商务谈判磋商阶段与技巧

任务三:把握商务谈判利益磋商2008年3月1商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段

僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段2模块一：商务谈判磋商阶段原则模块二：商务谈判讨价还价艺术模块三：商务谈判沟通技巧模块四:磋商阶段的僵局制造与突破模块五：商务谈判让步技巧任务三:把握商务谈判利益磋商3案例:买

古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。4案例:买

古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”5案例:买

古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”

他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太庆为什么会有这样的反应？6案例:买

古董分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。7控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。

任务三:把握商务谈判利益磋商模块一：磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧2、原则在先，具体置后3、容易先谈，困难后议4、互为让步，善于妥协9模块一：磋商阶段原则需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展10模块二：讨价价还价的艺术术一、双人买卖卖时买卖方价价格二、商务谈判判讨价还价技技巧11买方、卖方价价格谈判开始前的的准备是双方方权力角逐。。坐到谈判桌前前就开始了心心理也称数字字角逐。谈判桌桌上数字最终终都要用价格格来体现，数字字是商务谈判判核心与焦点点。12房客与房东太太太对房租看看法的歧异房客的看法房东太太的看看法1、房租已经经太高了2、这间房需需要粉刷3、我知道其其他同样房子子租金不贵4、我这种年年轻人负担不不起这租金5、房租必须须降低，邻居居的素质已下下降了6、我是不养养猫狗的好房房客7、你每次提提租我都照付付8、租出房后后从来不问何何处不妥1、……2、……3、……4、…………13房客与房东太太太对房租看看法的歧异房客的看法房东太太的看看法1、房租已经经太高了2、这间房需需要粉刷3、我知道其其他同样房子子租金不贵4、我这种年年轻人负担不不起这租金5、房租必须须降低，邻居居素质下降6、我是不养养猫狗的好房房客7、你每次提提租我都照付付8、租出房后后从来不问何何处不妥1、房租已经经很久没增加加了2、这间房现现在的情况还还好3、我知道其其他同样房子子租金更高4、象你这种种年轻人使邻邻居不得安宁宁5、把房房租提高高才能提提高邻居居素质6、年轻轻人的音音响设备备会使我我发疯7、是我我百般要要求后你你才肯付付8、我很很尊重别别人不随随便打扰扰别人14买方、卖卖方价格格买方卖方底价75报价85期望65报价50期望70底价5515模块二：：讨价还还价艺术术一、讨价价还价基基本原理理二、商务务谈判报报价技巧巧三、商务务谈判讨讨价原则则四、商务务谈判还还价原则则五、讨价价还价常常用技巧巧16模块二：：讨价还还价艺术术商务谈判判技巧离离不开讨讨价还价价技巧。。商务谈判判的艺术术性更多多地体现现在商务谈判中中的讨价价还价技技巧等。。讨价还价价基本原原理讨价还价价即议价价，在一一般情况况下，当当谈判一一方报价价之后，，另一方方不会无无条件地地接受这这一报价价，而是是要求报报价方提提供更优优惠的价价格，报报价方则则会要求求对方就就报价提提出自己己一方的的价格条条件，谈谈判双方方于是展展开讨价价还价。。18报价技巧巧报价是一一门艺术术，在进进入细节节谈判后后，谈判者需需要投石石问路，，可先提提出自己己的要求求，看看对方方的反应应或让步步方式，，从而推推测对方方底线，调整整我方期期待，修修正我方方要求。。事实上上人们对于成成交价的的期待，，经常受受到对方方开价的的影响，所以以在提出出要求和和提案时时，应该该怎样出出牌就显得格格外重要要。19报价艺术术在进入细细节谈判判后，谈谈判者需需要投石石问路，，可以先先提出自自己的要要求，看看看对方方的反应应或让步步方式，，从而推推测对方方底线，，调整我我方期待待，修正正多方要要求。事事实上人人们对于于成交价价的期待待，经常常受到对对方开价价的影响响，所以以在提出出要求和和提案时时，应该该怎样出出牌，就就显得格格外重要要。20报价：指指谈判过过程中一一方或双双方提出出自己的的价格和和其他交交易条件件。报价的标标准影响报价价标准的的内部因因素。影响报价价标准的的外部因因素。报价方式式报价的方方法书面报价价口头报价价报价的方方法卖方、买买方1、卖方方要报““最高价价”，买买方要报报最低价价2、开盘盘价必须须合情理理3、不报报整数4、报价价态度坚坚定、明明确、完完整、内内容清晰晰5、不解释、、利用计量单单位22抢先报价优劣劣抢先报价优势势能先列示出自自己的需求………抢先报价弊处处先列示报价易易暴露自己的的底细……231984年美美国洛杉矾奥奥运会彼得·尤伯罗罗斯成功承办办1984年年美国洛杉矾矾奥运会：宣布：1984年第23届奥运会赞赞助单位仅定定为30个；；每个赞助商商至少出资500万美元元，同行业厂厂商只接受一一家赞助。赞助费再加上上广播、电视视转播权的巨巨额转让费，，尤伯罗斯解解决了第23届奥运会所所需全部资金金。1976年蒙蒙特利尔奥运运会亏损10亿美元，1980年莫莫斯科奥运会会耗资达90亿美元,1984年美美国洛杉矾奥奥运会圆满结结束时，蒙特特利尔奥运会会造成的亏空空还尚未填完完……24推后报价后报价的优势势可以更好探测测对方信息，，以对自己的的策略进行及及时调整………后报价弊端后报价在场上上的影响较小小，声音较弱弱……。25各种报价出牌牌方法软式出牌硬式出牌垂直出牌水平出牌无厘头出牌原则性出牌26Game四笔连画27讨价原则讨价:指在一一方报价之后后，另一方认认为与自己所期望望的目标差距距过大，因而而要求报价方重重新报价的行行为。28讨价原则1、以理服人人2、见好就收收3、揣摸心理理4、掌握次数数29锚定对方的保保留价原价400优惠价299.99建议零售价79.95现价39.9930还价技巧还价：谈判一一方根据对方方的报价和自自己的谈判目标，主动应应对对方要求求提出自己价价格条件。1、还价价的原则则2、还价价的起点点3、还价价的时机机4、还价价的方法法31还价技巧还价的原原则摸清报价价的内容容、意图图、优先先条件、、排序核对报价价条件………还价的起起点影响还价价起点三三因素还价在预预定成交交价内………32还价方法法1、暂缓缓还价法法：差距大，，提问、、磋商2、低还还价法：：理由充分分，限制制期望，，探测反反应3、列表表还价法法：不能让步步、可让让步、条条件4、条件件还价法法：让步换让让步33议价议价：指指在一方方报价之之后，另另一方认为与自自己所期期望的目目标差距距过大，，因而要求求报价方方重新报报价的行行为。34议价探明对方方讨价、、还价的的依据1、仔细细检查对对方开出出每一个个条件并并逐项询询问其理由，认认真倾听听并记录录好对方方的回答答意见。。2、当对对方想了了解我方方报价或或还价的的理由时时，原则上应尽尽量把自自己回答答的内容容限制在在最小的的范围内，只告告诉对方方最基础础的东西西，不必必多加说说明与解释。35判断双方方分歧类型原因对策想象的分歧不理解或误解掌握沟通技巧，深入沟通不相信对方陈述人为的分歧一方有意设关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因具体问题、具体分析让步或中止谈判36常用讨价价还价的的技巧烟幕技巧巧防守技巧巧进攻技巧巧退却技巧巧……37报价练习习有家公司司想请陈陈教授为为公司管管理人员员举办一一次管理理技巧研研讨会。。公司董事事长事前前约见了了我，讨讨论研讨讨会主题题，我扼扼要的介介绍了管管理者最最应做的的是计划划、组织织、管理理、控制制的观点点，他表表示赞同同，说：：‘这个个主题好好，能使使我的人人受益匪匪浅。接下来我我们又共共同探讨讨了其它它的细节节，临结结束之前前，我提提到了培培训费用用事宜。。董事长问问我：““你想要要多少？？”我说：““通常都都是一天天5000元钱钱。”心心想他可可能会嫌嫌要价太太高。他说：““……””(请帮帮董事长长回答)38报价练习习请帮董事事长回答答说：““好的，，请开发发票来。。”问题：1、案例例中陈教教授的做做法对吗吗？如果果你是陈陈教授你你将如何何做？””2、思考考并完成成下表中中空白项项目，完完成对案案例的改改写。39报价练习习谈判过程和内容案例资料分析评价陈教授董事长告别时陈教授提到了培训费用事宜董事长你想要多少？写出你能想到的其他方式，并做出评价。陈教授通常一天收费5000元陈教授的做法是否恰当？为什么？如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案董事长根据你的回答写出董事长的应对40模块三：：商务谈谈判沟通通一、商务务谈判有有效的沟沟通二、商务务谈判说说服的技技巧41商务谈判判有效沟沟通1、为什什么要沟沟通？2、什么么是商务务谈判沟沟通？3、商务务谈判中中的有效效沟通?42沟通案例例王芳向高高先生租租一间零零售店。。她要求求高先生生将店重重新装修修一下，，高先生生不同意。高：按你你付的租租金，再再装修我我要亏本本。王：可按按双方协协议我的的利润你你还分1%呢，，你改善善商店销销售环境境将能增增加你的的收入啊啊！高：这是是未知的的事，谁谁能保证证一定增增加啊？？王：这还还用保证证啊，商商店环境境好坏，，对销售售额肯定定会有影影响？高：要是是你经营营的不好好，装修修费我一一人出了了肯定有有风险，，你走了了我再出出租时还还得重新新装修？？为什么么不把装装修作改改进租赁赁的条件件写到合合同里呢呢？这样样你自己己装修就就行了。。王：可我我现在付付的租金金足够你你承担装装修费。。再说，，我要是是在原地地不动，，原房主主可是答答应要给给我重新新装修。。43沟通案例例高：你现现在待的的地方才才有多少少人啊，，这里是是繁华商商业区将将使你生生意兴隆隆？王：要说说生意兴兴隆你这这原来可可不行，，还不是是我的服服装店领领导新潮潮流带来来的人！！”高：装修修要花不不少钱呢呢！就是是不装修修我现在在也能把把它租给给别人！！王：你能能找到像像我这样样使这条条街兴旺旺的人啊啊。高：不按按我的要要求根本本行不通通！王：算了了，我肯肯定需要要装修，，如果你你不同意意，我宁宁愿在原原来的地地方再待待上一年年，到时时候那条条街也将将热闹起起来。对对，顺便便告诉你你，这条条街还有有许多人人找我呢呢，我想想来这条条街肯定定能租到到按我要要求装修修的房子子。高：好了了，好了了！我可可真是拿拿你没办办法，就就按你说说的签协协议吧！！问题:高老板板为什么能提提供装修?44分析王芳与高老板板争论到底由由谁支付装修修费，双方各各执观点都在向对方方施加压力，，最终王芳用用良好的沟通通谈判技巧说服了高老板板达成了协议议。谈判中，被动动是谈判桌上上常见的劣势势，如何应对对是谈判制胜的关键键，像本案例例一样利用沟通采取反客为主主、釜底抽薪薪等技巧可以以取胜。45为什么要沟通通？沟通是谈判的的基础。商务务谈判中，沟沟通贯穿始终。它它既是谈判的的前奏，也是是谈判中的必须，更是是巩固谈判成成果必不可少少的，是商务谈判关键键的关键。因此，研究沟沟通问题。不不仅是认识它它，更重要的是利利用它为谈判判服务。什么是沟通？？沟通：是向有有关人员传递递信息，是人与人之间间思想感情的的交流。1、成功人士士良好的沟通通占XX%2、智慧、技技术、经验占占XX％47沟通游戏48信息源编码通道解码接受者反馈信息信息信息信息噪声噪声噪声噪声沟通过程49顺畅的沟通沟通是意思转转换或交换的的过程。沟通是一种行行为，既两个个或以上的人人利用不同的的方式，如语言，动作作，表情，文文字，符号来来进行信息交交换和意见分享。50什么是商务谈谈判沟通？商务谈判沟通通是把广泛意意义的沟通界界定在商务谈判上上。指买卖双双方为达成某某项协议与有关方方面磋商及会会谈过程中彼彼此理解，增进交交流所使用的的方法手段。。51商务谈判沟通通意义1、谈判成功功，沟通先行行2、排除障碍碍，赢得胜利利3、长期合作作，沟通伴行行4、“穿针、、引线、架桥桥、铺路”作作用52商务谈判有效效沟通沟通贯穿于商商务谈判的自自始至终，而而沟通最重要要的方式是听听、问、答。。商务谈判沟沟通的关键是是要掌握怎样样听、如何问问、如何答的的技巧，它贯贯穿于商务活活动的全过程程。53商务谈判沟通通的关键1、商务谈判判中的如何问问？“善问””2、商务谈判判中的怎样听听？“倾听””3、商务谈判判中的如何答答？“巧答””4、加强有效效沟通的技巧巧54商务谈判中的的“善问”四种善问“要要诀”1、注意提问问对象2、明确提问问内容3、选择提问问时机4、巧用提问问方式55案例：买冰箱箱情景：有位卡卡车司机走进进店内，打算算买车。销售员以热情情的态度作了了接待，似乎乎发现司机有有了购买意向向。于是便抓住时时机开始了推推销攻势。56善问：探寻以对方需求有有关的话题去去澄清对方的的需求，并且以以答话来开始始双向沟通。。发问的态度要要真，确实让让人觉得很想想知道。57探寻的主要方方式类

型特

点适

宜

范

围启发式提问开放性适合于畅所欲言的议题选择式提问限制性适合于需要对方明确回答的议题证实式提问证明性适合于需要证实我方理解准确与否的议题延伸式提问扩散性适合于需要进一步探求对方信息的议题引导式提问可控性适合于需要对方认同的议题58提问四个技巧巧1、同感法：：取得信任2、意见支持持法：理解3、引导式提提问：提示重重点4、证实式提提问：确认59商务谈判中的的“倾听”为什么要“倾倾听”影响倾听的因因素怎样倾听？1、多听2、全听3、恭听4、记录5、适时复述述与提问60案例某公司经理曾曾接待过一个个客户,后者者怒气冲冲地地质问经理:为什么该公公司财务部门门给他发信催催还4万元债债款，而他记记得已经把钱钱还清了。当当时经理冷静静而有礼貌地地接待了这位位客户并不断断聚精会神地地听完他冗长长而激愤的申申述，中间并并不插嘴，并并不时点头表表示理解。等等客户发泄完完了，经理首首先向客户表表示道谢，因因为客户指出出了公司可能能存在的一个个错误，并表表示一定会查查清此事。这这位客户没有有料到经理对对他的恼火会会如此认真地地聆听，冷静静下来后决定定回去查一下下账目，结果果发现果然欠欠了该公司4万元未还。。问题:客户能能自己查出欠欠了钱的原因因是什么?61案例分析分析:经理在在与客户沟通通中认真聆听听，站在客户户的角度充分分理解客户，，通过认错缓缓冲顾客意见见，认真解决决问题取得客客户的充分信信任，使客户户愿意共同解解决问题。62倾听的层次1、听而不闻闻，虚应的听听2、选择的听听，专注的听听3、、设设身身处处地地的的听听63积极极聆聆听听的的技技巧巧1、、倾倾听听回回应应2、、提提示示问问题题3、、重重复复内内容容4、、归归纳纳总总结结5、、表表达达感感受受64倾听听反反馈馈65【观观念念应应用用】】爱迪迪生生为为什什么么会会赢赢爱迪迪生生发发明明了了电电报报以以后后，，西西方方联联合合公公司司表表示示愿愿意意买买下下爱爱迪迪生生的的这这个个新新发发明明。。爱爱迪迪生生对对这这个个新新发发明明究究竟竟应应该该要要多多少少价价疑疑惑惑不不决决。。他他的的妻妻子子建建议议开开价价2万万元元。。““这这么么高高！！””爱爱迪迪生生听听了了不不觉觉目目瞪瞪口口呆呆。。他他觉觉得得妻妻子子把把这这个个新新发发明明的的价价值值看看得得太太高高了了，，不不过过到到了了谈谈判判的的时时候候他他还还是是打打算算照照妻妻子子的的建建议议要要价价。。谈谈判判是是在在西西方方联联合合公公司司的的办办公公室室进进行行的的。。“爱迪生先生生，你好！””西方联合公公司的代表热热情地向爱迪迪生打招呼，，接着就直率率地问爱迪生生：“对你的的发明，你打打算要多少钱钱呢？”商务谈判中““巧答“【观念应用】】爱迪生为什么么会赢爱迪生欲言又又止，因为2万元这个价价格实在高得得离谱，很难难说出口，但但究竟开个什什么价比较好好呢，他陷入入了思考。办办公室里没有有一点声响，，对方在等待待，爱迪生虽虽然有点着急急，但还是沉沉默着。随着时间的推推移，沉默变变得十分难熬熬，西方联合合公司的代表表急躁起来，，然而爱迪生生仍然没有开开口。场面十十分尴尬，西西方联合公司司的代表失去去了耐心，终终于按捺不住住试探性地问问“我们愿意意出10万元元买下你的发发明，你看怎怎么样？”爱迪生对自己己的新发明定定价2万元都都认为太高的的，却卖得了了10万元，，为什么？试试分析。商务谈判中““巧答“【分析提示】】爱迪生对自己己的新发明售售价毫无把握握，就连妻子子的建议价““2万元”都都认为高得离离谱，开不出出口。然而，，正是他的沉沉默，换得买买方的第一次次报价10万万元，整整是是妻子建议价价的五倍。简简直不可思议议!但爱迪生生是真正地赢赢了。其原因因是就他运用用了沟通中的的沉默技巧，，给对方一种种压力，让买买方先行报价价；同时也为为自己留出回回旋余地，争争取到谈判的的主动权。商务谈判判中“巧巧答“商务谈判判中的““巧答””1、顺应应前提答答复法2、更正正前提答答复法3、更换换前提答答复法4、否定定前提答答复法69商务谈判判中“巧巧答”1、让自自己获得得充分思思考时间间2、恰当当运用模模糊语言言3、以反反问形式式回答异异议4、以美美化方式式回答难难题5、不要要彻底回回答所提提问题6、、有有时时可可利利用用沟沟通通中中误误解解将将错错就就错错7、适当沉沉默70加强沟通的的有效途径径1、记住名名字2、有效公公关私下接触1、酒席宴宴请。2、娱乐活活动。3、旅游观观光。4、家庭拜拜访。5、赠送礼礼物。71加强沟通的的有效途径径引发好奇心心提供服务建议创意戏剧化的表表演第三者的影影响……72案例王先生准备备买房子，，到附近售售房处一看看，房子还还可以，价价格比行情情低，同样样的房子其其它地方要要60万，，而这里只只要58万万。他准备在此此买房，于于是他开始始找房子的的毛病，这这里颜色不不对，这个个漏水，找找了许多毛毛病，弄得得售房小姐姐实在受不不了就把老老板找来与与王先生谈谈。73案例老板听完王王先生的抱抱怨后说：：”你讲的的我统统都都接受，因因此我的房房子别人卖卖60万，，我58万万就卖，现现在我再给给你降1万万，你今天天成交57万卖给你你，如果你你今天不成成交的话，，那就是你你并不是我我想卖的客客人。现在在是6点钟钟，你现在在不成交，，明天再回回来买我就就涨回到58万，你你买不买？？“王先生虽虽然买了房房子，但却却不高兴，，为什么？？这是被强迫迫买的。老老板犯了一一个错误，，强迫别人人买自己的的商品，即即使房子再再好再便宜宜，王先生生也不会满满意，没有有改善双方方的关系。。74模块四：僵僵局制造与与突破一、正确看看待商务谈谈判中的僵僵局二、制造僵僵局的技巧巧三、突破僵僵局的技巧巧商务谈判阶阶段准备阶段准准备阶段始谈阶段摸底阶段开开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签签约阶段正式谈判阶段76由于谈判双方方各自的利益益和目的有差差异，都想在谈谈判中取得尽尽可能大的利利益和成果，加上上谈判背景、、条件、气氛氛的影响，因此出出现质疑、意意见分歧、激激烈争议，陷入僵僵持是常见的的。模块四：僵局局制造与突破破77模块四：僵局局制造与突破破僵持阶段：指指在了解对方方意图基础上，通过报价价与讨价还价价陷入对峙的阶段。78僵局的特征特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三交流更多的信息，核心是明确“报价”特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉79正确看待商务务谈判中僵局局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略利用僵局，常常可以缓和对方的态度。分析谈判僵局局产生原因1、谈判一方方故意制造僵僵局2、、双双方方观观点点对对立立，，争争执执导导致致僵僵局局3、、沟沟通通障障碍碍、、环环境境改改变变导导致致僵僵局局4、、谈谈判判双双方方用用语语不不当当、、形形成成一一言言堂堂导导致致僵僵局局5、、谈谈判判人人员员偏偏见见、、成成见见、、失失误误、、素素质质低低下下、、采采用强强迫迫手手段段导导致致僵僵局局6、、利利益益合合理理要要求求差差距距导导致致僵僵局局81制造造僵僵局局的的技技巧巧小题大作增加议题结盟闷82结盟盟小题题大大做做技技巧巧一一A4票票B3票票C2票票83小题题大大做做技技巧巧二二数量量价格格价：：108...量:10万万12万万.........增加加议议题题回款款......84如何何制制造造僵僵局局？？案例例：：很很久久以以前前一一个个著著名名的的智智者者家家里里走走进进一一位位妇妇人人向向他他请请求求帮帮助助．．原原来来这这妇妇人人的的家家是是一一间间茅茅草草屋屋子子，，而而且且非非常常小小．．谁谁知知道道，，年年景景不不好好，，她她的的公公婆婆婆婆无无以以度度日日，，这这妇妇人人心心软软便便接接来来同同住住，，可可是是就就使使得得原原来来窄窄小小的的空空间间更更局局促促不不堪堪了了。。为为此此请请智智者者帮帮忙忙。。智智者者给给她她出出了了这这样样一一些些主主意意：：第第一一周周把把牛牛牵牵进进屋屋里里，，第第二二周周把把鸡鸡赶赶进进屋屋里里，，第第三三周周把把牛牛牵牵出出来来，，第第四四周周把把鸡鸡赶赶出出来来。。分析：：破釜釜沉舟舟，不不断制制造难难题，，进入入更僵僵境地地，一一步步步解决决，难难题不不难。。85如何制制造僵僵局？？案例：：美国国某公公司向向一家家日本本公司司推销销一套套先进进的机机器生生产线线。谈谈判刚刚一开开始，，美方方就向向日方方大谈谈他们们的生生产线线是如如何先先进，，价格格是如如何合合理，，售后后服务务是如如何周周到。。在美美方代代表高高谈阔阔论时时，日日方代代表一一声不不吭，，只是是记录录。当当美方方讲完完后问问日方方的意意见，，日方方却一一派茫茫然。。如此此反复复几次次，美美方的的热情情已不不得存存在，，日方方代表表看见见已方方选择择的策策略已已达到到预想想效果果，于于是提提出一一连串串尖锐锐的问问题，，冲乱乱了美美方阵阵脚。。分析：运用大大寓若智迷惑惑对手制造僵僵局86价格数量回款运输交集法分割法价格数量回款运输共同点我让你让僵局突破技巧巧87谈判僵局处理理原则1、冷静理性性的思考，符符合人之常情情2、协调好双双方的利益，，双方不丢面面子3、欢迎不同同意见，语言言适度，避免免争吵4、正确认识识谈判僵局88僵局处理技巧巧1环境改变谋略改变谈判环境打破僵局，游乐项目等2升格谋略上升到一方或双方上级继续谈判。3最后通牒谋略一方亮出最后条件，行则行，不行则罢4休会谋略使双方冷静析，缓和紧张气氛5换将谋略更换主谈人6仲裁谋略双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略89僵局制造与突突破实训商务谈判僵局局制造与突破破实训任务书书商务谈判学生生实训手册说说明书90模块五：商务务谈判让步技技巧一、商务谈判判让步阶段二、商务谈判判让步基本原原则三、商务谈判判让步实施步步骤与方式91商务谈判阶段段准备阶段准准备阶段始谈阶段摸底阶段开开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签签约阶段正式谈判阶段92商务谈判让步步阶段让步阶段：让让步是一种谈谈判策略，它它体现了谈判人员通通过主动满足足对方需要的的方式来换取自己需需要满足的精精神实质，是是使谈判持续进行下下去的一种手手段。93商务谈判让步步阶段确定让步的条条件。列出让步的清清单。制造出一种和和谐的洽谈气气氛。制定新的磋商商方案。确定让步的方方式。选择合适的让让步时机【观念应用】】“双赢”的让步“水木年华””公司业务员员李莉去石材材店采购板材材，相中了橱橱窗里陈列的的“将军红””大理石板材材。她走进商商店问价钱，，老板心里知知道，进价是是180元/m2，但没没有告诉她售售价，只是给给她倒了一杯杯茶。李莉开始为买买将军红打埋埋伏，说她想想要黑珍珠石石材。“这里有很漂亮亮的黑色大理理石”，老板边说请请她看样品。。李莉又改口口，说想要更更厚一点的，，经销商说他他也有这样的的大理石。至此，，李莉莉决定定为那那批将将军红红与老老板讨讨价还还价。。她再再次问问了价价钱。。老板板说300元。。“这太贵贵了”，李莉莉边开开始还还价，，她出出价200元。。“260元”，老板板说。。“谢谢！！”李莉边边说边边朝门门口走走去，，老板板怕失失去这这桩生生意，，终以以210元元/m2的的价格格卖给给了李李莉一一批石石材。。这笔笔业务务老板板赚了了近17%，比比预期期15%的的毛利利率多多了两两个百百分点点。最最终皆皆大欢欢喜。。问题题:老老板板有有必必要要让让步步吗吗?商务务谈谈判判让让步步阶阶段段【分分析析提提示示】】这是是一一个个成成功功谈谈判判的的例例子子。。店店老老板板先先高高报报价价，，再再通通过过讨讨价价还还价价确确定定了了客客户户的的心心理理价价位位。。客客户户以以她她能能够够承承受受的的价价格格得得到到了了想想要要的的东东西西，，店店老老板板也也获获得得了了丰丰厚厚的的利利润润。。商务谈判让让步阶段让步五原则则适当让步打打破僵持局局面让步同步原原则：双方方共同让步幅度原原则：有效效适度让步速度原原则：谨慎慎有序让步极限原原则：对方方让步期待待高，我方让步不不易但对方方可接受。。97让步原则切记：你只只有在需要要的时候才才让步，不不要轻易做做出让步；；要以让步步换让步；；不要在重重大问题上上先作让步步；每次让让步都让对对方感觉为为最后让步步；让步时时意图不要要表现得太太明显。98让步的基本本策略理想的让步步策略：寻寻求步步为为营，退一一步而进两两步的结果果。互惠的让步步策略：以以我方在某某一问题的的让步来换换取对方在在某一问题题让步。丝毫无损的的让步策略略：实质上上是一种高高姿态的让让步方式。。长、短期利利益相结合合的让步策策略。99让步实施步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力100让步前的选选择时间选择利益对象选择成本选择人的选择环境选择101卖方1、报价：：2802、期望价价：1803、底价：：1001、报价：：1002、期望价价：2003、底价：：80买方成交价：180？让让步：100元让步幅度次次数速度技技巧102让步的方式式：让步60元让步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位让步方式00060均衡让步方式15151515递增式让步方式8131722递减式让步方式2217138有限式让步方式2620122快速式让步方式59001满足式让步方式5010-1+1一次性让步方式60000103让步的方式式最后一次到到位让步方方式（0/0/0/60）买方认为不不妥协的希希望极小，，坚强的买买主才会坚坚持。优点：开始始坚持寸利利不让，最最后让出全全利，对方方有险胜感感，会珍惜惜。缺点：开开始坚持持寸利不不让，有有失去伙伙伴危险险。给对对方缺乏乏诚意信信息，影影响谈判判。适于于谈判投投资少，，依赖差差，谈判判占优势势一方。。104让步的方方式均衡让步步方式（（15/15/15/15））导致买主主提第五五次让步步要求优点：让让步平稳稳、持久久，不让让买主轻轻易占便便宜，双双方利益益均沾下下达成协协议，遇遇性急或或无时间间买主，，削弱对对方还价价能力。。缺点：速速度、幅幅度平稳稳，给人人平淡无无奇之感感，效率率低、成成本高，，导致对对方期待待更大利利益。105让步的方式递增式、让步步方式（8/13/17/22）导致买主期望望越来越大，，不利于守底底线。优点：有吸引引力，有诱惑惑力，对方按按我方思路走走缺点：导致对对方期待高，，强化了对手手议价能力。。适于僵局与与危难时用。。106让步的方式递减式让步方方式（22/17/13/8）体现了卖方诚诚意，显示卖卖方立场越来来越坚定，有有利守底线。。优点：顺其自自然易接受，，不会产生失失误，先大后后小有利合局局，有利于与与对方等价利利益交换。缺点：由大到到小，买主利利益越来越小小感觉不良好好，谈判惯用用方法无新鲜鲜感。适于谈谈判提议方使使用。107让步的方式有限式让步方方式（26/20/12/2）让步幅度以等等差递减，暗暗示对方底线线所在。优点：起点恰恰当，传递合合作、有利可可图信息，幅幅度越来越小小，暗示接近近尾声，促使使对方拍板，，保住已方利利益。缺点：由多到到少，易使对对方失望。适适于谈判高手手使用。108让步的方式快速式让步方方式（59/0/0/1）开始让步，后后拒绝让步，，让对方感到到已让到位，，1元去零。。优点：让步起起点高有诱惑惑力，大幅让让后仅让微利利对方传递无无利可图信息息，对方满满意成功率高高。缺点：开始大大让步强硬买买主认为软弱弱，加强攻击击性，先让大大再让小，对对方认为诚心心不足。适于于合作为主谈谈判。109让步的方式满足式让步方方式（50/10/-1/+1）第三步加价，，暗示前面让让过分了，第第四步去掉加加价因素，让让对方有多得得优惠感。优点：换对方方回报可能大大，打消对方方进一步让利利期望，最后后让小利，显显诚意使对方方难以拒绝签签约。缺点：起始软软弱，贪婪对对手会得寸进进尺，第三步步对方拒绝后后，可能使谈谈判破裂。适适于处于不利利，又急于成成功一方使用用。110让步的方式一次性让步方方式（60/0/0/0）起始拿出全部部利益策略。。优点：起始亮亮底牌，有诱诱惑力，易打打动对方及采采取回报，给给对方表现合合作、信任感感，好印象利利于长期合作作。缺点：：一次次大步步让，，失掉掉可获获利益益，强强硬贪贪婪对对手传传递有有利可可图信信息，，会得得寸进进尺，，适于于处于于劣势势或双双方关关系较较好。。111让步前前的选选择时间选选择利益对对象选选择成本的的选择择人的选选择环境的的选择择112让步练练习目标：：正确确看待待让步步，学学会正正确的的让步步技巧巧。练习情情境：：一位位顾客客不接接受你你开出出的价价格，，但他他只是是说价价格太太高，，并不不提出出具体体意见见。你你该怎怎么办办？请请给出出你的的做法法。1、、和和小小组组成成员员讨讨论论，，你你们们的的做做法法有有哪哪些些？？你你们们认认为为哪哪种种做做法法最最好好，，为为什什么么？？………113让步步练练习习问题题2、、小小组组讨讨论论下下列列哪哪种种做做法法最最好好,为为什什么么?1)不不接接受受他他说说的的价价格格高高的的看看法法2)要要求求他他提提出出具具体体的的意意见见或或建建议议3)问问他他为为什什么么反反对对你你的的价价格格4)你你提提出出解解决决问问题题的的办办法法问题题3、、你你还还有有更更好好的的做做法法吗吗?请请给给出出?114让步步策策略略及及实实施施实实训训商务务谈谈判判让让步步策策略略及及实实施施实实训训任任务务书书商务务谈谈判判学学生生实实训训手手册册说说明明书书115商务务谈谈判判沟沟通通讨讨价价还还价价演演练练商务务谈谈判判沟沟通通讨讨价价还还价价任任务务书书演练练商商务务谈谈判判讨讨价价还还价价116课堂准备及演练时间70分钟教学目标谈判沟通讨价还价演练练习课堂演练任务书，分配角色基本规则商务谈判沟通从第一步到第二步商务谈判讨价还价从第一步到第四步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间20分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好商务务谈谈判判沟沟通通讨讨价价还还价价演演练练方方法法117演练练评评分分表表班组组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

118教师师总总结结反反馈馈X组组X组组119一、、买买方方、、卖卖方方价价格格第一一步步图类型买方卖方结果还价底线期待价开价底线期待价？？？？？？？？120书面面报报价价口头头报报价价第二二步步报价价技技巧巧报价价：：指指谈谈判判过过程程中中一一方方或或双双方方提提出出自自己己的的价价格格和和其其他他交交易易条条件件。。影响响报报价价标标准的的内内部部因因素素影响响报报价价标标准的的外外部部因因素素报价价方方式式报价价标标准准不要要相相信信第一一次次报报价价讨价价还还价价技技巧巧......讨几几次次？？还价价出出低低调整整期期望望买方方出牌牌第三三步步1221、、商商务务谈谈判判中中的的如如何何问问？？““善善问问””2、、商商务务谈谈判判中中的的怎怎样样听听？？““倾倾听听””3、、商商务务谈谈判判中中的的如如何何答答？？““巧巧答答””4、、加加强强有有效效沟沟通通的的技技巧巧商务务谈谈判判沟沟通通演演练练123商务务谈谈判判中中的的善善问问第一一步步注意意提提问问对对象象巧用用提提问方方式式选择择提提问问时时机机明确确提提问问内内容容善问问四要要诀诀以对对方方需需求求有有关关的的话话题题去去澄澄清清对对方方的的需需求求，，并并且且以以答答话话来来开开始始双双向向沟沟通通。。发问的态度要要真，确实让让人觉得很想想知道。1241、多听2、全听3、恭听4、记录5、适时复述述与提问第二步商务谈判中的的“倾听”怎样倾听？为什么要“倾倾听”？影响响倾听的因素素？1251、顺应前提提答复法2、更正前提提答复法3、更换前提提答复法4、否定前提提答复法第三步商务谈判中的的“巧答”1261、酒席宴请请。2、娱乐活动动。3、旅游观光光。4、家庭拜访访。5、赠送礼物物。第四步加强沟通的有有效途径私下接触记住名字，有有效公关。127商务谈判僵局局制造与突破破演练商务谈判僵局局制造与突破破任务书演练商务谈判判僵局制造与与突破128课堂准备及演练时间30分钟

教学目标谈判僵局制造与突破演练练习课堂演练任务书，分配角色基本规则商务谈判僵局制造与突破从第一步到第三步至少包含一个僵局制造与突破技巧小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好商务谈判僵局局制造与突破破演练方法129演练评分表班组组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

130教师总结反馈馈X组X组131一、制造僵局局的技巧二、突破僵局局的技巧僵局制造与突突破演练小题大作增加议题结盟闷制造僵局的技技巧第一步1331、谈判一方方故意制造僵僵局2、双方观点点对立，争执执导致僵局3、沟通障碍碍、环境改变变导致僵局4、谈判双方方用语不当、、形成一言堂堂导致僵局5、谈判人员员偏见、成见见、失误、素素质低下、采采用强迫手段导导致僵局6、利益合理理要求差距导导致僵局分析谈判僵局局产生原因第二步步1341、冷冷静理理性的的思考考，符符合人人之常常情2、协协调好好双方方的利利益，，双方方不丢丢面子子3、欢欢迎不不同意意见，，语言言适度度，避避免争争吵4、正正确认认识谈谈判僵僵局谈判僵僵局处处理原原则第三步步1351环境改变谋略改变谈判环境打破僵局，游乐项目等2升格谋略上升到一方或双方上级继续谈判。3最后通牒谋略一方亮出最后条件，行则行，不行则罢4休会谋略使双方冷静析，缓和紧张气氛5换将谋略更换主谈人6仲裁谋略双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略僵局处处理技技巧第四步步136商务谈谈判让让步策策略与与实施施演练练商务谈谈判让让步策策略与与实施施任务务书演练商商务谈谈判让让步策策略与与实施施137课堂准备及演练时间30分钟

教学目标谈判让步策略与实施演练练习课堂演练任务书，分配角色基本规则商务谈判让步策略与实施从第一步到第二步至少包含一个让步技巧小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好商务谈谈判让让步策策略演演练方方法138演练评评分表表班组组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

139教师总总结反反馈X组X组140确定让让步的的条件件。列出让让步的的清单单。制造出出一种种和谐谐的洽洽谈气气氛。。制定新新的磋磋商方方案。。确定让让步的的方式式。选择合合适的的让步步时机机二、商商务谈谈判让让步方方法第一步步1、确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件2、确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整3、选择让步的时机已方小让步对方大满足衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力三、让让步实实施步步骤第二步步142让步的的基本本策略略3、丝毫无损策略2、互惠策略1、理想策略高姿态让步我方让步换对方让步步步为营退一步进二步4、长短期利益结合策略第三步步143利益对对象选择择成本选选择人的选择让步前前的选选择结果选择环境选选择时间选选择第四步步144商务谈谈判让让步策策略及及实施施实训训任务务书商务谈谈判学学生实实训手手册说说明书书磋商阶阶段策策略及及实施施实训训145演练商商务谈谈判僵僵局制制造与与突破破实训训任务务书商务谈谈判学学生实实训手手册说说明书书僵局制制造与与突破破实训训146