGlass-fibrebag,50kgeach.7.唛头ShippingMarksNEWYORKNO.1—up8.装运期及运输方式TimeofShipment&meansofTransportation2007年5月装运，允许分批和转船ShipmentinMay/2007,allowingpartialshipmentandtransshipment.9.装运港及目的地PortofLoading&Destination大连港装船运往纽约FromDaliantoNewYork.10.保险Insurance由卖方按中国人民保险公司海洋货物运输保险条款，按发票总值110%投保一切险和战争险。TobecoveredbytheSellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstA.R.andWarrisksperandsubjecttotherelevantoceanmarinecargoclausesofthePeople'sInsuranceCompanyofChina.11.付款方式TermsofPayment买方应由卖方可接受的银行于装运月份前30天开立并送达卖方不可撤销即期信用证，至装运月份后第15天在中国议付有效。TheBuyersshallopenthroughabankacceptabletotheSellersanIrrevocableSightLetterofCredittoreachtheSellers30daysbeforethemonthofshipment,validfornegotiationinChina15thdayaftershipment.5.总值伍万伍仟美元整6.包装玻璃纤维(Glass-fi412.

品质与数量异议Quality/QuantityDiscrepance

货到港后7天内提出数量异议，30天内提出品质异议。Anydiscrepancyaboutquantityshouldbepresentedwithin7daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination,anydiscrepancyaboutqualityshouldbepresentedwithin30daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination.13.不可抗力ForceMajor如发生洪水、火灾、地震等人力不可抗力事故，当事人需于15天内通知对方，当事人可免责。Iftheshipmentofthecontractedgoodsispreventedordelayedinwholeorinpartbyreasonofflood,fire,earthquakeorothercauseofForceMajeure,theSellershallnotbeliablefornon-shipmentorlateshipmentofthegoodsofthiscontract.However,theSellershallnotifytheBuyerwithin15days.14.仲裁Arbitration如发生争议，双方应友好协商解决。如不能协商解决，将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会，根据该会的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。Alldisputesarisingoutoftheperformanceof,orrelatingtothiscontract,shallbesettledthroughfriendlynegotiation.IncasenosettlementcanbereachedthroughnegotiationthecaseshallbethensubmittedtotheChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommission,ChinaforarbitrationinaccordancewithitsRulesofArbitration.Thearbitralawardisfinalandbindinguponbothparties.15.备注RemarksTheBuyerTheSellerSmith张建华(signature)(signature)12.品质与数量异议货到港后7天内提出数量异议，30天内提5国际货物买卖合同有效成立的条件国际货物买卖合同必须符合有关法律规范，才能构成有效的合同。国际货物买卖合同有效成立的条件主要有以下几下方面：合同双方当事人必须具有签订合同的行为能力。合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一致协议。合同必须有对价或约因。合同的标的内容必须合法。合同必须符合法律规定的形式。国际货物买卖合同有效成立的条件6国际货物买卖合同的形式国际贸易中买卖双方既可采用正式的合同(Contract)、确认书（Confirmation）、协议（Agreement），也可采用备忘录（Memorandum）等多种形式。在我国进出口业务中，书面合同主要采用“合同”和“确认书”两种形式。从法律效力来看，这两种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式内容的繁简差异。合同或确认书通常都制作一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。国际货物买卖合同的形式7第二节贸易洽商一、交易前的准备国际市场调研调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等。环境调研：经济、政治、法律、社会文化等商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等。客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况。第二节贸易洽商一、交易前的准备8制定贸易计划出口营销计划。包括：市场概况与出口前景、国内货源情况、销售安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解决对策。进口计划。包括：进口商品、进口国别选择、交易对象选择、价格安排等。二、贸易磋商洽商程序：询盘发盘还盘接受签订合同必经的两个环节交易磋商又称业务谈判，是指买卖双方就交易条件进行协商，以达成交易的过程。分口头磋商、书面磋商和网络磋商。制定贸易计划二、贸易磋商洽商程序：询盘发盘还盘接受签订合同必9国际贸易磋商的程序询盘Inquiry还盘Counter-offer接受Acceptance同意否?发盘OfferNoYes继续讨价还价达成交易其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节国际贸易磋商的程序询盘还盘接受同意否发盘NoYes继续讨价还10（一）询盘（Inquiry）准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。询盘的内容涉及商品的价格、品质、数量、包装、装运等，但主要是询问价格，因此询盘又称作询价。不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。买方发出询盘也称邀请发盘（InvitationtoOffer）卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitationtomakeabid）。（一）询盘（Inquiry）准备购买或出售商品的人向潜在的供11：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。（Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.）请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。（PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.）卖方询盘买方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴12（二）发盘（OFFER）《公约》规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方提出。不同于向广大公众发出的广告大陆法：不得视为发盘。英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出建议，应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反意向。（二）发盘（OFFER）向一个或一个以上特定的人提出的订立合13构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出交易条件必须十分确定。《公约》规定只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即十分确定。必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思发盘必须送达受盘人发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘，如“参考价referenceprice”、“以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation”、“以获得出口许可证为准subjecttoexportlicensebeingapproved”等。构应向一个或一个以上特定的人提出交易条件必须十分确定。《公约14发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定不明确规定有效期，为“合理时间”有效。“合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，《公约》没有明确规定。

口头发盘，立即接受有效。发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？规定最迟接受的期限规定一15

案例：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘举例：可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。（Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.）案例：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方16发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效。书面：到达主义数据。电文形式：进入特定系统时间发盘的撤回与撤销公约规定，未生效之前，可撤回撤回撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；不得撤销发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。

发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效。发盘的撤回与撤销公17有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效《公约》：不可撤销，只可撤回。而撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。美国法：修订后的法律，不可撤销。有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘18还盘（Counter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。法律后果：原发盘失效，还盘从实质上是一项新的发盘。如：你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。（YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.）还盘（Counter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意19接受（Acceptance）受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。发盘一经接受，合同即告成立。例如：你方12月25日电子邮件我方接受。（YoursDecember25THemailweaccept.）接受（Acceptance）受盘人在发盘有效期内无条件同意发20构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的交易条件接受必须在发盘有效期内表示并送达受盘人必须在发盘规定的时效内作出实质性添加或变更是一项还盘。对非实质性添加或变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的交易21我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？案例我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至1522接受生效的时间英美法系：投邮主义

大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或以某种行为表示接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定23逾期的接受发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。

《公约》：因传递不正常所致的，仍有效力。逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。案例：我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？逾期的接受发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。24

分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国25接受的撤回或修改《公约》：可以撤回，不可撤销；英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告成立。即接受不可撤回。

公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回接受的撤回或修改《公约》：可以撤回，不可撤销；公约第22条规26

案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：27分析：合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公司17日的还盘已失效。我方失误有二：我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘。在作“接受”时，不应用“请确认”样或文句。合同成立与生效是不同的概念合同成立的时间与合同生效的要件生效—是否具有法律上的效力判断依据：成立—接受是否生效分析：合同成立与生效是不同的概念合同成立的时间与合同生效的要28合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期29合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须具有签约能力合同成立的要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英30第三节国际贸易法律、规则与惯例关于国际货物买卖的公约《国际货物买卖统一法公约》（海牙，1964）《联合国国际货物买卖时效期限公约》（纽约，1974）《联合国国际货物销售合同公约》（维也纳，1980）关于国际货物运输的公约《统一提单的若干法律规则的国际公约》（简称海牙规则，1924）《有关修改统一提单的若干法律规则的国际公约的议定书》（简称维斯比规则，1968）第三节国际贸易法律、规则与惯例关于国际货物买卖的公约31《联合国海上货物运输公约》（简称汉堡规则，1978）《统一国际航空运输某些规则的公约》（简称华沙公约，1929）《修改华沙公约议定书》（简称海牙议定书，1955）《国际铁路货物联运协定》（简称国际货协，1951（7）《关于铁路货物运输的国际公约》（简称国际货约，1961）《联合国国际货物多式联运公约》（1980）关于对外贸易管理的公约《世界贸易组织协议》（马拉喀什，1994）《联合国海上货物运输公约》（简称汉堡规则，1978）32关于国际支付的公约《汇票、本票统一法公约》（日内瓦，1930）《解决汇票本票法律冲突公约》（日内瓦，1930）《统一支票法公约》（日内瓦，1931）《解决支票法律冲突公约》（日内瓦，1933）《联合国国际汇票国际本票公约》（日内瓦，1988）关于贸易争端解决的公约《关于承认和执行外国仲裁裁决的公约》（纽约，1958）《关于争端解决规则和程序的谅解》（马拉喀什，1994）关于国际支付的公约33国内法适用于国际贸易买卖的国内立法《中华人民共和国合同法》（1999年10月1日生效）适用于国际货物运输与保险的国内立法《中华人民共和国海商法》（1993年7月1日生效）适用于国际货款收付的国内立法《中华人民共和国票据法》（1996年1月1日生效）适用于对外贸易管理的国内立法《中华人民共和国对外贸易法》、《中华人民共和国海关法》、《中华人民共和国进出口商品检验法》等。适用于国际商事仲裁的国内立法《中华人民共和国仲裁法》。国内法34国际贸易惯例国际贸易惯例一般是指在国际贸易业务中，经过反复长期实践形成的，并经过国际组织加以解释和编篡的一些行为规范或习惯做法。《联合国国际货物销售合同公约》第9条对国际贸易惯例的解释为；“在国际贸易上已经为有关特定贸易所涉同类合同的当事人所广泛知道并为他们所经常遵守”。国际贸易惯例的作用国际贸易惯例有利于买卖合同的顺利磋商和订立。国际贸易惯例有利于解决履行合同中的争议与纠纷。国际贸易惯例35通过运用国际贸易惯例，有利于国际贸易中各个环节的相互衔接。国际贸易惯例是国际贸易法律的重要渊源之一，在国际经济与贸易领域，不仅可以弥补国际公约、国内法的不足，而且一旦当事人在合同中援引国际贸易惯例，则该惯例即拥有法律的效力。国际贸易惯例的适用使用国际贸易惯例对贸易当事人来说不具有强制约束力。但采用国际贸易惯例已经成为国际范围内的一种趋势。通过运用国际贸易惯例，有利于国际贸易中各个环节的相互衔接。36在国际贸易实践中，运用国际贸易惯例，一般应遵循以下原则：国际惯例不能与有关的法律和社会公共利益相冲突,在运用时应对国际惯例成立的事实进行必要的审查。国际惯例不宜与合同明确规定的条款相冲突。当事人未明确主张适用国际贸易惯例时,法官或仲裁员有权主动适用有关的国际贸易惯例。如果对于同一争议有几个不同的惯例存在，则应考虑适用与具体交易有密切联系的国际惯例。在国际贸易实践中，运用国际贸易惯例，一般应遵循以下原则：37常用的国际贸易惯例国际贸易术语方面国际商会制定的《2000年国际贸易术语解释通则》国际法协会制定的《1932年华沙——牛津规则》美国全国对外贸易协会制定的《1990年美国对外贸易定义修订本》国际货款收付方面国际商会制定的《跟单信用证统一惯例》600号出版物，(UCP600)2007.7.1国际商会制定的《托收统一规则》1995年修订本，国际商会第522号出版物，（URC522)1996.1.1常用的国际贸易惯例38运输与保险方面英国伦敦保险协会制定的《伦敦保险协会保险条款》中国人民保险公司制定的《国际货物运输保险条款》国际海事委员会制定的《约克——安特卫普规则》国际仲裁方面联合国国际贸易法委员会制定的《联合国国际贸易法委员会仲裁规则》运输与保险方面39谢谢12月-2211:00:0411:0011:0012月-2212月-2211:0011:0011:00:0412月-2212月-2211:00:042022/12/3111:00:04谢谢12月-2200:30:3800:3000:3012演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！国际贸易物流链港口货代公司商品检验海关买方保险公司买方银行水运、铁路、公路一宗典型的国际贸易合同交易常常涉及25家不同的公司机构（如买方、卖方、银行、保险公司、多式联运公司，等等），约40种文件原本360份复印件经过转手处理，这些文件包括买卖合同、信用证明、托运合同、检测证书（边检等）、通知书（货物信息等）等等。港口海关货代公司水运、铁路、公路卖方银行卖方多式联运(始发)保险公司商品检验图中虚线表示信息流实线表示实体货物流多式联运(抵达)国际贸易物流链港口货代商品检验海关买方保险公司买方水运、铁路42国际货物买卖合同是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。由三部分组成：约首。约首是合同的开头部分，一般包括合同的名称、编号、买卖双方名称和地址、通讯联系方式（如电报挂号、电子信箱地址）等项内容。基本条款。基本条款是合同的主体和核心，体现了双方当事人的权利和义务。约尾。这是合同的结尾部分，一般包括订约日期、合同的份数、使用的文字及其效力、订约地点及生效时间和双方当事人签字等项内容。也有的合同将订约时间和地点在约首部分列明。第一节国际货物销售合同国际货物买卖合同是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖43销售合同SALESCONTRACT卖方SELLER:明星化工进出口公司SuperStarChemicalIndustryIm.&Ex.Co.编号NO.:SC07102日期DATE:2007-3-10地点SIGNEDIN:中国大连开发区辽河西路10号No.10LiaoheRoadWest,DalianE&TDevelopmentZone,China通讯方式Tel.：86方BUYER:Smith&SonsCo.,Ltd.地点SIGNEDIN:美国纽约30大街106号No.10630StreetNewYorkUSA通讯方式Tel.：1-76328701买卖双方同意以下条款达成交易：ThiscontractIsmadebyandagreedbetweentheBUYERandSELLER,inaccordancewiththetermsandconditionsstipulatedbelow.1.品名及规格Commodity&Specification2.数量Quantity3.单价及价格条款UnitPrice&TradeTerms4.金额Amount锌钡白（Lithophone）硫化锌含量最低28%(ZnScontent28%min.)500公吨(500M/T)CIF纽约每公吨110美元含佣3%(USD110PerM/TCIFC3%N.Y.)55000美元(US$55000)Total:500公吨(500M/T)55000美元(US$55000)允许With溢短装：卖方可多装或少装百分之五，价格按合同单价计算。Moreorlessofshipment:5%Moreorless,eachdifferenceshallbesettledatthecontractprice.销售合同卖方SELLER:明星化工进出口公司编号NO.:SC445.总值TotalValue伍万伍仟美元整UniteStateDollarFiftyFivethousandsonly.6.包装Packing玻璃纤维(Glass-fibre)袋装，每50公斤/袋PackinginGlass-fibrebag,50kgeach.7.唛头ShippingMarksNEWYORKNO.1—up8.装运期及运输方式TimeofShipment&meansofTransportation2007年5月装运，允许分批和转船ShipmentinMay/2007,allowingpartialshipmentandtransshipment.9.装运港及目的地PortofLoading&Destination大连港装船运往纽约FromDaliantoNewYork.10.保险Insurance由卖方按中国人民保险公司海洋货物运输保险条款，按发票总值110%投保一切险和战争险。TobecoveredbytheSellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstA.R.andWarrisksperandsubjecttotherelevantoceanmarinecargoclausesofthePeople'sInsuranceCompanyofChina.11.付款方式TermsofPayment买方应由卖方可接受的银行于装运月份前30天开立并送达卖方不可撤销即期信用证，至装运月份后第15天在中国议付有效。TheBuyersshallopenthroughabankacceptabletotheSellersanIrrevocableSightLetterofCredittoreachtheSellers30daysbeforethemonthofshipment,validfornegotiationinChina15thdayaftershipment.5.总值伍万伍仟美元整6.包装玻璃纤维(Glass-fi4512.

品质与数量异议Quality/QuantityDiscrepance

货到港后7天内提出数量异议，30天内提出品质异议。Anydiscrepancyaboutquantityshouldbepresentedwithin7daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination,anydiscrepancyaboutqualityshouldbepresentedwithin30daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination.13.不可抗力ForceMajor如发生洪水、火灾、地震等人力不可抗力事故，当事人需于15天内通知对方，当事人可免责。Iftheshipmentofthecontractedgoodsispreventedordelayedinwholeorinpartbyreasonofflood,fire,earthquakeorothercauseofForceMajeure,theSellershallnotbeliablefornon-shipmentorlateshipmentofthegoodsofthiscontract.However,theSellershallnotifytheBuyerwithin15days.14.仲裁Arbitration如发生争议，双方应友好协商解决。如不能协商解决，将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会，根据该会的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。Alldisputesarisingoutoftheperformanceof,orrelatingtothiscontract,shallbesettledthroughfriendlynegotiation.IncasenosettlementcanbereachedthroughnegotiationthecaseshallbethensubmittedtotheChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommission,ChinaforarbitrationinaccordancewithitsRulesofArbitration.Thearbitralawardisfinalandbindinguponbothparties.15.备注RemarksTheBuyerTheSellerSmith张建华(signature)(signature)12.品质与数量异议货到港后7天内提出数量异议，30天内提46国际货物买卖合同有效成立的条件国际货物买卖合同必须符合有关法律规范，才能构成有效的合同。国际货物买卖合同有效成立的条件主要有以下几下方面：合同双方当事人必须具有签订合同的行为能力。合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一致协议。合同必须有对价或约因。合同的标的内容必须合法。合同必须符合法律规定的形式。国际货物买卖合同有效成立的条件47国际货物买卖合同的形式国际贸易中买卖双方既可采用正式的合同(Contract)、确认书（Confirmation）、协议（Agreement），也可采用备忘录（Memorandum）等多种形式。在我国进出口业务中，书面合同主要采用“合同”和“确认书”两种形式。从法律效力来看，这两种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式内容的繁简差异。合同或确认书通常都制作一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。国际货物买卖合同的形式48第二节贸易洽商一、交易前的准备国际市场调研调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等。环境调研：经济、政治、法律、社会文化等商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等。客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况。第二节贸易洽商一、交易前的准备49制定贸易计划出口营销计划。包括：市场概况与出口前景、国内货源情况、销售安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解决对策。进口计划。包括：进口商品、进口国别选择、交易对象选择、价格安排等。二、贸易磋商洽商程序：询盘发盘还盘接受签订合同必经的两个环节交易磋商又称业务谈判，是指买卖双方就交易条件进行协商，以达成交易的过程。分口头磋商、书面磋商和网络磋商。制定贸易计划二、贸易磋商洽商程序：询盘发盘还盘接受签订合同必50国际贸易磋商的程序询盘Inquiry还盘Counter-offer接受Acceptance同意否?发盘OfferNoYes继续讨价还价达成交易其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节国际贸易磋商的程序询盘还盘接受同意否发盘NoYes继续讨价还51（一）询盘（Inquiry）准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。询盘的内容涉及商品的价格、品质、数量、包装、装运等，但主要是询问价格，因此询盘又称作询价。不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。买方发出询盘也称邀请发盘（InvitationtoOffer）卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitationtomakeabid）。（一）询盘（Inquiry）准备购买或出售商品的人向潜在的供52：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。（Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.）请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。（PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.）卖方询盘买方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴53（二）发盘（OFFER）《公约》规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方提出。不同于向广大公众发出的广告大陆法：不得视为发盘。英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出建议，应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反意向。（二）发盘（OFFER）向一个或一个以上特定的人提出的订立合54构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出交易条件必须十分确定。《公约》规定只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即十分确定。必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思发盘必须送达受盘人发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘，如“参考价referenceprice”、“以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation”、“以获得出口许可证为准subjecttoexportlicensebeingapproved”等。构应向一个或一个以上特定的人提出交易条件必须十分确定。《公约55发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定不明确规定有效期，为“合理时间”有效。“合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，《公约》没有明确规定。

口头发盘，立即接受有效。发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？规定最迟接受的期限规定一56

案例：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘举例：可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。（Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.）案例：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方57发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效。书面：到达主义数据。电文形式：进入特定系统时间发盘的撤回与撤销公约规定，未生效之前，可撤回撤回撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；不得撤销发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。

发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效。发盘的撤回与撤销公58有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效《公约》：不可撤销，只可撤回。而撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。美国法：修订后的法律，不可撤销。有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘59还盘（Counter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。法律后果：原发盘失效，还盘从实质上是一项新的发盘。如：你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。（YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.）还盘（Counter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意60接受（Acceptance）受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。发盘一经接受，合同即告成立。例如：你方12月25日电子邮件我方接受。（YoursDecember25THemailweaccept.）接受（Acceptance）受盘人在发盘有效期内无条件同意发61构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的交易条件接受必须在发盘有效期内表示并送达受盘人必须在发盘规定的时效内作出实质性添加或变更是一项还盘。对非实质性添加或变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的交易62我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？案例我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至1563接受生效的时间英美法系：投邮主义

大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或以某种行为表示接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定64逾期的接受发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。

《公约》：因传递不正常所致的，仍有效力。逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。案例：我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？逾期的接受发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。65

分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国66接受的撤回或修改《公约》：可以撤回，不可撤销；英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告成立。即接受不可撤回。

公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回接受的撤回或修改《公约》：可以撤回，不可撤销；公约第22条规67

案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：68分析：合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公司17日的还盘已失效。我方失误有二：我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘。在作“接受”时，不应用“请确认”样或文句。合同成立与生效是不同的概念合同成立的时间与合同生效的要件生效—是否具有法律上的效力判断依据：成立—接受是否生效分析：合同成立与生效是不同的概念合同成立的时间与合同生效的要69合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的