业务营销战略与实务训练课件

业务营销战略与实务训练主讲：深圳先锋企业顾问公司杨勇2022/12/271业务营销战略与实务训练主讲：深圳先锋企业顾问公司杨勇202第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/272第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/272

什么是谈判？谈判：

是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时具有争性的活动。2022/12/273什么是谈判？谈判：2022/12/273

构成谈判的三个要素

条款可以改变资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧同时存在2022/12/274构成谈判的三个要素条款可以改变2022/12/274

谈判的三个层面

竞争层面：各方都寻求己方利益合作层面：各方尝试寻找共同点来建立关系及发展互相能接受的方案创意层面：各方寻求排除障碍来挖掘潜在共同利益，以达成圆满协议2022/12/275谈判的三个层面竞争层面：各方都寻求己方利益2022/1

谈判的性质与谈判层面关系创意层面合作层面竞争层面谈判不同类型谈判或谈判不同阶段定位不同2022/12/276谈判的性质与谈判层面关系创意层面合作层面竞争层面谈判不同

销售谈判的特点

经济利益为目的各方调整己方利益和需要以求达成一致必须了解和审视对方统筹型的谈判多于单一型的谈判2022/12/277销售谈判的特点经济利益为目的2022/12/277

成功的销售谈判

可达成协议要富于效率与谈判对手关系要保持良好2022/12/278成功的销售谈判可达成协议2022/12/278

成功的谈判者

成功的谈判者，必须将谈判视为开会一般，解决共同的问题并达成协议谈判上的胜利，在于达成自己的重要目标，而不在于让对手屈服2022/12/279成功的谈判者成功的谈判者，必须将谈判视为开会一般，解决

成功谈判者的特征

心理学和行为学知识智商和情商谈判专家首先是业务专家实践中不断提升2022/12/2710成功谈判者的特征心理学和行为学知识2022/12/27第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2711第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2711

谈判的八个关键要素

目标风险信任关系

双赢实力准备授权2022/12/2712谈判的八个关键要素目标双赢2022/12/2712

要素一：目标

目标决定了方向目标要长短结合长期目标是再次合作的基础2022/12/2713要素一：目标目标决定了方向2022/12/2713

要素二：风险

谈判的机会与风险并存避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题2022/12/2714要素二：风险谈判的机会与风险并存2022/12/271

要素三：信任

信任是谈判进入实质阶段的前提信任一旦被打破很难再建立建立信任需要冒一定的风险越早建立信任对谈判成功越有帮助2022/12/2715要素三：信任信任是谈判进入实质阶段的前提2022/12

要素四：关系

人际关系影响信任度，最终影响谈判结果人际关系同时影响双方的报价良好人际关系的建立需要双方的努力2022/12/2716要素四：关系人际关系影响信任度，最终影响谈判结果202

要素五：双赢

谈判只有建立在双赢的基础上才会取得成功双赢－共同利益双赢－各取所需2022/12/2717要素五：双赢谈判只有建立在双赢的基础上才会取得成功20

要素六：实力

用正常的心态来看待双方的实力双方的实力相差悬殊不利于谈判绝对实力与决定实力2022/12/2718要素六：实力用正常的心态来看待双方的实力2022/12

要素七：准备

谈判前应有全盘的计划和策略80％的准备，20％的谈判智商和情商2022/12/2719要素七：准备谈判前应有全盘的计划和策略2022/12/

要素八：授权

谈判前是否有获得授权授权的范围和程度对方是否有足够的权力谈判的结果是否超越授权2022/12/2720要素八：授权谈判前是否有获得授权2022/12/272第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2721第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2721

谈判过程示意保持气氛获得信息有效谈判获得协议需求协议执行协议内部谈判计划外部谈判计划准备授权结果内部汇报谈判总结2022/12/2722谈判过程示意保持气氛需求协议执行协议内部谈判计划外部谈判

谈判的三步骤1－谈判的准备和计划2－谈判的实施3－谈判的跟进2022/12/2723谈判的三步骤1－谈判的准备和计划2022/12/2723

谈判的准备过程

目标确立了解你的对手对问题进行优先级排序2022/12/2724谈判的准备过程目标确立2022/12/2724

列出各种可能的选择方案就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性2022/12/2725列出各种可能的选择方案2022/12/2725第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2726第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2726谈判交流者的可信度

实际上是“感觉到的可信度”因人而异是外在的，依赖于对方的感觉可信赖程度衡量：诚实、可靠、虚心大度、公平、公正可信度的组成方面：2022/12/2727谈判交流者的可信度实际上是“感觉到的可信度”可信度的组影响可信度的诸多因素

说服者的具体背景信息对说服者总的喜欢程度与说服信息有关的可信度影响因素说服者的表达口齿顺畅和幽默感恰当使用论据对方若对你有好感，则比较容易接受……2022/12/2728影响可信度的诸多因素说服者的具体背景信息2022/12说服的方式

言语说服肢体语言的表达2022/12/2729说服的方式言语说服2022/12/2729言语说服技巧

“语气的肯定性”不同，效果也随之不同“词类句型”同样会对说服者的意义表达产生影响短句简单精辟、琅琅上口、容易记忆2022/12/2730言语说服技巧“语气的肯定性”不同，效果也随之不同202

信息的“表达具体详细性”也影响到说服效果“表达清楚确切”是说服的基本前提战略性含糊其词2022/12/2731信息的“表达具体详细性”也影响到说服效果2022/12肢体语言的沟通肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候，用什么样的音色去说，用什么样的抑扬顿挫去说等，这都是肢体语言的一部分。

2022/12/2732肢体语言的沟通肢体语言包含得非常丰富，包括我们的肢体语言的特点和作用

对言语进行补充具有多元性表达较为模糊和不确定对言语表达：重复、强调、辅助2022/12/2733肢体语言的特点和作用对言语进行补充2022/12/27肢体语言的类别

外貌和服装体态和动作触摸面部表情眼部表情音调和音色2022/12/2734肢体语言的类别外貌和服装面部表情2022/12/273谈判说服技巧

起头计策回应计策攻击、防卫、退让2022/12/2735谈判说服技巧起头计策2022/12/2735

攻击型起头计策防卫型起头计策退让型起头计策攻击型回应计策防卫型回应计策退让型回应计策2022/12/2736攻击型起头计策2022/12/2736第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2737第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2737

谈判桌上推挡的功夫2022/12/2738谈判桌上推挡的功夫2022/12/2738

谈判桌上推的功夫

然后由对方的反应或让步方式去推测其底线，并据此调整我方期待、修正我方要求2022/12/2739谈判桌上推的功夫然后由对方的反应或让步方式去推测其底线

谈判桌上挡的功夫

找三扇门或用设计过的表情与设计过的让步方式去操纵对方的期待2022/12/2740谈判桌上挡的功夫找三扇门或用设计过的表情与设计过的让步第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2741第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2741

谈判哲学自信！永远自信！2022/12/2742谈判哲学自信！2022/12/2742

谈判的四项法则

人：把人与问题分开利益：重点放在利益而不是立场提议：提出互利互惠的解决方案标准：坚持最后结果要根据客观标准2022/12/2743谈判的四项法则人：把人与问题分开2022/12/274

如何面对拒绝压力

以感同身受的态度去面对将抗拒转化为问题以有利条件冲消不力条件强调长期效益以减轻抗拒让中立第三者来摆平对方抗拒2022/12/2744如何面对拒绝压力以感同身受的态度去面对2022/12/

自我心理调整打破传统的分配模式答复前先查清拒绝的原因绝对避免与对手争论……2022/12/2745自我心理调整2022/12/2745

突破谈判僵局

坦承僵局提出继续谈下去的理由－共同利益提出暂时调整一下步骤2022/12/2746突破谈判僵局坦承僵局2022/12/2746

让步的艺术

底线在哪里让步也讲技巧和策略出其不意的主动让步以退为进的意外效果让步只能是特例2022/12/2747让步的艺术底线在哪里2022/12/2747

成功谈判的指导原则

事前要有充分的准备了解认知的差距预先设想应变的方法善用创意和保持弹性寻求可交换的筹码发问和倾听避免威胁和下最后通谍提出最后期限2022/12/2748成功谈判的指导原则事前要有充分的准备2022/12/2第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2749第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2749

市场游戏规则在变化客户需求主导产品价值主导什么最好？多少钱合适？质量更好价格更低改变2022/12/2750市场游戏规则在变化客户需求主导产品价值主导什么最好？质量

变化的原点传统的经营观念客户的需求建立“以客户为中心”核心观念“现在凡是经营得很成功的企业，都是坚持以客户为中心的经营理念。”思考：我们最近的决策中想没想到我们的客户？2022/12/2751变化的原点传统的经营观念“现在凡是经营得很成功的企业，都

什么是客户关系管理？“

企业通过一套高效有序的管理模式来识别、创造、维持和发展对企业有价值的客户；并与其保持一种终身的互动关系。”客户关系管理CustomerRelationshipManagement2022/12/2752什么是客户关系管理？“企业通过一套高效有序的管理模式

CRM的核心价值以客户为中心的先进管理理念以客户为中心的精细业务规则以客户为中心的量化评估体系以客户为中心的共享信息平台建立以客户为中心的企业2022/12/2753CRM的核心价值以客户为中心的以客户为中心的以客户为中心

CRM为企业带来的好处客户客户获取客户价值提升客户保有CRM全面提升企业竞争力！2022/12/2754CRM为企业带来的好处客户客户获取客户价值提升客户保有C第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2755第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2755

全面品质管理

全面品质管理（TQM）

是产品或服务供应商及消费者双方于持续追求高品质的过程中，所形成的品质管理系统。TQM以顾客为导向、流程导向、持续改善、根据事实做决策及组织全面参与等重要理念所组合成的一种管理思想。其目的是希望达到与顾客的互动、组织内部自我调节及成长以及顾客全面满意。

2022/12/2756全面品质管理全面品质管理（TQM）2022/12/27

TQM与CRM

要达到CRM的服务效果，首先要企业内部有流畅的作业流程支援才行，这包括面对客户的行销、销售及服务等作业流程，因此在作业的CRM层次，企业可籍由TQM等手法，配合人员、组织及奖励制度的调整，将过去以部门功能主宰企业作业活动的经营方式改变成以客户服务流程主导的运作模式。2022/12/2757TQM与CRM要达到CRM的服务效果，首先要企业内第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2758第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2758

企业经营方式转变目前经济已进入客户时代，其特点是企业从过去大众行销/单一行销服务通道/重视产品获利率及产品占有率的经营手法转变成个人化客制化行销/多重行销服务通道/重视客户终身价值及客户终身占有率的经营方式。2022/12/2759企业经营方式转变目前经济已进入客户时代，其特点是第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2760第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2760

CRM的构建管理客户名单建立客户数据库建立客户信赖关系2022/12/2761CRM的构建管理客户名单2022/12/2761

CRM成功实施六步骤理念导入业务梳理流程固化系统部署应用培训业务上线2022/12/2762CRM成功实施六步骤理念导入2022/12/2762第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2763第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2763

应用效果深化客户关系，提高客户满意度，保持企业竞争优势提高组织的“记忆力”使企业能根据客户信息制定具体营销方案提高组织的效率和效果，提高客户销售收入能让企业主动向客户进行推广，增加获得新客户的机会2022/12/2764应用效果深化客户关系，提高客户满意度，保持企业竞争优势第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析一、目标市场行销策略二、量身定制不同的行销活动三、确定行销目标的方法四、行销工具第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2765第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2765

何谓行销？

行销是在有利的前提下，创造顾客和使顾客满意，在适当的地点、时间，用适当的价格，透过适当的讯息传递和促销手法，把适当的产品和服务提供给适当的人，而这整个过程是对市场有益的。2022/12/2766何谓行销？行销是在有利的前提下，创造顾客和使顾客满

目标市场行销主要步骤市场区隔化选择目标市场市场定位2022/12/2767目标市场行销主要步骤市场区隔化2022/12/2767

目标行销策略无差异行销策略差异化行销策略集中行销策略2022/12/2768目标行销策略无差异行销策略2022/12/2768第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析一、目标市场行销策略二、量身定制不同的行销活动三、确定行销目标的方法四、行销工具第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2769第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2769

定制行销以往的行销只能定位于一定的目标群，而现在的消费者更在乎个性。藉由建立资料库的一对一行销，是为新世纪新时代量身定制的新行销方式。2022/12/2770定制行销以往的行销只能定位于一定的目标群，而现在的消费第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析一、目标市场行销策略二、量身定制不同的行销活动三、确定行销目标的方法四、行销工具第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2771第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2771

基本定位策略产品差异定位属性/利益定位使用者定位产品类别定位竞争者定位使用/应用定位关系定位问题定位错误定位重新定位2022/12/2772基本定位策略产品差异定位使用/应用定位2022/12第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析一、目标市场行销策略二、量身定制不同的行销活动三、确定行销目标的方法四、行销工具第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2773第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2773

常见行销应用

传统行销：促进商品/服务的销售或使用现代行销：人物行销景点行销理念行销活动行销机构行销2022/12/2774常见行销应用传统行销：促进商品/服务的销售或使用202

主要行销工具

电话行销邮寄行销媒体行销网络行销

广告行销公关行销数位行销赞助行销2022/12/2775主要行销工具电话行销广告行销2022/12/2775第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理一、谁偷走了销售人员的时间二、成功销售人员时间管理法主要内容2022/12/2776第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2776

谁偷走了销售人员的时间

拖延，不断的拖延无意义的拜访一问三不知生理的疲惫2022/12/2777谁偷走了销售人员的时间拖延，不断的拖延2022/12/第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理一、谁偷走了销售人员的时间二、成功销售人员时间管理法主要内容2022/12/2778第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2778

安排时间表

编订时间表的先决条件

怎样确定小步骤的活动和行动计划的步骤

特殊情况下的时间编订2022/12/2779安排时间表编订时间表的先决条件2022/12/2779

需办事项清单与记事册

什么是需办事项清单？何时使用？如何使用？什么是记事册？何时使用？如何使用？2022/12/2780需办事项清单与记事册什么是需办事项清单？2022/12

拜访预算与计划线路

需要进行拜访预算拟定计划线路考虑特殊因素2022/12/2781拜访预算与计划线路需要进行拜访预算2022/12/27

进行客户分类

根据客户价值将客户分类针对不同的客户制定的不同的计划动态更新2022/12/2782进行客户分类根据客户价值将客户分类2022/12/27

排列事情先后顺序

按照一定方法排列事情先后顺序如：80/20法则2022/12/2783排列事情先后顺序按照一定方法排列事情先后顺序2022/

结束语！谢谢大家！2022/12/2784结束语！谢谢大家！2022/12/2784每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。12月-2212月-22Tuesday,December27,2022天生我材必有用，千金散尽还复来。13:26:4213:26:4213:2612/27/20221:26:42PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2213:26:4213:26Dec-2227-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。13:26:4213:26:4213:26Tuesday,December27,2022安全在于心细，事故出在麻痹。12月-2212月-2213:26:4213:26:42December27,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月27日1:26下午12月-2212月-22扩展市场，开发未来，实现现在。27十二月20221:26:42下午13:26:4212月-22做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。十二月221:26下午12月-2213:26December27,2022时间是人类发展的空间。2022/12/2713:26:4213:26:4227December2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。1:26:42下午1:26下午13:26:4212月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。12月-2212月-2213:2613:26:4213:26:42Dec-22人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2022/12/2713:26:42Tuesday,December27,2022感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。12月-222022/12/2713:26:4212月-22谢谢大家！每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。12月-业务营销战略与实务训练主讲：深圳先锋企业顾问公司杨勇2022/12/2786业务营销战略与实务训练主讲：深圳先锋企业顾问公司杨勇202第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2787第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/272

什么是谈判？谈判：

是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时具有争性的活动。2022/12/2788什么是谈判？谈判：2022/12/273

构成谈判的三个要素

条款可以改变资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧同时存在2022/12/2789构成谈判的三个要素条款可以改变2022/12/274

谈判的三个层面

竞争层面：各方都寻求己方利益合作层面：各方尝试寻找共同点来建立关系及发展互相能接受的方案创意层面：各方寻求排除障碍来挖掘潜在共同利益，以达成圆满协议2022/12/2790谈判的三个层面竞争层面：各方都寻求己方利益2022/1

谈判的性质与谈判层面关系创意层面合作层面竞争层面谈判不同类型谈判或谈判不同阶段定位不同2022/12/2791谈判的性质与谈判层面关系创意层面合作层面竞争层面谈判不同

销售谈判的特点

经济利益为目的各方调整己方利益和需要以求达成一致必须了解和审视对方统筹型的谈判多于单一型的谈判2022/12/2792销售谈判的特点经济利益为目的2022/12/277

成功的销售谈判

可达成协议要富于效率与谈判对手关系要保持良好2022/12/2793成功的销售谈判可达成协议2022/12/278

成功的谈判者

成功的谈判者，必须将谈判视为开会一般，解决共同的问题并达成协议谈判上的胜利，在于达成自己的重要目标，而不在于让对手屈服2022/12/2794成功的谈判者成功的谈判者，必须将谈判视为开会一般，解决

成功谈判者的特征

心理学和行为学知识智商和情商谈判专家首先是业务专家实践中不断提升2022/12/2795成功谈判者的特征心理学和行为学知识2022/12/27第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/2796第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2711

谈判的八个关键要素

目标风险信任关系

双赢实力准备授权2022/12/2797谈判的八个关键要素目标双赢2022/12/2712

要素一：目标

目标决定了方向目标要长短结合长期目标是再次合作的基础2022/12/2798要素一：目标目标决定了方向2022/12/2713

要素二：风险

谈判的机会与风险并存避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题2022/12/2799要素二：风险谈判的机会与风险并存2022/12/271

要素三：信任

信任是谈判进入实质阶段的前提信任一旦被打破很难再建立建立信任需要冒一定的风险越早建立信任对谈判成功越有帮助2022/12/27100要素三：信任信任是谈判进入实质阶段的前提2022/12

要素四：关系

人际关系影响信任度，最终影响谈判结果人际关系同时影响双方的报价良好人际关系的建立需要双方的努力2022/12/27101要素四：关系人际关系影响信任度，最终影响谈判结果202

要素五：双赢

谈判只有建立在双赢的基础上才会取得成功双赢－共同利益双赢－各取所需2022/12/27102要素五：双赢谈判只有建立在双赢的基础上才会取得成功20

要素六：实力

用正常的心态来看待双方的实力双方的实力相差悬殊不利于谈判绝对实力与决定实力2022/12/27103要素六：实力用正常的心态来看待双方的实力2022/12

要素七：准备

谈判前应有全盘的计划和策略80％的准备，20％的谈判智商和情商2022/12/27104要素七：准备谈判前应有全盘的计划和策略2022/12/

要素八：授权

谈判前是否有获得授权授权的范围和程度对方是否有足够的权力谈判的结果是否超越授权2022/12/27105要素八：授权谈判前是否有获得授权2022/12/272第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27106第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2721

谈判过程示意保持气氛获得信息有效谈判获得协议需求协议执行协议内部谈判计划外部谈判计划准备授权结果内部汇报谈判总结2022/12/27107谈判过程示意保持气氛需求协议执行协议内部谈判计划外部谈判

谈判的三步骤1－谈判的准备和计划2－谈判的实施3－谈判的跟进2022/12/27108谈判的三步骤1－谈判的准备和计划2022/12/2723

谈判的准备过程

目标确立了解你的对手对问题进行优先级排序2022/12/27109谈判的准备过程目标确立2022/12/2724

列出各种可能的选择方案就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性2022/12/27110列出各种可能的选择方案2022/12/2725第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27111第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2726谈判交流者的可信度

实际上是“感觉到的可信度”因人而异是外在的，依赖于对方的感觉可信赖程度衡量：诚实、可靠、虚心大度、公平、公正可信度的组成方面：2022/12/27112谈判交流者的可信度实际上是“感觉到的可信度”可信度的组影响可信度的诸多因素

说服者的具体背景信息对说服者总的喜欢程度与说服信息有关的可信度影响因素说服者的表达口齿顺畅和幽默感恰当使用论据对方若对你有好感，则比较容易接受……2022/12/27113影响可信度的诸多因素说服者的具体背景信息2022/12说服的方式

言语说服肢体语言的表达2022/12/27114说服的方式言语说服2022/12/2729言语说服技巧

“语气的肯定性”不同，效果也随之不同“词类句型”同样会对说服者的意义表达产生影响短句简单精辟、琅琅上口、容易记忆2022/12/27115言语说服技巧“语气的肯定性”不同，效果也随之不同202

信息的“表达具体详细性”也影响到说服效果“表达清楚确切”是说服的基本前提战略性含糊其词2022/12/27116信息的“表达具体详细性”也影响到说服效果2022/12肢体语言的沟通肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候，用什么样的音色去说，用什么样的抑扬顿挫去说等，这都是肢体语言的一部分。

2022/12/27117肢体语言的沟通肢体语言包含得非常丰富，包括我们的肢体语言的特点和作用

对言语进行补充具有多元性表达较为模糊和不确定对言语表达：重复、强调、辅助2022/12/27118肢体语言的特点和作用对言语进行补充2022/12/27肢体语言的类别

外貌和服装体态和动作触摸面部表情眼部表情音调和音色2022/12/27119肢体语言的类别外貌和服装面部表情2022/12/273谈判说服技巧

起头计策回应计策攻击、防卫、退让2022/12/27120谈判说服技巧起头计策2022/12/2735

攻击型起头计策防卫型起头计策退让型起头计策攻击型回应计策防卫型回应计策退让型回应计策2022/12/27121攻击型起头计策2022/12/2736第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27122第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2737

谈判桌上推挡的功夫2022/12/27123谈判桌上推挡的功夫2022/12/2738

谈判桌上推的功夫

然后由对方的反应或让步方式去推测其底线，并据此调整我方期待、修正我方要求2022/12/27124谈判桌上推的功夫然后由对方的反应或让步方式去推测其底线

谈判桌上挡的功夫

找三扇门或用设计过的表情与设计过的让步方式去操纵对方的期待2022/12/27125谈判桌上挡的功夫找三扇门或用设计过的表情与设计过的让步第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27126第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2741

谈判哲学自信！永远自信！2022/12/27127谈判哲学自信！2022/12/2742

谈判的四项法则

人：把人与问题分开利益：重点放在利益而不是立场提议：提出互利互惠的解决方案标准：坚持最后结果要根据客观标准2022/12/27128谈判的四项法则人：把人与问题分开2022/12/274

如何面对拒绝压力

以感同身受的态度去面对将抗拒转化为问题以有利条件冲消不力条件强调长期效益以减轻抗拒让中立第三者来摆平对方抗拒2022/12/27129如何面对拒绝压力以感同身受的态度去面对2022/12/

自我心理调整打破传统的分配模式答复前先查清拒绝的原因绝对避免与对手争论……2022/12/27130自我心理调整2022/12/2745

突破谈判僵局

坦承僵局提出继续谈下去的理由－共同利益提出暂时调整一下步骤2022/12/27131突破谈判僵局坦承僵局2022/12/2746

让步的艺术

底线在哪里让步也讲技巧和策略出其不意的主动让步以退为进的意外效果让步只能是特例2022/12/27132让步的艺术底线在哪里2022/12/2747

成功谈判的指导原则

事前要有充分的准备了解认知的差距预先设想应变的方法善用创意和保持弹性寻求可交换的筹码发问和倾听避免威胁和下最后通谍提出最后期限2022/12/27133成功谈判的指导原则事前要有充分的准备2022/12/2第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27134第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2749

市场游戏规则在变化客户需求主导产品价值主导什么最好？多少钱合适？质量更好价格更低改变2022/12/27135市场游戏规则在变化客户需求主导产品价值主导什么最好？质量

变化的原点传统的经营观念客户的需求建立“以客户为中心”核心观念“现在凡是经营得很成功的企业，都是坚持以客户为中心的经营理念。”思考：我们最近的决策中想没想到我们的客户？2022/12/27136变化的原点传统的经营观念“现在凡是经营得很成功的企业，都

什么是客户关系管理？“

企业通过一套高效有序的管理模式来识别、创造、维持和发展对企业有价值的客户；并与其保持一种终身的互动关系。”客户关系管理CustomerRelationshipManagement2022/12/27137什么是客户关系管理？“企业通过一套高效有序的管理模式

CRM的核心价值以客户为中心的先进管理理念以客户为中心的精细业务规则以客户为中心的量化评估体系以客户为中心的共享信息平台建立以客户为中心的企业2022/12/27138CRM的核心价值以客户为中心的以客户为中心的以客户为中心

CRM为企业带来的好处客户客户获取客户价值提升客户保有CRM全面提升企业竞争力！2022/12/27139CRM为企业带来的好处客户客户获取客户价值提升客户保有C第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27140第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2755

全面品质管理

全面品质管理（TQM）

是产品或服务供应商及消费者双方于持续追求高品质的过程中，所形成的品质管理系统。TQM以顾客为导向、流程导向、持续改善、根据事实做决策及组织全面参与等重要理念所组合成的一种管理思想。其目的是希望达到与顾客的互动、组织内部自我调节及成长以及顾客全面满意。

2022/12/27141全面品质管理全面品质管理（TQM）2022/12/27

TQM与CRM

要达到CRM的服务效果，首先要企业内部有流畅的作业流程支援才行，这包括面对客户的行销、销售及服务等作业流程，因此在作业的CRM层次，企业可籍由TQM等手法，配合人员、组织及奖励制度的调整，将过去以部门功能主宰企业作业活动的经营方式改变成以客户服务流程主导的运作模式。2022/12/27142TQM与CRM要达到CRM的服务效果，首先要企业内第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27143第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2758

企业经营方式转变目前经济已进入客户时代，其特点是企业从过去大众行销/单一行销服务通道/重视产品获利率及产品占有率的经营手法转变成个人化客制化行销/多重行销服务通道/重视客户终身价值及客户终身占有率的经营方式。2022/12/27144企业经营方式转变目前经济已进入客户时代，其特点是第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27145第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2760

CRM的构建管理客户名单建立客户数据库建立客户信赖关系2022/12/27146CRM的构建管理客户名单2022/12/2761

CRM成功实施六步骤理念导入业务梳理流程固化系统部署应用培训业务上线2022/12/27147CRM成功实施六步骤理念导入2022/12/2762第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享

第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27148第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2763

应用效果深化客户关系，提高客户满意度，保持企业竞争优势提高组织的“记忆力”使企业能根据客户信息制定具体营销方案提高组织的效率和效果，提高客户销售收入能让企业主动向客户进行推广，增加获得新客户的机会2022/12/27149应用效果深化客户关系，提高客户满意度，保持企业竞争优势第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析一、目标市场行销策略二、量身定制不同的行销活动三、确定行销目标的方法四、行销工具第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27150第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2765

何谓行销？

行销是在有利的前提下，创造顾客和使顾客满意，在适当的地点、时间，用适当的价格，透过适当的讯息传递和促销手法，把适当的产品和服务提供给适当的人，而这整个过程是对市场有益的。2022/12/27151何谓行销？行销是在有利的前提下，创造顾客和使顾客满

目标市场行销主要步骤市场区隔化选择目标市场市场定位2022/12/27152目标市场行销主要步骤市场区隔化2022/12/2767

目标行销策略无差异行销策略差异化行销策略集中行销策略2022/12/27153目标行销策略无差异行销策略2022/12/2768第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析一、目标市场行销策略二、量身定制不同的行销活动三、确定行销目标的方法四、行销工具第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27154第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2769

定制行销以往的行销只能定位于一定的目标群，而现在的消费者更在乎个性。藉由建立资料库的一对一行销，是为新世纪新时代量身定制的新行销方式。2022/12/27155定制行销以往的行销只能定位于一定的目标群，而现在的消费第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)

第三部分市场开拓技巧简析一、目标市场行销策略二、量身定制不同的行销活动三、确定行销目标的方法四、行销工具第四部分销售人员的时间管理主要内容2022/12/27156第一部分销售谈判技巧主要内容2022/12/2771

基本定位策略产品差异定位属性/利益定位使用者定位产品类别定位竞争者定位