商务谈判的价格技巧培训教材

第7章商务谈判的价格技巧

本章要点价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同时价格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此价格是商务谈判中最重要、最重复杂的问题之一。为此，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、价格解释和价格评论以及讨价还价的技巧，以实现谈判目标。7.1价格谈判概述

一、影响价格的因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围一、影响价格的因素了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理价格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在通盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。从商务谈判的角度看，至少有这样一些影响价格的因素需要认真考虑:1、主顾的评价某一商品是好是差，价钱是贵还是便宜，不同的主顾有不同的评价标准。2、需求的急切程度对急需的产品人们很少计较价格3、产品的复杂程度产品越复杂，越高级，价格问题就越不突出。4、交易的性质大宗交易或一揽子交易比那些小笔生意或单一买卖更能减少价格水平在谈判中的阻力。AppleWatchAppleWatch是苹果公司于2014年9月公布的一款智能手表，分别为普通款（4188元~8288元）、运动款（2588元~2988元）和定制款（74800元~126800元）三种。将于2015年4月10号预售，4月24日上市。

AppleWatch采用蓝宝石屏幕不怕刮,两个屏幕尺寸。支持电话，语音回短信，连接汽车，天气、航班信息，地图导航，播放音乐，测量心跳、计步等几十种功能，是一款全方位的健康和运动追踪设备。5、买者是否作为投资或进行转卖

投资——对产品质量、效用的关心可能就要超过对价格关心。转卖——卖方将力求提高出售价格。6、销售时机

旺季价高，淡季价低7、产品或企业的声誉

优质名牌产品的价格或声誉良好企业的报价更有信任感。

8、购买方所得到的安全感销售方向对方显示产品的可靠性或向对方承诺提供某种保证或服务时，如能给对方一种安全感，则可降低或冲淡价格问题的重要性。9、货款支付方式

使用何种货款支付方式，都会对价格产生重要的影响。10、竞争者价格

竞争者价格低——买方会迫使卖方降价竞争者价格高——卖方在价格谈判中更有利农夫买马有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。二、价格谈判中的价格关系商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。1．主主观价价格与与客观观价格格在价格格谈判判中，，人们们往往往追求求“物物美价价廉””，，总希希望货货物越越优越越好，，价格格越低低越好好，这这就是是主观价价格。与主主观价价格想想对立立的是是客观价价格，也就就是能能够客客观反反映商商品价价值的的价格格。只只有遵遵循客客观价价格，，恪守守货真真价实实，才才能实实现公公平交交易和和互利利互惠惠。2．绝绝对价价格与与相对对价格格单纯的的商品品价值值即为为绝对价价格，而与与产品品的有有用性性相对对应的的价格格即为为相对价价格。作为卖卖方：：不让让对方方的精精力集集中在在产品品的实实际价价格上上，应应注重重启发发买方方关注注交易易商品品的有有用性性和能能为其其带来来的实实际利利益，，从而而将他他的注注意力力吸引引到产产品的的相对对价格格上来来。作为买买方：：尽量量争取取降低低实际际价格格的同同时，，善于于运用用相对对价格格的原原理，，通过过谈判判设法法增加加一系系列附附带条条件，，增加加己方方的实实际利利益。。定价法法则：：相对对价格格比绝绝对价价格更更重要要1964年年，推推出了了便利利服务务的““创举举”，，将营营业时时间延延长为为早上上7点点至晚晚上11点点，自自此，，“7-11””传奇奇性的的名字字诞生生。现现在日日本7-11的的事业业领域域已经经超越越了便便利店店的事事业，，成为为日本本流通通业界界中的的首席席企业业，年年利润润高达达1600亿日日元，，是业业界屈屈指可可数的的高收收益企企业。。在竞竞争激激烈的的流通通业界界，7-11是是靠什什么力力量““茁壮壮”成成长到到今天天这个个规模模的？？7-11懂懂得重重视顾顾客心心中价价值，，比把把价格格当利利器的的廉价价商店店更具具优势势。比比如卖卖羽绒绒被，，18000日日元的的羽绒绒被跟跟58000日日元的的羽绒绒被放放在一一起，，58000日日元的的羽绒绒被完完全卖卖不出出去。。但是7-11在在两样样商品品之间间，再再放一一种售售价38000日元元的羽羽绒被被，58000日元元的羽羽绒被被就卖卖得呱呱呱叫叫。因因为18000日元元和58000日元元之间间的差差距太太大，，让顾顾客很很难做做比较较，在在这种种情形形下，，顾客客多半半会买买比较较便宜宜的；；但是是中间间再夹夹一种种38000日日元的的货品品，要要比较较三者者就容容易得得多了了。因因为顾顾客会会这样样思考考：18000日元元的羽羽绒被被和38000日元元的羽羽绒被被，这这里不不相同同；38000日元元的和和58000日日元的的，那那里不不一样样；58000日元元的羽羽绒被被虽然然贵了了一点点，但但是比比较划划算。。3．消极价价格与积极极价格有人花30元钱坐出出租车很舍舍不得，可可是他以100元钱钱的价码请请客却非常常慷慨。前面的现象象是“消极极价格”，，后面的是是“积极价价格”。20世纪90年代初初，我国一一个经贸代代表团访问问某发展中中国家。该该国连年战战乱之后百百废待兴，，需要建设设一家大型型化肥厂来来支持农业业复兴。我我们提出成成套设备转转让的一揽揽子方案后后，该国谈谈判代表认认为报价较较高，希望望降低20%。我们们经过认真真分析，认认为我们的的报价是合合理的，主主要是该国国在支付能能力上有实实际困难。。于是，我们们详细介绍绍了所提供供的设备与与技术的情情况，强调调了项目投投产后对发发展该国农农业生产的的意义，同同时，我们们又提出了了从设计、、制造、安安装、调试试、人员培培训到技术术咨询等方方面的一揽揽子服务和和有利于该该国的支付付方式。对对方经过反反复比较，，终于高兴兴地确认了了我们的报报价是合理理的。这样样，消极价价格转化为为积极价格格，实现了了双方的合合作。4．固定价价格与浮动动价格价格谈判，，多数是按按照固定价价格计算的的。5．综合价价格与单项项价格一个综合性性的技术引引进项目，，通过单项项价格谈判判，不仅使使综合项目目得到优化化，而且综综合价格大大幅度降低低。6．主要商商品价格与与辅助商品品价格价格谈判，，不仅要考考虑主要商商品的价格格，还要考考虑其配件件等辅助商商品的价格格。例例如如：曾有厂厂家对打印印机定价很很低，但所所配置的墨墨盒价格却却较高。三、价格谈判的的合理范围围假设谈判为为买卖双方方，我们用用图予以说说明价格谈谈判的合理理范围。卖方买买方方最低售价最最高买买价买方卖卖方初始报价初初始报价价价格谈判的的合理范围围B’S卖卖方盈余P买买方盈盈余BS’买方希望P向左移卖卖方希望望P向右移移价格谈判中中的讨价还还价范围7.2报报价的依据据与技巧一、报价的的形式二、报价应应遵循的一一般原则三、先报价价的利弊与与技巧一、报价的形式1、书面报报价书面报价通通常是谈判判一方事先先提供了较较详尽的文文字材料、、数据和图图表等。书面报价对对实力强大大的谈判者者是有利的的，实力较较弱者就不不宜采用书书面报价法法。2、口头报报价灵活性较强强，沟通与与促成交易易的余地大大；但是，，不易表达达复杂的条条款，会给给对方想象象的空间。。二、报价应应遵循的一一般原则由于报价的的高低对整整个谈判进进程将产生生实质性影影响，因此此，要成功功地进行报报价，谈判判人员必需需遵守一定定的原则。。1、关于报报价的最低低可接纳水水平报价之前为为自己设定定一个最低低可接纳水水平，这是是报价的首首要原则。。2、开盘报报价要明确确、清晰而而完整一方面以口口头报价，，另一方面面在对方可可以看清楚楚的距离内内将要点用用笔写出。。3．关于开开盘价对卖方来说说，开盘价价必须是最最高的；对对买方来讲讲，开盘价价必须是最最低的。开盘价必须须有根有据据，合乎情情理。4．报价时时态度要坚定、果果断、毫不不犹豫。5．关于报报价的说明明报价时不要要对我方报报价格作过过多的解释释、说明。。在对报价价进行解释释时，应该该遵循的原原则是：不不问不答、、有问必答答、避虚就就实、能言言不书。三、先报价价的利弊与与技巧1．先报价价的有利之之处（1）先报报价比反应应性报价显显得更有力力量，更有有信心;（2）先报报价的价格格将为以后后的讨价还还价树立起起一个界碑碑;（3）先报报价可以占占据主动，，先施影响响，并对谈谈判全过程程的所有磋磋商持续起起作用。2．先报价价的不利之之处:（1）当己己方对市场场行情及对对手的意图图没有足够够了解时，，贸然先报报价，往往往起到限制制自身期望望值的作用用;（2）先报报价的一方方由于过早早地暴露了了自己手中中的牌，处处于明处，，为对方暗暗中组织进进攻，逼迫迫先报价一一方沿着他他们设定的的道路走下下去提供了了方便。专家也会犯犯错有家跨国公公司与盖温温联系，请请他为公司司的高级经经理办一次次有关谈判判问题的两两小时研讨讨会。公司司董事长事事前约见了了他，征询询对研讨会会讨论主题题的意见，，盖温扼要要讲了对于于谈判者而而言最不该该做的事是是接受对方方的第一次次出价的观观点。董事事长极表赞赞同，说：：这个主题题好，“能能使我的人人受益匪浅浅”。接下下来还谈了了些其他细细节，他要要盖温放手手去做，临临告别时，，盖温提到到了报酬问问题。董事长问：：“你想要要多少？””盖温说：““通常都是是一天一千千八百镑。。”心想他他大概会嫌嫌要价太高高。哪知他回答答得很痛快快：“成！！请开发票票来。”至今，盖温温还是搞不不清该要多多少劳务费费才算合适适。后报价（后后发制人））后报价的好好处：对方在明处处，自己在在暗处，可可以根据对对方的报价价及时的修修改自己的的策略，以以争取最大大的利益。。后报价的弊弊端：被对方占据据了主动，，而且必须须在对方划划定的框框框内谈判。。美国在著名名发明家爱爱迪生在某某公司当电电器技师时时，他的一一项发明获获得了专利利。公司经经理向他表表示愿意购购买这项专专利，并问问他要多少少钱。当时爱迪生生想：只要要能卖到5000美美元就很不不错了，但但他没有说说出来，只只是督促经经理说：““您一定知知道我的这这项发明专专利对公司司的价值了了，所以，，价钱还是是请您自己己说一说吧吧！”经理报价道道：“40万元，怎怎么样？””还能怎么样样？谈判当当然是没费费周折就顺顺利结束了了。爱迪生生而获得了了意想不到到的巨款，，为日后的的发明创造造提供了资资金。3．视特定定环境和条条件决定是是否先报价价。（1）信息息不足、把把握不大，，后报价有有利（2）竞争争性场合，，在做好充充分准备的的基础上，，先报价有有利（3）对方方是自己的的老客户，，先后无实实质区别惯例（1）谈判判发起者先先报价（2）投标标者先报价价（3）卖方方先报价7.3价价格解评的的技巧价格解评，，包括价格格解释和价价格评论。。价格解释，，是报价之之后的必要要补充；价价格评论，，则是讨价价之前的必必要铺垫。。价格解评评是价格谈谈判过程承承前启后的的的重要环环节，因此此也是价格格谈判技巧巧的用武之之地。一、价格解解释1、价格解解释的含义义价格解释，是指卖方就其商品特特点及其报报价的价值值基础、行行情依据、、计算方式式等所做的的介绍、说说明或解答答。价格解释的的意义价格解释对对于卖方和和买方，都都有重要作作用。从卖方来看看，可以利用用价格解释释，充分表白所所报价格的的真实性、、合理性，，增强其说说服力，软化买方方的要求，，以迫使买买方接受报报价或缩小小买方讨价价的期望值值。从买方来看看，可以通过过价格解释释，了解卖方报报价的实质质和可信程程度，掌握卖方方的薄弱之之处，估量量讨价还价价的余地，，进而确定定价格评论论应针对的的要害。价格解释的的内容价格解释的的内容，应应根据具体体交易项目目确定。如如：对货物物买卖价格格的解释，，对技术许许可基本费费、技术资资料费、技技术服务费费等的解释释，对工程程承包中的的料价和工工价的解释释，对“三三来”加工工中加工费费的解释等等等。同时，价格格解释的内内容应要层层次清楚，，最好按照照报价内容容的次序逐逐一进行解解释为宜。。日本某电机机公司出口口其高压硅硅堆的全套套生产线，，其中技术术转让费报报价2.4亿日元，，设备费12.5亿亿日元。包包括了备件件、技术服服务(培训训与技术指指导)费0.09亿亿日元。谈判开始后后，营业部部长松本先先生解释：：技术费是是按中方工工厂获得技技术后，生生产的获利利提成计算算出的。基基数是生产产3000万支产品品，10年年生产提成成率10%，平均每每支产品销销价6日元元。设备费费按工序报报价，清洗洗工序1.9亿日元元；烧结工工序3.5亿日元；；切割分选选工序3.7亿曰元元；封装工工序2.1亿日元；；打印包装装工序0.8亿日元元；技术服服务费分培培训费，12人的月月日本培训训费250万日元；；技术指导导人员费用用l0人，，65O万万元日元。。案例2．价格解解释的技巧巧价格解释的的原则是：有理、有有利、有节节。其具体体技巧主要要有：不问问不答、有有问必答、、避实就就虚、能能言勿书。。价格解释中中，作为买买方，其应应对策略应应当是：善于提问。。即不论卖卖方怎样闪闪烁其词，，也要善于于提出各种种问题，或或单刀直入入，或迂回回侧击，设设法把问题题引导到卖卖方有意躲躲避或买方方最为关心心之处，迫迫使卖方解解答，以达达到买方的的目的。二、价格评论论1．价格评论论的含义价格评论是指买方针对卖方的价价格解释以及及通过解释了了解到的卖方方价格的贵贱贱性质与合理理程度所作的的评析和论述述。价格评论的作作用从买方来看，，在于可针对对卖方价格解解释中的不实实之词指出其其报价的不合合理之处，从从而在讨价价还价之前先先压一压“虚虚头”、挤挤一挤“水分分”，为之后后的价格谈判判创造有利条条件；从卖方来看，，其实是对报报价及其解释释的反馈，便便于了解买方方的需求、交交易欲望以及及最为关切的的问题，利于于进一步的价价格解释和对对讨价有所准准备。价格评论的内内容，与价格解释释的内容应基基本对应一致致。同时，也也应注意根据据价格解释的的内容，逐一一予以评论。。2．价格评论论的技巧价格评论的原原则是：针锋锋相对，以理理服人。其具具体技巧主要要有：（1）既要猛猛烈，又要掌掌握节奏。要一个问题一一个问题地发发问、评论，，把卖方一步步一步地逼向向被动，使其其不降价就下下不了台。（2）既要自自由发言，又又要严密组织织。“自由发言””，是为了显显示买方内部部立场的一致致，以加强对对卖方的心理理压力；严密密组织，则是是为了巩固买买方自己的防防线，不给卖卖方以可乘之之机。（3）重在在说理，以理理服人。买方必须充分分说理、以理理服人。而买买方手中的““价格分析析材料”、““卖方解释中中的漏洞”等等就是手上上的理。同时时，应心平气气和。（4）评论中中再侦察，侦侦察后再评论论。买方通过卖方方的辩解，可可以了解更多多的情况，便便于调整进一一步评论的方方向和策略；；若又抓到了了新的问题，，则可使评论论增加新意，，使评论逐步步向纵深发展展，从而有利利于赢得价格格谈判的最终终胜利。买方的应对策策略价格评论中，，作为卖方，，其应对策略略应当是：沉着解答。即不论买方如如何评论、怎怎样提问，甚甚至发难，也也要保持沉着着，始终以有有理、有利、、有节为原则则，并注意运运用答问技巧巧，不乱方寸寸。“智者千千虑，也有一一失”，对于于买方抓住的的明显矛盾之之处，也不能能“死要面子子”，适当表表现出“高姿姿态”，会显显示交易诚意意和保持价格格谈判中的主主动地位。7.4讨价价还价的技巧巧讨价是指在买方对卖方的报价价及其所作的的解释予以评评论后，提出出“重新报价价”或“改善善报价”要求求的行为，也也称之为“再再询盘”。还价则是指卖方应买方计价作作出新的报价价后，向买方方要求给出价价格的意见，，称之为“还还盘”。讨价还价是谈谈判双方价格格交锋中的一一个必经阶段段。报价（双方）价格解释（卖方）价格评论（买方）讨价（买方）还价（卖方）一、讨价的技技巧讨价是指谈判中的的一方首先报报价之后，另另一方认为离离自己的期望望目标太远，，而要求报价价方改善报价价的行为。这种讨价要求求既是实质性性的也是技巧巧性的。其技技巧性作用是是误导对方对对已方的判断断，改变对方方的期望值，，并为已方的的还价作准备备。1、讨价方式式可以分为全面面讨价，分别别讨价和针对对性讨价三种种：（1）全面讨讨价一般用于价格格评论之后对对于较复杂的的交易的首次次讨价。（2）分别讨讨价一般用于较复复杂交易对方方第一次改善善报价之后，，或不便采用用全面讨价方方式的讨价。。（3）针对性性讨价一般用于在全全面讨价和分分别讨价的基基础上，针对对价格仍明显显不合理和水水分较大的个个别部分的进进一步讨价。。买方讨价有三三阶段第一阶段是全全面讨价，即要求对方方从总体上降降低价格。第二阶段是针针对性讨价，即在分析对对方价格的基基础上，找出出价格水分大大的项目进行行讨价。第三阶段是最最后阶段，方方法还是全面面性讨价。2、讨价技技巧（1）以理服服人在初期、中期期的讨价即对对方还价前的的讨价，应保保持“平和信信赖”的气氛氛，充分说理理，以求最大大的效益。一般来说，在在报价太离谱谱的情况下，，报价者在价价格解释中总总会存在这样样那样的漏洞洞，只要留心心，总能觉察察到的。当你你以适当的方方式指出某报报价的不合理理之时，报价价者大都会有有所机动。（2）相机行行事讨价可以分为为“笼统讨价价”与“具体体讨价”两种种方法。1）“笼统讨讨价”即从总总体价格和内内容的各个方方面要求重新新报价。常用于评论之之后的第一次次要价，或者者于较复杂交交易的第一次次要价2）“具体讨讨价”则就分分项价格和具具体的报价内内容要求重新新报价。常用于对方第第一次改善报报价之后，或或不易采用笼笼统讨价方式式的报价时。。一般做法是是先按内容或或评论结果分分类，水分大大的放在一类类，中等的一一类，水分小小的放在一类类。分别予以以不同程度、、不同理由的的讨价。（3）投石问问路要想在谈判中中掌握主动权权，就要尽可可能地了解对对方的情况，，尽可能了解解和掌握当我我方采取某一一步骤时，对对方的反应、、意图或打算算。投石问路路就是了解对对方情况的一一种战略战术术。例如：如果我方以现现金支付或采采取分期付款款的形式，你你方的产品价价格有什么差差别？如果我方要求求你方培训技技术人员，你你方可否按现现价出售这套套设备？如果我方要求求对原产品有有所改动，价价格上是否有有变化？有一个走江湖湖的相士，一一日，忽蒙县县官召见。见见面时县官对对他说：“坐坐在身旁的三三人当中，一一位是我的夫夫人，其余是是她的婢女。。你若能指认认哪一位是夫夫人，就可免免你无罪。否否则，你再在在本县摆相命命摊，我必将将以妖言惑众众之名惩处你你！”相士将衣饰发发型一致、年年龄相仿同样样面无表情的的三位女子打打量一眼，就就对县官说：：“这么简单单的事，我徒徒弟都办得到到！”他的徒徒弟应师父之之命，将三位位并排端坐的的女孩子从左左往右看，从从右往左看，，看了半天，，仍然一头雾雾水。他满脸脸迷惘地对相相士说：“师师父你没有教教过我啊？””相士一巴掌拍拍在徒弟的脑脑袋上，同时时，顺手一指指其中一位女女子说：“这这位就是妇人人！”在场之人全部部傻住了，没没错，这人还还真会看相。。事实是：相士士一巴掌拍在在徒弟脑袋上上时，师徒二二人的模样颇颇为滑稽。少少见世面的两两个丫环忍不不住掩口而笑笑。那位依然然端坐，面无无表情的女子子当然是见过过世面又有教教养的妇人啦啦。二、还价的技技巧还价是谈判双方针针对对方的报报价或讨价而而使用的价格格竞争方式和和反提议措施施。这一措施运用用得当，将有有助于推动谈谈判朝着对己己方有利的方方向发展，使使自己拟定的的交易条件得得到对方的承承认，欲得的的经济利益得得以实现。1、还价前的的筹划1）计算根据对方报价价的内容和自自己掌握的资资料，推算对对方所报价格格虚头的大小小。2）看阵运用口问、耳耳闻、目察等等手段，了解解报价一方谈谈判动向的活活动。3）列表列出提问表与与实施要点表表4）研究确定定还价方式按价格评论依依据还价：按分析比价还还价：指己方不了解解所谈产品本本身的价值，，而以其相近近的同类产品品的价格或竞竞争者产品的的价格作参考考进行还价。。按分析成本还还价：指己方能计计算出所谈产产品的成本，，然后以此为为基础再加上上一定百分比比的利润作为为依据进行还还价。选用标准：手手中掌握的比比价材料。如如果比价材料料丰富且完备备，选比价还还价，反之，，用分析成本本还价。按谈判中每次次还价项目的的多少逐项还价：指以所报价格格的最小项目目还价，即指指对主要设备备或商品逐项项、逐个进行行还价，对技技术费、培训训费、技术咨咨询费、工程程设计费、包包装费、运输输费逐项还价价。显得更为为合理。分组还价：指把谈判对象象划分成若干干项目，并按按每个项目报报价中所含水水分的多少分分成几个档次次，然后逐一一还价。总体还价：又叫一揽子还还价，是指不不分报价中各各部分所含水水分的差异，，均按同一个个百分比还价价。选用标准：如果卖方价格格解释清楚，，买方手中比比价材料丰富富，卖方成交交心切且有耐耐心及时间，，采用逐项还还价；如果卖方价格格解释不足，，买方掌握的的价格材料少少，时间紧迫迫，采用分组组还价；如果卖方报价价粗，态度强强硬，或双方方相持时间较较长，但有成成交愿望，则则买方可采用用“货物”和和“软件或技技术费”两大大块还价。2、还价的的技巧巧（1）“含而而不露”的技技巧（2）“感情情投资”的技技巧（3）“针锋锋相对”的技技巧（4）“诱‘‘敌’就范””的技巧（5）“积少少成多”的技技巧（6）“吹毛毛求疵”的技技巧（7）“最后后通牒”的技技巧（8）“积极极让步”的技技巧（9）“最大大预算“的技技巧（1）“含而而不露”的技技巧还价中的“含含而不露”策策略是指如果果你对对方的的某一建议或或提案很有兴兴趣，只能在在心里盘算怎怎样抓住机会会，获取好处处，而不能在在表面上显露露出来。“含而不露””策略的巧巧妙运用：1）当你听到到了对你很有有利的建议或或提案时，不不要马上表示示同意或赞许许，而是要如如常回应，内内心里加紧盘盘算，待考虑虑成熟后再将将自己的意见见向对方提出出；2）为防止对对方洞察自己己的用心，提提高警惕或收收回提议，可可在暗中思考考对方提议的的同时，提出出别的问题与与对方磋商，，以麻痹对方方；3）要注意和和自己在整个个谈判过程中中表现出来的的态度保持一一致，不可让让对方觉得自自己的态度反反常而引起警警觉。（2）“感情情投资”的技技巧在讨价还价过过程中，先唤唤起对方的好好感，增进彼彼此的理解、、信任和友情情，就是谈判判中的“感情情投资”策略略。有效实施这一一策略，可运运用以下技巧巧：1）在一些较较为次要的问问题上，主动动地迎合对方方的想法。2）谈论业务务范围以外对对方方感兴趣趣的话题3）对于彼此此之间有过交交往的，要常常叙谈、回忆忆以往合作的的经历和取得得的成功。（3）“针锋锋相对”的技技巧谈判中采用““针锋相对””策略，主要要是用“以其其人之道，还还治其人之身身”的技巧。。这一技巧具体体又体现在手手法和内容两两个方面：1）针对有有的卖方常常用强调做做成生意将将给买方带带来诸多好好处的手法法。对此，，己方也应应采用同样样的手法，，以站在对对方角度考考虑问题的的方式，大大力宣扬如如能成交卖卖方将得到到更大的利利益，没有有理由只要要求买方做做出价格让让步；2））针针对对卖卖方方描描绘绘买买方方所所得得到到的的好好处处，，也也将将卖卖方方所所能能得得到到的的利利益益编编织织罗罗列列起起来来向向对对方方灌灌输输，，以以抵抵消消卖卖方方隐隐含含在在描描绘绘买买方方所所得得好好处处后后面面的的价价格格要要求求。。（4））““诱诱‘‘敌敌’’就就范范””的的技技巧巧在还还价价中中，，运运用用““诱诱‘‘敌敌’’就就范范””策策略略常常常常借借助助““假假如如…………，，那那么么…………””或或是是““如如果果…………，，那那么么…………””的的问问话话技技巧巧来来施施行行。。以以己己方方首首先先做做出出的的让让步步为为诱诱饵饵，，启启发发、、引引导导对对方方做做出出相相应应的的或或更更大大的的让让步步的的技技巧巧。。在运运用用这这种种技技巧巧时时要要注注意意以以下下三三点点：：1））让让步步的的内内容容要要能能引引起起对对方方的的兴兴趣趣；；2））以以相相对对抽抽象象的的让让步步内内容容换换取取对对方方具具体体实实在在的的降降价价比比例例和和折折扣扣幅幅度度；；3））让让步步条条件件和和索索要要的的回回报报之之间间要要有有一一定定的的内内在在联联系系。。（5））““积积少少成成多多””的的技技巧巧“积积少少成成多多””作作为为还还价价时时使使用用的的一一种种策策略略，，是是说说在在向向对对方方索索取取东东西西时时，，要要一一项项一一项项地地取取，，一一点点儿儿一一点点儿儿地地取取，，最最后后达达到到聚聚沙沙成成塔塔、、集集腋腋成成裘裘之之效效果果。。怎样样实实现现这这一一策策略略呢呢？？1））针针对对人人们们对对““一一点点儿儿””不不太太在在乎乎和和不不愿愿为为一一点点儿儿利利益益把把关关系系搞搞紧紧张张的的心心理理，，将将总总体体价价格格分分解解划划细细，，每每项项还还一一点点儿儿，，一一项项一一项项地地还还，，逐逐步步实实现现自自己己的的目目标标；；2））多多方方寻寻找找要要求求对对方方降降价价或或接接受受较较低低价价格格的的理理由由，，将将自自己己提提出出的的每每一一点点降降价价要要求求都都建建立立在在特特定定的的依依据据之之上上。。（6））““吹吹毛毛求求疵疵””的的技技巧巧“吹吹毛毛求求疵疵””指指买买方方对对产产品品和和对对方方的的提提议议尽尽可可能能的的挑挑毛毛病病。。使用用““吹吹毛毛求求疵疵””策策略略通通常常有有这这样样一一些些做做法法：：1））在在不不好好直直接接或或正正面面要要求求对对方方降降价价的的情情况况下下，，转转而而对对对对方方产产品品一一而而再再，，再再而而三三地地挑挑毛毛病病、、找找岔岔子子，，迫迫使使对对方方让让步步。。2））在在挑挑毛毛病病时时，，将将真真的的和和假假的的混混在在一一起起向向对对方方提提出出，，使使对对方方不不好好反反驳驳。。3））在在挑挑对对方方产产品品毛毛病病的的同同时时，，还还可可抓抓住住对对方方建建议议或或意意见见中中的的缺缺点点，，加加以以夸夸大大，，提提出出指指责责，，以以加加强强自自己己还还价价的的理理由由和和力力量量。。苹果果熟熟了了，，果果园园里里一一片片繁繁忙忙景景象象。。一一家家果果品品公公司司的的采采购购员员来来到到果果园园，，““少少钱钱一一公公斤斤？？””““1.6元元。。””““1.2元元行行吗吗？？””““少少一一分分也也不不卖卖。。””目目前前正正是是苹苹果果上上市市的的时时候候.不久，，又一一家公公司的的采购购员走走上前前来。。“多多少钱钱一公公斤？？”“1.6元元。””“整筐筐卖多多少钱钱？””“零买买不卖卖，整整筐1.6元元一公公斤。。”买主不不急于于还价价，而而是不不慌不不忙地地打开开筐盖盖，拿拿起一一个苹苹果掂掂量着着、端端详着着，不不紧不不慢地地说：：“个个头还还可以以，但但颜色色不够够红，，这样样上市市卖不不上价价呀！！”案例1接着伸伸手往往筐里里掏，，摸了了一会会儿摸摸出一一个个个头小小的苹苹果：：“老老板，，您这这一筐筐，表表面是是大的的，筐筐底可可藏着着不少少小的的，这这怎么么算呢呢？””边说边边继续续在筐筐里摸摸着，，一会会儿，，又摸摸出一一个带带伤的的苹果果：““看，，这里里还有有虫咬咬，也也许是是雹伤伤。您您这苹苹果既既不够够红，，又不不够大大，算算不上上一级级，勉勉强算算二级级就不不错了了。””这时，，卖主主沉不不住气气了，，说话话也和和气了了，““您真真想要要，还还个价价吧。。”双双方终终于以以每公公斤低低于1.6元元的价价钱成成交了了。美国谈谈判学学家罗罗切斯斯特又又一次次去买买冰箱箱，营营业员员指着着罗切切斯特特要的的那种种冰箱箱说：：“249.5美元元一台台。””接着着罗切切斯特特上演演了一一台精精彩的的“挑挑剔还还价法法”。。罗：这这种型型号的的冰箱箱一共共有几几种颜颜色？？营：共共有32种种颜色色。罗：可可以看看看样样品本本吗？？营：当当然可可以！！（说说着，，马上上拿来来了样样品本本）罗：你你们店店里现现货中中有几几种颜颜色？？营：现现有20种种。请请问您您要哪哪一种种？罗指着着样品品本上上有而而店里里没有有的颜颜色说说，这这颜色色与我我的厨厨房墙墙壁颜颜色相相配！！案例2营：非非常抱抱歉，，这种种颜色色现在在没有有。罗：其其他颜颜色同同我的的厨房房颜色色都不不协调调。颜颜色不不好，，价格格还那那么高高，要要不便便宜一一点儿儿，我我就到到其他他商店店看看看。营：您您慢慢慢挑，，价格格可以以商量量。罗：这这台冰冰箱还还有点点问题题，你你看这这儿。。营：我我看不不出什什么。。罗：什什么？？这一一点毛毛病虽虽小，，但冰冰箱外外表有有毛病病通常常不都都要打打点儿儿折扣扣吗？？营：………罗又打打开冰冰箱门门，看看了一一会儿儿说这这冰箱箱附有有制冰冰器吗吗？营：这这个制制冰器器每天天24小时时为您您制冰冰块，，一小小时才才2美美分电电费。。罗：这这可太太糟糕糕了，，我的的孩子子有哮哮喘病病，医医生说说他绝绝不能能吃冰冰块，，你能能帮助助我把把它拆拆下来来吗？？营：制制冰器器是无无法拆拆下来来的，，它和和整个个制冷冷系统统连在在一起起。罗：这这个制制冰器器不仅仅对我我没用用，反反而要要我花花钱买买下来来，将将来还还得为为它付付电费费，这这太不不合理理了………不不过价价格可可以再再降低低一点点的话话………结果，，罗切切斯特特以向向当低低的价价格，，———不到到200美美元买买下了了一台台中意意的冰冰箱。。（7）“最最后通牒””的技巧“最后通牒牒”运用用技巧：1）对方最最后通牒的的时机要恰恰当。2）在发出出最后通牒牒前，要想想法让对方方先在你身身上做些投投资；3）给对方方最后通牒牒时言词不不要太锋利利。4）给对方方最后通牒牒的根据要要过硬，即即要有较强强的客观性性和不可违违抗性；5）给对方方最后通牒牒的内容要要有弹性或或缝隙。（8）“积积极让步””的技巧“积极让步步”作为还还价中的一一种成功策策略，包含含着让步要要争取主动动，要选择择时机，让让步有条件件、有限度度的这样一一些丰富的的含义。（9）“最最大预算““的技巧就是一方面面对对方某某方案表示示感兴趣，，但又以自自己的最大大授权或最最高预算不不允许为由由，逼迫对对方再对方方案进行修修改的策略略。运用时要注注意以下几几点：1）注意有有回转、变变通的余地地；2）使用该该技巧应有有“保密””意识；3）掌握好好时机。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:43:3612:43:3612:4312/22/202212:43:36PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:43:3712:43Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:43:3712:43:3712:43Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:43:4012:43:40December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:43:40下下午午12:43:4012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221