商务谈判基础及技巧培训

商务谈判基础

——共赢法则2012年12月重庆中商科技培训大纲了解客户了解利益了解自己商务谈判的概念2.准备与注意事项3.商务谈判礼仪4.谈判过程解析5.后期跟踪及售后6.实际问题的分析第一章商务谈判的概念谈判的概念谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程.如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？谈判概述认识谈判义狭义谈判广谈判解决分歧达成协议目的！广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。相互利益分歧公司价值客户价值利益买卖双方达成交易中的承诺第二章准备工作及注意事项谈判前的准备工作失败的准备等于准备着失败!充分准备模拟谈判数据资质案例活动客户性格建议目标文件利润销售额客流量顾客忠诚度新顾客知名度促销活动……描绘蓝图追求快乐逃避痛苦求大同存小异服务及提供支持小恩小惠其它需求……了解客户谈判策略客户究竟想要什麽？根本需求基本需求生意驱动因素制定有效的谈判策略第三章商务谈判礼仪商务务着着装装仪仪表表仪仪容容商务务谈谈判判握握手手礼礼仪仪握手手时时手手的的伸伸法法标准化的手位位应该是，手手掌与地面垂垂直的，手伸伸出的话应该该是手掌和地地面垂直，手手尖应该是稍稍稍向下两种手位不可可取第一种手位不不可取就是掌掌心向下第二种手位不不可取就是掌掌心向上握手礼仪握手时，要讲讲一个寒喧第一个要点就就是要说话，，第二，要以表表情进行配合合正确名片的交交换六、交换名片片\索取名片片索取名片有四四种常规方法法1、交易法。。先欲取之，，必先予之2、激将法。。3、谦恭法。。以后如何向向你请教，谦谦恭要讲究对对象4、平等法。。以后如何跟跟你联系，互换姿势商务谈判站姿姿商务谈判正确确坐姿日常训练与养养成七、礼仪五步步训练法持续提升追求求完美看——观察察对方的技巧巧听——拉近近与对方关系系笑——微笑笑的魅力说——对方方更在乎怎样样动——运用用身体语言的的技巧第四章谈判过过程解析谈判的大致流流程1.了解与引引导（有效地询问倾倾听认同同）2.简单明了了的阐述(根据客户的需需求我们做做什么，有什什么，能能带来什么么，能取得什什么）3.给予合理的建建议和方案(我是行业的的专家，最好好的建议)4.客户异议议的倾听与思思考（认同聆听并并思考解决方方案）5.客户的的异议处理并并给予合理的的建议与方案案（学会说不））6.逼单（抓住客户的的需求进行逼逼单，坚决有有理由的逼单单）7.客户的异异议处理并进进行再次逼单单（执着精神））8.取得订单单或者推迟延延后（签单的细节节注意，为下下次安排时间间）1.谈判中建建立信任建立良好的谈谈判气氛，寒寒暄几句；尽量使用开放放式和探究式式的问题；不要打断对方方，少说多倾倾听；确定明确，具具体而且现实实的谈判目标标；您能否在要求求方面告诉我我更多的信息息？您的意思是………?不要一味批评评对方，应求求共存异，并并认同客户的的想法；避免使用刺激激性的字眼，，如“不公平平,不合理””等；避免免使使用用模模糊糊性性字字眼眼，，如如““可可能能，，也也许许，，好好像像””等等；；记住住不不同同的的人人有有不不同同的的谈谈判判风风格格。。合理理的的表表情情，，语语气气及及坐坐姿姿，，着着装装。。了解与引导导类型特 点对 策分析家型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。老好人型表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。

演说家型情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。四种不同风风格对手及及其对策谈判的个人人心态谈判者追求求什么？觉得自己不不错2.不想被被逼到角落落里3.想避免免日后的麻麻烦和风险险4.想获得得上司的认认可和别人人的好评想学习点知知识6.想保住住饭碗，想想升迁7.想工作作轻松点，，不是麻烦烦点8.想满足足下私欲，，也要规避避风险2.简单明明了的阐述述一个饿猫的的故事：一只猫非常常饿，想大大吃一顿。。这时销售售员推过来来一摞钱，，但是这只只猫没有任任何反应。。第二次，，销售员过过来说猫先先生我这儿儿有一摞钱钱可以买很很多鱼，但但是猫仍然然没有反应应。第第三次，销销售员换了了个表达方方式，猫先先生请看，，我这儿有有一摞钱，，能用来买买很多鱼，，你可以大大吃一顿了了。话刚说说完，这只只猫就飞快快地扑向了了这摞钱。。我们来谈谈谈如何介介绍产品。。由于客户户在购买产产品时，并并不是购买买产品本身身，买的是是这个产品品能给他带带来的舒服服，方便快快捷，开心心，健康，，安全感，，名望，节节省成本，，提高效益益等等。就就像刚刚的的猫，需要要的是填饱饱肚子，让让自己不饿饿，所以你你仅用“一一堆纸钱””是打不动动它的，你你用这堆钱钱能买鱼的的这个作用用也打不动动它，因为为以猫的理理解能力，，只能想到到吃，吃了了就能填饱饱肚子，就就能感觉不不饿了，所所以你不说说到这一层层，你就打打动不了它它。这就给给我们一个个启示，我我们介绍产产品时，要要按一个顺顺序才能打打动客户，，这个顺序序就是属性性-作用-利益，即即FABFAB法则则1．属性（（Feature））即你的产产品所包含含的客观现现实，所具具有的属性性。比如，讲台台是木头做做的，木头头做的就是是产品所包包含的某项项客观现实实、属性2．作用（（Advantage）在销销售中作用用就是能够够给客户带带来的用处处。3．益处（Benefit）就是是给客户带来来的利益。比比如，讲台是是木头做的那么木头做的的给客户带来来的益处就是是非常轻便。。益处（Benefit））是给客户带带来的好处，，所以在使用用FAB法则则之前，必须须要知道顾客客为什么需要要购买产品？？也就是客户户需要产品解解决什么问题题，只有如此此才能真正说说到顾客心里里面，给客户户带来益处。。因为……（属属性），所以以……（作用用），这意味味着……（客客户得到的益益处）我们做什么？？——有什么么？——能带带来什么？———您能取得得什么？给予合理的建建议和方案客户利益附加价值描绘蓝图同行案例性价比（价值）为客户着想3.客户异议议的倾听与解解决你的价格太高了!!!……我的产品是货货真价实一分钱一分货货呀!便宜没好货的的!……谈判的原则第一条：记住：谈判就就是让步的技技巧并非妥协协；所以：永远不不要在谈判开开始时先建议议妥协；选择一个高起起点开始；但是：建立在对客户户的了解上建立在对市场场的了解上建立在对竞争争情况的了解解上第二条：不管客户让您您做什么样的的让步，您首首先要学会坚坚持自己的谈谈判底线；论证不等于解解释。（案例，数据，，第三方原因因）论证：是针对对客户的购买买动机解释：是针对对自己的观点点坚持自己的正正确立场讨价还价的的四步法坚定您的报报价是实在在的价格；；了解对方是是否准备接接受我方的的什么条件件；学会说“NO”,或或适当的沉沉默；只有所有的的条件都清清楚之后，，才能谈判判价格。第三条：如果退让不不可避免，，则小步退退让不要急于““一分为二二”；（5000变变2000）即使要让，，也要得到到；（今天能定就就申请）变客户要求求为双方要要求；（我也认同……）让客户感到到真的没有有油水。（（你占便宜了了）让步的技巧巧把自己扮演演成非决策策人这件事我要要请示一下领导！！但是……行动上：耐耐心不要争论找出真正原原因避免个人攻攻击积极寻找共共同点！寻找共同点点表 现原 因缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够准备不充分，没有慎重思考就发表意见

重点强调不足或条理不清思路不清晰未了解客户真实需求不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误

情绪有问题按自己的思路思考，忽略他人的需求没有做好顾问式销售失去耐心，造成争执太过急于求成造成沟通困困难的因素素4.有效的的逼单把握住签单单的时机口头信号:讨价还价,要求价格格下浮时询问具体服服务的项目目,产品效效果时询问制作周周期时询问效果,目前为哪哪些客户带带来了较好好的利润时时向自己表示示同情或话话题达到最最高潮时成交选择成成交的恰当当时机把握住签单单的时机行为上的购购买信号:不停翻阅公公司的资料料时要求到公司司参观,对对公司表现现出浓厚兴兴趣开始和第三三者商量时时表现出兴奋奋的表情时时身体向前倾倾斜,不断断点头,微微笑有犹豫不决决的表情时时“逼单”攻略攻略一：假假定客户已已同意签约约；攻略二：帮帮助客户选选择；攻略三：欲欲擒故纵；；攻略四：拜拜师学艺；；攻略五：建建议成交；；攻略六：强强迫成交；；攻略七：试试探性的成成交；攻略八：激激将法；攻略九：别别家可能更更便宜成交交；攻略十：品品牌刺激法法；攻略十一：：针对客户户拖单的攻攻略。签单注意事事项事项一：不不要轻易让让价，小心心说闲话，，以免前功功尽弃；事项二：尽尽可能在自自己的权限限内决定事事情,实在在不行,打打电话请示示经理,要要让客户感感到你已经经尽自己最最大努力帮帮助客户争争取最多的的利益；事项三：不不露出过于于高兴或高高兴过分的的表情；事项四：设设法消除对对方不安心心理，让其其觉得是最最好的选择择；事项五：早点点告辞；事项六：最后后阶段不能因因客户的挑剔剔言论而与客客户争论；事项七：立即即提出付款，，尽量要客户户付全款。不不要担心客户户付全款会丢丢单,没有到到款,即使签签了单也没用用的，客户即即使交一点定定金也要收,客户反悔就就不怕了。事项八：切记记不要犯低级级错误，忘记记带笔、收据据、合同、银银行账号等。。第五章后期跟跟踪及售后后期的跟踪及及售后销售始（死）于售后开发一位新客客户，所花的的成本是留住住一位老客户户的5—6倍；打广告吸引一一位新客户，，费用是留住住老客户的5倍；有1位客户抱怨，，相继会有26位客户产生相相同的感受，，其中18位客户不会接接受产品；根据对服务行行业的调查：：37%—45%的客户不满意意但不会抱怨怨，其中28%—30%的不满意客户户会转向其他他公司。后期期的的跟跟踪踪及及售售后后销售售始始（（死死））于于售售后后合作作关关系系建建立立后后，，客客户户非非常常依依赖赖于于我我们们。。1.热热情情的的处处理理客客户户的的问问题题，，并并予予以以解解决决或或解解释释。。2.倾倾听听客客户户的的建建议议，，并并认认同同客客户户的的建建议议。。3.定定期期关关心心客客户户的的使使用用情情况况及及效效果果，，同同理理心心。。4.日日常常节节假假日日的的温温馨馨祝祝福福或或者者电电话话。。5.及及时时把把活活动动情情况况通通知知给给客客户户。。6.关关心心客客户户工工作作以以外外的的问问题题。。第六六章章常常见见问问题题讨讨论论常见见问问题题的的讨讨论论1.价价格格贵贵了了，，觉觉得得竞竞争争对对手手的的有有优优势势。。（（充充值值卡卡，，价价格格高高是是优优势势，，价价值值所所在在））2.接接受受率率不不高高，，怀怀疑疑收收不不到到。。（（通通道道众众多多，，摩摩托托，，举举例例））3..先买点点试下效果，，买几百条试试效果。（充充值卡话费原原则，怀疑，，侧重点，举举例）4.资源的针针对性准确性性，来源合法法性，先看资资源满意了再再付款（额外外辅助，关系系，钱）5.你先回去去，我考虑一一下。合伙人人商量下。（（考虑什么？？商量什么？？激将，时期期）6。压价格叫叫给优惠（意意向购买，推推给第三方，，附加价值及及利益）7.后付费，，分期付款，，代金券。（（推给第三方方，正规，同同理心）8.会不会被被智能手机屏屏蔽。（测试试，重庆专用用通道）9.谈判中第第三方搅局，，不认同。（（身份判断，，加大声音强强调）【演练】在谈判中，如如果碰到一名名喜欢以自己己为中心，对对别人发号施施令，喜欢支支配别人的对对手，你该怎怎么办？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【演练】在谈判中，如如果对方觉得得你的要价太太高，不愿意意接受你提出出的价格，并并且说，如果果不降低价格格，就结束谈谈判，这时候候你该怎么办办？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________常见问题探讨讨谢谢大家！祝全体销售战战士时间过半半，绩效全部部超额完成！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:24:1812:24:1812:2412/22/202212:24:18PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:24:1812:24Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:24:1812:24:1812:24Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:24:1812:24:18December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:24:19下下午12:24:1912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:24下下午12月-2212:24December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:24:1912:24:1922December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:24:19下下午午12:24下下午12:24:1912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:24:1912:24:1912:2412/22/202212:24:19PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:24:1912:24Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:24:1912:24:1912:24Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:24:2012:24:20December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:24:20下下午12:24:2012月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2212:24下下午12月-2212:24December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2212:24:2012:24:2022December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:24:20下下午12:24下下午12:24:2012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切