国际商务谈判概述 2

InternationalBusinessNegotiation国际商务谈判本课程的几个特点：

内容并不深奥，大家都有了解和体会；内容实践性强，道理可以讲，但技巧需要自己练；应树立“赢”的概念，但赢的感觉要双方都有。InternationalBusinessNegotiation国际商务谈判课程要求考试要求（考勤+作业+模拟谈判+产品展示）InternationalBusinessNegotiation

以下是谈判吗？菜市场中的讨价还价在家中，孩子向父母请求买玩具疯狂的绑匪与警察关于释放人质的商讨人才市场上，求职者与用人单位的双向选择两国的外交官为改变两国关系而频繁接触和会晤案例导入

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。问题：试想一下，如果两个孩子进行了充分的交流，会有哪些情况发生？内容体系1、谈判基础知识2、谈判技巧3、案例分析●教学目的

掌握国际商务谈判的相关理论和谈判技巧，树立良好的谈判理念，把学到的理论和技巧应用到实际生活和工作中去。第一章国际商务谈判概述

主要内容第一节国际商务谈判的概念及其特点第二节国际商务谈判的种类第三节国际商务谈判的基本原则第四节商务谈判的程序及模式第一节商务谈判的国际概念及其特点一、概念1、谈判：当事人之间为了满足各自的需要和维护各自的利益，彼此通过信息交流，旨在协调其相互关系、妥善解决某一问题而进行的协商过程。2、商务谈判：在经济领域中的谈判。3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人之间的谈判。内涵：①需求是谈判的内在动力②谈判各方的联系（处于相互独立或对等的地位）③谈判中的信息交流二、特点1、谈判是一种交流，双方通过不断调整各自的需要，相互接近从而达到意见一致的过程。（利益的平衡≠利益上的平均）2、谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。3、对谈判各方来说，谈判都有一定的利益界限。abm利益界限图

中国上汽与德国大众建立合资企业的目的

20世纪80年代初，中国上海汽车制造公司与德国大众汽车公司谈判建立合资企业—上海大众汽车有限公司，由中国提供生产场地和劳动力，德国大众公司提供桑塔那轿车的先进生产技术。举办这样一个合资企业，德国大众方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过汽车贸易直接进口时高税率的障碍，开拓发展中国广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而中国方面的目的和需要是：利用引进先进的汽车生产技术，提高中国汽车工业业的的生生产产水水平平和和生生产产能能力力，，满满足足国国内内市市场场对对轿轿车车的的需需求求，，并并以以此此获获得得资资本本积积累累，，进进而而积积极极争争取取出出口口，，开开拓拓国国际际市市场场。。显然然，，双双方方的的目目的的和和需需要要能能会会涉涉及及和和影影响响另另一一方方需需要要的的满满足足，，在在谈谈判判中中双双方方的的需需求求是是既既统统一一又又矛矛盾盾的的。。其其统统一一性性表表现现为为，，如如果果双双方方都都要要达达到到各各自自的的目目的的，，就就必必须须通通过过建建立立合合资资企企业业来来能能实实现现。。其其矛矛盾盾性性表表现现为为，，德德国国大大众众方方面面提提供供技技术术的的目目的的，，是是要要开开拓拓发发展展中中国国家家的的市市场场，，获获得得高高额额利利润润；；中中国国上上汽汽公公司司的的主主要要目目的的，，是是吸吸收收外外国国先先进进技技术术，，提提高高国国内内技技术术水水平平，，积积极极发发展展出出口口，，而而不不是是单单纯纯让让出出国国内内市市场场。。因此此一一般般来来说说，，没没有有市市场场，，拥拥有有先先进进技技术术的的发发达达国国家家就就不不感感兴兴趣趣；；同同样样，，没没有有先先进进技技术术，，发发展展中中国国家家就就难难以以接接受受。。对对发发展展中中国国家家来来讲讲，，是是以以市市场场换换技技术术，，对对发发达达国国家家来来讲讲，，则则是是以以技技术术换换市市场场。。这这是是谈谈判判双双方方既既矛矛盾盾又又统统一一的的利利益益关关系系。。双双方方就就是是带带着着这这种种既既矛矛盾盾又又统统一一的的需需要要和和目目的的来来参参加加谈谈判判的的。。因因此此需需要要通通过过谈谈判判，，寻寻找找双双方方都都能能接接受受的的方方案案，，使使矛矛盾盾在在一一定定条条件件下下转转化化达达到到统统一一。。谈判源于冲突突，但没有合合作，谈判不不可能顺利进进行并取得满满意结果。4、谈判是“互惠”的，但又不是是“平等”的。5、谈判既是一门门科学，也是是一门艺术，，是科学与艺艺术的有机整整体。（一）商务谈谈判的特征1、以经济利益益为谈判的目目的2、讲求经济效效益3、以价格为谈谈判的核心1、具有较强的政政策性2、必须按照国国际惯例办事事3、涉及面广4、具有跨文化化性5、具有复杂、、多变性麦克曾代表一一家大公司到到德国买一座座煤矿。该煤煤矿的主人是是一个强硬的的谈判者，他他的开价为2600万美元，麦克克还价为1500万美元，但是是矿主始终坚坚持2600万美元的原始始报价不变。。谈判在几个个月的讨价还还价中艰难进进行。麦克已已经将价格抬抬到了2150万美元，但矿矿主始终坚持持2600万美元，拒绝绝退让。（二）国际商商务谈判的特特点因此，谈判陷陷入僵局。麦麦克意识到这这背后肯定有有其他的原因因，只有挖出出这一信息，，谈判才能进进行下去。麦克非常诚恳恳地与矿主进进行交流，并并邀请他打网网球。终于，，矿主被麦克克的耐心和诚诚恳所打动，，向麦克说出出了他的意图图。他说：“我的兄兄弟卖卖了2500万美元元，外外带一一些附附加条条件。。”麦克恍恍然大大悟，，矿主主坚持持原始始报价价的真真正原原因是是要与与他的的兄弟弟攀比比，他他要超超过他他的兄兄弟，，这是是他的的特殊殊要求求。找到矿矿主的的特殊殊需求求后，，麦克克就去去了解解矿主主兄弟弟的卖卖价及及附加加条件件。然然后采采取了了新的的谈判判方案案，而而矿主主也作作出了了让步步，双双方终终于达达成协协议。。最后后的买买价并并没有有超出出预算算，但但付款款方式式及附附加条条件使使矿主主感到到自己己远远远超过过了他他的兄兄弟。。三、商商务谈谈判的的构成成要素素1、谈判判主体体：谈谈判当当事人人2、谈判判客体体：谈谈判标标的3、谈判判背景景（政政治、、经济济、人人际关关系））商务谈谈判三三部曲曲“商务谈谈判三三部曲曲”的概念念，即即谈判判的步步骤应应该为为申明明价值值（Claimingvalue),创造价价值(Creatingvalue)和克服服障碍碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进进程。。1、申明明价值值。此此阶段段为谈谈判的的初级级阶段段；2、创造造价值值。此此阶段段为谈谈判的的中级级阶段段；3、克服服障碍碍。此此阶段段是谈谈判的的攻坚坚阶段段。第二节节国国际商商务谈谈判的的种类类一、按参加谈谈判的人数规规模个体谈判集体谈判二、按参加谈谈判的利益主主体的数量双方谈判多方谈判三、按谈判双双方接触的方方式面对面的口头头谈判间接的书面谈谈判四、按谈判进进行的地点主场谈判客场谈判中立地谈判五、按谈判双双方的的态度度与方针立场型谈判（（硬式谈判））让步型谈判（（软式谈判））原则型谈判（（价值型谈判判）6、按谈判的内内容来划分：：投资谈判租赁及三来一一补谈判货物买卖谈判判劳务买卖谈判判技术贸易谈判判损害及违约赔赔偿谈判第三节国国际商务谈判判的基本原则则一、平等互利利原则二、灵活机动动原则三、友好协商商原则四、依法办事事原则五、原则和策策略相结合原原则商务谈判中的的八字真言对于谈判中的的每一方来说说，谈判能力力都来源于八八个方面，就就是NOTRICKS每个字母所代代表的八个单单词：need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.NOTRICKS中的“N”代表需需求（（need）；NOTRICKS中的“O”代表选选择（（options）；T代表时时间（（time）；NOTRICKS中的“R”代表关关系（（relationship）；I代表投投资（（investment）；C代表可可信性性（credibility）；K代表知知识（（knowledge）；S代表的的是技技能（（skill）。第四节节国国际商商务谈谈判的的基本本程序序和模模式一、国国际商商务谈谈判的的基本本程序序（一））准备备阶段段1.环境分分析2.信息的的收集集3.目标和和对象象的选选择4.谈判方方案的的制订订5.模拟谈谈判（二））开局局阶段段（三））正式式谈判判阶段段询盘、、发盘盘、还还盘、、接受受（四））签约约阶段段二、商商务谈谈判的的模式式怎样评评价一一场商商务谈谈判是是否成成功?以分橙橙子为为例（一）商商务谈谈判的的评价价标准准美国著著名谈谈判学学家杰勒德德·I·尼尔伦伦伯格格认为，，谈判不不是一一场棋棋赛，，不要要求决决出胜胜负，，也不不是一一场战战争，，要将将对方方消灭灭或者者置于于死地地。恰恰恰相相反，，谈判判是一一项互互利的的合作作事业业。1、谈判者自自身需要是是否因谈判判而得到基基本满足2、谈判是否否有效率3、谈判之后后与对方的的关系是否否良好三个标准：：（二）谈判判的基本模模式1、传统自利利型谈判模模式甲方乙方妥协或让步采取立场采取立场维护立场维护立场让步让步特点：●难以实现自自身的需要要●缺乏效率率●有碍和谐谐的人际关关系的维护护2、现代互惠惠型谈判模模式●谈判各方都都把对手视视为平等的的合作伙伴伴，能够缓缓解谈判的的冲突性，，增强谈判判中的合作作气氛●有利于谈谈判目标尽尽快达成●有助于人人际关系的的改善●有益于自自身需要的的满足甲方乙方达成协议或者谈判破裂认定自身需要认定自身需要探求对方需要探求对方需要寻求彼此合作的途径寻求彼此合作的途径（三）成功功的谈判模模式——PRAM1、实施前提提：必须树树立正确的的谈判意识识●谈判是一种种协商活动动，不是“竞技比赛”●谈判双方方的利益关关系应该是是互助合作作关系●在谈判中中除了利益益关系外还还有人际关关系，后者者是实现现前者的的基础和保保障●谈判中要要有战略眼眼光，要放放眼未来●谈判的重重心应该是是避虚就实实●谈判的结结果应该是是双赢2、PRAM模式的构成成P:plan制定谈判计计划R:relationship建立关系A:agreement达成双方都都能接受的的协议M:maintenance协议的履行行及关系的的维持制定谈判计计划（Plan）建立关系（（Relationship）就是要建立立一种彼此此都希望对对方处于良良好协商环环境之中。。如何建立立谈判双方方的新人关关系，增强强彼此的信信赖感，需需要做到以以下3点1）要坚持使使对方信任任自己。2）要表现现出自己己的诚意意。3）通过行行动最终终使对方方信任自自己。达成使双双方都能能接受的的协议（（Agreement）1）应该核核实对方方的谈判判目标；；2）对彼此此意见一一致的问问题加以以确认。。房地产发发展商比比尔正在在一个黄黄金地段段建造一一个仓库库，而自自由职业业者建筑筑师约翰翰正缺少少工作。。于是，，比尔要要约翰为为他的仓仓库绘制制设计图图，约翰翰接受了了这份工工作。比比尔看到到约翰急急切地想想得到这这份工作作，就只只答应付付给他正正常工资资的一半半。约翰翰提出异异议，但但最终以以60%的正常工工资接了了这份工工作。这这是一份份乏味而而令人厌厌烦的工工作，要要花很长长时间。。双方都都认为比比尔赢了了，约翰翰输了。。几个星星期以后后，约翰翰接到了了另一份份大合同同，他开开始厌烦烦比尔的的工作，，并且仅仅在筋疲疲力尽的的时候才才去干这这份工作作。完工以后后，发现现仓库有有一个因因设计不不当引起起的裂缝，或或许是约约翰半心心半意的的结果。。比尔想想廉价地地修好它它，但效效果不好好。仓库库的客户户很少，，5年后不得得不关闭闭。在这个实实例中，，谈判开开始就有有明显的的赢家和和输家。。然而，，随着时时间的流流逝，貌貌似输家家的约翰翰却又领领先了，，输赢发发生了颠颠倒。貌貌似赢家家的比尔尔认识到到不应该该一开始始就试图图省钱，，为此他他付了昂昂贵的代代价协议的履履行与关关系维持持（Maintenance）为了促使使对方履履行协议议，必须须认真做做两件工工作：1）对对方方遵守协协议约定定的行为为给予适适当的、、良好的的情感反反应。2）当你要要求别人人信守协协议时，，自己首首先要信信守协议议。3、商务谈谈判的PRAM模式的运运转一般的谈谈判人员员习惯把把谈判看看作一个个独立的的、互不不联系的的、个别别的过程程，把与与对方的的初次会会面做为为开始，，而把达达成协议议后的握握手作为为结束。。而PRAM模式则不不同，它它把谈判判看作是是一个连连续不断断的过程程，因而而本次谈谈判的成成功将会会导致今今后交易易的不断断。第四节国国际际商务谈谈判的主主要理论论一、需求求层次理理论(一)含义马斯洛需需求层次次理论，，[hierarchytheoryofneeds]亦称“基本需求层层次理论”，是行为科科学的理论论之一，由由美国科学学家亚伯拉拉罕·马斯洛所提提出。马斯洛理论论把需求分分成生理需需求、安全全需求、社社交需求、、尊重需求求和自我实实现需求五五类，依次次由较低层层次到较高高层次。各各层次需要要的基本含含义如下：：马斯洛需求求层次理论论生理安全社交尊重自我价值安全需要指在生理需需要得到满满足的前提提下产生的的需要。包括：保证证、稳定、、依赖、保保护、秩序序、法律、、保护者的的力量等。。人都希望生生理上的需需要不受威威胁社交需要人与人、人人与群体、、群体与群群体间，都都渴望交往往互通信息息、促进理理解、共同同合作和增增进友谊，，实现“社会互动”。社会性的人或或群体有了解解外部环境信信息的需要同时人有归属属于一个集团团或群体的情情感要求，并并有得到爱的的需要。尊重需要希望他人尊重重自己人格，，希望自己的的能力和才华华得到他人公公正的承认和和赞赏，要求求在群体中确确立自己的地地位。自尊需要积极性的源泉泉，自觉或不不自觉地表现现自己的存在在和作用。他尊需要需要他人的尊尊敬和较高的的评价，对地地位的需要。。尊重需要一旦旦获得满足，，将成为持久久的激励力量量。自我价值的需需要希望完成与自自己能力相称称的工作，充充分表现个人人（或群体））的思想、兴兴趣、能力和和意志等。自发的、力争争实现自我价价值的内在心心理需求人的需要层次次结构中最高高层次的需要要通过个性与情情趣的抒发、、对世界的探探索与事业的的成功而得到到满足。（二）需求求层次理论在在商务谈判中中的运用满足谈判者的的各种基本需需求是达到自自我实现最高高需求的前提提。满足谈判者对对尊严的需求求，以达到在在利他过程中中实现利己。。本企业的尊重重、谈判对手手的尊重和自自尊的实现，，容易使谈判判在利己又利利他的情况下下取得成功运用需要理论论选用谈判策策略谈判者在不损损害自身利益益的前提下服服从对方的需需求谈判者使对方方服从其自身身的需求谈判者同时服服从对方和自自己的需求谈判者暂时或或短期违背自自己的需求。。（三）需需求层次理论论对商务谈判判的意义为摸清对方的的动机提供了了理论基础为多种谈判方方案的制定提提供理论依据据搞清各自的“需要”是制定谈判方方案的前提满足需要有不不同的途径，，不能只制定定唯一方案而而使谈判陷入入僵局为商务谈判的的方案选择提提出了原则提出了“非零和”原则，即双赢赢原则。为弥补未满足足的需要提供供了可能二、原则谈判判法-----双赢谈判根据价值来寻寻求双方的利利益而达成协协议，不是通通过讨价还价价来作最后的的决定。四个个基本原则：：1、把人与问题题分开把双方看作是是同舟共济的的伙伴，把谈谈判看做携手手共进的过程程；把对方当当作“人”来看待，了解解对方的感想想、需求，给给予应有的尊尊重，把问题题按价值来处处理。乔去台湾向基基姆的公司索索赔，因为乔乔的老板向基基姆的公司订订购的一批自自行车出了问问题。乔知道道有其他供应应商很乐意向向他们提供自自行车，但他他不愿意破坏坏与基姆已建建立起来的良良好的供给关关系。基姆无权从金金钱上补偿乔乔；她所能做做的只是换货货。乔说因采采购了错误了了物资而使他他在公司名誉誉受损，而换换货不足以补补偿。乔预定了一张张机票，将在在3小时时以以后后起起飞飞。。他他发发现现基基姆姆滔滔滔滔不不绝绝地地谈谈话话是是在在拖拖延延时时间间，，保保持持礼礼貌貌只只会会使使他他得得不不到到任任何何东东西西，，他他生生气气地地站站起起来来离离开开了了房房间间。。基基姆姆非非常常尴尴尬尬，，但但不不想想叫叫他他回回来来，，以以免免失失去去面面子子。。乔目目前前在在美美国国购购买买自自行行车车，，基基姆姆的的公公司司因因此此而而受受到到损损失失。。2、着着眼眼于于利利益益而而不不是是立立场场谈判判中中的的基基本本问问题题，，不不是是双双方方立立场场的的冲冲突突，，而而是是双双方方利利益益、、需需求求、、欲欲望望的的冲冲突突；；针针对对利利益益寻寻找找双双方方可可满满足足的的方方式式。。3、提提出出彼彼此此有有利利的的解解决决方方案案把解解决决方方案案的的“构思思”与“决定定”分开开，，确确认认“共有有利利益益”，让让双双方方“各得得其其所所”4、坚坚持持使使用用客客观观标标准准在实实质质利利益益上上，，以以不不损损害害双双方方各各自自利利益益为为原原则则；；在在处处理理程程序序上上，，双双方方在在扮扮演演角角色色之之前前，，可可以以先先针针对对他他们们心心中中的的“公平平程程序序”进行行谈谈判判三、、基基本本需需求求理理论论代表表人人物物：：尼尼尔尔伦伦伯伯格格，，《谈判判的的艺艺术术》主要要内内容容：：审视视自自我我需需求求时时———忽略略充充分分满满足足或或无无法法满满足足的的要要求求策划划和和考考虑虑行行为为目目标标时时———排斥斥能能够够轻轻易易满满足足或或无无法法满满足足的的需需求求人们们在在每每次次行行动动时时，，只只考考虑虑那那些些尚尚未未满满足足且且以以自自己己的的能能力力可可及及的的需需求求。。尼氏氏谈谈判判方方法法六六种种类类型型：：1、谈谈判判者者服服从从对对方方的的需需求求2、谈谈判判者者使使对对方方服服从从其其自自身身需需求求3、谈判者者同是服服从对方方和自己己的需求求4、谈判者者违背自自己的需需求5、谈判者者损害对对方的需需求6、谈判者者同时损损害对方方和自己己的需求求尼氏谈判判的三个个层次：：1、自然人人与自然然人之间间的谈判判2、自然人人与法人人之间的的谈判3、法人与与法人之之间的谈谈判9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:52:3522:52:3522:5212/22/202210:52:35PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2222:52:3522:52Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:52:3522:52:3522:52Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2222:52:3522:52:35December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202210:52:35下下午午22:52:3512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:52下下午12月月-2222:52December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2222:52:3522:52:3522December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:52:35下下午10:52下下午22:52:3512月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:52:3622:52:3622:5212/22/202210:52:36PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2222:52:3622:52Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:52:3622:52:3622:52Thursday,December22,202213、不不知知香香积积