在采购过程中如何有效沟通

沟通与采购技巧胡廷巍20080528课程目标了解性格的主要特点沟通的要点学会关键的采购技术掌握有效的采购谈判技巧CompanyLogo性格分类孔雀猫头鹰变色龙老虎CompanyLogo沟通技巧沟通是一种能力目的：控制沟通对象的行为表达情感流通信息发讯编码渠道解码CompanyLogo影响沟通的四个方面技巧态度知识社会文化背景CompanyLogo日常功课克服社交恐惧症练习正视别人练习当众发言咧嘴大笑挑前面的位子坐把你走路的速度加快25%CompanyLogo日常功课敏于行，也要善于言心中有谱，方能舌绽莲花

多读书看报积累警句，谚语积累谈话素材提高观察问题，思考问题的能力坚持把每天的想法整理成文章用字！声调！表情！利用肢体语言促进沟通掌握电话沟通的技巧CompanyLogo采购名言录萨姆沃尔顿（沃尔玛董事长）--采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱杰克韦尔奇（通用前CEO）：在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用CompanyLogo采购误区采购就是杀价采购就是收礼和应酬经常更换采购人员防止腐败提催交货，缓慢付款，玩经济魔方CompanyLogo传统采购战略采购市场盈利成本销售采购定义CompanyLogo采购购目目标标采购购目目标标在正正确确的的时时间间以以正正确确的的方方式式按按正正确确的的路路线线把把正正确确的的物物料料送送到到正正确确的的地地点点，，每每次次都都刚刚好好及及时时现代代企企业业的的竞竞争争是是供供应应链链与与供供应应链链之之间间的的竞竞争争CompanyLogo核心心价价值值成本本结结构构影响响交交付付周周期期和和产产品品上上市市影响响产产品品灵灵活活性性影响响质质量量影响响盈盈利利CompanyLogo采购购谈谈判判技技巧巧职业业采采购购的的采采购购哲哲学学谈判判及及谈谈判判流流程程谈判判准准备备的的六六个个流流程程实施施谈谈判判的的四四个个阶阶段段成功功谈谈判判的的实实战战策策略略CompanyLogo谈判判技技巧巧三三锦锦囊囊对得得起起供供应应商商的的销销售售人人员员，，让让他他出出汗汗对供供应应商商提提出出的的首首次次条条件件要要么么不不接接受受，，要要么么持持反反对对意意见见永远远对对供供应应商商要要求求不不可可能能的的事事CompanyLogo什么是谈谈判影响：谈谈判是一一个相互互影响的的过程关系：谈谈判是相相互关系系重新确确立的过过程平台：谈谈判是冲冲突双方方合作的的条件重重新确立立的过程程CompanyLogo谈判准备备的六个个环节目标设立立了解你的的对手对问题进进行优先先级排序序列出各种种可能的的选择方方案在每个谈谈判问题题设定界界限检验界限限的合理理性CompanyLogo采购中典典型的谈谈判项目目价格/成本交货生产周期期付款方式式库存质量服务CompanyLogo采购商的的谈判准准备市场行情情市场报价价价格分析析供应商比比较优势分析析挑战分析析CompanyLogo谈判的四四个阶段段介绍阶段段---双方确立立共同的的基础背背景平台台冲突阶段段---双方确立立及显示示差异，，展示各各自所处处环境，，冲突面面出现综合阶段段---双方寻找找共同点点，寻找找其他能能达成协协议的途途径决定阶段段---确定最后后交易条条件，确确定双方方承诺CompanyLogo检查评估估谈判对方达成成了哪些些特别的的条款我方达成成了哪些些特别的的条款我方哪些些目标没没有完成成我方做出出了哪些些不应该该的让步步CompanyLogo需要改善善的地方方对方表现现得更好好的原因因我方如何何做得更更好从这次谈谈判中我我们学到到了什么么CompanyLogo成功谈判判的实战战策略角色策略略时间策略略议题策略略喊价策略略权利策略略让步策略略地点策略略CompanyLogo角色策略略角色安排排---黑白脸角色安排排应符合合---习惯，职职位，性性格，外外貌角色安排排应稳定定CompanyLogo时间策略略80%的妥协让让步都是是在最后后20%时间内完完成的保密你做做出决定定的最后后期限尝试了解解对手的的期限等待与忍忍耐有时时是必要要的---无论对手手的表现现如何尽量把最最后期限限弹性化化CompanyLogo喊价策略略先报价可可以影响响谈判定定位，制制定框架架先报价使使你成为为明处先报价应应注意合合理性什么情况况下先报报价有利利高度竞争争和冲突突对方不是是行家发起人，，投标者者，卖方方CompanyLogo价格谈判判的核心心价格谈判判是商务务谈判的的核心原则：商人没有有亏本生生意不要剥夺夺卖方的的合理利利润双赢原则则，否则则对方会会从其他他方面弥弥补自己己的损失失价格的关关键是合合理CompanyLogo权力策略略相信你有有强大的的权力无无论你是是处于强强势还是是弱势专业权力力专家权力力相关权力力决策权力力促进权力力书面权力CompanyLogo让步策略让步策略100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-70100-95-85-70哪种方式更更好呢CompanyLogo让步的艺术术底线在哪里里—弄清自己，，了解对方方让步也讲技技巧和策略略—幅度，次数数，速度出奇不意的的主动让步步—改变形式以以小博大以退为进的的意外效果果让步只能是是特例CompanyLogo地点策略主场客场谈判环境谈判桌与位位置设置CompanyLogo谈判哲学自信！永远远自信！CompanyLogo供应商的选选择与评估估供应商关系系策略多因素选择择供应商供应商开发发与认可流流程批量生产中中的供应商商管理供应商绩效效评估与激激励CompanyLogo案例练习BYD买500个太阳眼镜镜作为第一一批客户礼礼品意大利APE—专业眼镜公公司法国Dior——奢侈时尚品品公司台湾TCompany—时尚品公司司东莞Angle—专业眼镜加加工公司CompanyLogoThankYou!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:10:1502:10:1502:1012/23/20222:10:15AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:10:1502:10Dec-2223-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:10:1502:10:1502:10Friday,December23,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:10:1602:10:16December23,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。23十十二二月20222:10:16上上午02:10:1612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222:10上上午午12月月-2202:10December23,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/232:10:1602:10:1623December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:10:16上午2:10上上午02:10:1612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:10:1602:10:1602:1012/23/20222:10:16AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:10:1602:10Dec-2223-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:10:1602:10:1602:10Friday,December23,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:10:1602:10:16December23,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。23十十二二月月20222:10:16上上午午02:10:1612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月222:10上上午午12月月-2202:10December23,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/232:10:1602:10:1623December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:10:16上午2:10上上午02:10:1612月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:10:1602:10:1602:1012/23/20222:10:16AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月-2202:10:1602:10Dec-2223-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。02:10:1602:10:1602:10Fri