如何成为销售高手课件

如何成为销售高手成都市明珠家具（集团）有限公司·商学院如何成为销售高手成都市明珠家具（集团）有限公司·商学院1鹰的启示鹰的启示2鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。。当鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。鹰是世界上寿命最长的鸟类。当鹰活到40岁时，它的爪子开始老3它只有两种选择：等死

或经过

一个十分痛苦的更新过程。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，停留在那里，不得飞翔。150天漫长的更新重生。它只有两种选择：等死

4当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拨掉。。5个月以后，新的羽毛长出来了。鹰开始飞翔！

重新得力再过30年的岁月！鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。它会用新长出的喙把指甲一根一根的拨出来。当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拨掉。。5个月以5我们需要的是自我改革的勇气，与再生的决心……只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来！我们需要的是自我改革的勇气，只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学6我们必须把旧的习惯、旧的传统抛弃。使我们可以重新飞翔！

在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。开始一个更新的过程。

我们必须把旧的习惯、旧的传统抛弃。使我们可以重新飞翔！在7

改变是成长的一部分，你不能要求成长却不愿意改变，当然改变是令人害怕的，这称为自刎派的倾向。我们想躲到自我的舒适空间中。但当在改变以目标为导向的空间中，他就不会让人恐惧了，当我们可以掌握改变的方向，我们就会觉得自己可以控制生命的方向盘，这正是我们成功的关键。

8销售是一辈子的事情，随时随地都在推销销售是一辈子的事情，随时随地都在推销9加油！！！让我们努力，成就梦想！加油！！！让我们努力，10最优秀的销售人员的特质：

非常的冷静、自信、并且积极地自我期许、对自己满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。轻松对待自己的生活和事业，他们深信自己的专业程度，而且顾客也认同，往往顾客在他们开始展示或解说产品之前，就已经要向他们购买了。他们在任何地方都能成为销售冠军，依因果定律，你也可以培养出和他们一样的态度和特质，变成他们当中的一员。最优秀的销售人员的特质：非常的冷静、自信、并且积极地自我期11多数人在销售中犯了哪些错误？？？多数人在销售中121.讲话没有条理，思路不清晰。2.顾客问一句，回答一句，过分被动3.话讲的太多，顾客很麻木4.没有建立信任感的意识和方法5.没有感染力，激发不起顾客的兴趣6.只说不问，不会引导顾客7.只是在推销，而不是双向沟通8.太过热情，急于求成1.讲话没有条理，思路不清晰。139.一开始就谈价格10.不了解顾客的想法就介绍产品11.分辨不出顾客的真实意图12.不会运用语言表达的艺术13.对同类产品了解不够14.不懂得如何打消顾客疑虑15.介绍产品时没有突出重点16.看不懂成交机会，缺少成交技巧9.一开始就谈价格1417.不懂得特别强调自己的优势18.不擅长塑造产品的价值19.不习惯用老顾客见证20.纠缠于讨价还价之中21.轻易做出让步22.不懂得让顾客看到“短处”的好处23.不懂得把枯燥的语言故事化24.不善于让顾客看到普通中的不凡17.不懂得特别强调自己的优势15销售当中自我分析的二十八项质询：1、我为什么要从事现在这份工作？我的工作目标是否已依约达成了？（确定自己的长期目标，中期目标，短期目标；然后确定出每一年的持续点，朝此向前迈进）2、自己做事情全力以赴了吗？比前一年进步了多少？3、我做了最佳服务了吗？4、始终以协调的态度去面对工作了吗？5、做事拖延了吗？若是有的话是哪件事？6、不好的性格有改善吗？是哪一点呢？7、贯彻所定了计划，力行至终了吗？销售当中自我分析的二十八项质询：168、无论什么情况，都能调速下决断吗？9、自己能不为六大恐惧所困拢吗？（年老、死亡、贫穷、被批评、情感失意、疾病）10、有没有疑太多，信人不足之过呢？11、有没有与人发生过争执呢？12、集中力是否得以发挥，资源有所浪费呢？13、是否能以宽容之心对待他人之过？14、才能才干的哪一部有进步了？8、无论什么情况，都能调速下决断吗？1715、有没有欲望太多，丧失节制之处？16、有没有不讲情义，只图利己之处？17、日常的态度是否得到他人的尊敬？18、有无独断专行，固执己见之处？经常能依正确的分析判断事物吗？19、时间、收支都已能依照计划，实行自我管理了吗？20、无益的时间浪费有多少呢？21、为了使未来能更上一层楼，你认为该如何改变呢？15、有没有欲望太多，丧失节制之处？1822、你打算如何提供物超所值的服务给他人呢？23、做过良心受责、愧疚之事吗？24、对人是否有不公平之处？是对谁呢？25、假使你正在募集人才，你会录用你自己吗？26、满意现在的工作吗？若不满意，原因为何？27、主管是否对你的工作态度，能力感到满意？若不满意，原因为何？28、自认为能够成功吗？（冷静的分析后再参考他人意见）22、你打算如何提供物超所值的服务给他人呢？19如何让自己有成功的习惯1、写下目前生活中，自己所扮演的每一个角色：把每一个角色一一列下来，然后依重要性按序排列。2、写下因这些角色而产生的责任和义务：问自己：你每天必须做哪些事情才能尽到你所有的责任？每星期你必须做哪些事情？每年你必须做哪些事情？3、你现在拥有哪些资源可以帮助你达到你所要达到的责任和义务？如何让自己有成功的习惯1、写下目前生活中，自己所扮演的每一个204、依照上面的分析，目前有哪些角色你认为扮演的相当成功？哪些则不然？

未尽到责任义务的角色，请一一列下其为何无法做好的原因，想一些方案来一一地突破原因。例如：写出生活中所有烦恼及压力的事情，决定其顺序，80%的困惑都是来自于20%的问题，只要解决那特定的20%，其它的问题也就迎刃而解。5、马上着手行动4、依照上面的分析，目前有哪些角色你认为扮演的相当成功？哪些21广泛的自我分析：我是谁？在别人眼中我是谁？我渴望别人怎么形容我？我到底要成为什么样的人？我人生的目标到底是什么？我适合做什么样的工作？我理想的工作条件是什么？我的优点是什么？多问别人我的缺点是什么？多问别人我的专长是什么？我可以凭借什么优势挣饭吃？广泛的自我分析：22成功销售人员必备的信念：成功销售的信念之一：过去不等于未来！成功销售的信念之二：没有失败，只有暂时停止成功！成功销售的信念之三：上帝的延迟并不是上帝的拒绝。成功销售的信念之四：凡事的发生必有其目的，并有助于我。成功销售的信念之五：重要的不是发了什么事，而是要做哪些事来改善它。成功销售的信念之六：我对我的生命完全负责！成功销售的信念之七：要让事情改变，先让自己改变，要让事情变得更好，先让自己变得更好。成功销售的信念之八：假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能！成功销售的信念之九：成功者绝不会放弃，放弃者绝不会成功。成功销售的信念之十：成功者愿做失败者不愿做的事情，所以成功。成功销售的信念之十一：我一定要，马上行动，绝不放弃。成功销售人员必备的信念：成功销售的信念之一：过去不等于未来！23成功销售人员的七字真经胆大、心细、脸皮厚

在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功销售人员的七字真经呢？

成功销售人员的七字真经胆大、心细、脸皮厚24一、胆大

这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须像一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。一、胆大这就要求我们对自己有信心25怎样才能使自己“胆大”？

１、对产品、对自己有信心２、在迎接客户之前做充足的准备工作

３、要有一种平衡的心态

怎样才能使自己“胆大”？１、对产品、对自己有信心26一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力27一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

一定要注意检查自己：必备的资料是否带28

就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给29二、心细

这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动

二、心细这就要求我们善于察言观色，投其所好。最30

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？31心怎样才会“细”呢？

1、在学习中进步2、在会谈中要注视对方的眼睛3、学会倾听

心怎样才会“细”呢？1、在学习中进步32

只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对培训、对产品、对网络背景、对专业知识更是要熟知

只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想33注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是无法骗人的。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼34

除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的35三、脸皮厚

脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。三、脸皮厚脸皮厚实际上是优秀的心理素36同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。很简单：成功者比失败者多永远多坚持了为什么这个世上有成功者也有失败者，原因一步。同样，我们在做业务工作当中，会有很37脸皮怎样才能“厚”起来呢１、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。３、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。４、要正确认识失败。失败是成功之母。５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

脸皮怎样才能“厚”起来呢１、永远对自已保持信心。没有能够成功38

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在销售业你是个成功者

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发39

全方位成功

1、快乐（情绪稳定）

2、健康的身体

3、家庭的幸福

4、事业的超级成功

5、财务的自由

6、人际关系上的成功

7、为社会做贡献

40思想是原因，环境是结果因果定律思考模式和行为方式想法不一样，结果才不一样什么是根源问题小游戏连图思想是原因，环境是结果因果定律41结果行动持续方向正确结果行动持续方向42为什么要学习？

要学习就学习别人证明有效的经验节省时间、节省金钱方向正确，避免犯错有榜样，向成功者学习，像世界第一名学习领先竞争对手多一份信息，多了一份策略为什么要学习？

要学习就学习别人证明有效的经验节省时间、节省43让学习有效的关键全部真正听进去，把过去固有的思维扔掉10%理论＋90%的实践积极参与，现场苦练重要技巧让方法变得更简单改变和进步知道VS全部做到让学习有效的关键44有效学习的五大步骤一：初步的了解二：重复为学习之母三：开始使用四：融汇贯通五：再一次加强有效学习的五大步骤一：初步的了解45培训学习的理念培训学习的理念46培训理念一个企业最大的成本是什么??培训理念47培训理念是没有经过训练的员工培训理念48培训理念一个企业最重要的资产是什么??培训理念49培训理念终端的直销员培训理念50培训理念今天的文盲是什么??培训理念51培训理念不是不识字而是不学习培训理念52培训理念经验让我们生存学习让我们成长培训理念53

培训理念（一）你的成就决定于你：

所遇见的人员所上过的课程所阅读的书籍

你所在的环境培训理念（一）54培训理念（二）培训学习是人生最大的福利培训理念（二）55培训理念（三）参与多深领悟多深投入多少收获多少培训理念（三）参与多深领悟多深56培训理念（四）学习是为了更好的行动！培训理念（四）学习是为了57培训理念（五）

好的表现源于严格的训练培训理念（五）好的表现58培训理念（六）1.心态始于心灵又止于心灵；2.心态实际上就是信念—相信自己成功的能力;3.失败者的心态：我们的产品不行，赠品不行，怎么可能卖出去？4.成功者的心态：我们的产品是最好，我也是最优秀的，有什么理由卖不出去。心态决定一切培训理念（六）1.心态始于心灵又止于心灵；心态决定59心态改变行动就会改变行动改变习惯就会改变习惯改变性格就会改变性格改变命运就会改变心态改变一切心态改变行动就会改变心态改变一切60改变很容易只要我愿意改变很容易61

请列出五个行动计划，并且告诉自己我一定要！

马上行动！

决不放弃！

62成功者销售人员必备的信念：成功信念之一：过去不等于未来！成功信念之二：没有失败，只有暂时停止成功！成功信念之三：上帝的延迟并不是上帝的拒绝。成功信念之四：任何事情的发生必有其目的，并且有助于我。成功信念之五：重要的不是发了什么事，而是要做哪些事来改善它。成功信念之六：我对我的生命完全负责！成功信念之七：要让事情改变，先让自己改变，要让事情变得更好，先让自己变得更好。成功信念之八：假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能！成功信念之九：成功者绝不会放弃，放弃者绝不会成功。成功信念之十：成功者愿做失败者不愿做的事情，所以成功。成功信念之十一：我一定要，马上行动，绝不放弃。成功者销售人员必备的信念：成功信念之一：过去不等于未来！63家具销售五步骤一、拉近距离，建立信任感二、了解顾客需求三、产品介绍、塑造产品价值四、打消顾客疑虑五、快乐成交家具销售五步骤64

顾客为什么跟我

买家具？顾客为什么跟我65与顾客建立信赖感八大关键1，倾听问好的问题（80%让顾客讲，20%自己讲）2，出自真诚的赞美顾客，表扬顾客3，不断的认同顾客4，模仿顾客讲话的速度5，熟悉产品的专业知识6，专业是形象7，了解顾客（背景，需求，社会层次。。。越多越好）8，使用顾客见证(最好是名人见证）列出5-10位最大客户作见证，把它当作挡箭牌与顾客建立信赖感八大关键1，倾听问好的问题（80%让顾66

最有效的销售针对顾客需求销售了解顾客需求需要从提问开始最有效的销售67

问问题的关键1、问简单、容易回答的问题；2、尽量问一些回答是Yes的问题；3、从小Yes开始问；4、问主导性，二选一的问题；5、事先想好答案；6、能用问，尽量少说；7、问一些客户没有抗拒点的问题。

问问题的关键68简单的问题

今天您想要了解什么，很高兴为您服务？您是第一次来我们专卖店吗？您好像上个月来过，对吗？您听说过我们掌上明珠吗？您今天一个人来吗？出来看家具，也是很累的，是吗？没有和家人一起出来吗?

简单的问题69开放式问题今天想了解什么家具呢？您大概想要一套怎样的家具呢？您最重视家具的哪些方面呢？您感觉这套家具怎么样呢？您为什么喜欢深色的呢？您为什么觉得它不够好？如果有一套家具您很满意，那您的预算是怎样的呢？

开放式问题70YES问句家人的健康对您来说才是最重要的，您说对吗？买家具最重要的还是要看它的质量对吗？如果这个品牌有很好的口碑，证明他是可以让您放心的对吗？销量排在前几位的品牌，证明他受到很多人的认可对吗？YES问句71YES问句家具的外观再好看，如果它不环保，您也不敢买对吗？对于购买一套将要使用十几年的家具，除了考虑价格更重要考虑的是，它能不能保障十几年的质量，对吗？价格再便宜，如果用不了多久，您也不会买对吗？YES问句72FORM问句F:（family）关于家庭的问题O:（work）关于工作的问题R:（leisure）

关于休闲的问题M:（money）关于经济，金钱的问题FORM问句73赞美的技巧赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？赞美要真诚抓住闪光点并运用具体、间接及时的原则如何成为销售高手课件74赞美中最经典的四句话：◆你真的不简单◆我很欣赏你◆我很佩服你◆你很特别赞美中最经典的四句话：75记住：

对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好！记住：76模仿相信的基础来自于喜欢

人喜欢跟他一样的人在一起语音语调语速肢体动作文字7%声音38%肢体动作55%

模仿相信的基础来自于喜欢77原一平：身高145厘米体重52公斤每天5点起床每天拜访15位客户遇到困境“我是独一无二的，我是绝不服输的，我一定可以成功！”找三菱董事长转介绍每个周末去图书馆大量阅读练就38种微笑原一平：身高145厘米体重52公斤78了解顾客

想要什么方可轻松

应对顾客了解顾客79不了解顾客会产生的结果顾客不爱听你讲话介绍没有重点，难以打动顾客难以给顾客购买的理由顾客不会快速下决定顾客会纠缠于讨价还价不了解顾客会产生的结果80了解顾客后会产生的结果顾客喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性，一针见血让顾客感觉到这正是他想要的让顾客停止讨价还价促使顾客快速交钱买单了解顾客后会产生的结果81

了解顾客需求的方法：

看听问如何成为销售高手课件82顾客有三种类型1：视觉型

1讲话的速度快2音调比较高3肢体动作丰富4胸腔起伏较大2：听觉型1讲话速度适中2声音富变化性3对声音较为敏感4视线不能集中3：感觉型

1讲话速度偏慢2音调比较低沉3说话易停顿4视线易往下看顾客有三种类型83黄金四问（一）今天想了解哪方面的产品呢？是客厅还是卧房？（二）我经常帮顾客配置家具，我相信我可以给您一些让你惊喜的建议，您的装修大概是什么样子？

黄金四问84黄金四问（三）假如我给的建议您很满意，您大概是什么时候能够确定下来呢？（四）假如您能找到一套最满意的产品，打算最迟什么时侯把它搬回家呢？黄金四问85把握购买需求提问步骤（一）确定产品(confirm)（二）购买标准(standard)（三）关键点(keypoint)把握购买需求提问步骤86确定产品黄金问句你想了解哪方面的产品呢？是客厅还是卧房呢？确定产品黄金问句87顾客购买标准黄金问句在选择一套书房的时候，您比较看重它的哪些方面?比如说？在选择一套书房的时候，哪些方面对您来说非常重要呢？除了这几个方面之外，还有什么也是您很重视的呢？顾客购买标准黄金问句88成交关键点黄金问句对于这几方面，您认为哪两项对您来说是最重要的？对于家具的质量、价格、环保和品牌等方面来说，你最重视的是哪两项呢？成交关键点黄金问句89最有效的产品介绍产品介绍的关键

在于塑造产品的价值塑造产品的价值就是

通过巧妙的介绍产品的技巧让顾客充分体验到他想要的感觉最有效的产品介绍90最有效的产品介绍（一）讲述产品或品牌最主要的优势，经常用的几个字：“唯一”、“最”、“最…之一”最有效的产品介绍91怎样介绍品牌掌上明珠家具在全国都属于最有影响力的品牌之一，是第一批获得“中国驰名商标”的企业之一，每天有600个家庭在选购我们的产品，所以大企业的东西，消费者是非常认可的。这里有一份资料，您可以看看。（在与顾客谈价格之前先把产品的价值塑造出来）怎样介绍品牌92怎样介绍品牌

先生，您知道吗？我们的产品在市场上是非常受欢迎的，根据我们的客户资料统计，我们47.2%的新顾客都是老顾客推荐的，因为我们不仅讲究品质要好，而且也讲究口碑。怎样介绍品牌93怎样介绍品牌

XX先生，家具的产品品质和售后服务都特别重要，您说是吗？而这两项正是明珠家具的最大的优势，作为行业里最具规模的企业之一，我们拥有极高的知名度和美誉度，这样的企业才能够真正让您买得放心，用的称心，对吗！怎样介绍品牌94板式产品介绍话术

先生，您也知道板式家具的最大特点就是不易开裂变形，还可以防虫蛀呢！实木家具最容易开裂变形了，而且蛀虫也喜欢！先生，板式家具现代感强，是市场的主流，是现代生活的载体，时尚人士都比较喜欢！这种简约现代家具，时尚，大气，美观，是当今世界最受欢迎的家具风格！板式产品介绍话术95最有效的产品介绍（二）讲述产品带给顾客的好处（三）讲述产品带给顾客的感觉（四）讲述产品原材料的独特之处（五）讲述特殊产品生产工艺最有效的产品介绍96最有效的产品介绍（六）多次重复产品或品牌的核心优势（七）反复刺激顾客的成交关键按钮（八）大量运用老顾客见证最有效的产品介绍97有效产品介绍需遵循五步骤（一）我最大的优势（二）我另外的优势（三）选择我产品的理由（四）证明给顾客看（五）现在就买的理由

有效产品介绍需遵循五步骤98神奇话术顾客：太贵了？（1）某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差是1200元对吧！这套家具少说也可以用15年对吗？就算你只用10年，那么每一年也只用多投资120元，对吧！一天只用多投资4毛钱，您每天少抽两支烟就是4毛钱对不对？每天多花4毛钱就可以买回一套在未来十几年时间里都放心的好家具，您认为是不是很值得呢？神奇话术99神奇话术顾客：太贵了？（2）买家具需要注意五个方面：第一是实用耐用，要能用更长时间，第二是家庭氛围，要美观温馨，第三是文化内涵，要能体现您的身份和品味，第四是家人的健康和幸福，要真正环保，第五是放心使用十几年，质量可靠服务可信，您说对不对？某某先生／小姐，只要多花一千块就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具，多值啊！神奇话术100神奇话术顾客：太贵了？（3）某某先生，看价格的话，我们产品与其它品牌确实有一些差距，但是从产品的质量和品牌知名度方面来说，这种差距也是非常大的，您是愿意花10000块为家人买回10几年健康放心的生活呢？还是愿意花8000块为家人买回10几年的麻烦和担忧呢？神奇话术101推销产品之前首先要推销自己推销产品之前102推销自己的方法（一）帮助朋友的心态

顾客不是上帝，是兄弟。（二）忌过度热情，忌急切

成交是一个顺期自然的过程，你说很多话一点也不重要，重要的顾客听起来是否接受，是否听进去了。推销自己的方法103顾客永恒的六大抗拒点：价格（永远的问题）功能表现（第三者见证）售后服务（快速、方便、及时）竞争对手支援（销售服务的网络系统）保证及保障顾客永恒的六大抗拒点：价格（永远的问题）104解除顾客反对意见的五个步骤第一步骤：表达同理心（认同）。第二步骤：倾听提问找原因。第三步骤：根据顾客回答进行反对意见的解除。第四步骤：确定对方的想法。第五步骤：转换尝试促成。解除顾客反对意见的五个步骤第一步骤：表达同理心（认同）。105预先框示法（打预防针）

未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。先主动提出缺点，防止反对意见一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A、时间；B、钱；C、有效；D、决策人（成功者自己决定）；E、不了解；F、不需要

预先框示法（打预防针）未等顾客提出反对意见之前（如106二大忌：1、直接指出对方的错误——你让他没面子，你就没理子2、和顾客争吵——输赢都是输二大忌：1、直接指出对方的错误——你让他没面子，你就没理子107四种策略：

所有的抗拒点，都通过“发问”解决。讲故事永远比讲道理好打太极拳比较好同意他的观点比否定他的观点好

四种策略：所有的抗拒点，都通过“发问”解决。108价值观成交法：

（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。例：“房地产高手买房子（红樱桃树）”健康家庭价值观成交法：109基本套路：

确定决策者——不是决策者不谈耐心听完顾客提出的抗拒确认抗拒辨别真假抗拒锁定抗拒点：取得顾客的承诺：如果解决了这个问题的话，你是否能立即做决定再次框示：我知道你是一个讲信用的人，言行一致的人合理的解释基本套路：确定决策者——不是决策者不谈110辨别真假抗拒，锁定抗拒点A、这是不是你唯一的问题B、除了这个方面以外，还有没有其它的原因辨别真假抗拒，锁定抗拒点111价格太贵的处理方法：价格是你唯一考虑的问题吗？最重要的是看我们的产品适不适合你，你同意吗？假如我们这个产品不适合你，你要吗？你对这个产品了解吗？太贵了是每个人的口头禅太贵了是衡量的一种方法说到钱是我最兴奋的问题，这是重要的部分我们先留到后面再说，我们先看看这个产品适不适合你以高衬低法：（从高到低、从贵的到不贵的）为什么觉得太贵了？说明产品来源、（制造过程来之不易）塑造价值以价贵为荣价格太贵的处理方法：价格是你唯一考虑的问题吗？最重要的是看我1129、好贵，你有听说过溅贵吗？好贵就是好的东西当然贵10、大数怕算法（分解细分，每日投资）11、是的，我们的价钱很贵，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？13、你觉得什么价钱比较合适呢（可以成交、勉强成交、不可成交）14、价钱比较重要？还是效果比较重要15、生产流程来之不易法16、你只在乎价钱的高低吗？17、价钱不等于成本18、感觉、感受、后来发现：9、好贵，你有听说过溅贵吗？好贵就是好的东西当然贵113

我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也有这样感受，后来发现这样太划算了我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们114顾客为什么提出异议顾客害怕买错每个顾客都会说产品太贵了还没有建立信任感产品的价值还没有塑造出来没有事先提出预料中的抗拒顾客为什么提出异议115解除顾客异议的方法（一）主动提出解除法（二）判断真假解除法再次确认测试成交做合理的解释继续成交解除顾客异议的方法116神奇话术－彻底解除顾客异议顾客：太贵了（一）价格比较重要，我们后面再说吧，先看看产品是不是适合你！（二）先生，为什么您会觉得我们家具贵呢？神奇话术－彻底解除顾客异议117解除顾客异议的方法（三）感受－感觉－发现解除法我理解您现在的感受，之前顾客也和您有同样的感觉，仔细想想后，他发现……解除顾客异议的方法118神奇话术－彻底解除顾客异议顾客：太贵了（三）正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多选择真品质和好服务的顾客最后都选我们的产品！我相信你仔细考虑之后，也会选择真正好的产品！神奇话术－彻底解除顾客异议119神奇话术－彻底解除顾客异议顾客：太贵了（四）先生，您想想，我们有时候为省了一点钱而高兴，可最后又因为省这点钱而后悔，我想您也有这样的经验！必定一分钱一分货嘛！

神奇话术－彻底解除顾客异议120神奇话术－彻底解除顾客异议顾客：太贵了(五)五步处理法没听见不理他反问他追问他YES问题成交他神奇话术－彻底解除顾客异议121神奇话术－彻底解除顾客异议顾客：太贵了（六）小姐，我以近十年的经验建议您，选家具一定要看三件事情：第一是口碑，第二是口碑，第三还是口碑，必定有很多人帮您试用过更让您放心，对吗？神奇话术－彻底解除顾客异议122合一架构法我很感谢您的意见，同时也……我很尊重您的观点，同时也……我很同意您的看法，同时也……合一架构法我很感谢您的意见，同时也……123神奇话术顾客：我更喜欢某某家具？

某某家具也可以！您最喜欢它的哪些方面呢？等顾客回答（如果他不说就换种方式：很多顾客一开始也像您一样，比较喜欢某某品牌的家具，可是当他仔细了解并对比过之后，多数都会选择我们的产品，您知道是为什么吗?）顾客回答之后，问：“那您认为我们产品的某方面怎样呢？神奇话术124神奇话术顾客：我知道你们利润很高，怎么可能不打折？

某某先生，看得出来您也是生意人对吧！既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最痛苦的，现在厂家原材料价格上涨，商场租金也在涨，哪里还有很高的利润啊？再说您也知道只有真正不折的产品才是真正正规的厂家生产的，对吧？某某先生，很喜欢我们的产品吗？神奇话术125神奇话术顾客：不用说这么多，我就出这么多钱，不卖就算了，卖就通知我！某某先生，我知道了，如果我不能给你更便宜的价格，您就会选择另一个品牌，我也只能说很遗憾，因为我已经掏心掏肝掏肺了！（很难过很哀怨地看看他）某某先生，我们都成了朋友了，我必须要建议您，千万不要一时冲动，做一个让您后悔十几年的决定！神奇话术126神奇话术顾客：不用说这么多，我就出这么多钱，不卖就算了，卖就通知我！（如果可以少的话）某某先生，我们都成朋友了，假如以这个价给你的话，我们根本就是亏本，您也不会做亏本的生意对吧！这样，如果您真的有诚意，我们都退一步，您把喜欢的产品搬回家，我为您申请一下，算是交个朋友，以后帮我多介绍朋友过来，您看行不行？神奇话术127

处理售后问题及顾客的抱怨，如送货不及时，货物供应不齐、品质问题、维修后续问题等理解顾客的心情表示歉意用心倾听顾客的抱怨请教顾客某某先生，感谢您的建设，我们应该怎么做才不会为顾客带来一些不便呢？转移顾客的注意力，提供解决方案：“这次属于特别意外的情况，某某先生，一星期后，所有的问题都会解决处理售后问题及顾客的抱怨，如送货不及时，货物供128第一个80/20原则：成功销售80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身80%的努力，才有20%的业绩如果你能对顾客了解80%，那你付出20%的努力就可能有80%的成功把握在销售中，80%将是失败，20%才是成功第一个80/20原则：129第二个80/20原则：在日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于20%的销售人员会坚持到第四次跟踪。你可能会因为死缠烂打失去20％的顾客，但是，你会因为没有死缠烂打而失去80％的顾客。第二个80/20原则：130第三个80/20原则：你可能会因为过分热情而失去20％的顾客，但你会因为不够热情而失去80％的顾客；赞美是撒在顾客心灵上的阳光，没有人不喜欢被赞美，即使知道你是在恭维。没有人喜欢一个说话冷冰冰、态度恶狠狠的直销员。恶脸不开店、怒脸不见人、笑脸通神。第三个80/20原则：131成交的秘诀成交的秘诀132

成交的关键1、成交的信念2、成交工具：收据、发票、计算机、产品介绍

3、选好环境4、成交时5、成交后成交的关键133成交的关键在成交成交总在5次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是顾客的损失成交的关键在成交134成交的信念顾客一定需要我的产品来解决他的问题顾客购买一定对他自己有好处销售的目的就是帮助顾客得到他所想要的我若今天不成交就是在浪费顾客的时间我得到服务的报酬是因为我提供了优质的产品和一流的服务只有成交才能让我和顾客都成为赢家成交的信念135

成交＝要求如何成为销售高手课件136如何要求？求得明确求得坚定要求、再要求当顾客给我说五次“NO”的时候，我才开始有点相信，不过我都会再要求几次如何要求？137时间不够不谈场合不对不谈环境不对不谈时间不够不谈138成交的机会顾客关心售后服务顾客关心送货期限顾客疑虑被你打消顾客再次回到店里的时候顾客带参谋来的时候顾客明显表现出喜欢的时候顾客跟你聊家常的时候顾客都有些不好意思的时候提供给顾客一个条件的时候成交的机会139

大胆成交、反正不会死问成交：买多少递单、点头、微笑、闭嘴大胆成交、反正不会死140大胆成交现在就定下来吧！您现在交给我1000元定金吧！您不用再考虑了，我帮你订下来吧！现在买是最好的机会！那就定了吧，我帮您写单！大胆成交141恭喜你做了明智的选择——千万不要说谢谢要求转介绍，或转移话题，天气如何？适当时机、适当理由送客恭喜你做了明智的选择——千万不要说谢谢142成交方法：“测试”成交法——试探一下售后服务确认成交法二选一成交法（您是来要这个还是那个？)确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

成交方法：“测试”成交法——试探一下1437、回马枪成交法（当到最后，顾客还是没兴趣，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。8、假设成交法：你不买，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。9、新人成交法：我是一名刚进入销售行业的新人，我的目标是成为我们公司的第一名，请您一定要支持我，如果你愿意支持我的话，当我成为第一名的时候，我第一个感谢的人一定是你7、回马枪成交法（当到最后，顾客还是没兴趣，请教顾客自己何处144霸王成交事先写好单创造良好的氛围霸王出招强迫出招坚定的眼神看着他，微微点头霸王成交145机会成交

某某先生，如果今天五点前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个月的团购单或促销活动，这可是一个难得的优惠机会，我帮您电话确认一下，好吗？机会成交146闭嘴成交

某某先生，其实您也很清楚，我们产品是最值得您信任的，是吧！（顾客点头，等他表示认同），帮您开单吧！（向顾客点头，然后看着顾客，决不开口）闭嘴成交147对比心理成交

先塑造产品价值，让顾客认可，先介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他需要的档次时，向他推荐价格便宜的产品，要记得告诉他，产品的品质是一样的对比心理成交148要求顾客转介绍

要求转介绍1）先让顾客确认产品的价值2）要求转介绍一位同等级的顾客3）做新顾客资料的了解4）请顾客确认产品对新顾客有帮助5）要求联络新顾客6）约定时间表明目的-相互认识一下要求顾客转介绍要求转介绍149做顾客服务1）做售前服务

A:写感谢卡或感谢传真

a:感谢时间b:感谢接待c:再次要求见面或合作

B：寄一些有用的资料给顾客(目的引起内疚)让顾客感动到死为止做顾客服务1）做售前服务(目的引起内疚)让顾客感动到死为止1502）做一些差异化服务3）售后服务，做与产品无关的服务

当顾客有抱怨的时候，要做额外补偿。会抱怨的顾客是好顾客损失一位顾客等于损失250位顾客，顾客一直抱怨就一直道歉，绝对不可以损失大顾客2）做一些差异化服务151服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。写信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访①立刻建客户的档案，立刻152

李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。如何成为销售高手课件153面对顾客的注意事项面对顾客的注意事项154情绪低落时应进行自我调节，以免使顾客不悦；对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则，自己的言行会不自觉地流露出对顾客的反感；当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；绝对不要逞一时之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象，即使是赢得了辩论，但肯定会丢掉顾客。切记：导购员的工作职责就是满足顾客的需求。情绪低落时应进行自我调节，以免使顾客不悦；155切忌对顾客发生以下几种情况：不要说：“我看你是想买，才给你介绍的。”切忌表现的不耐烦或不予理会顾客的疑问。避免使用专用名词，以免顾客不明白或认为顾客无知，有蔑视顾客的嫌疑。切忌顾客问一句，答一句，也不要打断顾客的谈话。不要诋毁其他品牌，不以貌取人。切忌强迫顾客购买。切忌表现的不耐烦，你到底买不买。切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。如顾客不购买，不可以有不悦的神情。切忌对不购物的顾客冷言冷语。切忌对顾客发生以下几种情况：156如何处理被拒绝的心态多数拒绝都是假性的现实生活的例子:请客吃饭挑货才是买货人如何处理被拒绝的心态157客户拒绝的原因不信任（公司、导购员和商品），约占55％不需要（潜在需求未开发），约占20％

顾客不是拒绝你的产品而是拒绝你的平庸

客户拒绝才是销售的开始客户拒绝的原因158面对拒绝的信念没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；

没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；面对拒绝的信念159面对拒绝的信念没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；

面对拒绝的信念160我要成为什么样的人？我要为别人做什么？为自己而活，为他人着想。关心的人群越广，成就就越大为理想、使命而工作，不为利润工作为什么做这件事？是否符合人生价值观？我要成为什么样的人？我要为别人做什么？161

每一个人都有一些一般的才能，但每一个人也同时有一些特殊的才能；在发挥这些特殊才能的时候，是我们表现最杰出的时候，所以要找到自己最卓越的领域。每一个人都有一些一般的才能，但每一个162从以下三件事情中找出你的卓越领域：

注意力：哪些事情最让你有注意力呢？兴趣：哪些事情最让你有兴趣？吸引力：哪些事情是你最容易吸收的？从以下三件事情中找出你的卓越领域：163人们都在找寻一生成功的机会，但机会常常是隐藏在艰辛的工作背后，他是需要付出相当大量的工作，努力的挖掘才能够实现，要先看看你的脚底下，找到你的钻石牧场，时常在你独特的才艺中，你会找到你卓越的领域人们都在找寻一生成功的机会，但机会164在你一生中什么时候是最快乐的？这是找出杰出表现领域的问题,因为只有在你感觉十分重要的工作上,你才能使自己表现最杰出。在你一生中什么时候是最快乐的？165

努力的人一定成功！如果你还没有成功的话，表示你还不够努力。失败就是放假一下市场以结果论英雄，要产生四倍以上的结果，就要努力四倍以上成功与失败的差别在于时间管理的方法和思考模式的不同，所有的结果和自己的努力程度有关。

做别人做不到的事，或对手做得没你好的事，或者别人不愿意做的事努力的人一定成功！如果你还没有成功166增强语言表达力

销售人员的语言表达力表现在如下几个方面：

表现一：清晰简洁。

表现二：说服力—站在别人的角度，说自己的话

表现三：语言感染力—先打动自己，再去打动别人

表现四：得体的身体语言。

表现五：有效的方式—切勿使用专业术语或技术性词句而应体现产品的功效利用举例和图解说明增强语言表达力销售人员的语言表达力表现在如下几个方面：

表167善于理解他人（同理心）——你要影响别人，就要首先学会理解别人

善于理解他人（同理心）——你要影响别人，就要首先学会理解别人168成功原理

学习＝改变成功原理169改变自己＝改造命运改变自己＝改造命运170一天，有一个人正在佛像前烧香、磕头。突然，他听见大理石地板在叹息：唉，这个世界真是不公平哪！一天到晚，这些人都在我的身上踩来踩去，往我身上扔垃圾，吐唾沫。佛像大哥，你跟我一样，也同是大理石做的，为什么他们就会对你顶礼膜拜，尊敬无比呢？唉，这个世界真是不公平哪！171

这时，烧香者听见佛像也开口说话：唉，地板老弟，你还记得吗？一年前，我们取自同一座山，取自同一块大石头。工人们一开始是准备将你那边雕成佛像的，可是你太坚硬，轻轻一敲，一点渣都不掉；敲重了，你一掉就是一大块。后来，工人就决定不雕你那边，而改雕我这边了。你被简简单单切了几刀，于是就变成了地板。而我呢，你知道吗？在接下来一整年的时间里，每天都有无数的工人在我身上“凿”，在我身上“锤”，在我身上“打”，在我身上“磨”，整整一年哪，我才有今天……这时，烧香者听见佛像也开口说话：后来，工人就决定不雕你那边172做做“地板”，还是做“佛像”？课程就要结束了，“刻刀”已在我们自己的手中……做做“地板”，还是做“佛像”？课程就要结束了，“刻刀”已在173真诚感谢大家支持和鼓励真诚感谢大家支持和鼓励174祝大家早日成功我们是全世界最棒的祝大家早日成功我们是全世界最棒的175

如何成为销售高手成都市明珠家具（集团）有限公司·商学院如何成为销售高手成都市明珠家具（集团）有限公司·商学院176鹰的启示鹰的启示177鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。。当鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。鹰是世界上寿命最长的鸟类。当鹰活到40岁时，它的爪子开始老178它只有两种选择：等死

或经过

一个十分痛苦的更新过程。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，停留在那里，不得飞翔。150天漫长的更新重生。它只有两种选择：等死

179当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拨掉。。5个月以后，新的羽毛长出来了。鹰开始飞翔！

重新得力再过30年的岁月！鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。它会用新长出的喙把指甲一根一根的拨出来。当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拨掉。。5个月以180我们需要的是自我改革的勇气，与再生的决心……只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来！我们需要的是自我改革的勇气，只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学181我们必须把旧的习惯、旧的传统抛弃。使我们可以重新飞翔！

在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。开始一个更新的过程。

我们必须把旧的习惯、旧的传统抛弃。使我们可以重新飞翔！在182

改变是成长的一部分，你不能要求成长却不愿意改变，当然改变是令人害怕的，这称为自刎派的倾向。我们想躲到自我的舒适空间中。但当在改变以目标为导向的空间中，他就不会让人恐惧了，当我们可以掌握改变的方向，我们就会觉得自己可以控制生命的方向盘，这正是我们成功的关键。

183销售是一辈子的事情，随时随地都在推销销售是一辈子的事情，随时随地都在推销184加油！！！让我们努力，成就梦想！加油！！！让我们努力，185最优秀的销售人员的特质：

非常的冷静、自信、并且积极地自我期许、对自己满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。轻松对待自己的生活和事业，他们深信自己的专业程度，而且顾客也认同，往往顾客在他们开始展示或解说产品之前，就已经要向他们购买了。他们在任何地方都能成为销售冠军，依因果定律，你也可以培养出和他们一样的态度和特质，变成他们当中的一员。最优秀的销售人员的特质：非常的冷静、自信、并且积极地自我期186多数人在销售中犯了哪些错误？？？多数人在销售中1871.讲话没有条理，思路不清晰。2.顾客问一句，回答一句，过分被动3.话讲的太多，顾客很麻木4.没有建立信任感的意识和方法5.没有感染力，激发不起顾客的兴趣6.只说不问，不会引导顾客7.只是在推销，而不是双向沟通8.太过热情，急于求成1.讲话没有条理，思路不清晰。1889.一开始就谈价格10.不了解顾客的想法就介绍产品11.分辨不出顾客的真实意图12.不会运用语言表达的艺术13.对同类产品了解不够14.不懂得如何打消顾客疑虑15.介绍产品时没有突出重点16.看不懂成交机会，缺少成交技巧9.一开始就谈价格18917.不懂得特别强调自己的优势18.不擅长塑造产品的价值19.不习惯用老顾客见证20.纠缠于讨价还价之中21.轻易做出让步22.不懂得让顾客看到“短处”的好处23.不懂得把枯燥的语言故事化24.不善于让顾客看到普通中的不凡17.不懂得特别强调自己的优势190销售当中自我分析的二十八项质询：1、我为什么要从事现在这份工作？我的工作目标是否已依约达成了？（确定自己的长期目标，中期目标，短期目标；然后确定出每一年的持续点，朝此向前迈进）2、自己做事情全力以赴了吗？比前一年进步了多少？3、我做了最佳服务了吗？4、始终以协调的态度去面对工作了吗？5、做事拖延了吗？若是有的话是哪件事？6、不好的性格有改善吗？是哪一点呢？7、贯彻所定了计划，力行至终了吗？销售当中自我分析的二十八项质询：1918、无论什么情况，都能调速下决断吗？9、自己能不为六大恐惧所困拢吗？（年老、死亡、贫穷、被批评、情感失意、疾病）10、有没有疑太多，信人不足之过呢？11、有没有与人发生过争执呢？12、集中力是否得以发挥，资源有所浪费呢？13、是否能以宽容之心对待他人之过？14、才能才干的哪一部有进步了？8、无论什么情况，都能调速下决断吗？19215、有没有欲望太多，丧失节制之处？16、有没有不讲情义，只图利己之处？17、日常的态度是否得到他人的尊敬？18、有无独断专行，固执己见之处？经常能依正确的分析判断事物吗？19、时间、收支都已能依照计划，实行自我管理了吗？20、无益的时间浪费有多少呢？21、为了使未来能更上一层楼，你认为该如何改变呢？15、有没有欲望太多，丧失节制之处？19322、你打算如何提供物超所值的服务给他人呢？23、做过良心受责、愧疚之事吗？24、对人是否有不公平之处？是对谁呢？25、假使你正在募集人才，你会录用你自己吗？26、满意现在的工作吗？若不满意，原因为何？27、主管是否对你的工作态度，能力感到满意？若不满意，原因为何？28、自认为能够成功吗？（冷静的分析后再参考他人意见）22、你打算如何提供物超所值的服务给他人呢？194如何让自己有成功的习惯1、写下目前生活中，自己所扮演的每一个角色：把每一个角色一一列下来，然后依重要性按序排列。2、写下因这些角色而产生的责任和义务：问自己：你每天必须做哪些事情才能尽到你所有的责任？每星期你必须做哪些事情？每年你必须做哪些事情？3、你现在拥有哪些资源可以帮助你达到你所要达到的责任和义务？如何让自己有成功的习惯1、写下目前生活中，自己所扮演的每一个1954、依照上面的分析，目前有哪些角色你认为扮演的相当成功？哪些则不然？

未尽到责任义务的角色，请一一列下其为何无法做好的原因，想一些方案来一一地突破原因。例如：写出生活中所有烦恼及压力的事情，决定其顺序，80%的困惑都是来自于20%的问题，只要解决那特定的20%，其它的问题也就迎刃而解。5、马上着手行动4、依照上面的分析，目前有哪些角色你认为扮演的相当成功？哪些196广泛的自我分析：我是谁？在别人眼中我是谁？我渴望别人怎么形容我？我到底要成为什么样的人？我人生的目标到底是什么？我适合做什么样的工作？我理想的工作条件是什么？我的优点是什么？多问别人我的缺点是什么？多问别人我的专长是什么？我可以凭借什么优势挣饭吃？广泛的自我分析：197成功销售人员必备的信念：成功销售的信念之一：过去不等于未来！成功销售的信念之二：没有失败，只有暂时停止成功！成功销售的信念之三：上帝的延迟并不是上帝的拒绝。成功销售的信念之四：凡事的发生必有其目的，并有助于我。成功销售的信念之五：重要的不是发了什么事，而是要做哪些事来改善它。成功销售的信念之六：我对我的生命完全负责！成功销售的信念之七：要让事情改变，先让自己改变，要让事情变得更好，先让自己变得更好。成功销售的信念之八：假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能！成功销售的信念之九：成功者绝不会放弃，放弃者绝不会成功。成功销售的信念之十：成功者愿做失败者不愿做的事情，所以成功。成功销售的信念之十一：我一定要，马上行动，绝不放弃。成功销售人员必备的信念：成功销售的信念之一：过去不等于未来！198成功销售人员的七字真经胆大、心细、脸皮厚

在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功销售人员的七字真经呢？

成功销售人员的七字真经胆大、心细、脸皮厚199一、胆大

这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须像一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。一、胆大这就要求我们对自己有信心200怎样才能使自己“胆大”？

１、对产品、对自己有信心２、在迎接客户之前做充足的准备工作

３、要有一种平衡的心态

怎样才能使自己“胆大”？１、对产品、对自己有信心201一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力202一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

一定要注意检查自己：必备的资料是否带203

就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给204二、心细

这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动

二、心细这就要求我们善于察言观色，投其所好。最205

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？206心怎样才会“细”呢？

1、在学习中进步2、在会谈中要注视对方的眼睛3、学会倾听

心怎样才会“细”呢？1、在学习中进步207

只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对培训、对产品、对网络背景、对专业知识更是要熟知

只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想208注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是无法骗人的。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼209

除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的210三、脸皮厚

脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。三、脸皮厚脸皮厚实际上是优秀的心理素211同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。很简单：成功者比失败者多永远多坚持了为什么这个世上有成功者也有