置业顾问中级培训手册课件

置业顾问中级培训手册二零零三年十二月​置业顾问中级培训手册二零零三年十二月​1第一章站在买方的角度解读交易行为​第一章站在买方的角度解读交易行为​2第一节房地产选购

​第一节房地产选购​31、比较优势，选择住房1）位置、交通状况、环境比较A、楼盘属于新开发区的，要先熟悉该区远景市政规划B、现时的交通状况，公共交通工具的线路设置C、周边环境状况及景观​1、比较优势，选择住房​42）小区规划是否合理，配套是否齐全，容积率是否较低A、区内环境B、车位C、学校D、菜市场E、康体活动中心​2）小区规划是否合理，配套是否齐全，容积率是否较低​53）发展商的实力A、注意现场的施工质量、施工管理B、了解楼盘的销售情况C、了解楼盘何时竣工，何时入伙D、如果是楼花，会不会烂尾​3）发展商的实力​64）价格及付款方式A、位置价格的比较B、功能类型价格的比较C、环境价格的比较D、装修豪华程度的比较E、折扣优惠比较F、付款灵活性的比较G、按揭成数、按揭期的比较H、按揭利率的比较I、各项费用的比较​4）价格及付款方式​75）物业管理A、物业管理公司品牌的比较B、物业管理服务内容的比较C、物业管理收费D、物业管理人员素质

​5）物业管理​86）治安A、各种刑事、民事案件的发案率比较B、了解该区居民的情况反映C、小区的封闭性情况比较D、保安人员素质比较

​6）治安​97）自身条件A、如属首次置业者，应重点考虑面积、交通状况、价格等方面B、如属二次置业者，则要重点考虑位置、环境、配套、物业管理质量等方面

​7）自身条件​10C、如家庭成员较少的三口之家，则重点考虑交通状况，位置，价格，配套等方面D、有老人，小孩家庭则考虑附近学校、医疗中心及公园等市政配套设施

​C、如家庭成员较少的三口之家，则重点考虑交通状况，位置，价格112、选择单位的原则A、楼盘B、价格C、户型D、朝向E、采光度、通风度F、付款方式

​2、选择单位的原则​123、付款方式的选择A、折扣优惠和灵活性B、利息差额C、自身需求与经济来源及预测可能发生的情况

​3、付款方式的选择​134、风水A、楼盘位置，周边环境有无忌讳（如：山、水、树木、道路走向、高架桥、人行天桥、门户开阔面等）B、楼宇外形设计是否会产生心理压迫感和恐惧感C、内部结构是否合理、梁柱是否起棱、起角D、住宅大门朝向，大厅采光及门厅朝向对面景观是否有不良景观

​4、风水​145、升值潜力的问题A、交通便利，半径10公里范围内车程不超过计划15分钟B、周边自然环境良好、商业网点、学校、医疗中心、文体活动中心等设施，步行可到达C、住宅小区内配套齐全、车位充足、公共绿化面积大、菜市场、托幼等配置合理D、物业管理服务质量周到。

​5、升值潜力的问题​156、入伙的问题A、房屋是否漏水B、水电、煤气是否开通C、内部装修是否合格和对板，是否与购房合同条款有出入D、应配套的设施是否配齐E、排污系统是否畅通

​6、入伙的问题​16第二节房地产买卖

​第二节房地产买卖​171、签订销售合同凡欲购买已竣工验收，交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产销售合同，购买未竣工验收的房地产时，应签收房地产预售合同。

​1、签订销售合同​182、购房原则1）购买楼花者，可以要求售房者出示《土地使用权证》、《施工许可证》、《房地产预售许可证》；2）每一笔付款要求售房者出具正规发票，最低限度也得要求售房者出具市规划国土局统一印制的《付清楼款证明》；3）签订合同时所用的合同文本应该是规划国土局统一印制的《南充房地产买卖合同》。

​2、购房原则​192、办理购房手续业主交定金后，与代理商或发展商签订认购书。1）个人身份证2）公司提供营业执照复印件，还需在认购书上盖上公章。​2、办理购房手续​203、计算按揭月供（平均法/递减法）1)平均法月供金额＝按揭总额×月供系数2)递减法月供金额＝月平均本金＋（本金总额－已供本金）×利率

​3、计算按揭月供（平均法/递减法）​214、按揭资料1）身份证2）首期楼款收据复印件3）房地产买卖合同4）银行存折5）贷款合同一式五份，按揭申请表一式二份6）业主登记表7）楼花抵押登记表一份8）公证申请表一式二份

​4、按揭资料​225、如何办理按揭交清首期楼款与发展商签订买卖合同。1）填好按揭申请表、按揭合同交银行审批；2）银行审批后，到公证处办理按揭合同公证；3）公证后的合同送国土局办理楼花抵押登记；4）业主交清所有办证费用后领取按揭合同，按指定日期供款；注：具体的按揭手续及程序以各楼盘的规定为准。

​5、如何办理按揭​236、计算按揭手续费用银行手续费5‰登记费：100元/户保险费：总楼数×保险费率×年数公证费：（总楼款＋按揭金额）×3‰

​6、计算按揭手续费用​247、如何办理公证手续：（国内人士可免公证）1）提供合同、楼款收据、公证申请表及公证费：A、个人提供身份证。B、公司还须营业执照副本、公章、法人代表证明书、法人代表身份证、如法人要他人代办则要委托证明书，被委托人的身份证。​7、如何办理公证手续：（国内人士可免公证）​252）有办按揭的，则需另签抵押合同与买卖合同一起公证，并到国土局办理楼花抵押登记。

​2）有办按揭的，则需另签抵押合同与买卖合同一起公证，并到国土268、如何办理入伙1）提供楼款收据、合同复印件；2）到管理处取钥匙；3）提供银行存折、入伙通知单、身份证复印件、交水电费押金、公共维修基金、有线电视开户费、煤气开户费。

​8、如何办理入伙​279、办房产证的税费印花税：数额为交易价的万分之五，每证另贴花5元。登记费：数额为交易价的千分之一。

​9、办房产证的税费​2810、解除或变更合同的几种情况A、经当事人协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；B、因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；

​10、解除或变更合同的几种情况​29C、因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；D、出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。E、一方当事人根据本条第2、3、4项的规定要求变更或者解除的，应当及时通知对方。

​C、因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；​30第三节房地产转让、转移、交换

​第三节房地产转让、转移、交换​311.转让原则：分为公平、自愿、诚实信用2.买卖合同的条款1)当事人的姓名或者名称、地址；2)房地产权利证书编号；3)房地产座落的位置、面积、四至界线；4)土地宗地号、土地使用权的性质和年期；5)房地产的用途；​1.转让原则：分为公平、自愿、诚实信用​326)买卖价款及支付方式和日期；7)房地产交付使用的日期；8)公用部分的权益分享及共有人的权利义务；9)违约责任；10)合同纠纷的解决办法；11)合同生效的时间及条件；12)双方认为必要的其它事项。

​6)买卖价款及支付方式和日期；​333.楼花是否可以转让预购的楼花当预购方付足购房总款的25%以上时，可凭已在登记机关备案的买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。

​3.楼花是否可以转让​344.购买二手商品房属于什么转移属房地产三级市场转移

​4.购买二手商品房属于什么转移​355.三级市场转移提交的文件1)《房地产转移登记申请书》；2)《房地产证》或其他房地产权利证明书；3)身份证明；4)买卖合同书、或赠与书、或继承证明文件、或交换协议书、或有关行政机关的行政决定书；5)行政划拨、减免地价款的土地，需提供市局或分局同意转让的批准文件及补足地价款的证明；6)非法人单位的，需提供其产权部门同意转让的证明。

​5.三级市场转移提交的文件​366.三级市场买卖双方应交的税费1)卖方应交的税费有：A.营业税：为售价的5%；B.城建维护费：为售价的0.05%;C.印花税：为售价的0.05%;D.有所得的，单位须交所得额定15%的单位所得税，个人须交办20%的个人所得税；E.有增值的，须交增值额度20%的土地增值税。

​6.三级市场买卖双方应交的税费​372）买方应交的税有：印花税：为售价的0.05%；另每证贴花5元；登记费：为登记价的0.1%

​2）买方应交的税有：​38第四节房地产抵押

​第四节房地产抵押​391.概念指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。

​1.概念​402.申请应交的文件1)《房地产抵押登记申请书》2)房地产权利书；3)身份证明；4)主合同和抵押合同。5)非法人企业、组织的房地产抵押，应提交其产权部门同意抵押的批准文件；预购的房地产抵押时，应提交本条第八个五年计划1、3、4项规定的文件和房地产买卖合同书。

​2.申请应交的文件​413.预购的房地产如何进行抵押登记预购房地产抵押时，应提交《房地产抵押登记申请书》、身份证明、主合同和抵押合同和房地产买卖合同书等文件。登记人员在房地产买卖合同书上加盖抵押专用章。

​3.预购的房地产如何进行抵押登记​424.不能办房地产抵押的几种情况1)权属来源的性质是限制抵押（包括福利房、微利房、行政划拨土地、减免地价土地），而又未取得市局同意的；2)根据城市规划，市区政府决定收回土地使用权；3)司法机关、行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；

​4.不能办房地产抵押的几种情况​434)共有房地产，未经其他共有人书面同意的；5)权属有争议的；6)法律、法规或市政府规定禁止抵押的；7)除乡（镇）、村企业厂房等建筑物占用的集体土地使用权和依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的集体土地使用权之外的其它集体土地使用权。

​4)共有房地产，未经其他共有人书面同意的；​44第五节房地产证

​第五节房地产证​451.如何办理房产证到所在区属规划国土局房地产产权登记科办理申领《房地产证》。办证应提供下列材料：转移登记申请书；（在产权登记科领取）《房地产买卖合同》；（涉外房地产需经公证）付清房款证明；购房发票复印件；

​1.如何办理房产证​46身份证明：个人身份证复印件（单位购买的，应提交营业执照复印件或政府批文，法定代表人委托书，法人、委托人身份证复印件）。备齐以上资料，填好转移登记申请书，交收件室，领取回执。最后凭回执及本人身份证，同时交纳房价款的印花税（外加5元印花税票）及房价款0.1%的登记费后，即可领取《房地产证》。

​身份证明：个人身份证复印件（单位购买的，应提交营业执照复印件472.真伪证的区别拿《房地产证》到市规划国土局测绘产权处，各分局产权管理科或市规划国土局信息中心查询，看是否已有登记记录，房地产证号、房地产坐落位置是否属实。

​2.真伪证的区别​48注意识别《房地产证》上所盖印章的真伪。自我市发放《房地产证》以来，共使用过如下几种印章：“南充市人民政府房地产证专用章”；“南充市房地产权登记处”印章；“南充市房地产权管理处”钢印及“南充市规划国土局房地产专用章”。要注意印章有使用日期及字体。

​注意识别《房地产证》上所盖印章的真伪。自我市发放《房地产证》493.遗失后如何申请补领《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应在《南充日报》或《南充晚报》上声明遗失，并向房地产所在地的国土局报失，申请补发。登记机关收到申请后，在《南充晚报》、《南充日报》上刊登公告，六个月后予以补发，并在＜房地产证＞上注明“补发”字样。

​3.遗失后如何申请补领​504.补发所要交的文件1)刊登声明的报纸；2)具结书；3)身份证明；4)补发〈〈房地产证〉〉申请书。

​4.补发所要交的文件​51第六节房地产变更

​第六节房地产变更​521.变更的几种情况1)房地产使用用途改变的；2)权利人姓名或名称发生变化的；3)房地产坐落名称或房地产名称发生变化的。

​1.变更的几种情况​532.应提交的文件《房地产变更登记申请书》；房地产权利证书；身份证明；改变房地产用途的，应提交土地主管部门同意改变用途的批准文件及土地使用合同书，需补地价的，还应提交付清地价款证明书；改变权利人姓名或名称的，应提交有关行政机关的批准文件。

​2.应提交的文件​54第二章客户分析​第二章客户分析​55作为高价位消费品，房地产的销售成交额动辄十万、数十百万计，理性色彩比其他商品推销显得更加浓重。按市场学的观点，销售的过程就是购买的过程，所谓有买才有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是在售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的。

​作为高价位消费品，房地产的销售成交额动辄十万、数十百万计，理56客户的大脑里在想什么？

​客户的大脑里在想什么？​57第一节购买动机分析

​第一节购买动机分析​58购买动机从理性上可分为两种：理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又互相联系，具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具有针对性，这是提高销售水准的转折点。

​购买动机从理性上可分为两种：理性购买动机和感性购买动机，两者591.理性购买动机有这样的客户，为了买到一套价钱公道，最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人，亲戚朋友，同事等数十人到我们的售楼部现场来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装潢、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点吧！”琐碎挑剔的问题提了几百个，最后终于放心地买了我们的房子。这位顾客是典型的理性购买动机支配者。

​1.理性购买动机​60理性购买动机，即是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对最合理进行全方位的推销，他往往坦诚他已经或正在环游各个楼盘进行比较，还未最后作出决定。

​理性购买动机，即是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进61要知道，100％完美的房子是不存在的，各具优劣的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事，您可以到处看看，相信您会作出明智的选择。但是离开的顾客大都不会再回头，怎样才能使他回来呢？

​要知道，100％完美的房子是不存在的，各具优劣的楼盘众多，可62我们的做法－－观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。

​我们的做法－－观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其632.感性购买动机你在给客户介绍你的房子－－客厅要布置得富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调怎样确定，女孩房的颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦地说；“你讲得很好，但对我没有用，我只不过想买间房给工人作集体宿舍，每间房至少要住几个人。”

​2.感性购买动机​64每个人对商品都会有其不同的注目点，如安全感，舒适感，有个性，够浪漫，争强好胜等原因都会影响其购买行为。

​每个人对商品都会有其不同的注目点，如安全感，舒适感，有个性，651)理性与感性购买动机的区别与互相转化2)感性购买动机大常见表现方式A.安全F.超前B.方便舒适G.投资升值C.健康H.隐私D.吉利I.从众E.尊贵J.物以类聚,人以群分

​1)理性与感性购买动机的区别与互相转化​66第二节消费层次分析

​第二节消费层次分析​671.住宅1)安置型2)安居型3)小康型4)豪华型5)创意型

​1.住宅​682.写字楼3.商服用房4.工业厂房

​2.写字楼​69第三章客户接待​第三章客户接待​70第一节让顾客感到舒适自在

​第一节让顾客感到舒适自在​711.硬环境2.软环境1)适当的协助和友善2)主动问候客户3)学会倾听4)留意每一句话5)针对不同客户，采用不同的洽谈方式

​1.硬环境​72第二节启发和诱导的技巧

​第二节启发和诱导的技巧​731.最容易引起客户共鸣的话题－－室内装修2.启发和诱导的基本原则3.客户是最聪明的4.确立建议的可信性5.利用人的期盼心理6.恭维要适度

​1.最容易引起客户共鸣的话题－－室内装修​747.各种启发方法要综合运用1)动作启发2)直接启发3)间接启发4)反作用启发5)无意式启发

​7.各种启发方法要综合运用​75第三节逻辑推理

​第三节逻辑推理​761．需要进行逻辑推理的客户1)已买过房子或有房子的客户2)受过房地产专业训练的客户3)与客户原有的购买动机有冲突4)偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式

​1．需要进行逻辑推理的客户​772．逻辑推理的一般技巧1)假设法2)选择法3)比照法

​2．逻辑推理的一般技巧​78第四节避免概括性宣传

​第四节避免概括性宣传​79第五节接待总结

​第五节接待总结​801.总结的内容2.可能买主的初步判定要素

​1.总结的内容​81第四章客户跟踪​第四章客户跟踪​82第一节前期准备

​第一节前期准备​831.前期准备的任务2.前期准备的内容1)熟悉可能买主的情况2)确定追踪可能买主的技巧3)致电可能买主的技巧

​1.前期准备的任务​84第二节跟踪追击

​第二节跟踪追击​851.客户跟踪的一般技巧1)自我介绍2)适当恭维3)点名利益4)诱发好奇5)引起恐慌6)表示关心7)迂回进攻8)单刀直入9)再次恭维

10)确认客户能回来

​1.客户跟踪的一般技巧​862．对集团购买的特别追踪技巧1)争取获取接见2)预约与守约3)选择合适的时机4)使用名片5)避免被过早的打发走6)扭转客户的注意力7)迅速消除客户的紧张情绪8)再次访问的技巧

​2．对集团购买的特别追踪技巧​87第五章正式推销​第五章正式推销​88第一节正式推销的基本任务第二节编制正式推销的工作程序第三节打开客户神秘的暗箱

​第一节正式推销的基本任务​891.客户的个人档案2.客户的一般需求3.客户的特殊需求4.客户的优先需求

​1.客户的个人档案​90第四节赢得信赖

​第四节赢得信赖​911．仪态和品格

​1．仪态和品格​922．赢得信赖的其他技巧1)把握分寸2)时刻表示对老板的忠诚3)质量保证4)榜样的力量5)讲一个故事6)让旁观者说话

​2．赢得信赖的其他技巧​93第五节提供满足

​第五节提供满足​941.正式推销的基本策略1)推销不是打仗2)控制洽谈方向3)善于找出客户的潜在要求

​1.正式推销的基本策略​952．诱购1)利用语言描述－－演戏2)利用客户的视觉

​2．诱购​963．随机应变1)缓和气氛2)接受意见并迅速行动的原则3)反击诬蔑不实之词4)学会拖延5)转变话题6)及时撤退7)排除外部干扰8)适应客户的言行习惯

​3．随机应变​97第六节打败竞争对手的六大策略

​第六节打败竞争对手的六大策略​981.回避与赞扬2.播下怀疑的种子3.不要主动攻击对手4.客观比较5.以褒代贬6.避重就轻

​1.回避与赞扬​99第六章排除障碍

​第六章排除障碍​100第一节发现障碍

​第一节发现障碍​1011.诚实的回报2.开门见山3.巧妙指出客户可能存在的问题4.用完客户的借口5.假设法6.“四不”调查（4P）7.敏锐的洞察力

​1.诚实的回报​102第二节排除障碍的原则

​第二节排除障碍的原则​1031.正确对待障碍2.避免争论3.避开枝节问题4.不伤害客户的感情

​1.正确对待障碍​1045.准确把握排除障碍的时机1)过早提出价格问题2)提前提出的问题3)琐碎无聊的问题

​5.准确把握排除障碍的时机​105第三节排除直接障碍的基本方法

​第三节排除直接障碍的基本方法​1061.直接否定法2.迂回否定法3.劣势转化法4.优势补价法5.反问法6.一笑置之法

​1.直接否定法​107踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。15:28:3715:28:3715:2812/29/20223:28:37PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2215:28:3715:28Dec-2229-Dec-22重于泰山，轻于鸿毛。15:28:3715:28:3715:28Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜渐。12月-2212月-2215:28:3715:28:37December29,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月29日3:28下午12月-2212月-22追求卓越，让自己更好，向上而生。29十二月20223:28:37下午15:28:3712月-22严格把控质量关，让生产更加有保障。十二月223:28下午12月-2215:28December29,2022重规矩，严要求，少危险。2022/12/2915:28:3715:28:3729December2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。3:28:37下午3:28下午15:28:3712月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。12月-2212月-2215:2815:28:3715:28:37Dec-22务实，奋斗，成就，成功。2022/12/2915:28:37Thursday,December29,2022抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。12月-222022/12/2915:28:3712月-22谢谢大家！踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。12月-2212月-2108置业顾问中级培训手册二零零三年十二月​置业顾问中级培训手册二零零三年十二月​109第一章站在买方的角度解读交易行为​第一章站在买方的角度解读交易行为​110第一节房地产选购

​第一节房地产选购​1111、比较优势，选择住房1）位置、交通状况、环境比较A、楼盘属于新开发区的，要先熟悉该区远景市政规划B、现时的交通状况，公共交通工具的线路设置C、周边环境状况及景观​1、比较优势，选择住房​1122）小区规划是否合理，配套是否齐全，容积率是否较低A、区内环境B、车位C、学校D、菜市场E、康体活动中心​2）小区规划是否合理，配套是否齐全，容积率是否较低​1133）发展商的实力A、注意现场的施工质量、施工管理B、了解楼盘的销售情况C、了解楼盘何时竣工，何时入伙D、如果是楼花，会不会烂尾​3）发展商的实力​1144）价格及付款方式A、位置价格的比较B、功能类型价格的比较C、环境价格的比较D、装修豪华程度的比较E、折扣优惠比较F、付款灵活性的比较G、按揭成数、按揭期的比较H、按揭利率的比较I、各项费用的比较​4）价格及付款方式​1155）物业管理A、物业管理公司品牌的比较B、物业管理服务内容的比较C、物业管理收费D、物业管理人员素质

​5）物业管理​1166）治安A、各种刑事、民事案件的发案率比较B、了解该区居民的情况反映C、小区的封闭性情况比较D、保安人员素质比较

​6）治安​1177）自身条件A、如属首次置业者，应重点考虑面积、交通状况、价格等方面B、如属二次置业者，则要重点考虑位置、环境、配套、物业管理质量等方面

​7）自身条件​118C、如家庭成员较少的三口之家，则重点考虑交通状况，位置，价格，配套等方面D、有老人，小孩家庭则考虑附近学校、医疗中心及公园等市政配套设施

​C、如家庭成员较少的三口之家，则重点考虑交通状况，位置，价格1192、选择单位的原则A、楼盘B、价格C、户型D、朝向E、采光度、通风度F、付款方式

​2、选择单位的原则​1203、付款方式的选择A、折扣优惠和灵活性B、利息差额C、自身需求与经济来源及预测可能发生的情况

​3、付款方式的选择​1214、风水A、楼盘位置，周边环境有无忌讳（如：山、水、树木、道路走向、高架桥、人行天桥、门户开阔面等）B、楼宇外形设计是否会产生心理压迫感和恐惧感C、内部结构是否合理、梁柱是否起棱、起角D、住宅大门朝向，大厅采光及门厅朝向对面景观是否有不良景观

​4、风水​1225、升值潜力的问题A、交通便利，半径10公里范围内车程不超过计划15分钟B、周边自然环境良好、商业网点、学校、医疗中心、文体活动中心等设施，步行可到达C、住宅小区内配套齐全、车位充足、公共绿化面积大、菜市场、托幼等配置合理D、物业管理服务质量周到。

​5、升值潜力的问题​1236、入伙的问题A、房屋是否漏水B、水电、煤气是否开通C、内部装修是否合格和对板，是否与购房合同条款有出入D、应配套的设施是否配齐E、排污系统是否畅通

​6、入伙的问题​124第二节房地产买卖

​第二节房地产买卖​1251、签订销售合同凡欲购买已竣工验收，交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产销售合同，购买未竣工验收的房地产时，应签收房地产预售合同。

​1、签订销售合同​1262、购房原则1）购买楼花者，可以要求售房者出示《土地使用权证》、《施工许可证》、《房地产预售许可证》；2）每一笔付款要求售房者出具正规发票，最低限度也得要求售房者出具市规划国土局统一印制的《付清楼款证明》；3）签订合同时所用的合同文本应该是规划国土局统一印制的《南充房地产买卖合同》。

​2、购房原则​1272、办理购房手续业主交定金后，与代理商或发展商签订认购书。1）个人身份证2）公司提供营业执照复印件，还需在认购书上盖上公章。​2、办理购房手续​1283、计算按揭月供（平均法/递减法）1)平均法月供金额＝按揭总额×月供系数2)递减法月供金额＝月平均本金＋（本金总额－已供本金）×利率

​3、计算按揭月供（平均法/递减法）​1294、按揭资料1）身份证2）首期楼款收据复印件3）房地产买卖合同4）银行存折5）贷款合同一式五份，按揭申请表一式二份6）业主登记表7）楼花抵押登记表一份8）公证申请表一式二份

​4、按揭资料​1305、如何办理按揭交清首期楼款与发展商签订买卖合同。1）填好按揭申请表、按揭合同交银行审批；2）银行审批后，到公证处办理按揭合同公证；3）公证后的合同送国土局办理楼花抵押登记；4）业主交清所有办证费用后领取按揭合同，按指定日期供款；注：具体的按揭手续及程序以各楼盘的规定为准。

​5、如何办理按揭​1316、计算按揭手续费用银行手续费5‰登记费：100元/户保险费：总楼数×保险费率×年数公证费：（总楼款＋按揭金额）×3‰

​6、计算按揭手续费用​1327、如何办理公证手续：（国内人士可免公证）1）提供合同、楼款收据、公证申请表及公证费：A、个人提供身份证。B、公司还须营业执照副本、公章、法人代表证明书、法人代表身份证、如法人要他人代办则要委托证明书，被委托人的身份证。​7、如何办理公证手续：（国内人士可免公证）​1332）有办按揭的，则需另签抵押合同与买卖合同一起公证，并到国土局办理楼花抵押登记。

​2）有办按揭的，则需另签抵押合同与买卖合同一起公证，并到国土1348、如何办理入伙1）提供楼款收据、合同复印件；2）到管理处取钥匙；3）提供银行存折、入伙通知单、身份证复印件、交水电费押金、公共维修基金、有线电视开户费、煤气开户费。

​8、如何办理入伙​1359、办房产证的税费印花税：数额为交易价的万分之五，每证另贴花5元。登记费：数额为交易价的千分之一。

​9、办房产证的税费​13610、解除或变更合同的几种情况A、经当事人协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；B、因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；

​10、解除或变更合同的几种情况​137C、因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；D、出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。E、一方当事人根据本条第2、3、4项的规定要求变更或者解除的，应当及时通知对方。

​C、因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；​138第三节房地产转让、转移、交换

​第三节房地产转让、转移、交换​1391.转让原则：分为公平、自愿、诚实信用2.买卖合同的条款1)当事人的姓名或者名称、地址；2)房地产权利证书编号；3)房地产座落的位置、面积、四至界线；4)土地宗地号、土地使用权的性质和年期；5)房地产的用途；​1.转让原则：分为公平、自愿、诚实信用​1406)买卖价款及支付方式和日期；7)房地产交付使用的日期；8)公用部分的权益分享及共有人的权利义务；9)违约责任；10)合同纠纷的解决办法；11)合同生效的时间及条件；12)双方认为必要的其它事项。

​6)买卖价款及支付方式和日期；​1413.楼花是否可以转让预购的楼花当预购方付足购房总款的25%以上时，可凭已在登记机关备案的买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。

​3.楼花是否可以转让​1424.购买二手商品房属于什么转移属房地产三级市场转移

​4.购买二手商品房属于什么转移​1435.三级市场转移提交的文件1)《房地产转移登记申请书》；2)《房地产证》或其他房地产权利证明书；3)身份证明；4)买卖合同书、或赠与书、或继承证明文件、或交换协议书、或有关行政机关的行政决定书；5)行政划拨、减免地价款的土地，需提供市局或分局同意转让的批准文件及补足地价款的证明；6)非法人单位的，需提供其产权部门同意转让的证明。

​5.三级市场转移提交的文件​1446.三级市场买卖双方应交的税费1)卖方应交的税费有：A.营业税：为售价的5%；B.城建维护费：为售价的0.05%;C.印花税：为售价的0.05%;D.有所得的，单位须交所得额定15%的单位所得税，个人须交办20%的个人所得税；E.有增值的，须交增值额度20%的土地增值税。

​6.三级市场买卖双方应交的税费​1452）买方应交的税有：印花税：为售价的0.05%；另每证贴花5元；登记费：为登记价的0.1%

​2）买方应交的税有：​146第四节房地产抵押

​第四节房地产抵押​1471.概念指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。

​1.概念​1482.申请应交的文件1)《房地产抵押登记申请书》2)房地产权利书；3)身份证明；4)主合同和抵押合同。5)非法人企业、组织的房地产抵押，应提交其产权部门同意抵押的批准文件；预购的房地产抵押时，应提交本条第八个五年计划1、3、4项规定的文件和房地产买卖合同书。

​2.申请应交的文件​1493.预购的房地产如何进行抵押登记预购房地产抵押时，应提交《房地产抵押登记申请书》、身份证明、主合同和抵押合同和房地产买卖合同书等文件。登记人员在房地产买卖合同书上加盖抵押专用章。

​3.预购的房地产如何进行抵押登记​1504.不能办房地产抵押的几种情况1)权属来源的性质是限制抵押（包括福利房、微利房、行政划拨土地、减免地价土地），而又未取得市局同意的；2)根据城市规划，市区政府决定收回土地使用权；3)司法机关、行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；

​4.不能办房地产抵押的几种情况​1514)共有房地产，未经其他共有人书面同意的；5)权属有争议的；6)法律、法规或市政府规定禁止抵押的；7)除乡（镇）、村企业厂房等建筑物占用的集体土地使用权和依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的集体土地使用权之外的其它集体土地使用权。

​4)共有房地产，未经其他共有人书面同意的；​152第五节房地产证

​第五节房地产证​1531.如何办理房产证到所在区属规划国土局房地产产权登记科办理申领《房地产证》。办证应提供下列材料：转移登记申请书；（在产权登记科领取）《房地产买卖合同》；（涉外房地产需经公证）付清房款证明；购房发票复印件；

​1.如何办理房产证​154身份证明：个人身份证复印件（单位购买的，应提交营业执照复印件或政府批文，法定代表人委托书，法人、委托人身份证复印件）。备齐以上资料，填好转移登记申请书，交收件室，领取回执。最后凭回执及本人身份证，同时交纳房价款的印花税（外加5元印花税票）及房价款0.1%的登记费后，即可领取《房地产证》。

​身份证明：个人身份证复印件（单位购买的，应提交营业执照复印件1552.真伪证的区别拿《房地产证》到市规划国土局测绘产权处，各分局产权管理科或市规划国土局信息中心查询，看是否已有登记记录，房地产证号、房地产坐落位置是否属实。

​2.真伪证的区别​156注意识别《房地产证》上所盖印章的真伪。自我市发放《房地产证》以来，共使用过如下几种印章：“南充市人民政府房地产证专用章”；“南充市房地产权登记处”印章；“南充市房地产权管理处”钢印及“南充市规划国土局房地产专用章”。要注意印章有使用日期及字体。

​注意识别《房地产证》上所盖印章的真伪。自我市发放《房地产证》1573.遗失后如何申请补领《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应在《南充日报》或《南充晚报》上声明遗失，并向房地产所在地的国土局报失，申请补发。登记机关收到申请后，在《南充晚报》、《南充日报》上刊登公告，六个月后予以补发，并在＜房地产证＞上注明“补发”字样。

​3.遗失后如何申请补领​1584.补发所要交的文件1)刊登声明的报纸；2)具结书；3)身份证明；4)补发〈〈房地产证〉〉申请书。

​4.补发所要交的文件​159第六节房地产变更

​第六节房地产变更​1601.变更的几种情况1)房地产使用用途改变的；2)权利人姓名或名称发生变化的；3)房地产坐落名称或房地产名称发生变化的。

​1.变更的几种情况​1612.应提交的文件《房地产变更登记申请书》；房地产权利证书；身份证明；改变房地产用途的，应提交土地主管部门同意改变用途的批准文件及土地使用合同书，需补地价的，还应提交付清地价款证明书；改变权利人姓名或名称的，应提交有关行政机关的批准文件。

​2.应提交的文件​162第二章客户分析​第二章客户分析​163作为高价位消费品，房地产的销售成交额动辄十万、数十百万计，理性色彩比其他商品推销显得更加浓重。按市场学的观点，销售的过程就是购买的过程，所谓有买才有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是在售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的。

​作为高价位消费品，房地产的销售成交额动辄十万、数十百万计，理164客户的大脑里在想什么？

​客户的大脑里在想什么？​165第一节购买动机分析

​第一节购买动机分析​166购买动机从理性上可分为两种：理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又互相联系，具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具有针对性，这是提高销售水准的转折点。

​购买动机从理性上可分为两种：理性购买动机和感性购买动机，两者1671.理性购买动机有这样的客户，为了买到一套价钱公道，最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人，亲戚朋友，同事等数十人到我们的售楼部现场来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装潢、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点吧！”琐碎挑剔的问题提了几百个，最后终于放心地买了我们的房子。这位顾客是典型的理性购买动机支配者。

​1.理性购买动机​168理性购买动机，即是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对最合理进行全方位的推销，他往往坦诚他已经或正在环游各个楼盘进行比较，还未最后作出决定。

​理性购买动机，即是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进169要知道，100％完美的房子是不存在的，各具优劣的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事，您可以到处看看，相信您会作出明智的选择。但是离开的顾客大都不会再回头，怎样才能使他回来呢？

​要知道，100％完美的房子是不存在的，各具优劣的楼盘众多，可170我们的做法－－观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。

​我们的做法－－观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其1712.感性购买动机你在给客户介绍你的房子－－客厅要布置得富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调怎样确定，女孩房的颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦地说；“你讲得很好，但对我没有用，我只不过想买间房给工人作集体宿舍，每间房至少要住几个人。”

​2.感性购买动机​172每个人对商品都会有其不同的注目点，如安全感，舒适感，有个性，够浪漫，争强好胜等原因都会影响其购买行为。

​每个人对商品都会有其不同的注目点，如安全感，舒适感，有个性，1731)理性与感性购买动机的区别与互相转化2)感性购买动机大常见表现方式A.安全F.超前B.方便舒适G.投资升值C.健康H.隐私D.吉利I.从众E.尊贵J.物以类聚,人以群分

​1)理性与感性购买动机的区别与互相转化​174第二节消费层次分析

​第二节消费层次分析​1751.住宅1)安置型2)安居型3)小康型4)豪华型5)创意型

​1.住宅​1762.写字楼3.商服用房4.工业厂房

​2.写字楼​177第三章客户接待​第三章客户接待​178第一节让顾客感到舒适自在

​第一节让顾客感到舒适自在​1791.硬环境2.软环境1)适当的协助和友善2)主动问候客户3)学会倾听4)留意每一句话5)针对不同客户，采用不同的洽谈方式

​1.硬环境​180第二节启发和诱导的技巧

​第二节启发和诱导的技巧​1811.最容易引起客户共鸣的话题－－室内装修2.启发和诱导的基本原则3.客户是最聪明的4.确立建议的可信性5.利用人的期盼心理6.恭维要适度

​1.最容易引起客户共鸣的话题－－室内装修​1827.各种启发方法要综合运用1)动作启发2)直接启发3)间接启发4)反作用启发5)无意式启发

​7.各种启发方法要综合运用​183第三节逻辑推理

​第三节逻辑推理​1841．需要进行逻辑推理的客户1)已买过房子或有房子的客户2)受过房地产专业训练的客户3)与客户原有的购买动机有冲突4)偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式

​1．需要进行逻辑推理的客户​1852．逻辑推理的一般技巧1)假设法2)选择法3)比照法

​2．逻辑推理的一般技巧​186第四节避免概括性宣传

​第四节避免概括性宣传​187第五节接待总结

​第五节接待总结​1881.总结的内容2.可能买主的初步判定要素

​1.总结的内容​189第四章客户跟踪​第四章客户跟踪​190第一节前期准备

​第一节前期准备​1911.前期准备的任务2.前期准备的内容1)熟悉可能买主的情况2)确定追踪可能买主的技巧3)致电可能买主的技巧

​1.前期准备的任务​192第二节跟踪追击

​第二节跟踪追击​1931.客户跟踪的一般技巧1)自我介绍2)适当恭维3)点名利益4)诱发好奇5)引起恐慌6)表示关心7)迂回进攻8)单刀直入9)再次恭维

10)确认客户能回来

​1.客户跟踪的一般技