推销员的自我管理课件

《推销学》课程考核以“《推销学》学习心得”为题，写一篇文章，文章包括两大部分内容：一是学习《推销学》课程的总体感觉和体会。包括学习《推销学》的收获及意义；对老师上课的感受及建议等。二是对《推销学》课程知识的认识，抓住感兴趣的推销学知识的某一个方面展开写，或抓住推销学知识的某一个重点展开阐述。​《推销学》课程考核以“《推销学》学习心得”为题，写一篇文章，1要求3000字以上16K纸打印文章封面要注明姓名、班级、学号18周前交，由各班学习委员收齐再统一交​要求3000字以上​2第十一章：推销员的自我管理​第十一章：推销员的自我管理​3推销员的自我管理一、目标管理二、客户档案管理三、时间管理​推销员的自我管理一、目标管理​4一、目标管理1、目标管理的意义没有目标就没有着力点目标可激发潜力​一、目标管理1、目标管理的意义​5目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。----美国潜能大师：伯恩•崔西比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定它是我们过去生活目标的结果！​目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的6人对目标的期望强度如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！​人对目标的期望强度如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有7期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过。​期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说8期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，这一类定义为想要，但十有八九不成功！​期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之9期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够,尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！​期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够10期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！​期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不11期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的誓不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！​期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的誓不休，12自我管理目标管理（1）我们要追求的目标是什么？钱！俗！钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西​自我管理目标管理（1）​13自我管理目标管理（2）把“钱”具体化，把“钱”包装化初期——物质导向（硬件）手机、商务通、笔记本、名牌服饰中期——优化导向（提高）出国、荣誉、别墅、汽车后期——品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵​自我管理目标管理（2）​14自我管理目标管理（3）工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解自己的需要是什么？这就是要为自己制定的目标​自我管理目标管理（3）​15自我管理目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）​自我管理目标管理（4）​162、目标管理的内容销售目标活动目标​2、目标管理的内容销售目标​172.1销售目标销售目标包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。制定销售目标的依据市场规模的大小及客户购买力的大小本企业产品在同行业竞争中的地位参考前期销售实绩​2.1销售目标销售目标包括目标销售额、目标利润额和目标费用额182.2活动目标活动目标包括确定在某一时期内应开拓新客户数、应拜访客户数及拜访客户的次数在推销活动中，确定重点推销对象非常重要，可用ABC分类法来确定重点推销对象。​2.2活动目标活动目标包括确定在某一时期内应开拓新客户数、应19ABC分类的依据客户价值推销价值​ABC分类的依据客户价值​203、目标管理应注意的问题应确定全年目标计划，并逐季、逐月、逐周和逐日分解确定的目标要与企业营销战略目标方向一致目标应清楚、明确、可测量、可达到对目标完成的进度控制应以前紧后松、留有余地为原则​3、目标管理应注意的问题应确定全年目标计划，并逐季、逐月、逐21推销员目标管理应包括自我进修与提高的目标目标管理应遵循计划、执行、考评三个阶段来执行​推销员目标管理应包括自我进修与提高的目标​22二、客户档案管理1、客户档案管理的原则建立客户档案原则动态管理原则突出重点原则灵活运用原则专人负责原则借助客户档案进行客户管理分析原则​二、客户档案管理1、客户档案管理的原则​232、记录推销情况推销记录应包括的内容成交时间及成交数量准顾客的购买异议准顾客对企业和产品的意见准顾客不购买的原因准顾客购买方式、习惯和条件准顾客的未来需要竞争对手的产品和推销策略​2、记录推销情况推销记录应包括的内容​24三、时间管理有所选择的利用时间就是节约了时间。---弗郎西斯·培根大概没有一样事情，比对时间的关照与尊重，更可显示有效经营者与无效经营者之差异。---彼得·杜拉克时间就是生命，浪费时间就是浪费生命，把握时间就是把握生命。---AlanLakein​三、时间管理有所选择的利用时间就是节约了时间。​25日本学者关于时间浪费的调查“人们一般每8分钟会收到1次打扰，每小时大约7次，即每天50—60次。平均每次打扰大约是5分钟，总共每天大约4小时，也就是50%。其中约3小时的打扰是没有意义或者极少有价值的。同时人被打扰后重拾原来的思路至少需要3分钟，每天就是2.5小时。”​日本学者关于时间浪费的调查“人们一般每8分钟会收到1次打26根据以上的统计数据，可以发现，每天因打扰而产生的时间损失约为5.5小时，按8小时工作制算，这占了工作时间的68.7%。​根据以上的统计数据，可以发现，每天因打扰而产生的时间损失约为27这是一个关于时间的经典寓言,在这个寓言面前,全世界只有四个人——四个20岁的青年去银行贷款。银行答应借给他们每人一笔巨款,条件是他们必须在50年内还清本息。第一个青年想先玩25年,用生命的最后25年努力工作偿还,结果他活到70岁都一事无成,死去时仍然负债累累。他的名字叫“懒惰”。​这是一个关于时间的经典寓言,在这个寓言面前,全世界只有四个人28第二个青年用前25年拼命工作,50岁时他还清了所有的欠款,但是那一天他却累倒了,不久死了。他的遗照旁放着一个小牌,上面写着他的名字:“狂热”。第三个青年在70岁上还清了债务,然后没过几天他去世了,他的死亡通知上写着他的名字:“执著”。​第二个青年用前25年拼命工作,50岁时他还清了所有的欠款,但29第四个青年工作了40年,60岁时他还完了所有的债务。生命的最后十年,他成了一个旅行家,地球上的多数国家他都去过了。70岁上死去的时候,他面带微笑。人们至今都记得他的名字叫“从容”。当年贷款给他们的那家银行叫“生命银行”。

​第四个青年工作了40年,60岁时他还完了所有的债务。生命的最301、浪费时间的原因缺乏预见性，计划不周做事目标不明确缺乏优先顺序，抓不住重点信息不灵，资讯不全过于注重细节,追求完美个人怠惰，不能做到按部就班按时完成自己的工作​1、浪费时间的原因缺乏预见性，计划不周​31不会拒绝别人的请求事必亲躬，不懂得授权没有条理，不简洁，简单事情复杂化​不会拒绝别人的请求​322、合理安排利用时间设立明确的目标安排轻重缓急的次序为不测之事做准备提高办事效率，善于集中时间，提高时间利用率。利用时间分析表​2、合理安排利用时间设立明确的目标​33时间处理文件邮件电话交通拜访……搜集新客户8：30√9：00√9：30√……√√17：30√​时间处理文件邮件电话交通拜访……搜集新客户8：30√9：0034不要长时间的做同一种工作，保持精神上的兴奋点做好时间规划，把握推销员工作的时间特性做好健康与情绪周期管理​不要长时间的做同一种工作，保持精神上的兴奋点​35《时间管理》顺口溜凡事明确目标，提前做好准备；制定工作计划，分清轻重缓急；操作统筹兼顾，学会借力说不；注意劳逸结合，一切注重效率！​《时间管理》顺口溜​36每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。12月-2212月-22Thursday,December29,2022天生我材必有用，千金散尽还复来。09:50:4909:50:4909:5012/29/20229:50:49AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2209:50:4909:50Dec-2229-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。09:50:4909:50:4909:50Thursday,December29,2022安全在于心细，事故出在麻痹。12月-2212月-2209:50:4909:50:49December29,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月29日9:50上午12月-2212月-22扩展市场，开发未来，实现现在。29十二月20229:50:49上午09:50:4912月-22做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。十二月229:50上午12月-2209:50December29,2022时间是人类发展的空间。2022/12/299:50:4909:50:4929December2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。9:50:49上午9:50上午09:50:4912月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。12月-2212月-2209:5009:50:4909:50:49Dec-22人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2022/12/299:50:49Thursday,December29,2022感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。12月-222022/12/299:50:4912月-22谢谢大家！每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。12月-37《推销学》课程考核以“《推销学》学习心得”为题，写一篇文章，文章包括两大部分内容：一是学习《推销学》课程的总体感觉和体会。包括学习《推销学》的收获及意义；对老师上课的感受及建议等。二是对《推销学》课程知识的认识，抓住感兴趣的推销学知识的某一个方面展开写，或抓住推销学知识的某一个重点展开阐述。​《推销学》课程考核以“《推销学》学习心得”为题，写一篇文章，38要求3000字以上16K纸打印文章封面要注明姓名、班级、学号18周前交，由各班学习委员收齐再统一交​要求3000字以上​39第十一章：推销员的自我管理​第十一章：推销员的自我管理​40推销员的自我管理一、目标管理二、客户档案管理三、时间管理​推销员的自我管理一、目标管理​41一、目标管理1、目标管理的意义没有目标就没有着力点目标可激发潜力​一、目标管理1、目标管理的意义​42目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。----美国潜能大师：伯恩•崔西比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定它是我们过去生活目标的结果！​目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的43人对目标的期望强度如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！​人对目标的期望强度如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有44期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过。​期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说45期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，这一类定义为想要，但十有八九不成功！​期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之46期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够,尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！​期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够47期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！​期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不48期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的誓不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！​期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的誓不休，49自我管理目标管理（1）我们要追求的目标是什么？钱！俗！钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西​自我管理目标管理（1）​50自我管理目标管理（2）把“钱”具体化，把“钱”包装化初期——物质导向（硬件）手机、商务通、笔记本、名牌服饰中期——优化导向（提高）出国、荣誉、别墅、汽车后期——品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵​自我管理目标管理（2）​51自我管理目标管理（3）工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解自己的需要是什么？这就是要为自己制定的目标​自我管理目标管理（3）​52自我管理目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）​自我管理目标管理（4）​532、目标管理的内容销售目标活动目标​2、目标管理的内容销售目标​542.1销售目标销售目标包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。制定销售目标的依据市场规模的大小及客户购买力的大小本企业产品在同行业竞争中的地位参考前期销售实绩​2.1销售目标销售目标包括目标销售额、目标利润额和目标费用额552.2活动目标活动目标包括确定在某一时期内应开拓新客户数、应拜访客户数及拜访客户的次数在推销活动中，确定重点推销对象非常重要，可用ABC分类法来确定重点推销对象。​2.2活动目标活动目标包括确定在某一时期内应开拓新客户数、应56ABC分类的依据客户价值推销价值​ABC分类的依据客户价值​573、目标管理应注意的问题应确定全年目标计划，并逐季、逐月、逐周和逐日分解确定的目标要与企业营销战略目标方向一致目标应清楚、明确、可测量、可达到对目标完成的进度控制应以前紧后松、留有余地为原则​3、目标管理应注意的问题应确定全年目标计划，并逐季、逐月、逐58推销员目标管理应包括自我进修与提高的目标目标管理应遵循计划、执行、考评三个阶段来执行​推销员目标管理应包括自我进修与提高的目标​59二、客户档案管理1、客户档案管理的原则建立客户档案原则动态管理原则突出重点原则灵活运用原则专人负责原则借助客户档案进行客户管理分析原则​二、客户档案管理1、客户档案管理的原则​602、记录推销情况推销记录应包括的内容成交时间及成交数量准顾客的购买异议准顾客对企业和产品的意见准顾客不购买的原因准顾客购买方式、习惯和条件准顾客的未来需要竞争对手的产品和推销策略​2、记录推销情况推销记录应包括的内容​61三、时间管理有所选择的利用时间就是节约了时间。---弗郎西斯·培根大概没有一样事情，比对时间的关照与尊重，更可显示有效经营者与无效经营者之差异。---彼得·杜拉克时间就是生命，浪费时间就是浪费生命，把握时间就是把握生命。---AlanLakein​三、时间管理有所选择的利用时间就是节约了时间。​62日本学者关于时间浪费的调查“人们一般每8分钟会收到1次打扰，每小时大约7次，即每天50—60次。平均每次打扰大约是5分钟，总共每天大约4小时，也就是50%。其中约3小时的打扰是没有意义或者极少有价值的。同时人被打扰后重拾原来的思路至少需要3分钟，每天就是2.5小时。”​日本学者关于时间浪费的调查“人们一般每8分钟会收到1次打63根据以上的统计数据，可以发现，每天因打扰而产生的时间损失约为5.5小时，按8小时工作制算，这占了工作时间的68.7%。​根据以上的统计数据，可以发现，每天因打扰而产生的时间损失约为64这是一个关于时间的经典寓言,在这个寓言面前,全世界只有四个人——四个20岁的青年去银行贷款。银行答应借给他们每人一笔巨款,条件是他们必须在50年内还清本息。第一个青年想先玩25年,用生命的最后25年努力工作偿还,结果他活到70岁都一事无成,死去时仍然负债累累。他的名字叫“懒惰”。​这是一个关于时间的经典寓言,在这个寓言面前,全世界只有四个人65第二个青年用前25年拼命工作,50岁时他还清了所有的欠款,但是那一天他却累倒了,不久死了。他的遗照旁放着一个小牌,上面写着他的名字:“狂热”。第三个青年在70岁上还清了债务,然后没过几天他去世了,他的死亡通知上写着他的名字:“执著”。​第二个青年用前25年拼命工作,50岁时他还清了所有的欠款,但66第四个青年工作了40年,60岁时他还完了所有的债务。生命的最后十年,他成了一个旅行家,地球上的多数国家他都去过了。70岁上死去的时候,他面带微笑。人们至今都记得他的名字叫“从容”。当年贷款给他们的那家银行叫“生命银行”。

​第四个青年工作了40年,60岁时他还完了所有的债务。生命的最671、浪费时间的原因缺乏预见性，计划不周做事目标不明确缺乏优先顺序，抓不住重点信息不灵，资讯不全过于注重细节,追求完美个人怠惰，不能做到按部就班按时完成自己的工作​1、浪费时间的原因缺乏预见性，计划不周​68不会拒绝别人的请求事必亲躬，不懂得授权没有条理，不简洁，简单事情复杂化​不会拒绝别人的请求​692、合理安排利用时间设立明确的目标安排轻重缓急的次序为不测之事做准备提高办事效率，善于集中时间，提高时间利用率。利用时间分析表​2、合理安排利用时间设立明确的目标​70时间处理文件邮件电话交通拜访……搜集新客户8：30√9：00√9：30√……√√17：30√​时间处理文件邮件电话交通拜访……搜集新客户8：30√9：0071不要长时间的做同一种工作，保持精神上的兴奋点做好时间规划，把握推销员工作的时间