创业技能第四章课件

第四章创业机会的寻找与评估【核心问题】--什么是创业机会--创业机会来自哪里--如何才能更容易地识别出创业机会--怎么判断某个机会是个好机会--如何判断机会的价值--是不是所有的机会都适合个体创业者第四章创业机会的寻找与评估【核心问题】【学习目的】掌握机会识别和判断的基本方法

把握判断适合个体创业者的机会特性

了解创业机会评价的目的和方法提升机会识别能力的途径学习创新技能

【学习目的】我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是机会了。——马克·吐温我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，【引导案例】：胡润的富豪榜胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。【引导案例】：胡润的富豪榜胡润，1970年出生在卢森堡。就【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位被誉为“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了60多亿的人民币，韩国只有5家工厂，他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营业额才在20亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上十来家配套企业就可以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很以外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定了他把指甲钳做下去的决心。【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强调查发现指甲钳每年的产值【引导案例】胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？怎样才能发现创业机会？如何评价创业机会的价值？【引导案例】胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？创业机会的含义、分类和来源

有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建新企业而另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。机会识别一半是艺术，一半是科学。我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！创业机会的含义、分类和来源有些创业者受到外部激励而决定创业创业机会的含义

创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，借助于价值创造流程中的目的-手段关系可以更好的理解创业机会的独特性。创业机会的独特性就在于能经由重新组合资源来创造一种新的目的-手段关系，而商业机会的范畴更为广泛，代表着所有优化现有目的-手段关系的潜力或可能性。商业机会蕴含于目的-手段关系的局部或全盘变化之中，而创业机会则表现为对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。奥地利经济学派认为创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超额经济利润的潜力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平。创业机会的含义创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一创业机会的含义

创业机会的几种常见定义创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性

创业机会是可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的情况创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。

创业机会的含义创业机会的几种常见定义第一节

创业机会的寻找与发现一、创业机会的来源新企业产生的过程为：商业创意—商业机会—新创企业（一）挖掘商业创意1、商业创意的来源新市场，即用原来的产品或服务满足新的市场需求，新技术，即创造人们需要的新产品/新服务新利益，即产品/服务质量更好，功能更多，成本/价格更低第一节创业机会的寻找与发现一、创业机会的来源第一节

创业机会的寻找与发现（一）挖掘商业创意2、商业创意的产生通过分析特殊事件通过分析矛盾通过分析作业程序通过分析产业和市场结构变迁的趋势通过分析人口统计资料的变化趋势通过分析价值观念和认识的改变通过新知识的产生通过复制外地市场第一节创业机会的寻找与发现（一）挖掘商业创意第一节

创业机会的寻找与发现（二）关注创业机会来自源于六个方面1、问题；（澳大利亚盖伊从吸尘器想到的，土拨鼠）2、变化；3、创造发明；4、新知识、新技术的产生；5、竞争；6、顾客的差异（吉姆夫妇的另类录像出租店）（三）关注生态机会环境专家推荐比较好的商业手段，一是减少，即削减购买量；二是再使用，三是循环使用，即将产品分解再重新组合成新产品第一节创业机会的寻找与发现（二）关注创业机会来自源于六第一节

创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会（一）对熟悉领域进行分析找出目前利用率不足的存量资源；找出熟悉领域的强项与弱项；利用外部咨询顾问检视强项与弱项；学习并改进你的运作方式，减少弱项或将弱项转化为强项（二）利用市场的转换阅读市场研究报告，注意可能引起长期变化的市场衰退注意开始流行的新产品，分析新产品能否驱逐旧产品留意可能引起产业革命的新概念及相关的新技术与新服务若主流产品或服务需改进才能满足需求但目前市场未提供若主流产品已存在，则研究其需要配套的产品或服务第一节创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会第一节

创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会（三）借助产业增长趋势确认产业增长趋势观察符合趋势的产品和服务与潜在消费者交谈，以便发现他们是否准备购买你想提供的产品或服务（四）利用市场间隙（例如床垫维修）找到有需求却没有供应（或短缺）的产品和服务询问分销商、代理商、零售商什么产品或服务他们觉得短缺搜寻由公司退出业务、变换产品方向等原因造成的供应短缺第一节创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会第一节

创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会（五）利用社会事件或形势树立任一次社会事件都可能为某些人带来商业机会的观念借助各种信息搜寻方法认清可能带来创业机会的局势创造产品或服务，使之可能：在危机中帮助人们庆祝或记住事件；或帮助人们忘却事件，转移注意力（六）利用被遗弃的市场确认许多公司正在离开的技术领域，分析他们离开后的结果和市场瞄准那些相当长时间内仍然有一些客户需要的产品或服务与潜在客户交谈，确认你所想提供产品或服务确实有市场第一节创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会第一节

创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会（七）瞄准大市场下的小市场阅读市场调研报告，确认大市场选择你感觉可以抓住其中一小部分占有率的市场制订可以使你有效竞争的计划，要避开巨头们必争的市场区域与潜在客户交谈，明白其是否需要你准备提供产品或服务（八）扩大市场领域考虑某区域内提供的产品或服务可否扩大到新领域发现别人在本地很成功还没有推广到外地的产品或服务与潜在消费者交谈，以发现这些产品或服务在新区域是否有市场第一节创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会第一节

创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场（一）模仿成功产品寻找销路很好的产品并探讨其市场潜力，成功的关键因素确认你能更好地提供仔细检查是否有可能产生专利、版权、许可证方面的冲突和侵权（二）寻找很好销售却失败了的产品搜寻有什么好产品或服务由于种种原因而失败，考虑是否可改进作第二次尝试寻找当时超前而失败的主意，也许是可以成功的时候了挖掘你的智慧，为你认为可以成功的领域作第二次尝试第一节创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场第一节

创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场（三）改进现有产品或服务选择感兴趣的产品或服务，确定可以加以改进的方面确认现有产品或服务的缺陷，对这些缺陷加以消除确认市场，并思考提供改进过的相同产品的途径（四）装配产品寻找由若干零件组成的产品，并发现其中的问题。分析通过装配环节节省人们时间、精力及金钱的可能与客户交谈，确认市场存在第一节创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场第一节

创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场（五）现有产品的再循环发现如下产品：1、易磨损；2、新添零件或翻新可达原标准；3、新零件很贵，翻新可以节省消费者金钱发现其零件可用于制造其他产品开发出对部件解体、再造、重装的流程与客户交谈，确认这些再造或翻新产品是否有市场（六）向现成产品中添加价值将产品进行附加处理或与其他产品结合将产品作为其他更大的打包服务的一部分进行销售去除一些东西以改变用途提高服务水平第一节创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场第一节

创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场（七）寻找废料的用途找到可利用的废料并确认要处理和制造产品的价值寻找新型处理技术分析废弃产品对其他生产领域的价值研究国外处理这些废料的经验，并用于当地（八）业务或产品组合（九）打包或拆分现有产品第一节创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场第二节

创新能力一、人人是创新之人[案例导入}：黑龙江一次性筷子增值、山东诸城“吉祥”饺子的诞生、湖南小伙子熊定云南大理石下脚料的再利用创新是人的天性，婴儿的创新能力鲁托的可口可乐瓶设计换来600万美元钢筋水泥做建筑材料的由来（法国花匠莫尼埃）垃圾堆里捡来的塑料袋（印度德里阿胡贾夫妇）第二节创新能力一、人人是创新之人第二节

创新能力二、创新思维发散思维：请同学们说说回形针的其他用途（头脑风暴）收敛思维：罗斯福的“小计谋”逆向思维（水平思考法）：犹太富翁哈德只借1美元灵感思维：申拜恩发明硝酸、硫酸混合和棉布为原料火药三、训练与众不同的思维方式英国拉特纳的珠宝经营法洛克菲勒的认知法则德拉发明牛仔裤军舰舰长的思维“范式”与霍英东的成功敢于突破旧观念（伽利略的故事）第二节创新能力二、创新思维第二节

创新能力四、创新技法·智力激励法（头脑风暴）检核表法（教材P255以保温瓶为研究对象开发新产品）组合法（编码杆秤与无尘扫帚）信息交合法（北京某食品公司开发系列火腿肠）联想法（导电塑料）类比法（以飞机为强制联想对象思考研制一种新的立体声收音机）[综合训练』教材P258-263单元综合训练第二节创新能力四、创新技法·第三节识别创业机会

作为创业者，难能可贵的地方就在于他能发现其他人所看不到的机会，并迅速采取行动来把握创业机会并实现创业机会的价值。在很长一段时间里，人们认为一般人群不可能看到创业机会，发现机会并成为创业者的个体具有别人所没有的特殊禀赋，识别创业机会难以模仿，更不可学习。但是，随着学术研究的深入，人们逐渐总结出了一些识别创业机会的规律和技巧。正如物理学教授不可能指望每个人都成为爱因斯坦一样，掌握有关识别创业机会的知识，虽然不能保证能够发现创业机会，但确实能给人们的行动提供思路和指导。第三节识别创业机会作为创业者，难能可贵的一、影响创业机会识别的因素

对于是什么因素导致一些人更善于识别出有价值的创业机会，不少学者进行过研究，下面是取得共识的四类主要因素先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。一、影响创业机会识别的因素对于是什么因素导致一些人更善于识一、影响创业机会识别的因素

社会关系网络。社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业机会。创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。一、影响创业机会识别的因素社会关系网络。社会关系网络能带来一、影响创业机会识别的因素准备孵化洞察●灵感●设想的商业创意●问题解决评价阐述产生创造性创意的5个阶段一、影响创业机会识别的因素准备孵化洞察评价阐述产一、影响创业机会识别的因素

创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、服务、原材料和组织方式创业机会的识别过程一、影响创业机会识别的因素创业者特征环境变化产品

二、识别创业机会的规律获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业机会的前提条件获取别人难以接触到的有价值信息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉。具备优越的信息处理能力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。二、识别创业机会的规律获取别人难以接触到的有价值信息与具三、识别创业机会的常见方法新眼光调查通过系统分析发现机会通过问题分析和顾客建议发现机会通过创造获得机会三、识别创业机会的常见方法新眼光调查

三、识别创业机会的常见方法新眼光调查

注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。开展初级调查：通过与顾客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。记录你的想法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。三、识别创业机会的常见方法新眼光调查三、识别创业机会的常见方法通过系统分析发现机会实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。三、识别创业机会的常见方法通过系统分析发现机会三、识别创业机会的常见方法通过问题分析和顾客建议发现机会

问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。从顾客那里征求想法。一个新的机会可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么。然而，顾客就会为创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。三、识别创业机会的常见方法通过问题分析和顾客建议发现机三、识别创业机会的常见方法通过创造获得机会这种方法在新技术行业中最为常见，它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。索尼公司开发随身听（Walkman）就是一个很好的例子。索尼公司觉察到人们希望随身携带一个听音乐的设备，并利用公司微缩技术的核心能力从事项目研究，最终开发出划时代的产品——随身听，取得了巨大的成功。三、识别创业机会的常见方法通过创造获得机会四、评价创业机会尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前创业活动是创业者与创业机会的结合

并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本并非所有机会都适合每个人

尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。四、评价创业机会尽管发现了创业机会，但这并不意味着要

（一）有价值创业机会的四大特征

有吸引力在你的商业环境中行得通必须在机会之窗存在期间被实施你必须有资源

时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会，1个季度可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确把握住这个时机。

（一）有价值创业机会的四大特征有吸引力（二）评价创业机会价值的准则对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。刘常勇的创业机会评估准则（二）评价创业机会价值的准则对创业者来说，关键在于如何能够（二）评价创业机会价值的准则刘常勇的创业机会评价框架市场效益是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。分析创业机会所面临市场的规模大小。评价创业机会的市场渗透力。预测可能取得的市场占有率。分析产品成本结构。财务效益税后利润至少高于5%。达到盈亏平衡的时间应该低于2年。投资回报率应高于25%。资本需求量较低。毛利率应该高于40%。能否创造新企业在市场上的战略价值。资本市场的活跃程度。退出和收获回报的难易程度。（二）评价创业机会价值的准则刘常勇的创业机会评价框架市场效益（三）评价创业机会价值的方法标准打分矩阵Westinghouse法HananPotentionmeter法Baty的选择因素法（三）评价创业机会价值的方法标准打分矩阵（三）评价创业机会价值的方法标准打分矩阵通过选择对创业机会成功有重要影响的因素，由专家小组对每一个因素进行最好（3分）、好（2分）、一般（1分）三个等级打分，最后求出每个因素在各个创业机会下的加权平均分，从而对不同创业机会进行比较。（三）评价创业机会价值的方法标准打分矩阵标准打分矩阵标准专家评分加权平均分极好（3分）好（2分）一般（1分）易操作性8202.8质量和易维护性6222.4市场接受度7212.6增加资本的能力5142.1投资回报6312.5专利权状况9102.9市场的大小8112.7制造的简单性7212.6广告潜力6222.4成长的潜力9102.9标准打分矩阵标准专家评分加权平均分极好（3分）好（2分）一（三）评价创业机会价值的方法Westinghouse法此法实际上是计算和比较各个机会的优先级。计算公式如下：

机会优先级=技术成功概率×商业成功概率×年销售数量×（价格-成本）×投资生命周期/总成本

对于不同的创业机会将具体数据代人计算，特定机会的优先级越高，该机会就越有可能成功。（三）评价创业机会价值的方法Westinghouse法（三）评价创业机会价值的方法HananPotentionmeter法此法是由创业者针对不同因素进行评分，预先设好权重值，通过对所有因素得分的加总得到最后的总分，以评估其成功的潜力。对于每个因素，不同选项得分可以从-2到+2。总分越高说明特定创业机会成功的潜力越高。只有那些最后得分高于15分的创业机会，才值得创业者进行下一步策划，低于15分的都应被淘汰。（三）评价创业机会价值的方法HananPotentionmHananPotentionmeter法

因素得分对于税前投资回报率的贡献预期的年销售额生命周期中预期的成长阶段从创业到销售额高速增长的预期时间投资回收期占有领先者地位的潜力商业周期的影响为产品制定高价的潜力进入市场的容易程度市场实验的时间范围销售人员的要求HananPotentionmeter法因素得分对于税前（三）评价创业机会价值的方法Baty的选择因素法此法通过11个选择因素的设定来对创业机会进行判断。如果某个创业机会只符合其中六个或更少，那么这个创业机会就很可能不可取；相反，如果某个创业机会符合其中七个或者七个以上的因素，那么这个创业机会将大有希望。（三）评价创业机会价值的方法Baty的选择因素法Baty的选择因素法这个创业机会在现阶段是否只有你一个人发现？初始的产品生产成本是否可以承受？初始的市场开发成本是否可以承受？产品是否有高利润回报的潜力？是否可以预计产品投放市场达到盈亏平衡点的时间？潜在市场是否巨大？你的产品是否是一个高速成长的产品家族中的第一个成员？你是否拥有一些现成的初始用户？是否可以预计产品的开发成本和开发周期？是否处于一个成长中的行业？金融界是否能够理解你的产品和顾客对它的需求？Baty的选择因素法这个创业机会在现阶段是否只有你一个人发四、对创业机会的自我评价个人经验：经验的广度与深度社会关系网络：网络结构经济状况：机会成本

由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有一个创业机会是完美的，也没有任何创业者都是在把握完全适合自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业机会之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。

选择创业项目应注意：（一）符合创业者的资源优势；（二）创业机会具有可行性。四、对创业机会的自我评价个人经验：经验的广度与深度本章要点创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，特点是发现甚至创造新的方法-目的关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高。创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，是对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。把握创业机会可以创业，把握商业机会同样可以创业，其差异在于创业风险和创业收益的不同。变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会。先前经验、社会网络、认知因素和创造性等影响着个体识别创业机会的可能性。识别创业机会本质上是获取、加工并处理信息的过程，关键在于获取别人难以接触到的有价值信息，并利用优越的信息处理能力去挖掘信息背后的商业价值和含义，从而发现创业机会。识别创业机会只是创业活动的起点，如果要理性创业，就必须进行创业机会评价，这种评价过程的结果是做出是否创业决策。本章要点创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，特本章思考题1.创业机会是商业机会吗？2.只有把握创业机会才能创业吗？3.识别创业机会受到因素影响？4.什么是走廊原理？5.有价值创业机会的特征有哪些？6.为什么有的人看到创业机会，而另一些人则看不到？8.如何评价创业机会？9.学完本章，你认为识别创业机会是艺术还是科学，如果是艺术，它体现在哪些方面，如果是科学，又体现在哪些方面？本章思考题1.创业机会是商业机会吗？演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！第四章创业机会的寻找与评估【核心问题】--什么是创业机会--创业机会来自哪里--如何才能更容易地识别出创业机会--怎么判断某个机会是个好机会--如何判断机会的价值--是不是所有的机会都适合个体创业者第四章创业机会的寻找与评估【核心问题】【学习目的】掌握机会识别和判断的基本方法

把握判断适合个体创业者的机会特性

了解创业机会评价的目的和方法提升机会识别能力的途径学习创新技能

【学习目的】我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是机会了。——马克·吐温我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，【引导案例】：胡润的富豪榜胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。【引导案例】：胡润的富豪榜胡润，1970年出生在卢森堡。就【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位被誉为“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了60多亿的人民币，韩国只有5家工厂，他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营业额才在20亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上十来家配套企业就可以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很以外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定了他把指甲钳做下去的决心。【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强调查发现指甲钳每年的产值【引导案例】胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？怎样才能发现创业机会？如何评价创业机会的价值？【引导案例】胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？创业机会的含义、分类和来源

有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建新企业而另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。机会识别一半是艺术，一半是科学。我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！创业机会的含义、分类和来源有些创业者受到外部激励而决定创业创业机会的含义

创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，借助于价值创造流程中的目的-手段关系可以更好的理解创业机会的独特性。创业机会的独特性就在于能经由重新组合资源来创造一种新的目的-手段关系，而商业机会的范畴更为广泛，代表着所有优化现有目的-手段关系的潜力或可能性。商业机会蕴含于目的-手段关系的局部或全盘变化之中，而创业机会则表现为对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。奥地利经济学派认为创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超额经济利润的潜力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平。创业机会的含义创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一创业机会的含义

创业机会的几种常见定义创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性

创业机会是可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的情况创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。

创业机会的含义创业机会的几种常见定义第一节

创业机会的寻找与发现一、创业机会的来源新企业产生的过程为：商业创意—商业机会—新创企业（一）挖掘商业创意1、商业创意的来源新市场，即用原来的产品或服务满足新的市场需求，新技术，即创造人们需要的新产品/新服务新利益，即产品/服务质量更好，功能更多，成本/价格更低第一节创业机会的寻找与发现一、创业机会的来源第一节

创业机会的寻找与发现（一）挖掘商业创意2、商业创意的产生通过分析特殊事件通过分析矛盾通过分析作业程序通过分析产业和市场结构变迁的趋势通过分析人口统计资料的变化趋势通过分析价值观念和认识的改变通过新知识的产生通过复制外地市场第一节创业机会的寻找与发现（一）挖掘商业创意第一节

创业机会的寻找与发现（二）关注创业机会来自源于六个方面1、问题；（澳大利亚盖伊从吸尘器想到的，土拨鼠）2、变化；3、创造发明；4、新知识、新技术的产生；5、竞争；6、顾客的差异（吉姆夫妇的另类录像出租店）（三）关注生态机会环境专家推荐比较好的商业手段，一是减少，即削减购买量；二是再使用，三是循环使用，即将产品分解再重新组合成新产品第一节创业机会的寻找与发现（二）关注创业机会来自源于六第一节

创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会（一）对熟悉领域进行分析找出目前利用率不足的存量资源；找出熟悉领域的强项与弱项；利用外部咨询顾问检视强项与弱项；学习并改进你的运作方式，减少弱项或将弱项转化为强项（二）利用市场的转换阅读市场研究报告，注意可能引起长期变化的市场衰退注意开始流行的新产品，分析新产品能否驱逐旧产品留意可能引起产业革命的新概念及相关的新技术与新服务若主流产品或服务需改进才能满足需求但目前市场未提供若主流产品已存在，则研究其需要配套的产品或服务第一节创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会第一节

创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会（三）借助产业增长趋势确认产业增长趋势观察符合趋势的产品和服务与潜在消费者交谈，以便发现他们是否准备购买你想提供的产品或服务（四）利用市场间隙（例如床垫维修）找到有需求却没有供应（或短缺）的产品和服务询问分销商、代理商、零售商什么产品或服务他们觉得短缺搜寻由公司退出业务、变换产品方向等原因造成的供应短缺第一节创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会第一节

创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会（五）利用社会事件或形势树立任一次社会事件都可能为某些人带来商业机会的观念借助各种信息搜寻方法认清可能带来创业机会的局势创造产品或服务，使之可能：在危机中帮助人们庆祝或记住事件；或帮助人们忘却事件，转移注意力（六）利用被遗弃的市场确认许多公司正在离开的技术领域，分析他们离开后的结果和市场瞄准那些相当长时间内仍然有一些客户需要的产品或服务与潜在客户交谈，确认你所想提供产品或服务确实有市场第一节创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会第一节

创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会（七）瞄准大市场下的小市场阅读市场调研报告，确认大市场选择你感觉可以抓住其中一小部分占有率的市场制订可以使你有效竞争的计划，要避开巨头们必争的市场区域与潜在客户交谈，明白其是否需要你准备提供产品或服务（八）扩大市场领域考虑某区域内提供的产品或服务可否扩大到新领域发现别人在本地很成功还没有推广到外地的产品或服务与潜在消费者交谈，以发现这些产品或服务在新区域是否有市场第一节创业机会的寻找与发现二、在市场中寻找创业机会第一节

创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场（一）模仿成功产品寻找销路很好的产品并探讨其市场潜力，成功的关键因素确认你能更好地提供仔细检查是否有可能产生专利、版权、许可证方面的冲突和侵权（二）寻找很好销售却失败了的产品搜寻有什么好产品或服务由于种种原因而失败，考虑是否可改进作第二次尝试寻找当时超前而失败的主意，也许是可以成功的时候了挖掘你的智慧，为你认为可以成功的领域作第二次尝试第一节创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场第一节

创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场（三）改进现有产品或服务选择感兴趣的产品或服务，确定可以加以改进的方面确认现有产品或服务的缺陷，对这些缺陷加以消除确认市场，并思考提供改进过的相同产品的途径（四）装配产品寻找由若干零件组成的产品，并发现其中的问题。分析通过装配环节节省人们时间、精力及金钱的可能与客户交谈，确认市场存在第一节创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场第一节

创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场（五）现有产品的再循环发现如下产品：1、易磨损；2、新添零件或翻新可达原标准；3、新零件很贵，翻新可以节省消费者金钱发现其零件可用于制造其他产品开发出对部件解体、再造、重装的流程与客户交谈，确认这些再造或翻新产品是否有市场（六）向现成产品中添加价值将产品进行附加处理或与其他产品结合将产品作为其他更大的打包服务的一部分进行销售去除一些东西以改变用途提高服务水平第一节创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场第一节

创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场（七）寻找废料的用途找到可利用的废料并确认要处理和制造产品的价值寻找新型处理技术分析废弃产品对其他生产领域的价值研究国外处理这些废料的经验，并用于当地（八）业务或产品组合（九）打包或拆分现有产品第一节创业机会的寻找与发现三、在产品中寻找市场第二节

创新能力一、人人是创新之人[案例导入}：黑龙江一次性筷子增值、山东诸城“吉祥”饺子的诞生、湖南小伙子熊定云南大理石下脚料的再利用创新是人的天性，婴儿的创新能力鲁托的可口可乐瓶设计换来600万美元钢筋水泥做建筑材料的由来（法国花匠莫尼埃）垃圾堆里捡来的塑料袋（印度德里阿胡贾夫妇）第二节创新能力一、人人是创新之人第二节

创新能力二、创新思维发散思维：请同学们说说回形针的其他用途（头脑风暴）收敛思维：罗斯福的“小计谋”逆向思维（水平思考法）：犹太富翁哈德只借1美元灵感思维：申拜恩发明硝酸、硫酸混合和棉布为原料火药三、训练与众不同的思维方式英国拉特纳的珠宝经营法洛克菲勒的认知法则德拉发明牛仔裤军舰舰长的思维“范式”与霍英东的成功敢于突破旧观念（伽利略的故事）第二节创新能力二、创新思维第二节

创新能力四、创新技法·智力激励法（头脑风暴）检核表法（教材P255以保温瓶为研究对象开发新产品）组合法（编码杆秤与无尘扫帚）信息交合法（北京某食品公司开发系列火腿肠）联想法（导电塑料）类比法（以飞机为强制联想对象思考研制一种新的立体声收音机）[综合训练』教材P258-263单元综合训练第二节创新能力四、创新技法·第三节识别创业机会

作为创业者，难能可贵的地方就在于他能发现其他人所看不到的机会，并迅速采取行动来把握创业机会并实现创业机会的价值。在很长一段时间里，人们认为一般人群不可能看到创业机会，发现机会并成为创业者的个体具有别人所没有的特殊禀赋，识别创业机会难以模仿，更不可学习。但是，随着学术研究的深入，人们逐渐总结出了一些识别创业机会的规律和技巧。正如物理学教授不可能指望每个人都成为爱因斯坦一样，掌握有关识别创业机会的知识，虽然不能保证能够发现创业机会，但确实能给人们的行动提供思路和指导。第三节识别创业机会作为创业者，难能可贵的一、影响创业机会识别的因素

对于是什么因素导致一些人更善于识别出有价值的创业机会，不少学者进行过研究，下面是取得共识的四类主要因素先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。一、影响创业机会识别的因素对于是什么因素导致一些人更善于识一、影响创业机会识别的因素

社会关系网络。社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业机会。创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。一、影响创业机会识别的因素社会关系网络。社会关系网络能带来一、影响创业机会识别的因素准备孵化洞察●灵感●设想的商业创意●问题解决评价阐述产生创造性创意的5个阶段一、影响创业机会识别的因素准备孵化洞察评价阐述产一、影响创业机会识别的因素

创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、服务、原材料和组织方式创业机会的识别过程一、影响创业机会识别的因素创业者特征环境变化产品

二、识别创业机会的规律获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业机会的前提条件获取别人难以接触到的有价值信息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉。具备优越的信息处理能力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。二、识别创业机会的规律获取别人难以接触到的有价值信息与具三、识别创业机会的常见方法新眼光调查通过系统分析发现机会通过问题分析和顾客建议发现机会通过创造获得机会三、识别创业机会的常见方法新眼光调查

三、识别创业机会的常见方法新眼光调查

注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。开展初级调查：通过与顾客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。记录你的想法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。三、识别创业机会的常见方法新眼光调查三、识别创业机会的常见方法通过系统分析发现机会实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。三、识别创业机会的常见方法通过系统分析发现机会三、识别创业机会的常见方法通过问题分析和顾客建议发现机会

问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。从顾客那里征求想法。一个新的机会可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么。然而，顾客就会为创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。三、识别创业机会的常见方法通过问题分析和顾客建议发现机三、识别创业机会的常见方法通过创造获得机会这种方法在新技术行业中最为常见，它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。索尼公司开发随身听（Walkman）就是一个很好的例子。索尼公司觉察到人们希望随身携带一个听音乐的设备，并利用公司微缩技术的核心能力从事项目研究，最终开发出划时代的产品——随身听，取得了巨大的成功。三、识别创业机会的常见方法通过创造获得机会四、评价创业机会尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前创业活动是创业者与创业机会的结合

并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本并非所有机会都适合每个人

尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。四、评价创业机会尽管发现了创业机会，但这并不意味着要

（一）有价值创业机会的四大特征

有吸引力在你的商业环境中行得通必须在机会之窗存在期间被实施你必须有资源

时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会，1个季度可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确把握住这个时机。

（一）有价值创业机会的四大特征有吸引力（二）评价创业机会价值的准则对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。刘常勇的创业机会评估准则（二）评价创业机会价值的准则对创业者来说，关键在于如何能够（二）评价创业机会价值的准则刘常勇的创业机会评价框架市场效益是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。分析创业机会所面临市场的规模大小。评价创业机会的市场渗透力。预测可能取得的市场占有率。分析产品成本结构。财务效益税后利润至少高于5%。达到盈亏平衡的时间应该低于2年。投资回报率应高于25%。资本需求量较低。毛利率应该高于40%。能否创造新企业在市场上的战略价值。资本市场的活跃程度。退出和收获回报的难易程度。（二）评价创业机会价值的准则刘常勇的创业机会评价框架市场效益（三）评价创业机会价值的方法标准打分矩阵Westinghouse法HananPotentionmeter法Baty的选择因素法（三）评价创业机会价值的方法标准打分矩阵（三）评价创业机会价值的方法标准打分矩阵通过选择对创业机会成功有重要影响的因素，由专家小组对每一个因素进行最好（3分）、好（2分）、一般（1分）三个等级打分，最后求出每个因素在各个创