净水导购员培训手册

沙避广东容声电器股份有限公司沙避广东容声电器股份有限公司 水家电事业部16-16-对策：对女性顾客多以带情感性的事实诱导，促使其下决心・男性属理智型、重实质、重实用，讲究合理有效，言语不多，惯于用心比较，有疑虑会提出询问，判断后会向女方提出建议。对策：对男性顾客应以理性事实证明，讲究合乎逻辑、合乎科学、合乎道理，方能促起决策。2、心理活动过程顾客在购物时接受信息与实现购买的心理活动规律：注意：顾客从广告或有关方面获得产品信息。兴趣：对产品产生一定兴趣，但仍有一定疑虑与想法。比较：对同类产品进行比较，证实产品确是其所必需与必备。欲望：有消费产品的欲望权衡：权衡产品品质、自己经济能力、使用成本、服务保障、确立消费信心。决定：实现购买顾客产生注意与兴趣是广告与场所陈列结果，顾客能作决定则是促销人员在兴趣、比较、欲望、权衡上细心工作才能达到。重视各段心理活动的情况，适时服务则效果倍显。3、顾客形体语言反映心理活动顾客有购买意向时的形体语言：.再一次拿起产品介绍样本仔细阅读。.刚问过价格，现在又一次再问价格。.再一次审视产品，并就产品的某一特点同意促销人员看法。.说话充满信心，肩下垂，手自然握拳。.询问以后的事，如“送不送货”、“服务保障如何”、“保修期”、“本地有几个维修服务点”“上不上门维修”等等。顾客不想购买时形体语言：.抬肩、摇头、放开手心伸出手指.双手抱胸或把双手背在背后.漫不经心听介绍，眼不注视介绍产品，左看右看。.不自觉拉紧背包带或拉动提包.侧着身对促销人员面微笑二、营造良好销售氛围1、理性产品情感促销情感促销即是使顾客有个好心情，顾客有好心情，促销工作就会有效进行，因此在促销活动中,充分认知“好心情就是促销力”。时刻本着为顾客带来好心情，进而带来好生活的心态进行工作。▲说好见面的第一句话。▲热情礼貌待客，使顾客有“上帝”感。▲不能让顾客因为你不胜其烦而买你的产品，而更让顾客对产品感兴趣，真正感到必需购买。▲让顾客体验到我们的一起服务行为是发自内心的真诚。▲注意维护消费者的情绪，不要否定消费者的观点，要顺着其角度思考问题，恰当引导。▲恰当得体地赞扬顾客眼光与判断力，知识功力。▲不要冷落顾客带来的小孩。▲谈论产品竞争对手，一定要显示出客观态度，公正评价，故意贬低对手言辞，会使消费者疑虑加大，也会怀疑我们的产品。▲让顾客能感到你是善解人意，设身处地为顾客着想。▲脸带自然微笑，语调温和，使顾客愿意与你多说话，问得多，促销成功率也越多。2、高科技产品要用知识促销高科技、高价值的耐用品消费属理智，应充分认识到知识就是促销力，运用所熟知知识沟通顾客，去疑解惑，才能实现促销。把复杂的科技，抽象的理论问题通俗易懂、形象化、生动化的比喻来加深理解。可引用环境污染、水污染事实的严重性，引发顾客认识饮用水质恶化危机，启动自我保护的消费动机，必要时可让顾客参与试验以事实服人。用数据说服。数字化能给顾客一个科学、严谨、准确的印象，提高说服力。让顾客亲身感受产品，通过触摸与操作产品会有感知的印象，加强判断。要让顾客真正认知产品的优势，科技领先，同时还要让其认识到使用过程，售后服务保障的方便。不要把顾客看成低能，要针对不同对象、不同情况涉及不同知识深度。3、针对实际问题，有的放矢地突破顾客有需求欲望不等于就能实现销售，这时需要了解顾客不能实现购买的症结所在，对症下药，有的放矢突破。①顾客产生价格太高的疑虑。原因：•对产品真实价格缺乏了解•以往购买经验影响・暂不急需购买产品•经济状况对策：利益化解一一强调产品可带来利用与实惠优点化解一一产品优点分析，促其感到花钱是值得的事实比较一一与其它产品费用、成本、积累费用等进行比较时间分解一一将产品按时间分解，单位费用变小②顾客对安全可靠性产生疑虑。原因：全安全难以视觉化感知，心里不塌实担心宣传过头实际不对号以往购买的经验对策：权威证明一一展示权威部门对产品评价与检测、质量认证报告证明•实力保障——以企业实力与技术实力来证明―服务保障一一以免费检测与服务保障系统证明—指示知道一一以产品的面板上指示灯启迪指示工作内涵三、开放式与限定式的提问方法贯穿与整个导购过程中1）开放式问题：扩散性的思维方式，一个问题可以有许多回答方式。例如：“您知道现有水的污染物有哪几类吗？”“您知道臭氧的氧化功能主要能起到哪些作用吗？”开放式的提问方法可以提高顾客的参与，并引起他们的兴趣，积极地与你讨论；导购人员利用这种提问方式可以启发出顾客潜在的需求。2）限定性的问题：对问题的回答进行限定。例如：“您家的水龙头在一段时间不使用打开时，会流出黄色的水，是不是？”通过限定性的提问，将潜在的需求变成明确的需求，并且进行需求的确定。七、导购员常见问题及解答一、价格类1、价格为什么这么高？不能说价格高，应该说是物有所值吧。我公司容声制水系列产品提供的是家庭、商务、高校等处的终端制水系统，它能方便的提供给您健康、安全、合格、新鲜的水，它是多学科、高科技结合运用的产物。同时，我公司为您提供的完善的售后服务也将使产品增值。用容声产品还可以避免桶装水送水换水的麻烦，关键在于健康是无价的，了解了这些，您就不会说价格高了。二、产品技术类1、家庭使用纯水机如何判断水质的好坏？如果测试？家庭使用纯水机，判断水质的好坏，主要靠口感、色感和产品的制水量，若纯水机的产水量明显减少则说明滤芯吸附杂质较多，水质便差。而测试则需使用专业的仪器，不过您放心，我公司专业的售后服务会保证您一直饮用标准的健康水。2、怎样才能延长ROM的使用寿命？我公司容声制水系列产品是按美国标准直饮水的制水流程设计的，RO膜前配置了三道滤芯，它们吸附、拦截大量颗粒杂质、有机物及残余游离氯，这就有效延长了RO膜的寿命，而且我公司专业的售后服务人员还会为您定期更换这些配置。另外，容声产品还设置了RO膜的冲洗功能，立式、台式为自动冲洗，橱下式为自动、手动冲洗，该功能亦有效延长了RO膜的使用寿命。3、橱下式纯水机、挂壁式温热管线机有无消毒装置？会不会产生二次污染？大家知道，我们现在所用的自来水不达标，为什么呢？其实自来水从水厂出来的时候是完全达标的，但因其流经的管网年久失修等原因会带进大量的杂质以及细菌病毒，从而导致水质的不合格。这也就是我们所说的二次污染。我们生产的橱下式纯水机因为采用的是逆渗透技术，从而有效的滤去了水源中的杂质，细菌病毒。又因为其整个制水系统是密封的，细菌无法进入因而杜绝了二次污染的发现。所以我们的挂壁式，以及橱下式都不需要消毒装置，也不会产生二次污染。4、净水器能否直接饮用？净水器初步过滤了水中一些较粗的固体杂质及臭味、异色，离达标的合格的生饮水还有一段距离，故不能直接饮用。5、长期停机，再使用纯水机具水质有无影响？长期停机后再次使用时应用消毒药片或消毒水对水箱进行消毒，并将制出的第一轮水排空，如此，所制水质应无影响，若有影响可与公司服务部门联系，更换有关滤芯配置。三、售后服务1、容声产品安装是否方便？会不会损坏已装修好的房屋？容声产品安装只需两个前提条件：一是水源，二是电源，安装几乎不存在困难。同时我们公司有专业的售后工程师，他们都是经过公司的严格培训和考核具备丰富的工作经验。他们会亲临现场并根本您的要求为您设计出满意的方案。2、各种滤芯为何要定期更换？能否清洗处理后重复使用？因容声纯水机使用，自来水中的颗粒杂质及有计物吸附在各级滤芯上，而此吸附是不可逆的，故滤芯也有一定寿命。而为了保证水质，保护您和家人的健康，滤芯必须定期更换，不可清洗后重复使用。四、健康类1、容声纯水机除能饮用水，还有其它用途呢？容声制水系列产品是用于家庭、商务、学校等处的终端制水系统，制出的水是标准健康水,除用于饮用外，还可用于淘米、洗菜、清洗瓜果、美容、淋浴等，对人体的表皮吸收及活化极为有益。2、容声纯水机制出的水中是否含矿物和微量元素，如果没有，长期饮用是否对人体有益？容声纯水机制出的水中含有少量矿物质和微量元素，而人体每天所需矿物质和微量元素不全靠喝水来得到，人体不可缺少的常量和微量元素中，如钙、镁、钾、钠、铁、锌、钮、铭、锡、硅、铀等十几种元素主要来源于食物，正常的膳食结构完全能够保证上述元素的有效摄入。在一般食物中含量较低而主要由水提供的微量元素只有碘、硒、氟三种。拿碘来说，除沿海外,内地许多城镇中，水中缺碘的确非常普遍，但近年大力推广碘化食盐，缺碘状况得到了有效改善；硒在各地水中的含量不一，不过，硒在海味、肝、肾、肉中含量还是较多的，不少植物食品中也含有硒；氟在水中含量虽很低，但茶叶中含量却非常丰富。所以，全面推广碘化食盐，平时注意调整饮食结构，养成饮茶的习惯，是可以防止这类元素缺乏的。人们每天的食物中具有过量的矿物质与微量元素与水结合后可被人体有效吸收，故长期饮用容声纯水机制出的水对人体无害，也更不可能影响健康。3、相隔一段时间再使用饮用容声纯水机的水，会不会产生二次污染？容声纯水机整个制水流程是密封的，而且是现制现喝，故相隔一段时间使用不会产生二次污染。4、老年人能否长期饮用容声纯水机做制的水？有否医疗权威机构证明？老年人能够长期饮用艾博特纯水机制出的水，因为容声纯水机所制出的水是标准健康水，是获得卫生部卫生许可批准的。五、同类产品比较类：1、容声纯水机与同类其他产品比较有什么特点？容声纯水机运用逆渗透原理制水，其RO1从韩国本土进口，主要元器件均采用进口器件，确保了水质的安全卫生。六、其它类1、容声纯水机使用寿命多少年？如正常更换配置，使用寿命约10年以上，公司专业售后人员为您终身维护。2、任何产品有利有弊，能否说出容声纯水机存在的弊端？容声纯水机中的RO1系列因为运用逆渗透原来制水，不可避免会产生一些废水，有条件的用户可用于洗衣、冲洗卫生问、浇花草等以减少浪费。3、喝什么样的水对健康最有益？无污染，含有对人体有益的适量微量元素的弱碱性水，纯水机制出的水是无污染，并含有微量元素的中性直饮水，而加了三合一矿化滤芯的水，则是含有更高的微量元素，无污染，含氧量高的弱碱性水。4、在家中安装容声纯水机产品有何要求？容声纯水机安装在靠近水源和电源的地方较方便，但您可以放心，我公司具有专业的安装队伍，会根据您的需求进行妥善安装。5、喝了几十年自来水也没病，为什么要使用容声纯水机呢？这是因为用于制自来水的源水水质发生了重大的变化，近几年来，我国主要江河、湖泊污染严重流经城市的河流水质90%f符合三类水源标准，城市地下水50%!到严重污染。由于污染持续恶化，导致自来水厂大量投入氯气或漂白粉用于消毒，这样在杀菌的同时，带来游离氯对各种有机物的氧化作用，产生多种三氯甲烷等致癌物，加之自来水管网年久失修和城市高楼水箱二次供水导致的自来水二次污染，使得原有的自来水饮水方式存在不足，有必要在终端进行净化，而这正是容声制水系列产品所具备的功能。

容声管道饮水机与普通饮水机对照项目容声管道饮水机（管线机）普通饮水机行业属性特殊饮水机，专用于管道直饮水之用户终端，亦可与小型制水主机连接，组成分户式分质供水系统。普通饮水机，常与桶装水组成饮水终端，亦有与小联通配套，连接管道直饮水。安全性专业的管道直饮水终端设备，专业设计，在其内部配置了浮球+电磁阀，组成液位控制系统，增强安全可靠性。临时的管道直饮水终端设备，没有设计，通常内部仅什-道液位控制，而且与小连通配套的话，更多一层/、安全隐患。经常发生几起小连通漏水事故。方便性直接连接直饮水的管线，进水口GS1和在底部，GS2、GS3、GS4在后面，亦可据客户需要进水口设在底部或侧面。不能直接连接直饮水的管线，需要与小连通配套使用，进水口设置小连通上，/、可随意改变。卫生性因管道饮水机机系为直饮水专业设计的产品，水路和储水箱完全内置，补水依靠直饮水管线内的水压，且全封闭的结构，杜绝了空气中的细菌进入。因饮水机并非为直饮水专业设计的产品，工作原理仍然与饮水机相同，补水时，一杯水出来，一杯空气进入，容易造成二次污染，且小连通为透明桶，日久更会滋长细菌。经济性作为专业设计和制造管道饮水机，从模具开发，到部件选用，到材料及工艺等等，均要求较高，因此产品成本较局于普通饮水机，但一次投入，一步到位，终身受益。作为普