商务谈判培训讲义 6

第四节：商务谈判一、谈判的定义美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。美国知名谈判咨询顾问C威恩·巴罗和格莱恩P艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的沟通技能。中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。谈判的概念

谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行沟通，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。案例：经典故事与商务谈判

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

二、谈判的特点谈判是一个过程谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用•谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。•谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。•谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。类型举例参与方日常/管理类谈判这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。商定薪水、合同条款和工作条件。界定工作角色和职责范围。要求加班增加产出。管理人员下属同事工会法律顾问商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利。为满足客户需求而赢得一份合同。安排交货与服务时间。就产品质量和价格达成一致意见。管理人员厂商客户政府工会法律顾问法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。遵守地方与国家的既定法规。与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。地方政府国家政府主管部门管理人员三、谈判的类型商业谈判

商品购销谈判

代理谈判

投资谈判

合资经营谈判

技术贸易谈判

租赁谈判四、商务谈判的三要素

当事人-----谈判的关系人

分歧点-----协商的标的

接受点-----协商达成的决议即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。

协商达成一致意见协议五、商务谈判过程

第一步

开局第二步

报价第三步

讨价还价第四步

僵局的处理第五步

协议签约第六步

关于协议合同第一步开局

建立谈判气氛

交换意见确定谈判议程

谈判开始应注意事项

案例导入：营造谈判气氛案例导入：营造谈判气氛氛1994年，美国全年年贸易逆差居居高不下，约约1800亿$，其中，对日日本的逆差居居首位，达660亿美元，而这这中间的60%的逆差生成于于进口的日本本汽车中，日日本汽车大量量进入美国市市场，1年约400万辆。于是就就有了1995年美日汽车贸贸易谈判，美美国谈判方认认为，日本汽汽车市场不开开放，而日方方却认为本国国政府未采取取任何限制措措施，为了使使谈判顺利，，日本在谈判判正式开始前前就致力于改改善谈判气氛氛，日本汽车车制造业协会会出钱在华尔尔街报纸做广广告，广告标标题是：“我我们能多么开开放呢？”接接着文字说明明：“请看以以下事实，一一、对进口汽汽车，零件无无关税；二、、对美国汽车车实行简便的的进口手续；；三、美国汽汽车免费上展展台；四、销销售商根据市市场需求决定定卖什么车。。”之后，又又总结出美国国车在日本销销售不好的原原因：日本汽汽油昂贵，所所以日本人只只能买省油的的小汽车，而而美国出口的的是大型车。。广告最后得得出结论：““自由贸易才才是成功之路路。”日本汽汽车制造业协协会做市场调调查，看过报报纸的人都认认为日本讲的的有道理，形形成了谈判的的良好气氛。。分析内容：营营造谈判气氛氛的时机，方方法。建立谈判判气氛建立谈判判气氛应应考虑的的因素创造和谐谐谈判气气氛的的的方法谈判导入入阶段的的气氛建立谈判判气氛应应考虑的的因素双方企业业之间的的关系如果双方方有过业业务往来来，关系系很好，，应把这这种友好好关系作作为谈判判基础。。在热情情、真诚诚的畅谈谈中将话话题较快快转入实实质性谈谈判如果有有过业业务往往来，，但关关系一一般，，要尽尽可能能争取取创造造比较较友好好、随随和的的气氛氛。并并在适适当的的时候候，将将话题题转入入实质质性谈谈判。。如果有有过业业务往往来，，但对对对方方的印印象不不佳，，在比比较严严肃的的气氛氛中，，可对对双方方过去去的业业务合合作关关系表表现出出不满满和遗遗憾，，并希希望通通过此此次谈谈判改改变这这种状状况双方过过去没没有过过业务务往来来，力力争创创造比比较友友好、、真诚诚的气气氛，，淡化化双方方的陌陌生感感，以以轻松松的话话题为为主，，并选选择适适当的的时候候，将将话题题转入入实质质性谈谈判。。谈判双双方个个人之之间的的关系系创造和和谐谈谈判气气氛的的的方方法选择使使对方方感到到适宜宜的地地点进进行谈谈判，，给对对方某某种好好感；；了解对对方的的生活活习性性，注注意营营造使使对方方舒适适的环环境；；谈一些些双方方都感感兴趣趣的话话题，，以形形成一一种和和谐的的气氛氛各自可可以交交换一一些这这次谈谈判的的一些些看法法。谈判导导入阶阶段的的气氛氛入场：：表情自自然、、目光光坦率率自信信、态态度友友好握手：：力度、、时间间和方方式，，亲切切郑重重。介绍：：自我介介绍，，或由由领导导介绍绍己方方人员员问候、、寒暄：：亲切、、和蔼蔼、轻轻松自自如。。为便于于接触触，一一般站站立交交谈为为好。。第一步开局建立立谈谈判判气气氛氛交换换意意见见确确定定谈谈判判议议程程谈判判开开始始应应注注意意事事项项交换换意意见见确确定定谈谈判判议议程程拟定定议议程程谈判判议议程程的的主主要要内内容容理解解和和重重视视谈谈判判议议程程的的重重要要性性拟定定议议程程双方方探探讨讨与与谈谈判判有有关关的的话话题题，，就就谈谈判判的的目目标标、、计计划划、、进进程程、、人人物物等等方方面面交交换换意意见见，，达达成成共共识识。。原则则上上是是把把有有利利于于我我方方的的事事在在程程序序中中突突出出出出来来，，把把不不利利于于我我方方的的事事，，在在程程序序中中尽尽量量避避免免提提及及。。第一一，，常常常常把把双双方方比比较较容容易易达达成成一一致致意意见见的的问问题题先先列列出出来来，，再再列列出出难难度度大大的的议议题题，，也也即即本本着着先先易易后后难难的的原原则则确确定定谈谈判判的的程程序序第二二，，在在这这个个过过程程中中，，一一定定多多听听，，能能很很客客观观地地了了解解到到对对方方参参与与这这个个谈谈判判的的目目的的、、需需要要等等，，事事先先设设计计出出相相应应的的策策略略。。在谈谈判判开开始始之之前前，，利利用用议议程程来来让让所所有有参参与与者者确确定定哪哪些些内内容容要要讨讨论论，，哪哪些些问问题题完完全全不不考考虑虑。要点应该给给议程程中要要讨论论的各各项条条款分分配固固定的的一段段时间间。应事先先送给给每个个参与与方议议程草草案。。应该给给印有有议程程的纸纸张留留有大大量的的空白白，以以便作作记录录。议程后后面应应附有有补充充页。。议程非非常重重要，，以致致有时时需要要商议议议程程的内内容。。谈判开开始应应注意意事项项在谈判判开始始阶段段：调整、确定定合适的语语速避免谈判开开头的慌张张和混乱时刻牢记自自己说要达达到的目的的。做到有有的放矢。。对于谈判对对手要善于于察言观色色，尤其眼眼睛、身体体语言。还应当尽可可能地洞悉悉对方的思思考模式。。谈判者应避避讳的：不能居高临临下，出言言不逊。不能一味迁迁就忍让，，一味迎合合。不能东拉西西扯，言不不对题五、商务谈谈判过程第一步开局第二步报价第三步讨价还价第四步僵局的处理理第五步协议签约第六步关于协议合合同第二步报价报价的含义义报价的顺序序报价起点的的确定报价时要注注意的问题题价格解释必必须遵循的的原则案例导入：：出价的高高低案例导入：：出价的高高低一位工会职职员为造酒酒厂的会员员要求增加加工资一事事向厂方提提出了一份份书面要求求，一周后后，厂方约约他谈判新新的劳资合合同。令他他吃惊的是是，一开始始厂方就花花很长时间间向他详细细介绍销售售及成本情情况，反常常的开头叫叫他措手不不及。为了了争取时间间考虑对策策，他便拿拿起会议材材料看了起起来。最上上面一份是是他的书面面要求。一一看之下他他才明白，，原来是在在打字时出出了差错，，将要求增增加工资12%打成了21%。难怪厂方方小题大做做了。他心心里有了底底，谈判下下来，最后后以增资15%达成协议，，比自己的的期望值高高了3个百分点。。看来，他他原来的要要求太低了了。分析：出价的高低低很多技巧巧和策略在在背后起支支持作用，，从而影响响着彼此的的心理及认认可的变化化度。价格格是谈判中中不可回避避的内容，，而且是影影响谈判成成功或石板板的重要内内容。报价作为商商务谈判环环节中的含含义这里的报价价是广义的的“报价”，泛指谈判判一方向对对方提出自自己的所有有条件和要要求的统称称。包括质质量、数量量、包装、、价格、保保险、运输输、支付方方式和手段段、交货地地点、技术术支持与服服务、交货货期限、付付款期限、、索赔、仲仲裁等。当当然，价格是核核心内容容。报价的顺顺序1、本方的的谈判实实力强于于对方，，或本方方在谈判判中相对对处于有有利地位位，应争争取先报报价。2、预先了了解到双双方的谈谈判实力力相当，，谈判将将面临激激励的竞竞争，应应争取先先报价。。3、如果本本方的谈谈判实力力明显弱弱于对方方，尤其其在缺乏乏谈判经经验的情情况下，，应让对对方先报报价。4、货物买买卖业务务的谈判判，一般般让卖方方先报价价。报价起点点的确定定根据外部部环境和和内部条条件，结结合谈判判意图和和谈判的的目标，，拟定出出价格掌掌握幅度度，确定定报价的的上限、、下限，，即最优优期望目目标和临临界目标标。要采取高高报价（（卖方））或低报报价（买买方）的的方式【案例】：要求上下下限的标标价一位承包包商说““我的收收费在600－700元之间””，买主主认为价价格时600元，卖主主则以700元标价。。他们彼彼此想的的就是达达成协议议的基础础。有时时买主虽虽然满怀怀希望，，但仍会会预算高高些，他他的预算算可能早早定在700元了，所所以最后后确定为为690元，买主主会高兴兴的，甚甚至觉得得省了10元钱，若若卖主进进一步向向买主说说明本来来价格是是750元，那么么买主便便会更相相信地做做成了一一笔好买买卖，甚甚至会慷慷慨而爽爽快地付付出其他他额外的的费用。。该案例说说明了什什么？如果想知知道你所所购买的的产品价价格是否否公道，，最好的的办法是是参考某某个固定定的标价价。但有有时生产产程序包包含不确确切因素素，很少少有人愿愿意出一一个固定定的标价价。这时时，你应应该让每每个卖主主拿出最最高和最最低的标标价，并并且写明明人工材材料费和和工作时时间的算算法，然然后再找找出各卖卖主一致致忧虑的的问题，，先和自自己达成成协议，，是要点点所在，，也是机机会所在在。【案例】：要求上下下限的标标价报价时要要注意的的问题坚定、果果断、严严肃－－－给对方方一种认认真、诚诚实、正正确的好好印象明确、、清晰晰而完完整－－－不不使对对方产产生异异议与与误会会不作过过多的的解释释、说说明和和评论论－－－以免免对方方发现现你真真正的的意图图或弱弱点。。价格解解释必必须遵遵循的的原则则不问不不答有问必必答避虚就就实能言不不书报价策策略报价的的原理理先后报报价的的利弊弊常见的的报价价技巧巧【案例】：先报报价有个跨跨国公公司的的高级级工程程师，，他的的某项项发明明获得得了发发明的的专利利权。。一天天，公公司总总经理理派人人把他他找来来，表表示愿愿意购购买他他的发发明专专利，，并问问他愿愿意以以多少少的价价格转转让，，他对对自己己的发发明到到底值值多少少钱心心中没没数，，心想想只要要能卖卖10万美元就不错错了，可他的的家人却事先先告诉他至少少要卖30万美元。到了了公司总经理理的办公室，，因为一怕老老婆，二怕经经理不接受，，所以胆怯，，一直不愿正正面说出自己己的报价，而而是说：“我我的发明专利利在社会上有有多大作用，，能给公司带带来多少价值值，我并不十十分清楚，还还是先请您说说一说吧！””这样无形中中把球踢给了了对方，让总总经理先报价价。总经理理只好好先报报价，，“50万美元元，怎怎么样样？””工程程师简简直不不相信信自己己的耳耳朵，，直到到总经经理有有说了了一遍遍，这这才认认识到到这是是真的的，经经过一一番装装模作作样的的讨价价还价价，最最后以以这一一价格格达成成了协协议。。可见，，这位位工程程师就就是靠靠了这这位经经理的的先报报价，，所以以才及及时修修改了了自己己的报报价，，得到到了他他意想想不到到的收收获。。【案例】：先报报价报价的的原理理一般报报价的的三种种情况况可能成成交的的三种种报价价报价的的三种种情况况卖方开开价买方开开价买方底底价卖方底底价成交区区0∞卖方开开价买方开开价卖方底底价买方底底价成交区区∞0卖方开开价买方开开价买方底底价（无成交交区）∞0卖方底底价＜＜买方方底价价①可能成成交报报价图图卖方底底价≤≤买方方底价价②成交困困难报报价图图卖方底底价＞＞买方方底价价③不可能能成交交报价价图卖方底底价报价的的三种种情况况（续续上））①卖方的的底价价小于于买方方的底底价，，即卖卖方的的底价价和买买方的的底价价有一一段重重合区区域，，则谈谈判可可能成成功。。②卖方的的底价价小于于并且且接近近等于于买方方的底底价，，即卖卖方的的底价价和买买方的的底价价重合合区域域狭小小，则则谈判判成功功的难难度就就相当当大。。③卖方的底价价大于买方方的底价，，即卖方的的底价和买买方的底价价无重合区区域，则谈谈判不可能能成功。可能成成交的的三种种报价价卖方开开价10买方还还价3买方底底价8卖方底底价50∞卖方开开价6买方还还价3卖方底底价2买方底底价8∞0卖方开开价8买方还还价5买方底底价卖方底底价∞0卖方开开价＞＞买方方底价价买方还还价＜＜卖方方底价价①成功的的报价价图卖方开开价≈≈买方方底价价买方还还价≈≈卖方方底价价③不太成成功的的报价价图卖方开开价＜＜买方方底价价买方还还价＞＞卖方方底价价②失败的的报价价图可能成成交的的三种种报价价图①一方的的报价价与对对方的的底价价之间间还有有较大大的距距离，，这是是讨价价还价价的本本钱；；卖方方的开开价越越大于于买方方的底底价，，或者者买方方的还还价越越小于于卖方方的底底价，，可获获得较较大的的利益益。图②卖方开开价比比买方方的底底价低低，只只可能能在低低于卖卖方开开价的的基础础上成成交；；同样样买方方的还还价比比卖方方的底底价高高，结结果是是只会会在高高于买买方还还价的的基础础上成成交。。无论论卖方方还是是买方方，这这是一一种失失败的的报价价。图③一方的的报价价与对对方的的底价价比较较接近近，一一般的的情况况下，，不可可能在在其中中一方方的报报价上上成交交，往往往只只会在在高于于卖方方底价价，或或者低低于买买方的的价格格上成成交，，双方方的讨讨价还还价非非常艰艰巨。。无论论卖方方还是是买方方，这这是一一种不不太成成功的的报价价。先后报报价的的利弊弊先报价价的利利弊后报价价的利利弊先后报报价要要注意意的事事项先报价价的利利弊有利之之处：：对谈判判的影影响较较大，，实际际上为为谈判判划定定了一一个框框架或或基准准线，，最终终协议议在这这个范范围内内达成成；另另一方方面，，如报报价出出乎对对方的的预料料，会会打乱乱对方方的计计划，，动摇摇对方方的原原来期期望值值，或或使其其失去去信心心。不利之之处：：显示了了你的的报价价与对对方事事先掌掌握的的价格格之间间的距距离；；如你你的报报价比比对方方掌握握的价价格低低，你你将失失去本本可获获得的的更大大利益益；如如你的的报价价比对对方掌掌握的的价格格高，，对方方会集集中力力量逼逼你降降价，，你在在明处处，对对方在在暗处处，你你又无无法知知道对对方掌掌握的的底价价，所所以不不知道道降多多少，，心里里没底底，在在对方方的攻攻击之之下，，冒然然降价价，常常会有有不必必要的的损失失。EG:如我我们去去买衣衣服，，总想想让对对方说说多少少钱后报价价的利利弊有利之之处：：对方在在明处处，自自己在在暗处处，可可根据据对方方的报报价及及时修修改自自己的的策略略，以以争取取最大大利益益。不利之之处：：被对对方方占占据据主主动动，，而而且且必必须须在在对对方方划划定定的的框框架架内内谈谈判判，，讨讨价价还还价价比比较较艰艰苦苦。。先后后报报价价要要注注意意的的事事项项在高高度度竞竞争争或或高高度度冲冲突突的的场场合合，，先先报报价价有有利利；；在友友好好合合作作的的谈谈判判背背景景下下，，先先后后报报价价无无实实质质性性区区别别；；如对对方方不不时时行行家家，，以以先先报报价价为为好好；；如对对方方是是行行家家，，自自己己不不是是行行家家，，以以后后报报价价为为好好；；双方都都是行行家，，则先先后报报价无无实质质性区区别商业性性谈判判的惯惯例是是：发起谈谈判者者，一一般由由发起起者先先报价价；投标者者与招招标者者之间间，一一般应应投标标者先先报价价；卖方与与买方方之间间，一一般应应由卖卖方先先报价价。常见的的报价价技巧巧报高价价法鱼饵报报价法法中途变价法法挑剔还还价法法加法、、除法法报价价法哄抬报报价法法报高价价法含义：：谈判一一方为为了拔拔高自自己的的要求求，或或压低低对方方的要要求，，所采采用的的“漫天要要价，，就地地还价价”的报价价方法法。报高价价的好好处卖方开开价较较高，，则往往往在在较高高的价价格上上成交交；买买主还还价很很低，，则往往往在在较低低的价价格上上成交交。大大多数数的最最终协协议结结果一一般在在这两两个价价格的的中间间，或或者接接近中中间的的价格格上成成交。。报价高的作作用改变对手的的原来要求求，使自己己得到更多多利益；给对方施加加压力，动动摇对方信信心，降低低其目标期期望，增加加自己讨价价还价的余余地。报高价的弊弊端容易易使使谈谈判判破破裂裂，，降降低低谈谈判判效效率率，，竞竞争争者者容容易易乘乘虚虚而而入入。。鱼饵饵报报价价法法含义义在维维护护本本方方利利益益的的基基础础上上，，兼兼顾顾谈谈判判对对方方的的利利益益的的报报价价方方法法。。使用用此此方方法法须须注注意意掌掌握握的的分分寸寸：：鱼饵太少，，就想获得得对方的很很多利益，，势比登天天；鱼饵太多，，付出的代代价太大，，得不偿失失；满足对方的的需要是手手段，最终终满足自己己的利益才才是目的，，切不可本本末倒置。。中途变价法法含义在报价的途途中，改变变原来的报报价趋势，，从而争取取谈判成功功的报价方方法。作用促使对方接接受本方的的价格遏制对方的的无限要求求弊端容易使对方方认为你言言而无信；；一旦对方识识破，可能能弄巧成拙拙。挑剔还价法法含义一般指买方方为压低买买方的报价价，故意找找茬儿，提提出一大堆堆问题和要要求，其中中有些问题题的确存在在，有的则则是“鸡蛋里挑骨骨头”谈判中对付付挑剔者的的方法足够的耐心心，不发火火；不轻易易让步；心平气和，，耐心加微微笑对真心购买买的挑剔者者，所提出出的问题确确实存在，，应尽量帮帮助解决；；无真心购购买的挑剔剔者，则不不必过多搭搭理，仅用用微笑对付付就足够；；对真心购买买的挑剔者者，还可对对他提出的的问题和要要求，针锋锋相对地进进行挑剔，，打回他的的挑剔。加法、除法法报价法加法报价法法报价时并不不将自己的的要求一下下子报出，，而是分几几次提出，，以免全部部报出吓倒倒对方，导导致谈判破破裂。除法报价法法报价时先一一下子报出出自己的总总要求，然然后再根据据某种参数数（例如：：时间、用用途等）将将价格分解解，使买主主觉得价格格不贵，、、可以接受受。哄抬报价法法◎指卖方为了了提高价格格，利用“从众心理”刺激买方的的购买兴趣趣，同时也也创造一种种竞争的局局面，不惜惜采用哄抬抬的报价方方法。第三步讨价还价讨价还价回顾总结进一步磋商商导入案例：：姐妹分桔桔有一个桔子子，姐姐和和妹妹都想想要，争抢抢的结果是是从正中间间切开，一一人一半。。这样的分分配结果是是否是最佳佳办法？结结论是双方方都没有获获得最大的的需要满足足。原来，，姐姐争桔桔子的目的的是想用桔桔子皮蒸蛋蛋糕，而妹妹妹的目的的是想吃桔桔子肉，将将桔子从中中间切开，，看似圆满满，实质双双方都白白白丧失了一一部分利益益。引入到到谈判上，，特别强调调谈判前了了解对手需需要的重要要性，避免免在谈判中中出现“自自己花了很很大代价却却瞄准的是是对方无关关紧要的需需要”。分析内容：：作为卖方方的谈判者者，在谈判判中可能存存在哪几种种需要？导入案例：：姐妹分桔桔讨价讨价的含义义：在一方报价价之后，另另一方根据据报价方的的解释，对对所报价格格进行评论论，当评论论结果是否否定态度时时，要求对对方重新报报价1、评价2、深入讨价价的评价3、全面讨价价与针对性性讨价讨价应注意意的问题1、讨价前尽尽量避免用用文字或数数字回答对对方的问题题2、讨价要持持平静信赖赖的态度，，给对方下下“台阶”的机会3、讨价要适适可而止还价1、由还价方方重新报价价；2、建议报价价方撤回原原报价，重重新考虑比比较实际的的报价；3、对原报价价暂时不做做变动，但但调整部分分交易条件件。◎注意：只要用文字字或数字回回答了对方方有关价格格的提问，，就可视为为已还价回顾总结一般会出现现三种情况况:交易条件被被双方接受受；交易条件还还需进一步步磋商；无法预见交交易的可能能性。进一步磋商商1、分析双方方分歧的原原因；2、对谈判施施加影响；；3、提出要求求与让步；；4、僵局与打打破僵局；；第四步谈判僵局的的处理形成僵局的的原因僵局的处理理的方法形成僵局的的原因１．一言堂堂２．过分沉沉默与反应应迟钝３．观点争争执４．偏激的的感情色彩彩５．人员素素质低下６．信息沟沟通障碍７．软磨硬硬抗式拖延延８．外部环环境变化僵局的处理理方法出现僵持局局面的应对对措施反复重述本本方的立场场和要求保持攻势，，刻意挑剔剔对方的毛毛病，以削削弱对手的的立场注意隐蔽蔽自己的的弱点，，即使是是生死攸攸关的事事，也要要努力做做到坦然然处之坚持到最最后一分分钟严重僵局局的处理理回避矛盾盾，先易易后难更换人员员，调整整策略暂时休会会，冷静静思考找中间人人调解停止谈判判，为下下一轮谈谈判创造造良好气气氛第五步拍板签约约拍板签定协议议或合同同签约应注注意的问问题拍板发出成交交信号；；最后的总总结；最后的报报价；达成一致致意见案例研究究:谈判结束束的信号号一位法国国人，他他家有一一片小农农场，种种的是西西瓜。他他在家里里经常有有人来电电话，要要订购他他们的西西瓜，但但每一次次都被他他拒绝了了。有一一天，来来了一位位小男孩孩，约有有二十岁岁，他说说要订购购西瓜，，被法国国主人回回绝了，，但小男男孩却不不走，主主人做什什么，他他都跟着着走，在在主人身身边，专专谈自己己的故事事，一直直谈了个个把小时时。主人人听完小小男孩的的故事后后，开口口说：““说够了了吧？那那边那个个大西瓜瓜给你好好了，一一个法郎郎。”““可是，，我只有有一毛钱钱。”小小男孩说说。“一一毛钱？？”主人人听了便便指着另另一个西西瓜说：：“那么么，给你你那边哪哪个较小小的绿色色的瓜好好吧？””“好吧吧，我就就要那个个”小男男孩说：：“请不不要摘下下来，我我弟弟会会来取，，两个礼礼拜以后后，他来来取货。。先生，，你知道道，我只只管采购购，我弟弟负责运运输和送送货，我我们各有有各的责责任。””分析析：：男男孩孩虽虽然然遭遭到到明明确确无无误误的的拒拒绝绝，，但但谈谈判判并并没没有有结结束束，，男男孩孩通通过过融融洽洽关关系系，，““只只有有这这些些钱钱””和和造造成成既既定定事事实实后后追追加加有有利利的的成成交交条条件件的的办办法法，，保保证证了了终终点点目目标标的的实实现现。。此此案案例例的的关关键键点点是是：：卖卖主主明明确确拒拒绝绝后后，，小小男男孩孩却却没没有有收收到到““最最后后期期限限已已到到””的的信信息息，，而而且且将将谈谈判判成成功功地地继继续续了了下下去去。。但但是是，，如如果果真真的的存存在在那那个个““最最后后期期限限””的的话话，，结结局局恐恐怕怕就就截截然然不不同同了了。。案例导入：：谈判结束处处理签约一般是先签签订“协定备忘录录”，它虽然不不是合同书书或正式协协议书，但但一经双方方签字，就就代表双方方的承诺。。然后，一般般都是正式式签订协议议和合同。。国与国之间间一般都举举行签字仪仪式备忘录签约应注意意的问题签约过程应应注意的问问题尽量争取己己方起草合合同文本，，至少要争争取与对方方共同起草草合同文本本。对经济合同同（协议））的主体、、客体以及及签订过程程进行审查查。合同（协议议）条款必必须严密、、详细。争取在己方方所在地进进行合同（（协议）的的缔约或签签字仪式。。所签订的协协议或合同同本身要注注意的问题题达成的协议议必须见诸诸于文字协议（或合合同）的文文字要简洁洁，概念要要明确，内内容要具体体；不要轻易在在对方拟定定的协议（（或合同））上签字。。重大协议签签订后要注注意的问题题第一，有无无影响协议议（合同））执行的不不可抗拒的的因素发生生，力求防防患于未然然，以免造造成无法挽挽回的损失失。第二，密切切注意对方方的经营状状况，以防防对方经营营不善，协协议（或合合同）无法法执行。第三，继续续不断地研研究协议（（或合同）），防止对对方对协议议作出不利利于自己的的解释。第六步关于协议合合同合同的界定定及其特征征合同协议的的内容构成成违约责任和和争议的处处理合同中的特特别条款涉外商务合合同合同协议案案例六、谈判中运用用时间的技技巧战略时间的的选择战术时间的的选择战略时间的的选择所谓战略时时间，就是是恰当的“时机”、即选择对对本方有利利的最佳谈谈判时间。。谈判的最佳佳战略时间间选择：当对方由于于背负各种种内外压力力而迫切希希望谈判的的时候。战术时间的的选择谈判人员的的精力结构构分析运用战术时时间的技巧巧争取战术时时间的技巧巧谈判人员的的精力结构构分析（下下续）注意力时间（谈判判进程）开局、报价价阶段僵持阶段拍板签约阶阶段选择时间的的注意事项项（续上））用好开始阶阶段和结束束阶段精力力旺盛、注注意力集中中的有限时时间，避免免在低谷阶阶段出错；；不让对方在在精力旺盛盛、注意力力集中阶段段有所作为为，甚至使使对方在低低谷阶段犯犯低级错误误。如谈判地点在在对方所在地地或中立地，，等充分休息息、恢复疲劳劳后再投入谈谈判。如谈判在自己己“根据地”进行，谈判尽尽量选择在对对自己有利，，对对方不利利的时间进行行。谈判应选择自自己的“生物钟”处于高潮而对对方处于低潮潮时进行，至至少两者要有有其一。运用战术时间间的技巧避开锋芒法避其锋芒，扰扰乱其心，后后发制人。大盗喷水故意拖延法拖延时间，制制造合理困扰扰，最后避其其跳墙打持久战法针锋相对，寸寸步不让，等等待东风，使使其让步及时出击法坐山观虎斗，，选择合适时时间及时出击击，充当制定定规则的裁判判员。濠州定远县有有一个弓箭手手，善于使用用长矛，远近近同行都畏服服他的技能。。有一个强盗盗也善于击刺刺，常常蔑视视官军，惟与与这位弓箭手手技艺不相上上下，说：“与弓箭手相见见一定要进行行生死决斗。。”一天，弓箭手手因公事来到到村里，恰逢逢强盗在市肆肆喝酒，势不不可避，就拖拖矛来斗，围围观的人很多多。许久，两两人都僵持不不进。弓箭手手对强盗说：：“兵尉来了。我我和你都是好好汉，你敢和和我在兵尉马马前决一生死死吗？”强盗说：“好。”弓箭手话刚落落举手就刺，，一下就把强强盗刺杀，大大概是乘其分分神不备而胜胜利。又有人人与强盗争斗斗，双方兵器器相交，强盗盗先含一口水水在嘴里，忽忽然喷在对方方脸上，愕然然之间，刀已已穿胸而过。。后来一个壮壮士又遇上这这个强盗，已已经预先知道道他有含水喷喷人的一招，，强盗果然又又使出此种伎伎俩，水才出出口，壮士的的长予已经贯贯颈刺出，立立毙强盗。大大概他故伎重重演，机谋已已泄，依仗诈诈术失去防备备，反受其害害。（争取战术时间间的技巧在回答问题以以前，要澄清清事实真相；；预先安排好一一个打岔的机机会，安排一一个重要的访访客或者电话话，在紧要关关头时插入；；上洗手间去，，泻肚子是一一个很不错的的借口；突然感到口渴渴或肚子饿;临时替换谈判判小组的成员员；以搜集资料为为借口，不要要立刻提出有有支持作用的的证据或文件件；以不知道为谁谁推辞，以争争取较多的时时间来了解内内情；或以一时找不不到专家顾问问为理由来争争取更多的考考虑时间；下续争取战术时间间的技巧（续续上）让对方埋首研研究你提供的的一大堆资料料；请第三者做翻翻译或解释。。这个第三者者可能是专门门技术人员、、律师、翻译译员或者是你你公司的老板板，不论在任任何情况下，，他们都可以以使谈判缓慢慢进展。要先计划好如如何防备对方方的问题，譬譬如：把所有有的问题引向向领导身上，，而让其他人人有较多的考考虑时间，也也是最好的方方法之一；倘若在谈判的的过程中遇到到了难以解决决的问题，可可以不定时的的休会，同时时召集己方人人员共商对策策；派出一个个活跃者者，所谓谓活跃者者是指一一个对于于所有事事情虽然然了解得得不多，，却是擅擅长于唇唇枪舌战战的人。。或派出出一个善善于短话话长说的的人先应应付。利用款待待争取时时间。商务谈判判练习甲方为一一电器经经销商，，乙方为为温州的的电器生生产商。。甲来温洽洽谈采购购一批热热水器事事宜，数数量为10000台。在来来温州之之前，甲甲已知国国内的热热水器生生产厂家家有十几几家，温温州厂家家在行业业中的排排名靠后后。其他他厂家同同种型号号的产品品在技术术指标上上和乙方方的产品品并无大大的差别别，行业业内主要要品牌的的此产品品的平均均批发价价为500元每台。。山东某某一商场场在前不不久曾向向乙方采采购过5000台同型号号的热水水器，价价格为495元。乙方知道甲甲方为国内内最大的家家电连锁销销售企业，，其营销网网络覆盖国国内主要一一级市场和和很多重要要的二级市市场；在行行业内甲方方号称价格格杀手；甲甲方将要采采购的热水水器为市场场畅销产品品，很多市市场处于脱脱销状态；；自己的其其它型号的的产品库存存严重。本款热水器器的生产成成本另通知知。请模拟甲乙乙两方，就就此次交易易进行商务务谈判。角色练习5.1加薪谈判你确信信你的的薪金金低于于你从从事的的工作作应该该得到到的报报酬。。由于于公司司的兴兴旺发发达，，自你你两年年前被被安排排这个个职位位以来来，你你的职职务说说明书书和你你所负负有的的责任任都发发生了了巨大大变化化。况况且，，其它它公司司同种种行业业的人人员要要想取取得你你这样样的工工作业业绩是是很困困难的的，他他们都都认为为你必必须加加班加加点、、周末末不休休息地地工作作才能能保持持如此此高的的工作作标准准。然而，，你的的老板板却说说他受受行业业的工工资制制度的的限制制，对对你的的加薪薪请求求采取取冷漠漠无情情的态态度。。实际际上，，他完完全有有权力力将薪薪金加加到你你可以以接受受的标标准。。更有有甚者者，他他居然然不承承认你你工作作的高高效率率，但但是他他愿意意同你你就加加薪的的问题题进行行交谈谈。(1)准备备就就加加薪薪问问题题同同你你的的老老板板进进行行谈谈判判。。(2)请另外外两人人扮演演谈判判中的的角色色，其其中一一人扮扮演你你的老老板，，另一一人扮扮演观观察者者。(3)按照谈谈判中中扮演演的各各个角角色进进行演演习。。(4)回顾、、检查查谈判判情况况。根根据观观察员员提供供的反反馈信信息组组织讨讨论，，注重重讨论论谈判判任务务的执执行情情况以以及谈谈判方方法和和技能能的运运用效效果。。(5)为使自己己成为为更加加有效效的谈谈判代代表，，你需需要进进一步步学习习哪些些谈判判技能能。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:21:2912:21:2912:2112/22/202212:21:29PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:21:2912:21Dec-2222-Dec-2212