会议营销简单12个环节培训课件

会议营销标准规范培训流程会议营销流程图预热会销售会售后服务科普填表会后送表快速回款家访收照片加强订货定期跟进送预热会票送巡讲会票发展转介绍参加预热会参加巡讲会发展健康明星会议营销推广模式分析●会议营销的目的1、以拉动为主集中目标顾客，以医生咨询讲解、配合典型病例、患者现身说法，制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。踩点目标人群：社区街道办事处主任、干修所离退休办公室主任、各大厂矿离退休办公室主任、各种社会团体

身份：健康中国万里行健康百岁工程某某工作部工作人员。工具：工程红头文件，关于辩质养生进社区的红头文件，工程画册，会员申请表，体质检测单，手提电脑《工程介绍》，启动会领导照片，光盘《全国各地，老将军》，个人及部长名片心理以及态度的准备：坚持一个必胜的信念，对自己充满信心、

具备一种高姿态的心理，把自己的地位抬高具备四种态度：第一种是认认真真。第二种是实实在在的态度。第三种是稀里糊涂的态度。第四种运用善意的谎言。目标人群：病患人群、亚健康人群途径：广场大型活动方式收集；在单位或社区组织健康科普讲座、健康普查活动收集。

工具：会员申请表、红头文件、工程大画册、会员证、夹子、填写好的会员申请表、体质自测表、条幅、展板、桌子、凳子、笔

工作人员要求：1、准时到指定地点；2、注意仪表整洁，不可染发，要求站有站相，坐有坐相；3、员工最好统一穿职业装，男士头发不宜过长，女士不要着浓妆、涂指甲油；4、统一佩戴健康中国万里行工作卡；流程：讲解体质及工程——填写会员申请表——讲解会员权利及义务——解决会员问题摆台收单切入点：预热会前一般要求两次上门即可：第一次入户：以办理会员证入户收照片为由头。目的：1、了解对方的情况，初步筛选参会人员。2、通过包装体质资料、包装专家，激发对方参加辨质养生报告会的欲望3、铺垫下次上门送会议门票或通知单4、包装工程及当地工作部5、主要是为了了解对方各方面的信息，与对方建立感情，确保对方参加预热会6、适当的提出转介绍第一次入户准备物品：会员证（样本）、红头文件、会员登记表（已经填写好、空白的）、2本大画册、体质自测表、健康资料（备用）、会员申请表、笔电话预约电话预约内容和步骤：1、问候(礼貌用语)2、确认对方身份3、表明自己身份:健康中国万里行当地工作部工作人员4、勾起对方回忆5、表明上门目的:办理会员证件————经工作部审批，同意其加入健康中国万里行，收取其一寸照片二张。另外，需要填写一张正式的会员登记表。重申入会不收取任何费用，确认会员的住址。6、约定时间第一次入户办理会员证

第一次入户流程：1表明身份2、寒暄3、赞美4、落座5、讲工程6、填写正式会员登记表7、收照片8、包装健康资料9、引出并包装辨质养生大会10、转介绍（发展夫妇会员）

填表：注意事项：1、健康资料向会员展示，但是不要给会员。目的：1、询问会员身体状况2、要其知道会员的权利，确实有健康资料发放3、照片妥善保管4、无照片，不要催的太着急5、不提任何产品6、更不要攻击对手填表环节注意事项（根据会员登记表）：1、最好是员工自己给填写、引导会员的七大信息2、个人爱好栏，引导爱好3、地址；引导家庭情况（这个方式是单位分的，还是自己买的）4、单位：是何单位，在单位的身份，退休金是多少5、退休时间：何时间退休，是何种退休6、爱人姓名：现在还是否有老伴，与老伴之间的关系是否好，再学问一下老板情况7、主要病症：请详细填写你现在的病症，我们会根据你现在的身体状况有针对性的发放健康资料8、是否服用保健品，何种保健品：了解会员的保健意识，消费观念和何种消费档次。9、3、4、5、6、7、8、9、问题是与会员聊天的内容，边聊天边填写。10、后半部分读给会员听，并要求会员签字，显示其正规性，告知组委会要对其存档。

预热会

预热会目的：1、加强会员对工程的信任进一步宣传健康中国万里行，树立健康中国万里行的政府性、公益性和权威性2、通过辨质养生报告会筛选会员，通过预热会，准确地把握每一个会员，在准确把握每一个会员的基础上，准确地筛选出金能量的目标顾客，从而为预热会后的上门深入沟通奠定基础。预热会是筛选目标顾客的重要过程。

3、渗透核酶并使其产生浓厚的兴趣4、为入户订购做好铺垫

现场工作人员要求： 1、准时到达现场，统一着职业装，佩带胸卡，精神饱满。2、热情、微笑、有礼貌，说话语速适中，语调柔和。不准交头接耳，不准大声喊叫。3、按会前演练各岗位各就各位会前、会中、会后，积极相互配合，配合主持人，烘托现场气氛，积极代掌。预热会流程：登记签到——万人签名条幅签字——引导会员入场——指导会员填写《体质自测表》——会场中观察会员反应——配合整体会议场效——收体质自测表——会议结束送会员离场送调质建议书步骤：1、电访2、家访

预约电话的目的：1、确定给会员送调质方案的时间，安排他的时间。提醒顾客做好准备，提升工作效率。2、安排好时间、路线。预约电话的切入点：切入点之一：您在科普报告会上填写的体质自测表，体质情况分析出来了。切入点之二：专家分析的调质方案送你家去

入户深度沟通工作的三个切入点：一、通过讲解《专家个性化调质方案》以专家权威的角度讲解饮食、精神心理、运动、基因方面的调节过程从而引发会员对核酶的兴趣，筛选判断顾客二、通过让会员填写《专家意见征询卡》再次筛选会员，了解其购买能力及保健意识及相关信息三、通过回忆辩质养生报告会，达到转介的目的工具：工作证、工程的胸牌、健康资料、百岁工程红头文件、2本健康百岁工程宣传手册、体质自测表、专家个性化调质方案、本、笔、专家意见征询卡、会员申请表程序：1）寒暄2）回忆辨质养生报告会3）填写意见征询卡4）讲解个性化调质方案5）转介绍

送专家调质建议书入户深度沟通核酶金能量的方法和步骤电话预约流程：确定身份——表明身份——事由——安排时间——结束注意事项：设计好路线安排好会员时间如何使用订货技巧技巧1——好消息

技巧2——电话协助技巧3——借助文件

技巧4——借助定单、订金、广告片

邀请参加销售会

邀请参加销售会的目的：1、加强定货2、邀请所有A、B类顾客参会3、达到销售的目的入户由头：送参会门票邀请参加销售会流程：

家访流程——极力包装主讲专家、门票以及可与专家面对面咨询、填写咨询表、工具：门票、专家简介、红头文件、咨询卡、入会申请表等

名单排版分析销售会销售会目的——销售产品1、让未订货的会员通过现场氛围来订货2、让订货少的会员通过氛围达到多订的目的3、订货多的会员坚定其信心

销售会的要求：1、对健康中国万里行销售专家——已经包装到位2、对工作人员——已经充分入户沟通3、对会员的经济情况，保健欲望——已了解到位4、对会员核酶沟通，情感沟通，购买欲望——调动已到位

销售会流程会员进场签到——引领会员入场就座——专家讲座——主持人宣布订购成功——咨询会开始——喊号员喊会员咨询——员工引领会员到专家处落座——向专家简单描述会员基本情况及沟通信息——配合专家拉动销售——解决会员问题达成销售——签单——财务签字——收订金——确定送货时间——照相——送离会场送货、回款送货的工具：送货车、零钱、笔和纸、百岁老人申请表、三联据送货的流程：列出路线——确定货物——准备工具——入户先道歉—先入为主、打消顾虑——介绍百岁老人申请表，邀请加入健康百岁老人行列——借助专家、引导回款——回款后把三连据（其中一张给会员）——介绍服用方法、强调售后服务——接电话，《顾客催送货电话》礼貌离开——查阅三联据，核对——回工作部结算送货注意事项：1、列出送货路线，先易后难2、保持2人搭配的原则3、保持先易后难的原则，先送回款率高的、比较稳定的4、赞美礼貌5、尽量安排儿女不在家的时候去6、快速，急速，让对方感觉你很忙，忙的不可开交。要送的有很多家7、稳：多举列子，多搬故事，多回忆会场，让其兴奋8、保证及时送货、及时回款的原则。

回款前准备：1、会议开始前上午，应安排今日送货的车辆。2、通过签单，确定订货单。（会员什么时间送货、在什么地方、送多少、工作人员是谁）3、在会议结束后，统计今日订货量、今日送货量、再根据送货地点，编排组别。

售后服务

工具：各种健康资料，老顾客回访档案，会员申请表，小偏方、秘方等

电访流程：①、自报家门（确定自己的身份），确定会员的身份。②、确定昨日信息、货品是否已经送到，工作人员服务是否周到、是否在服用过程中还存有什么疑问。③、告诉会员我们工作部的联系电话、工作部的详细地址、专家热线：8008606398④、坚定患者的服用信心、强调叮嘱服用方法（如果患者的肠胃不是很好，可以饭后服用）⑤、专家跟踪服务，坚定会员的服用信心，服用的过程中如出现任何疑问可以拨打我们沈阳工作部的电话或者拨打专家热线，专家会根据你提出的问题，及时的为您量身制定出合理化、科学化的指导建议。⑥、定期的派送组委会下发的健康资料。我们的工作人员会定期的到您家中派送一些组委会下发的具有针对性的健康资料。

专家电话访问目的：1）引导服用效果2）坚定服用信心3）转介绍专家电访流程：询问身体状况——引导服用的效果——解答疑问——坚定信心——转介绍

家访目的：询问服用后的身体状况引导服用效果，叔叔，你胃疼、头疼症状减轻了吗？鼓励会员服用信心、坚持服用讲解《百岁老人申请表》引导转介家访流程:家访前的电话沟通——与会员事前预约、确定路线——按时上门寒暄——赞美——询问服用后的身体状况，引导服用效果坚持鼓励会员服用信心填写《百岁老人申请表》引导转介参加专家报告会回工作部后，填写会员健康档案，由部门主任签字，与专家进行沟通做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。注重会场的气氛，同时注重产品展示。要有专人负责突发事件的处理工作。会议营销注意事项数据库的建立目的：为以后数据库营销做好基础性工作。建设途径：A、社区推广搜集顾客档案。B、专柜或销售网点搜集顾客资料。C、活动促销所登记的顾客资料。D、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。回访劝购

根据数据库顾客资料档案进行回访：对已购买的顾客进行沟通，提示其按时服用，在服药过程中对产品或服药后身体症状方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复购买奠定基础。对潜在的购客进行回访。要在时间、