商务谈判的前期准备

第二章商务谈判的前期准备1233第一节商务谈判的信，息准备第二节商务谈判方案的制定第三节商务谈判队伍的组织与管理返回任务一商务谈判的信息准备一、商务谈判信息的作用商务谈判信息准备是商务谈判的基础工作，是商务谈判准备的重要环节，做好信息准备工作，对推动谈判的成功，实现谈判利益起着重要的作用。1.谈判信息是制定谈判方案的依据谈判方案正确与否，在很大程度上决定着谈判的成败得失。一个好的谈判方案应当是谈判目标正确，谈判策略切实可行，谈判时间的选择、控制得当。要使所制定的谈判方案具备以上特征，就必须有可靠的信息作为依据。否则，谈判方案就成了无源之水、无本之木，其合理性、科学性一也就无从谈起，谈判一也不会取得良好的结果。下一页返回任务一商务谈判的信息准备2.谈判信息是控制谈判过程的手段信息、时间、权力是进行谈判控制的三个最基本的要素，它们自始至终对谈判的发展方向和进程产生着影响，它们一也是谈判者谋取谈判主动权的基本手段。要想做到对谈判过程的有效控制，必须首先掌握详尽、准确的谈判信息，同时利用手中拥有的各种权力和对谈判时间的有效控制，影响谈判的发展方向和进程。上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备二、商务谈判信息的收集商务谈判是一项复杂的企业经营活动，其影响因素多，可控性差。一般来讲，凡是对谈判产生影响的信息都应在搜集整理的范围之内。概括起来，这些信息应包括以下几个方面。1.对方信息对谈判对手信息的搜集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。谈判对手的信息资料一也是谈判信息中最有价值和最难搜集的信息。在商务谈判中，如果不设法最大程度上获取谈判对手的信息，就很难深人地分析了解谈判对手，就会冒较大的风险。谈判对手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重搜集谈判对手的下列信息:上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备(1)对方的基本情况。首先应该掌握对手企业的性质、注册资金、主营业务范围、控股股东等基本信息。这样可避免因错误估计对方而造成失误，甚至上当受骗。应尽可能选择在国内或某一经济区域内具有一定知名度，注册资金雄厚，主营业务清晰，控股股东实力强大的企业作为谈判的对象。当然与这样的对手谈判不是一件轻松的事，要求有较高超的谈判技巧，谈判目标也不能过高，但一旦谈判成功，谈判利益就有了保证，较少有上当受骗的事情发生。上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备(2)对方的营运状况。尽可能掌握对方企业的营运状况。生产经营状况不好的公司，往往会负债累累，履约能力很差，会带来较大的违约风险。如果对方一旦破产，会给己方的利益造成很大的损失。(3)对方的信誉。谈判对手信誉主要体现在以下两个方面:一是对方主体的合法资格;二是对方的资本、信用与履约能力。①对对方合法资格的审查。如果谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判就会前功尽弃，甚至会蒙受巨大的损失。上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备②对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债状况、收支状况、销售状况、流动资金状况等有关事项。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力，因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告，银行、资信征询机构出具的证明来核实。(4)对方的真正需求。谈判对手的谈判目标是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他们的附属利益，对这些问题己方应做到心中有数，这些信息是己方制定报价目标和讨价还价策略的重要依据。上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备(5)对方谈判人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅在浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高或者与企业核心领导人的关系越密切，权限一也就越大。如果对方参加谈判的人员规格较低，己方就应该弄清楚对方参加谈判人员是否得到授权，对方参谈人员在多大程度上能独立做出决定，有没有决定是否让步的权力，等等。如果对方是代理商，必须弄清其代理的权限范围及对方公司的经营范围。上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备(6)对方谈判的最后期限。任何谈判都有一定的时间限制，谈判时限与谈判目标、谈判策略有着密切联系。谈判者需要在一定的时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短就成了决定谈判者制定谈判策略和谈判目标的重要影响因素。可供谈判的时间越短，用以完成谈判任务的选择机会就越少，最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即做出决定。可供谈判的时间较长，往往拥有较大的主动权和选择权。掌握了对方谈判时限，就容易了解对方在谈判中可能会采取的态度和策略，己方据此可制定相应的谈判策略。上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备(7)对方的谈判风格和个人情况。谈判风格是指在谈判中反复、多次表现出来的特点，了解对手的谈判风格可以更好地采取相应的对策，尽力促成谈判的成功。此外，还要尽可能了解对手谈判班子的组成情况及个人情况，比如，主谈人背景;谈判班子内部人员的相互关系;谈判班子内每个成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等。上一页下一页返回任务一商商务务谈判的的信息准准备2.己方信息息商务谈判判多为互互利合作作型谈判判，满足足自身的的需要是是参加谈谈判的目目的，同同时还应应考虑如如何满足足他人的的需要。。谈判者者应该分分析自己己的实力力，认清清自己到到底能满满足对方方哪些需需要，如如:己方的生生产经营营状况;己方的财财务状况况和支付付能力;己方能够够提供的的商品数数量、商商品品质质、商品品的技术术指标;己方的售售后服务务能力与与水平;己方与铁铁路等运运输部门门的关系系，等等等。如果果己方具具有其他他企业所所没有的的满足对对方需要要的能力力，或是是己方能能够比其其他企业业更好地地满足对对方的某某种需要要，那么么己方就就拥有了了更多的的与对方方讨价还还价的优优势。上一页下一页返回任务一商商务谈判判的信息准准备3.市场信息市场资料是是商务谈判判可行性研研究的重要要内容，在在目标市场场基本确定定的情况下下，对目标标市场的相相关资料进进行搜集和和整理，一一也是信息息准备的重重要环节。。市场方面面的信息资资料十分丰丰富，市场场信息的准准备主要是是调查目标标市场的供供求情况、、竞争情况况。(1)需求情况。。需求情况包包括目标市市场上该产产品的市场场需求总量量、需求结结构、需求求的满足程程度，潜在在需要量等等方面的情情况。上一页下一页返回任务一商商务谈判判的信息准准备(2)销售情况。。销售情况包包括该类产产品在近几几年的销售售量及销售售量变动趋趋势，销售售价格及价价格变动趋趋势;该类产品及及替代产品品的进出日日情况等。。(3)竞争情况。。竞争情况包包含目标市市场上竞争争对手的数数量;主要竞争对对手的生产产规模、产产品性能、、价格水平平等;竞争对手所所使用的销销售渠道、、销售组织织形式、优优惠措施、、售后服务务;竞争产品的的市场占有有率等。上一页下一页返回任务一商商务谈判判的信息准准备4.相关环环境信信息谈判是是在一一定的的法律律制度度和特特定的的政治治、经经济、、文化化背景景下进进行的的。它它们会会直接接或间间接地地对谈谈判产产生着着影响响。特特别是是涉外外商务务谈判判，其其相关关环境境因素素甚至至会对对谈判判产生生决定定性的的影响响。因因此在在谈判判准备备阶段段也应应认真真搜集集整理理这方方面的的信息息资料料。(1)谈判对对手所所在国国家和和地区区的政政治状状况。。①谈判判对手手所在在国家家和地地区的的经济济运行行机制制和宏宏观经经济政政策。。②谈判对对手所在在国家和和地区的的政局稳稳定性。。③谈判对对手所在在国家和和地区政政府的贸贸易倾向向。上一页下一页返回任务一商商务务谈判的的信息准准备(2)宗教信仰仰。宗教信仰往往往涉及民族尊尊严，在某些些国家和地区区宗教对政治治制度、法律律制度、经济济体制有很大大的影响，人人们的日常行行为一也要符符合宗教教义义。在谈判过过程中必须尊尊重对方的宗宗教信仰，这这就要求谈判判人员对谈判判对手所信仰仰的宗教的礼礼仪礼节、宗宗教禁忌有充充分的了解。。(3)法律制度。首先要熟悉我我国与经济活活动有关的现现行法律法规规，比如税法法、经济合同同法等。其次次还要认真了了解谈判对象象所在国家和和地区的经济济法律法规及及相应的国际际法，比如当当事人所在国国家和地区的的财税政策，，联合国国际际货物销售合合同公约。上一页下一页返回任务一商商务谈判的信信息准备(4)商业习惯。商业习惯在国国际贸易中显显得更为重要要，几乎每一一个国家和地地区都有其特特定的贸易规规则和习惯，，如果不了解解这些习惯就就很有可能产产生误解，影影响谈判的顺顺利进行，弄弄不好还会落落人对方的““习惯”陷阱阱，造成重大大的损失。(5)社会文化。掌握了谈判对对手所在国家家和地区的社社会文化信息息，会有利于于谈判双方的的沟通和交流流，对谈判产产生推动作用用。社会文化化包括文化教教育、生活方方式、社会习习俗等多个方方面。上一页下一页返回任务一商商务谈判的信信息准备(6)基础设施。对方所在国家家和地区的基基础设施是否否完善，关系系到谈判的效效率和履约能能力。在投资资贸易中还会会影响投资的的效果和收益益。基础设施施包括多个方方面，比如，，该国的通信信状况，交通通运输状况等等。5.交易品信息交易品信息一一也是信息准准备的主要内内容，主要包包括:(1)交易品的关税税。(2)交易品品质的的表示方法，，衡量交易品品质量的指标标，世界各地地对交易品品品质的最新规规定和要求。。上一一页页下一一页页返回回任务务一一商商务务谈谈判判的的信信息息准准备备(3)交易易品品与与其其他他品品牌牌同同类类产产品品在在品品质质、、性性能能、、用用途途上上表表现现出出来来的的差差异异。。(4)交易易品品数数量量的的表表示示方方法法，，计计量量单单位位。。(5)谈判对象所所在国家和和地区对交交易品包装装的相关规规定。(6)谈判对象所所在国家和和地区对交交易品保险险方面的特特殊规定，，对保险用用语的法定定解释，国国际上同类类商务在保保险的险别别、投保方方式、保险险金额等方方面的通常常做法。(7)谈判对象所所在国家和和地区对交交易品检验验方面的特特殊规定。。(8)谈判对象所所在国家和和地区在支支付货币、、支付方式式方面的习习惯做法。。上一页下一页返回任务一商商务谈判判的信息准准备6.信息收集的的方法信息搜集的的方法很多多，在实际际工作中应应根据具体体情况，选选择合适的的方法来完完成信息的的搜集。(1)通过大众传传媒收集信信息。当今社会是是一个信息息的社会，，信息形形形色色，信信息的载体体多种多样样，在我们们日常生活活中的大众众信息传播播媒介上存存在着大量量的信息，，甚至是核核心信息。。(2)市场调查。。市场调查是是一种针对对性很强的的信息收集集方法，只只要调查问问卷设计合合理，调查查对象选择择得当，采采用这种方方法会得到到很有价值值的特定信信息。上一页下一页返回任务一商商务谈判判的信息准准备市场调查实实际运用方方法有多种种，在实际际工作中应应根据具体体情况，选选择适当的的方法。①访谈法。。访谈法是是指调查者者直接面对对访问对象象，通过问问答的方式式获取信息息的方法。。②问卷法。。调查者事事先印刷好好问卷，发发放给相关关人士，填填写好以后后收集上来来进行分析析。问卷的的设计要讲讲究科学性性和针对性性，既要有有封闭式问问题也应有有开放式问问题。上一页下一页返回任务一商商务谈判判的信息准准备(3)实地考察法法。实地考察法法主要包括括以下两种种。①现场观察察法。现场场观察法是是指调查者者亲临对方方所在地，，甚至是对对方的生产产区、经营营区进行现现场收集情情景动态信信息。这种种方法可以以补充以上上几种间接接方法搜集集信息的不不足，通过过亲临现场场观察得到到最为真实实可靠的信信息。但是是这种方法法也有局限限性。②会议考察察法。通过过参加各种种商品交易易会、展览览会、订货货会、企业业界联谊会会、各种经经济组织专专题研讨会会来获取资资料。上一页下一页返回任务一商商务谈判判的信息准准备(4)咨询法。咨询法是指指通过向公公共关系公公司、咨询询公司咨询询，获取信信息资料的的方法。尤尤其是通过过知名咨询询公司获取取的资料具具有很高的的价值。但但这种方法法获取信息息的成本较较高。(5)特殊方法。。这里所说的的特殊方法法是指通过过非正常乎乎段获取信信息的方法法，比如通通过商业间间谍获取信信息;通过金钱收收买获取信信息等。当当今社会提提倡公平竞竞争，不赞赞成使用这这些乎段搜搜集信息，，但必须清清楚有这么么一种收集集信息的方方法，并且且采用这种种方法搜集集的大都是是保密程度度很高的核核心信息。。上一页下一页返回任务一商商务谈判的信信息准备三、商务谈判判信息的处理理1.信息的筛选要将收集的资资料进行鉴别别和分析，剔剔除那些与事事实明显不符符的信息，某某些不能有足足够证据证明明的信息，某某些带有较强强主观臆断色色彩的信息等等。保留那些些可靠的信息息。2.信息的分类在信息资料可可靠性的基础础之上将资料料进行归纳、、分类。将原原始资料按时时间顺序、问问题性质、反反映问题角度度等指标分门门别类地排列列成序，以便便于更加明确确地反映问题题的各个侧面面或整体面貌貌。上一页下一页返回任务一商商务谈判的信信息准备3.信息的分析研研究将整理好的资资料做认真的的研究分析，，从表面的现现象探求其内内在本质，由由此问题逻辑辑推理到彼问问题，由感性性认识上升到到理性认识。。4.提出建议在信息的分析析研究基础之之上，做出对对问题的正确确判断和结论论，并对问题题的解决提出出具有指导意意义的建议，，供企业领导导和谈判者参参考。上一页返回任务二商商务谈判判方案的制定定一、谈判方案案的含义谈判方案是指指针对即将展展开的商务谈谈判，根据客客观的可能性性，运用科学学方法，从总总体上对谈判判目标、谈判判策略、谈判判时间等做出出的决定和选选择，是企业业从全局出发发对谈判活动动进行的总体体谋划和部署署。谈判方案案的可行、正正确与否直接接关系到谈判判的成败，是是谈判前期准准备的关键所所在。谈判方案中应应包括:具体明确的谈谈判目标;实现谈判目标标的策略方法法和措施;谈判时间的选选择与控制等等一系列内容容。下一页返回任务二二商商务务谈判判方案案的制制定二、谈谈判方方案制制定的的原则则和依依据1.谈判方方案制制定的的原则则(1)科学性性原则则。科学性性原则则是谈谈判方方案制制定的的重要要原则则。其其要求求是谈谈判方方案的的制定定要用用科学学的谈谈判理理论作作指导导，用用科学学方法法进行行择优优，切切忌不不切实实际的的凭空空臆造造。具具体应应做到到:一是要要进行行谈判判方案案的可可行性性分析析;二是要要充分分考虑虑影响响谈判判方案案制定定的各各种因因素;三是必必须进进行谈谈判方方案反反馈工工作，，及时时进行行谈判判方案案的优优化调调整。。上一页下一页返回任务二商商务谈判判方案的制定定(2)择优原则。择优原则是指指决策者通过过优化筛选从从所有的可行行性方案中选选择最优方案案。其要求是是在决策过程程中，要充分分论证所制定定的谈判目标标的合理性，，充分探讨谈谈判策略的可可实施性和有有效性，从而而选择出操作作性最强、效效率最高的谈谈判方案。(3)系统性原则。。系统性原则包包括合理性、、先进性、合合法性、有效效性等方面。。合理性要求求谈判方案适适应谈判的情情势和双方在在技术、商业业习惯、财务务等方面的例例行准则。先先进性要求谈谈判目标是需需要经过努力力才能达到的的在现实基础础之上的高目目标。。上一页下一页返回任务二商商务谈判判方案的制定定合法性要求谈谈判方案必须须符合相关的的法律规定，，不能与谈判判当事方所在在国家和地区区的现行法律律法规、相关关国际法和国国际惯例相抵抵触。(4)创新原则。创新原则要求求决策者在谈谈判方案制定定时要有创新新、开拓精神神，敢于探索索新的谈判模模式，提出崭崭新的谈判思思路和方法，，从而做出高高质量的谈判判方案。上一页下一页返回任务二商商务谈判判方案的制定定2.谈判方案制定定的依据在制定谈判方方案时应重点点考虑以下几几个方面的问问题。(1)有关谈判当事事方的经济贸贸易法规、政政策和规定。。(2)交易的重要性性。(3)是否同同对方方保持持长久久的贸贸易往往来。。(4)谈判时时间的的限制制。(5)双方在在谈判判中的的实力力和谈谈判能能力。。上一页页下一页页返回任务二二商商务务谈判判方案案的制制定三、谈谈判方方案的的内容容1.确定谈谈判目目标(1)谈判目目标的的含义义。谈判目目标是是指谈谈判应应达到到的具具体要要求，，它是是谈判判的指指挥棒棒。商商务谈谈判的的目标标主要要以交交易条条件的的形式式反映映出来来，比比如交交易标标的的的数量量、价价格、、质量量、交交货与与支付付方式式等，，此外外还包包含着着市场场占有有率的的提高高，新新市场场的开开拓等等要求求。确定正正确的的谈判判目标标有利利于谈谈判利利益的的实现现和促促进谈谈判的的成功功，减减少谈谈判的的盲日日性。。上一页页下一页页返回任务二二商商务务谈判判方案案的制制定(2)自我需需要的的认定定。满足需需要是是谈判判的目目的，，清楚楚自我我需要要的各各方面面情况况，才才能制制定出出切实实可行行的谈谈判目目标。。①希望望借助助谈判判满足足己方方哪些些需要要。②各种种需要要的满满足程程度。。③需要要满足足的可可替代代性。。在谈谈判中中需要要满足足的可可替代代性大大的一一方，，回旋旋余地地就大大，如如果需需要满满足的的可替替代性性小，，那么么谈判判中讨讨价还还价的的余地地也就就小。。需要要满足足的可可替代代性包包含两两个方方面。。一是谈谈判对对手的的可选选择性性有多多大。。二是谈谈判内内容可可替代代性的的大小小。④满足足对方方需要要的能能力鉴鉴定。。上一页页下一页页返回任务二二商商务务谈判判方案案的制制定2.谈判目目标的的分类类谈判目目标根根据实实现的的可能能性可可分为为三个个层次次。(1)最低目目标。。最低低目标标是在在谈判判中己己方必必须达达到的的目标标。(2)实际需需求目目标。。实际际需求求目标标是谈谈判人人员根根据各各种主主客观观因素素，经经过对对谈判判对手手的全全面评评估，，对企企业利利益的的全面面考虑虑，科科学论论证后后所确确定的的努力力争取取实现现的谈谈判目目标。。(3)最高期期望目目标。。最高高期望望目标标是对对谈判判者最最有利利的一一种理理想目目标。。实现现这个个目标标，将将最大大限度度地满满足己己方利利益。。上一页页下一页页返回任务二二商商务务谈判判方案案的制制定谈判目目标的的确定定是谈谈判方方案制制定中中的一一个关关键环环节。。首先先，不不能盲盲日乐乐观地地将全全部精精力放放在争争取最最高期期望目目标上上，而而很少少考虑虑谈判判过程程中会会出现现的种种种困困难，，造成成束手手无策策的被被动局局面。。其次次，在在多条条件谈谈判中中最高高期望望目标标不止止一个个，在在这种种情况况下要要将各各个目目标进进行排排队，，抓住住最重重要的的目标标努力力实现现。最最后，，己方方最低低限度度目标标要严严格保保密，，除参参加谈谈判的的己方方人员员之外外，绝绝对不不可透透露给给谈判判对手手，这这是商商业机机密，，如果果一旦旦疏忽忽大意意透露露出己己方最最低限限度目目标，，就会会使对对方主主动出出击，，使己己方陷陷于被被动。。上一页页下一页页返回任务二二商商务务谈判判方案案的制制定3.明确谈谈判的的策略略(1)谈判策策略的的含义义。在商务务谈判判过程程中为为实现现特定定的谈谈判目目标而而采取取的各各种方方法、、措施施、技技巧及及其组组合称称为商商务谈谈判的的策略略。谈谈判策策略形形形色色色、、多种种多样样，即即策略略无常常形。。在谈谈判实实战中中，要要根据据对谈谈判形形势的的分析析，谈谈判中中可能能出现现的情情况，，实事事求是是地制制定出出谈判判可能能采用用的具具体策策略，，做到到事先先有所所准备备。上一页页下一页页返回任务二二商商务务谈判判方案案的制制定(2)影响商商务谈谈判策策略选选择的的基本本因素素。一般来来说，，商务务谈判判策略略的选选择和和运用用主要要取决决于以以下基基本因因素。。①谈判判对象象的状状况。。商务务谈判判对象象的状状况是是指谈谈判双双方的的具体体条件件及状状态，，在商商务谈谈判中中，要要根据据双方方的具具体条条件和和状态态决定定所选选用的的商务务谈判判策略略。通通常，，商务务谈判判对象象的状状况主主要包包括:a.商务谈谈判对对象的的实力力。b.商务谈谈判对对象的的地位位和权权力。。c.商务谈谈判对对象的的风格格和经经验。。d.商务谈判对象象的动机和态态度。e.商务谈判对象象的性格和气气质。上一页下一页返回任务二商商务谈判判方案的制定定②商务谈判的的焦点。比如如在单因素谈谈判中，由于于利益点过于于集中，使谈谈判变得非常常艰难，冲突突、僵局随时时都会发生，，这时最好把把单因素谈判判转化为多因因素谈判，即即采用把蛋糕糕做大策略。。③商务谈判所所处的阶段。。商务谈判所所处的阶段不不同，对商务务谈判策略的的运用也有所所不同。④商务谈判的的组织方式。。商务谈判的的组织方式主主要指商务谈谈判的对象进进入谈判的形形式、规模和和范围。上一页下一页返回任务二商商务谈判判方案的制定定4.商务谈判策略略的特征商务谈判策略略有其特有的的特征。这些些特征是在长长期的商务谈谈判实践经验验和教训的基基础上总结、、概括出来的的。(1)针对性。商务务谈判是一种种应对性很强强的活动。在在商务谈判中中，任何策略略的出台都有有其明显的针针对性，它必必然是针对谈谈判桌上的具具体情形而采采取的方法和和措施。(2)预谋性。从一一定意义上讲讲，商务谈判判策略是谈判判人员智慧的的体现。在谈判中，策略略的运用绝不不是盲目的，，无论遇到什什么样的情况况，出现何种种复杂的局面面，选择和使使用什么样的的应对策略，，谈判人员事事先应进行商商讨和筹划。。在商务谈判判中，如果没没有事先筹划划的应对策略略，一定会处处处被动，措措手不及，只只有招架之功功，没有还手手之力。上一页下一页返回任务二商商务谈判判方案的制定定(3)时效性。几乎乎所有的商务务谈判策略都都有很强的时时效性。一定定的策略只能能在一定的条条件下才产生生效用或效用用最大化，超超出这一特定定的条件，策策略的效应就就会大大下降降，甚至无效效。(4)随机性。在商商务谈判中，，无论考虑得得多么缤密，，方案计划得得多么详细，，都会因为时时间、地点、、空间的变化化，而使一些些事先谋划的的策略失去意意义，不会产产生预期的效效果。在这种种情况下，商商务谈判人员员必须根据谈谈判的实际情情况，借助过过去的经验和和现时的创新新，随机应变变，采取适当当的策略来解解决实际的问问题。(5)隐匿性。在商商务谈判实践践中，谈判策策略一般只为为己方知晓，，而且要尽可可能做好保密密工作，这就就是商务谈判判策略使用的的隐匿性特征征。上一页下一页返回任务二商商务谈判判方案的制定定(6)艺术性。艺术术性是科学性性、技巧性、、突然性的总总体反映。商商务谈判策略略的运用应尽尽量追求具有有艺术性。一一方面，策略略的运用要为为自己服务，，为实现己方方的最终目标标服务，另一一方面，为了了使签订的协协议能保证履履行，还必须须保持良好的的人际关系，，人际关系好好坏一也是判判断商务谈判判成功与否的的标准之一。。上一页下一页返回任务二商商务谈判判方案的制定定5.确定谈判时间间谈判时间一也也是谈判的构构成要素之一一。谈判总是是在某一特定定的时间开始始，又在一定定的时间内完完成。在一场场谈判中，谈谈判时间要素素有三个基本本参数:谈判的开始时时间，谈判过过程中的时间间控制和谈判判的截止时间间。(1)谈判的开始时时间。开始时间就是是说，选择什什么时间来启启动这场谈判判。它的得当当与否，有时时会对谈判结结果产生很大大影响。一般般说来，在选选择开始时间间时，要考虑虑以下几个方方面:上一页下一页返回任务二商商务谈判判方案的制定定首先，准备的的充分程度。。其次，谈判人人员的身体和和情绪状况。。再次，谈判的的紧迫程度)最后，从谈判判的竞争技巧巧考虑，可以以利用对方疲疲劳或在对方方的最后期限限临界点时开开始关键问题题的谈判，在在对方精力不不足、反应迟迟钝、时间压压力极大的情情况下，迫使使对方让步。。但有一点，，这些工作应应安排得天衣衣无缝，不然然的话会招致致对方的反对对，引起对方方的反感。上一页下一页返回任务二商商务谈判判方案的制定定(2)谈判过程中的的时间控制。。在谈判进行过过程中，可以以利用对谈判判时间进行有有效控制的技技巧，摆脱不不利局面或争争取更大的主主动。(3)谈判判的的截截止止时时间间。。谈判判的的截截止止时时间间即即谈谈判判的的最最后后期期限限。。每每一一场场谈谈判判总总不不可可能能没没完完没没了了地地进进行行下下去去，，总总有有一一个个结结束束谈谈判判的的具具体体时时间间。。在在同同一一场场谈谈判判中中的的谈谈判判对对象象，，由由于于所所处处的的环环境境不不同同，，其其确确定定的的谈谈判判截截止止时时间间是是不不一一样样的的。。谈判的截止时时间是确定谈谈判策略的重重要因素之一一，谈判时间间的长短，往往往直接决定定着谈判者是是选择轻松舒舒缓的谈判策策略还是速决决速胜的谈判判策略。上一页返回任务三商商务谈判判队伍的组织织与管理一、谈判班子子的构成谈判的主体是是人，因此，，筹备谈判的的第一项工作作内容就是人人员准备，也也就是说组建建谈判班子。。谈判班子的的素质及其内内部协作与分分工的协调对对于谈判的成成功是非常重重要的。1.谈判班子的规规模组建谈判班子子首先碰到的的就是规模问问题，即谈判判班子的规模模多大才是最最为合适的。。根据谈判的规规模，谈判可可分为一对一一的个体谈判判和多人参加加的集体谈判判。下一页返回任务三商商务谈判判队伍的组织织与管理2.设计谈判班子子的结构一套好的谈判判班子应具有有一个合理的的结构。在较较为正规、复复杂的中大型型商务谈判中中，应尽量配配齐各方面的的人才，组成成一个结构合合理，长短互互补的谈判班班子。(1)知识结构。在在商务谈判中中，由于交易易标的和交易易条件的不同同，谈判所涉涉及的知识面面很广，应根根据谈判的需需要，在谈判判班子中配备备有关方面的的专业才。上一页下一页返回任务三商商务谈判判队伍的组织织与管理(2)性格结构。组组建谈判班子子时，还应考考虑有一个合合理的性格结结构，即讲究究谈判人员性性格的协调，，通过性格的的互补作用，，达到优化谈谈判班子的目目的。(3)年龄结构。组组建谈判班子子时，还应考考虑谈判人员员的年龄结构构。不同年龄龄段的人群由由于阅历的不不同，其知识识的宽度、深深度、时代感感，经验的多多寡，处事的的方法，体力力和精力相差差很大。总体来讲，谈谈判班子应以以中年人为主主，辅以青年年人和老年人人。切忌谈判判班子是由清清一色的青年年人或老年人人组成。此外，班子内内成员间必须须关系融洽，，能求同存异异。上一页下一页返回任务三商商务谈判判队伍的组织织与管理二、谈判人员员应具备的条条件人是谈判的行行为主体，谈谈判人员的素素质是筹备和和策划谈判谋谋略的决定性性主观因素，，它直接影响响整个谈判过过程的发展，，影响谈判的的成功与失败败，最终影响响谈判双方的的利益分割。。可以说，谈谈判人员的素素质是事关谈谈判成败的关关键。一个优秀的谈谈判人员应具具备怎样的素素质呢?1.坚强的政治思思想素质这是谈判人员员必须具备的的首要条件，，也是谈判成成功的必要条条件。它首先先表现在谈判判人员必须遵遵纪守法，廉廉洁奉公，忠忠于国家、组组织和职守。。其次，谈判判人员具有强强烈的事业心心、进取心和和责任感。上一页下一页返回任务三商商务谈判判队伍的组织织与管理2.健全的心理素素质从来就没有一一帆风顺的谈谈判。谈判过过程，特别是是讨价还价阶阶段是一个非非常困难的过过程，其中充充满了困难和和曲折;有时谈判会变变成一项马拉拉松式的较量量，这不仅对对谈判人员的的知识技能、、体力等方面面是一个考验验，而且也要要求他们有良良好的心理素素质。健全的心理素素质是谈判者者主体素养的的重要内容之之一，表现为为谈判者主体体应具备坚韧韧顽强的意志志力和良好的的心理调适能能力。3.合理的学识结结构谈判是人与人人之间利益关关系的协调磋磋商过程。在在这个过程中中，合理的学学识结构是讨讨价还价、赢赢得谈判的重重要条件。上一页下一页返回任务三商商务谈判判队伍的组织织与管理合理的学识结结构指谈判者者必须具备丰丰富的知识，，不仅要有广广博的知识面面，而且要有有较深的专业业学问，两者者构成一个““T”字形的知识结结构。(1)谈判人员的横横向知识结构构。(2)谈判人员的纵纵向知识结构构总之，扩大知知识视野，深深化专业知识识，猎取有助助于谈判成功功的J’一博而丰富的的知识，能使使我们在谈判判的具体操作作中，左右逢逢源，运用自自如，最终取取得谈判的成成功。上一页下一页返回任务三商商务谈判判队伍的组织织与管理4.谈判人员的能能力素养谈判者的能力力是指谈判人人员驾驭商务务谈判这个复复杂多变的““竞技场”的的能力，是谈谈判者在谈判判桌上充分发发挥作用所应应具备的主观观条件。它包包括以下内容容:(1)认识能力。善善于思考是一一个优秀的谈谈判人员所应应具备的基本本素质。(2)运筹、计划能能力。谈判的的进度如何把把握;谈判在什么么时候、什什么情况下下可以由准准备阶段进进入接触阶阶段、实质质阶段，进进而到达协协议阶段;在谈判的不不同阶段将将使用怎样样的策略，，等等，这这些都需要要谈判人员员发挥其运运筹的作用用，当然这这种运筹和和计划离不不开对谈判判对手背景景、需要、、可能采取取的策略的的调查和预预测。上一页下一页返回任务三商商务务谈判队伍伍的组织与与管理(3)语言表达能能力。谈判判是人类利利用语言工工具进行交交往的一种种活动。(4)应变能力。。任何细致致的谈判准准备都不可可能预料到到谈判中可可能发生的的所有情况况，千变万万化的谈判判形势要求求谈判人员员必须具备备沉着、机机智、灵活活的应变能能力，以控控制谈判的的局势。应应变能力主主要包括处处理意外事事故的能力力、化解谈谈判僵局的的能力、巧巧妙袭击的的能力，等等等。(5)创造性思维维能力。5.健康的身体体素质毛泽东曾经经讲过:“身体是革命命的本钱。。”谈判的的复杂性、、艰巨性一一也要求谈谈判者必须须有一个良良好的身体体素质。谈谈判者只有有精力充沛沛、体魄健健康才能适适应谈判超超负荷的工工作需要。。上一页下一页返回任务三商商务务谈判队伍伍的组织与与管理三、对谈判判人员的管管理一场成功的的谈判往往往可以归结结为谈判人人员所具有有的良好个个人素质，，然而单凭凭个别人高高超的谈判判技巧并不不能保证谈谈判获得预预期的结果果，还需谈谈判班子人人员的功能能互补与合合作。这就就好像一场场高水准的的交响音乐乐会，之所所以能最终终赢得观众众雷鸣般的的掌声无法法离开每位位演奏家的的精湛技艺艺与和谐配配合。如何才能使使谈判班子子成员分工工合理、配配合默契呢呢?具体来讲，，就是要确确定不同情情况下的主主谈人与辅辅谈人、他他们的位置置与职责以以及他们之之间的配合合关系。上一页下一页返回任务三商商务务谈判队伍伍的组织与与管理有配合就有有分工，合合理的分工工也是很重重要的。1.洽谈技术条条款的分工工在洽谈合同同技术条款款时，专业业技术人员员处于主谈谈的地位，，相应的经经济人员、、法律人员员则处于辅辅谈人的地地位。技术术主谈人要要对合同技技术条款的的完整性、、准确性负负责，在谈谈判时，对对技术主谈谈人来讲，，除了要把把主要的注注意力和精精力放在有有关技术方方面的问题题上以外，，还必须放放眼谈判的的全局，从从全局的角角度来考虑虑技术问题题，要尽可可能地为后后面的商务务条款和法法律条款的的谈判创造造条件。对对商务人员员和法律人人员来讲，，他们的主主要任务是是从商务和和法律的角角度向技术术主谈人提提供咨询意意见，并适适时地回答答对方涉及及商务和法法律方面的的问题，支支持技术主主谈人的意意见和观点点。上一页下一页返回任务三商商务务谈判队伍伍的组织与与管理2.洽谈商务条条款时的分分工很显然，在在洽谈合同同商务条款款时，商务务人员、经经济人员应应处于主谈谈人的地位位，而技术术人员与法法律人员则则处于辅谈谈人的地位位。合同的商务条条款在许多方方面是以技术术条款为基础础的，或者是是与之紧密联联系的。因此此，在谈判时时商务人员需需要技术人员员给予密切的的配合，从技技术角度给予予有力的支持持。3.洽谈合同法律律条款的分工工事实上，合同同中的任何一一项条款都是是具有法律意意义的，不过过在某些条款款上法律的规规定性更强一一些。上一页返回9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:46:4612:46:4612:4612/22/202212:46:46PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:46:4712:46Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:46:4712:46:4712:46Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:46:4712:46:47December22,202214、他乡